第二章 談判程序與談判結構

教案教師姓名授課班級授課形式講授授課日期9月第2周授課時數6授課章節(jié)名稱第二章教學目的通過學習使學生掌握談判程序，談判結構發(fā)生的規(guī)律，確定利益與議題、設計和提出方案、引入評價方案的標準、估計各自的保留點和底線、尋求達成協議的替代方案和達成最終協議。教學重點貿易談判作為商務談判中最為普遍和重要的一種談判類型，也遵循一般談判結構發(fā)生的規(guī)律，但是貿易談判使用更為專業(yè)的詞匯來表達其發(fā)生的過程即尋盤、發(fā)盤、還盤和接受。教學難點談判的一般結構包括確定利益與議題、設計和提出方案、引入評價方案的標準、估計各自的保留點和底線、尋求達成協議的替代方案和達成最終協議。更新、補充、刪節(jié)內容案例內容使用教具多媒體教室課外作業(yè)作業(yè)部分課后體會注：1、若手寫備課筆記，請按上表中的格式，將項目內容填寫完整（可不劃線）。2、每一次課填寫一張。具體授課內容由教師根據需要自己設計。一、介紹談判組成員：介紹的內容應包括姓名、職務和職稱、專業(yè)領域、主要職責等。例子在一個大型的投資項目中，主談人負責商談關系到整個項目全局的問題，如項目的總投資、雙方的籌資方式與出資方式、工程總設計方案、工期、投資回報等。除了主談會場外，雙方還會就其他有關的內容分別舉行會談，例如項目的財務問題、工程設計、環(huán)境保護、項目涉及的法律法規(guī)等。二、安排談判日程1、安排談判日程的兩種做法：（1）一種做法是在談判開始后立即進入關鍵議題。（2）從不重要的、容易達成協議的議題談起，然后是較難的和關鍵的議題。2、安排談判日程需要強調的注意事項：（1）人們在選擇做事的順序時都有自己的習慣性做法。（2）談判者預見雙方的分歧。例子在一個小試驗中，桌上順序擺有5個蘋果，前4個蘋果每個都有一些毛病，而且范圍一個比一個小，到第5個蘋果時一切完好。規(guī)則是一天只能吃1個蘋果。當問到應當先從哪一端開始吃時，一些人總是選擇先從最壞的蘋果開始，而另一些人則選擇從最好的蘋果開始。三、進入實質性談判1、實質性談判指的是雙方對主要解決的問題的商談，它是談判的焦點。2、談判中的實質性問題不解決制約其他問題的解決。四、談判總結1、所達成的協議是否存在疑慮。2、是否存在新的問題。3、遺漏的問題或忽略的事件是否可以在總結階段加以解決。第二節(jié)談判的一般結構確定利益與議題利益公開性和不公開性。談判利益與談判目標談判目標與談判議題二、提出各自解決問題的方案1、表述為實現自身利益提出的想法。2、確定談判的條件。3、談判方案還應包括確定談判議題的順序。三、引入評價方案的標準1、評價標準的矛盾性。2、評價標準的適用性。3、評價標準的普遍性。四、估計各自的保留點和底線1、最低要求。2、認定的底線。3、接受低于底線的要求就意味著自己利益的重大損失。4、非剛性底線與剛性底線。5、基本利益與更多的利益。五、尋求達成協議的替代方案1、談判失敗與雙方損失。2、一次性談判的低成功率。3、新的建設性方案。案例資料中國一汽如果沒有自己的最佳替代方案——與德國大眾合作，就很可能不得不接受克萊斯勒公司的要價，使自己的利益遭受不必要的損失?！哆_成一致》中提出了“最佳替代方案”這一概念。最佳替代方案是指在談判的某一刻，一方必須在接受對方談判條件和追求更有吸引力的可能結果之間做出最后的選擇。一個有經驗的談判者一般會在談判開始之前就仔細考慮在達不成協議時可能做出的選擇。當然在實際談判過程中，情況可能變好，也可能變壞，因此也要對自己的方案隨時做出調整和更新。談判一方提出的替代方案對雙方的誘惑或威脅越大，這個方案對于促進談判所具有的杠桿作用也就越大。費希爾通過提問形象地表達了這一點：你同老板談提高你的補貼問題時，你希望口袋里放著什么?是一把槍?還是另一名雇主供給你的工作機會，而這個雇主正是你目前所在公司的一個強硬競爭者?六、達成最終協議1、差距的彌補與談判平衡。2、最終的協議。3、談判成功履行。案例資料：埃及與德國就返還埃及法老金棺盒進行的談判埃及法老阿赫那吞是埃及第18王朝的第3位國王(公元前1372年一公元前1354年)。他的金棺盒有一人高，重1500公斤，外層大部分由黃金制成，工藝十分精湛，讓眾多的參觀者流連忘返，贊不絕口。在20世紀上半期，由于疏于管理，金棺盒不翼而飛，流落他鄉(xiāng)。埃及方面直到1985年才得知金棺盒現被收藏在德國慕尼黑埃及藝術博物館內，并正在進行修繕。埃及當即要求德方在金棺盒整修完畢后將其歸還埃及，而德方則提出以埃及博物館的其他文物作為交換條件，并且要求埃及補償德方修繕金棺盒的費用。對于德方提出的條件，埃方認為有悖于埃及的法律，因此斷然予以拒絕。而德方則認為金棺盒當時在德國，德國有實際所有權，并且德方為修復金棺盒也付出了很高的代價，因此要求補償是合理的。由于雙方的立場相距甚遠，談判無果而終。從此談判停頓了十幾年。1994年德方再次提出以埃及長期向慕尼黑埃及藝術博物館出租文物為交換條件歸還金棺盒，對此埃及仍不能接受，因為這樣做既不符合埃及的法律，也不符合國際上對于歸還失竊文物的做法。談判再度陷入僵局。2000年在埃及總統(tǒng)穆巴拉克的直接干預下，雙方再次恢復了談判。埃及方面指出，遲遲不歸還金棺盒將對埃德兩國間歷史悠久的友好關系產生負面影響。在這樣的壓力下，德方最終同意無條件歸還法老金棺盒。2002年1第三節(jié)貿易談判的過程和結構一、貿易談判概念尋盤發(fā)盤還盤成交通過尋盤和發(fā)盤，談判雙方的利益和要求得到明確表達，同時也表達了談判的方案和評價標準；通過還盤和成交，談判雙方尋求彌合分歧的方法并最終達成協議。二、尋盤尋盤又稱為尋價1、尋盤：是買賣雙方中的一方欲出售或購買某種商品而邀請對方提出交易條件的行為。2、尋盤的內容包括商品的價格、品質、成交量、包裝、運輸、支付條件等所有交易條件。3、尋盤的主要目的是了解行情，尋求商機，是為了尋找買主或賣主。4、不具有任何法律效力，對尋盤方也就沒有任何約束力。案例資料“貴公司生產經營什么類型的產品?”“這種產品的價格如何?”“貴公司有自己的銷售網絡嗎?”“你們采用什么樣的支付條件?”“貴公司打算訂購多少件此類產品?”三、發(fā)盤1、發(fā)盤或稱報價，指的是買方或賣方向對方提出各項交易條件，它是談判的中心環(huán)節(jié)。表達了他希望以所提出的條件成交的意愿。2、發(fā)盤是由賣方發(fā)出的。3、發(fā)盤的內容必須清楚、準確，必須由發(fā)盤人或他的法定代理人通過適當的途徑傳達給受盤人。4、受盤人必須與發(fā)盤人直接聯系，否則將得不到發(fā)盤。5、具有了法律效力。6、一項報價在規(guī)定的有效期內或未被對方否定之前都被認為是有效的。7、發(fā)盤通常都規(guī)定了該盤的有效期，即受盤人決定接受條件的期限，超過了規(guī)定的期限，發(fā)盤人便不受該盤的約束。四、還盤1、還盤是受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改或增加條件的行為。2、原受盤人成了新的發(fā)盤人，其還盤成了新發(fā)盤。3、新發(fā)盤人來說，他的發(fā)盤就有了法律約束力。4、多次還盤和再還盤的過程是貿易談判中最困難的階段。五、接受1、接受交易達成2、明白無誤的表達3、包括發(fā)盤中的全部條件，也就是說接受必須是無條件的。4、發(fā)盤的有效期本章小結談判是一種紛繁復雜的社會活動，它的廣泛性和多樣性常使人們認為談判是一種無章可循的活動。其實不然。事實上在談判的復雜表象下面存在著普遍性和規(guī)律性。談判的程序和結構從談判的外部和內部揭示了談判發(fā)生的一般規(guī)律，特別是談判結構總結了所有談判發(fā)生過程的同一性，因而具有普遍的意義。談判程序包括介紹談判組成員、安排談判日程、進入實質性談判和談判總結。談判的一般結構包括確定利益與議題、設計和提出方案、引入評價方案的標準、估計各自的保留點和底線、尋求達成協議的替代方案和達成最終協議。貿易談判作為商務談判中最為普遍和重要的一種談判類型，也遵循一般談判結構發(fā)生的規(guī)律，但是貿易談判使用更為專業(yè)的詞匯來表達其發(fā)生的過程即尋盤、發(fā)盤、還盤和接受。作業(yè)練習重要概念：1．談判底線：談判底線一般指參加談判的各方為保證自己的最基本利益而確定的最起碼的目標，也可以理解為離開談判桌前的最低要價。對于談判一方來說，如果他的最低要求都無法滿足的話，那就是他考慮退出談判的時候。2．最佳替代方案：最佳替代方案指在談判過程中，特別是當談判陷入僵局時，某談判方面臨著是接受對方的要求還是另有其他的選擇方案的抉擇。從事談判的各方應當在談判前和談判過程中準備其他的替代方案，并確定一個最好的方案。思考與練習：閱讀下面的兩段對話，指出對話中尋盤、發(fā)盤、還盤和接受的部分對話1：今這種真絲襯衫的報價是多少?每打成本加運費，紐約的到岸價格是260美元。今我算算。哎呀，這么貴!比我去年向你們訂購的價格貴了10％。我認為這個價格是很公道的。您知道，去年以來，我國國內的生絲價格上漲，成本提高了，因此利潤下降。所以這個價格一點都不貴。今如果我按這個價格買進，就沒什么賺頭了。我希望能便宜點兒。25美元怎么樣?什么?你說是25美元?257啊，對不起，我說錯了，我的漢語真糟糕。我的意思是說250美元。嚇了我一跳！25美元只能買一打襯衫領子。那么250美元可以買一打完整的襯衫了吧?恐怕不行。不過，如果訂貨超過10萬打的話，可以給5％的回扣。您知道，美國政府對進口紡織品有限額，我們訂6萬打已經不少了。如果您能接受我們的交貨條件，我可以打一點折扣，255美元一打么樣?今可以，255美元一打，咱們一言為定一言為定!對話2：今貴方都采用哪些支付方式?一般只采用信用證付款。今貴方不接受任何一種托收方式嗎?對不起，我們不接受。今那太遺憾了，恐怕我們不能同意用信用證付款。這是國際慣例，采用信用證對雙方都非常保險。今本公司的資信不可靠嗎?貴公司的資信是可靠的。憑信用證付款并不是說你們的資信不可靠。對這樣一筆金額不大的交易，我們不愿意花費不必要的資金和時間去辦理信用證手續(xù)。我們跟其他同類商品出口商都是采用托收方式。你們不想增加競爭力嗎?我說的是一般情況下不接受托收方式，但在一定條件下是可以考慮的。今請說說您的條件吧。首先必須是在即期付款條件下，憑匯票和提單付款；其次，由我方負責辦理