中級經(jīng)濟師-工商管理專業(yè)知識與實務-分銷渠道管理

中級經(jīng)濟師-工商管理專業(yè)知識與實務-分銷渠道管理()的主要收入來源于為客戶提供的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務。A．搜索引擎服務商B．專業(yè)目錄服務商C．網(wǎng)上零售商D．虛擬市場正確答案：B此題考查網(wǎng)絡分銷渠道的類型。目錄服務商可分為綜合性目錄服務商、商業(yè)性目（江南博哥）錄服務商和專業(yè)性目錄服務商。其中，專業(yè)性目錄服務商的主要收入來源于為客戶提供的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務。

（）的主要收入來源于為客戶提供的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務。A.搜索引擎服務商B.專業(yè)目錄服務商C.網(wǎng)上零售商D.虛擬市場正確答案：B此題考查網(wǎng)絡間接分銷渠道。目錄服務商可分為綜合性目錄服務商、商業(yè)性目錄服務商和專業(yè)性目錄服務商；其中，專業(yè)性目錄服務商的主要收入來源于為客戶提供的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務。

.渠道成員運用許諾戰(zhàn)略基于的權力來源是()。A．獎勵權B．強迫權C．法定權D．認同權正確答案：A此題考查渠道權力的運用。許諾戰(zhàn)略，表現(xiàn)為“如果你按照我說的去做，我會獎勵你”，其權力來源是獎勵權。

G公司在大城市建立許多分裝廠，由分裝廠建立經(jīng)營部，負責向各個零售終端供應產(chǎn)品，則該公司采用的消費品分銷渠道模式是()。A．廠家直供模式B．多家經(jīng)銷模式C．獨家經(jīng)銷模式D．平臺式銷售模式正確答案：D平臺式銷售模式：是指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負責向各個零售終端供應商品。故本題正確答案為D。獨家經(jīng)銷（代理）模式：是指生產(chǎn)廠家在一定時期內(nèi)，在某個地區(qū)只選擇一家經(jīng)銷商（代理商），由該經(jīng)銷商（代理商）建立分銷渠道系統(tǒng)的模式。廠家直供模式：是指生產(chǎn)廠家直接將商品供應給終端渠道進行銷售的渠道模式

H企業(yè)的某分銷渠道2018年實現(xiàn)銷售收入3億元，2019年實現(xiàn)銷售收入3.9億元。該分銷渠道2019年銷售增長率為()。A．20%B．25%C．30%D．35%正確答案：C【解析】此題考查渠道盈利能力指標。渠道銷售增長率是評價渠道狀況和發(fā)展能力的重要指標。其計算公式為渠道銷售增長率=（本年銷售額-上年銷售額）/上年銷售總額×100%。此題中，渠道銷售增長率=（3.9-3）/3×100%=30%。

H企業(yè)的某分銷渠道2018年實現(xiàn)銷售收入3億元，2019年實現(xiàn)銷售收入3.9億元。該分銷渠道2019年銷售增長率為（）。A.20%B.25%C.30%D.35%正確答案：C此題考查渠道盈利能力指標。渠道銷售增長率是評價渠道狀況和發(fā)展能力的重要指標。其計算公式為：渠道銷售增長率=（本年銷售額-上年銷售額），上年銷售總額×100%。此題中，渠道銷售增長率=（3.9-3）/3×100%=30%。

H企業(yè)的某分銷渠道2019年實現(xiàn)銷售總收入2.5億元，實際收到銷售款2億元，則該分銷渠道2019年銷售回款率為()。A．70%B．75%C．80%D．85%正確答案：C此題考查渠道暢通性評估。銷售回款率的計算公式為：銷售回款率=實際收到銷售款÷銷售總收入×100%。此題中，銷售回款率=2÷2.5×100%=80%。

H企業(yè)的某分銷渠道2019年實現(xiàn)銷售總收入2.5億元，實際收到銷售款2億元，則該分銷渠道2019年銷售回款率為（）。A.70%B.75%C.80%D.85%正確答案：C此題考查渠道暢通性評估。銷售回款率的計算公式為：銷售回款率=實際收到銷售款，銷售總收入×100%。此題中，銷售回款率=2/2.5×100%=80%。

按服務對象和服務特征劃分，會計、審計、司法服務等服務產(chǎn)品應歸類為針對()的服務。A．物體B．人的身體C．無形資產(chǎn)D．人的思想正確答案：C針對無形資產(chǎn)的服務（信息處理）：會計、銀行、法律服務、程序編寫、科學研究、證券投資等。

按服務對象和服務特征劃分，會計、審計、司法服務等服務產(chǎn)品應歸類為針對()的服務A．物體B．人的身體C．無形資產(chǎn)D．人的思想正確答案：C針對無形資產(chǎn)的服務（信息處理）:會計、銀行、法律服務、程序編寫、科學研究、證券投資等。

按服務對象和服務特征劃分，客運、醫(yī)療、美容、餐飲等服務產(chǎn)品應歸類為針對()的服務。A．人的思想B．無形資產(chǎn)C．人的身體D．物體正確答案：C針對人身體的服務（人體處理）；客運、醫(yī)療、美容、餐飲、手術等。

按照消費者購買習慣不同，消費品可以分為不同類型?，F(xiàn)階段對大多數(shù)普通消費者而言，百科全書屬于()。A．選購品B．便利C．非渴求品D．特殊品正確答案：C非渴求品是指那些消費者不知道或雖然知道但一般情況下不會主動購買的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的非渴求品有人壽保險、工藝類陶瓷以及百科全書等。

按照消費者購買習慣不同，消費品可以分為不同類型?，F(xiàn)階段對大多數(shù)普通消費者而言，工藝類陶瓷屬于()。A．選購品B．便利C．非渴求品D．特殊品正確答案：C非渴求品是指那些消費者不知道或雖然知道但一般情況下不會主動購買的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的非渴求品有人壽保險、工藝類陶瓷以及百科全書等。

扁平化后的分銷渠道依照層級數(shù)量不同，一般可分為三種形式，其中最原始的交易方式是()。A．間接渠道B．有兩層中間商的扁平化渠道C．直接渠道D．有一層中間商的扁平化渠道正確答案：C在不同行業(yè)中，扁平化后的分銷渠道依照層級數(shù)量不同，一般可分為三種形式：①直接渠道，也稱絕對扁平化渠道，這是最原始的交易方式，表現(xiàn)為生產(chǎn)商一顧客的渠道模式；②有一層中間商的扁平化渠道；③有兩層中間商的扁平化渠道。

采用網(wǎng)絡分銷渠道的企業(yè)可以保證面向全國、全世界一周7天、一天24小時的經(jīng)營，這體現(xiàn)了網(wǎng)絡分銷渠道的()特征。A．虛擬性B．經(jīng)濟性C．便利性D．全時性正確答案：C網(wǎng)絡分銷渠道的特征包括虛擬性、經(jīng)濟性、便利性。其中便利性的典型特點是保證企業(yè)做到面向全國、全世界一周7天、一天24小時的經(jīng)營，故應選擇C項。

常用的反應渠道盈利能力的指標有()。A．渠道銷售增長率B．資產(chǎn)利潤率C．渠道費用利潤率D．渠道銷售利潤率E．市場占有率正確答案：ABCD道盈利能力指標包括渠道銷售增長率、渠道銷售利潤率、渠道費用利潤率、資產(chǎn)利潤率。市場占有率屬于渠道市場占有率指標。

促進渠道扁平化的原因包括()。A．渠道橫向一體化的影響B(tài)．顧客對商品的個性化要求越來越高C．經(jīng)濟全球化的影響D．消費的“折中主義”E．顧客不確定性的增加和承諾的喪失正確答案：BDE渠道扁平化的原因有：①網(wǎng)絡信息技術的影響；②渠道縱向一體化的影響；③顧客需求特征的影響，包括顧客對商品的個性化要求越來越高、顧客不確定性的增加和承諾的喪失以及消費的“折中主義”三個方面。

竄貨、賴賬、制假售假等行為導致的渠道沖突屬于()。A．高度沖突B．中度沖突C．功能性沖突D．破壞性沖突正確答案：D此題考查渠道沖突的分類。破壞性沖突是指渠道成員間的不安心理和對抗動機外化成對抗性行為,并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關系產(chǎn)生消極的、破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)，如竄貨、賴賬、制假售假等行為導致的渠道沖突。

竄貨、賴賬、制假售假等行為導致的渠道沖突屬于（）。A.高度沖突B.中度沖突C.功能性沖突D.破壞性沖突正確答案：D此題考查渠道沖突的分類。破壞性沖突是指渠道成員間的不安心理和對抗動機外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關系產(chǎn)生消極的、破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)，如竄貨、賴賬、制假售假等行為導致的渠道沖突。

當某制造商在與分銷商交流過程中明確表明態(tài)度：“無須說明我想要的是什么，我們來探討什么對我的合作伙伴更有利。”這種渠道權力的運用戰(zhàn)略屬于()。A．法律戰(zhàn)略B．信息交換戰(zhàn)略C．請求戰(zhàn)略D．建議戰(zhàn)略正確答案：B信息交換戰(zhàn)略，表現(xiàn)為“無須說明我想要的是什么，我們來探討什么對我的合作伙伴更有利”。

當某制造商在與分銷商交流過程中明確表明態(tài)度：“無須說明我想要的是什么，我們來探討什么對我的合作伙伴更有利?！边@種渠道權力的運用戰(zhàn)略屬于()。A．法律戰(zhàn)略B．信息交換戰(zhàn)略C．請求戰(zhàn)略D．建議戰(zhàn)略正確答案：B信息交換戰(zhàn)略，表現(xiàn)為“無須說明我想要的是什么，我們來探討什么對我的合作伙伴更有利”。

當企業(yè)給予渠道成員的激勵不足時會出現(xiàn)（）。A.銷售量提高而利潤下降B.銷售量和利潤都提高C.銷售量下降而利潤提高D.銷售量和利潤都下降正確答案：D此題考查渠道成員的激勵。當商品流通企業(yè)給予渠道成員的條件過于苛刻，以致不能很好地激勵渠道成員努力時，就會出現(xiàn)激勵不足的情況，結果是商品流通企業(yè)的銷售量下降，利潤減少。

當渠道中的某位成員向另一位成員說“你必須按照我說的去做，因為從某種意義講，你已經(jīng)同意這樣做了”，他運用的是（）。A.獎勵戰(zhàn)略B.法律戰(zhàn)略C.信息交換戰(zhàn)略D.請求戰(zhàn)略正確答案：B此題考查渠道權力的運用。法律戰(zhàn)略，表現(xiàn)為“你必須按照我說的去做，因為從某種意義講，你已經(jīng)同意這樣做了”。

電子中間商提供的服務不同，其收入來源必然存在差異。以租金作為主要來源的網(wǎng)絡服務是()。A．目錄服務B．虛擬商業(yè)街C．網(wǎng)絡出版D．電子支付正確答案：B當一個站點內(nèi)包括了兩個或兩個以上的商業(yè)站點時，他就能成為一個虛擬商業(yè)街。虛擬商業(yè)街的主要收入來源于其包含的商業(yè)站點的租金。

對渠道權力來源進行區(qū)分，可以歸屬到中介性權力范圍的有()。A．信息權B．法律法定權C．法定權D．專長權E．獎勵權正確答案：BE此題考查渠道權力來源的區(qū)分。當影響者向目標對象展示權力時就在使用中介性權力，即影響者可以迫使目標對象承認它的權力，中介性權力包括獎勵權、強迫權和法律法定權。而沒有目標對象的覺察就不存在的權力則屬于非中介性權力，包括專長權、信息權、認同權和法定權。

對渠道權力來源進行區(qū)分，可以歸屬到中介性權力范圍的有（）。A.信息權B.法律法定權C.法定權D.專長權E.獎勵權正確答案：BE此題考查渠道權力來源的區(qū)分。當影響者向目標對象展示權力時就在使用中介性權力，即影響者可以迫使目標對象承認它的權力，中介性權力包括獎勵權、強迫權和法律法定權。而沒有目標對象的覺察就不存在的權力則屬于非中介性權力，包括專長權、信息權、認同權和法定權。

分銷渠道暢通性評估常用的評價指標有()。A．市場占有率B．市場覆蓋率C．渠道銷售增長率D．商品周轉速度E．貨款回收速度正確答案：DE常用的暢通性評價指標包括商品周轉速度、貨款回收速度和銷售回款率。B為渠道覆蓋率評估指標。AC為渠道財務績效評估指標。

分銷渠道的管理目標不包括()。A．市場占有率B．利潤額C．銷售增長額D．產(chǎn)品多元化程度正確答案：D分銷渠道管理目標是指在一定時期內(nèi)，通過有效的渠道管理所要達到的目的。分銷渠道管理目標一般包括市場占有率、利潤額和銷售增長額三個指標。

分銷渠道管理的目標中，反映企業(yè)經(jīng)營狀況的目標是（）。A.市場占有率B.利潤額C.銷售增長額D.存貨周轉率正確答案：B此題考查分銷渠道管理目標。分銷渠道管理目標一般包括市場占有率、利潤額和銷售增長額。其中利潤額是指企業(yè)的分銷活動能給企業(yè)帶來的利潤數(shù)量。利潤額的多少反映了企業(yè)的經(jīng)營狀況。

分銷渠道管理中，法律戰(zhàn)略是一種與渠道權力運用相關的戰(zhàn)略，其必要的權力來源是()。A．強追權B．專長權C．認同權D．法定權正確答案：D法定權是指受影響者認識到影響者有明確的權力對其施加影響，并由交易合同或契約式垂直分銷體系形成的明確的權力。受影響者認為，按照法律、規(guī)范或者價值觀念等標準，其有責任或者必須同影響者保持一致，遵從影響者的要求。法律戰(zhàn)略表現(xiàn)為“你必須按照我說的去做，因為從某種意義講，你已經(jīng)同意這樣做了”。它必要的權力來源是法定權。

分銷渠道管理中，法律戰(zhàn)略是一種與渠道權力運用相關的戰(zhàn)略，其必要的權力來源是()。A．強追權B．專長權C．認同權D．法定權正確答案：D法定權是指受影響者認識到影響者有明確的權力對其施加影響，并由交易合同或契約式垂直分銷體系形成的明確的權力。受影響者認為，按照法律、規(guī)范或者價值觀念等標準，其有責任或者必須同影響者保持一致，遵從影響者的要求。法律戰(zhàn)略表現(xiàn)為“你必須按照我說的去做，因為從某種意義講，你已經(jīng)同意這樣做了”。它必要的權力來源是法定權。

分銷渠道是否能夠?qū)崿F(xiàn)“扁平化”目標，關鍵在于（）。A.產(chǎn)品供應是否穩(wěn)定B.銷售鏈渠道的終端是否成熟C.市場需求是否多元化D.渠道成員利益是否一致正確答案：B此題考查渠道扁平化。分銷渠道能否實現(xiàn)“扁平化”目標，關鍵在于銷售鏈渠道的終端是否成熟。

分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者轉移時，取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)或個人。因此，分銷渠道不包括()。A．商人中間商B．代理中間商C．生產(chǎn)者D．資源供應商正確答案：D分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者轉移時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)或個人，主要包括商人中間商和代理中間商。此外，它還包括作為分銷渠道起點的生產(chǎn)者和終點的消費者；但是，不包括資源供應商、輔助商。

分銷渠道作為市場營銷渠道的一部分，包括()。A．生產(chǎn)者B．中間商C．輔助商D．供應商E．最終消費者正確答案：ABE此題考查分銷渠道的概念。分銷渠道通常是指促使某種商品和服務經(jīng)由市場交換過程，順利地轉移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織,包括生產(chǎn)者、中間商（批發(fā)商、零售商、代理商）和最終消費者。

分銷渠道作為市場營銷渠道的一部分，包括（）。A.生產(chǎn)者B.中間商C.輔助商D.供應商E.最終消費者正確答案：ABE此題考查分銷渠道的概念。分銷渠道通常是指促使某種商品和服務經(jīng)由市場交換過程，順利地轉移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織，包括生產(chǎn)者、中間商（批發(fā)商、零售商、代理商）和最終消費者。

豐田汽車公司與通用汽車公司的合資企業(yè)屬于戰(zhàn)略聯(lián)盟中的（）。A.股權式聯(lián)盟B.市場聯(lián)盟C.契約式聯(lián)盟D.知識聯(lián)盟正確答案：A此題考查戰(zhàn)略聯(lián)盟分類。股權式聯(lián)盟是指合作方相互持有對方的一定股份。常見的有合資企業(yè)與相互持股企業(yè)。例如，豐田汽車公司與通用汽車公司的合資企業(yè)、通用電氣公司與法國國營飛機發(fā)動機研制公司的合資企業(yè)等都屬于此類。

服務產(chǎn)品的特征有()。A．所有權可轉讓B．不可儲存性C．質(zhì)量穩(wěn)定D．生產(chǎn)與消費過程不可分離E．無形性正確答案：BDE人們一般將服務產(chǎn)品的基本特性歸納為以下幾個方面：①無形性、②不可分離性（服務產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費過程是同時進行的）、③差異性、④不可儲存性、⑤所有權的不可轉讓性。故本題正確答案為BDE。

服務質(zhì)量差距模型的核心是()。A．服務傳遞差距B．質(zhì)量感知差距C．市場溝通差距D．感知服務差距正確答案：D根據(jù)服務質(zhì)量差距模型，最主要的差距是感知服務差距。質(zhì)量感知差距（差距1）企業(yè)不能準確地感知顧客的服務期望。質(zhì)量標準差距（差距2）服務提供者制定的服務標準與管理者所認知的顧客期望不一致。服務傳遞差距（差距3）因為服務生產(chǎn)與傳遞過程未按照企業(yè)所設定的標準進行產(chǎn)生的差距。市場溝通差距（差距4）企業(yè)市場宣傳中所承諾服務與企業(yè)實際提供的服務不同。感知服務差距（差距5）顧客期望服務和顧客感知或?qū)嶋H體驗的服務不一致的情況。

服務質(zhì)量差距模型的核心是()。A．質(zhì)量感知差距B．質(zhì)量標準差距C．服務傳遞差距D．感知服務差距正確答案：D感知服務差距是服務質(zhì)量差距模型的核心。

服務質(zhì)量差距模型中，由于企業(yè)市場調(diào)查和分析信息不準確，對顧客期望的服務了解得不準確等原因?qū)е碌牟罹鄬儆?)。A．質(zhì)量感知差距B．質(zhì)量標準差距C．功能性沖突D．市場溝通差距正確答案：A此題考查服務質(zhì)量差距模型。質(zhì)量感知差距是指企業(yè)不能準確地感知顧客的服務期望。該差距產(chǎn)生的原因包括：市場調(diào)查和分析信息不準確，對顧客期望的服務了解得不準確，沒作需求分析，顧客需求信息在傳遞中的改變等。

服務質(zhì)量差距模型中，由于企業(yè)市場調(diào)查和分析信息不準確，對顧客期望的服務了解得不準確等原因?qū)е碌牟罹鄬儆冢ǎ?。A.質(zhì)量感知差距B.質(zhì)量標準差距C.功能性沖突D.市場溝通差距正確答案：A此題考查服務質(zhì)量差距模型。質(zhì)量感知差距是指企業(yè)不能準確地感知顧客的服務期望。該差距產(chǎn)生的原因包括：市場調(diào)查和分析信息不準確，對顧客期望的服務了解得不準確，沒作需求分析，顧客需求信息在傳遞中的改變等。

服務質(zhì)量差距模型中，由于企業(yè)未能執(zhí)行宣傳中的服務質(zhì)量標準而形成的差距屬于()。A．服務傳遞差距B．質(zhì)量標準差距C．功能性沖突D．市場溝通差距正確答案：D此題考查渠道差距的產(chǎn)生。市場溝通差距意味著企業(yè)市場宣傳中所承諾的服務與企業(yè)實際提供的服務不同。該差距產(chǎn)生的原因有：市場溝通計劃與服務運行實際未能很好融合，傳統(tǒng)的外部營銷與服務運營不協(xié)調(diào)，組織未能執(zhí)行宣傳中的服務質(zhì)量標準，企業(yè)溝通宣傳中存在過度承諾問題等。

服務質(zhì)量差距模型中，由于企業(yè)未能執(zhí)行宣傳中的服務質(zhì)量標準而形成的差距屬于（）。A.服務傳遞差距B.質(zhì)量標準差距C.功能性沖突D.市場溝通差距正確答案：D此題考查服務質(zhì)量差距模型。市場溝通差距意味著企業(yè)市場宣傳中所承諾的服務與企業(yè)實際提供的服務不同該差距產(chǎn)生的原因有：市場溝通計劃與服務運行實際未能很好融合，傳統(tǒng)的外部營銷與服務運營不協(xié)調(diào)，組織未能執(zhí)行宣傳中的服務質(zhì)量標準，企業(yè)溝通宣傳中存在過度承諾問題等。

根據(jù)服務質(zhì)量差距模型，決定服務質(zhì)量的要素之間有五種差異，不包括()。A．質(zhì)量感知差距B．個人偏好差異C．理性認識差距D．市場溝通差距E．服務傳遞差距正確答案：BC服務質(zhì)量差距模型介紹了分析和設計服務質(zhì)量時需要考慮的步驟和要素。決定服務質(zhì)量的要素之間有五種差異，也就是所謂的質(zhì)量差距。質(zhì)量差距是由質(zhì)量管理前后不一致造成的。最主要的差距是感知服務差距，要彌合這一差距，就要對以下四個差距進行彌合：質(zhì)量感知差距、質(zhì)量標準差距、服務傳遞差距和市場溝通差距。

根據(jù)服務質(zhì)量差距模型，企業(yè)市場宣傳中所承諾的服務與企業(yè)實際提供的服務之間存在的差距屬于()。A．質(zhì)量感知差距B．質(zhì)量標準差距C．市場溝通差距D．服務傳遞差距正確答案：C企業(yè)市場宣傳中所承諾的服務與企業(yè)實際提供的服務不同屬于市場溝通差距。

工業(yè)品市場特點表現(xiàn)為（）。A.需求的派生性B.專業(yè)采購C.需求彈性大D.一次購買量大E.顧客分散正確答案：ABD此題考查工業(yè)品市場特點。工業(yè)品市場特點表現(xiàn)為：需求的派生性、需求彈性小、專業(yè)采購、一次購買量大和顧客集中穩(wěn)定。

工業(yè)品市場又叫生產(chǎn)資料市場，是為人們的生產(chǎn)服務的，其市場特點表現(xiàn)為()。A．顧客集中穩(wěn)定B．所有權的不可轉讓性C．需求彈性大D．專業(yè)采購E．需求的派生性正確答案：ADE工業(yè)品市場又叫生產(chǎn)資料市場，是為人們的生產(chǎn)服務的，它提供的商品是生產(chǎn)資料。其市場特點表現(xiàn)為：①需求的派生性，工業(yè)品市場購買者對產(chǎn)品的需求是由消費者對消費品的需求引申出來的；②需求彈性小，工業(yè)品市場購買者對產(chǎn)品和勞務的需求受價格影響不大；③專業(yè)采購，購買活動由專業(yè)人員或者專業(yè)采購團隊完成；④一次購買量大，相對于消費品市場的購買，工業(yè)品市場一次采購量大；⑤顧客集中穩(wěn)定，該特點由工業(yè)品市場構成人員的特點決定。

供應商和經(jīng)銷商之間形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的在于()。A．抵御價格的滑坡B．提高整條供應鏈的效益和效率C．獲取成本優(yōu)勢D．擴大市場份額正確答案：B此題考查渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的表現(xiàn)形式。供應商和經(jīng)銷商之間形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的在于通過供應鏈中上下游的聯(lián)盟和合作，提高整條供應鏈的效益和效率，加快市場反應速度，為顧客提供更好、更滿意的服務。

供應商和經(jīng)銷商之間形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的在于（）。A.抵御價格的滑坡B.提高整條供應鏈的效益和效率C.獲取成本優(yōu)勢D.擴大市場份額正確答案：B此題考查渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的表現(xiàn)形式。供應商和經(jīng)銷商之間形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的在于通過供應鏈中上下游的聯(lián)盟和合作，提高整條供應鏈的效益和效率，加快市場反應速度，為顧客提供更好。更滿意的服務。

關于分銷渠道扁平化的原因不包括()。A．網(wǎng)絡信息技術的影響B(tài)．經(jīng)濟全球化的影響C．渠道橫向一體化的影響D．顧客對商品的個性化要求越來越高E．消費的“折中主義”正確答案：BC渠道扁平化的原因如下：①網(wǎng)絡信息技術的影響；②渠道縱向一體化的影響；③顧客需求特征的影響，包括顧客對商品的個性化要求越來越高、顧客不確定性的增加和承諾的喪失以及消費的“折中主義”。

關于工業(yè)品市場特點的說法，正確的是()。A．需求的非派生性B．需求彈性大C．由專業(yè)采購人員或團隊完成D．顧客分散正確答案：C工業(yè)品市場特點表現(xiàn)為下幾個方面：（1）需求的派生性。（A選項錯誤）（2）需求彈性小。（B選項錯誤）（3）專業(yè)采購。專業(yè)采購是指工業(yè)品市場購買活動由專業(yè)人員或者專業(yè)采購團隊完成。（C選項正確）（4）一次購買量大。（5）顧客集中穩(wěn)定。（D選項正確）。

關于網(wǎng)絡分銷渠道的說法，正確的有()。A．網(wǎng)絡分銷渠道可以降低交易費用B．企業(yè)可以通過網(wǎng)絡分銷渠道開展商務活動C．企業(yè)無法通過網(wǎng)絡分銷渠道為用戶提供售后服務D．企業(yè)可以通過網(wǎng)絡分銷渠道對用戶進行技術培訓E．網(wǎng)絡分銷渠道是直接分銷渠道正確答案：ABD網(wǎng)絡分銷渠道的結構都相對比較簡單，從而大大減少了流通環(huán)節(jié)，降低了交易費用，A正確；企業(yè)既可以通過網(wǎng)絡渠道開展商務活動，也可以對用戶進行技術培訓和售后服務，B、D正確，C錯誤。當前常見的網(wǎng)絡分銷渠道分為兩類：網(wǎng)絡直銷渠道和網(wǎng)絡間接分銷渠道，E錯誤。

關于網(wǎng)絡分銷渠道的說法，正確的有()。A．網(wǎng)絡分銷渠道可以降低交易費用B．企業(yè)可以通過網(wǎng)絡分銷渠道開展商務活動C．企業(yè)無法通過網(wǎng)絡分銷渠道為用戶提供售后服務D．企業(yè)可以通過網(wǎng)絡分銷渠道對用戶進行技術培訓E．網(wǎng)絡分銷渠道是直接分銷渠道正確答案：ABD網(wǎng)絡分銷渠道的結構都相對比較簡單，從而大大減少了流通環(huán)節(jié)，降低了交易費用，A正確；企業(yè)既可以通過網(wǎng)絡渠道開展商務活動，也可以對用戶進行技術培訓和售后服務，B、D正確，C錯誤。當前常見的網(wǎng)絡分銷渠道分為兩類：網(wǎng)絡直銷渠道和網(wǎng)絡間接分銷渠道，E錯誤。

關于消費品的多家代理（經(jīng)銷）模式的優(yōu)點，說法錯誤的有（）。A.市場滲透力強B.各級渠道成員職責分明C.渠道環(huán)節(jié)較少D.分銷渠道市場覆蓋面廣E.管理較為容易正確答案：CE此題考查消費品分銷渠道模式。多家代理（經(jīng)銷）模式的優(yōu)點是：分銷渠道市場覆蓋面廣，市場滲透力強，各級渠道成員職責分明；缺點是：渠道環(huán)節(jié)多，管理困難，容易產(chǎn)生竄貨和價格混亂的問題。

話劇類服務產(chǎn)品是針對()的服務。A．無形資產(chǎn)B．人的思想C．人的身體D．物體正確答案：B話劇類服務產(chǎn)品針對思想意識的服務（腦刺激處理）的服務，故選B。

將渠道沖突劃分為沖突、潛伏性沖突、虛假沖突和不沖突的依據(jù)是()。A．渠道成員的層級關系B．利益沖突與對抗性行為的關系C．渠道沖突程度D．目標沖突與對抗性行為的關系正確答案：B此題考查渠道沖突的分類。根據(jù)利益沖突與對抗性行為的關系可以將渠道沖突劃分為沖突、潛伏性沖突、虛假沖突和不沖突四種類型。

將渠道沖突劃分為沖突潛伏性沖突、虛假沖突和不沖突的依據(jù)是（）。A.渠道成員的層級關系B.利益沖突與對抗性行為的關系C.渠道沖突程度D.目標沖突與對抗性行為的關系正確答案：B此題考查渠道沖突的分類。根據(jù)利益沖突與對抗性行為的關系可以將渠道沖突劃分為沖突、潛伏性沖突、虛假沖突和不沖突四種類型。

將消費品按照消費者購買習慣分類，那么家用電器屬于（）。A.便利品B.選購品C.特殊品D.非渴求品正確答案：B此題考查消費品的分類。選購品是指消費者對產(chǎn)品或服務的價格、質(zhì)量、款式、耐用性等進行比較之后才會購買的產(chǎn)品，如家用電器、服裝、美容美發(fā)產(chǎn)品等。

某成功企業(yè)將其先進的管理經(jīng)驗、品牌、技術等以特許經(jīng)營的方式授予加盟店，并對加盟店進行統(tǒng)一管理，以此建立業(yè)務渠道，該企業(yè)進行渠道管理的權力來源是()。A．強迫權B．認同權C．專長權D．信息權正確答案：C專長權是指受影響的渠道成員認為，影響者具備其所不具備的某種特殊知識或有用的專長，例如特許經(jīng)營就是一種典型的租借授權人的專長建立自己業(yè)務的渠道管理方式，故C項正確。

某分銷渠道2018年實現(xiàn)銷售額100萬元，2019年實現(xiàn)銷售額300萬元。該渠道2019年銷售增長率為()。A．200.00%B．300.00%C．33.30%D．66.70%正確答案：A渠道銷售增長率=本年銷售增長率/上面銷售總額×100%=（本年銷售額-上年銷售額）/上年銷售總額×100%=（300-100）/100=200%。

某公司經(jīng)常與經(jīng)銷商交流市場信息，為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、技術動態(tài)信息。這種經(jīng)銷商激勵方法屬于()。A．差別激勵B．業(yè)務激勵C．溝通激勵D．扶持激勵正確答案：C渠道成員常用的激勵方法有溝通激勵、業(yè)務激勵和扶持激勵。溝通激勵包括：（1）提供產(chǎn)品、技術動態(tài)信息（2）公關宴請（3）交流市場信息（4）讓經(jīng)銷商發(fā)泄不滿

某企業(yè)的市場份額是20%，它的三個最大競爭者的市場份額分別是25%、20%、15%，則該企業(yè)的相對市場份額是()。A．25%B．33%C．50%D．66%正確答案：B此題考查渠道市場占有率指標。此題中市場占有率指標按照三大競爭者進行測算，這是指一家企業(yè)的銷售量（額）和市場上最大的三個競爭者的銷售總量之比。所以該企業(yè)的相對市場份額=20%÷（25%+20%+15%）≈33%。

某企業(yè)的市場份額是20%，它的三個最大競爭者的市場份額分別是25%、20%、15%，則該企業(yè)的相對市場份額是（）。A.25%B.33%C.50%D.66%正確答案：B此題考查渠道市場占有率指標。此題中市場占有率指標按照三大競爭者進行測算，該企業(yè)的相對市場份額=20%÷（25%+20%+15%）≈33%。

某企業(yè)市場份額為20%，該企業(yè)的市場中最大的三個競爭者的市場份額分別為20%、10%、10%，該企業(yè)確定其相對市場份額為50%，該企業(yè)采用確定市場占有率的方法是()。A．按目標市場測算B．按總體市場測算C．按最大競爭者測算D．按三大競爭者測算正確答案：D根據(jù)題目可知，該企業(yè)的市場占有率是其市場份額與三大競爭者之比，可知為按三大競爭者測算，故選D。

某企業(yè)隨著業(yè)務規(guī)模擴大，出現(xiàn)了渠道控制力下降及區(qū)域賴賬、制假售假等問題。按渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分，該企業(yè)面對的渠道沖突屬于()。A．功能性沖突B．垂直沖突C．水平?jīng)_突D．破壞性沖突正確答案：D按渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的影響方向，可把渠道沖突分為功能性沖突和破壞性沖突。破壞性沖突指對渠道績效水平和渠道關系產(chǎn)生消極的、破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)，如竄貨、賴賬、制假售假等行為導致的渠道沖突。本例中渠道控制力下降及區(qū)域竄貨等問題為破壞性沖突。

某企業(yè)隨著業(yè)務規(guī)模擴大和經(jīng)銷商數(shù)量的增加，出現(xiàn)了渠道控制力下降及區(qū)域竄貨等問題。按渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分，該企業(yè)面對的渠道沖突屬于()。A．功能性沖突B．垂直神突C．水平?jīng)_突D．破壞性沖突正確答案：D按渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的影響方向，可把渠道沖突分為功能性沖突和破壞性沖突。破壞性沖突指對渠道績效水平和渠道關系產(chǎn)生消極的、破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)，如竄貨、賴賬、制假售假等行為導致的渠道沖突。本例中渠道控制力下降及區(qū)域竄貨等問題為破壞性沖突。

某天晚上突然天降大雨，超市門口聚集的顧客紛紛購買了雨傘、雨衣等產(chǎn)品，則雨傘、雨衣是屬于()。A．應急物品B．日用品C．非渴求品D．沖動購買品正確答案：A雨傘、雨衣屬于應急物品，應急物品是消費者在緊急需要的情況下所購買的產(chǎn)品或服務，如急診藥品、應急雨傘等。故本題正確答案為A。日用品是指那些價格低、經(jīng)常使用和購買的產(chǎn)品，如食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等；沖動購買品是指消費者在視覺、嗅覺、聽覺等感覺器官受到刺激的情況下臨時決定購買的產(chǎn)品，如玩具、水果等；非渴求品是指那些消費者不知道或雖然知道但一般情況下不會主動購買的產(chǎn)品。

某網(wǎng)絡中間商為加入平臺的廠商提供建設和開發(fā)網(wǎng)站的服務，收入來源包括服務器租金和銷售收入提成等。該網(wǎng)絡中間商屬于()。A．搜索引擎服務商B．虛擬商業(yè)街C．虛擬評估機構D．互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商正確答案：B虛擬商業(yè)街是指包含兩個以上商業(yè)站點鏈接的網(wǎng)站。虛擬商業(yè)街與商業(yè)性目錄服務商的區(qū)別在于虛擬商業(yè)街為需要加入的廠商或零售商提供建設和開發(fā)網(wǎng)站的服務，并收取相應的費用。其收入來源包括商家租用服務器的租金、銷售收入的提成等。

企業(yè)對渠道成員給予融資支持，屬于()。A．溝通激勵B．業(yè)務激勵C．扶持激勵D．差異激勵正確答案：C此題考查渠道成員的激勵。企業(yè)對渠道成員的扶持激勵包括實施優(yōu)惠促銷、提供廣告津貼、培訓銷售人員和融資支持等。

企業(yè)對渠道成員給予融資支持，屬于（）。A.溝通激勵B.業(yè)務激勵C.扶持激勵D.差異激勵正確答案：C此題考查渠道成員的激勵企業(yè)對渠道成員的扶持激勵包括實施優(yōu)惠促銷、提供廣告津貼、培訓銷售人員和融資支持等。

企業(yè)市場宣傳中所承諾的服務與企業(yè)實際提供的服務不同，該差距是()。A．質(zhì)量感知差距B．感知服務差距C．市場溝通差距D．服務傳遞差距正確答案：C市場溝通差距意味著企業(yè)市場宣傳中所承諾的服務與企業(yè)實際提供的服務不同。

渠道扁平化的原因不包括（）。A.經(jīng)濟全球化的影響B(tài).網(wǎng)絡信息技術的影響C.顧客需求特征的影響D.渠道縱向一體化的影響正確答案：A此題考查渠道扁平化的原因。渠道扁平化的原因包括：網(wǎng)絡信息技術的影響、渠道縱向一體化的影響和顧客需求特征的影響。

渠道成員運用許諾戰(zhàn)略基于的權力來源是（）。A.獎勵權B.強迫權C.法定權D.認同權正確答案：A此題考查渠道權力的運用。許諾戰(zhàn)略，表現(xiàn)為“如果你按照我說的去做，我會獎勵你”，其權力來源是獎勵權。

渠道沖突按照渠道成員的層級關系類型劃分，可分為()。A．沖突、潛伏性沖突、虛假沖突和不沖突B．功能性沖突和破壞性沖突C．水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突D．低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)正確答案：C其中A項是根據(jù)沖突的利益沖突與對抗性行為的關系作出的劃分；B項是根據(jù)渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的影響方向作出的劃分；D項是根據(jù)渠道沖突程度作出的劃分。

渠道沖突產(chǎn)生的根本原因有()。A．角色錯位B．目標差異C．利益分歧D．溝通困難E．決策權分歧正確答案：ABDE渠道沖突產(chǎn)生的根本原因包括7個：角色錯位、目標差異、觀點差異、溝通困難、決策權分歧、期望差異、資源稀缺。

渠道沖突的本質(zhì)是渠道主體在（）上的沖突。A.心理B.目標C.行為D.利益E.價值觀正確答案：ACD此題考查渠道沖突的界定。渠道沖突是指渠道成員之間因為利益關系產(chǎn)生的矛盾和不協(xié)調(diào)，其本質(zhì)是渠道主體利益、行為和心理上的沖突。

渠道權力運用戰(zhàn)略的設計和實施需要特定的權力來源。許諾戰(zhàn)略的必要權力來源是()。A．獎勵權B．強迫權C．法定權D．信息權正確答案：A獎勵權是指渠道成員（影響者）承諾而且能夠?qū)ζ渥袷仄湟蟮那莱蓡T（受影響者）給予獎勵。獎勵權也稱為承諾策略，即對服務型伙伴給予好處的做法。獎勵權與強迫權具有一定的關聯(lián)性，所謂“賞罰分明”就是指對這兩種權力的運用。

生產(chǎn)廠家在一定時期內(nèi)，在某個地區(qū)只選擇一家代理商，由該代理商建立分銷渠道系統(tǒng)，這樣的分銷渠道模式稱為()。A．廠家直供模式B．多家代理模式C．獨家代理模式D．平臺式銷售模式正確答案：C獨家經(jīng)銷（代理）模式是指生產(chǎn)廠家在一定時期內(nèi)，在某個地區(qū)只選擇一家經(jīng)銷商（代理商），由該經(jīng)銷商（代理商）建立分銷渠道系統(tǒng)的模式。

生產(chǎn)廠家在一定時期內(nèi)，在某個地區(qū)只選擇一家代理商，由該代理商建立分銷渠道系統(tǒng)，這樣的分銷渠道模式稱為（）。A.廠家直供模式B.多家代理模式C.獨家代理模式D.平臺式銷售模式正確答案：C此題考查消費品分銷渠道模式。獨家經(jīng)銷（代理）模式是指生產(chǎn)廠家在一定時期內(nèi)，在某個地區(qū)只選擇一家經(jīng)銷商（代理商），由該經(jīng)銷商（代理商）建立分銷渠道系統(tǒng)的模式。

市場占有率指標可以按()進行測算。A．總體市場B．細分市場C．目標市場D．三大競爭者E．核心競爭者正確答案：ACD此題考查渠道市場占有率指標。市場占有率指標根據(jù)測量的市場范圍不同，有以下測算方法：按總體市場測算、按目標市場測算、按三大競爭者測算和按最大競爭者測算。

市場占有率指標可以按（）進行測算。A.總體市場B.細分市場C.目標市場D.三大競爭者E.核心競爭者正確答案：ACD此題考查渠道市場占有率指標。市場占有率指標根據(jù)測量的市場范圍不同，有以下測算方法：按總體市場測算、按目標市場測算、按三大競爭者測算和按最大競爭者測算。

網(wǎng)絡分銷功能的實現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐，其中不包括()。A．訂貨系統(tǒng)B．結算系統(tǒng)C．評估系統(tǒng)D．配送系統(tǒng)正確答案：C此題考查網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)。網(wǎng)絡分銷功能的實現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐，這些系統(tǒng)包括訂貨系統(tǒng)、結算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)。

網(wǎng)絡分銷功能的實現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐，其中不包括（）。A.訂貨系統(tǒng)B.結算系統(tǒng)C.評估系統(tǒng)D.配送系統(tǒng)正確答案：C此題考查網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)。網(wǎng)絡分銷功能的實現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐，這些系統(tǒng)包括訂貨系統(tǒng)、結算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)。

網(wǎng)絡分銷功能的實現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐，這些系統(tǒng)包括()。A．訂貨系統(tǒng)B．生產(chǎn)系統(tǒng)C．配送系統(tǒng)D．設計系統(tǒng)E．結算系統(tǒng)正確答案：ACE網(wǎng)絡分銷功能的實現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐，這些系統(tǒng)包括訂貨系統(tǒng)、結算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)。

網(wǎng)絡分銷渠道的特征包括()。A．虛擬性B．經(jīng)濟性C．便利性D．互動性E．全球性正確答案：ABC網(wǎng)絡分銷渠道的特征包括虛擬性、經(jīng)濟性和便利性。

網(wǎng)絡分銷渠道的特征包括（）。A.復雜性B.全球性C.便利性D.經(jīng)濟性E.虛擬性正確答案：CDE此題考查網(wǎng)絡分銷渠道的特征。網(wǎng)絡分銷渠道的特征包括：①虛擬性，整個購物過程只是人與網(wǎng)站的對話，銷售活動在虛擬環(huán)境下完成；②經(jīng)濟性，理論上網(wǎng)絡分銷渠道可以有效地降低分銷成本，提高分銷效率；③便利性，與傳統(tǒng)分銷渠道比較起來，網(wǎng)絡分銷渠道更能節(jié)省時間與精力。

為減少渠道沖突，渠道領導者經(jīng)常采用的激勵方法包括（）。A.付款信貸B.適當妥協(xié)C.數(shù)量折扣D.公關宴請E.價格折扣正確答案：ACE此題考查渠道沖突的處理。為減少渠道沖突，渠道領導者需要適時對相關的渠道政策、計劃進行折中處理，對相關的活動規(guī)則進行修改。除上述政策激勵外，渠道管理中經(jīng)常采用的激勵方法還包括價格折扣、數(shù)量折扣、付款信貸、業(yè)績獎勵制度、分銷人員的培訓、分銷商會議等。

下列不屬于分銷渠道成員的是()。A．批發(fā)商B．生產(chǎn)者C．廣告代理商D．消費者正確答案：C本題考查分銷渠道與市場營銷渠道。市場營銷渠道成員包括供應商、生產(chǎn)者、各類中間商、輔助商以及最終消費者。分銷渠道成員包括生產(chǎn)者、中間商和最終消費者。

下列不屬于企業(yè)采用扁平化渠道策略原因的是()。A．受網(wǎng)絡技術影響B(tài)．渠道縱向一體化的影響C．顧客需求特征的影響D．經(jīng)銷商實力增大的影響正確答案：D渠道扁平化策略的原因包括網(wǎng)絡技術的影響、渠道縱向一體化的影響以及顧客需求特征的影響等，故ABC項表述正確，本題應選擇D項。

下列對渠道成員的激勵方法中屬于業(yè)務激勵的有（）。A.傭金總額動態(tài)管理B.合作制訂經(jīng)營計劃C.靈活確定傭金比例D.安排經(jīng)銷商會議E.公關宴請正確答案：ABCD此題考查渠道成員的激勵；企業(yè)對渠道成員的業(yè)務激勵包括傭金總額動態(tài)管理、靈活確定傭金比例、安排經(jīng)銷商會議和合作制訂經(jīng)營計劃等。

下列分銷渠道運行績效評估指標中，用于衡量渠道暢通性的是()。A．市場占有率B．市場覆蓋率C．渠道銷售增長率D．銷售回款率正確答案：D常用的暢通性評價指標包括商品周轉速度、貨款回收速度和銷售回款率。AC選項屬于渠道財務績效評估，B選項屬于渠道覆蓋率評估

下列分銷渠道運行績效評估指標中，用于衡量渠道盈利能力的是()。A．銷售回款率B．渠道銷售增長率C．市場覆蓋率D．商品周轉速度正確答案：B渠道盈利能力指標包括：（1）渠道銷售增長率。（2）渠道銷售利潤率。（3）渠道費用利潤率。（4）資產(chǎn)利潤率。

下列關于服務產(chǎn)品的表述，錯誤的是()。A．無形B．標準化C．不可儲存性D．不可分離性正確答案：B服務產(chǎn)品的提供一般缺乏標準的操作規(guī)程，無法做到標準化。

下列哪項不屬于渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟()。A．經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟B．輔助商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟C．供應商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟D．供應商和經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟正確答案：B渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟包括經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟、供應商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟、供應商和經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

下列渠道成員激勵方法中，屬于業(yè)務激勵方法的有()。A．傭金總額動態(tài)管理B．制定靈活的傭金比例C．減少渠道成員數(shù)量D．交流市場信息E．提供產(chǎn)品技術信息正確答案：AB業(yè)務激勵包括：（1）傭金總額動態(tài)管理（2）靈活確定傭金比例（3）安排經(jīng)銷商會議（4）合作制定經(jīng)營計劃

下列渠道成員激勵中，屬于業(yè)務激勵的有()A．融資支持B．交流市場信息C．合作制訂經(jīng)營計劃D．提供產(chǎn)品、技術動態(tài)信息E．安排經(jīng)銷商會議正確答案：CE業(yè)務激勵常用的方法有：（1）傭金總額動態(tài)管理（2）靈活確定傭金比例（3）安排經(jīng)銷商會議（4）合作制定經(jīng)營計劃。A屬于扶持激勵。BD屬于溝通激勵。

下列屬于衡量渠道盈利能力的指標有()。A．銷售回款率B．渠道銷售增長率C．市場覆蓋率D．商品周轉速度E．渠道費用利潤率正確答案：BE渠道盈利能力指標包括：（1）渠道銷售增長率。（2）渠道銷售利潤率。（3）渠道費用利潤率。（4）資產(chǎn)利潤率。

下列屬于市場營銷渠道但是不屬于分銷渠道的是()。A．供應商B．生產(chǎn)者C．中間商D．消費者正確答案：A本題考查分銷渠道與市場營銷渠道。市場營銷渠道成員包括供應商、生產(chǎn)者、各類中間商、輔助商以及最終消費者。分銷渠道成員包括生產(chǎn)者、中間商和最終消費者。

下列指標可用于衡量渠道覆蓋率的是()。A．市場覆蓋面B．市場覆蓋率C．銷售回款率D．市場占有率E．渠道市場占有率正確答案：AB此題考查渠道覆蓋率評估。渠道覆蓋率是指渠道成員分銷商品覆蓋的地理區(qū)域，可用市場覆蓋面和市場覆蓋率兩個指標衡量。

下列指標可用于衡量渠道覆蓋率的是（）。A.市場覆蓋面B.市場覆蓋率C.市場總面積D.市場占有率E.渠道市場占有率正確答案：AB此題考查渠道覆蓋率評估。渠道覆蓋率是指渠道成員分銷商品覆蓋的地理區(qū)域，可用市場覆蓋面和市場覆蓋率兩個指標衡量。

下列指標可用于衡量渠道盈利能力的是(）A．渠道銷售利潤率B．資產(chǎn)利潤率C．渠道費用利潤率D．分銷渠道費用率E．渠道市場占有率正確答案：ABC渠道盈利能力可用以下指標衡量：渠道銷售增長率、渠道銷售利潤率、渠道費用利潤率和資產(chǎn)利潤率。

下列指標可用于衡量渠道盈利能力的是（）。A.渠道銷售利潤率B.資產(chǎn)利潤率。C.渠道費用利潤率D.分銷渠道費用率E.渠道市場占有率正確答案：ABC此題考查渠道盈利能力指標。渠道盈利能力可用以下指標衡量：渠道銷售增長率、渠道銷售利潤率、渠道費用利潤率和資產(chǎn)利潤率。

下列指標中，用于衡量渠道暢通能力評估的指標是()。A．商品周轉速度B．市場覆蓋率C．分銷渠道費用率D．渠道銷售利潤率正確答案：AA項商品周轉速度是渠道通暢性評估指標。B項市場覆蓋率是渠道覆蓋率評估指標，C項分銷渠道費用率、D項渠道銷售利潤率是渠道財務績效評估指標。

消除供應方差距的思路不包括()。A．改變當前渠道成員的角色B．引進新的分銷專家改進渠道運營C．利用新的分銷技術降低成本D．詳細了解細分市場顧客需求正確答案：D此題考查消除渠道差距的思路。消除供應方差距的思路有：①改變當前渠道成員的角色；②利用新的分銷技術降低成本；③引進新的分銷專家改進渠道運營。選項D詳細了解細分市場顧客需求屬于消除需求方差距的思路。

消除供應方差距的思路不包括（）。A.改變當前渠道成員的角色B.引進新的分銷專家改進渠道運營C.利用新的分銷技術降低成本D.詳細了解細分市場顧客需求正確答案：D此題考查消除渠道差距的思路。消除供應方差距的思路有：①改變當前渠道成員的角色；②利用新的分銷技術降低成本；③引進新的分銷專家改進渠道運營。選項D詳細了解細分市場顧客需求屬于消除需求方差距的思路。

消費者對產(chǎn)品或服務的價格、質(zhì)量、款式、耐用性等進行比較之后才購買的產(chǎn)品是()。A．便利品B．選購品C．特殊品D．非渴求品正確答案：B選購品是指消費者對產(chǎn)品或服務的價格、質(zhì)量、款式、耐用性等進行比較之后才會購買的產(chǎn)品。

消費者在網(wǎng)絡上購物時，只能通過網(wǎng)站上的圖片了解商品的規(guī)格、特性等信息，這體現(xiàn)了網(wǎng)絡分銷渠道的()。A．經(jīng)濟性B．便利性C．動態(tài)性D．虛擬性正確答案：D網(wǎng)絡空間是一個虛擬的世界，在互聯(lián)網(wǎng)上從事銷售活動，企業(yè)看不到消費者，消費者也看不到企業(yè)員工；沒有傳統(tǒng)意義上的店鋪建筑，只有屏幕上各種商品視圖和廣告條；消費者看不到實物，只能通過網(wǎng)站上的圖片了解商品的價格、規(guī)格、特性及以前消費者留下的對商品的評論；整個購物過程只是人與網(wǎng)站的對話，銷售活動在虛擬環(huán)境下完成。這體現(xiàn)了網(wǎng)絡分銷渠道的虛擬性。

一般情況下，服務的生產(chǎn)與消費過程是同時進行的，這體現(xiàn)了服務產(chǎn)品的（）。A.無形性B.所有權的不可轉讓性C.差異性D.不可分離性正確答案：D此題考查服務產(chǎn)品的特征。一般情況下，服務的生產(chǎn)與消費過程是同時進行的，在服務人員向顧客提供服務的同時，顧客也完成了對服務的消費，兩者在時間上不可分離，這體現(xiàn)了服務產(chǎn)品的不可分離性。

一些流通企業(yè)通過選擇與某些知名制造商合作，達到提高市場聲譽的目的，這些被選擇的知名制造商具備的權力是（）。A.參照權B.專長權C.法定權D.信息權正確答案：A此題考查渠道權力來源的類型。認同權也稱參照權，是指當一個渠道成員在使用另一個渠道成員的品牌或者從事對對方有利的活動時，它對另一方成員所產(chǎn)生的影響。

醫(yī)療機構、會計師事務所等提供服務的單位經(jīng)常采用的分銷渠道模式是()。A．直接分銷模式B．代理商C．經(jīng)紀人D．批發(fā)商正確答案：A采用直接分銷模式的根本原因在于服務產(chǎn)品的不可分離性，因此采用該模式有助于企業(yè)更好地完成相關活動。直接分銷模式經(jīng)常被醫(yī)療機構、會計師事務所等提供服務的單位采用。

醫(yī)療機構、會計師事務所等提供服務的單位經(jīng)常采用的分銷渠道模式是（）。A.直接分銷模式B.代理商C.經(jīng)紀人D.批發(fā)商正確答案：A此題考查服務產(chǎn)品的分銷渠道模式。采用直接分銷模式的根本原因在于服務產(chǎn)品的不可分離性因此采用該模式有助于企業(yè)更好地完成相關活動。直接分銷模式經(jīng)常被醫(yī)療機構、會計師事務所等提供服務的單位采用。

以下不屬于腦刺激處理服務的服務有()。A．廣播B．音樂會C．貨運D．理發(fā)E．健身正確答案：CDE此題考查服務產(chǎn)品分類。服務產(chǎn)品按照服務對象、服務特征兩方面的不同可以分為人體處理服務、物體處理服務、腦刺激處理服務和信息處理服務。其中，腦刺激處理服務要求服務過程中顧客意識必須在場，現(xiàn)場或遠程均可，如廣播、教學、電視服務、廣告、管理咨詢、音樂會等。

以下不屬于腦刺激處理服務的服務有（）。A.廣播B.音樂會C.貨運D.理發(fā)E.健身正確答案：CDE此題考查服務產(chǎn)品分類。服務產(chǎn)品按照服務對象、服務特征兩方面的不同可以分為人體處理服務、物體處理服務、腦刺激處理服務和信息處理服務。其中，腦刺激處理服務要求服務過程中顧客意識必須在場，現(xiàn)場或遠程均可，如廣播、教學、電視服務、廣告、管理咨詢、音樂會等。

以下屬于渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中市場聯(lián)盟的具體形式的是（）。A.營銷聯(lián)盟B.業(yè)務外包C.價格聯(lián)盟D.連鎖經(jīng)營E.合作生產(chǎn)聯(lián)盟正確答案：ACD此題考查戰(zhàn)略聯(lián)盟分類。市場聯(lián)盟是指以擴大自己產(chǎn)品的市場占有率為合作基礎目的的聯(lián)盟，其具體形式主要有營銷聯(lián)盟、連鎖經(jīng)營、價格聯(lián)盟等。

以下消費品分銷渠道模式中，適用于消費密集、交通便利的大城市市場的是（）。A.廠家直供模式B.多家代理模式C.獨家代理模式D.平臺式銷售模式正確答案：D此題考查消費品分銷渠道模式。平臺式銷售模式是指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負責向各個零售終端供應商品該模式適用于消費密集、交通便利的大城市市場。

以下指標不能用于表示分銷渠道費用的是（）。A.分銷渠道費用額B.分銷渠道費用率C.資產(chǎn)利潤率D.分銷渠道費用率升降率正確答案：C此題考查分銷渠道費用指標。分銷渠道費用是指企業(yè)在組織商品銷售過程中發(fā)生的各種流通費用，可以用分銷渠道費用額、分銷渠道費用率、分銷渠道費用率升降率等表示。

有兩層中間商的扁平化渠道是目前最常用、最普遍的一種扁平化模式，這種模式的關鍵在于商品由經(jīng)銷商直接到達()手中。A．生產(chǎn)者B．消費者C．零售商D．批發(fā)商正確答案：C此題考查渠道扁平化的形式。有兩層中間商的扁平化渠道表現(xiàn)為生產(chǎn)商一經(jīng)銷商（代理商）一零售商一消費者（用戶）的渠道模式，其關鍵在于商品由經(jīng)銷商直接到達零售商手中。

有兩層中間商的扁平化渠道是目前最常用、最普遍的一種扁平化模式，這種模式的關鍵在于商品由經(jīng)銷商直接到達（）手中。A.生產(chǎn)者B.消費者C.零售商D.批發(fā)商正確答案：C此題考查渠道扁平化的形式。有兩層中間商的扁平化渠道表現(xiàn)為生產(chǎn)商-經(jīng)銷商（代理商）-零售商-消費者（用戶）的渠道模式，其關鍵在于商品由經(jīng)銷商直接到達零售商手中。

與傳統(tǒng)分銷渠道相比較,網(wǎng)絡分銷渠道更能節(jié)省時間與精力，這體現(xiàn)了網(wǎng)絡分銷渠道的()。A．虛擬性B．經(jīng)濟性C．便利性D．交互性正確答案：C網(wǎng)絡分銷渠道的特征包括：①虛擬性，整個購物過程只是人與網(wǎng)站的對話，銷售活動在虛擬環(huán)境下完成；②經(jīng)濟性，理論上網(wǎng)絡分銷渠道可以有效地降低分銷成本，提高分銷效率；③便利性，與傳統(tǒng)分銷渠道比較起來，網(wǎng)絡分銷渠道更能節(jié)省時間與精力。

在分銷渠道運行績效評估中，評估渠道暢通性的指標有()。A．貨款回收速度B．市場覆蓋率C．渠道銷售增長率D．分銷渠道費用率正確答案：A渠道暢通性主要評價產(chǎn)品流通速度，用商品傳輸時間來衡量。常用的暢通性評價指標包括商品周轉速度、貨款回收速度和銷售回款率。

在渠道暢通性評估中，商品在渠道流通環(huán)節(jié)停留的時間是()。A．商品周轉速度B．貨款回收速度C．銷售回款率D．實際收到銷售款正確答案：A常用的暢通性評價指標包括商品周轉速度、貨款回收速度和銷售回款率。商品周轉速度是指商品在渠道流通環(huán)節(jié)停留的時間。

在渠道權力的運用戰(zhàn)略中，請求戰(zhàn)略的權力來源是()。A．認同權、獎勵權、強迫權B．專長權、信息權、獎勵權C．專長權、獎勵權、強迫權D．法定權、獎勵權、強迫權正確答案：A渠道權力來源的類型：獎勵權、強迫權、法定權、認同權、專長權、信息權。其中，請求戰(zhàn)略的權力來源是：認同權、獎勵權、強迫權。故本題正確答案為A。

在渠道權力來源的類型中，（）經(jīng)常導致渠道成員的自我防衛(wèi)和報復等行為。A.法定權B.專長權C.強迫權D.信息權正確答案：C此題考查渠道權力來源的類型。強迫權是指渠道中的影響者能對受影響者施加懲罰的能力。渠道成員往往把強迫權看作是實施者對自己和企業(yè)業(yè)務的一種攻擊，經(jīng)常導致自我防衛(wèi)和報復等行為。

在所有質(zhì)量差距中，最核心的差距是()。A．質(zhì)量感知差距B．質(zhì)量標準差距C．感知服務差距D．服務傳遞差距正確答案：C感知服務差距是服務質(zhì)量差距模型的核心，故應選擇C項。

在特許經(jīng)營中，授權人和受權人之間是單純的買賣關系，授權人具有的權力為()。A．專長權B．信息權C．認同權D．法律權正確答案：A專長權是指受影響的渠道成員認為，影響者具備其所不具備的某種特殊知識或有用的專長。例如，特許經(jīng)營就是一種典型的租借授權人的專長開展自己業(yè)務的渠道管理方式。故本題正確答案為A。

在網(wǎng)絡間接分銷渠道中，可以對網(wǎng)絡市場中的商家經(jīng)營行為起到間接監(jiān)督作用的機構是()。A．互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商B．智能代理C．網(wǎng)絡金融機構D．虛擬評估機構正確答案：D虛擬評估機構通過為消費者提供網(wǎng)上商家的等級信息和消費評測報告，降低消費者網(wǎng)上購物的風險，對網(wǎng)絡市場中的商家經(jīng)營行為起到了間接的監(jiān)督作用。

在一個行業(yè)或市場中，作為供應者的生產(chǎn)廠商處于有利的控制者地位，此時存在的情況通常包括（）。A.廠商能實施前向一體化B.廠商的產(chǎn)品沒有互補品C.消費者或者產(chǎn)品是同質(zhì)化的D.獲得該生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品對購買者十分重要E.該行業(yè)由少數(shù)幾家大廠商控制正確答案：ADE此題考查生產(chǎn)廠商渠道控制力的保持。在一個行業(yè)或市場中，如果存在下列情況，則作為供應者的生產(chǎn)廠商處于有利的控制者地位：①該行業(yè)由少數(shù)幾家大廠商控制；②廠商的產(chǎn)品沒有替代品；③獲得該生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品對購買者十分重要；④消費者或者產(chǎn)品是差異化的，廠商能夠方便地完成成本轉移；⑤廠商能實施前向一體化。

在有兩層中間商的扁平化渠道中，相比于生產(chǎn)商，零售商具有有關消費者的()。A．參照權B．專長權C．法定權D．信息權正確答案：D信息權是指渠道成員提供某類信息的能力。任何渠道成員都可能因為及時得到某些真實可靠的信息資料而具備這一權力，如零售商由于更方便地接觸消費者而具有的有關消費者的信息權。

在有兩層中間商的扁平化渠道中，相比于生產(chǎn)商，零售商具有有關消費者的（）。A.參照權B.專長權C.法定權D.信息權正確答案：D此題考查渠道權力來源的類型。信息權是指渠道成員提供某類信息的能力。任何渠道成員都可能因為及時得到某些真實可靠的信息資料而具備這一權力，如零售商由于更方便地接觸消費者而具有的有關消費者的信息權。

在知識聯(lián)盟中，一切活動的出發(fā)點及核心是（）。A.知識因素B.技術因素C.價格因素D.商譽因素E.競爭力因素正確答案：AB此題考查戰(zhàn)略聯(lián)盟分類。知識聯(lián)盟是指合作的企業(yè)以知識為紐帶，通過知識傳遞知識共享、知識整合及知識管理等多維互動過程實現(xiàn)合作創(chuàng)新的組織形式。知識聯(lián)盟最重要的特征就是在合作中，知識、技術因素是一切活動的出發(fā)點及核心。

中間商從所在分銷渠道之外的廠商采購商品的做法被稱為（）。A.垂直一體化戰(zhàn)略B.橫向一體化戰(zhàn)略C.多元化戰(zhàn)略D.灰色市場策略正確答案：D此題考查渠道權力的保持?；疑袌霾呗允侵虚g商保持渠道控制力的重要手段之一?；疑袌霾呗允侵钢虚g商從所在分銷渠道之外的廠商采購商品的做法。

中間商從所在分銷渠道之外的廠商采購商品的做法是()。A．品牌戰(zhàn)略B．灰色市場戰(zhàn)略C．渠道戰(zhàn)略D．信息戰(zhàn)略正確答案：B灰色市場策略是中間商保持渠道控制力最重要的手段之一。灰色市場策略是指中間商從所在分銷渠道之外的廠商采購商品的做法。

()的主要收入來源于為客戶提供的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務。A．搜索引擎服務商B．目錄服務商C．網(wǎng)上零售商D．虛擬市場正確答案：B此題考查網(wǎng)絡間接分銷渠道。目錄服務商可分為綜合性目錄服務商、商業(yè)性目錄服務商和專業(yè)性目錄服務商。目錄服務商的主要收入來源于為客戶提供的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務。

H企業(yè)的某分銷渠道2018年實現(xiàn)銷售收入3億元，2019年實現(xiàn)銷售收入3.9億元。該分銷渠道2019年銷售增長率為()。A．20%B．25%C．30%D．35%正確答案：C此題考查渠道盈利能力指標。渠道銷售增長率是評價渠道狀況和發(fā)展能力的重要指標。其計算公式為：渠道銷售增長率=（本年銷售額一上年銷售額）/上年銷售總額×100％。此題中，渠道銷售增長率=（3.9-3）/3×100％=30％。

H企業(yè)的某分銷渠道2021年實現(xiàn)銷售總收入2．5億元，實際收到銷售款2億元，則該分銷渠道2021年銷售回款率為()。A．70%B．75%C．80%D．85%正確答案：C此題考查渠道暢通性評估。銷售回款率的計算公式為：銷售回款率=實際收到銷售款／銷售總收入×100％。此題中，銷售回款率=2／2．5X100％=80％。

扁平化后的分銷渠道依照層級數(shù)量不同，一般可分為三種形式，其中最原始的交易方式是()。A．間接渠道B．有兩層中間商的扁平化渠道C．直接渠道D．有一層中間商的扁平化渠道正確答案：C在不同行業(yè)中，扁平化后的分銷渠道依照層級數(shù)量不同，一般可分為三種形式：①直接渠道，也稱絕對扁平化渠道，這是最原始的交易方式，表現(xiàn)為生產(chǎn)商一顧客的渠道模式；②有一層中間商的扁平化渠道，表現(xiàn)為生產(chǎn)商一中間商一顧客的渠道模式；③有兩層中間商的扁平化渠道，表現(xiàn)為生產(chǎn)商一經(jīng)銷商（代理商）一零售商一顧客的渠道模式。

當企業(yè)給予渠道成員的激勵過度時會出現(xiàn)()。A．銷售量提高而利潤下降B．銷售量和利潤都提高C．銷售量下降而利潤提高D．銷售量和利潤都下降正確答案：A當商品流通企業(yè)給予渠道成員的優(yōu)惠條件超過它取得合作所需提供的條件時，就會出現(xiàn)激勵過度的情況，結果是導致商品流通企業(yè)的銷售量提高而利潤下降。

當企業(yè)給予渠道成員的激勵過分時會出現(xiàn)()。A．銷售量提高而利潤下降B．銷售量和利潤都提高C．銷售量下降而利潤提高D．銷售量和利潤都下降正確答案：A當商品流通企業(yè)給予渠道成員的優(yōu)惠條件超過它取得合作所需提供的條件時，就會出現(xiàn)激勵過分的情況，結果是商品流通企業(yè)的銷售量提高而利潤下降。

分銷渠道管理的目標中，反映企業(yè)經(jīng)營狀況的目標是()。A．市場占有率B．利潤額C．銷售增長額D．存貨周轉率正確答案：B此題考查分銷渠道管理目標。分銷渠道管理目標一般包括市場占有率、利潤額和銷售增長額。其中，利潤額是指企業(yè)的分銷活動能給企業(yè)帶來的利潤數(shù)量。利潤額的多少反映了企業(yè)的經(jīng)營狀況的好壞。

分銷渠道是否能夠?qū)崿F(xiàn)“扁平化”目標，關鍵在于()。A．產(chǎn)品供應是否穩(wěn)定B．銷售鏈渠道的終端是否成熟C．市場需求是否多元化D．渠道成員利益是否一致正確答案：B此題考查渠道扁平化。分銷渠道能否實現(xiàn)“扁平化”目標，關鍵在于銷售鏈渠道的終端是否成熟。

服務質(zhì)量差距模型的核心是()。A．服務傳遞差距B．質(zhì)量感知差距C．市場溝通差距D．感知服務差距正確答案：D根據(jù)服務質(zhì)量差距模型，決定服務質(zhì)量的要素之間有五種差異，也就是所謂的質(zhì)量差距。最主要的差距是感知服務差距——這是服務質(zhì)量差距模型的核心，要彌合這一差距，就要對以下四個差距進行彌合：質(zhì)量感知差距、質(zhì)量標準差距、服務傳遞差距和市場溝通差距。

服務質(zhì)量差距模型中，由于企業(yè)市場調(diào)查和分析信息不準確，對顧客期望的服務了解得不準確等原因?qū)е碌牟罹鄬儆?)。A．質(zhì)量感知差距B．質(zhì)量標準差距C．功能性沖突D．市場溝通差距正確答案：A此題考查服務質(zhì)量差距模型。質(zhì)量感知差距是指企業(yè)不能準確地感知顧客的服務期望。該差距產(chǎn)生的原因包括：市場調(diào)查和分析信息不準確，對顧客期望的服務了解得不準確，沒作需求分析，顧客需求信息在傳遞中的改變等。

服務質(zhì)量差距模型中，由于企業(yè)未能執(zhí)行宣傳中的服務質(zhì)量標準而形成的差距屬于()。A．服務傳遞差距B．質(zhì)量標準差距C．功能性沖突D．市場溝通差距正確答案：D此題考查服務質(zhì)量差距模型。市場溝通差距意味著企業(yè)市場宣傳中所承諾的服務與企業(yè)實際提供的服務不同。該差距產(chǎn)生的原因有：市場溝通計劃與服務運行實際未能很好融合，傳統(tǒng)的外部營銷與服務運營不協(xié)調(diào)，組織未能執(zhí)行宣傳中的服務質(zhì)量標準，企業(yè)溝通宣傳中存在過度承諾問題等。

管理者將制造商的管理人員派駐到分銷商處工作，將分銷商的人員派駐到制造商的相關部門進行體驗，這種處理渠道沖突的方式屬于()。A．適當運用激勵手段B．采用人員交換的做法C．適時清理渠道成員D．利用調(diào)解手段正確答案：B采用人員交換的做法減少沖突，指在兩個或者兩個以上渠道層次上交換人員。通過人員交換，有利于交換人員接觸對方的工作和觀點，從而增加雙方間的相互了解，有利于雙方更好地合作。

將渠道沖突劃分為沖突、潛伏性沖突、虛假沖突和不沖突的依據(jù)是()。A．渠道成員的層級關系B．利益沖突與對抗性行為的關系C．渠道沖突程度D．目標沖突與對抗性行為的關系正確答案：B此題考查渠道沖突的分類。根據(jù)利益沖突與對抗性行為的關系可以將渠道沖突劃分為沖突、潛伏性沖突、虛假沖突和不沖突四種類型。

面對產(chǎn)品市場上愈演愈烈的價格戰(zhàn)，供應商之間可以通過達成一定的聯(lián)盟來抵御價格的滑坡，事實上供應商之間的聯(lián)盟大多數(shù)是在()下的短期行為。A．利益驅(qū)動B．成本驅(qū)動C．市場份額驅(qū)動D．顧客偏好驅(qū)動正確答案：A供應商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟通常是在購買者導向的市場上，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度加大和市場競爭的加劇，供應商對愈演愈烈的價格戰(zhàn)苦不堪言，不得不通過達成一定的聯(lián)盟（最初是價格聯(lián)盟）來抵御價格的滑坡。這些聯(lián)盟中的一些在經(jīng)過較長時期的合作之后最終發(fā)展成為戰(zhàn)略聯(lián)盟，而更多的聯(lián)盟卻因外部環(huán)境條件的變化呈動態(tài)性，事實上供應商之間的聯(lián)盟多為在一定利益驅(qū)動下的短期行為。

某企業(yè)的市場份額是20％，它的三個最大競爭者的市場份額分別是25％、20％、15％，則該企業(yè)的相對市場份額是()。A．25%B．33%C．50%D．66%正確答案：B此題考查渠道市場占有率指標。此題中市場占有率指標按照三大競爭者進行測算，該企業(yè)的相對市場份額=20％÷（25％+20％+15％）≈33％。

目錄服務商可以分為（）。A．虛擬內(nèi)容提供商B．綜合性目錄服務商C．專業(yè)性目錄服務商D．網(wǎng)絡統(tǒng)計機構E．商業(yè)性目錄服務商正確答案：BCE此題考查網(wǎng)絡間