關于銷售計劃（25篇）

第關于銷售計劃（25篇）

關于銷售計劃（精選25篇）

關于銷售計劃篇1

為了更好地完整土雞產業(yè)鏈，保證農戶養(yǎng)殖積極性，穩(wěn)定市場行情。重慶泰生農業(yè)發(fā)展有限公司全部負責巫溪縣朝陽土雞的銷售任務。公司指由巫溪縣民樂土雞養(yǎng)殖場負責全部運營工作。經過市場調查，行業(yè)分析，結合巫溪實際情況。特制定此計劃，利于開展工作。

一、內銷與外銷相結合

為了更好發(fā)展土雞產業(yè)，就應該做好本地的銷售與服務。公司擬在每設立一家雞肉銷售網點，凡是有意加入銷售行為的個人，企業(yè)等均由公司統(tǒng)一采購冰箱一臺，臺板一塊，運用公司物流體系運貨上門，接受電話，網絡等方式訂購。設立專業(yè)營銷隊伍，主要針對私人消費和婚慶等節(jié)日，重大事項。專業(yè)配廣告推廣服務，技術咨詢等業(yè)務人員。

通過多種銷售渠道提高外銷途徑。1、聯(lián)系重慶、萬州、云陽等外地經銷商進入本地進行收購。2、直接在重慶萬州設立直銷點。土雞通過物流運送到主城，萬州后由專業(yè)推廣人員進行銷售，直接面對顧客家庭。3、與大型超市場，農產品批發(fā)市場對接。

二、舉辦土雞文化節(jié)

通過舉辦土雞文化節(jié)擴大影響范圍，助力推鄉(xiāng)村旅游。主要設立土雞飼養(yǎng)展示平臺，采購訂貨會，娛樂活動，土雞的烹調，食用，土雞產業(yè)發(fā)展論壇等。吸引外地游客到巫溪觀光，采購。

三、做好產品顧客細分工作

1、將土雞用養(yǎng)生方面。土雞無毒害，安全，綠色，健康，作為一種養(yǎng)生食品大眾旨宜。

2、藥膳雞。土雞配以適當?shù)闹胁菟幠苤委煻喾N疾病，有許多小單方都需配用土雞或雞蛋為藥引。

2、禮品饋贈親友。目前市場上土雞明顯不足，且質量不保證。但只要有嚴格的質量控制和產品渠道保證，就會贏得市場。

3、休閑食品及加工。目前市場上出現(xiàn)的各種雞制品不斷推陳出新，各類雞的做法，吃法層出不窮。鼓勵當?shù)孛癖姾推渌藛T適當發(fā)展各種小吃店，精加工，深加工。

四、采用傳統(tǒng)渠道銷售與現(xiàn)代網絡相結合

利用大量銷售人員進行推廣服務，打開傳統(tǒng)銷售渠道。同時加大網絡，電視等新興的銷售渠道。

結合本地特色，適當增加促銷手段，打造銷售特色。

五、把握好顧客群

目前對土雞及洋雞的主要顧客及渠道有：家庭個人，餐廳，商場超市，批發(fā)市場，導游團等。做好做足這些團隊的工作，創(chuàng)造互利共贏的合作形式。

六、保證產品質量

產品質量是穩(wěn)定客源的基礎，也是回頭客的必要條件。公司通過建立質量專業(yè)體系，設立質量責任制度，建立產品追溯體系等多種方式保證公司提供的宣傳與產品質量的一致性。

關于銷售計劃篇2

計劃一：很榮幸能有機會加入__集團。雖入職時間較短，仍深深地感受到我司井然有序的管理秩序及我們部門充滿朝氣的團隊氛圍。在這個崗位上，我明_臨的機遇和挑戰(zhàn)都是巨大的，外貿業(yè)務知識及經驗的積累都需要自身不斷的努力和學習。

在新的一年里，我對自己的工作情況計劃如下：

首先，學習外貿知識、產品知識。對一名剛從英語系畢業(yè)一年半的外貿新手來說，我的外貿知識還有待于加強，需要在往后的工作中進一步積累。此外，剛剛接觸這個行業(yè)，對產品的認知我?guī)缀跏且黄瞻?。因此，學習是我新年計劃中的首要環(huán)節(jié)和重要任務。我會以一種積極的態(tài)度虛心向領導及各位同事請教。在我的個人觀念里，態(tài)度決定成敗，希望自己的努力會得到大家的肯定。

其次，學習繕制單據(jù)。在熟悉整套外貿流程理論知識之余，鍛煉自己的實際操作能力。因為此前一年多的工作經驗都只是局限于業(yè)務方面，重點在與客戶的溝通上。單據(jù)的制作以及出口流程中跟銀行、商檢、海關、貿促會等相關部門的接觸，都是我面臨的新的工作。由此，我也體會到自己以前掌握的工作環(huán)節(jié)并不全面、完整?，F(xiàn)在能從最基本的出口單證做起，對我來說是一個不可多得的學習機會。

第三，如有機會接觸公司業(yè)務，我希望能盡快熟悉自己跟的每一個客戶，總結并分析他們的新特點，以一顆熱忱的心為客戶服務，為公司創(chuàng)利!

第四，積極開拓新業(yè)務，充分利用網絡資源為公司尋找目標客戶。及時更新我司在阿里巴巴等相關網站上發(fā)布的供求信息，并持之以恒地跟蹤，相信長久的付出總會有一定的成效。

第五，協(xié)助領導及同事做好兩屆展會及其它國外展會的前期準備工作。在展會結束后，協(xié)助參展人員做好后續(xù)的客戶跟蹤服務，以此鞏固展會成果。

另有幾條小小的建議：

一、因經理在業(yè)務洽談方面會經常與客戶進行電話溝通。為此提議是否可在電腦上安裝skype軟件，申請一個skype帳號，并向客戶積極推薦這一網上及時溝通工具。其通話質量與手機差不多，還可節(jié)省雙方的國際長途電話費用。

二、部門內部多開展一些活動，在活動中增強整個團隊的凝聚力。

三、對新人多開設外貿知識及業(yè)務知識的內部培訓課程。

最后，再次感謝領導對我的信任。相信在這個優(yōu)秀的團隊中，我將受益不少。同時，我也期待自身的不斷完善能為公司的發(fā)展貢獻一份力量!

計劃二：一、想辦法制訂每日工作流程表沒有工作目標和每天時間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標，對自己每天時間安排得比較滿的人，是沒有空閑時間的，每一點時間都會過得很有意義很有價值。所以，我們要養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習慣。

1、對家裝業(yè)務員來說，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方說和某客戶約好第二天見面或量房，那你一定就要結合雙方約定的時間和地點來安排自己的行程。最好在約定地點附近開展業(yè)務。

2、工作表要學會預留出一段時間，不能把時間計算得很緊張。比方說，原定計劃上午在小區(qū)做業(yè)務，下午2：00去見一個客戶，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1：30分才行動，至少應該留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客戶，給客戶體現(xiàn)出尊敬感。

3、工作表要隨身攜帶，隨時查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。

二、一天時間安排（僅供參考）

1、早會培訓學習（8：00—8：40）我們建議每個公司都舉行早會培訓，把業(yè)務員和設計師集中在一起，如果部門較大，也可以單開業(yè)務部門的早會。早會每天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做主持人和講師，大家創(chuàng)造一個內部學習和培訓、人人參與的平臺。早會時間不能開得過長，半個小時到40分鐘就行，內容可以循環(huán)推進。2、設計跟進（8：40—9：00）

業(yè)務員參加完早會培訓以后，要與設計師進行單獨溝通，業(yè)務員可以將客戶的新消息、新要求、新想法向設計師匯報，同時也要督促設計師的工作，以免設計師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶，與設計師溝通做到更好地協(xié)調與客戶之間的關系

3、打電話（電話拜訪、電話跟進）（9：00—9：20）

與設計師溝通以后，業(yè)務員要對客戶進行電話拜訪或電話跟進，一般來說，到了九點以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候。業(yè)務員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創(chuàng)造更好的電話溝通環(huán)境，二則如果有客戶需要量房，也好及時與設計部取得聯(lián)系，客戶有新想法也可直接與設計師進行溝通。業(yè)務員要養(yǎng)成每天跟進客戶的習慣。

4、到小區(qū)展開行動（9：30—17：00）

這一段時間主要用于聯(lián)系新客戶，培育自己的客戶資源。當然也要根據(jù)實際情況，如果小區(qū)交

房，就要提前去小區(qū)，早會可以不開，電話可以不打。晚上回公司的時間也可早可晚，如果小區(qū)客戶下班后較多，就可以晚回去

5、回公司打電話（17：00—18：00）

如果業(yè)務員搜集到了很多的客戶電話號碼，我建議下午早回公司，在公司給客戶打業(yè)務電話，這一段時間打電話的效果最理想。

6、晚上要進行客戶分析;

業(yè)務員晚上下班后，要養(yǎng)成對自己白天所聯(lián)系的客戶進行分析的習慣，可以結合公司推出的《客戶分析表》，只有對客戶進行準確分析定位，才能找到與客戶進行更好溝通的技巧和突破點。第二天早上，要將客戶分析的內容與設計師或主管進行溝通。

7、晚上要列出當天名單（客戶、人際關系）希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結將近朋友的信息，完整地進行登記，每天增長的名單，就是你業(yè)績持續(xù)增長的法門。

關于銷售計劃篇3

一、銷量指標：

至20__年11月31日，山東區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標700萬元(20__年度銷售計劃表附后);

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪顧客計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪顧客統(tǒng)計表》;

三、顧客分類：

依據(jù)__年度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有顧客分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術交流：

(1)本年度針對VIP顧客的技術部、售后服務部開展一次技術交流研討會;

(2)參加相關行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會;

2、顧客回訪：

目前在國內市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當?shù)挠腥姆N，技術方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務必加強與顧客的交流，協(xié)調與顧客、直接用戶之間的關系。

(1)為與顧客加強信息交流，增近感情，對VIP顧客每月拜訪一次;對一級顧客每兩月拜訪一次;對于二級顧客依據(jù)實際情況另行安排拜訪時間;

(2)適應把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的顧客方即為結束，還要幫助顧客出貨，幫助顧客做直接用戶的工作，這項工作列入我__年工作重點。

3、網絡檢索：

充分發(fā)揮我司網站及網絡資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調：

目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質服務。

用戶使用我們的產品如同享受我們提供的'服務，從穩(wěn)固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為顧客負責的意識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后的服務，給公司增添一個制勝的籌碼。

本年度我將嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，加強業(yè)務學習，提升業(yè)務水平，努力完成銷售任務。挑戰(zhàn)已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

關于銷售計劃篇4

（一）月餅介紹

個人銷售獎勵方案部門銷售計劃和獎勵方案行政辦整理_年4月23日

_年_月餅介紹

入廚光奪霜，蒸釜氣流液。揉搓細面塵，點綴胭脂跡。戚里相饋遺，節(jié)物無容忽，皓月瑤池怨,碗中泛青光，玉食皆入口,此餅乃獨絕，兒女坐團圓，沾巾銀絲透,舉頭相思愁，杯盤散狼藉”，

――――――（清代）袁景瀾

清代嘉道年間元和（今蘇州市）詩人袁景瀾有一首《詠月餅詩》將月餅的制作、親友間互贈到設家宴及賞月情形，描繪的栩栩如生，自古以來月餅就是深受大家喜愛的食品。

在傳統(tǒng)中秋佳節(jié)到來之際推出的各款別具特色的精美月餅無疑是您與家人好友共賞明月、歡慶團圓的上佳之選。

作為園區(qū)白金五星級酒店，月餅堅持酒店一貫推崇的品質優(yōu)良、安全可靠的特色，選用上等原料精制而成。月餅餡料均來自香港的專業(yè)生產廠家“永業(yè)食品公司”，該公司擁有符合美國GMP要求的現(xiàn)代化廠房，并通過IS9001：20__國際質量體系、HACCP食品安全管理體系的認證和QS生產許可，是業(yè)界為數(shù)不多的同時榮獲三項衛(wèi)生、安全許可的廠家。

酒店首次共推出三款四種式樣的月餅供大家挑選，其中的無蔗糖純正白蓮蓉月餅由連續(xù)十年榮獲全國烘焙金獎的大師打理、濃郁醇香、風味獨特。

精品裝系列（一）（港式月餅）每盒8粒裝，60g/粒

品種：無蔗糖純正蛋黃白蓮月、果仁豆沙月、香芋月、抹茶月售價：RMB128元/盒包裝：藝術紙禮盒、刀叉一付

精品裝系列（二）（黃油月餅）每盒8粒裝，60g/粒

品種：無蔗糖純正白蓮月、肉松月、抹茶月、巧克力月售價：RMB138元/盒包裝：藝術紙禮盒、刀叉一付

1.禮品裝（港式月餅）每盒6粒裝，125g/粒

品種：無蔗糖純正蛋黃白蓮月、玫瑰豆沙月、香辣牛肉月

售價：RMB188元/盒包裝：錦緞盒、刀叉一付

2.豪華裝（港式月餅）每盒9粒裝，100g/粒

品種：無蔗糖純正蛋黃白蓮月、巧克力月、金翡翠月、

芝麻果仁月售價：RMB268元/盒

包裝：錦緞盒、刀叉一付

部門銷售計劃與獎勵方案

一、銷售數(shù)量

1、精品裝：15000盒（港式）、5000盒（黃油）2、豪華裝：3000盒3、至尊裝：20__盒

一、部門指標

1、市場營銷部

6000盒

2、財務（包括采購部）6000盒3、房務部4、餐飲部5、工程部

20__盒20__盒1000盒500盒500盒1000盒

6、人力資源部7、保安部

8、行政辦

9、其他（包含管理層、政府部門、項目組等）6000盒三、部門獎勵

說明：以上各類月餅銷售數(shù)量是酒店的暫定指標，任何品種銷售量超過以上數(shù)量，餐飲部均會立刻追加預定數(shù)量，請大家放心銷售。

注：客戶有任何需要或特別的要求，請立即與餐飲部或月餅營銷小組聯(lián)系。

關于銷售計劃篇5

第一周新人訓-熟悉公司

1、熟悉公司規(guī)模、環(huán)境、組織架構及經理人員分工；（20分）

2、熟悉公司各項規(guī)章制度（人事、財務、銷售等）、工作流程、行為規(guī)范；（20分）

3、熟悉財務知識，了解公司業(yè)務費用相關規(guī)定；（20分）

4、熟悉本崗位的工作職責及本部門同事；（20分）

5、準確熟練地介紹公司及所在部門（優(yōu)勢）；（20分）

備注：新人訓滿分100分，80分合格

第二周熟悉所售產品

1、熟悉產品種類、型號、選型方法產品知識考試；（30分）

2、熟悉產品的參數(shù)值以及特殊情況下的產品推薦；（30分）

3、準確介紹所經銷產品（優(yōu)劣勢）；（40分）

第三周熟悉產品銷售、業(yè)務流程及價格體系

1、熟悉產品銷售知識；（30分）

2、熟悉公司業(yè)務流程（合同簽訂、貨款確認、發(fā)貨、退貨、換貨、發(fā)票交遞等主要流程）；（40分）

3、熟悉產品價格體系及在對外報價時應注意的問題；（30分）

備注：產品銷售、業(yè)務流程及價格體系滿分100分，80分合格

第四周學習如何尋找潛在客戶，客戶拜訪流程及拜訪技巧

1、熟悉如何選擇目標客戶；（40分）

2、熟悉電話約訪和面對面溝通方式及異議處理；（40分）3、熟悉售后服務的內容（能提供怎樣的服務、服務提供的時間）；（20分）

備注：在指導老師的安排下隨同拜訪并考核；滿分100分，80分合格

第二個月學習與客戶交流并建立客戶關系

1、繼續(xù)在指導老師的安排下電話約訪客戶和拜訪客戶，在拜訪過程中學習挖掘客戶需求、客戶生產狀況及產品用量的方法，加強銷售技巧的經驗積累。（上半月）

2、能獨立拜訪客戶，整理客戶資料，建立客戶檔案，按要求及時完成各項報表，并提交指導老師；（后半月）

3、整理在銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題及應對處理的方法；

備注：月拜訪量（電話拜訪不少于120或面對面拜訪不少于40）；

第三個月提高客戶跟進能力，提高開發(fā)客戶的實效，提高客戶維護能力。

1、提高客戶分析、電話約訪及面對面交流的能力，并提高各項知識和技巧的理解及運用養(yǎng)成客戶拜訪習慣。

2、跟蹤客戶采購的進展情況，在適當?shù)臅r候拜訪客戶，提供報價和產品優(yōu)化方案

3、運用價格策略根據(jù)不同的客戶和客戶的不同，提供合適的報價，提高拜訪和成交率。將成交的用戶達到1人以上

關于銷售計劃篇6

醫(yī)療設備銷售計劃書

作為經歷過兩類大型醫(yī)療設備的三家研發(fā)企業(yè)的我，曾經目睹和參與其營銷演變歷程，從一個市場經理的角度談談自己的一些感受，希望與同行們溝通探討。有關這類設備的營銷經驗尚未見有高手專著，甚至零星的心得體會之類的文章也寥寥無幾。因此，本文放膽大談特談，作為引玉之磚奉獻給大家。

現(xiàn)代營銷學之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定沒有認真研究過大型醫(yī)療設備營銷。事實上，營銷作為一種理論對這類企業(yè)沒有直接的應用價值。當大型醫(yī)療設備誕生之際，其產品、價格、銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒有營銷說話的余地，只有執(zhí)行操作的本份。技術導向始終處于主導地位，通常是一種醫(yī)療技術經過工程包裝就成了醫(yī)療設備，然后通過銷售人員推銷到醫(yī)院使用即可。大型醫(yī)療設備技術之復雜，導致每一次改進和提高都需要傷筋動骨。因此，所謂市場導向被迫處于次要和從屬地位。在整個營銷過程中，最具能動性的是銷售人員能力。因此，這類企業(yè)最活躍的是銷售人員，其次才是市場、策劃、方案、管理。三年不開張，開張吃三年，獨特的盈利模式使得這類企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣，對銷售業(yè)績孜孜以求，斤斤計較。在強大的資本支持下，甚至可以采取投放模式，將市場占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設備所不具有的特點。

然而，真理就是真理?，F(xiàn)代營銷學作為人類營銷經驗的提煉和總結，必定有其深刻的道理，盡管其基礎是大宗消費品營銷的研究。營銷理論的指導意義不僅在于幫助營銷經理起草一份“規(guī)范的營銷計劃書”，更重要的是能夠活學活用之，面對新情況建立起正確的營銷戰(zhàn)略思維。很多從事醫(yī)療設備銷售多年的老手，往往對理論和方案不屑一顧，心中只有兩個最重要的東西：客戶和提成。這種心態(tài)，也深深影響了這類企業(yè)的決策者和管理層，所以營銷作為一個部門和職能完全不重要，有的企業(yè)甚至連與營銷、銷售或市場沾邊的部門都沒有，只有安裝、調試、售后服務是經常與客戶聯(lián)系的部門。所謂戰(zhàn)略、思路、理念、組織都是可有可無的，特別是經濟效益還不錯的時候。因此，缺乏營銷戰(zhàn)略思維是這類企業(yè)的普遍現(xiàn)象，但這并不影響其照常運作，因為經驗是最好的導師，“學著別人做”成為最有效的行動方針。

以下從一些營銷常用概念談談大型醫(yī)療設備營銷：

一、需求與客戶

很多醫(yī)療設備銷售人員說，醫(yī)療設備銷售其實很簡單，只要搞掂3個人就行：主管院長、設備科長和科主任。這話確實一點也不錯，尤其是中國的市場環(huán)境下?？蛻敉ǔＶ纲徺I單位—醫(yī)院。與大宗消費品不同，大型醫(yī)療設備購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶

涵蓋范圍比較復雜?；跔I銷屬于需求管理過程這一原理，我認為大型醫(yī)療設備的客戶概念應定義在醫(yī)師、患者及互動（治療）過程范疇，滿足這種需求是產品核心價值所在；而帶給院長、設備科長等購買決策者的是產品的附加價值，如設備的檔次、聲譽、品牌、行業(yè)地位、經濟和社會效益等等。

為什么準確地定義客戶概念非常重要？是因為如果我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的`概念，營銷活動就容易局限于產品本身：產品質量、性能、品牌、價格、服務。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產品，而是一個系統(tǒng)完整的項目。項目內既有硬件（設備、零配件、工具、耗材、機房施工圖），也有軟件（人員培訓、售后服務、臨床支持、市場指導、管理方案）。事實表明，購買大型醫(yī)療設備的決策過程是非常復雜繁瑣的，醫(yī)院進行論證的對象也不僅是產品，還要從項目的高度全盤考慮。對企業(yè)來說，賣產品和賣項目兩種不同的策略導致的結果是不一樣的。賣產品的只能在市場平均價格上下掙扎；賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。應把大型醫(yī)療設備銷售當作一個項目來進行管理，銷售人員要從可行性分析直至項目結項全過程，按照項目管理規(guī)則進行運作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買設備。

我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意，患者的滿意和治療過程（方案）的完美。因為我們發(fā)現(xiàn)，如果一種大型醫(yī)療設備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題，至少不是主要問題。作為醫(yī)院，如果引進設備并成為一個有盈利的項目，任何投入都是值得的。只要能實現(xiàn)這種意義上客戶滿意，產品的市場必然是非常廣闊的。反之，如果達不到這種意義上客戶滿意，單純的某項優(yōu)勢都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果?，F(xiàn)實中，盡管有些產品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎項和專利，得到黨和領導人贊許，但在市場上表現(xiàn)卻平平。究其根源，是因為其作為產品是成功的，作為項目卻不令人滿意：經濟效益不高，操作不省時便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實現(xiàn)真正的客戶滿意，對從根本上確立正確的營銷戰(zhàn)略非常關鍵。必勝的營銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅固基礎上，而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。從這個意義上說，大型醫(yī)療設備營銷是無招勝有招。只要認真實現(xiàn)客戶真正滿意，我們無需外出推銷，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒有營銷部門，客戶也會主動找上門來。

二、買賣與合作

大型醫(yī)療設備如果存在不足之處，單從產品本身解決短期內是困難的，因為技術進步有其自身規(guī)律，很難隨著用戶要求跳舞。對于這點，企業(yè)不應采取隱瞞回避態(tài)度，而應實事求是地告訴客戶，以真誠合作的態(tài)度面對問題。企業(yè)和醫(yī)院不應是單純的商業(yè)買賣關系，而應

是真誠信賴的合作伙伴關系。一方面，醫(yī)院引進設備后，需要企業(yè)長期的售后服務、臨床支持和管理指導，甚至市場開發(fā)指導；另一方面，企業(yè)需要醫(yī)院在應用過程中發(fā)現(xiàn)問題并改進，積累臨床經驗，培養(yǎng)醫(yī)療人員，并成為應用示范基地。因此，客戶服務概念對于企業(yè)非常重要。成立客戶中心統(tǒng)籌售后服務、臨床支持、管理服務、市場指導等，有利于建立和維系這種長期互利合作關系。從項目角度來說，客戶中心可以提高產品附加價值，一定程度上彌補產品技術歷史局限，使整個項目獲得增值。

在這個指導思想下，我們要求銷售人員增強為客戶服務意識，要從與客戶建立長期信任合作關系立場出發(fā)，為客戶提供技術、臨床、管理和市場全方位合作服務。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網絡，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時拼湊的烏合之眾。

三、市場驅動與驅動市場

自奧沃成功研發(fā)國產旋轉式伽瑪?shù)吨?，國內又涌現(xiàn)出很多生產伽瑪?shù)兜墓?；重慶海扶首創(chuàng)海扶刀之后，國內外也紛紛出現(xiàn)各種超聲聚焦刀。無疑，大型醫(yī)療設備開發(fā)顯然是因為存在某種市場需求，是市場驅動產生的事件。然而，產品開發(fā)出來后，企業(yè)應積極去驅動市場，擴大需求，尤其對市場領導企業(yè)而言，開發(fā)需求應是其天然職責之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場經久不衰，保持旺盛的活力。

我們將大型醫(yī)療設備市場分為三個層次：醫(yī)療市場、產品市場和經營市場。醫(yī)療市場就是臨床用戶，臨床醫(yī)師、患者和治療方案是其代表；產品市場就是醫(yī)院，主管院長、設備科長和科主任是其代表；經營市場就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數(shù)醫(yī)療設備企業(yè)都集中在產品市場你爭我奪，與代理商投資商合作目的也完全出于占領產品市場的目的。很多企業(yè)不熱心醫(yī)療市場和經營市場開發(fā)，認為遠水救不了近渴，這無疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類獎項和名譽，熱衷于領導和社會的贊美，卻不認真對待客戶的反應。一種創(chuàng)新產品要想長久在行業(yè)立足，就必須認真扎實從醫(yī)療市場做起，確立行業(yè)標準地位和先入為主優(yōu)勢，從根本上抓住需求。同時，應主動積極與代理商和投資商合作，從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開發(fā)經營市場。這也是“一個中心，兩個基本點”。產品市場永遠是中心，醫(yī)療市場和經營市場是兩個基本點。

醫(yī)療市場開發(fā)更具前瞻性和基礎性。我們在某個地區(qū)圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫(yī)學顧問網絡，通過網絡擴大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經濟效益，更重要的是開拓和占據(jù)醫(yī)療市場。醫(yī)學顧問網絡建設是整個海扶刀營銷戰(zhàn)略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個“產品”的附加價值，增強客戶興趣和信心，對推動銷售工作有重要作用。

經營市場開發(fā)具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網絡，最大范圍擴大合作領域，就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因為，與我們建立合作關系的伙伴即使一時攻克不了產品市場，作為一種社會資源也是為我所用，他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產品！今年我們加大招商合作力度，是營銷戰(zhàn)略一個重大轉變。

四、差異和定位

面對日益激烈的競爭，大型醫(yī)療設備也存在一個定位問題。我們在海扶刀銷售過程中，常常有客戶要求我們說明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產品本身找差異性，真是愁煞工程技術人員，事實上也很難說服客戶。為了說明海扶刀核心競爭力所在，我們還是要回到項目的概念。分析起來，我們發(fā)現(xiàn)海扶刀最大優(yōu)勢不是產品技術本身而是臨床應用前景。擁有強大而無人企及的科研臨床實力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫(yī)科大學、臨床醫(yī)院、超聲醫(yī)學工程研究所、強大的用戶群、遍及全國的醫(yī)學專家顧問網絡等，構成強大的基礎科研和臨床應用基礎，是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無論我們如何宣揚制造、技術、成本、專利等優(yōu)勢，競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在于給用戶提供強大的臨床應用支持，臨床經驗共享是海扶刀用戶最大的收益。因此，在海扶刀市場定位上，我們分別從產品、價格、促銷、渠道、傳播、公關等方面重新考量，確定了其作為行業(yè)領導者應有的角色。其中最值得說明的，是我們將海扶刀定位為外科產品，是因為海扶刀具有使腫瘤組織產生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術刀特性。海扶刀首先是外科產品，其次才是無創(chuàng)產品；海扶刀首先是腫瘤外科無創(chuàng)手術刀，其次才是高強超聲聚焦治療設備；海扶刀首先具備切除肝癌等實體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨特優(yōu)勢；等等。定位的變化決定營銷組合各方面的變化，對海扶刀營銷具有深刻長遠影響。

五、營銷、銷售與市場

營銷、銷售和市場三者關系如何，反映了企業(yè)營銷戰(zhàn)略思想。我們認為，銷售是解決現(xiàn)實問題的；市場是解決競爭問題的；營銷則是解決未來問題的。大型醫(yī)療設備企業(yè)無論是否具有相應稱謂的部門，其職能都是存在的。企業(yè)必須具備營銷戰(zhàn)略指導思維，才能在未來市場環(huán)境變化中游刃有余，主動適應。否則只能處處被動，喪失先機。沒有戰(zhàn)略思維的企業(yè)，要么是被競爭對手牽著鼻子走，敵變我變；要么是固持己見，以不變應萬變。而擁有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè)，應是主動適應并引導變化的時代先鋒。

所以，大型醫(yī)療設備企業(yè)應緊緊抓住根本的一條：客戶價值最大化。一切營銷活動，應從這一點出發(fā)并歸結到這一點。我們的體會是：客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強

調客戶中心的作用。客戶中心體現(xiàn)營銷中最核心的內容：需求管理和客戶利益。通過客戶中心的工作，使現(xiàn)有用戶滿意度提高，從而影響潛在用戶，是創(chuàng)造需求的最有效途徑。人們往往認為，市場只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負責廣告推廣，組織商業(yè)展會活動，進行內部培訓等。其實，市場作為解決競爭問題的職能，肩負著開發(fā)醫(yī)療市場和經營市場的重任。

在大型醫(yī)療設備企業(yè)，如果越來越倚重于銷售，說明營銷管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰(zhàn)，說明市場職能存在嚴重缺陷。如果現(xiàn)有用戶不能起到示范典型作用，說明客戶管理出現(xiàn)了問題。

六、直銷與分銷

一般情況下，大型產品尤其是面向單位用戶的高技術產品，大多以自銷為主。然而，大型醫(yī)療設備所獨有的項目特性，使得代理商和投資商產生參與的積極性。這是因為，作為項目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項目收益。在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關系資源往往成為成敗關鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。

我們不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網絡。由于大型醫(yī)療設備的高技術復雜性，企業(yè)應承擔對代理商和投資商支持的任務，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉移某個具體客戶經營權，并采取一對一授權方式授權代理。在海扶刀銷售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權范圍內完整權益，也充分保證區(qū)域市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告，并在培訓和市場支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監(jiān)測市場變化，而不是單純通過銷售指標考核。實際上，我們在渠道通路上的原則是不拘一格，靈活機變的，上述內容只是一種通行模式。

七、全國市場與地區(qū)市場

銷售職能不強的企業(yè)只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區(qū)域，各區(qū)域設定一至數(shù)名銷售代表。更強大者設立幾個分公司，分公司下再劃分區(qū)域。我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實和設備特點的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網絡前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細作，既有利于加強對重點目標客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場和經營市場。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉變?yōu)槿灰惑w的復合型項目管理人員。

關于銷售計劃篇7

20__年度即將結束，回顧銷售管理中心整個年度的各項工作，有成功也有失敗。20__年根據(jù)公司整體戰(zhàn)略中對銷售管理中心進行了機構調整，通過七個大區(qū)完成全國范圍內的營銷工作，此舉對于各大區(qū)經理來講既是機遇更是挑戰(zhàn)，計劃、實施、控制、總結是對他們能力的培養(yǎng)和考察，通過各大區(qū)經理的管控，各省區(qū)經理按照年初制定的營銷計劃努力完成既定任務，使整體銷售數(shù)據(jù)較上一年度有了較大的提升。

根據(jù)20__年銷售管理中心實際工作情況，對20__年工作做出初期的年度工作計劃。在進入20__年時，我們必須清醒地看到，我們既面臨巨大的市場機遇，又面臨嚴峻的市場考驗。銷售工作將面臨市場整合、客戶整合、產品結構整合的過渡期，銷售結構、銷售思路和通路建設又面臨巨大的轉型期。這一年中要在諸多變化當中度過。從銷售工作角度來講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作，客觀上工作精力和成本的大幅增加，勢必造成銷量和利潤的提升幅度降低;而市場機遇又要求我們必須寸土必爭地抓市場份額硬性指標。

一、現(xiàn)金回款任務

初步建議20__年現(xiàn)金回款任務定為億元：我公司經過13、14、20__年連續(xù)三年的銷售翻番，銷售回款量由20__年的萬上升到20__年的近億元，銷售提升了10倍、客戶量提升了4倍，銷售的大幅增長同時也造成了客戶質量的參差不齊、市場基礎不穩(wěn)定，20__年度工作重點應放在市場整合、鞏固基礎上，剔除質量差的客戶，扶持加盟、專賣、質量較好的客戶，進一步鞏固市場基礎。在這樣的情況下不應再制定較高的回款任務，應在客戶質量提高的基礎上提升銷售。

二、工作內容

20__年內銷售管理中心的工作內容分為三大部分，即：

1、各月重點工作：

`元月份：規(guī)劃制定20__年度銷售回款任務、考核方案、PK方案，規(guī)劃各大區(qū)、各省區(qū)任務調整及人員調整

`2月份：根據(jù)確定的調整計劃進行各項調整

`4月份：根據(jù)第一季度銷售情況進行銷售思路、策略的第一期調整，并根據(jù)實際情況制定5、6月份的促銷計劃

`6月份：盤點上半年銷售情況，對下半年各項工作進行調整

`7月份：綜合上半年銷售情況對人員、指標進行調整

`10月份：根據(jù)第三季度銷售情況進行銷售思路、策略的調整，并根據(jù)實際情況制定年底的促銷計劃

`16月份：對全年工作進行總結，發(fā)現(xiàn)問題解決問題

2、銷售管理中心各項工作的規(guī)范化。這是今后發(fā)展的基礎，也是

涉及面最廣、財力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它

主要包括：

`人力資源管理基礎工作：分為人員管理、素質提升。

`大區(qū)銷售管理中心的建立和各項基礎管理工作的調整

`銷售管理工作程序的規(guī)范

`經銷商的規(guī)范和調整

3、強化銷售工作信息化管理。借助公司ERP系統(tǒng)正式上線，實現(xiàn)銷售系統(tǒng)信息化管理，通過ERP進銷存系統(tǒng)規(guī)范市場銷售、客戶配貨，同時為生產、采購等部門提供各地域暢銷信息。

三、20__年銷售工作面臨的幾個主要問題：

1、庫存產品結構的不合理和過大的地區(qū)款式差造成的備貨、庫存、生產等方面的問題。

2、銷售人員對各項相關政策的理解和執(zhí)行能力的欠缺。

3、市場銷售費用增長

4、人員、機構對于調整工作的適應期、磨合期使工作績效打折扣。工作調整帶來的不適反應，甚至個別失誤可能造成來自各方面的阻力。

四、20__年度的機構職能及調整建議：

1、將總部銷售管理中心職能界定為銷售管理、控制方面，通過鄭州、深圳、哈爾濱、北京及未來的西安、成都、上海等地區(qū)銷售管理中心完成區(qū)域內銷售和市場控制?？偛恐回撠熛虻貐^(qū)管理中心供貨和指導。對地區(qū)銷售管理中心實施計劃、監(jiān)督、控制職能。

2、市場車輛配屬給各地區(qū)管理中心，為各中心配置人員，做到人歇車不歇。車輛出差后，在家的銷售人員備貨，車輛返差第二班人員馬上出差，這樣每輛車每個月能增加6天出差時間，一年等于增加了72天的銷售時間，整個公司現(xiàn)有的26臺車就增加了1872天的銷售時間。同時，車輛一直在運轉，人員休假乘火車回家，車輛不用長途回總部，又節(jié)省了大筆的道路費用和油耗。

3、體現(xiàn)市場部職能，配合各地區(qū)銷售管理中心進行市場維護和控制。

4、由地區(qū)管理中心完成對現(xiàn)有客戶進行改造，改變目前客戶質量現(xiàn)狀，將市場拓展和維護工作精細化。地區(qū)銷售管理中心在總部指導下，對所轄區(qū)域按重要程度進行分步整合和深度挖掘，市場整合的基礎工作講求實效、扎實?，F(xiàn)有客戶經過篩選，符合要求的成為重點客戶，銷售人員協(xié)助客戶做好市場基礎工作。

5、地區(qū)管理中心經理、中層人員由總部調配管理，可按公司確認員工的標準和編制當?shù)卣衅?，總部亦可集中招聘和派遣?/p>

6、對地區(qū)管理中心的績效考評，將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據(jù)。

7、總部成立營銷稽查管理部門，對各地區(qū)管理中心所屬的銷售終端、廣告發(fā)布、財務管理等諸方面工作進行稽查，結果作為對地區(qū)管理中心的考評依據(jù)。

8、體現(xiàn)客服部的工作職能，客服部做到對市場情況的及時反饋，便于對市場策略做出有效反應。

總之，20__年充滿了挑戰(zhàn)和機遇，銷售管理中心全力以赴做好各項工作迎接挑戰(zhàn)、為了夢想創(chuàng)造明天。

關于銷售計劃篇8

一、實習領域

實習學生可在各類工商企業(yè)、外資企業(yè)、服務行業(yè)等領域從事市場開拓、營銷策劃、采購管理、營業(yè)管理、銷售管理、辦公文案管理、網絡營銷、物流管理、人力資源管理、電子商務運營等項工作，精選銷售實習計劃范文。

二、參加實習班級、人數(shù)及實習形式

(一)實習班級及人數(shù)：營銷1、2班，共計76人，

(二)實習形式：系部集中統(tǒng)一實習與學生自己聯(lián)系單位分散實習相結合

1、推薦實習就業(yè)

由學院、系部統(tǒng)一聯(lián)系實習單位，原則上實習與就業(yè)緊密結合，對于不服從分配的畢業(yè)生，不再參與第二次分配，學生必須自行尋找實習單位。

目前的實習單位有：

帶隊教師：

2、自找單位，自行實習

由學生自行聯(lián)系單位，自愿組成實習小組，進行與市場營銷、電子商務、物流管理等有關的實習活動。

具體指導教師：

三、市場營銷專業(yè)實習工作領導小組

組長：

組員：

實習小組的任務是：

(一)幫助聯(lián)系或落實實習單位，安排學生實習;

(二)檢查實習進度，反饋實習意見，幫助解決學生實習中存在的問題;

(三)聯(lián)系實習指導老師及有關事項;

(四)考核學生實習成果。

四、市場營銷專業(yè)畢業(yè)實習時間及進程安排

系部實習就業(yè)動員大會定在__年1月9日下午14：00-15：00，地點6306教室。實習分為二個階段，即畢業(yè)實習階段和畢業(yè)論文撰寫、答辯階段。每一階段的實習內容和主要目標如下：

(一)畢業(yè)實習階段(__年2月10日至__年4月10日)：所有學生均到企業(yè)生產、經營、管理崗位上進行實崗操作，工作計劃《精選銷售實習計劃范文》。具體實習單位原則上由學生根據(jù)本人實際情況、并結合日后工作意向自行確定。自行安排實習單位的學生須在2月20日前把實習單位接受函交與輔導員;沒有聯(lián)系到實習單位者，與輔導員聯(lián)系，由系部協(xié)調安排。

1、實習要求：

通過實習使學生深入理解和掌握已學習過的市場營銷基本理論，基本方法和基本技能;進一步縮小理論教學與企業(yè)營銷實踐的差距，為以后學生很快走向社會，適應社會，成為優(yōu)秀的營銷管理人才打下基礎。

2、實習內容：

(1)在實習指導教師和所在實習單位有關管理人員的指導下，深入到企業(yè)營銷活動的有關部門與科室的具體業(yè)務中去，進行實崗操作，盡快適應相關崗位要求和熟悉崗位技能。

(2)實習期間撰寫實習報告，字數(shù)不少于__字。

(3)結合工商系網站給出的論文參考題目、也可自行設計初步確定自己的畢業(yè)論文選題。

3、實習報告格式要求：

(1)、封面：論文題目(字體3號)、系別、班級、姓名、學號。字體為：黑體、四號。

(2)、正文：仿宋、小四號。

(3)、紙張：a4。用微機打印。

(4)、實習報告中須有實習單位對畢業(yè)生的實習鑒定(實習單位蓋章)，指導教師對實習報告寫出評語，并根據(jù)實習情況評定成績。

(5)實習報告不少于2千字，上交一式三份。

(二)、畢業(yè)論文寫作、答辯階段(__年4月10日至__年5月26日)：

1、畢業(yè)論文寫作目的

畢業(yè)論文是高等教育完成學業(yè)的最后一個環(huán)節(jié)，它是學生的總結性獨立作業(yè)。撰寫畢業(yè)論文的目的是：

(1)、有利于教學過程的完整性;

(2)、檢驗學生專科階段基礎理論和專業(yè)知識的掌握情況;

(3)、對學生科研能力的綜合訓練和全面檢驗。

2、畢業(yè)論文要求

(1)學生在實習過程中搜集、整理畢業(yè)論文題目的相關資料，擬訂畢業(yè)論文的提綱，撰寫畢業(yè)論文。

(2)畢業(yè)論文結構布局的基本格式由標題、中文摘要、正文、參考文獻等四個方面內容構成(具體參見工商系網站上發(fā)布的論文指導書)。

(3)在論文的撰寫方面，要運用所學到的馬克思主義基本理論、黨的路線、方針、政策和專業(yè)知識，對實際問題作具體的分析，把觀點和材料密切結合起來，力求做到：觀點明確，材料可靠，分析透徹，論證有利，結論科學。論文不少于3千字。

(4)學生在教師指導下獨立完成畢業(yè)論文，要嚴肅認真，實事求是。凡畢業(yè)論文的書面主要內容為抄襲，或弄虛作假，偽造數(shù)據(jù)者，成績以不及格論處。

4、畢業(yè)論文選題。各位同學請參考以下論文題目作為你的畢業(yè)論文選題，也可以在指導老師的指導下，選擇與本專業(yè)相關的其他題目。畢業(yè)論文的參考選題見附表一。

5、論文指導教師安排見附表二。

五、實習成績考核

(一)實習報告考核(占20%)

(二)畢業(yè)論文考核(占60%)

(三)平時實訓成績(占20%)

關于銷售計劃篇9

制訂銷售計劃時豪言壯語，總結銷售計劃執(zhí)行情況時唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售計劃行之有效，我們首先要認清什么是銷售計劃。

銷售計劃是我們?yōu)榱诉_到銷售目標而進行的統(tǒng)籌與設計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標量的分解并落實責任，更在于使我們明確為了達成銷售目標需要采取哪些行動、執(zhí)行哪些任務。

同時，銷售計劃的制訂與執(zhí)行控制是銷售管理的核心內容，如何將計劃目標分解為每個執(zhí)行環(huán)節(jié)可實現(xiàn)與評估的任務，是銷售計劃成功執(zhí)行的關鍵。滾動銷售計劃系統(tǒng)就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務的系統(tǒng)。

下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統(tǒng)，我們稱之為“銷售計劃九步法”:銷售目標確立→銷售目標月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網點分解→銷售商、通路、零售網點銷售任務描述→可能存在的差異情況預測分析→每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述。

步驟一：確立銷售目標

銷售目標包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規(guī)模。這些目標通常為年度目標。

操作注意事項

1.銷售量目標的確定通常帶有一定的盲目性，這是銷售計劃制訂的最大難點。

2.確定銷售目標的方法：目標倒推論證法。

舉例

某企業(yè)20__年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設20__年的目標銷售量是3億元，其間有50%的增加量。

論證的第一步：我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產品的明顯差異優(yōu)勢、經驗豐富執(zhí)行力強的團隊、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準備等。

論證的第二步：預計在未來一年內公司資源的變化情況。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)模可能的停滯或萎縮、團隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。

論證的第三步：公司是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發(fā)新產品、拓展產品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。

經過上面的論證，如果目標銷售量無法達到或還可以抬高，那么就需要重新設立銷售量目標并重復上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標。論證越詳細，目標就越貼切。

銷售目標一旦確定，整個公司的每根毛細血管都必須隨之而動。

步驟一工作樣表（見P60表1）

表1：確定年度銷售目標操作表年度銷售目標描述

步驟二：銷售目標月度分解計劃

通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標分解為月度銷售計劃。

操作注意事項

1.被分解的銷售目標不能僅為銷售量目標，還應包括年度銷售目標涉及的其他內容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。

2.月度銷售計劃還應包括實現(xiàn)這些目標所必須完成的任務和基本的銷售行為、動作、活動。

3.與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。

步驟二工作樣表（見表2）

表2：銷售目標月度分解計劃操作表

步驟三：銷售計劃銷售商分解

在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內容包括所有銷售目標，尤其是產品項細分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產品細分特征。

操作注意事項

1.對于經銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內容?；诓煌髽I(yè)與經銷商的談判地位不同，有關應收款及市場支持方面可做適當?shù)碾[藏。

2.經銷商的銷售計劃要包括經銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經營動作。

3.必須由經銷商簽章確認。

步驟三操作樣表（見表3）

表3：銷售計劃經銷商分解計劃操作表

步驟四：月度實際銷售情況計劃預測

進行月度實際銷售情況的計劃預測（進銷存預測），包括每月銷售目標執(zhí)行的分解預測、銷售商庫存數(shù)的銷售預測和新增網點數(shù)的計劃分解等。

操作注意事項

1.銷售完成預測必須以具體的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導出具體訂單及其。

2.銷售完成數(shù)不僅是計劃數(shù)，更是客戶實際消化數(shù)。

3.預測訂單需詳盡到訂單內容、預計執(zhí)行時間。

4.需要客戶（如經銷商）的確認。

步驟四操作樣表（見表4）

表4：月度實際銷售情況計劃預測樣表

步驟五：銷售計劃月度通路分解

通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網絡，消費者直銷和超市（賣場）。按實際銷售目標進行計劃分解。

操作注意事項

1.對于采取經銷商（代理商）渠道模式的企業(yè)，通路指經銷商（代理商）以下的客戶類別。

2.對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別。

3.通路客戶的羅列必須詳盡，這樣才是代表所有的銷售可能。

4.需得到經銷商的確認，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經銷商密切配合完成。

步驟五操作樣表（見表5）

表5：銷售計劃月度通路分解計劃操作表

步驟六：銷售計劃月度零售網點分解

前五個步驟其實都是關注公司與經銷商的銷售合作關系及批發(fā)（移庫）關系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產品（實銷），所以它是銷售目標得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責任關系為界，對每個零售網點的陳列及實際銷售數(shù)進行計劃分解。

操作注意事項

1.對所有零售點進行銷售計劃分析分解。

2.超市、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。

3.如有經銷商參與銷售，經銷商須對零售點網點分解進行確認，企業(yè)最好與經銷商共同完成月度零售網點分解。

步驟六操作樣表（見表6）

表6：銷售計劃月度零售網點分解操作表

步驟七：銷售商、通路、零售網點銷售任務描述

本步驟是對未來市場實際銷售的設計與統(tǒng)籌，是實現(xiàn)銷售目標的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。本步驟的內容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網點需要完成哪些銷售任務，為完成這些銷售任務，公司銷售中心、各銷售任務責任人又需要行使哪些使命及如何配合。

操作注意事項

1.任務描述主要包括談判、傳播、服務、推廣、促銷等主要活動如何進行。

2.需要管理、時間的協(xié)調與人財物的配合。

3.需要商家確認，最好共同完成任務描述。

步驟七操作樣表（見表7）

表7：銷售商、通路、零售商銷售任務描述操作樣表

步驟八：可能存在的差異情況預測分析

本步驟主要用于一個銷售月度結束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團隊的能力是否導致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。

操作注意事項

差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結為產品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進行原因分析

_原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；

_消費者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；

_渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準備進行鼓動乃至渠道促銷；

_產品或品牌給消費者的購買理由是否變了；

_網點是否太少；

_團隊成員是否忙于別的任務而減少了實際的銷售管理時間；

_消費者對服務的要求是否更高。

步驟八操作樣表（見表8）

計劃目標實際完成差異造成原因表8：可能存在的差異情況預測分析操作表

步驟九：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述

這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應對市場變化，在銷售目標不變的前提下及時調整銷售任務和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進行分析，找出差異點并提出改進措施。

操作注意事項

1.改進或維護建議必須包括具體可執(zhí)行的銷售行為和動作。

2.必須落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。

步驟九操作樣表（見表9）

表9：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述樣表

在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán)，年度計劃則回到第一步開始循環(huán)。

銷售計劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的準確性和時間的統(tǒng)一性直接關系到系統(tǒng)的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進，不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了，九陰真經是好，但也會讓功力不深的人走火入魔。

關于銷售計劃篇10

市場分析

中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果85公斤相比，國內人均消費才剛到其一半。通過對大多家庭的調查，80%的3口之家每月消費水果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。

隨著居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標準要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。若考慮到未來人口增長因素，按照健康標準計算，全國果品消費量將達到11550萬t，比20__年全國果品生產總量高出70％。

選擇理由

1.行業(yè)的需要：中國缺少水果的銷售大戶。

2.創(chuàng)業(yè)者的需要：進入門坎低，很小的投入就可以開業(yè)。

3.政策支持：20__年3月22日（北京市商務局、北京市發(fā)展和改革委員會）：79項鼓勵支持發(fā)展的商業(yè)項目，包括超級市場、便利店、社區(qū)早餐店、食品店、日用品店等。限制的商業(yè)項目有：地區(qū)級以上商業(yè)中心和規(guī)劃的特色商業(yè)街（區(qū)）以外限制新增加營業(yè)面積5000平方米以上的大中型零售商業(yè)設施；城區(qū)二環(huán)路以內，限制新增加營業(yè)面積10000平方米以上大型百貨店、大型綜合超市；城區(qū)三環(huán)路以內限制新增營業(yè)面積10000平方米以上的大型倉儲式商場、大型專業(yè)超市、各類大型批發(fā)市場；城市中心區(qū)、市級商業(yè)中心、地區(qū)級商業(yè)中心、中關村科技園海淀園、商務中心區(qū)限制新增各類初級集貿市場、批發(fā)市場等。

4.全新的銷售機會：只有水果連鎖店還是空白。而其它行業(yè)連鎖店都處在微利競爭狀態(tài)下。

5.新穎的銷售方式：開放式的自選。

6.多樣的服務項目：提供自動榨汁服務。提供組合包裝箱，及在店內介紹各種水果的特征和適合食用的人群，引導健康消費。

7.水果的購買狀況和消費者的心理：時間忙，沒有多余的時間用來購買水果。超市和批發(fā)市場因為是購買別的產品為主，所以不會購買很多的水果。

8。龐大的市場：國家計劃在20__年使人均消費水果達到40公斤。20__年48公斤。20__年53公斤。也就是說要20__年，水果要有2500萬公斤的消費增長。市場巨大。是現(xiàn)在市場的40%。

特色服務：

一、銷售：

成立大客戶銷售部和零售連鎖部。

單店推廣：（1）開業(yè)之初在水果店輻射范圍內的居住小區(qū)發(fā)放宣傳工作單吸引小區(qū)居民。（2）推出積分卡活動，吸引社區(qū)居民前來消費。并可以推出購買一定數(shù)量水果送榨汁機等活動。這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水果，增加水果的消費量。

加盟事業(yè)部的推廣：（1）參加一些連鎖加盟的行業(yè)展覽，把店面直接布置到展會上去，并在水果上（如：橙子）上印上企業(yè)的聯(lián)系方法，發(fā)放給參觀人群。這樣既有新意，也更能吸引別人的關注。（2）在一些創(chuàng)業(yè)報紙或雜志上用文章介紹加盟事業(yè)和水果行業(yè)的前景，吸引加盟（3）設立網站，介紹公司，吸引加盟。（4）召開推廣會，邀請一些水果攤的老板參加，介紹我們公司的加盟和給其配送的政策和優(yōu)惠條件。

水果的推廣：配合健康日，和一些健康機構及水果行業(yè)協(xié)會聯(lián)合，展開些街頭的健康講座和咨詢。推廣水果對健康的知識。

產品、市場、利潤分析

一產品定位：連鎖店的開設在目標人群為3000戶人家的社區(qū)。

二利潤分析：（1）目標為3000戶居民的社區(qū)。消費水果80元以上的家庭占80%。消費金額為19.2萬元消費水果50元以上的家庭占10%。按消費65元計算，消費金額為19500元

消費水果50元以下的家庭占10%。按消費35元計算，消費金額為10500元

社區(qū)人群月消費水果總額：22.4萬元

以水果店占社區(qū)水果消費35%計算，月銷售額為：8.94萬元。

（2）社區(qū)水果店的開設，會大大方便老年人的水果購買以及一些工作繁忙人士的水果消費，相信這一快可以增加15%。又根據(jù)調查，80年代以來，我國水果消費結構出現(xiàn)了一些變化。在食品消費結構中，隨著主食消費比重的緩慢下降和副食品消費中的比重也在逐步上升。這種趨熱可從水果占整個城鄉(xiāng)集市貿易比重變化以及水果消費支出占居民食品消費比重變化得到證明。預計今后幾年，隨著消費結構進一步趨于合理化，水果消費在我國整個食物消費中的比重將呈現(xiàn)穩(wěn)中略升的趨勢。這部分也可以帶來一定的增長。這么計算，水果店的月營業(yè)額預計可以達到8.94萬元萬元。

（3）贏利分析

北方地區(qū)的水果零售價格是很高的。因為經過層層批發(fā)，在加上零售商的加價，最終消費者賣到的水果價格，已經是產地批發(fā)價的5-10倍。例如：廣西、海南的芒果在當?shù)氐氖召弮r格約為1-2元，在北京、上海地區(qū)要賣到6-7元。4月下旬，同一天，香蕉在北京的水果攤銷售價格為2.6-2.8元。在超市的銷售價格為3.5-3.8元。上海的銷售價格和北京幾乎一樣。可在香蕉產地的兩廣地區(qū)，收購價格約為0.6-0.8元。如果我們和一些果汁企業(yè)聯(lián)合起來，利用大量的集中從原產地采購，和其物流的優(yōu)勢來降低產品采購成本，并利用社區(qū)房租的低價優(yōu)勢來降低運行成本，相信會有高達80%-120%的毛利。

關于銷售計劃篇11

一、指導思想

中國銷售管理專業(yè)水平證書（簡稱SMAT）是根據(jù)《中華人民共和國職業(yè)教育法》、《中共中央國務院關于進一步加強人才工作的決定》和中組部《關于加強和改進企業(yè)經營管理人員教育培訓工作的意見》精神而設立的，其目的是逐步將我國銷售管理人才的培訓和使用納入職業(yè)化、規(guī)范化、國際化管理的軌道，提高企業(yè)銷售管理人員的業(yè)務素質、管理水平和職業(yè)能力，促進企業(yè)銷售管理隊伍專業(yè)化和職業(yè)化進程，以適應我國社會主義市場經濟建設的需要。

二、基本要求

中國銷售管理專業(yè)水平證書考試是為了培養(yǎng)適應我國經濟發(fā)展需要和滿足不同行業(yè)、不同層次需求的專業(yè)銷售管理人員。其基本要求是：應試人員通過對有關課程的學習，掌握銷售管理基本知識和職業(yè)技能，具備良好的職業(yè)道德，培養(yǎng)成為理論知識夠用、職業(yè)技能實用的銷售管理應用型人才。

三、證書種類

中國銷售管理專業(yè)水平證書共包括三種證書，即中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書、中國銷售經理專業(yè)水平證書、中國銷售經理助理專業(yè)水平證書。對應各證書規(guī)定了不同的考試課程，應試人員通過規(guī)定課程的考試（含實踐環(huán)節(jié)）并滿足相應證書申報條件的，可申請獲得由中國市場學會與教育部考試中心聯(lián)合頒發(fā)的相應級別的證書。取得中國銷售經理助理專業(yè)水平證書規(guī)定的5門課程（含實踐環(huán)節(jié)）單科合格證者，獲得《中國銷售經理助理專業(yè)水平證書》；取得中國銷售經理專業(yè)水平證書規(guī)定的3門課程（含實踐環(huán)節(jié)）單科合格證、并通過企業(yè)銷售管理案例研究報告評審者，獲得《中國銷售經理專業(yè)水平證書》；取得中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書規(guī)定的3門課程（含實踐環(huán)節(jié)）單科合格證、具備三年以上工作經驗并通過企業(yè)銷售管理案例研究報告評審及答辯者，獲得《中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書》。中國銷售管理專業(yè)水平證書單科考核合格，可以在高等教育自學考試銷售管理專業(yè)中獲得相應課程的學分。

四、報考規(guī)定

1.報考資格凡在市場調研、產品銷售、客戶服務、市場管理等領域工作或希望從事相關工作的人員，均可自愿選擇不同證書的考試。銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售經理助理三種專業(yè)水平證書考試報名資格沒有學歷、專業(yè)等方面的限制，亦不需要逐級報考。每次報考的具體時間和地點由各省級教育考試承辦機構確定。2.考試形式證書課程考試（實踐環(huán)節(jié)除外）采用全國統(tǒng)一考試方式，實踐環(huán)節(jié)考核參照《高等教育自學考試實踐性環(huán)節(jié)考核管理試行辦法》執(zhí)行，“企業(yè)銷售管理案例研究報告”及“企業(yè)銷售管理案例研究報告答辯”具體要求另行規(guī)定。

五、課程設置

六、課程說明

1、《銷售管理學》本課程為中國銷售經理助理專業(yè)水平證書課程。主要考核內容包括：銷售活動的計劃、銷售區(qū)域管理、銷售過程管理、銷售人員的培養(yǎng)與激勵、銷售渠道建設、銷售模式與技巧、客戶管理、客戶關系管理、客戶服務管理、信用銷售管理、中間商客戶管理、促銷管理、銷售競爭、銷售績效的評估與銷售控制等，探討了市場經濟條件下企業(yè)銷售管理的基本思路、方法和操作步驟，指出了企業(yè)銷售管理實踐中存在的問題及解決的措施。通過對以上內容的學習，要求考生能夠在掌握銷售管理的基本理論、方法和策略的基礎上，掌握銷售活動中對客戶、團隊及個人的管理能力，培養(yǎng)銷售管理的效率分析和競爭能力。

2、《促銷管理》本課程為中國銷售經理助理專業(yè)水平證書課程。主要內容包括：促銷概述、促銷人員的能力和素質、對消費者的促銷策略、對渠道促銷策略的運用、組合促銷策略、促銷決策組織與管理、促銷調查與促銷研究、促銷心理、促銷策略、銷售促進管理、廣告宣傳管理、人員推銷管理、促銷活動效果評估和促銷管理等。通過對以上內容的學習，要求考生在理解促銷管理基本概念、方法和策略的基礎上，能夠掌握不同類型促銷的方法和技巧，促銷調查策劃書的設計、組織、執(zhí)行、評估等能力。

3、《銷售客戶溝通》本課程為中國銷售經理助理專業(yè)水平證書課程。主要內容包括：溝通與購買行為、溝通過程、溝通組合、信息通訊技術在客戶溝通中的作用、有效溝通、會議、會見和談判中的溝通、使用統(tǒng)計數(shù)據(jù)和圖像信息、書面溝通方式、客戶服務與客戶關懷等。通過對以上內容的學習，要求考生在理解溝通的基本概念、方法和流程的基礎上，能夠掌握銷售過程中一般的溝通技巧，并學會利用現(xiàn)有信息通訊技術和其他溝通媒介，全面地實現(xiàn)有效同客戶進行溝通。

4、《零售管理》本課程為中國銷售經理助理專業(yè)水平證書課程。主要內容包括：零售業(yè)態(tài)、零售企業(yè)組織管理、顧客管理、零售店的選址、零售企業(yè)籌資管理、零售企業(yè)形象管理、零售商品的規(guī)劃、供應鏈管理、價格管理、促銷管理、零售企業(yè)人力資源管理、零售企業(yè)信息管理、零售連鎖經營管理、零售企業(yè)戰(zhàn)略管理等方面。通過對以上內容的學習，要求考生在理解零售管理基本概念、方法和策略的基礎上，掌握零售管理的一般管理方法和手段，掌握零售管理過程中策劃、組織執(zhí)行及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。

5、《網絡銷售》本課程為中國銷售經理助理專業(yè)水平證書課程。主要內容包括：網絡銷售概論、網絡銷售戰(zhàn)略、網絡營銷策略、網絡銷售市場環(huán)境、網絡銷售網站建設、網絡渠道建設、網絡銷售目標市場調研、網絡促銷、網絡采購、網絡溝通。通過對以上內容的學習，要求考生在理解網絡銷售的基本理論、實際運作的方法和手段的基礎上，掌握網絡銷售手段和工具的類型及具體操作方法、掌握網絡銷售計劃的制定過程和基本框架，掌握網絡銷售的過程中奉獻控制和評估的能力。

6、《市場調研與銷售預測》本課程為中國銷售經理專業(yè)水平證書課程。主要內容包括：市場調查原理，市場調查的組織機構，市場調查的抽樣設計，調查資料的采集方法和統(tǒng)計處理，描述和解釋問卷，調研報告的撰寫，廣告效果的測定，市場調查的操作方法，根據(jù)市場調查的結果，對市場未來走向進行科學的分析方法及如何撰寫調研報告。同時，本書還介紹了SPSS軟件的操作方法。通過對以上內容的學習，要求考生能夠在掌握市場調研與銷售預測的基本概念、方法和策略的基礎上，掌握從事市場調查工作的基本能力，熟悉市場調查所能解決的問題，須遵循的程序、規(guī)范等，熟練掌握各種市場調查方法的要點、步驟，從而能夠很好勝任市場調查組織實施的任務.并能夠根據(jù)調研的數(shù)據(jù)進行科學的分析，為銷售預測提供客觀依據(jù)。

7、《銷售渠道管理》本課程為中國銷售經理專業(yè)水平證書課程。主要內容包括：銷售渠道概述、銷售管理的基本要素、銷售渠道基本成員、銷售管理中的關系營銷；銷售渠道戰(zhàn)略、設計銷售渠道、選擇渠道成員、渠道管理和渠道成員激勵、渠道沖突的處理、評估銷售渠道績效等。通過對以上內容的學習，要求考生能夠在理解銷售渠道管理的基本概念、方法和策略的基礎上，掌握渠道設計、管理、激勵、評估等方面的基本能力，掌握渠道危機的創(chuàng)新解決問題的能力，能夠提高整體渠道各級成員運用效率的能力。

8、《銷售客戶管理》本課程是中國銷售經理專業(yè)水平證書課程。全面、系統(tǒng)地介紹了銷售客戶與客戶資源管理的基本理論、實施方法、關鍵技術及實踐應用。主要內容包括：銷售客戶管理的基本知識、理論方法及戰(zhàn)略；銷售客戶資源管理流程設計、現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)管理以及潛在銷售客戶資源挖掘；銷售客戶管理信息系統(tǒng)構建及客戶信息管理軟件的功能、結構和實施方法；銷售客戶信息的整合應用、效用評價以及相關理論發(fā)展趨勢。通過對以上內容的學習，要求考生能夠在理解銷售客戶管理基本概念、方法和策略的基礎上，系統(tǒng)地理解銷售客戶資源管理戰(zhàn)略、客戶互動管理與數(shù)據(jù)挖掘技術及網絡技術在客戶管理方面應用的理論，熟練掌握銷售客戶管理的實施流程和方法、熟練運用銷售客戶管理軟件的使用能力。

9、《組織間銷售》本課程為中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書課程。以關系銷售理念貫穿全書，系統(tǒng)地介紹了組織銷售的基本理論、理念、方法及策略。主要內容包括：組織間銷售概論，組織購買行為，組織間銷售的關系戰(zhàn)略，組織市場細分，組織需求分析，組織市場的產品管理和新產品開發(fā)，組織市場的服務管理，組織市場渠道與物流管理，組織市場的定價策略，組織市場的溝通策略。通過對以上內容的學習，要求考生能夠在理解組織間銷售的基本概念、方法和策略的基礎上，掌握組織間銷售的特征和類型，掌握客戶溝通的溝通手段與方法，并能夠針對大客戶的采購模式，采取創(chuàng)新性的銷售策略。

10、《銷售風險管理》本課程為中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書課程。主要內容包括：銷售風險的含義及本質、銷售風險識別、銷售風險衡量、銷售風險控制與處理、銷售風險評價與預警、銷售風險管理決策、客戶資信評估與管理、銷售合同風險排查、貨款回收的風險控制、銷售戰(zhàn)略與策略風險防范、銷售人員風險防范、銷售風險管理信息系統(tǒng)等。通過對以上內容的學習，理解銷售風險管理基本概念、方法和流程的基礎上，學會采用系統(tǒng)地思維方式，用定性和定量相結合的方法，為企業(yè)設計風險管理指標體系，并能夠預測、決策、控制風險的發(fā)生、過程與范圍。

11、《物流與供應鏈管理》本課程為中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書課程。主要內容包括：物流管理概述，供應鏈管理，運輸管理，倉儲和庫存管理，裝卸搬運、包裝與流通加工，物流配送管理，物流信息管理，物流組織與人力資源管理，物流戰(zhàn)略管理，物流成本管理，物流服務管理，國際物流與現(xiàn)代物流發(fā)展趨勢。通過對以上內容的學習，要求考生在理解物流與供應鏈管理的知識構成要素，物流運作功能與過程管理、物流與供應鏈戰(zhàn)略管理及控制等內容，掌握物流管理過程中的功能和過程管理的運用能力，掌握提高物流運營效率的規(guī)劃和創(chuàng)新的能力。

12、《企業(yè)銷售管理案例研究報告（中級）》本課程為中國銷售經理專業(yè)水平證書課程，不計學分。銷售管理案例研究報告是對考生綜合實踐能力的考核；要求考生在完成相應級別證書課程的基礎上，采取自選題的方式，獨立完成案例研究報告寫作。銷售管理案例研究報告要求考生將曾經參與的某一個營銷實踐活動，以標準的案例格式進行研究與撰寫。報告包括兩個部分：案例展開部分與案例分析部分。其中，案例展開部分內容包括：主體要素描述、案例決策背景介紹、事件經過、決策方案及其比較；案例分析部分內容包括：可參考與應用的理論與方法簡介、有針對性地進行案例分析、可采用的策略研究。

13、《企業(yè)銷售管理案例研究報告（高級）》本課程為中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書課程，不計學分。銷售管理案例研究報告是對考生綜合實踐能力的考核；要求考生在完成相應級別證書課程的基礎上，采取自選題的方式，將曾經參與的某一個營銷實踐活動，以標準的案例格式獨立完成案例研究報告寫作。

案例研究報告的答辯要求考生掌握對決策環(huán)境的認知能力、事件沖突的描述能力、系統(tǒng)分析的綜合能力、決策方法的應用能力、營銷策略的論證能力、方案實施的控制能力，并能夠對所采用的策略與考生在實踐過程中所采用的策略進行比較，進而得出工作改進的建議，做到學以致用。

關于銷售計劃篇12

一、上月小結

業(yè)務：

1、夏季品已做好科學儲貨，兜底商品陸續(xù)引進柜組。

2、夏二季商品已提煉暢銷，中旬開始備貨，備到七月中旬。

3、今日神通羽絨服在六月中旬上柜，日銷1件。

4、通過杭州市場考察，各個柜組均有收獲。

管理：

1、通過考試員工對導購流程掌握較好，服務技能提升較大，特別是連帶商品的推薦做的較好。

2、商品知識，售前檢查完成較好。

3、十一名晉級員工已溝通完畢。

4、三名主任述職工作完畢。

二、本月工作計劃

業(yè)務：

1、加快問題庫存的解決速度，在做好庫存優(yōu)化的同時及時引進新品提高銷售。

2、對兜底、特價商品的引進做好把關，跟進銷售情況。

3、關注反季羽絨服的`銷售趨勢，做好反季羽絨服的操作。

4、做好市場考察，深入與供方溝通秋季品換季思路及新品到貨情況，結合氣溫7月20日左右做好換季工作。

5、關注好仔童的吊帶、短褲銷售，保證好貨源。

管理：

1、關注員工服務狀況，七月初商品部內開始驗收。

2、合理安排主任績效溝通。

3、做好對見習主任的跟進培訓。

4、優(yōu)導及潛質員工做溝通，并重點關注與培養(yǎng)，提升商品部整體服務水平。

5、與三把手座談，提高柜組士氣。

6、商品知識跟進檢查，重點抽查員工對庫存的掌握情況。

關于銷售計劃篇13

什么是銷售計劃

銷售計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，很多大公司有自己的銷售計劃書，并有相應的范本。如區(qū)域銷售經理的計劃是依照銷售經理的內容制定的，而業(yè)務人員又是依照區(qū)域經理的銷售計劃書制定的，每日的銷售工作計劃是依照每月制定的，每月又是依照每年制定的，因此銷售計劃并不是一個單一，統(tǒng)一的格式也有利于上級領導檢查，指導下級工作。

銷售計劃包含內容

市場分析

也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

銷售方式

就是找出適合自己產品銷售的模式和方法。

客戶管理

就是對已開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們增加購買量提高銷售;對潛在客戶怎樣進行跟進。

銷量任務

就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。

考核時間

銷售計劃可分為年度銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷