商務(wù)談判策劃書(shū)范文2500字

商務(wù)談判策劃書(shū)范文2500字

一、談判主題：

以適當(dāng)價(jià)格購(gòu)置4種型號(hào)本田雅閣汽車(chē)各10輛

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱國(guó)芳0606540156、陸燕0606540122（組長(zhǎng)）

小組分工：主談：陸燕（公司談判全權(quán)代表）；

決策人：朱國(guó)芳（負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策）；

記錄員：李虹（負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容）；

財(cái)務(wù)參謀：徐燕萍（負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤(rùn)）；

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方利益：我方是汽車(chē)代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系；

對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系；

我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶(hù)資源，購(gòu)置需求量較大；

我方劣勢(shì)：目前屬于汽車(chē)銷(xiāo)售淡季，我公司資金流淌緊急，付款日期會(huì)延遲；

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新奇，型號(hào)齊全，能滿(mǎn)意不同消費(fèi)群體的需求；

對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面緣由，交貨日期較晚；

四、談判目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的根底上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易；

緣由分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；

2、成交目標(biāo)：

①報(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord2。0MT18萬(wàn)

第八代雅閣Accord2。4ATEXLNavi24萬(wàn)

第八代雅閣Accord3。5AT28萬(wàn)

第八代雅閣AccordV63。531萬(wàn)

②交貨期：1月后，即20xx年1月31日；

③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)參謀小組到我公司供應(yīng)技術(shù)指導(dǎo)；

④優(yōu)待待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；

⑤底線(xiàn)：保證我公司有20%左右的盈利空間；

五、預(yù)備談判資料：

①合同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、

《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避開(kāi)并不能克制的客觀狀況。

六、程序及詳細(xì)策略：

（一）開(kāi)局：

由于這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消退雙方的生疏感，以及由此帶來(lái)的防范甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的根底。

方案一：情感溝通式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：實(shí)行全都式開(kāi)局策略：以協(xié)商、確定的語(yǔ)言進(jìn)展陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解布滿(mǎn)“全都性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、開(kāi)心的氣氛中綻開(kāi)談判工作。

（二）中期階段：

1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；

2、層層推動(dòng)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益；

4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；

5、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來(lái)與正在進(jìn)展的談判進(jìn)展場(chǎng)外比照，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步；

6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局緣由，再運(yùn)用把握確定對(duì)方形式，否認(rèn)對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；

（三）休局階段：

如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整。

（四）最終談判階段：

1、最終通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)；

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間；

七、制定應(yīng)急預(yù)案：

1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局；或用聲東擊西策略。

2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：避開(kāi)不必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

商務(wù)談判籌劃書(shū)范文篇2

一、談判雙方公司背景（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）

我方：我方是國(guó)內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國(guó)XY類(lèi)布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失?；疾【薮髶p失。

客方：對(duì)方是全國(guó)唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿(mǎn)，我方也不能從國(guó)外獵取貨源。對(duì)方不愿讓公司信譽(yù)受損。對(duì)方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶(hù)。簡(jiǎn)單建立長(zhǎng)期的利益關(guān)系。

二、談判主題

拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

決策人：鐘曉堯，于波洋幫助主談，做好各項(xiàng)預(yù)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

參謀：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、爭(zhēng)取最多的賠償金。

2、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

3、盡快補(bǔ)齊貨源

對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最少的賠償金

我方優(yōu)勢(shì)：

1、我方乃國(guó)內(nèi)十大服裝名牌公司。

2、我方實(shí)力雄厚。

3、市場(chǎng)份額占有量有三分之一。

我方劣勢(shì):

1、原料無(wú)法從其他地方獵取

2、天災(zāi)因素。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一。

2、天災(zāi)因素。

對(duì)方劣勢(shì)：違反了合同，假如不賠償會(huì)使公司信譽(yù)受損。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方盼望的相應(yīng)賠償額。

緣由分析：對(duì)方違約在先，并使我方患病了巨大損失。

合作方式：按我方盼望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。

我方要求：

a、賠償我方要求的的賠償金

b、在不承受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢(qián)的條件。

c、其他的貨源必需根據(jù)規(guī)定的日期交付。

我方底線(xiàn)：

a、賠償金最低250萬(wàn)。再要求其在價(jià)錢(qián)上降低2%

b、前提是必需同意其他非金錢(qián)的條件。

C、最高是一次性賠償350萬(wàn)。

2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，盼望不僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康模軌蚪㈤L(zhǎng)期友好關(guān)系。

關(guān)于金錢(qián)賠償以及理由

1、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬(wàn)（因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場(chǎng)份額占有量下降，且遭到局部廠商的質(zhì)疑。）

2、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停頓生產(chǎn)期間，機(jī)器沒(méi)有用于使用，停掉的五臺(tái)機(jī)器折舊費(fèi)為10萬(wàn)。

3、廠租，水，電費(fèi)：在停頓生產(chǎn)期間廠租為4萬(wàn)，水電費(fèi)共1、5萬(wàn)。共計(jì)5、5萬(wàn)。

4、工人誤工費(fèi)：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無(wú)事可做，但按勞動(dòng)法規(guī)定，依舊得付給工人的根本工資，也就是低薪，每天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬(wàn)。

5、延期交貨的賠償金：500累計(jì)共600萬(wàn)。

關(guān)于非金錢(qián)賠償以及理由:

1、由于馬上換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì)滯銷(xiāo),也打亂叻我們秋季銷(xiāo)售衣服的節(jié)奏。所以盼望對(duì)方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級(jí)優(yōu)待于我們。

2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自己?dān)當(dāng)一局部損失，也不損兩家合作的好意，可見(jiàn)我們對(duì)以后合作的誠(chéng)意，貴公司也知道國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)XY類(lèi)布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國(guó)xy類(lèi)布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。盼望以后能優(yōu)先供給新的貨源給我們。

六、程序及詳細(xì)策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情溝通式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式。

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開(kāi)出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)。

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

b、取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。

d、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方患病的損失，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上終止其它的生意往來(lái)。如若勝利，我們將達(dá)成長(zhǎng)期的利益關(guān)系。

e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對(duì)方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整。

4、最終談判階段：

a、把握底線(xiàn):適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂賠償合同。

七、預(yù)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)難賠償法》《保險(xiǎn)法》。

備注：

《合同法》違約責(zé)任、合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

八、制定緊急預(yù)案

雙方是進(jìn)展商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢(shì)，都有牽制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。為了使談判順當(dāng)進(jìn)展，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

商務(wù)談判籌劃書(shū)范文篇3

一、談判主題

xx的銷(xiāo)售問(wèn)題。

二、談判地點(diǎn)

第一地點(diǎn)：xx旅館。

其次地點(diǎn)：兩地的中間點(diǎn)。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：公司談判全權(quán)代表。

數(shù)據(jù)分析師：分析相關(guān)數(shù)據(jù)。

銷(xiāo)售經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售問(wèn)題。

法律參謀：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。

四、談判前預(yù)備

1、對(duì)方現(xiàn)狀：xx旅館的效勞對(duì)象主要是年齡為xx歲-xx歲的年輕學(xué)生。這個(gè)群體的特點(diǎn)是支付力量差，重視居住環(huán)境。但是，目前xx旅館所處的位置不能滿(mǎn)意他們效勞對(duì)象的要求，由于它位于一個(gè)工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心。

2、對(duì)方財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：xx旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營(yíng)收入不高，無(wú)法擔(dān)當(dāng)xx到xx萬(wàn)美元之間的搬遷費(fèi)用。

3、猜測(cè)對(duì)方的談判目標(biāo)：對(duì)方旅館公開(kāi)銷(xiāo)售的價(jià)格在xx萬(wàn)美元到xx美元之間。

4、對(duì)對(duì)方談判人員的了解。xx，一個(gè)強(qiáng)勁有力的談判對(duì)手，他代表著董事會(huì)出席這次的談判，其有肯定的權(quán)限來(lái)打算此次交易。

5、談判的最終期限。賣(mài)方對(duì)時(shí)間的限定并沒(méi)有嚴(yán)格要求，由于我方時(shí)間要求有限，所以此次談判時(shí)間最多不超過(guò)一個(gè)月。

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、以最低的價(jià)格買(mǎi)到xx旅館，最高價(jià)格在xx萬(wàn)美元。

2、xx旅館市中心的地理位置是我方需要。

3、對(duì)方有出售旅館的意向。

對(duì)方利益：

1、遷移旅館位置，解決搬遷費(fèi)用。

2、找到適宜的搬遷地點(diǎn)，另辟市場(chǎng)。

3、賺取肯定的銷(xiāo)售余額，用于裝修，保險(xiǎn)費(fèi)用等。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、我公司是一家工程質(zhì)量高，信譽(yù)好，在當(dāng)?shù)胤浅３雒麣獾慕ㄖ蹋Ц读α靠尚湃巍?/p>

2、對(duì)方有搬遷意向，但是無(wú)法支付高額的搬遷費(fèi)用，而我方有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以在對(duì)方期定的時(shí)間內(nèi)全額支付全部款項(xiàng)。

我方劣勢(shì)：

1、工程要求時(shí)間緊迫，必需在最短時(shí)間內(nèi)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。

2、面臨其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，對(duì)方可能會(huì)抬高賣(mài)價(jià)。

3、對(duì)方的旅館沒(méi)有公開(kāi)出售的想法，并且價(jià)格不適宜不輕易搬遷。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段。

2、對(duì)其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)。

3、時(shí)間充分，有足夠的時(shí)間與各個(gè)建筑商談判與協(xié)商。

4、已找到兩個(gè)適宜的地點(diǎn)進(jìn)展旅館搬遷，價(jià)格合理可出售。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、旅館經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不樂(lè)觀，嚴(yán)峻的收支不平衡，財(cái)務(wù)狀況不佳。

2、急需轉(zhuǎn)移市場(chǎng)，沒(méi)有足夠資金營(yíng)運(yùn)。

3、旅館的實(shí)際價(jià)值不高，市場(chǎng)上公開(kāi)拍賣(mài)價(jià)最高值xx萬(wàn)。

六、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：雙贏高效的與對(duì)方達(dá)成購(gòu)置與銷(xiāo)售協(xié)議全都。

緣由分析：讓對(duì)方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方立刻開(kāi)展拆遷與工程承建。

2、出價(jià)目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：

①最低限度目標(biāo)：最高出價(jià)xx萬(wàn)美元，最高期望目標(biāo)：xx萬(wàn)美元。

②付款期：按合同規(guī)定。

③優(yōu)待待遇：在提前交房的前提下，賜予我方百分之三的價(jià)格優(yōu)待。

七、程序及詳細(xì)策略

1、開(kāi)局：

方案一：全都式開(kāi)局策略：以協(xié)商、確定的語(yǔ)言進(jìn)展陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好開(kāi)心的根底上，綻開(kāi)談判工作。

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造和諧談判氣氛，指出對(duì)方由于市場(chǎng)的緣由現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不容樂(lè)觀，建議對(duì)方盡早轉(zhuǎn)移市場(chǎng)，并承諾我方會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)賜予對(duì)方較好的出價(jià)條件以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

對(duì)方提出有關(guān)旅館銷(xiāo)售的詳細(xì)款項(xiàng)：

(1)、借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)展攻擊、突破。

(2)、現(xiàn)狀與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方的收購(gòu)意向，賜予對(duì)方心理確定。

2、中期階段：

(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從收購(gòu)旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)地位。

(2)、層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提前支付來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

(4)、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

(5)、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對(duì)方形式，否認(rèn)對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整。

4、最終談判階段：

(1)、把握底線(xiàn)，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。

(2)、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系。

(3)、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

八、預(yù)備談判資料

相關(guān)談判資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

商務(wù)談判籌劃書(shū)范文篇4

一、談判主題

朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購(gòu)置400平米土地以建筑房屋。

二、談判雙方背景及人員組成

1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購(gòu)置了風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，其次塊地為800m2。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購(gòu)置的”地有點(diǎn)小，想要連續(xù)購(gòu)置400平米的該村土地來(lái)建筑房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會(huì)上升到每平米200法郎的價(jià)格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買(mǎi)下土地。而另一位買(mǎi)主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購(gòu)置朱利安·杜維則先生想要購(gòu)置的那400平米土地。

三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢(shì)分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地。

3、主方優(yōu)勢(shì)：

(1)杜維則先生了解四周土地的平均價(jià)格，即了解市場(chǎng)，會(huì)依據(jù)事實(shí)依據(jù)開(kāi)出一個(gè)適宜的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。

(2)杜維則先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣(mài)給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。

(3)所購(gòu)之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對(duì)他來(lái)講怎么賣(mài)都是只賺不賠。

4、主方劣勢(shì)：

(1)杜維則先生對(duì)拉芳先生的這塊土地特別感興趣，所以很簡(jiǎn)單會(huì)被拉芳先生哄抬價(jià)格;

(2)拉芳先生最終還有帕斯特先生這個(gè)買(mǎi)家，假如杜維則先生開(kāi)出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話(huà)，很可能就會(huì)不賣(mài)給杜維則先生。

5、客方優(yōu)勢(shì)：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情。他的這塊土地爺也不缺其他買(mǎi)主。

6、客方劣勢(shì)：

所購(gòu)之土地若只賣(mài)給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對(duì)于蒙舍·朱利安·拉芳先生來(lái)說(shuō)未免較低。

四、談判目標(biāo)

1、主方目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。

2、實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底線(xiàn)：以每平米375法郎成交土地。

4、主方詳細(xì)談判目標(biāo)：

杜維則先生盼望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購(gòu)置一塊拉芳先生的400平米的土地來(lái)建筑自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購(gòu)置，現(xiàn)值已經(jīng)到達(dá)了每平方米150法郎的價(jià)格，假如再加上拉芳先生的土地的話(huà)，現(xiàn)值應(yīng)當(dāng)會(huì)到達(dá)每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是每平方米80法郎左右。

5、猜測(cè)客方談判目標(biāo)：

之前有一位帕斯特先生對(duì)拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購(gòu)置他的土地，而且價(jià)格開(kāi)出每平方米15法郎。由于拉芳先生知道杜維則先生對(duì)他的土地特別感興趣，所以拉芳先生應(yīng)當(dāng)會(huì)把土地的價(jià)格提高，或者會(huì)高于四周一樣土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來(lái)沒(méi)有像這樣賣(mài)過(guò)一塊地，所以很有可能他會(huì)由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開(kāi)價(jià)錢(qián)。

五、談判風(fēng)格與策略

主方為買(mǎi)方杜維則先生，從市場(chǎng)的實(shí)際狀況動(dòng)身，最抱負(fù)的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌，他會(huì)要求休息一下并考慮對(duì)策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的時(shí)機(jī)，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專(zhuān)業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專(zhuān)家詢(xún)問(wèn)因素，防止阻礙談判結(jié)果。

缺少足夠信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的，作戰(zhàn)規(guī)劃是為了主動(dòng)開(kāi)價(jià)制造條件，在調(diào)查獵取信息上客方。

基于以上因素，依據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類(lèi)別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，用真誠(chéng)務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方利益的化。

談判策略：

(1)投石問(wèn)路策略：談判中通過(guò)不斷地詢(xún)問(wèn)，來(lái)直接獲得客方盡可能多的資料，以此來(lái)摸清客方的虛實(shí)，把握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭(zhēng)議的問(wèn)題推遲到談判的最終階段，先在一些次要的問(wèn)題上讓步，然后通過(guò)使用僵局策略，在重要的問(wèn)題上到達(dá)主方目的。

(3)趁隙擊虛策略：主方捕獲和制造有利的時(shí)機(jī)，趁對(duì)手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，勸慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上。

六、談判程序

1、開(kāi)局階段

(1)導(dǎo)入階段，實(shí)行站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶?jiǎn)要介紹購(gòu)置這塊地的緣由。

(2)詳細(xì)策略：協(xié)商式開(kāi)局策略。注意于贊同對(duì)方局部的爭(zhēng)論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。

(3)導(dǎo)入階段完畢后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的抱負(fù)價(jià)格。在陳述過(guò)程中，留意客方的疑問(wèn)，并賜予相應(yīng)的說(shuō)明。待主方陳述完畢，就由客方對(duì)其條件進(jìn)展陳述，留意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話(huà)題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。

2、磋商階段

(1)實(shí)行開(kāi)放式提問(wèn)和摸索性提問(wèn)。

參考問(wèn)題如下：能告知我關(guān)于你為什么準(zhǔn)備賣(mài)出這塊地嗎?你賣(mài)地以后要去哪定居呢?

(2)對(duì)于對(duì)方的提問(wèn)，與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題不必完全照實(shí)相告。但是問(wèn)及這筆交易的價(jià)格，只能照實(shí)根據(jù)既定價(jià)格答復(fù)。至于其他問(wèn)題，可以照實(shí)答復(fù)。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任、牢靠的、不行多得的合作伙伴。

(3)留意事項(xiàng)：需要時(shí)刻觀看客方的反響，仔細(xì)傾聽(tīng)客方的答復(fù)，要始終保持微笑，但涉及底線(xiàn)問(wèn)題時(shí)，可以保持緘默。

(4)回憶總結(jié)

對(duì)上面提問(wèn)環(huán)節(jié)的答復(fù)和觀看結(jié)果進(jìn)展總結(jié)。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用，是否可以立刻用到最終的交易結(jié)果的談判中。特殊關(guān)注保存的有隱蔽的方面，是否會(huì)有什么陷阱。要對(duì)方案調(diào)整的狀況是涉及到客方說(shuō)明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種狀況則應(yīng)立刻依據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線(xiàn)價(jià)格。

3、討價(jià)還價(jià)階段

主方實(shí)行等待客方先報(bào)價(jià)的策略。對(duì)于客方的報(bào)價(jià)，我們應(yīng)當(dāng)對(duì)客方報(bào)價(jià)緣由進(jìn)展詢(xún)問(wèn)，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)展詢(xún)問(wèn)。同時(shí)可以說(shuō)明我們認(rèn)為沒(méi)有考慮到的因素對(duì)價(jià)格的影響是不合理的。

還價(jià)：實(shí)行逐項(xiàng)還價(jià)以及“購(gòu)置額外產(chǎn)品”的策略

主方實(shí)行逐項(xiàng)還價(jià)的策略。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣(mài)者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值。所以可以針對(duì)上述因素來(lái)逐項(xiàng)還價(jià)。針對(duì)并不急需售地，可以說(shuō)明若主方已經(jīng)買(mǎi)了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣(mài)方以后會(huì)很難賣(mài)出自己的地，但是考慮到賣(mài)方不急需，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣(mài)價(jià)高相應(yīng)的比例。而這塊地對(duì)主方的價(jià)值則可以明確說(shuō)明不需要也可以。

4、讓步階段

(1)主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機(jī)，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。詳細(xì)要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不由于客方報(bào)價(jià)降低或者其他因素而隨便更改報(bào)價(jià)?？梢允紫炔杉{非關(guān)鍵的讓步，對(duì)于付款時(shí)間等等先做出讓步，最終考慮價(jià)格。非等幅度指客方情愿削減多少報(bào)價(jià)，主方就相應(yīng)增加對(duì)方削減量的80%?；蛘邔?shí)行規(guī)劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，其次次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

(2)實(shí)行的詳細(xì)策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說(shuō)話(huà)，可以說(shuō)明主方已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的影響因素做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開(kāi)先例策略二者結(jié)合起來(lái)使用。說(shuō)明自己能夠給出的優(yōu)待權(quán)限只有這么多，以及并沒(méi)有這樣先例的價(jià)格和條件，盼望對(duì)方能夠考慮，以到達(dá)主方目的。

(3)最終，假如無(wú)法到達(dá)任何妥協(xié)余地，則承受客方250的報(bào)價(jià)。

七、談判的障礙及障礙破除

1、客方優(yōu)勢(shì)地位障礙

對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不愿在價(jià)格上讓步，主方必需發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和買(mǎi)方的身份迫使其做出讓步。

障礙破除方法：

應(yīng)付虛張聲勢(shì)，實(shí)行紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有方法購(gòu)置其它土地，并且仍能找到買(mǎi)方，主方要求其供應(yīng)證據(jù)，并且不理睬其降價(jià)要求。

2、戰(zhàn)略障礙

談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)主方實(shí)行各種手段和策略，讓主方陷入逆境，陷入僵局，對(duì)此主方必需保持頭腦糊涂，發(fā)揮好急躁的優(yōu)勢(shì)，冷靜而敏捷地調(diào)整談判策略。

障礙破除方法：

打破僵局，針對(duì)緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否認(rèn)客方意見(jiàn)，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延答復(fù)，并積極求同存異，更好實(shí)現(xiàn)主方利益。

八、預(yù)備談判資料

1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí)，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌，把握信息優(yōu)勢(shì)，()思路制造時(shí)機(jī);

2、客方拉芳先生的狀況;

3、收集多種獨(dú)立來(lái)源的信息，從全局考慮問(wèn)題。可以從房地產(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，查找價(jià)格范圍的概念，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帕斯特先生的狀況。

4、雙方就合同條款進(jìn)展磋商

相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條

當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的，應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任;

九、制定應(yīng)急方案

1、客方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)主方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)：避開(kāi)沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。

2、以合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要到達(dá)雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突消失時(shí)才進(jìn)展。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者利益的手段。可以在原談判成交價(jià)格根底上適當(dāng)提肯定程度價(jià)格。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的勝利，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的完畢談判，獲得勝利，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

十、談判完畢

1、主方與客方簽訂協(xié)議

2、預(yù)付定金

3、慶賀本次談判圓滿(mǎn)勝利

商務(wù)談判籌劃書(shū)范文篇5

一．活動(dòng)概況

（一）活動(dòng)背景及目的：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿(mǎn)意對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。通過(guò)本次活動(dòng)，增加大學(xué)生的商務(wù)學(xué)問(wèn)和商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)力量，讓大學(xué)生能夠熟悉自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，鼓勵(lì)大學(xué)生在以后勤奮學(xué)習(xí)，完善自我，為以后走出校園，進(jìn)入社會(huì)作鋪墊。

（二）活動(dòng)主辦方：武漢理工大學(xué)將來(lái)治理者協(xié)會(huì)

（三）活動(dòng)贊助方：惠普筆記本金牌學(xué)生會(huì)。

（四）活動(dòng)對(duì)象：武漢理工大學(xué)全部在校大學(xué)生

（五）活動(dòng)時(shí)間：11月23日—12月13日

二．活動(dòng)內(nèi)容及流程籌劃

經(jīng)組委會(huì)爭(zhēng)論打算，本次大賽分為以下流程：宣傳、報(bào)名、啟動(dòng)儀式暨初賽、培訓(xùn)講座、復(fù)賽（決賽）。

（一）宣傳策略

海報(bào)宣傳：在各個(gè)學(xué)生流量比擬大的場(chǎng)所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點(diǎn)）張貼關(guān)于此次大賽的宣傳海報(bào)（共9張）；并將在競(jìng)賽的不同階段（初賽、復(fù)賽、決賽），公示各階段競(jìng)賽入圍參賽隊(duì)伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎(jiǎng)典禮后期張貼活動(dòng)閉幕海報(bào)（每天7張，共2天）。

網(wǎng)絡(luò)宣傳：將競(jìng)賽消息公布于協(xié)會(huì)博客上，并建立新的郵箱，附以競(jìng)賽報(bào)名表下載和聯(lián)系方式，準(zhǔn)時(shí)報(bào)道大賽進(jìn)程，圖片和文字綜合介紹本次活動(dòng)的意義和影響。

向校播送臺(tái)、院新聞中心、校記者團(tuán)發(fā)出邀請(qǐng)，進(jìn)展本次活動(dòng)的跟蹤報(bào)道。

制作本次競(jìng)賽現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)集錦宣傳片，讓更多學(xué)生感受到本次大賽的沖擊力。

（二）組織報(bào)名

1.時(shí)間：11月23日----11月24日

2.要求：自由組成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。

3.報(bào)名方式分為三種：

①．到指定郵箱下載報(bào)名表，填寫(xiě)后發(fā)送到郵箱；

②．在校內(nèi)固定宣傳報(bào)名點(diǎn)領(lǐng)取報(bào)名表，填寫(xiě)后上交；

③．通過(guò)本次大賽組委會(huì)成員聯(lián)系報(bào)名；

3.所需物品：兩張桌子、報(bào)名登記表、宣傳資料（海報(bào)、宣傳單）、（一頂帳篷）

（三）啟動(dòng)儀式暨初賽

1．時(shí)間：11月28日下午2：30

2.地點(diǎn)：待定

3.要求：參賽隊(duì)伍預(yù)備五分鐘的ppt展現(xiàn)，簡(jiǎn)潔介紹自己的團(tuán)隊(duì)。并現(xiàn)場(chǎng)答復(fù)評(píng)委提出的問(wèn)題。

4.流程：

①主持人致開(kāi)幕詞并介紹到場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)以及及參賽代表隊(duì)；

②邀請(qǐng)嘉賓致辭；

③由會(huì)長(zhǎng)宣布創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽正式開(kāi)幕；

④邀請(qǐng)會(huì)長(zhǎng)發(fā)言并對(duì)活動(dòng)背景、大賽目的、流程、規(guī)章等進(jìn)展說(shuō)明

⑤會(huì)長(zhǎng)帶著各參賽隊(duì)伍進(jìn)展宣誓；

⑥參賽隊(duì)伍進(jìn)展ppt展現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)辯論。

（如參賽隊(duì)伍過(guò)多，可設(shè)中場(chǎng)休息或者中場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)等）

⑦公布入圍名單（六支隊(duì)伍），并方法入圍證書(shū)。

（大賽實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分策略）

⑧分發(fā)公共案例

5.評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

總成績(jī)（100%）=ppt展現(xiàn)（40%）+辯論（60%）

（四）培訓(xùn)講座

1.時(shí)間：11月29日下午2：30

2.地點(diǎn)：待定

3.流程：

主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣布講座開(kāi)頭

講師對(duì)入圍隊(duì)伍進(jìn)展適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)

現(xiàn)場(chǎng)答疑

主持人總結(jié)講座效果，宣布講座完畢

（五）復(fù)賽（決賽）

1.時(shí)間：12月5日晚6：00

2.地點(diǎn)：東院教4——15樓

3.要求：參賽隊(duì)伍就公共案例所提出的效勞或產(chǎn)品開(kāi)展廣泛的市場(chǎng)調(diào)查和深入討論；完成商務(wù)規(guī)劃報(bào)告書(shū)的創(chuàng)作，主要是為了吸引風(fēng)險(xiǎn)投資家和企業(yè)家注入資金，爭(zhēng)取商務(wù)規(guī)劃真正走向市場(chǎng)，所完成的商務(wù)規(guī)劃書(shū)應(yīng)論據(jù)充分，說(shuō)服有力。

4.報(bào)告書(shū)要求：A4紙打印，主標(biāo)題用小二號(hào)楷體，小標(biāo)題用四號(hào)黑體，正文用五號(hào)宋體，例證加斜體。左邊固定，按規(guī)定時(shí)間提交大賽組委會(huì)。

5．流程：

①．開(kāi)局

此階段為談判的開(kāi)局階段，雙方面對(duì)面，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得搶話(huà)頭發(fā)言或以行為進(jìn)展干擾。開(kāi)局可以由一位選手來(lái)完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時(shí)間，發(fā)言時(shí)，可以展現(xiàn)支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。

開(kāi)局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：

a.入場(chǎng)、落座、應(yīng)酬都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員及其職務(wù)（公司角色）。

b.有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。

c.摸索對(duì)方的談判條件和目標(biāo)。

d.對(duì)談判內(nèi)容進(jìn)展初步交鋒。

e.不要輕易暴露已方底線(xiàn)，但也不能隱瞞過(guò)多信息而延緩談判進(jìn)程。

f.在開(kāi)局完畢的時(shí)候最好能夠獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息。

g.可以先聲奪人，但不能以勢(shì)壓人或者一邊倒。

h.適當(dāng)運(yùn)用談判前期的策略和技巧。

②．中期

此階段為談判的主體階段，雙方隨便發(fā)言，但要留意禮節(jié)。

一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨便打斷，等對(duì)方說(shuō)完話(huà)之后己方再說(shuō)話(huà)。既不能喋喋不休而讓對(duì)方?jīng)]有說(shuō)話(huà)時(shí)機(jī)，也不能寡言少語(yǔ)任憑對(duì)方表現(xiàn)。

此階段雙方應(yīng)完成：

a.對(duì)談判的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)展深入談判。

b.使用各種策略和技巧進(jìn)展談判，但不得供應(yīng)不實(shí)、編造的信息。

c.查找對(duì)方的不合理方面以及可要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)展談判。

d.為達(dá)成交易，查找共識(shí)。

e.獲得己方的利益最大化。

f.解決談判議題中的主要問(wèn)題，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)。

g.消失僵局時(shí)，雙方可轉(zhuǎn)換話(huà)題連續(xù)談判，但不得退場(chǎng)或冷場(chǎng)超過(guò)1分鐘。

h.雙方不得過(guò)多糾纏與議題無(wú)關(guān)的話(huà)題或就學(xué)問(wèn)性問(wèn)題進(jìn)展過(guò)多追問(wèn)。

i.留意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。

③．休局，局中點(diǎn)評(píng)

此階段為談判過(guò)程中暫停，共1分鐘。

在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：總結(jié)前面的談判成果；與隊(duì)友分析對(duì)方開(kāi)出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間；與隊(duì)友爭(zhēng)論收局階段的策略，如有必要，對(duì)原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)展修改。

④．沖刺

此階段為談判最終階段，雙方回到談判桌，隨便發(fā)言，但應(yīng)留意禮節(jié)。

本階段雙方應(yīng)完成：

a.對(duì)談判條件進(jìn)展最終交鋒，必需達(dá)成交易。

b.在最終階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。

c.談判結(jié)果應(yīng)當(dāng)著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系。

d.進(jìn)展符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對(duì)方表示感謝

此階段每一局累計(jì)時(shí)間共30分鐘，不分開(kāi)計(jì)，剩1分鐘時(shí)有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長(zhǎng)1分鐘））。

請(qǐng)各參賽隊(duì)伍與對(duì)手掌握好時(shí)間。三局競(jìng)賽累計(jì)時(shí)間1.5小時(shí)。

⑤．現(xiàn)場(chǎng)辯論

評(píng)委提問(wèn)要求：

a.針對(duì)談判議題本身、談判過(guò)程的表現(xiàn)、選手學(xué)問(wèn)底蘊(yùn)和商務(wù)談判常識(shí)進(jìn)展刁難性問(wèn)題提問(wèn)。

b.進(jìn)一步考察選手的學(xué)問(wèn)儲(chǔ)藏、理解、應(yīng)變、語(yǔ)言組織力量。

c.評(píng)委依次向每個(gè)參賽隊(duì)提1—3個(gè)問(wèn)題。

d.問(wèn)題不肯定有標(biāo)準(zhǔn)答案，但要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場(chǎng)性，主要是考選手的應(yīng)變力量。

e.每個(gè)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)間不超過(guò)1分鐘，每個(gè)問(wèn)題的答復(fù)時(shí)間不超過(guò)1分鐘。時(shí)間到的時(shí)候有提示。

f.問(wèn)題設(shè)計(jì)要盡可能貼近現(xiàn)實(shí)、具有啟發(fā)性、解決實(shí)際問(wèn)題。

g.可以指定某一隊(duì)員回答下列問(wèn)題，不得偷換概念或者答非所問(wèn)。

⑥評(píng)委會(huì)協(xié)商最終結(jié)果

⑦評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

⑧公布結(jié)果，選出前三名隊(duì)伍

總成績(jī)（100%）=規(guī)劃書(shū)（30%）+現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)（70%）

⑨頒獎(jiǎng)儀式

⑩復(fù)賽完畢，參賽隊(duì)伍拍照留念，相互溝通。

評(píng)委評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

評(píng)分要點(diǎn)：

商務(wù)學(xué)問(wèn)，商務(wù)談判，團(tuán)隊(duì)合作，卓越，才智，激情

演講溝通，談判技巧，危機(jī)處理力量

商務(wù)禮儀，談判技巧，商務(wù)學(xué)問(wèn)

信息收集，談判掌握，團(tuán)隊(duì)合作

角色扮演，演講口才，組織治理

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

a.選手的語(yǔ)言表達(dá)力量（35分）

言辭是否得體

呈現(xiàn)內(nèi)容是否有吸引力

一般話(huà)或者英語(yǔ)是否標(biāo)準(zhǔn)

語(yǔ)言達(dá)意，表達(dá)流暢

富有制造力

論點(diǎn)清晰，例證鮮亮，引用數(shù)據(jù)科學(xué)、真實(shí)

b.選手的談?wù)撍囆g(shù)、技巧（35分）

規(guī)律推理是否嚴(yán)謹(jǐn)

論辯技巧是否得當(dāng)

臨場(chǎng)思維是否靈敏

感情發(fā)揮自如，親切有感召力

肢體語(yǔ)言自然

c.選手的形象、氣質(zhì)（20分）

精神是否飽滿(mǎn)

穿戴干凈，儀態(tài)自然大方

舉止是否符合商務(wù)談判的根本禮儀

與隊(duì)員是否默契

是否能塑造與眾不同的形象和特點(diǎn)

d.鼓舞分（10分）

選手是否投入到角色中

選手預(yù)備是否充分

現(xiàn)場(chǎng)氣氛是否熱鬧

三、大賽根本規(guī)章：

1、談判選手應(yīng)當(dāng)敬重對(duì)手，敬重評(píng)委，敬重觀眾，敬重主辦方及贊助單位；

2、談判過(guò)程中應(yīng)留意掌握心情，文明用語(yǔ)，不得有挖苦、挖苦、辱罵言行；

3、談判應(yīng)當(dāng)基于數(shù)據(jù)分析、規(guī)律分析，不得憑空捏造數(shù)據(jù)，不得使用虛假數(shù)據(jù)，不得供應(yīng)不實(shí)信息（包括告知對(duì)方虛假的預(yù)算、時(shí)間安排和相關(guān)費(fèi)用等）；

4、各參賽隊(duì)?wèi)?yīng)著統(tǒng)一正裝，不得穿著奇裝異服和便服，留意商業(yè)禮節(jié)；

5、每場(chǎng)競(jìng)賽上場(chǎng)名單可以變動(dòng)，但須在競(jìng)賽前1周將變動(dòng)狀況和最終上場(chǎng)人員名單告知當(dāng)?shù)卮筚惤M委會(huì)并取得同意；

6、雙方各4名選手出場(chǎng)，其中必需有異性；

7、每方設(shè)主談一名，輔談三名。但不同時(shí)段主談可以不一樣，可以依據(jù)談判中的實(shí)際需要變化，比方涉及技術(shù)問(wèn)題的時(shí)候就由技術(shù)主談出面談判，要保證每位談判選手在場(chǎng)上都必需說(shuō)話(huà)，表達(dá)團(tuán)隊(duì)精神；

8、雙方應(yīng)積極主動(dòng)地尋求談判條件達(dá)成，而不是強(qiáng)硬的堅(jiān)持自己的利益；

9、競(jìng)賽完畢之前雙方必需達(dá)成協(xié)議，否則判定為雙輸；

10、雙方完全模擬真實(shí)談判，談判本身不分輸贏，最終依據(jù)評(píng)委的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打算哪一支隊(duì)伍的分更高就作為優(yōu)勝隊(duì)進(jìn)入下一輪競(jìng)賽；

11、主持人中途不得干預(yù)談判；

12談判中不得消失違反公共道德、校規(guī)和法律的大事；一旦消失主辦方有權(quán)馬上中止競(jìng)賽。

四．經(jīng)費(fèi)預(yù)算

宣傳海報(bào)100元

打印宣傳單70元

其他打印費(fèi)用30元

人員用水20元

獎(jiǎng)品300元

總計(jì)500元

大學(xué)生將來(lái)治理者協(xié)會(huì)

11.15

商務(wù)談判籌劃書(shū)范文篇6

一、活動(dòng)背景：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易學(xué)問(wèn)，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)打算x月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將通過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，進(jìn)行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和有用性的講座，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參加到本次大賽之中，體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開(kāi)展本次大賽，現(xiàn)特制訂本規(guī)劃。

二、活動(dòng)主旨：

本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商業(yè)性學(xué)問(wèn)的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分呈現(xiàn)xx學(xué)子的才智和風(fēng)采，為校區(qū)培育和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

三、活動(dòng)意義：

首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易學(xué)問(wèn)的積極性。為培育新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下根底，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)供應(yīng)了一次實(shí)踐和煅煉的時(shí)機(jī)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的力量。

四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：

(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)。

(二)活動(dòng)時(shí)間：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

(三)活動(dòng)地點(diǎn)：體育館(決賽地點(diǎn))。

(四)活動(dòng)對(duì)象：xx師范大學(xué)xx校區(qū)全體學(xué)生。

(五)主辦單位：共青團(tuán)xx師范大學(xué)xx學(xué)院委員會(huì)。

(六)承辦單位：xx師范大學(xué)xx校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)。

(七)贊助單位：xx。

五、活動(dòng)內(nèi)容：

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

(一)初賽階段

1、全院學(xué)生均可參與，每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支x人組成團(tuán)隊(duì)或自由

組隊(duì)參與初賽(建議團(tuán)隊(duì)構(gòu)造組成由x個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上，多個(gè)年級(jí)組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。

2、競(jìng)賽方式：讓參賽隊(duì)伍依據(jù)所籌劃出來(lái)的企劃書(shū)、籌劃書(shū)進(jìn)展為時(shí)xx分鐘的講解。

(二)復(fù)賽階段

1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)比出的初賽晉級(jí)隊(duì)(x支)參與復(fù)賽。復(fù)賽實(shí)行淘汰賽

形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間預(yù)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍依據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。

(三)決賽階段

1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的x支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年x月x日參與決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(xx%)、合作性敏捷談判(xx%)2個(gè)局部。

2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍依據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)展。合作

性敏捷談判籌劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出x人組合為一支x人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)展談判。

(四)評(píng)比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再依據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)展仔細(xì)評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)比出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍。復(fù)賽隊(duì)伍可依據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)展完善。復(fù)賽將評(píng)比出x支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

依據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)比。

3、本次評(píng)比秉承公正、公正原則。評(píng)比結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)比委員會(huì)全部。

六、活動(dòng)嘉獎(jiǎng)措施：

(一)首屆商務(wù)談判大賽競(jìng)賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

1、團(tuán)體獎(jiǎng)：

一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金xx元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)。二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金xx元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)。優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū)。

“最正確團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)杯一個(gè)。

“最正確人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書(shū)及紀(jì)念品。

2、個(gè)人獎(jiǎng)：

“20xx商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名。個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

(二)參賽選手可依據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分。

七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年x月x日，向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書(shū)，20xx年x月x日，召開(kāi)公布會(huì)。20xx年x月x日，在商業(yè)街召開(kāi)詢(xún)問(wèn)會(huì)。

(二)宣傳活動(dòng)：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單：20xx年x月x日――20xx年x月x日。

(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

分3輪：(同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)教程)

第1輪：邀請(qǐng)教師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓(xùn)。

第2輪：邀請(qǐng)教師開(kāi)展商務(wù)談判根底學(xué)問(wèn)講座。

第3輪：邀請(qǐng)企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧，閱歷講座。

(五)初賽作品制作:20xx年x月x日—20xx年x月x日。

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年x月x日前提交。

(七)初賽競(jìng)賽：20xx年x月x日(星期x)：

(八)初賽結(jié)果公布：20xx年x月x日。

(九)復(fù)賽前期預(yù)備：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

(十)復(fù)賽階段：20xx年x月x日(星期x)。

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年x月x日。

(十二)決賽預(yù)備階段：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

(十三)決賽時(shí)間：20xx年x月x日(星期x)。

八、活動(dòng)可行性分析：

通過(guò)參加初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)溝通的新氣氛。

經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后，如線(xiàn)上：網(wǎng)站，Q群，播送等。線(xiàn)下：詢(xún)問(wèn)會(huì)，公布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等。在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開(kāi)展。

通過(guò)多種的培訓(xùn)，培育參賽團(tuán)隊(duì)，廣闊有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的學(xué)問(wèn)與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量。

通過(guò)團(tuán)總支組織競(jìng)賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參加度。

綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的熟悉。

九、活動(dòng)聲明：

(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)全部，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)全部作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸xx師范大學(xué)xx校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)全部。

商務(wù)談判籌劃書(shū)范文篇7

一、談判主題

埃穆特爾旅館的銷(xiāo)售問(wèn)題

二、談判地點(diǎn)

第一地點(diǎn)：埃穆特爾旅館

其次地點(diǎn)：兩地的中間點(diǎn)

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：公司談判全權(quán)代表;

數(shù)據(jù)分析師：分析相關(guān)數(shù)據(jù);

銷(xiāo)售經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售問(wèn)題;

法律參謀：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

四、談判前預(yù)備

1、對(duì)方現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館的效勞對(duì)象主要是年齡為18歲-25歲的年輕學(xué)生。這個(gè)群體的特點(diǎn)是支付力量差，重視居住環(huán)境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿(mǎn)意他們效勞對(duì)象的要求，由于它位于一個(gè)工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心。

2、對(duì)方財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營(yíng)收入不高，無(wú)法擔(dān)當(dāng)20到30萬(wàn)美元之間的搬遷費(fèi)用。

3、猜測(cè)對(duì)方的談判目標(biāo)：對(duì)方旅館公開(kāi)銷(xiāo)售的價(jià)格在25萬(wàn)美元到45美元之間。

4、對(duì)對(duì)方談判人員的了解。史蒂夫，一個(gè)強(qiáng)勁有力的談判對(duì)手，他代表著董事會(huì)出席這次的談判，其有肯定的權(quán)限來(lái)打算此次交易。

5、談判的最終期限。賣(mài)方對(duì)時(shí)間的限定并沒(méi)有嚴(yán)格要求，由于我方時(shí)間要求有限，所以此次談判時(shí)間最多不超過(guò)一個(gè)月。

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：1、以最低的價(jià)格買(mǎi)到埃穆特爾旅館，最高價(jià)格在35萬(wàn)美元

2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

3、對(duì)方有出售旅館的意向

對(duì)方利益：1、遷移旅館位置，解決搬遷費(fèi)用

2、找到適宜的搬遷地點(diǎn)，另辟市場(chǎng)

3、賺取肯定的銷(xiāo)售余額，用于裝修，保險(xiǎn)費(fèi)用等

我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司是一家工程質(zhì)量高，信譽(yù)好，在當(dāng)?shù)胤浅３雒麣獾慕ㄖ?，支付力量可信?/p>

2、對(duì)方有搬遷意向，但是無(wú)法支付高額的搬遷費(fèi)用，而我方有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以在對(duì)方期定的時(shí)間內(nèi)全額支付全部款項(xiàng)

我方劣勢(shì)：1、工程要求時(shí)間緊迫，必需在最短時(shí)間內(nèi)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議

2、面臨其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，對(duì)方可能會(huì)抬高賣(mài)價(jià)

3、對(duì)方的旅館沒(méi)有公開(kāi)出售的想法，并且價(jià)格不適宜不輕易搬遷。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段

2、對(duì)其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)

3、時(shí)間充分，有足夠的時(shí)間與各個(gè)建筑商談判與協(xié)商

4、已找到兩個(gè)適宜的地點(diǎn)進(jìn)展旅館搬遷，價(jià)格合理可出售。

對(duì)方劣勢(shì)：1、旅館經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不樂(lè)觀，嚴(yán)峻的收支不平衡，財(cái)務(wù)狀況不佳。

2、急需轉(zhuǎn)移市場(chǎng)，沒(méi)有足夠資金營(yíng)運(yùn)

3、旅館的實(shí)際價(jià)值不高，市場(chǎng)上公開(kāi)拍賣(mài)價(jià)最高值14.5萬(wàn)。

六、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：雙贏高效的與對(duì)方達(dá)成購(gòu)置與銷(xiāo)售協(xié)議全都

緣由分析：讓對(duì)方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方立刻開(kāi)展拆遷與工程承建

2、出價(jià)目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①最低限度目標(biāo)：最高出價(jià)35萬(wàn)美元，最高期望目標(biāo)：25萬(wàn)美元

②付款期：按合同規(guī)定

③優(yōu)待待遇：在提前交房的前提下，賜予我方百分之三的價(jià)格優(yōu)待

七、程序及詳細(xì)策略

1、開(kāi)局：

方案一：全都式開(kāi)局策略：以協(xié)商、確定的語(yǔ)言進(jìn)展陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好開(kāi)心的根底上，綻開(kāi)談判工作。

方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造和諧談判氣氛，指出對(duì)方由于市場(chǎng)的緣由現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不容樂(lè)觀，建議對(duì)方盡早轉(zhuǎn)移市場(chǎng)，并承諾我方會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)賜予對(duì)方較好的出價(jià)條件以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

對(duì)方提出有關(guān)旅館銷(xiāo)售的詳細(xì)款項(xiàng)：

(1)、借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)展攻擊、突破

(2)、現(xiàn)狀與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方的收購(gòu)意向，賜予對(duì)方心理確定

2、中期階段：(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從收購(gòu)旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)地位。

(2)、層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提前支付來(lái)?yè)Q取其它更大利益

(4)、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

(5)、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對(duì)方形式，否認(rèn)對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整

4、最終談判階段：

1、把握底線(xiàn)，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

八、預(yù)備談判資料

相關(guān)談判資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

商務(wù)談判籌劃書(shū)范文篇8

一談判主題

解決GD的延遲交貨的索賠問(wèn)題，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

二預(yù)備階段

包括尋求法律支持、援引過(guò)往案例等，從而到達(dá)明確談判目標(biāo)、明確談判切入點(diǎn)等目的。

談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：公司談判全權(quán)代表;

決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的”決策;

技術(shù)參謀：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

法律參謀：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。

1、尋求法律支持

其中的核心問(wèn)題也就是對(duì)FD是否屬于不行抗力，以及經(jīng)過(guò)FD疫情之后的延遲交貨問(wèn)題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過(guò)具體找資料發(fā)覺(jué)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不行抗力因素。我方在FD疫情時(shí)的停產(chǎn)根本屬于不行抗力因素，因此我方堅(jiān)持這一觀點(diǎn)。

2、知己知彼

1)對(duì)方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對(duì)雙方的重要性，以確定自己的談判目標(biāo)。

經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)覺(jué)，一方面，對(duì)方公司是國(guó)內(nèi)三大GD服裝品牌之一，占有全國(guó)三分之一的市場(chǎng)份額，對(duì)方假如失去我方這一合作伙伴，在原材料供給方面會(huì)很不利;另一方面，我公司是全國(guó)僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對(duì)方的長(zhǎng)期進(jìn)展。

因此，雙方都亟需通過(guò)這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭(zhēng)使合作上升到一個(gè)新的高度。

2)了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

3)與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

三雙方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1我方核心利益：

1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

2對(duì)方利益：

1：維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2：要求我方盡早交貨;

3：要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

3我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方優(yōu)勢(shì)：

1該布料市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，

2對(duì)方迫切需要布料供給恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷(xiāo)售

3該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于進(jìn)展起步階段，對(duì)方無(wú)法全面了解

我方劣勢(shì)：

1未根據(jù)合同商定按時(shí)交貨

2對(duì)方在該行業(yè)為強(qiáng)者，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

3我方無(wú)法擔(dān)當(dāng)企業(yè)名譽(yù)受損的損失

四談判目標(biāo)：

戰(zhàn)略目標(biāo)：

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)及長(zhǎng)期合作關(guān)系

緣由分析：

1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期進(jìn)展

2對(duì)方為服裝行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

3我方因盡量避開(kāi)加重?fù)p失，

最高目標(biāo)：

1用合理方式避開(kāi)賠款

2保持其他合作商定

底線(xiàn)：

1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

2適量賠款

3賜予肯定優(yōu)待政策，例如：價(jià)格，供應(yīng)量，交貨時(shí)限

4維護(hù)長(zhǎng)期合作

五詳細(xì)談判程序及策略：

(一)開(kāi)局陳述：

依據(jù)現(xiàn)有資料和狀況，我方打算將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：

平和開(kāi)局：首先分析本次爭(zhēng)端的背景，強(qiáng)調(diào)非典帶來(lái)雙方的損失，大家都應(yīng)本著盡早解決爭(zhēng)端，快速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的

方案二：

強(qiáng)硬開(kāi)局：強(qiáng)調(diào)此次大事為不行抗力，強(qiáng)調(diào)我方已經(jīng)盡力削減損失，盼望對(duì)方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

(二)中期談判：

雙方進(jìn)展報(bào)價(jià)：

提出由對(duì)方首先進(jìn)展報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)

我方報(bào)價(jià)：

1情愿供應(yīng)數(shù)額很小的象征性賠款以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額不予承受

2對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)待

報(bào)價(jià)理由：

1.停工為不行抗力

2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn)，以削減雙方損失

3.對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

依據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題，

如：1質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的賠償金額的合理性

2對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)展回應(yīng)

兩大問(wèn)題：

不行抗力，盡力生產(chǎn)

先講不行抗力——理性分析有理有節(jié)，說(shuō)明自身于理無(wú)虧;后說(shuō)盡力生產(chǎn)——客觀闡述，重在誠(chéng)意誠(chéng)意，打感情牌

(三)磋商階段：

我方對(duì)賠償金額的根本原則：

1.不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)當(dāng)表達(dá)對(duì)己放讓步的肯定值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)意

3.在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，依據(jù)狀況的需要，我方可以考慮先做讓步

4.對(duì)每次讓步都要進(jìn)展反復(fù)磋商，使對(duì)方打算我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅(jiān)持底線(xiàn)利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，敏捷地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ秸f(shuō)明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必需在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。說(shuō)明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成全都，一切就好解決

一，針對(duì)對(duì)方提出的賠償金額進(jìn)展磋商

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

根本態(tài)度：友好，急躁

詳細(xì)應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)本次爭(zhēng)端并無(wú)重大過(guò)錯(cuò)，于理無(wú)虧

并且準(zhǔn)時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)，盡力削減雙方損失，于情有嘉

方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)頭時(shí)很小之后變大

根本態(tài)度：冷靜，鎮(zhèn)靜

詳細(xì)應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不行急躁上火，必要時(shí)采納中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)展肯定程度緩和，以期局面有所轉(zhuǎn)變。

根本態(tài)度：堅(jiān)決

詳細(xì)應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低賠償要求

二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)展磋商

我方認(rèn)為：

1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)隱秘，對(duì)方提出提前交貨要求不合理，沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)展公證。

2我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)展合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn)。

3依照我方談判原則，可以適當(dāng)實(shí)行應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，削減對(duì)方損失

三幫助性條款商榷階段

經(jīng)過(guò)劇烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息消遣后。其次天雙方將進(jìn)入幫助性條款的磋商。

假如說(shuō)主題條款的商榷是“就事論事”的話(huà)，那么關(guān)于幫助性條款的商榷就是“細(xì)水長(zhǎng)流”了。幫助性條款簽訂的目的就是對(duì)將來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改良以及確立。

在幫助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)展賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列幫助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又由于這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)展。

四成交階段

在這一階段主要事項(xiàng)已根本確定，談判趨于完畢，因此

我方可適時(shí)提出最終的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意，但是讓步必需把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不行讓步過(guò)多而給對(duì)方“依舊有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判其次階段。

不忘最終的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)待

留意協(xié)議的完整性與合理性，避開(kāi)節(jié)外生枝。

六應(yīng)急預(yù)案

假如在談判開(kāi)頭對(duì)方由于蒙受的巨大損失而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過(guò)回憶雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)示意對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。

假如在談判中對(duì)方堅(jiān)稱(chēng)FD疫情并非不行抗力，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例，我方同樣需要舉出宣判為不行抗因素的法律實(shí)例，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間根本沒(méi)有可比性。

假如談判中對(duì)方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒(méi)有必定聯(lián)系的，本著就事論事解決問(wèn)題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

假如對(duì)方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先商定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱(chēng)由于五月十日對(duì)方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先商定的自然也就作廢了。

假如在談判中對(duì)方堅(jiān)稱(chēng)自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方賜予巨額賠款，因我方為客場(chǎng)談判，因此在進(jìn)展適當(dāng)讓步之后，可適時(shí)提出請(qǐng)示公司高層治理人員，借機(jī)暫緩談判，穩(wěn)定雙方心情。

商務(wù)談判籌劃書(shū)范文篇9

一、談判主題

就鐵礦石問(wèn)題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方協(xié)商定價(jià)。

二、談判背景

1，經(jīng)濟(jì)粗放式增長(zhǎng)使得我國(guó)日益成為世界最大的鐵礦石需求國(guó)之一。依據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們估計(jì)20xx年全球鐵礦石的需求量為16.3億噸，其中中國(guó)的需求量為8億噸，占全球的近一半。

2，本國(guó)鐵礦石儲(chǔ)量豐富但有近80%屬于貧礦，開(kāi)采難度大本錢(qián)高。

3，受金融危機(jī)的影響，鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國(guó)的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來(lái)越大，全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來(lái)的最大危機(jī)。

4，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。依據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)規(guī)劃估算與各國(guó)鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來(lái)看，供過(guò)于求的狀況更加嚴(yán)峻。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）

甲方：中國(guó)武鋼集團(tuán)有限公司主談：AAA，公司談判全權(quán)代表；決策人：BBB，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)參謀：CCC，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

乙方：日本新日鐵制鐵社所主談：DDD，公司談判全權(quán)代表；決策人：EEE，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)參謀：FFF，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團(tuán)有限公司主談：GGG，公司談判全權(quán)代表；決策人：HHH，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)參謀：III，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

主談：JJJ，公司談判全權(quán)代表；決策人：KKK，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)參謀：LLL，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

四、四方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：——a、要求對(duì)方盡早交貨。b、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。c、確立長(zhǎng)期穩(wěn)定交易價(jià)格。

我方優(yōu)勢(shì)：——1、我方占有世界礦石進(jìn)口市場(chǎng)近1/2的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)

成合作將對(duì)其造成巨大損失。

2、國(guó)際鐵礦石供過(guò)于求。

我方劣勢(shì)：——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場(chǎng)。b、在鐵礦石定價(jià)上，我方始終不把握定價(jià)權(quán)。

c、我方礦石庫(kù)存缺乏，若不達(dá)成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高本錢(qián)，將可能造成更大損失

d、根據(jù)鐵礦石談判原則——首先、只議價(jià)不議量；其次、被動(dòng)承受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均承受此結(jié)果

日方利益：——a、連續(xù)維持鐵礦石定價(jià)權(quán)。與供貨方建立長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。

日方優(yōu)勢(shì)：——b、日方參加世界各礦業(yè)公司局部股權(quán)。c、日方始終在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權(quán)。

日方劣勢(shì)：——a、對(duì)于我方來(lái)說(shuō)，無(wú)明顯劣勢(shì)。

供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價(jià)格。b、奪得鐵礦石長(zhǎng)期定價(jià)權(quán)。

c、拖延談判進(jìn)度、避開(kāi)簽訂長(zhǎng)期價(jià)格供給合同。

供方優(yōu)勢(shì)：——a、寡頭壟斷世界出口市場(chǎng)。