大三下工業(yè)品市場(chǎng)促銷

工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷主要內(nèi)容工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷概述；工業(yè)品顧客購買行為分析及客戶關(guān)系管理；工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位；工業(yè)品產(chǎn)品策略；工業(yè)品價(jià)格策略；工業(yè)品分銷策略；工業(yè)品促銷策略；廣告人員推銷企業(yè)非人員的產(chǎn)品、品牌展示等推廣活動(dòng)銷售促進(jìn)鼓勵(lì)嘗試或購買的短期刺激公共關(guān)系直接營(yíng)銷獲得顧客直接反應(yīng)的直接傳播，如電話、郵寄等.保護(hù)公司或產(chǎn)品形象的方案人員面對(duì)面銷售營(yíng)銷促銷組合人員推銷銷售人員推銷服務(wù)人員推銷技術(shù)人員推銷高級(jí)人員推銷人員推銷的技巧人員推銷技巧形式內(nèi)容探測(cè)性推銷對(duì)初次接觸的顧客，進(jìn)行滲透性交談，根據(jù)顧客反應(yīng)來調(diào)整談話內(nèi)容，促成購買行為。創(chuàng)造性推銷直接將產(chǎn)品的某些特性有效地對(duì)顧客進(jìn)行宣傳，使其產(chǎn)生興趣，誘發(fā)潛在需求，促使顧客購買行為發(fā)生。針對(duì)性推銷對(duì)已掌握的潛在顧客，根據(jù)產(chǎn)品特性有目的的推銷，用充分的數(shù)據(jù)和事實(shí)宣傳引起顧客的重視，促成交易實(shí)現(xiàn)。教育式推銷對(duì)新產(chǎn)品和初次接觸企業(yè)產(chǎn)品的顧客，用培訓(xùn)教育、示范操作等向顧客傳授產(chǎn)品知識(shí)，促使顧客作出購買選擇。人員推銷的方法推銷人員與顧客見面方式一對(duì)一推銷法一個(gè)推銷人員對(duì)一個(gè)顧客展開推銷工作（最基本的推銷方式）多對(duì)一推銷法一組推銷人員對(duì)一個(gè)顧客或用戶展開推銷工作（推銷成套設(shè)備）一對(duì)多推銷法一個(gè)推銷人員面對(duì)多顧客展開推銷工作（零售展銷）多對(duì)多推銷法幾個(gè)推銷人員面對(duì)多顧客推銷（大型訂貨會(huì)）人員推銷的方法推銷人員的派出方式按產(chǎn)品派出一個(gè)或一組推銷員負(fù)責(zé)一類產(chǎn)品按地區(qū)派出將市場(chǎng)分成幾個(gè)區(qū)域，一個(gè)或一組推銷人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域按顧客派出根據(jù)消費(fèi)群之間的差異，由一個(gè)或一組推銷人員向某一類顧客推銷綜合型派出上述幾種方式組合起來的派出方式，適合于集團(tuán)化、多角經(jīng)營(yíng)企業(yè)人員推銷的方法推銷活動(dòng)方式定點(diǎn)定時(shí)推銷法根據(jù)推銷區(qū)域內(nèi)的推銷對(duì)象需要補(bǔ)貨時(shí)間分別上門，適時(shí)推銷流動(dòng)巡回推銷法將負(fù)責(zé)的推銷區(qū)域畫圖，設(shè)計(jì)合理的巡回路線，進(jìn)行流動(dòng)巡回推銷集中時(shí)間推銷法在一定時(shí)間內(nèi)集中力量推銷節(jié)假日推銷法利用節(jié)日、假日進(jìn)行推銷老張的促銷故事老張是某中央空調(diào)配件企業(yè)的推銷員，他知道客戶對(duì)中央空調(diào)配件供應(yīng)商的選擇都比較慎重，不輕易變動(dòng)。通過對(duì)“行業(yè)客戶中央空調(diào)使用情況”的調(diào)查研究之后發(fā)現(xiàn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品中一個(gè)關(guān)鍵配件經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題。但該配件對(duì)整個(gè)設(shè)備的影響在一年內(nèi)不易發(fā)現(xiàn)，直到以后出現(xiàn)漏水現(xiàn)象時(shí)，客戶才會(huì)被動(dòng)地選擇更換。因此，在通常情況下這一潛在質(zhì)量問題并不直接影響客戶變更供應(yīng)商的決策。老張的促銷故事發(fā)現(xiàn)問題后，老張沒有直接給中央空調(diào)主機(jī)廠推銷自己的產(chǎn)品，而是與技術(shù)人員共同探討技術(shù)改進(jìn)可行性，充分地評(píng)估后給客戶提出初步的技術(shù)解決方案。

客戶看到分析報(bào)告后，感覺到問題的嚴(yán)重性，決定同老張展開進(jìn)一步的技術(shù)交流、性能評(píng)估等。中央空調(diào)主機(jī)廠在最后的配件供應(yīng)商選擇階段，競(jìng)爭(zhēng)者看到老張的技術(shù)方案后，只能心服口服。最終，老張得到了為中央空調(diào)主機(jī)廠做配套空調(diào)配件的穩(wěn)定生意。推銷打包機(jī)某推銷員向一家包裝企業(yè)的廠長(zhǎng)推銷新型打包機(jī)，其目的是讓這個(gè)企業(yè)全換上這種機(jī)器，下面是其與廠長(zhǎng)的對(duì)話：推銷員：王廠長(zhǎng)，您好！我?guī)砹艘环N新型打包機(jī)，您一定會(huì)感興趣的。

廠長(zhǎng)：我們不缺打包機(jī)。

推銷員：王廠長(zhǎng)，我知道您在打包機(jī)方面是個(gè)行家。是這樣，這種機(jī)器剛剛研制出來時(shí)間不長(zhǎng)，性能相當(dāng)好，可用戶不愿用，我來是想請(qǐng)您幫著分析一下看問題出在哪里，占不了您幾分鐘的時(shí)間，您看，這是樣品。

廠長(zhǎng)：哦，樣子倒挺新的。

推銷員：用法也很簡(jiǎn)單，咱們可以試一試。

廠長(zhǎng)：這機(jī)器還真不錯(cuò)。推銷員：您真有眼力，不愧是行家。您看，它確實(shí)很好。這樣，我把這臺(tái)給您留下，您先試用一下，明天我來聽您的意見。廠長(zhǎng)：好吧。推銷員：您這么大的廠子，留一臺(tái)太少了，要一個(gè)車間試一臺(tái)，效果就更明顯了。您看，我一共帶來五臺(tái)樣機(jī)，先都留到這吧。如果您用了不滿意，明天我一塊來取。廠長(zhǎng)：全留下？也行。推銷員：讓我們算一下，一臺(tái)新機(jī)器800多元，比舊機(jī)器可以提高工效30%，每臺(tái)一天能多創(chuàng)利20多元，40天就可收回成本，如果您要得多，價(jià)格還以可便宜一些。廠長(zhǎng)：便宜多少？推銷員：如果把舊機(jī)器全部換掉，大概至少要300臺(tái)吧？廠長(zhǎng)：310臺(tái)。推銷員：那可以按最優(yōu)價(jià)，每臺(tái)便宜30元，310臺(tái)就是近一萬元了。這有協(xié)議書，您看一下。廠長(zhǎng)：好，讓我們仔細(xì)商量一下。如何取得客戶的信任？了解專業(yè)知識(shí)：“怎么回事，這點(diǎn)都不知道？！”這是新入行的時(shí)候客人經(jīng)常的斥責(zé)。提供專業(yè)服務(wù)：有專業(yè)客戶需要某種材料，就直接把價(jià)格報(bào)給他；如果有一些客戶只是說明用途，要根據(jù)專業(yè)知識(shí)做出判斷，提供有針對(duì)性的答復(fù)。站在客戶的角度：滿足客戶要求只是普通的服務(wù)，如果能站在客戶的角度，替客戶排憂解難，就會(huì)贏得信任。如何取得客戶的信任？2007年3月的時(shí)候，上海的一個(gè)客戶打電話過來要樣品，我說寄樣品可以，不過快遞費(fèi)到付，對(duì)方很爽快地答應(yīng)。當(dāng)天便把樣品安排寄過去。三天后打電話跟蹤，對(duì)方說樣品已收到，具體的訂單要等一段時(shí)間，于是便告一段落。6月，這個(gè)客戶打電話來要訂一小批貨，我說沒有問題。但必須款到發(fā)貨，對(duì)方有點(diǎn)猶豫，我說你可以先來公司看一下，對(duì)方說明天答復(fù)我。第二天他同意了交易條件，然后是打預(yù)付款、備貨、發(fā)貨，七天后貨到對(duì)方公司。如何取得客戶的信任？三天后這個(gè)客戶突然打電話給我說這批貨顏色有點(diǎn)偏差，他問我怎么辦？我說貨全部退回?fù)Q新貨，費(fèi)用由我方承擔(dān)。對(duì)方很意外。（這批貨退回可以處理，也不想第一次合作就讓彼此不愉快）隨后一切順利，他又下了兩個(gè)訂單。中間商促銷交易促銷 工具特別廣告產(chǎn)品銷售競(jìng)賽贈(zèng)品退貨保證補(bǔ)貼價(jià)格折讓PatronageRewards銷售傭金折扣獎(jiǎng)金陳列說服零售商或批發(fā)商經(jīng)銷本品牌使本品牌獲得貨架空間促使在廣告中促銷本品牌向消費(fèi)者推銷本品牌中間商（零售商和批發(fā)商）促銷工具工業(yè)品銷售促進(jìn)試用產(chǎn)品保證信用賒銷租賃以舊換新培訓(xùn)班7.演示會(huì)8.展示會(huì)9.會(huì)員制10.互惠購買11.贈(zèng)送產(chǎn)品演示建奇功心理學(xué)研究表明，人們所接受的外部信息中，有87%是通過眼睛接受的，只有13%的信息是通過其他四種感官接受的。

就是說銷售人員應(yīng)該使產(chǎn)品介紹最大限度的可視化，才能真正打動(dòng)客戶的心，直接刺激顧客的購買欲望。成功的產(chǎn)品演示是最有效的工具之一。產(chǎn)品演示建奇功日本一家鑄砂廠的推銷員為與某鑄鐵廠建立供貨關(guān)系，費(fèi)盡周折爭(zhēng)取到五分鐘的見面時(shí)間。和主管見面后，這位推銷員并沒有侃侃而談，而是從包里取出一包砂子突然傾倒在紙上，室內(nèi)頓時(shí)塵土飛揚(yáng)，幾乎令人窒息。“你在干什么？”主管大吼起來。這時(shí)推銷員才不慌不忙地說：“這是從貴公司采用的砂中取來的樣品?！闭f著，又取出另一包砂倒在紙上，卻不見絲毫塵土。主管十分驚訝，通過比較發(fā)現(xiàn)推銷品在性能、硬度和外觀上都要優(yōu)越得多。于是認(rèn)真地同推銷員談起了業(yè)務(wù)。演示出現(xiàn)意外怎么辦？一家美國(guó)化學(xué)公司的研發(fā)工程師介紹一種新的工業(yè)黏結(jié)劑，可以在幾分鐘內(nèi)將任何物質(zhì)牢牢粘接在一起。產(chǎn)品演示練習(xí)多次都沒有問題，可是卻偏偏在正式的會(huì)議上失敗了，頓時(shí)全場(chǎng)嘩然。當(dāng)時(shí)更多的解釋也是徒勞，公司人員立即向客戶道歉，并保證三天之內(nèi)以書面形式作出解釋?；氐焦?，他們又進(jìn)行多次試驗(yàn)，卻又毫無問題。演示出現(xiàn)意外怎么辦？演示人員百思不得其解，最后在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)演示位置正對(duì)著空調(diào)的出風(fēng)口，是冷風(fēng)延遲了化學(xué)反應(yīng)，本來3分鐘可完成的反應(yīng)被延遲了。公司在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向每個(gè)與會(huì)者書面解釋了失敗的緣由，并發(fā)動(dòng)所有的銷售人員在客戶的現(xiàn)場(chǎng)再做產(chǎn)品演示。好在這些客戶都是長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商，總算沒有造成壞的影響。主要的公共關(guān)系工具特殊事件書面材料公司CI材料演講新聞視聽材料公眾服務(wù)活動(dòng)網(wǎng)址工業(yè)品促銷--公共關(guān)系新聞發(fā)布會(huì)研討會(huì)技術(shù)論壇交流會(huì)展覽會(huì)企業(yè)峰會(huì)行業(yè)宣言意見領(lǐng)袖顧問用戶創(chuàng)造新聞服務(wù)巡禮拜年活動(dòng)鐵路公司的危機(jī)公關(guān)1906年，美國(guó)賓夕法尼亞鐵路公司發(fā)生一次嚴(yán)重的交通事故，造成重大傷亡。鐵路當(dāng)局尋求艾維·李的幫助。當(dāng)時(shí)對(duì)此類事件的處理，有關(guān)方面總是遮遮掩掩，不愿透露全部真相，公眾也無法了解真情。面對(duì)驚恐萬狀的董事們，艾維·李堅(jiān)持要改變傳統(tǒng)的做法。他立即做出采取行動(dòng)的安排：首先提出亡羊補(bǔ)牢的措施，系統(tǒng)檢查路基以保證不再發(fā)生類似事故。并向死者家屬支付賠償，為受傷者治療和提供賠償。鐵路公司的危機(jī)公關(guān)其次，派出專列使記者能盡快抵達(dá)事故現(xiàn)場(chǎng)，并為采訪提供一切方便，主動(dòng)向記者提供事故資料、照片，回答記者提出的一切合理的問題等。事件處理的結(jié)果使董事們驚訝：艾維·李把慘案變成改善公司形象的一場(chǎng)積極公關(guān)活動(dòng)。事后新聞媒介提供給社會(huì)的詳實(shí)報(bào)道，不但減低了公眾的不滿情緒，而且增進(jìn)公司與社會(huì)公眾的相互理解，特別是與新聞界建立起良好的合作關(guān)系，使公司樹立了前所未有的最佳形象。廣告大眾媒體行業(yè)期刊宣傳手冊(cè)視聽材料網(wǎng)上宣傳標(biāo)志圖形企業(yè)POP始終如一的服務(wù)北美機(jī)械制造公司在廣告里說：“凡是買了我們產(chǎn)品的顧客，不管在世界上哪個(gè)地方，若需更換零配件，我們保證在48h內(nèi)送到，如果耽誤，我們將產(chǎn)品白送。”他們說到做到，有時(shí)為了一個(gè)價(jià)值只有幾十美元的零件，甚至不惜動(dòng)用直升飛機(jī)，費(fèi)用高達(dá)數(shù)千美元。正是由于卓著的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)，該公司能經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)達(dá)50余年并日漸興盛。潤(rùn)滑油行業(yè)的三大陣營(yíng)殼牌和美孚是外資陣營(yíng)的代表，其它擁有一席之地的品牌包括嘉實(shí)多、道達(dá)爾和BP等。石化雙雄憑借龐大的成品油銷售網(wǎng)絡(luò)，在潤(rùn)滑油市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。兩大石油公司的最大優(yōu)勢(shì)是擁有價(jià)格低廉的Ⅰ類基礎(chǔ)油，使其低端產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯（中石油、中石化旗下的昆侖和長(zhǎng)城）。民營(yíng)企業(yè)并非沒有機(jī)會(huì)。在大品牌力量薄弱的區(qū)域，民營(yíng)企業(yè)的精耕細(xì)作有助于將其變?yōu)樽约旱暮诵氖袌?chǎng)。統(tǒng)一潤(rùn)滑油2003年經(jīng)典營(yíng)銷2002年11月18日，統(tǒng)一潤(rùn)滑油首次參加中央電視臺(tái)黃金段位招標(biāo)，中標(biāo)額6000多萬，為2003年統(tǒng)一強(qiáng)勢(shì)品牌的塑造舉行了一個(gè)盛大的“奠基儀式”?！?003年年初，"統(tǒng)一石化”提出"成為中國(guó)高端潤(rùn)滑油最大的專業(yè)制造商"這樣一個(gè)新目標(biāo)定位，所有的營(yíng)銷運(yùn)作都以此作為準(zhǔn)則?！?003年3月—7月，統(tǒng)一推出了與當(dāng)代世界先進(jìn)水平同步的若干系列高檔潤(rùn)滑油產(chǎn)品。統(tǒng)一潤(rùn)滑油2003年經(jīng)典營(yíng)銷2003年3月21日伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，統(tǒng)一潤(rùn)滑油抓住中央電視臺(tái)直播報(bào)道的機(jī)會(huì)，推出“多一些潤(rùn)滑，少一些摩擦”的經(jīng)典廣告，形成空前的品牌影響力，也為統(tǒng)一潤(rùn)滑油帶來優(yōu)秀的銷售成績(jī)。2003年11月18日，統(tǒng)一再次以3600萬元央視中標(biāo)2003年年末，統(tǒng)一石化高層人士表示，統(tǒng)一將于2004年取消低檔產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃，全面轉(zhuǎn)向生產(chǎn)SG以上級(jí)別的潤(rùn)滑油，建設(shè)高檔潤(rùn)滑油品牌形象。促銷效果分析2002年以前，統(tǒng)一潤(rùn)滑油還不為人所知，人們印象中的石化產(chǎn)品只有美孚、殼牌、長(zhǎng)城、昆侖等品牌，但在2003年，經(jīng)過短短幾個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作，統(tǒng)一迅速完成品牌提升，成為潤(rùn)滑油的強(qiáng)勢(shì)品牌。通過一系列高端產(chǎn)品的推出，統(tǒng)一定格于中國(guó)潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)。工業(yè)品促銷的四大營(yíng)銷理念關(guān)系營(yíng)銷理念價(jià)值營(yíng)銷理念服務(wù)營(yíng)銷理念風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷理念關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。營(yíng)銷是一種客戶關(guān)系的管理過程，是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程；關(guān)系營(yíng)銷本質(zhì)可以概括為以下幾個(gè)方面：溝通；合作；雙贏；親密；控制。利樂集團(tuán)的營(yíng)銷之路利樂集團(tuán)是全球最大的飲料紙包裝生產(chǎn)商之一。眾多知名企業(yè)選用利樂作為紙包裝供應(yīng)商。在中國(guó)基本沒有遇到有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，已經(jīng)處于壟斷地位。利樂的成功之道主要有以下幾點(diǎn)：重視品牌營(yíng)銷而不僅僅依賴技術(shù)上的強(qiáng)勢(shì)地位；率先創(chuàng)新自己的價(jià)值定位，轉(zhuǎn)換身份，贏得主動(dòng)；不僅滿足于在企業(yè)客戶中建立認(rèn)知，而是率先向消費(fèi)者“示愛”，創(chuàng)造更大的市場(chǎng)影響力；并不陶醉與大客戶的合作中，而將未來的發(fā)展重心放在數(shù)量更多的中小企業(yè)身上?；セ莼パa(bǔ)——關(guān)系營(yíng)銷某年8月，浙江臺(tái)州有一場(chǎng)50年未遇的臺(tái)風(fēng)。某公司一個(gè)大客戶的倉庫正好位于海堤內(nèi)40米處。在臺(tái)風(fēng)緊急警報(bào)發(fā)布后，該客戶還存有僥幸心理，以為臺(tái)風(fēng)未必在當(dāng)?shù)氐顷?，公司的大客戶?jīng)理過去對(duì)其告誡必須改變倉庫位置并參加保險(xiǎn)，該客戶一直未有動(dòng)作；但這次情況不同，公司的大客戶經(jīng)理特地趕往臺(tái)州，再次規(guī)勸馬上把貨物轉(zhuǎn)移至安全的地方，客戶終于聽從勸告。隨后發(fā)生的臺(tái)風(fēng)和海嘯在當(dāng)?shù)貧v史上是少有的，同一倉庫存貨的另一客戶價(jià)值100多萬的水泥全部沖入了大海。事后這個(gè)客戶非常后怕，同時(shí)也對(duì)該客戶經(jīng)理非常感激，雖然當(dāng)時(shí)花1萬多的倉儲(chǔ)和搬運(yùn)費(fèi)，但保住了價(jià)值60多萬的貨物。后來他對(duì)該客戶經(jīng)理說：“其實(shí)你們完全可以不予關(guān)心，因?yàn)檫@完全是客戶的貨，但你們是把我真正當(dāng)成家人看待，今后我還有什么理由不與你們繼續(xù)合作”?；セ莼パa(bǔ)——關(guān)系營(yíng)銷顧客關(guān)注價(jià)值工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)的本質(zhì)—價(jià)值戰(zhàn)初級(jí)戰(zhàn)術(shù)：向顧客展示產(chǎn)品價(jià)值中級(jí)戰(zhàn)術(shù)：改變顧客關(guān)注價(jià)值高級(jí)戰(zhàn)術(shù)：通過銷售解決方案為顧客塑造更高價(jià)值顧客關(guān)注價(jià)值當(dāng)某企業(yè)需要采購一臺(tái)循環(huán)流化床燃煤鍋爐時(shí)，它會(huì)為此專門成立招標(biāo)采購小組，招標(biāo)采購小組的專家經(jīng)過集體討論后制定出此次評(píng)標(biāo)的技術(shù)評(píng)標(biāo)要素（即客戶關(guān)注價(jià)值），它們依次是：制造質(zhì)量、熱效率、使用壽命、可靠性、業(yè)績(jī)、售后服務(wù)和備件供應(yīng)的及時(shí)性。這些要素依據(jù)重要性程度的不同折算成不同的分值，再把這些分值作為評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。匈牙利NABI公司的車身從1993年引進(jìn)美國(guó)后，NABI已經(jīng)占據(jù)了20％的市場(chǎng)份額，迅速獲得市場(chǎng)占有率、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率和盈利能力的第一位。獲得價(jià)值超過10億美元的訂單，在2002年10月被某權(quán)威組織評(píng)為世界上最成功的30家公司之一。傳統(tǒng)車身：鋼制，沉重、易生銹、不易維修 玻璃纖維制作車身：不生銹，減少防護(hù)成本；車體損壞只需要切割下?lián)p壞部分單獨(dú)維修；比鋼材輕30%，大大減少油耗與尾氣排放，也可降低制造成本，加大車內(nèi)空間。匈牙利NABI公司的車身三一重工的營(yíng)銷法寶三一重工營(yíng)銷法寶之一就是在開拓一個(gè)新市場(chǎng)之時(shí)，一般會(huì)不惜代價(jià)地選擇一個(gè)重量級(jí)客戶或工程作為首攻目標(biāo)，待攻下這種標(biāo)志性工程后，再以它作為樣板去征服其他的客戶。某工程是國(guó)家重點(diǎn)工程，屬于在建的第一長(zhǎng)隧，亞洲第二長(zhǎng)隧，由鐵十八局和鐵一局五處承建。三一重工的營(yíng)銷法寶混凝土施工難點(diǎn)：工作環(huán)境惡劣，混凝土標(biāo)號(hào)高，塌落度低，和易性差，骨料粗（40-60mm），顆粒級(jí)配差，對(duì)混凝土泵性能的穩(wěn)定性及混凝土泵易損件的耐磨性是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)；加之工程工期緊，混凝土泵需連續(xù)長(zhǎng)時(shí)間工作，休息間隙短，日常檢查和保養(yǎng)時(shí)間倉促，施工單位在選擇混凝土泵時(shí)慎之又慎。三一重工的營(yíng)銷法寶三一泵的應(yīng)用情況是：鐵十八局選購了三一“HBT50C-1413”拖式混凝土泵3臺(tái)，1999年8月1日投入使用，至今共泵送4萬余方混凝土，這3臺(tái)泵都工作良好，其中1臺(tái)泵送12000m3混凝土后，其主要部件還能正常使用；三一重工正是以這個(gè)樣板工程為品牌切入新市場(chǎng)。如何改變顧客關(guān)注價(jià)值曾經(jīng)有一家生產(chǎn)電制冷中央空調(diào)的A企業(yè)參與一個(gè)項(xiàng)目的議標(biāo)，幾輪談判下來，只剩下A、B兩家企業(yè)。B企業(yè)的產(chǎn)品使用的是招標(biāo)文件中技術(shù)要求規(guī)定的雙螺桿壓縮機(jī)，而A企業(yè)的產(chǎn)品卻是單螺桿壓縮機(jī)。盡管A企業(yè)的銷售員反復(fù)向評(píng)委說明單螺桿的綜合性能優(yōu)于雙螺桿壓縮機(jī)，但評(píng)委還都傾向于按標(biāo)書的技術(shù)要求訂貨，形勢(shì)對(duì)A企業(yè)不利。如何改變顧客關(guān)注價(jià)值A(chǔ)企業(yè)的銷售員決定破釜沉舟，當(dāng)場(chǎng)提出請(qǐng)?jiān)u委參觀他們?cè)诟浇囊粋€(gè)樣板工程，給他最后一個(gè)機(jī)會(huì)。專家們來到現(xiàn)場(chǎng)，A企業(yè)的銷售員詳細(xì)講解單螺桿壓縮機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，并與雙螺桿壓縮機(jī)進(jìn)行全面的對(duì)比。最后A企業(yè)的單螺桿壓縮機(jī)以低噪音、低震動(dòng)、平穩(wěn)可行征服了所有評(píng)委，評(píng)委們經(jīng)慎重考慮決定改變?cè)u(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，最終A企業(yè)一舉中標(biāo)。為顧客塑造更高價(jià)值美登制圖公司爭(zhēng)取到一份為某大型食品商印制10萬份宣傳單的合同。該食品商要求宣傳單必須趕在勞動(dòng)節(jié)前分發(fā)到全國(guó)每個(gè)經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的食品雜貨店。節(jié)后的一天，公司主管來到一家雜貨店想看看自己公司印制的傳單，但他找了好幾家雜貨店也沒有找到，雜貨店老板都表示沒有收到過任何傳單。經(jīng)過調(diào)查，他很快明白了問題的所在：雜貨店的傳單太多！由于沒有人來監(jiān)督傳單的發(fā)放，大部分傳單都躺在倉庫里或被扔進(jìn)了垃圾箱。為顧客塑造更高價(jià)值主管立即去見客戶，把調(diào)查結(jié)果告訴客戶并與客戶制定了一個(gè)解決方案：美登公司將在承接印制傳單的同時(shí)也負(fù)責(zé)對(duì)促銷所需傳單的數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)量進(jìn)行印制并發(fā)放到所有的食品雜貨店；從此，美登公司成為一家為數(shù)不多的有能力為顧客提供一體化促銷宣傳解決方案的公司。為客戶創(chuàng)造最完整的價(jià)值某次印度尼西亞政府想在雅加達(dá)附近建水泥廠，進(jìn)行公開招標(biāo)。一家美國(guó)公司的計(jì)劃書包括選址、工廠設(shè)計(jì)、招聘施工人員、組裝設(shè)備材料，直到把工廠建好后移交給政府部門；而一家日本公司的計(jì)劃書包括美國(guó)公司的所有服務(wù)，另外還加上招聘和訓(xùn)練工廠的工人、使用水泥廠生產(chǎn)的水泥為雅加達(dá)建一些基礎(chǔ)道路和新的辦公大樓，以及通過自己的貿(mào)易公司出口部分水泥。為客戶創(chuàng)造最完整的價(jià)值雖然日本公司的計(jì)劃顯然需要更多經(jīng)費(fèi)，但最后日本公司贏得了合同。日本公司不僅從狹義上看到了政府想建一個(gè)水泥廠，更從廣義上看到了政府想通過水泥廠促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。日本公司能滿足客戶更深層次的需要，從而給客戶創(chuàng)造了更完整的價(jià)值。工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷當(dāng)GE的制造業(yè)面臨緩慢的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和殘酷的海外市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，它的CEO韋爾奇看到依托公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力向客戶提供專有的服務(wù)可為GE創(chuàng)造巨大的效益。以GE的醫(yī)療設(shè)備系統(tǒng)單位和哥倫比亞HCA保健公司的關(guān)系拓展為例，GE不僅向哥倫比亞公司銷售醫(yī)用照影設(shè)備，還負(fù)責(zé)維護(hù)哥倫比亞公司所有連鎖醫(yī)院的照影設(shè)備，其中包括GE競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的維修。工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)在，哥倫比亞公司將其全部的醫(yī)療設(shè)備的管理工作都移交給GE，隨著進(jìn)一步合作，哥倫比亞的經(jīng)理們甚至要求GE派出一支管理隊(duì)伍來幫助公司醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理。GE向哥倫比亞公司提供的咨詢和員工培訓(xùn)極大地提高了哥倫比亞公司的生產(chǎn)力，還為哥倫比亞公司節(jié)省數(shù)以百萬計(jì)的成本。工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷GE的其他業(yè)務(wù)單位也展開類似的積極主動(dòng)服務(wù)：飛機(jī)引擎業(yè)務(wù)單位與英國(guó)航空公司簽訂一份總價(jià)值23億美元、長(zhǎng)達(dá)10年的合同，向其提供飛機(jī)引擎的維修；據(jù)GE的電力設(shè)備業(yè)務(wù)單位預(yù)測(cè)，新近開拓的向美國(guó)、歐洲電廠提供動(dòng)力和維修服務(wù)的業(yè)務(wù)會(huì)帶來10億美元的年收入；GE資本業(yè)務(wù)單位轉(zhuǎn)向日益發(fā)展的外包業(yè)務(wù)市場(chǎng)，它在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的外包業(yè)務(wù)市場(chǎng)中，與IBM等公司為價(jià)值數(shù)百萬美元的合同進(jìn)行積極主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)。遠(yuǎn)大空調(diào)——超越售后服務(wù)遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司客戶中心總經(jīng)理曾表示，遠(yuǎn)大空調(diào)的服務(wù)人員不僅是故障修理人員，更注重對(duì)空調(diào)實(shí)施科學(xué)的保養(yǎng)計(jì)劃。他們不是等到故障出現(xiàn)時(shí)再緊急維修，而是確?？照{(diào)在壽命期內(nèi)能一直正常運(yùn)作，永不故障。能做到完全不出問題，說明空調(diào)已經(jīng)達(dá)到顧客要求的價(jià)值了，但是遠(yuǎn)大空調(diào)的工作人員只把這當(dāng)成最基本的服務(wù)，并在此基礎(chǔ)上努力為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值。遠(yuǎn)大空調(diào)——超越售后服務(wù)遠(yuǎn)大空調(diào)發(fā)現(xiàn)，空調(diào)的運(yùn)行費(fèi)用能低到30元/年·平方米，也能高到200多元。于是遠(yuǎn)大空調(diào)投入大量資源，深入調(diào)查空調(diào)節(jié)能管理方法。2003～～2004年，遠(yuǎn)大空調(diào)通過召開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)與論壇的方法，收集許多節(jié)能管理經(jīng)驗(yàn)，在會(huì)后又把這些經(jīng)驗(yàn)編輯成冊(cè)，發(fā)給所有遠(yuǎn)大空調(diào)客戶，并讓服務(wù)工程師向客戶推廣。遠(yuǎn)大空調(diào)——超越售后服務(wù)2005年，遠(yuǎn)大空調(diào)對(duì)客戶的空調(diào)系統(tǒng)及節(jié)能實(shí)施情況進(jìn)行全面調(diào)查，綜合分析后為運(yùn)行費(fèi)用高的客戶提出節(jié)能改進(jìn)方案，致力于把所有客戶的費(fèi)用控制在80元/年·平方米以內(nèi)。遠(yuǎn)大空調(diào)對(duì)客戶的深切關(guān)注和真誠(chéng)服務(wù)已經(jīng)超越一般意義上的售后服務(wù)。本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，努力降低客戶的空調(diào)運(yùn)營(yíng)成本，遠(yuǎn)大空調(diào)為客戶創(chuàng)造出獨(dú)特的價(jià)值的同時(shí)，也為自己帶來忠實(shí)的用戶與發(fā)展的空間。戴爾為勝利油田提供IT整體解決方案勝利油田內(nèi)部結(jié)構(gòu)復(fù)雜，在IT方面需要大量終端機(jī)、服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備、軟件、通訊及其他設(shè)備，且這些設(shè)備要按照油田的組織結(jié)構(gòu)結(jié)合起來才能互相配合。但是若由油田方面分別購買各種設(shè)備并連接使用，就要花費(fèi)額外的人力物力。對(duì)油田來說，IT企業(yè)能提供一攬子服務(wù)，解決油田內(nèi)部所有IT需求，就是最優(yōu)方案。戴爾為勝利油田提供IT整體解決方案勝利油田與戴爾合作已經(jīng)多年，雙方擁有進(jìn)一步合作的資源和意愿，因此戴爾提出解決方案的構(gòu)想，并從2007年9月開始與勝利油田進(jìn)行半年的洽談和策劃。在2008年5月，戴爾在勝利油田建立企業(yè)級(jí)應(yīng)用解決方案中心(ApplicationSolutionCenter簡(jiǎn)稱ASC)，專為勝利油田設(shè)計(jì)和建立，為油田提供更直接全面的IT服務(wù)，簡(jiǎn)化企業(yè)內(nèi)IT系統(tǒng)的復(fù)雜性。戴爾為勝利油田提供IT整體解決方案在一般性的IT服務(wù)整合之外，戴爾還為油田提供獨(dú)特的服務(wù)。現(xiàn)在石油開采的難度越來越大；而戴爾的ASC，可以讓客戶在每次開采方案部署之前，先在模擬環(huán)境中進(jìn)行測(cè)試和運(yùn)行，以觀察是否能達(dá)到方案設(shè)計(jì)的初衷。這一專門為油田提供的服務(wù)，降低方案部署的風(fēng)險(xiǎn)，為勝利油田創(chuàng)造極大的價(jià)值。利樂為中國(guó)乳業(yè)提供解決方案利樂來自瑞典，是瞬間超高溫?zé)o菌加工和包裝技術(shù)的供應(yīng)商。中國(guó)乳制品商在面對(duì)著眾多價(jià)格更低的選項(xiàng)時(shí)，卻還是選擇利樂，更多看重利樂提供的解決方案。利樂除能供應(yīng)牛奶的紙盒包裝外，還為乳制品廠商提供從前期設(shè)備、產(chǎn)品開發(fā)、人員培訓(xùn)、生產(chǎn)管理、產(chǎn)品推廣到營(yíng)銷體系構(gòu)建的一條龍服務(wù)，而且樣樣都能針對(duì)客戶的自身情況，量身定做。利樂為中國(guó)乳業(yè)提供解決方案利樂的解決方案還包括類似融資的服務(wù)。對(duì)處于發(fā)展階段的乳品企業(yè)來說，利樂銷售的生產(chǎn)設(shè)備價(jià)格很高，投資一條生產(chǎn)線的成本會(huì)成為沉重負(fù)擔(dān)。利樂經(jīng)過調(diào)查研究決定：客戶只需付2