某地產(chǎn)年度銷售總結(jié)與年度計劃

某地產(chǎn)年度銷售總結(jié)與年度計劃一、年度銷售總結(jié)二、年度營銷推廣總結(jié)三、2011年營銷計劃目錄一、銷售部分二.銷售分析：1-11月共計成交41套，彩信3套、短信2套、LED2套、戶外1套、海南行活動1套、橫店影視城活動2套、路過2套、呂梁展廳2套、朋友介紹24套、晚報1套。類型套數(shù)共計面積共計金額洋房34431.0813364758別墅3450.3417156900公寓32886.3544684517共計413767.7775206175今年由于新政的影響，前半年未有貨源推出，許多客戶從1月國際旅游島政策中冷靜下來，從急切購買變?yōu)橛^望再變?yōu)椴豢紤]?？蛻袅魇Х浅４?。9月山西展廳終于開放，這對銷售業(yè)績有了極大幫助，在11月推貨中7套中就有4套成交客戶沒有去過項目現(xiàn)場就直接交錢。銷售部對這些客戶進行了分析：客戶不去現(xiàn)場考察就能直接下定，很大的原因在與銷售環(huán)境及雅居樂海南清水灣在山西市場上的口碑效應，成交客戶中有58%是朋友介紹，這些客戶都來至于活動推廣及我司高端資源的宣傳所得。建議推廣中加大活動檔次及頻率。三、任務(wù)銷售難點及困難：

1月后上半年項目無貨推出，展廳未裝修好使得銷售條件的不具備，需要在相對較長的時間內(nèi)穩(wěn)定客戶，防止客戶流失。為實現(xiàn)項目年度銷售目標，需要大量客戶積累，上半年無貨及無活動推廣情況下無法大量積累客戶為營銷工作提出挑戰(zhàn)。今年山西市場不算豐收的一年，不管是政策的影響，還是山西煤礦的整合，許多礦主在收入上的收緊都對他們大手筆的購房變得謹慎。

展廳與海南部分對接工作不順暢及不明確，導致展廳不能快速的與海南現(xiàn)場信息同步。(例1：山西區(qū)域登入明源系統(tǒng)慢甚至打不開，需要海南現(xiàn)場提供價格表及房源，例2：F10,F11開售山西區(qū)域全然不知，及海南銷售同事告知才知，尋要價格表及房源也無)。為了有效并及時的與海南項目現(xiàn)場信息同步，希望在接下來的工作中，海南對接人員能及時的傳達現(xiàn)場信息與我司對接人員。需要甲方的支持：禮品：需要一些禮品來吸引客戶，山西客戶都比較喜歡貪小便宜，現(xiàn)展廳只有草帽送客戶。我司也與其它高端影城、西餐廳等談合作，凡他們的VIP客戶，持卡就能到展廳領(lǐng)取禮品，這樣能吸引大量客戶來展廳參觀了解為展廳積累客戶，同時也能產(chǎn)生口碑效應。但希望有些比較好點的禮品來做支持。2.優(yōu)惠：希望甲方能給予山西區(qū)域一些優(yōu)惠政策，解決山西客戶去海南現(xiàn)場難的問題，在地縣活動中也可以用其誘惑客戶前往（例：只要前往海南現(xiàn)場并成交報銷來回機票等）。用報銷機票來給客戶指定時間前往，解決客戶一直拖延不去等問題。同時增加成交率。銷售小結(jié)及建議：今年整體銷售情況受國家政策的影響較大，沒有能延續(xù)1月份的銷售熱潮。不管困難的多大12月將是海南清水灣山西區(qū)域最后沖刺的時候，北方已進入冬季，許多人都在蠢蠢欲動準備海南出行，銷售部正加大聚攏客戶并邀約前往項目現(xiàn)場，在今年最后推貨階段沖刺2500萬。礦主們雖然收入收緊，但投資賺錢的欲望變的很強，需要多在地級市多做推廣活動，結(jié)合我司高端資源把雅居樂海南清水灣項目口碑宣傳做大，讓更多人了解海南清水灣，宣傳海南清水灣。2010各渠道總來電情況

截止2010年11月30號，清水灣山西展廳來電量共計1747組。各渠道中，短信來電占45%，居首位；其次是戶外和電臺，分別占37%和6%；

截止2010年11月30號，清水灣山西展廳來訪量共計422組，其中展廳開放前1－8月共計來訪僅117組（平均每天不足1組），展廳開放后僅3個月共計來訪305組（平均每天3.3組）。展廳開放對增加客戶來訪起到了較大的作用。各渠道中，僅展廳開業(yè)三個月路過客戶有168組，占全年來訪40%，居首位；老客戶、電開約訪分別為16%和12%，戶外和短信來訪各占10%；2010各渠道總來訪情況現(xiàn)場展示9月12日，山西展示中心正式開業(yè)山西展廳位于太原市發(fā)展最為迅速的長風商圈，周邊高檔消費場所均是高端客戶出入較為頻繁的地方，因此展廳開放后自然來訪也隨之增多，截止11月30日共因路過展廳而到訪了解項目的客戶共計168組，平均每天約2組到訪。但此來訪量仍不足以支撐銷售目標的實現(xiàn)。展廳內(nèi)超大沙盤、投影播放清水灣宣傳片，讓客戶更加直觀的了解清水灣?，F(xiàn)場展示09區(qū)SC105區(qū)K1K2沙灘3、展廳模型不準確沙盤制作粗糙和現(xiàn)場實景差距太大，給客戶第一感覺不好，樓體缺少不利于介紹項目，標識不準等，希望盡快解決。線上推廣渠道——短信&彩信

短信&彩信目標客戶針對性很強、覆蓋面廣、到達率高等優(yōu)勢，一直是清水灣項目山西區(qū)域的重要推廣渠道，與其它媒體相比較，短信效果最好，來電、來訪也一直比較穩(wěn)定，來電量一直在總來電的50%以上，來訪量占40%。2010年1－11月，短信&彩信渠道共計成交5套，成交金額5694427元。8月以來加大了短信投放的力度，短信來電量及短信來電所占總來電的比例一直穩(wěn)步上升，2010年短信投放明細月份投放量來電來訪1月短信100萬彩信40萬126122月2543月14月-7月未投放短信8月彩信40萬189月短信62.6萬彩信16萬159610月短信138萬彩信37萬161511月短信91萬29117雖然短信與其它渠道相比，產(chǎn)生不錯的推廣效果，但在今年全年的短信投放中，短信內(nèi)容、客戶選擇、發(fā)放頻率、時間及數(shù)量、均由清水灣項目指定，時斷時續(xù)，由于“投放量”的不足，因此，短信來電來訪量無法滿足有效客戶量的需求。線上推廣渠道——戶外廣告、LED戶外廣告有四個廣告牌和位于長治路口的一個LED大屏。這幾個戶外均位于太原人流量較大的幾大商圈，來電來訪也一直比較穩(wěn)定，是項目重要來電來訪渠道之一。1月-11月戶外來訪渠道客戶成交共計3套，金額3324101元。9月配合展廳開業(yè)，華翰贈送了幾十塊戶外，來電量增加了近2倍。畫面更新跟不上推貨節(jié)奏，廣告效果逐漸衰減。自9月份展廳開業(yè)更換為“展廳開放”為主題的畫面后，一直沒有更新，來電量逐月下降；戶外廣告的時效性一般在3個月，建議戶外廣告一季度更換，根據(jù)氣候、推盤節(jié)奏等，更換不同畫面。各區(qū)域的客戶特征存在一定的差異性，建議在保持清水灣全國統(tǒng)一形象的情況下，我司可根據(jù)山西客戶特征提出一定的平面表現(xiàn)建議。月份來電占比？來訪占比？1月4819.3%417.3%2月555%116.6%3月7185%770%4月5262.6%535.7%5月4170.6%529.4%6月3571.4%12.9%7月4660.5%342.8%8月4865.7%350%9月15042.8%54.1%10月6523.2%33.6%11月4111.3%88%每月戶外廣告來電來訪量線上推廣渠道——DM、電臺、網(wǎng)絡(luò)、電梯廣告渠道來電來訪DM362電臺109網(wǎng)絡(luò)73電梯廣告115本年度，除短信、戶外、報紙等主流媒體外，清水灣山西地區(qū)還投放了DM、電臺、網(wǎng)絡(luò)、電梯廣告等媒體。這些媒體的推廣在一定程度上擴大了項目在山西地區(qū)的知名度，但暫無成交。DM直郵：本年度針對太原和地縣高端客戶共投放了5萬4千份DM，來電36組，來訪2組，效果較為理想。為加強DM投放效果，建議加強對其投放及到達情況的監(jiān)控，同時，在地縣投放DM時應配合其它推廣渠道，重復式營銷加深客戶印象，激發(fā)其購買欲望。電臺：在非主流媒體中，電臺的來電量最高（共109組）。電臺覆蓋面較廣，但清水灣投放的107交通臺的客群以出租車司機為主，部分私家車主，客戶質(zhì)量相對較低，與本項目目標客群的重合度較小，所以沒有形成來訪。清水灣山西地區(qū)本年度沒有進行網(wǎng)絡(luò)廣告投放。由于我司一直和本地媒體的良好關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)上一直也有清水灣相關(guān)軟性報導?？紤]到網(wǎng)絡(luò)快速傳播的特性，建議今后可適當考慮網(wǎng)絡(luò)推廣。小結(jié)：整體來看，2010年清水灣山西地區(qū)的線上推廣集中于第一季度與第三季度末第四季度初兩個階段，此推廣的階段性與項目的推盤節(jié)奏基本吻合。短信、戶外廣告等推廣渠道效果不錯，應堅持長期、有節(jié)奏的投放，不能時斷時續(xù)（尤其是短信）。訴求主題建議針對山西地區(qū)客戶特征進行適當調(diào)整。其它媒體可根據(jù)推盤節(jié)奏和營銷目標，階段性搭配選擇，實現(xiàn)多媒體渠道組合推廣，以太原為基礎(chǔ)，深入地縣。各媒體渠道可用資源是隨時變動的，營銷推廣計劃通常在一個多月才能批復，因此，在營銷過程中不能及時做出調(diào)整反應。建議盡量縮短報審時間，并對營銷計劃不可執(zhí)行部分書面回復原因，以便代理公司更好的把握清水灣的營銷要求。線下營銷活動12月清水灣大同推介會11月清水灣臨汾推介會10月清水灣呂梁奢侈品展9月清水灣山西展示中心開業(yè)1月SPR沙龍活動7月孝義房車展3-5月橫店活動8月大同房展9月朔州、太原房展SPR沙龍活動活動時間：1月9日、16日活動形式：

1月9日“紅酒品鑒會”、1月16日“心理學之教你排解生活壓力”講座活動目的：回饋業(yè)主及意向客戶，通過紅酒品鑒、養(yǎng)身講座隱形的介紹出海南清水灣的環(huán)境、養(yǎng)生、生活品質(zhì)、第二人生的生活理念?；顒有Ч簠⒓踊顒拥目蛻粽J可清水灣項目的高端品質(zhì)，通過客戶帶朋友參加活動，收獲一批高端客戶資源?？蛻羝疯b紅酒客戶與講師交流橫店影城外展活動時間：3月-5月活動形式：在太原橫店影視城售票等候大廳設(shè)置項目展位，接待客戶?；顒幽康模赫箯d尚未開業(yè)，橫店展點作為清水灣項目在山西的臨時展示中心，配合電影貼片廣告，在展廳開業(yè)前期作為項目的一個前期亮相。活動執(zhí)行：展位每天安排兩組銷售人員接訪?；顒有Ч簽檎箯d開業(yè)積累大量高端客戶資源，配合電影貼片廣告，讓更多客戶知道了清水灣項目。山西展廳開放活動時間：9月12日活動形式：展廳開業(yè)盛典，客戶答謝晚宴活動目的：項目正式亮相山西，引起山西各界廣泛關(guān)注，樹立項目品牌高度。活動效果：項目正式亮相山西，通過媒體的宣傳、明星效應，迅速樹立起項目品牌高度。地縣推廣時間地點主題后續(xù)效果評估10月30日呂梁.離石天天漁港酒店清水灣山西奢侈品巡回鑒賞會成交2套擴大項目在呂梁地區(qū)知名度通過跨界合作，積累客戶資源。11月30日臨汾唐堯大酒店清水灣臨汾品牌分享暨客戶答謝會收獲大量意向客戶擴大項目在臨汾高端人群中知名度山西展廳開放后，10月份開始清水灣的推廣不再局限于省會太原，而是逐步向山西各地縣市展開，目標將清水灣項目和雅居樂品牌的知名度進一步擴大，深入挖掘地縣市高端客戶資源，推動營銷目標的完成。每場活動，我們按照活動短信投放→高端客戶資源電開→現(xiàn)場展示→活動執(zhí)行→客戶跟進等節(jié)奏進行，最終邀約到太原或海南展廳現(xiàn)場，通過三個階段與客戶接觸較充分，對客戶實力及意向均把握較到位。兩次活動效果明顯，成交2套，金額1075萬元，充分反應了山西地縣客戶的強大的購買潛力。呂梁活動臨汾活動兩次活動，也存在一些問題：1、活動前期客戶積累不充分活動地縣前期沒有進行相關(guān)推廣，品牌知名度幾乎為零。而活動短信按雅居樂要求僅釋放一周活動信息，可以說，活動前項目推廣難度較大。我們需花大量的時間進行跨界資源整合，而客戶的挖掘和積累就顯得非常不充分。2、活動后續(xù)宣傳力量不足活動后銷售人員繼續(xù)在活動酒店跟進和接待客戶約5天左右。一旦銷售人員撤場，客戶就無法進一步獲知項目信息。若客戶不能及時到太原展廳，那么活動的效果就大打折扣。如能在地縣繼續(xù)投放一段時間短信或戶外廣告等，效果將會更好。三、2011年營銷計劃銷售目標：2億營銷費用：300萬營銷配比：1。5%單位：萬元類別媒體周期階段執(zhí)行單價數(shù)量合計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

銷售目標0.3/0.20.10.20.1//0.20.30.30.3戶外重點交通路段投放1年

//短信

1年

0.06元/條100萬條/月72營銷活動地縣推廣活動5

10550展廳主題推廣專場6

2612行銷拓展

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