百事可樂TU價值工具包

百事可樂TU價值工具包三大法寶-TU執(zhí)行三大基石第一大法寶：固定拜訪路線和行程

第二大法寶：規(guī)范執(zhí)行拜訪八步驟流程

第三大法寶：規(guī)范執(zhí)行TU工具與流程2“三點一線”–衡量TU執(zhí)行三大依據(jù)三點：訂單、路線/行程本、業(yè)績板

一線：CR路線和WDR行程

3衡量業(yè)績4.路線本5.業(yè)績板業(yè)代分解目標到客戶3.執(zhí)行計劃表一對一指導，設(shè)定CR目標1.一對一指導檢查表跟線發(fā)現(xiàn)市場機會和人員機會9.跟線指導清單10.跟線指導檢查表制定/調(diào)整指導計劃7.指導日歷8.指導記錄TDS跟進反饋業(yè)績6.早會/周例會日程目標轉(zhuǎn)換衡量評估指導2.目標分解表4個指導工具3個目標轉(zhuǎn)換工具3個衡量業(yè)績工具TDS十大TU工具與流程-TU全部價值所在

4113TDS十大工具的相互關(guān)系-創(chuàng)新TU價值鏈

TDS十大TU工具與流程，是一套完整的、不可分割的區(qū)域執(zhí)行工具與流程L/TDM每次拜訪市場應(yīng)完整回顧TDS十大TU工具與流程,而不是部分工具與流程序號TU工具自身價值關(guān)聯(lián)價值直接依據(jù)間接依據(jù)輔助依據(jù)健康檢查工具1一對一指導檢查表發(fā)現(xiàn)路線/行程和客戶機會幫助目標分解表轉(zhuǎn)換所有目標的依據(jù)跟線指導檢查表跟線指導清單/業(yè)績板/執(zhí)行計劃表/路線本

TU積極銷售系統(tǒng)健康檢查表;CR/WDRTU工具健康檢查BPT2目標分解表將AOP目標轉(zhuǎn)換至路線/行程和客戶層面業(yè)績板/執(zhí)行計劃表的依據(jù)一對一指導檢查表/業(yè)績板/執(zhí)行計劃表跟線指導檢查表/指導清單/路線本AOP優(yōu)先事項/當月市場與銷售重點計劃3執(zhí)行計劃表將目標分解表目標轉(zhuǎn)換至客戶層面跟線指導檢查表/跟線指導清單/業(yè)績板/路線本/兩會依據(jù)目標分解表/跟線指導檢查表/跟線指導清單/業(yè)績板路線本訂單

4路線本衡量業(yè)績板和執(zhí)行計劃表KPI業(yè)績板和執(zhí)行計劃表的依據(jù)跟線指導清單跟線指導檢查表訂單5業(yè)績板衡量路線/行程KPI兩會/跟線指導清單/跟線指導檢查表的依據(jù)目標分解表/執(zhí)行計劃表/路線本/跟線指導檢查表跟線指導清單訂單6早會/周例會衡量業(yè)績板和執(zhí)行計劃表KPI/公司重要事項目標跟線指導清單/跟線指導檢查表的依據(jù)業(yè)績板/跟線指導檢查表跟線指導清單/路線本AOP優(yōu)先事項/當月市場與銷售重點計劃7指導日歷改善業(yè)績板KPI指導記錄的依據(jù)業(yè)績板/跟線指導檢查表跟線指導清單新入職員工上崗培訓計劃8指導記錄改善業(yè)績板KPI三大指導模式的依據(jù)指導日歷跟線指導檢查表跟線指導清單

9跟線指導清單發(fā)現(xiàn)客戶化機會/改善業(yè)績板和執(zhí)行計劃表KPI跟線指導檢查表的依據(jù)業(yè)績板路線本拜訪八步驟WEC10跟線指導檢查表發(fā)現(xiàn)路線/行程機會/改善業(yè)績板和執(zhí)行計劃表KPI一對一指導檢查表的依據(jù)跟線指導清單業(yè)績板路線本拜訪八步驟WEC5一對一指導檢查表是目標轉(zhuǎn)換工具，不是指導工具①一對一指導檢查表

-發(fā)現(xiàn)目標分解表的分銷機會并轉(zhuǎn)換為下月所有目標6②目標分解表–將分銷機會轉(zhuǎn)換為目標目標元素（分銷機會）CR1WDR1WAT/DIST自銷量TDS合計1.CR/WDR過去8周平均銷量銷量1788箱3888箱16404箱成功率30%25%30%訂單SKU3232.路線增長潛能.(轉(zhuǎn)換無銷量客戶;CR/WDR人均銷量≥45000標/年;路線銷量≥WAT銷量75%;CR+WDR業(yè)績板銷量≥DIST銷量75%;拓展模范市場;投放市場設(shè)備等)轉(zhuǎn)換15家有銷量客戶+100箱拓展1個模范鄉(xiāng)鎮(zhèn)+100箱+600箱3.路線內(nèi)/區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)機遇(拓展新渠道/新客戶:拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商/拓展餐飲渠道/果繽紛上市等）拓展5家餐飲客戶+100箱/拓展2家鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商+400箱+1000箱4.CR/WDR積極性和能力(跟線指導/團隊激勵）

A.較好(提供特殊項目)（銷量+5%）B.好(不變)（銷量不變）

C.一般(跟線)（銷量-5%）B銷量不變A+5%銷量+500箱5.下月推/拉活動(消費者促銷/通路促銷//贈飲/草根活動等）P/7UTC+100箱通路促銷+300箱+1000箱6.季節(jié)/渠道變化(傳統(tǒng)年節(jié)/冰凍化/學校開學等)冰凍化+100箱端午節(jié)+500箱+1000箱7.下月目標銷量=1+2+3+4+5+62038箱4588箱20504箱A.成功率(運用業(yè)績板分析模板，持續(xù)提高)35%30%35%B.訂單SKU(運用業(yè)績板分析模板，持續(xù)提高)3.52.53.5C.SDO1SDO2（運用業(yè)績板分析模板，持續(xù)提高）CSD+果繽紛不重復訂貨客戶140家1.25L百事不重復訂貨客戶120家；拓展2家鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商CSD+果繽紛不重復訂貨客戶1050家拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷售商10家?目標分解就是目標分銷，目標分解必須把握分銷機會

?在全年AOP銷量目標不變的前提下，L/TDM/S應(yīng)根據(jù)實際情況主動調(diào)整月度銷售目標7依據(jù)AOP設(shè)定年度SDO–目標轉(zhuǎn)換2008'SDO建議區(qū)域通路345678910111211個中心城市OT果繽紛獨立堆頭？家投放百事冰柜或多點陳列？家CSD中秋促銷堆頭？家CSD十一促銷堆頭？家多點陳列？家簽定CDA？家五一/端午CSD促銷堆頭？家果繽紛中秋獨立堆頭？家果繽紛十一獨立堆頭？家

TT果繽紛3個SKU不重復訂貨？家果繽紛3個SKU不重復訂貨？家果繽紛3個SKU不重復訂貨？家每單銷量≥？箱冰凍化客戶？家1.25L+不重復訂貨客戶？家7喜？個SKU不重復訂貨？家簽定冰凍化協(xié)議？家7喜？個SKU不重復訂貨？家

學校果繽紛3個小包裝不重復訂貨？家≥？箱訂貨客戶？家每單銷量≥？箱？家網(wǎng)吧果繽紛3個小包裝不重復訂貨？家每單銷量≥？箱？家餐飲果繽紛3個大包裝不重復訂貨？家果繽紛+CSD不重復訂貨？家城內(nèi)TT2批果繽紛3個小包裝不重復訂貨？家7喜？個SKU不重復訂貨？家1.25L+不重復訂貨？家餐飲2批果繽紛3個大包裝不重復訂貨？家果繽紛+CSD不重復訂貨？家鄉(xiāng)鎮(zhèn)2批拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商？家百事3個SKU不重復訂貨MW？家積極縣城混合渠道7喜？個SKU不重復訂貨？家簽定冰凍化協(xié)議？家每單銷量≥？箱冰凍化客戶？家1.25L+不重復訂貨客戶？家7喜？個SKU不重復訂貨？家

MW拓展不重復訂貨客戶？家每單銷量≥？箱？家不重復訂貨客戶？家非積極縣城關(guān)鍵售點百事3個SKU不重復訂貨客戶？家簽定冰凍化協(xié)議？家每單銷量≥？箱冰凍化客戶？家1.25L+不重復訂貨客戶？家2批拓展不重復訂貨客戶？家

每單銷量≥？箱？家

鄉(xiāng)鎮(zhèn)2批拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商？家每單銷量≥？箱客戶？家不重復訂貨客戶？家關(guān)鍵售點百事3個SKU不重復訂貨客戶？家8SDO1/SDO2碳酸/非碳酸銷售發(fā)展目標最多設(shè)定兩個目標,與目標分解表和業(yè)績板目標一致

SDO1設(shè)定的目標為整條路線/行程與獎金考核一致的目標

SDO2應(yīng)為不與獎金掛鉤的客戶化目標優(yōu)先客戶機會TDS跟線/BC/一對一發(fā)現(xiàn)優(yōu)先客戶機會轉(zhuǎn)換為SDO當前銷量前20家客戶排序針對客戶機會的共性或個性化資源支持。如通路促銷;消費者促銷;投放市場設(shè)備;投放合作店招/百事桌椅/太陽傘;簽定專營協(xié)議;簽定冰凍化協(xié)議;發(fā)展P.E.P.S.I;團隊突擊活動等有效的SDO設(shè)定,需借助5P(產(chǎn)品/陳列/價格/促銷/團隊突擊)技巧有效的SDO設(shè)定,需借助5P(產(chǎn)品/陳列/價格/促銷/人力)技巧③執(zhí)行計劃表-前20家重點客戶銷售解決方案在追蹤業(yè)績板目標的同時,追蹤執(zhí)行計劃表目標追蹤執(zhí)行計劃表SDO和銷量兩大目標9UPDATES2008SDO1/SDO2碳酸/非碳酸銷售發(fā)展目標最多設(shè)定兩個目標,與目標分解表和業(yè)績板目標一致

SDO1設(shè)定的目標為整條路線/行程與獎金考核一致的目標

SDO2應(yīng)為不與獎金掛鉤的客戶化目標當前銷量前21-35家客戶排序針對客戶機會的共性或個性化資源支持。如通路促銷;消費者促銷;投放市場設(shè)備;投放合作店招/百事桌椅/太陽傘;簽定專營協(xié)議;簽定冰凍化協(xié)議;發(fā)展P.E.P.S.I;團隊突擊活動等有效的SDO設(shè)定,需借助5P(產(chǎn)品/陳列/價格/促銷/人力)技巧在追蹤業(yè)績板目標的同時,追蹤執(zhí)行計劃表目標追蹤執(zhí)行計劃表SDO和銷量兩大目標優(yōu)先客戶機會TDS跟線/BC/一對一發(fā)現(xiàn)優(yōu)先客戶機會轉(zhuǎn)換為SDO③執(zhí)行計劃表-前15家有潛力客戶銷售解決方案10④路線/行程本1.拜訪八步驟流程2.路線/行程圖3.客戶目錄4.冷藏設(shè)備明細表5.客戶資料卡6.銷售記錄7.路線/行程卡11路線/行程規(guī)劃–路線圖價值規(guī)劃片區(qū)(先挑點,點連線,線連成小區(qū),區(qū)連成片）規(guī)劃銷售模式(WAT-W;DIST/DC-D;鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商W;管制二批-M;終端/關(guān)鍵售點?

規(guī)劃拜訪頻率(周/次）規(guī)劃拜訪客戶數(shù)(飽滿)規(guī)劃拜訪順序(最短路徑原則）規(guī)劃設(shè)備投放(路線覆蓋率/區(qū)位)規(guī)劃合作店招(路線覆蓋率/區(qū)位)規(guī)劃冰凍化客戶(路線覆蓋率/區(qū)位)路線/行程圖路線/行程規(guī)劃12路線/行程規(guī)劃–客戶目錄價值拜訪順序/編號/渠道/名稱/地址//聯(lián)系人/冰凍化客戶/瓶箱數(shù)/冰柜/店招/客戶包柜重點客戶和有潛力客戶管理紅色標明重點客戶綠色標明最具潛力客戶客戶目錄路線/行程規(guī)劃可口臺百事臺可口數(shù)百事數(shù)Bn包柜畫P百事C可口冰凍化客戶分級:A/B/C13市場設(shè)備生產(chǎn)力冰柜純度冰柜/現(xiàn)調(diào)機VPO(月銷量累計月均)

資產(chǎn)安全審計客戶編號/客戶名稱/型號/資產(chǎn)編號/移機/拆機時間是否一致衡量生產(chǎn)力與資產(chǎn)安全–冷藏設(shè)備明細表價值衡量生產(chǎn)力與資產(chǎn)安全冷藏設(shè)備明細表14客戶化信息/機會-客戶資料卡價值平均訂貨量和每周平均銷量(前6個月累計平均)決定客戶分級和重點客戶與最有潛力客戶客戶分級決定拜訪頻率決定信用天數(shù)決定市場設(shè)備和品牌顯現(xiàn)投資店主及小孩生日及愛好收集信息、加強客情備注繪制客戶方位圖，路名及參照物便于查找及工作交接對百事生意有價值的客戶資料在校師生人數(shù)/網(wǎng)吧電腦臺數(shù)/餐廳座位數(shù)決策人在店時段冰凍化客戶標注常在何處拿貨其他有價值信息客戶化信息/機會客戶資料卡15全品類SKU分銷機會渠道必備SKU-店內(nèi)存在SKU=機會

渠道包裝比–實際包裝比=機會

渠道品牌比–實際品牌比=機會分析銷量增長趨勢月/季/年無銷量客戶轉(zhuǎn)換無銷量客戶為有銷量客戶

TDS跟線確認無法轉(zhuǎn)換，由CR剔除并拓展新的有銷量客戶銷售記錄衡量SKU分銷機會/轉(zhuǎn)換無銷量客戶機會衡量SKU分銷機會/轉(zhuǎn)換無銷量客戶機會–銷售記錄價值16衡量客戶績效/固定拜訪/路線優(yōu)化/設(shè)備

安全/草擬訂單數(shù)據(jù)/貨齡輪轉(zhuǎn)–路線/行程卡價值進離店時間和客戶簽全名，衡量業(yè)代是否固定拜訪庫存/訂貨/貨齡/SKU數(shù)量/月訂貨合計，衡量客戶績效上次存貨+上次訂貨-本次訂貨+必備庫存=草擬訂單公式設(shè)備存在和設(shè)備完好，衡量百事設(shè)備資產(chǎn)安全/運行狀況和客戶自購冰柜情況衡量無銷量客戶。在頁邊空白處標明無銷量原因衡量客戶績效/固定拜訪/路線優(yōu)化/草擬訂單數(shù)據(jù)/貨齡輪轉(zhuǎn)/設(shè)備安全路線/行程卡17⑤業(yè)績板綜合信息

描述區(qū)域和當天路線的普遍信息新產(chǎn)品績效

新產(chǎn)品路線績效和銷量結(jié)果SDO(CSD/NCB)

每人每月SDO分為CSD/NCB各一個區(qū)域事項

區(qū)域內(nèi)最多可以有一個重點事項現(xiàn)有產(chǎn)品績效

現(xiàn)有產(chǎn)品的路線績效和銷量結(jié)果18業(yè)績板KPI計算公式

當天總銷量(線內(nèi)+線外;不含訂單) 實際拜訪訂貨客戶(預訪訂貨客戶數(shù)+計劃外拜訪訂貨客戶數(shù);不含訂單客戶） 預訪訂貨客戶數(shù)

完成預訪客戶數(shù)

預訪訂單SKU總數(shù) 完成預訪訂貨客戶數(shù)===預訪客戶訂貨量+計劃外拜訪客戶訂貨量(不含訂單)總銷量成功率每單銷量每單SKU=19?每單SKU決定所有業(yè)績板KPI。每單SKU越多，成功率和平均訂貨量越高

?成功率越高，完成銷量的機會越大。固定拜訪和提高有銷量客戶數(shù)，可有效提高成功率

?成功率與平均訂貨量同時提高，可達到銷量增長最大化的效果業(yè)績板KPI定量分析模型運用業(yè)績板KPI定量分析模型，轉(zhuǎn)換業(yè)績板每月所有目標為每日目標運用業(yè)績板KPI定量分析模型，計算并定量分析業(yè)績板KPI改善機會業(yè)績板定量分析與定性分析相結(jié)合，改善業(yè)績板KPI模糊分析和低效管理業(yè)績板KPI定量分析模型–創(chuàng)新業(yè)績板定量分析工具20“銷量”發(fā)動機–創(chuàng)新業(yè)績板定性分析模板21“每單SKU”發(fā)動機–創(chuàng)新業(yè)績板定性分析模板快速提高每單SKU的兩個關(guān)鍵成功因素設(shè)定全品類套餐方案(SDO)采取高效鋪貨方式-日常固定拜訪三輪車銷鋪貨（每周六天線路拜訪區(qū)域）-全年每周一次團隊突擊鋪貨（每周五天線路拜訪區(qū)域）22“成功率”發(fā)動機–創(chuàng)新業(yè)績板定性分析模板23“平均訂貨量”發(fā)動機–創(chuàng)新業(yè)績板定性分析模板24“SDO”發(fā)動機–創(chuàng)新業(yè)績板定性分析模板25“預訪客戶數(shù)”發(fā)動機–創(chuàng)新業(yè)績板定性分析模板26“完成預訪客戶數(shù)”發(fā)動機–創(chuàng)新業(yè)績板定性分析模板27改善“計劃外拜訪客戶數(shù)”發(fā)動機–創(chuàng)新業(yè)績板定性分析模板28⑥高效晨會議程早會三大主題必須與AOP/目標分解表/執(zhí)行計劃表/業(yè)績板/周例會主題相一致29⑥高效周例會議程周例會三大主題必須與AOP/目標分解表/執(zhí)行計劃表/業(yè)績板/周例會主題相一致30⑦指導日歷除新業(yè)代外，根據(jù)業(yè)績板KPI表現(xiàn)安排跟線指導日歷（主要KPI連續(xù)2-3天沒有達成目標，第3天或最遲第4天必須全天跟線指導）；三次全天跟線一次一對一指導31⑧指導記錄32跟線指導清單-發(fā)現(xiàn)路線優(yōu)化/改善拜訪八步驟/

客戶銷售十大機會及解決方案你發(fā)現(xiàn)無效客戶WORK*WITHChecklist跟線指導清單

路線號

觀察路線執(zhí)行/路線規(guī)劃觀察CR/WDR技能序號客戶名稱渠道非活躍客戶SDO達標SKU分銷冰柜陳列

拜訪時間備注

（如增長機會點或競品狀況等）拜訪八步驟實際SKU數(shù)必備SKU達標通電位置純度進店出店1

第一步：準備

第二步：打招呼

第三步：店情察看

第四步：產(chǎn)品生動化

第五步：草擬訂單

第六步：銷售陳述

第七步：回顧與總結(jié)

第八步：行政工作2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

SubTotal

路線外潛力客戶：

必備SKU標準：

借助跟線指導清單發(fā)現(xiàn)下列7大銷售機會1.提高SDO達成率2.全品類SKU分銷(對比分渠道必備SKU分銷標準)3.提高冰柜純度和冰凍量4.優(yōu)先陳列位置/優(yōu)勢陳列面積/多點陳列/全品類陳列5.制定20家重點客戶和15家有潛力客戶的目標和所需支持的機會6.制定冰凍化客戶的依據(jù)7.挑選投放市場設(shè)備的售點的依據(jù)借助跟線指導清單發(fā)現(xiàn)業(yè)代改善拜訪八步驟的機會1.改善業(yè)代拜訪八步驟“卡住”的關(guān)鍵步驟，提高贏取訂單的能力2.店內(nèi)時間過少(無法完成八步驟)或時間過長(無法完成計劃拜訪客戶數(shù))借助跟線指導清單指導路線優(yōu)化1.轉(zhuǎn)換無銷量客戶為有銷量客戶,或發(fā)現(xiàn)/拓展路線外有效客戶33⑩跟線指導檢查表-發(fā)現(xiàn)路線/行程機會及解決方案跟線指導檢查表發(fā)現(xiàn)路線行程機會；跟線指導清單發(fā)現(xiàn)客戶化機會。將跟線指導清單

普遍性的客戶優(yōu)先機會，轉(zhuǎn)換為跟線指導檢查表的路線/行程機會

?跟線指導檢查表應(yīng)轉(zhuǎn)換客戶拓展/路線優(yōu)化/改善拜訪八步驟三大機會

?跟線指導檢查表的核心銷售技巧是5P(產(chǎn)品/陳列/價格/促銷/人力)

?TDS準備跟線指導檢查表的時間是前一天晚上，不是當天早上34BPT健康檢查評分細則TU工具總分參考指標項目編號評分標準路線本60'路線本各項資料齊全(路線圖、客戶目錄、客戶資料卡、銷售記錄、路線卡；當天有冷藏設(shè)備的路線須使用冷藏設(shè)備明細表）15'拜訪路線圖標注準確、清晰、無誤25'客戶目錄全面、準確、清晰35'客戶資料卡填寫完整、準確410'銷售記錄總計準確、無誤55'路線卡中“庫存”欄登記準確、無誤610'路線卡中“訂貨”欄登記準確、無誤710'“客戶簽名”真實、完整810'業(yè)績板40'業(yè)績板“銷量”欄、路線本“訂貨”欄數(shù)據(jù)與訂單相等(不含電話訂單及計劃外拜訪數(shù)據(jù)）910'銷量目標分解符合“SMART”原則1010'各項績效指標計算正確無誤115'計劃外拜訪每周不高于5家125'分色填寫規(guī)范、統(tǒng)一135'業(yè)績板填寫及時、清晰、無任何涂改現(xiàn)象145'備注1、得分60分以下者為紅區(qū)2、得分60-80分者為黃區(qū)3、得分80分以上者為綠區(qū)BPT-CR/WDRTU工具健康檢查表?規(guī)范執(zhí)行拜訪八步驟和規(guī)范執(zhí)行TU工具。兩手抓，兩手都要硬

?TDS/WDS應(yīng)在全天跟線的同時，檢查業(yè)代TU工具執(zhí)行35檢查分數(shù)所在顏色0-5-紅區(qū)6-8-黃區(qū)9-11-綠區(qū)

健康含義成功機會渺小-重做

成功機會適中-再次拜訪成功機會重大-保持下一步紅區(qū)和黃取重新審查,開發(fā)工作變化計劃,決定合適的單元用以重新教授再次拜訪需要的區(qū)域,回顧工作變化計劃和評估結(jié)果綠區(qū)鞏固有機會的領(lǐng)域,保證獲取業(yè)務(wù)結(jié)果總結(jié)–積極銷售系統(tǒng)健康檢查表36

基礎(chǔ)工作到位遵守情況測試分值*銷售上崗培訓與業(yè)績板是否已在此開始運作·

是否有CR上崗培訓記錄(CR檔案),所有入職1個月以上的CR均經(jīng)過上崗培訓·

業(yè)績板是否在顯眼位置張貼1/01/0*可否讓我看看你的路線本?·

檢查路線本的數(shù)量是否正確,檢查當天的路線本應(yīng)不在辦公室·

檢查1/4~1/3的線路本，看路線本是否均由路線地圖、客戶清單、客戶資料卡、銷售記錄和路線卡共五部分組成，缺一不可·

是否所有組成部分按規(guī)范填寫,無遺漏或錯誤且相互一致；路線及客戶信息及時更新。如:地圖,客戶清單和客戶資料卡應(yīng)一致·

是否在路線卡的備注欄記錄客戶的靜態(tài)信息（如客戶姓名、愛好、家鄉(xiāng)、家庭等）和動態(tài)信息（如健康、變故、生意情況等）·

跟線觀察：CR在拜訪客戶時是否按順序拜訪客戶和使用路線本登記庫存和訂貨0.5/01/0

1/0

0.5/0

1/0客戶最近的銷售記錄是否列在路線本上?·

路線卡是否有連續(xù)完整的庫存及訂貨記錄，包括最近3個月的拜訪記錄(如剛換新卡，則須展示由TC保管的舊卡)·

路線本的銷售數(shù)據(jù)是否與當天訂單記錄、業(yè)績板(預訪客戶數(shù)等)記錄相一致·

銷售記錄卡是否記錄客戶過去12個月的銷售數(shù)據(jù)1.5/0

1.5/01/0可否展示有關(guān)店面商品陳列標準的相片?·

是否在辦公室顯眼位置有圖片展示不同渠道的陳列標準(無公司統(tǒng)一提供的標準時有無當?shù)氐年惲惺痉秷D片)2/0可否展示八個拜訪步驟?·

是否有拜訪八步驟學習圖張貼于辦公室的顯眼處·

跟線觀察：與一位已轉(zhuǎn)正CR完成5家以上客戶拜訪，觀察CR是否做以下步驟1、準備(詢問CR是否能明確說出當天銷量目標和SDO)2、打招呼(店主和店員和CR能互相說出姓名或昵稱)3、店情查看(CR是否使用路線本來記錄庫存等信息)4.1、產(chǎn)品生動化:CR是否進行貨架的集中陳列？4.2、產(chǎn)品生動化:是否百事冰柜高于50%陳列且無競品，且進行客戶冰柜陳列5、草擬訂單(CR是否以路線本為工具完成此項工作)6.1、PEPSI銷售陳述:有無攜帶適用的PEPSI方案表(由TDS提供)6.2、PEPSI銷售陳述:CR是否運用PEPSI方案表向客戶陳述以推廣業(yè)務(wù)？7/8、回顧與總結(jié)/行政工作:有無更新路線本和業(yè)績板數(shù)據(jù)1/0

0.5/00.5/00.5/00.5/00.5/01/00.5/00.5/00.5/0明細-積極銷售系統(tǒng)健康檢查表37

第三者銷售管理遵守情況測試分值*可否展示批發(fā)協(xié)作商或者專營分銷商所轉(zhuǎn)換之目標與工作業(yè)績·

展示批發(fā)協(xié)作商或者專營分銷商的本年度目標及完成狀況文件,須與當前TDM/S的目標保持一致2/0可否展示銷售系統(tǒng)操作損益表/專銷資料收集表?·

展示銷售系統(tǒng)操作損益表，每年所有WAT#2需在淡旺季各進行一次(各1個月)1/0*第三者不可銷售競爭性產(chǎn)品(由灌瓶廠劃定)·

實地觀察：抽查1至3家WAT以證實遵守情況2/-2*可否展示與第三者的協(xié)議書·

展示與第三者的有效協(xié)議書,并確保包括專賣,24小時內(nèi)送貨,安全庫存等內(nèi)容2/0*第三者是否有劃定的區(qū)域(指專營分銷商)或固定客戶(指協(xié)作批發(fā))?·

協(xié)議書中有區(qū)域劃分和業(yè)務(wù)代表內(nèi)容的規(guī)定

1/0*分銷商業(yè)務(wù)員是否聽從百事銷售主任/經(jīng)理之指示?不適用N/a是否有一個程序以核查客戶代表或分銷商業(yè)務(wù)員所取得之訂單及所送的貨?·

展示業(yè)績板上有關(guān)訂貨量與實際送貨量相比的記錄·

展示近期已完成送貨的訂單送貨聯(lián)及訂單核查記錄表(有最近1個月的記錄)實地觀察：WAT二批是否有上一個工作日的訂單送貨聯(lián)1/01/0我們是否有權(quán)使用客戶資料?不適用N/a我們是否是我們伙伴的第一或第二供貨商?·

實地觀察：百事公司是否是批發(fā)協(xié)作商或者專營分銷商的最大和第二大供貨商1/0直接業(yè)務(wù)占總體業(yè)務(wù)的比例是否超過75%(批發(fā)協(xié)作)?·

過去半年CR的銷量是否占協(xié)作批發(fā)商總體銷量的比例達到或超過75%1/0明細-積極銷售系統(tǒng)健康檢查表38

區(qū)域大學-目標設(shè)定遵守情況測試分值*CR有否接到目標/經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標·

是否每個業(yè)績板上的KPI都有目標，且都列明在業(yè)績板的月計劃欄·

TDS是否使用《目標分解表》且該表設(shè)定之目標和業(yè)績板上所標示一致1/01/0經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標是否符合目標設(shè)定的準則(聰明的)·

TDS是否使用《目標分解表》，且CR/WDR/TDS/TDM均有簽名·

SDO是否符合設(shè)定原則：必須是業(yè)績板KPI且與當月工作重點一致1/01/0區(qū)域大學-跟蹤評估遵守情況測試分值有否放置區(qū)域業(yè)績板?·

檢查業(yè)績板數(shù)據(jù)與訂單是否一致，且計算無誤2/0是否所有TDM/S都跟蹤相同的評估?·

SDO是否只有一個，且所有成員均一致1/0*區(qū)域業(yè)績板上的資料有否更新·

檢查業(yè)績板上填寫的信息是否為當前的,無遺漏2/0是否所有被跟蹤的評估都與目標聯(lián)系?·

比較業(yè)績板、執(zhí)行計劃表和一對一指導的SDO是否一致·

跟線指導、一對一指導和周例會是否跟蹤SDO的完成情況·

是否根據(jù)業(yè)績完成情況(業(yè)績板)進行跟線指導、一對一指導和周例會1/01/01/0TDS有否根據(jù)區(qū)域業(yè)績板上資料而提供反饋?·

是否使用彩色業(yè)績板(綠色,紅色,黃色)·

是否在業(yè)績板上有TDS的評語或反饋，是否從過程指標(如成功率/訂單SKU等)的反饋發(fā)現(xiàn)機會點1/01/0明細-積極銷售系統(tǒng)健康檢查表39

區(qū)域大學-輔導遵守情況測試分值TDM有否指導記錄跟蹤跟線指導和一對一指導?·

是否使用指導記錄和指導日歷，且指導記錄與指導日歷(實際完成)、業(yè)績板(黃色區(qū))和指導記錄四者之間是否一致2/0*有否與業(yè)務(wù)員不間斷地協(xié)同工作?·

展示過去3個月的指導記錄及跟線指導清單,核對每周跟線/BC時間是否不少于8個半天(公司標準為9個半天)·

如果團隊CR/WDR人數(shù)>7,是否每個CR在最近半年中每月至少接受過1次跟線指導/B.C

如果團隊CR/WDR人數(shù)<7,是否每個CR在最近半年中每月至少接受過2次跟線指導/B.C2/0

2/0TDM是否有每個業(yè)務(wù)員的檔案?·

展示每個CR的個人檔案,檢查是否包括近期(6個月)的跟線指導清單,一對一