目標(biāo)管理與高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)

目標(biāo)管理與高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、什么是目標(biāo)管理？（MBO）

ManagementByObjectives目標(biāo)管理是指企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)企業(yè)面臨的形勢(shì)和需要，制定出一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所要達(dá)到的總目標(biāo)，然后層層落實(shí)，要求下屬各部門(mén)主管甚至每個(gè)職工根據(jù)上級(jí)制定的目標(biāo)，分別制定分目標(biāo)和保證措施，形成一個(gè)目標(biāo)體系，并把目標(biāo)的完成情況作為對(duì)各部門(mén)或個(gè)人考核依據(jù)的一種科學(xué)管理方法?！I(lǐng)導(dǎo)的中心工作——畫(huà)餅！2、為什么要進(jìn)行目標(biāo)管理？

1）為企業(yè)各級(jí)人員規(guī)定了目標(biāo)。方向/動(dòng)力？2）能夠以此為工具有效管理管理者。標(biāo)尺！3）為各級(jí)管理人員的考核提供客觀依據(jù)。4）目標(biāo)管理是分權(quán)制的結(jié)果。5）目標(biāo)管理強(qiáng)調(diào)“自我控制”。

4、目標(biāo)管理的原則/誤區(qū)1）明確性（忌含糊）2）可度量性（可考核）3）可實(shí)現(xiàn)性（可超作）4）挑戰(zhàn)性（忌太高太低）5）激勵(lì)性（忌空洞無(wú)物）

5、銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容1）銷(xiāo)售額（量）指標(biāo)：根本/計(jì)量單位2）費(fèi)用指標(biāo)：分銷(xiāo)費(fèi)用（固定費(fèi)用）/市場(chǎng)費(fèi)用（變動(dòng)費(fèi)用）3）利潤(rùn)指標(biāo)：區(qū)域利潤(rùn)中心！4）其它相關(guān)指標(biāo)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)（萬(wàn)元）費(fèi)用目標(biāo)（%）利潤(rùn)目標(biāo)（萬(wàn)元）回款目標(biāo)（%）退貨比例信用比例？地區(qū)系數(shù)？華南華東華北東北西北中南西南合計(jì)

某某公司年度銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃表年客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)（萬(wàn)元）費(fèi)用目標(biāo)（%）利潤(rùn)目標(biāo)（萬(wàn)元）回款目標(biāo)（%）退貨比例信用比例？張三李四王五趙六何七孫八老九合計(jì)

某某區(qū)域年度銷(xiāo)售目標(biāo)分配表年負(fù)責(zé)人：區(qū)域：品牌產(chǎn)品目標(biāo)123456789101112合計(jì)XA類(lèi)NN

B類(lèi)

C類(lèi)YA類(lèi)

B類(lèi)

ZA類(lèi)

B類(lèi)合計(jì)總總

某某公司年度銷(xiāo)售目標(biāo)滾動(dòng)計(jì)劃表單位：某區(qū)域年月地區(qū)經(jīng)理：日期

一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的位置在哪？

戰(zhàn)略管理7S理論

戰(zhàn)略組織制度團(tuán)隊(duì)文化文化文化文化Strategy

StaffSystemStructureSocialCultureSocialCulture技術(shù)風(fēng)格

SkillsStyle謀事在人----團(tuán)隊(duì)建設(shè)當(dāng)屬營(yíng)銷(xiāo)之首!二、為什么要建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)？1、在產(chǎn)品、技術(shù)高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單技術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)，而主要是管理能力的競(jìng)爭(zhēng)，是團(tuán)隊(duì)實(shí)力的較量！2、高效團(tuán)隊(duì)是一個(gè)戰(zhàn)斗集體！——效率/效益體現(xiàn)：1+1+1>3精神！——企業(yè)需要案例:百威廣告------螞蟻效應(yīng)

格蘭仕Glanz的口號(hào)1、員工是企業(yè)最大的資產(chǎn)----只有滿(mǎn)意的員工才能帶來(lái)滿(mǎn)意的顧客-------員工滿(mǎn)意/顧客滿(mǎn)意！2、顧客滿(mǎn)意是我們的奮斗目標(biāo)3、力爭(zhēng)從優(yōu)秀走向卓越高效團(tuán)隊(duì)的特征：凝聚力——?dú)w屬感、親情、友愛(ài)、力量源泉戰(zhàn)斗力——摧城拔寨、攻無(wú)不克！威懾力——讓對(duì)手膽寒、不戰(zhàn)而勝！穩(wěn)定性——優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、永續(xù)發(fā)展！三、高效團(tuán)隊(duì)由哪些要素構(gòu)成？

有效團(tuán)隊(duì)1、清晰的目標(biāo)2、相關(guān)的技能（互補(bǔ)）3、相互的信任4、一致的承諾5、良好的溝通6、談判技巧7、恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)—唯一性8、內(nèi)部支持和外部支持

什么叫領(lǐng)導(dǎo)？團(tuán)隊(duì)是指一種為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體所組成的正式群體。五、循序漸進(jìn)建設(shè)高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一種文化，不是一種制度。2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程?！h(yuǎn)非一招兩招能夠搞定——也非一日兩日可以建成------”長(zhǎng)城不是一天建成的“（網(wǎng)易）

——廣東佳寶集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)鏈接案例銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)基本流程：

原則：引得進(jìn)/用得上/激得活/留得住招聘培訓(xùn)使用薪酬設(shè)計(jì)激勵(lì)績(jī)效考核潛能開(kāi)發(fā)企業(yè)文化PDCA循環(huán)

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的素質(zhì)：1）策劃家的頭腦——聰明、悟性2）軍人的意志品質(zhì)——韌性、心理素質(zhì)3）演講家的口才——把糊涂人講明白，把明白人講糊涂！幽默感！4）技術(shù)員的雙手——心靈手巧！汽車(chē)銷(xiāo)售員吉拉德5）運(yùn)動(dòng)員的雙腳——體力、耐力

2、培訓(xùn)觀點(diǎn)：通過(guò)培訓(xùn)——團(tuán)隊(duì)精神！文化認(rèn)同！培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)/行業(yè)知識(shí)/銷(xiāo)售技能/制度文化培訓(xùn)形式（福利體現(xiàn)）內(nèi)部封閉知識(shí)培訓(xùn)/外部現(xiàn)場(chǎng)技能培訓(xùn)——銷(xiāo)售經(jīng)理既是師長(zhǎng)，更是教練！案例：寶潔：文化、理念、價(jià)值觀認(rèn)同惠普hp商學(xué)院經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)3、使用觀點(diǎn)1：把合適的人放到合適的位置（員工滿(mǎn)意/忠誠(chéng)）觀點(diǎn)2：引得進(jìn)、用得上、留得住（發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)/實(shí)現(xiàn)價(jià)值）觀點(diǎn)3：任人唯賢——知人善任（任人唯親/賢親并舉）

4、薪酬設(shè)計(jì)觀點(diǎn)：要想馬兒跑得好，要讓馬兒吃好草！——團(tuán)隊(duì)建設(shè)的根本1）、固定工資制——出工不出力2）、完全傭金制（提成）——不擇手段3）、工資+補(bǔ)貼+獎(jiǎng)金（提成）4）、純粹年薪制5）、年薪+年底分紅互動(dòng)環(huán)節(jié)

5、激勵(lì)觀點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力、活力來(lái)自激勵(lì)！團(tuán)隊(duì)激勵(lì)三大法寶：1）目標(biāo)激勵(lì)（畫(huà)餅）目標(biāo)的明確性/可度量/可實(shí)現(xiàn)/激勵(lì)性/挑戰(zhàn)性2）獎(jiǎng)勵(lì)：

物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：升工資、發(fā)獎(jiǎng)金（Money）

精神獎(jiǎng)勵(lì)：贊揚(yáng)/表彰/晉升/決策參與3）工作設(shè)計(jì)：良好的工作環(huán)境/合適喜歡的工作/充分自由的發(fā)揮

7、潛能開(kāi)發(fā)觀點(diǎn)：通過(guò)潛能開(kāi)發(fā)，激活團(tuán)隊(duì)成員。方法：職業(yè)生涯規(guī)劃、引導(dǎo)——特長(zhǎng)、潛力、定位、空間、支持、培養(yǎng)目的：——認(rèn)識(shí)自己，相信自己；信任感，忠誠(chéng)感原則：——競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制！末位淘汰！

8、企業(yè)文化----團(tuán)隊(duì)建設(shè)黏合劑！觀點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)的背后是文化企業(yè)文化是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成的共同的價(jià)值觀、信念、態(tài)度和行為規(guī)范。企業(yè)文化無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有，它的影響是潛移默化的。企業(yè)文化需要建設(shè)，更需要引導(dǎo)。積極健康的企業(yè)文化有利于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。案例鏈接：金龍魚(yú)的企業(yè)文化佳寶的企業(yè)文化六、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必修課1、建立共同愿景（餅/精神力量）2、加強(qiáng)相互溝通（潤(rùn)滑劑）3、提倡同甘共苦4、培育協(xié)作精神5、帶頭積極向上6、激勵(lì)兼顧公平7、創(chuàng)建和諧文化8、弘揚(yáng)敬業(yè)精神七、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)三大法寶（二）競(jìng)賽（激活好勝因子，倡導(dǎo)積極競(jìng)爭(zhēng)）——榜樣的力量是無(wú)窮的！方式：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng)最佳地區(qū)經(jīng)理新品推廣獎(jiǎng)優(yōu)秀銷(xiāo)售主管鋪市陳列獎(jiǎng)模范員工客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)尖刀業(yè)務(wù)員優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)榜樣是一面鏡子，一把尺子，一條鞭子！案例：佳寶/培商七、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)三大法寶（三）聚會(huì)（放松心情、不拘一格）——?jiǎng)?chuàng)造團(tuán)隊(duì)和諧氣氛！辦法：開(kāi)完會(huì)后撮一頓節(jié)日喜慶喝兩杯