目標(biāo)管理與高效團隊建設(shè)

目標(biāo)管理與高效團隊建設(shè)

1、什么是目標(biāo)管理？（MBO）

ManagementByObjectives目標(biāo)管理是指企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)企業(yè)面臨的形勢和需要，制定出一定時期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營活動所要達到的總目標(biāo)，然后層層落實，要求下屬各部門主管甚至每個職工根據(jù)上級制定的目標(biāo)，分別制定分目標(biāo)和保證措施，形成一個目標(biāo)體系，并把目標(biāo)的完成情況作為對各部門或個人考核依據(jù)的一種科學(xué)管理方法?！I(lǐng)導(dǎo)的中心工作——畫餅！2、為什么要進行目標(biāo)管理？

1）為企業(yè)各級人員規(guī)定了目標(biāo)。方向/動力？2）能夠以此為工具有效管理管理者。標(biāo)尺！3）為各級管理人員的考核提供客觀依據(jù)。4）目標(biāo)管理是分權(quán)制的結(jié)果。5）目標(biāo)管理強調(diào)“自我控制”。

4、目標(biāo)管理的原則/誤區(qū)1）明確性（忌含糊）2）可度量性（可考核）3）可實現(xiàn)性（可超作）4）挑戰(zhàn)性（忌太高太低）5）激勵性（忌空洞無物）

5、銷售目標(biāo)的內(nèi)容1）銷售額（量）指標(biāo)：根本/計量單位2）費用指標(biāo)：分銷費用（固定費用）/市場費用（變動費用）3）利潤指標(biāo)：區(qū)域利潤中心！4）其它相關(guān)指標(biāo)區(qū)域銷售目標(biāo)（萬元）費用目標(biāo)（%）利潤目標(biāo)（萬元）回款目標(biāo)（%）退貨比例信用比例？地區(qū)系數(shù)？華南華東華北東北西北中南西南合計

某某公司年度銷售目標(biāo)計劃表年客戶銷售目標(biāo)（萬元）費用目標(biāo)（%）利潤目標(biāo)（萬元）回款目標(biāo)（%）退貨比例信用比例？張三李四王五趙六何七孫八老九合計

某某區(qū)域年度銷售目標(biāo)分配表年負責(zé)人：區(qū)域：品牌產(chǎn)品目標(biāo)123456789101112合計XA類NN

B類

C類YA類

B類

ZA類

B類合計總總

某某公司年度銷售目標(biāo)滾動計劃表單位：某區(qū)域年月地區(qū)經(jīng)理：日期

一、營銷團隊的位置在哪？

戰(zhàn)略管理7S理論

戰(zhàn)略組織制度團隊文化文化文化文化Strategy

StaffSystemStructureSocialCultureSocialCulture技術(shù)風(fēng)格

SkillsStyle謀事在人----團隊建設(shè)當(dāng)屬營銷之首!二、為什么要建設(shè)高效團隊？1、在產(chǎn)品、技術(shù)高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)不是簡單技術(shù)層面的競爭，而主要是管理能力的競爭，是團隊實力的較量！2、高效團隊是一個戰(zhàn)斗集體！——效率/效益體現(xiàn)：1+1+1>3精神！——企業(yè)需要案例:百威廣告------螞蟻效應(yīng)

格蘭仕Glanz的口號1、員工是企業(yè)最大的資產(chǎn)----只有滿意的員工才能帶來滿意的顧客-------員工滿意/顧客滿意！2、顧客滿意是我們的奮斗目標(biāo)3、力爭從優(yōu)秀走向卓越高效團隊的特征：凝聚力——歸屬感、親情、友愛、力量源泉戰(zhàn)斗力——摧城拔寨、攻無不克！威懾力——讓對手膽寒、不戰(zhàn)而勝！穩(wěn)定性——優(yōu)勢互補、永續(xù)發(fā)展！三、高效團隊由哪些要素構(gòu)成？

有效團隊1、清晰的目標(biāo)2、相關(guān)的技能（互補）3、相互的信任4、一致的承諾5、良好的溝通6、談判技巧7、恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)—唯一性8、內(nèi)部支持和外部支持

什么叫領(lǐng)導(dǎo)？團隊是指一種為了實現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個體所組成的正式群體。五、循序漸進建設(shè)高效營銷團隊1、團隊建設(shè)是一種文化，不是一種制度。2、營銷團隊建設(shè)是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。——遠非一招兩招能夠搞定——也非一日兩日可以建成------”長城不是一天建成的“（網(wǎng)易）

——廣東佳寶集團的營銷團隊建設(shè)鏈接案例銷售團隊建設(shè)基本流程：

原則：引得進/用得上/激得活/留得住招聘培訓(xùn)使用薪酬設(shè)計激勵績效考核潛能開發(fā)企業(yè)文化PDCA循環(huán)

優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)：1）策劃家的頭腦——聰明、悟性2）軍人的意志品質(zhì)——韌性、心理素質(zhì)3）演講家的口才——把糊涂人講明白，把明白人講糊涂！幽默感！4）技術(shù)員的雙手——心靈手巧！汽車銷售員吉拉德5）運動員的雙腳——體力、耐力

2、培訓(xùn)觀點：通過培訓(xùn)——團隊精神！文化認同！培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識/行業(yè)知識/銷售技能/制度文化培訓(xùn)形式（福利體現(xiàn)）內(nèi)部封閉知識培訓(xùn)/外部現(xiàn)場技能培訓(xùn)——銷售經(jīng)理既是師長，更是教練！案例：寶潔：文化、理念、價值觀認同惠普hp商學(xué)院經(jīng)銷商大學(xué)3、使用觀點1：把合適的人放到合適的位置（員工滿意/忠誠）觀點2：引得進、用得上、留得住（發(fā)揮各自優(yōu)勢/實現(xiàn)價值）觀點3：任人唯賢——知人善任（任人唯親/賢親并舉）

4、薪酬設(shè)計觀點：要想馬兒跑得好，要讓馬兒吃好草！——團隊建設(shè)的根本1）、固定工資制——出工不出力2）、完全傭金制（提成）——不擇手段3）、工資+補貼+獎金（提成）4）、純粹年薪制5）、年薪+年底分紅互動環(huán)節(jié)

5、激勵觀點：團隊的動力、活力來自激勵！團隊激勵三大法寶：1）目標(biāo)激勵（畫餅）目標(biāo)的明確性/可度量/可實現(xiàn)/激勵性/挑戰(zhàn)性2）獎勵：

物質(zhì)獎勵：升工資、發(fā)獎金（Money）

精神獎勵：贊揚/表彰/晉升/決策參與3）工作設(shè)計：良好的工作環(huán)境/合適喜歡的工作/充分自由的發(fā)揮

7、潛能開發(fā)觀點：通過潛能開發(fā)，激活團隊成員。方法：職業(yè)生涯規(guī)劃、引導(dǎo)——特長、潛力、定位、空間、支持、培養(yǎng)目的：——認識自己，相信自己；信任感，忠誠感原則：——競爭機制！末位淘汰！

8、企業(yè)文化----團隊建設(shè)黏合劑！觀點：團隊的背后是文化企業(yè)文化是企業(yè)長期以來形成的共同的價值觀、信念、態(tài)度和行為規(guī)范。企業(yè)文化無處不在，無時不有，它的影響是潛移默化的。企業(yè)文化需要建設(shè)，更需要引導(dǎo)。積極健康的企業(yè)文化有利于團隊的建設(shè)。案例鏈接：金龍魚的企業(yè)文化佳寶的企業(yè)文化六、高效團隊建設(shè)的必修課1、建立共同愿景（餅/精神力量）2、加強相互溝通（潤滑劑）3、提倡同甘共苦4、培育協(xié)作精神5、帶頭積極向上6、激勵兼顧公平7、創(chuàng)建和諧文化8、弘揚敬業(yè)精神七、營銷團隊建設(shè)三大法寶（二）競賽（激活好勝因子，倡導(dǎo)積極競爭）——榜樣的力量是無窮的！方式：業(yè)績增長獎最佳地區(qū)經(jīng)理新品推廣獎優(yōu)秀銷售主管鋪市陳列獎模范員工客戶開發(fā)獎尖刀業(yè)務(wù)員優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎銷售冠軍獎榜樣是一面鏡子，一把尺子，一條鞭子！案例：佳寶/培商七、營銷團隊建設(shè)三大法寶（三）聚會（放松心情、不拘一格）——創(chuàng)造團隊和諧氣氛！辦法：開完會后撮一頓節(jié)日喜慶喝兩杯