程耀慶龍都國際項目策略執(zhí)行報告

工程營銷方案及貨包組構(gòu)思路報告方：融至豐房地產(chǎn)公司

提報人：程耀慶

時間：2021年6月27日編輯課件回憶：前兩次報告中已達(dá)成的共識基于前兩次報告的研究，考慮到甲方土地獲得時間為兩個時間階段，控制營銷方案和貨包分配直接影響工程后期的推進(jìn)及消化。編輯課件回憶：前兩次報告中已達(dá)成的主要共識祿豐不可多得的CLD，不可辜負(fù)的未來城。工程認(rèn)知通過一系列的形象期推廣，使得工程在當(dāng)?shù)啬酥林苓厖^(qū)域到達(dá)一定口碑。工程形象目前處于祿豐住宅市場第一梯隊。工程價格三年磨劍，城市住宅商業(yè)全面升級進(jìn)行時。工程升級平穩(wěn)及有序的銷售，并理清工程升級脈絡(luò)，成就市場璀璨響亮的工程工程目標(biāo)編輯課件本次報告要解決的問題：1、重新審視工程核心價值體系、梳理營銷主線2、成功實現(xiàn)工程升級，完成2021年預(yù)定目標(biāo)3、2021年-2021年全年營銷執(zhí)行方案及具體安排編輯課件1審視：工程價值挖掘與梳理盤點挖掘歸納編輯課件1區(qū)域價值新城規(guī)劃——未來祿豐的CBD區(qū)位、交通——便利的交通，正在建設(shè)未來規(guī)劃路段，拉近同老城區(qū)的時間距離。房地產(chǎn)開發(fā)——低密度高端物業(yè)陸續(xù)出現(xiàn)，逐漸改善祿豐落后形象?？蛻舾兄獙用妗竟こ痰木幼『屯顿Y價值正在在逐步提高。盤點挖掘歸納編輯課件1區(qū)域價值一個被無視的重要價值——祿豐高端住宅及商業(yè)產(chǎn)品的投資價值單價：萬元昆明0246810玉溪曲靖大理個舊祿豐蒙自全省投資客及需求客的增加，輻射全省富人置業(yè)區(qū)域級核心城市，輻射周邊富人置業(yè)客戶感知層面—同為區(qū)域級核心縣市，祿豐住宅水平明顯低于同類縣市，本工程作為祿豐未來代表工程投資價值巨大。宏觀形勢：在省內(nèi)一線城市房價不會明顯增長的調(diào)控背景下，二、三線城市的投資價值獲得更多的置業(yè)者關(guān)注。盤點挖掘歸納編輯課件2資源價值各項潛在指標(biāo)非常強勢：1.居住區(qū)域，交通便捷，未來開展。2.未來升值潛力及城市開展走勢。3.優(yōu)質(zhì)的居住環(huán)境及品質(zhì)的生活方式?？蛻舾兄獙用妗词故沁@樣一個自然資源非常豐富的城市，本工程也是不可復(fù)制的。盤點挖掘歸納編輯課件3配套價值客戶感知層面——絕大局部配套支撐尚未呈現(xiàn)，在客戶看來比較虛幻。盤點挖掘歸納編輯課件4產(chǎn)品價值高層、多層、商業(yè)；開展趨勢；知名營銷團(tuán)隊；優(yōu)質(zhì)的建筑材料與卓越施工單位；客戶感知層面——信息量大，既有工程的指標(biāo)優(yōu)勢，又有鑒峰的用心付出?，F(xiàn)場打造2個接待點建筑風(fēng)格；盤點挖掘歸納編輯課件124產(chǎn)品價值現(xiàn)場打造2處客戶體驗點盤點挖掘歸納紅色為一級節(jié)點藍(lán)色為二級節(jié)點編輯課件通過價值的挖掘我們發(fā)現(xiàn)，工程的很多價值尚處于“原材料〞階段，站在客戶角度，我們可以挖掘出更多價值工程價值挖掘：盤點挖掘歸納編輯課件工程價值挖掘：盤點挖掘歸納編輯課件本工程核心價值體系：盤點挖掘歸納五大類別，24個需要向客戶進(jìn)行體系化傳遞的重要價值點編輯課件本工程價值體系與客戶感知存在矛盾：通過深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，本工程的價值體系同客戶實際感知存在明顯的不匹配情況。投資價值氣候、環(huán)境佳區(qū)域交通升級硬指標(biāo)不可復(fù)制未來值建筑風(fēng)格品牌合作伙伴建筑團(tuán)隊2處體驗節(jié)點GIS美式風(fēng)格商業(yè)標(biāo)簽生活方式CLD會所、水療學(xué)校傳統(tǒng)尊貴生活方式企業(yè)品牌工程價值客戶感知高低弱強編輯課件2剖析：本工程提升路徑編輯課件總結(jié)成功高端住宅經(jīng)驗，頂級工程成功三個標(biāo)志：品牌形象價值體系和感知客戶來源品牌知名度遠(yuǎn)大于客戶來源區(qū)域清晰地價值體系與強大現(xiàn)場感染力立體的客戶渠道，全省范圍的客戶成交，讓同行自發(fā)去宣傳做到以上三點，就可以實現(xiàn)本工程祿豐生活區(qū)的8848的工程定位。編輯課件全省類似成功案例：御景新城世紀(jì)城品牌形象在全省范圍內(nèi)建立影響力；價值體系飽滿，現(xiàn)場打動客戶；客戶來源遍布全省各地，并成為業(yè)內(nèi)爭相學(xué)習(xí)的典范。編輯課件從市場角度看，本工程當(dāng)前現(xiàn)狀和市場同類及8848之間的差距：標(biāo)志一：品牌形象本工程尚未有效借勢開發(fā)商強大品牌影響力，同時沒有形成區(qū)別于其他工程的市場形象?！暗撠S生活的8848〞是工程的定位，需要制定更清晰的推廣主題。編輯課件標(biāo)志二：價值體系及價值感知本工程實際綜合價值全祿豐罕見，受制于“蝶方案〞尚未破繭，傳遞到客戶的價值感知很弱，實際和感受產(chǎn)生絕對差距從市場角度看，本工程當(dāng)前現(xiàn)狀和市場同類及8848之間的差距：編輯課件標(biāo)志三：客戶來源本工程客戶渠道仍集中在工程周邊區(qū)域，行業(yè)內(nèi)外影響力較弱。從市場角度看，本工程當(dāng)前現(xiàn)狀和市場同類及8848之間的差距：編輯課件本工程的提升路徑：2個階段，3個升級無形價值：人文藝術(shù)生活方式…有形價值：資源產(chǎn)品環(huán)境…Step1：復(fù)原Step2：提升階段1:價值復(fù)原階段，實現(xiàn)工程價值與客戶感知價值的匹配階段2:價值提升階段，通過工程的渠道、展示、銷售傳遞、配套呈現(xiàn)等綜合配合，樹立清晰的工程形象，并在幾個點位上成為同行參觀學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。房地產(chǎn)工程價值模型編輯課件3策略與執(zhí)行編輯課件二、分期策略一、營銷策略三、價格策略三大策略：編輯課件2021年-2021年整體營銷策略成功實現(xiàn)本案兩次升級第一階段復(fù)原價值：使客戶感知與工程實際價值相匹配第二階段提升價值：實現(xiàn)工程整體價值和市場形象的進(jìn)一步提升編輯課件Step1：工程價值復(fù)原時間：8月編輯課件品牌形象價值體系和感知客戶來源Action1：重新審視市場占位Action2：明確線上、線下訴求主題Action3：物料品質(zhì)和內(nèi)容全面提升Action4：打造最牛的企業(yè)品牌展示館Action5：媒體全面展開新形象宣傳①復(fù)原階段關(guān)鍵動作：編輯課件品牌形象價值體系和感知客戶來源Action1：效勞升級，完善銷售流程Action2：提升現(xiàn)場展示、精細(xì)話述②復(fù)原階段關(guān)鍵動作：編輯課件品牌形象價值體系和感知客戶來源Action1：截流省內(nèi)、城區(qū)高端客戶③Action2：深入挖掘前期已有客戶資源Action3：充分利用開發(fā)商當(dāng)?shù)馗叨丝蛻糍Y源Action4：點式拓展銷售公司已有客戶資源Action5：樹立平臺，擴(kuò)展全楚雄州影響力復(fù)原階段關(guān)鍵動作：編輯課件營銷推廣思路—步驟步驟——營銷推廣三部曲我們要通過什么方式讓客戶購買概念引導(dǎo)價值傳達(dá)有效營銷我們的產(chǎn)品是什么樣的我們的產(chǎn)品有什么樣的價值；Step1Step2Step3編輯課件營銷推廣思路—總體思路概念引導(dǎo)價值傳達(dá)有效營銷關(guān)系營銷體驗式營銷活動營銷經(jīng)紀(jì)人營銷營銷推廣思路營銷推廣方式編輯課件營銷推廣思路—體驗式營銷環(huán)境體驗服務(wù)體驗產(chǎn)品體驗房地產(chǎn)體驗式營銷應(yīng)該是對消費者形成全程體驗，包括產(chǎn)品體驗、環(huán)境體驗和效勞體驗；自然環(huán)境人文環(huán)境生活方式環(huán)境結(jié)構(gòu)建筑材料配套設(shè)施業(yè)務(wù)人員效勞后期人員效勞編輯課件營銷推廣思路—體驗式營銷最后是促成交易：通過親身的體驗，在購置欲望的促使下，達(dá)成交易；針對工程的客戶群體，我們的體驗式營銷擔(dān)當(dāng)著叁重責(zé)任：首先是產(chǎn)品介紹：要讓客戶實實在在知道什么是CLD，我們所做的這個產(chǎn)品，到底是什么樣子；其次是展示投資價值：要讓客戶看到，我們的產(chǎn)品價值所在，購置之后的潛力；編輯課件營銷推廣思路—活動營銷在工程營銷中，結(jié)合工程及工程各節(jié)點，穿插活動營銷，形成與客戶的互動，促進(jìn)銷售。常見的活動營銷：工程啟動售樓處啟動工程開盤主體封頂……節(jié)日的SP活動活動營銷編輯課件營銷推廣思路—活動營銷針對產(chǎn)品，可以考慮一下的活動來助推營銷推廣的順利開展：CLD的投資價值講座：項目價值的引導(dǎo)；《新浪樂居》有獎?wù)魑模涸诘撠S當(dāng)?shù)?，甚至可以整個楚雄州，引起關(guān)注，引起大家對于地產(chǎn)投資的討論；項目開盤儀式：目的是告知客戶，引起公眾的關(guān)注和討論；客戶座談會：對于購買本產(chǎn)品的客戶，定期舉辦座談會，了解客戶的需求和購買后的反應(yīng)；招商懇談會的舉辦：給客戶購買本項目有保證的信心；慶功會：項目全部銷售完進(jìn)行再次的造勢，與下一步動作的銷售形成互動；編輯課件營銷推廣思路—關(guān)系營銷潛在客戶初始階段購買階段使用階段不滿離開感知服務(wù)質(zhì)量推薦給第三方重復(fù)購買第三方轉(zhuǎn)變嘗試感興趣接受承諾不滿不滿不滿不滿滿意滿意提供全面服務(wù)關(guān)系營銷客戶周期圖解編輯課件營銷推廣思路—經(jīng)紀(jì)人模式經(jīng)紀(jì)人模式與營銷中心銷售并舉，直接掌握和沖擊客戶的主動權(quán)。我們采用系統(tǒng)的銷售團(tuán)隊層次化管理結(jié)構(gòu)，使銷售行銷與現(xiàn)場促進(jìn)相結(jié)合，其一擴(kuò)大目標(biāo)市場的認(rèn)知度，其二使工程品牌的縱深口碑傳播加強。營銷推廣與營銷中心銷售配合的模式，客戶上訪量不可控，賣方處于被動，在項目面臨的客戶量無法大幅提升的情況下，應(yīng)引入主動銷售模式。工程客戶群體存在生活消費區(qū)域較為集中、職業(yè)具有一定關(guān)聯(lián)性等特點，為經(jīng)紀(jì)人直銷提供了平臺保障。經(jīng)紀(jì)人直銷能充分挖掘工程營銷推廣的效力，并能根據(jù)方案分區(qū)域分時間段直接接洽客戶。經(jīng)紀(jì)人模式編輯課件營銷推廣思路—經(jīng)紀(jì)人模式實現(xiàn)了開發(fā)商與客戶的雙贏增加了買賣雙方溝通的時機經(jīng)紀(jì)人模式真正實現(xiàn)了個性化效勞讓銷售工作的效果更加可控有助于喚醒和實現(xiàn)客戶的消費需求有助于提供全面優(yōu)質(zhì)的客戶體驗經(jīng)紀(jì)人模式的優(yōu)勢編輯課件前提與核心：明確工程市場定位和價值訴求編輯課件重新審視工程市場占位：祿豐的8848打造楚雄頂級中央生活圈、祿豐最高端的住宅示范區(qū)目標(biāo)：編輯課件明確工程線上形象訴求：突破現(xiàn)有的物理屬性定位，從精神內(nèi)涵和生活方式等深層次演繹工程內(nèi)在價值編輯課件跳出競爭，賦予本案獨特的價值內(nèi)涵：編輯課件工程線下價值訴求點：品質(zhì)奢華生活編輯課件“品質(zhì)生活〞承載的價值內(nèi)涵：“品質(zhì)生活〞基調(diào)：自然內(nèi)涵：健康高度：圈層歸屬：責(zé)任資源優(yōu)勢生活理念社會標(biāo)簽精神追求編輯課件“品質(zhì)奢華〞價值體系：自然的基調(diào)“自然〞是構(gòu)成“品質(zhì)〞的必要條件。本案：祿豐獨一無二的“品質(zhì)生活標(biāo)桿〞“自然”要素“天然”要素“人為”要素清新的空氣，周邊密集的旅游景區(qū)主題恐龍公園滇中局部生態(tài)環(huán)境，氣候宜人。商業(yè)氛圍濃郁景觀設(shè)施體現(xiàn)高端生活品質(zhì)祿豐的第一個高端生活圈不可復(fù)制的開發(fā)商品編輯課件“品質(zhì)奢華〞價值體系1：自然的基調(diào)演繹“品質(zhì)〞：

全面展示

深度感知售樓部展示〔沙盤、物料、宣傳牌等〕全面到位；工程現(xiàn)場重要節(jié)點及道路環(huán)境等細(xì)節(jié)打造及提升；精細(xì)化銷售流程及話術(shù)設(shè)計。工程游覽中的直觀感知。富于“情景化〞的未來生活演繹。局部景觀的“故事化〞表現(xiàn)。編輯課件“品質(zhì)奢華〞價值體系2：健康的內(nèi)涵?市場分析報告?“品質(zhì)〞68%的受訪購房者有追求完美的心態(tài)。有需求生活便利性的約占10%?！捌焚|(zhì)〞是中國小康人群生活關(guān)注首要因素！基于現(xiàn)代中國購房者需求轉(zhuǎn)變：從滿足物質(zhì)需要的單一化和奢華尋求環(huán)境/品質(zhì)，如商業(yè)消費、居住環(huán)境……以“品質(zhì)〞為主題的生活時尚，風(fēng)潮正勁。編輯課件“品質(zhì)奢華〞價值體系3：圈層的高度本案的圈層性格：低調(diào)、尊貴、自然、和諧。ONLIVE生活會——“圈層〞的專屬根據(jù)地，“品質(zhì)奢華〞生活實現(xiàn)的業(yè)主共享平臺棋牌棋俱樂部：定期舉辦業(yè)主的業(yè)余生活活動光影協(xié)會：攝影、拍攝的會員活動；運動社：山地自行車、溫泉、登山、慢跑；紅酒館：紅酒品鑒，聚會場所；垂釣協(xié)會：2021年系列活動之一。；……本案營銷推廣：不定期以onlive生活會的名義舉辦工程題活動編輯課件“品質(zhì)奢華〞價值體系4：責(zé)任的歸屬“財富〞的社會內(nèi)核：責(zé)任本著責(zé)任為先的理念開發(fā)項目。財富階層：為“富”當(dāng)“仁”，財富階層必須擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的社會責(zé)任。既然“取之于民”，理應(yīng)“回饋于民”。大型系列主題活動：以“責(zé)任〞為出發(fā)點，啟動系列大型活動，如：慈善募捐等。同時推進(jìn)工程形象與企業(yè)品牌的提升。編輯課件總結(jié)：以O(shè)NLIVE為平臺的本案“品質(zhì)奢華〞高尚生活體驗自然全面展示深度感知健康打造適宜居住的生活圈

圈層不定期以onlive生活會的名義舉辦“品質(zhì)奢華”主題活動責(zé)任以體現(xiàn)“責(zé)任”為出發(fā)點的系列大型主題活動（如：慈善捐款等）品質(zhì)奢華編輯課件價值復(fù)原階段策略執(zhí)行〔7-10月〕：導(dǎo)入及推廣工程形象，線上利用各種媒體組合傳遞工程形象，線下進(jìn)行現(xiàn)場展示整改，并配合價值主題開展活動，拓展新客戶，集中為明年開盤儲客7月：形象塑造、銷售籌備、前期蓄客期策略目標(biāo)逐步復(fù)原工程價值，扭轉(zhuǎn)工程形象，重新建立市場對工程的關(guān)注度關(guān)鍵詞：形象導(dǎo)入關(guān)注編輯課件銷售籌備期重點工作時間：2021年7月集團(tuán)公司內(nèi)部認(rèn)購及團(tuán)購的談判和跟進(jìn)現(xiàn)場包裝展示、效勞展示、品牌展示、形象樓書、產(chǎn)品樓書、宣傳片等籌備D、展示線B、客戶線7月9月10月國慶8月戶外廣告牌布點報廣軟文、載體廣告、移動廣告、短信平臺、網(wǎng)絡(luò)A、推廣線品質(zhì)生活秀等一系列SP活動C、活動線編輯課件客戶線——充分利用開發(fā)商高端客戶資源以開發(fā)商地產(chǎn)的品牌實力，其合作單位及政府機關(guān)的高端客戶資源是本工程需深入挖掘的對象此類客戶將成為工程重要的口碑傳播者！編輯課件品質(zhì)奢華生活延續(xù)建議：可引入高端超市生活配套，與超市協(xié)議特殊提供“開發(fā)商特供〞健康食品，確保業(yè)主未來可持續(xù)享受健康的食物和有機的生活方式，成為目前工程“品質(zhì)奢華〞價值營銷的一大亮點編輯課件展示線——物料展示1：形象樓書一本形象樓書：?品質(zhì)生活的8848?1、內(nèi)容：精選5-10個左右具有廣泛影響力的云南品質(zhì)生活的工程及其相關(guān)信息，把本案記入其中，在比照中，讓客戶感知本案的價值和魅力，提升工程市場占位；2、形式：材質(zhì)上選用有質(zhì)感的紙張和封皮，并在封面進(jìn)行工藝上的創(chuàng)意，使之成為一個別人可以收藏的“物件〞；售樓處設(shè)立相關(guān)展板編輯課件展示線——物料展示2：產(chǎn)品樓書產(chǎn)品樓書主要內(nèi)容：1、依據(jù)工程核心價值體系建立框架2、闡述工程打造歷程和開發(fā)商用心之處，記錄工程區(qū)域、規(guī)劃、建筑、戶型設(shè)計、園林、配套、智能化/材料等；3、形式：選擇高質(zhì)感的紙質(zhì)，工藝創(chuàng)新編輯課件D、展示線——物料展示3：?原生記錄?目的：作為工程的一本輔助宣傳冊，具有趣味和教育性，贈送給小朋友使用?原生記錄?主要內(nèi)容：記錄原生態(tài)動植物編輯課件展示線——物料展示4：工程宣傳片我們希望客戶在售樓處看到這樣的宣傳片……新加坡美國迪拜印度墨爾本生活的新境界，以一種新的生活方式演繹，講生活，講境界，弱化工程產(chǎn)品本身，凸顯圈層、高端、獨享的特點。比肩全省頂級資源住宅，凸顯“品質(zhì)奢華〞的全州住宅新趨勢，與本案住宅定位位的高端形象所結(jié)合！編輯課件D、展示線——品牌展示：品牌展示館營銷中心內(nèi)品牌展示區(qū)效果較弱，對品牌的介紹和感知缺乏1、展示內(nèi)容：開發(fā)商的歷史、榮譽以及成就；開發(fā)商的開發(fā)領(lǐng)域和歷程；本案的工法展示區(qū)〔建筑工法工藝、園林綠植的樹種選擇等〕3、展示形式：以燈箱、展示架、圖片的形式進(jìn)行展出打造成為業(yè)內(nèi)參觀學(xué)習(xí)的典范！編輯課件D、展示線——銷售效勞展示銷售代表培訓(xùn)〔工程價值點、產(chǎn)品線〕關(guān)鍵物料品牌資料工程資料培訓(xùn)課程銷售人員根底禮儀品牌簡介祿豐類似工程講解工程根本情況等工程產(chǎn)品價值點培訓(xùn)人員營銷部籌劃部銷售效勞嚴(yán)格培訓(xùn)——創(chuàng)立最高端的銷售效勞團(tuán)隊所有人員分類統(tǒng)一著裝，高品質(zhì)效勞表達(dá)差異編輯課件D、展示線——銷售效勞展示接待流程——預(yù)約、分級接待模式，表達(dá)客戶尊貴感，制造現(xiàn)場緊張氣氛，成功逼定客戶分級接待操作點：現(xiàn)場銷售經(jīng)理掌控1-2%的價格談判權(quán)，作為逼定客戶的工具；設(shè)置總經(jīng)理接待日，當(dāng)日由總經(jīng)理親自與客戶洽談，增強尊貴感和現(xiàn)場氣氛編輯課件價值復(fù)原階段策略執(zhí)行：蓄水期策略目標(biāo)密集投放，高調(diào)宣傳，線下活動全面配合為工程造勢，樹立工程“品質(zhì)奢華〞特定價值形象，引爆市場，確保開盤成功及后期持續(xù)熱銷逐步建立工程市場形象，實現(xiàn)蓄水及后期持續(xù)熱銷關(guān)鍵詞：高調(diào)宣傳、形象樹立、開盤熱銷編輯課件客戶線蓄水期1、儲蓄新客戶2、老帶新吸引客戶〔老帶新成交贈送一定時間物業(yè)管理費〕3、深入挖掘老客戶，促進(jìn)成交4、持續(xù)挖掘銷售公司高端客戶資源5、充分利用開發(fā)商高端客戶資源6、充分利用開發(fā)商的政府關(guān)系客戶、合作方高端客戶資源編輯課件1、本案可引進(jìn)頂級私廚餐飲企業(yè)進(jìn)駐，或者整合市場商家，以開發(fā)商品牌建立自己的高級私廚作為餐飲配套，并引進(jìn)頂級名廚每年定期兩次到私廚制作佳肴，成為市場噱頭，并讓工程成為未來吸引客戶消費的固定場所；2、開發(fā)商可為業(yè)主提供進(jìn)有機食材預(yù)訂機制，定期特地為業(yè)主運送，表達(dá)開發(fā)商獨特價值感和業(yè)主尊貴感；3、私家廚房可有償為食材加工，解決業(yè)主烹飪煩惱。提升形象打造建議：編輯課件二、分期策略一、營銷策略三、價格策略策略分解：編輯課件工程貨包總述為保證工程在強銷階段能順利進(jìn)行以及資金回壟的有效性，準(zhǔn)確的分析工程總體的營銷步驟是對銷售團(tuán)隊按時按量完成工程總體營銷的關(guān)鍵保證。編輯課件貨包分解方案一：編輯課件方案一：

一期貨包：藍(lán)色區(qū)域分別為：46#47#48#49#50#51#

52#53#54#55#56#57#

1期貨包是本案中位置較偏的一局部房源，在市場大環(huán)境難于確定的情況下，先用1期貨包的房源作為市場摸底，及時的反響回來的信息有助于準(zhǔn)確的預(yù)判下一步的營銷方案。招商同時啟動，增加投資者與持幣觀望者得信心，促進(jìn)對1期貨包的分解，并能快速的消化，更有效、快速的為開發(fā)商回攏資金。

目標(biāo)：在同質(zhì)化產(chǎn)品中贏得先機。

編輯課件方案一：

二期貨包：黃色區(qū)域分別為：7#8#9#12#13#21#22#31#

2期貨包是本案中位置及商業(yè)價值比較高的一批房源，體量較小，價值比較高，在1期銷售的同時進(jìn)行招商，可以讓2期貨包迅速分解，使用1、2期貨包互相支撐性銷售方式可到達(dá)迅速回款的方案，并試探本案高層對于本區(qū)域的價值性和市場接受度，有助于后期調(diào)整工程的營銷方案。

目標(biāo)：迅速回款，引導(dǎo)市場消化后期貨包。編輯課件方案一：

三期貨包：綠色區(qū)域分別為：20#36#37#38#39#40#41#42#43#44#45#58#59#60#

三期貨包為本案中得輔助性區(qū)域，因此期貨包體量較大，鑒于2期貨包對本案的推動力較大，能夠引起市場廣泛關(guān)注，結(jié)合招商已到中后期階段，給本案帶來隱性的價值提升空間較大，便于集中銷售，并能結(jié)合1.2期老客戶進(jìn)行推廣。能使該期貨包保持平穩(wěn)的分解，且能大量的對認(rèn)籌者進(jìn)行規(guī)模性提純，有助于推動4期貨包的分解。但該貨包體量較大，持續(xù)銷售時間較長。

目標(biāo)：輔助區(qū)的平穩(wěn)銷售及為下期貨包開放蓄積客戶。編輯課件方案一：

四期貨包：黑色區(qū)域分別為：4#5#6#10#11#16#17#

18#19#32#33#34#35#

四期貨包為本工程中產(chǎn)品優(yōu)勢較為明顯的工程旗艦貨包，該貨包在前三期與商業(yè)的推廣下已深入市場，能夠迅速引起市場哄搶，在推出時可集中銷售，此時間階段商業(yè)招商已到完成階段，準(zhǔn)確并快速消化此期貨包是營銷中唯一的目標(biāo)，漂亮的完成工程最后濃墨重彩的一筆，并有效的梳理此前1、2、3期未選取房源的客戶群進(jìn)行最后沖刺。最后的現(xiàn)場情況就是——供不應(yīng)求。

目標(biāo)：工程住宅房源售罄。編輯課件方案一：

商業(yè)：粉色區(qū)域分別為：獨立式商業(yè)，托層式商業(yè)

由于本區(qū)域同質(zhì)化產(chǎn)品較為重疊，商業(yè)成為了“兵家必爭〞的一個制高點，世界足壇有句巧話：“得伊布者得天下〞，商業(yè)在此“天下〞里。確實就是世界第一前鋒“伊布拉希莫維奇〞，可見商業(yè)對本案的重要性。

“招商先行，銷售在后〞的模式進(jìn)行后期的商業(yè)區(qū)域的分解，其一：吸引大量投資者對工程投資分解：其二：通過招商，主力店入駐。與1.2.3.4期貨包相互支撐，從而完成銷量最大化。

目的：1.商業(yè)的銷售可成就工程最大價值化表達(dá)。2.為工程可操控性作堅實根底。

編輯課件Step團(tuán)購：消化前期存量團(tuán)購及內(nèi)部認(rèn)購是普片在房地產(chǎn)開發(fā)商前期回款的主要途徑，執(zhí)行的好壞直接影響著工程的總體營銷節(jié)奏。營銷中心開放之前進(jìn)行團(tuán)購及內(nèi)部認(rèn)購。團(tuán)購及內(nèi)部認(rèn)購，存量線下消化，并進(jìn)行一期蓄客，品質(zhì)生活將全新起勢，全新組團(tuán)命名。編輯課件附件：方案二因受限于開發(fā)商拿地時間不確定。方案二貨包分析僅供參考。編輯課件貨包分解方案二：編輯課件方案二：

商業(yè)：粉色區(qū)域分別為：獨立式商業(yè)，托層式商業(yè)

本階段只分為兩局部貨包，體量相對于方案一較小，如何到達(dá)合理分解及利益最大化，商業(yè)區(qū)域建議使用“招商先行，銷售在后〞的模式進(jìn)行消化，有助于工程在后期有平穩(wěn)過渡階段以及工程貨包合理搭配所形成的支撐性銷售，并能利益最大化。

目的：以招商為支撐點，輻射狀散開模式消化整體貨包。編輯課件附件：方案二：

1期貨包：藍(lán)色區(qū)域分別為：7#8#9#12#13#21#22#31#1期貨包為該工程的主力房源與臨街商住房源，優(yōu)勢性較大，在招商先行的同時進(jìn)行客戶的蓄積，待招商進(jìn)