如何做一個成功的咨詢師2

如何做一個成功的咨詢師咨詢師職責是我們學校的一位全面性的銷售人員保證中心的入學人數長期維系中心在公眾眼中良好的形象是學員的良師益友是一名信息提供者理解咨詢者的需求并提供解決方案是學員學習生涯的規(guī)劃者、指引著我們的學員：有志；無知；缺乏關懷咨詢崗位在中心業(yè)務流程中的位置直接上門當面解答小型演講市場渠道咨詢量電話咨詢、當面咨詢電話咨詢電話解答媒體廣告公關文章DM直投廣告牌網站學生活動社區(qū)活動學?；顒拥纫粚W期學員二學期學員學員就業(yè)咨詢崗位電話回訪三學期學員咨詢師崗位工作目標是什么？合格咨詢師電話到上門的轉化率>50%面訪到報名的轉化率>40%總轉率>20%優(yōu)秀咨詢師電話到上門的轉化率>65%面訪到報名的轉化率>45%總轉率>30%咨詢業(yè)務的關鍵點電話咨詢報名的第一步開始建立聯系了解咨詢者信息獲得咨詢者信任提供指導和幫助（專家/職業(yè)規(guī)劃師/老師）吸引咨詢者上門只聞其聲未見其人不能針對咨詢者的需求介紹產品優(yōu)勢不能準確判斷咨詢者是否認同咨詢咨詢者不能準確判定中心有多少優(yōu)勢電話咨詢唯一目的邀請學習意向者上門咨詢咨詢業(yè)務的關鍵點當面咨詢報名工作的直接促成環(huán)節(jié)倡導者、影響者、決定者、付費者、使用者單人或多人到場現場了解、可現場決定咨詢師需要同時關注多個角色的需求希望獲得滿意的答復或更多的承諾需要引導咨詢者認識現實壓力目前的困境主要原因不在自己擺脫困境只有靠自己準確把握咨詢者的學習意向嘗試關單：一是為了促成交易；二是發(fā)現抗拒點只有針對“有需求者”，才會有“產品優(yōu)勢”（攝像手機）再次上門的可能性很小當面咨詢關鍵寒暄會談閱讀資料恰如其分的贊美擬定針對性問題工作、生活、學習、目標、困難掌握給與壓力的度根據咨詢者回答，提倡思考主動告知他不知道的東西當面咨詢關鍵引導認識現實壓力分析咨詢者特點引導認識現實壓力共同分析、確認咨詢者短期目標（目前第一要人）將IT行業(yè)定位解決方向當面咨詢關鍵介紹IT行業(yè)根據咨詢者特點、確定介紹重點用“行業(yè)發(fā)展趨勢”強調職業(yè)安全、個人發(fā)展機會用“國家政策”證明行業(yè)優(yōu)勢用“人才需求量”、“人才特點”說明進入ＩＴ行業(yè)的可能、咨詢者目的的差距當面咨詢關鍵介紹職業(yè)教育根據咨詢者特點、確定介紹重點介紹學歷教育，讓咨詢者明確目前的困境主要原因不在自己擺脫困境只有靠自己介紹技能培訓，主動做比較介紹職業(yè)教育，預先劃分類別當面咨詢關鍵介紹產品優(yōu)勢介紹公司教育背景介紹公司優(yōu)質教學質量介紹公司就業(yè)推薦政策引述學員評價，列舉就業(yè)案例當面咨詢關鍵解除咨詢者疑慮鼓勵咨詢者提出疑慮判斷疑慮真實性、疑慮本意，組織回答思路（可依次判斷咨詢者報讀意向）針對性回答問題列舉就業(yè)案例咨詢目的讓條件適合的學習意向者馬上成為學員讓卻有困難的學習意向者盡快成為學員讓確不需要者永遠是我們的宣傳員咨詢回訪關鍵選擇回訪對象準備回訪預案咨詢回訪關鍵運用基本理論－５Ｓ理論研究咨詢者的心理和需求速度邀請盡快上門微笑誠意聰明作為咨詢顧問，必須：個人態(tài)度-積極主動的

你的允諾-不要過分承諾

個人的自信機敏的應變能力優(yōu)秀的傾聽者提供商業(yè)性建議，幫助滿足咨詢者的需求，分析與解決問題。咨詢師，應在工作中如下的準備一：交流交流-------信息交換的行為------作為互相作用的基本方面，在銷售中表現更強。有效的交流需要包括以下幾方面的專業(yè)技術、“信息收集”-----借助問與聽的技巧找到事實資料

“信息給與”-----表達簡潔清晰，動機明確“采訪控制”------以“交流”的方式，合理安排探討于其中“建立親密度”-----憑借語言與非語言的溝通，在個人、情感的層面上表達出親密與興趣二：咨詢過程的控制使用適當的問題主動引導會談話題引導重復確認簡略概要記錄聽中止暫停三：營造和睦的氣氛真正的溝通交流不但體現在邏輯性的語言交流層面，同時還應該有情感互動的因素主動地去聽，信息的互動：如此可以在談論中涉入情感的因素個人的熱情：微笑，表現出感興趣傾佩與贊賞：利用任何機會表現出恰當的贊賞消除障礙：當出現以下情形時，交流溝通會出現障礙實在因素心理因素語義因素四：身體語言顧客主要通過身體角度，面部表情，手，四肢等身體的姿勢來表達他們的真實感情。這些身體的姿勢組合成一體（對整體的研究可以從中發(fā)現顧客的真實感情）接受信號，意指客戶感興趣你的所說與所做警戒信號是客戶對你持有的中立或懷疑的感覺不贊同信號，意指客戶同你之間產生了強烈的沖突，你需要馬上調整控制局勢成功咨詢師的自我管理我們常見的處理方法今天應該邀約的電話，推到明天被拒絕后的再次跟進，一再拖延下班后有約會，下次再說吧無論大事、小事，都可以排在工作之前…………我們太適應于制度管理，失去了自我管理成功咨詢師的自我管理行動管理時間管理注意力管理目標管理成功咨詢師的自我管理行動管理自我管理不是單純擬定計劃、排表格而是隨時隨地的行動每日第一個回訪電話最難，我們會祈禱：最好沒人聽，甚至有人在三聲之后馬上收線，然后松了口氣：“總算沒人聽??！”每日最重要的是“當天早上的激活”光靠心態(tài)和思想不夠，應該是“行動支配行動”第一個行動后千萬不要停頓，在行動中反省和總結行動是自我管理的第一步成功咨詢師的自我管理時間管理我們可以管理的時間并不多，只有可管理的時間才有價值我們的時間1/3的休息時間1/3的工作時間1/3的可管理時間成功的咨詢師在時間管理上并無秘訣：僅是知道可管理時間內應該做什么成功咨詢師的自我管理注意力管理只控制時間，不控制注意力會怎樣呢？（課堂上的眾多學生）注意力分配在四類業(yè)務上重要緊急之事重要但不緊急之事不重要但緊急之事不重要、不緊急之事學會注意力轉移（從1、