物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（第4版） 課件 第十三章物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

第13章-物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理13.1

物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理概述

13.1.1物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的含義物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是對(duì)涉及物流營(yíng)銷(xiāo)的一切因素進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以確保營(yíng)銷(xiāo)的效果。13.1.2有效營(yíng)銷(xiāo)管理表格

營(yíng)銷(xiāo)部人員應(yīng)填寫(xiě)各種表格企業(yè)可以根據(jù)需要設(shè)計(jì)各種表格物流教育—物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)引子物流企業(yè)特別是國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的第三方物流企業(yè)應(yīng)該責(zé)無(wú)旁貸地承擔(dān)起現(xiàn)代化物流教育和物流知識(shí)普及的重任，及時(shí)地向各類(lèi)客戶(hù)和貨主提供他們所需要的和可以為他們提供第三利潤(rùn)源的物流經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、技能，要經(jīng)常在業(yè)界組織各種形式多樣的物流研討會(huì)、專(zhuān)題討論、企業(yè)參觀(guān)學(xué)習(xí)和觀(guān)摩、物流培訓(xùn)等，讓更多的貨主了解物流。13.2

物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制

1．物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的含義物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制是通過(guò)檢查與監(jiān)控企業(yè)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)際過(guò)程，考察營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際發(fā)生與原計(jì)劃或規(guī)劃之間的偏差、分析其中原因、采取措施，以保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2．物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)控制基本程序

（1）確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)目標(biāo)Realistic可實(shí)現(xiàn)的，目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)的，經(jīng)過(guò)努力是可以完成和實(shí)現(xiàn)的，并不是高不可攀，望塵莫及的。Specific可確定的，是指目標(biāo)的制定要是具體的，從目標(biāo)到目標(biāo)的分解、實(shí)施步驟、措施、評(píng)價(jià)等都是明確、具體的。（1）確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)目標(biāo)Acceptable可以接受的，目標(biāo)必須是被實(shí)施者愉快接受和認(rèn)可的，這是目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，只有被認(rèn)可的目標(biāo)才有實(shí)現(xiàn)的可能。Measurable可衡量的，是指目標(biāo)要可以度量，最好是量化指標(biāo)，即使是定性指標(biāo)也應(yīng)該加以具體、細(xì)致的描述。TimeIdication有時(shí)間限定，目標(biāo)的完成要有明確的時(shí)間設(shè)定，還要有具體的完成步驟和進(jìn)度。（2）選擇控制的方法和技術(shù)

一般而言，上級(jí)主管對(duì)下級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的控制主要有兩種方法：①

直接控制，是通過(guò)雙方簽訂協(xié)議、合同或所有權(quán)分享等途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)；②

間接控制，是靠傳遞指令和相互競(jìng)賽來(lái)控制物流營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)或員工的行為與行動(dòng)的方法。（3）實(shí)地調(diào)研

實(shí)地調(diào)研的目的是收集各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作實(shí)績(jī)和現(xiàn)狀，掌握第一手資料，做到心中有數(shù)，以便在與下級(jí)進(jìn)行溝通時(shí)做到用事實(shí)說(shuō)話(huà)。（4）明確責(zé)任

比照目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)狀，找出差距和不足，分析原因，界定責(zé)任歸屬。（5）糾正偏差對(duì)在控制過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的偏差要及時(shí)采取有效措施加以糾正，以防蔓延，值得注意的是一個(gè)部門(mén)、一名員工身上發(fā)生的錯(cuò)誤要通過(guò)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)讓所有的部門(mén)、全部員工都知道和清楚，必要時(shí)還要開(kāi)展討論。（6）評(píng)價(jià)效果，樹(shù)立標(biāo)桿對(duì)在營(yíng)銷(xiāo)管理和控制過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的先進(jìn)典型要及時(shí)樹(shù)立為企業(yè)的標(biāo)桿，加以推廣，要把他們的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化、形象化，同時(shí)還要建立有效的機(jī)制，一種可以復(fù)制更多標(biāo)桿的機(jī)制，讓更多的組織和員工自覺(jué)加入到向標(biāo)桿學(xué)習(xí)的行列中來(lái)。3．物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)控制的方法

物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)控制的方法有：年度、月度、旬度、周度和日度計(jì)劃與目標(biāo)控制方法；企業(yè)盈利性控制；企業(yè)戰(zhàn)略控制。物流營(yíng)銷(xiāo)中的快速分享與復(fù)制物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)基本上是屬于行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和大用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)于該類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，特別是對(duì)于物流行業(yè)而言基本上沒(méi)有非常成熟、現(xiàn)成的有效理論、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技術(shù)和方法可以借鑒，大部分經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)都散落在不同企業(yè)的不同的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀物流業(yè)務(wù)員、攬貨員的腦子中。所以，物流企業(yè)怎樣將這些有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)和技巧挖掘出來(lái)，加以整理和歸納，形成標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)行大規(guī)模的分享和復(fù)制，是提高物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的重要手段，也是物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要工作。其難點(diǎn)在于由于物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制等方面的缺陷，使得這些優(yōu)秀的攬貨員通常