合肥2011京官雅居樂(lè)營(yíng)銷策略方案90p課件

版權(quán)聲明：本文僅供客戶提案使用，版權(quán)歸三固三方（上海）不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu)所有，未經(jīng)三固三方（上海）不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu)許可，請(qǐng)勿向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的內(nèi)容。謝謝！寫(xiě)在前面

一個(gè)以“NoBrand”為精神導(dǎo)向的品牌——“無(wú)印良品”，正成為時(shí)下最受關(guān)注的品牌。無(wú)印良品的理念是刪繁就簡(jiǎn)、去除浮華、直逼本質(zhì)、以人為本。我們希望為合肥樓市導(dǎo)入這樣的理念，以此來(lái)傳達(dá)一種全新的生活哲學(xué)，成就樓市嶄新話題，并籍此實(shí)現(xiàn)樓盤的快速去化。寫(xiě)在前面

作為一個(gè)成長(zhǎng)于合肥樓市九年的上海代理公司，我們有過(guò)成功的項(xiàng)目案例：青年城1號(hào)棟數(shù)總套數(shù)銷售周期一期開(kāi)盤當(dāng)天去化率價(jià)格提升率10幢2062套20個(gè)月100%170%百樂(lè)門悅府棟數(shù)總套數(shù)銷售周期進(jìn)場(chǎng)至開(kāi)盤日開(kāi)盤當(dāng)天去化6幢2180套14個(gè)月15天189套思局

THINKS辯群

DISCERN概念

ORIGINALITY奪勢(shì)

VISUALIZE一個(gè)經(jīng)典誕生的四個(gè)階段思局

THINKS思局

THINKS首次置業(yè)類剛需客戶將成為未來(lái)市場(chǎng)主力從近期合肥市主要開(kāi)盤項(xiàng)目來(lái)看，各開(kāi)盤項(xiàng)目銷售差別明顯拉開(kāi)，實(shí)質(zhì)上正在悄悄的發(fā)生分化，由于改善型需求和投資性購(gòu)買被限制，公寓等投資屬性較強(qiáng)的產(chǎn)品銷售顯著下滑，高性價(jià)比項(xiàng)目備受關(guān)注，并取得良好銷售業(yè)績(jī)。未來(lái)一段時(shí)間首次置業(yè)類剛需客戶將成為未來(lái)市場(chǎng)主力。項(xiàng)目區(qū)位條件項(xiàng)目位于合肥市龍崗工業(yè)區(qū)（省級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)），2009年11月劃歸瑤海區(qū)管轄，屬于合肥市規(guī)劃的東部城市組團(tuán)，距離傳統(tǒng)市中心約8公里，距東二環(huán)約4公里。區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較早，但缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，存在各自為政的局面，導(dǎo)致區(qū)域形象較差，認(rèn)知度低。長(zhǎng)豐縣肥東縣合肥市的城市布局與區(qū)域認(rèn)知

“南富西貴”,“東窮北匪”西貴——上風(fēng)上水，天鵝湖，大蜀山聚集在此，區(qū)域內(nèi)集中了眾多高等院校、科研院所，學(xué)區(qū)配套一直領(lǐng)跑合肥四大區(qū)。南富——高收入以及高學(xué)歷的人群聚居地；萬(wàn)達(dá)，綠城，綠地扎堆聚集，高檔樓盤開(kāi)發(fā)聚集；蕪湖路板塊，馬鞍山路板塊合肥市富人區(qū)的代表。東窮——合肥老工業(yè)區(qū)聚集地，整體收入水平低，生活著處于合肥市低收入階層的人群，不過(guò)隨著近年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，區(qū)域印象逐漸發(fā)生變化；北匪——城北由于臨火車站，流動(dòng)人口較多聚集，社會(huì)治安相對(duì)混亂，居住氛圍較差。北城區(qū)區(qū)139.32平方千米，人口43萬(wàn)人，合肥市重要交通通訊樞紐，人口流動(dòng)較大西城區(qū)246.83平方千米，常住人口49.37萬(wàn)人，高等院校、科研院所云集東城區(qū)142.9平方千米，常住人口43.9萬(wàn)人，合肥市未來(lái)發(fā)展主方向，目前該區(qū)域城市建設(shè)和基礎(chǔ)配套設(shè)施落后南城區(qū)340平方千米，常住人口52萬(wàn)人，事業(yè)單位集中，城市建設(shè)飛速發(fā)展。市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目板塊的認(rèn)知停留在相對(duì)低端的價(jià)值層面現(xiàn)狀交通：區(qū)域主要依靠臨泉路與長(zhǎng)江東路與老城區(qū)聯(lián)系，但目前路況均較差，且臨泉路即將進(jìn)入道路維修期；項(xiàng)目距區(qū)域交通主干道距離較遠(yuǎn)，出行不便，且對(duì)外公共交通缺乏，影響生活出行遠(yuǎn)景規(guī)劃軌道交通2號(hào)線將通達(dá)區(qū)域，享有一定規(guī)劃利好項(xiàng)目交通條件軌交2號(hào)線地塊四至地塊本案東怡和華庭小區(qū)西民房、高壓線南現(xiàn)狀住宅北現(xiàn)狀道路、工廠地塊原為荒廢農(nóng)田，內(nèi)部土地平整，周邊基本被民房或小區(qū)圍繞，其中西側(cè)高壓線對(duì)項(xiàng)目有一定影響，無(wú)可利用資源。現(xiàn)周邊人氣不足，生活類配套設(shè)施匱乏，缺乏居住氛圍。地塊四至現(xiàn)狀本項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)規(guī)劃功能居住用地容積率3.37地價(jià)220萬(wàn)元/畝占地面積4.76公頃項(xiàng)目配套農(nóng)家超綠化率42.45%建筑密度17.4%項(xiàng)目指標(biāo)區(qū)域樓市以價(jià)格取勝恒大城瑞泰江南園海州景秀世家園上園怡然居博澳名苑板塊特征：距離市區(qū)較遠(yuǎn)，最近幾年有所發(fā)展，價(jià)格較低，性價(jià)比高。房地產(chǎn)市場(chǎng)特征：項(xiàng)目較多，且多為大盤，價(jià)格低是區(qū)域最大賣點(diǎn)，價(jià)格在2010年初大幅上漲。價(jià)格描述：大部分項(xiàng)目均價(jià)在5300-5800元/平米左右浮動(dòng)，海州景秀世家多層價(jià)格為6300元/平米。后續(xù)貨量：目前后續(xù)供應(yīng)200萬(wàn)平米，后續(xù)供應(yīng)充沛。靜安家園城建琥珀名城皇馬花園圣地亞哥城推貨樓盤規(guī)模（萬(wàn)㎡）推售類型推貨面積（萬(wàn)㎡）網(wǎng)簽銷售率目前價(jià)格（元/㎡)圣地亞哥35高層3.6948%5800瑞泰江南園13多層、高層671%5300靜安新天地9小高層、高層7.478%5000城建琥珀名城65多層、高層31.892%5300金水灣花園11小高層、高層475%5600海洲景秀世家50多層、高層3590%多層6300高層5500恒大城57高層2562%5200-5800皇馬花園52多層、高層586%5200-5300合計(jì)292---117.8------項(xiàng)目屬性界定

城市遠(yuǎn)郊區(qū)域城市化進(jìn)程偏低大盤云集中小規(guī)模開(kāi)發(fā)

項(xiàng)目所在區(qū)域，認(rèn)知度較低，主干道維修和項(xiàng)目銷售期沖突；周邊生活配套、交通配套缺乏，暫無(wú)可利用資源；市場(chǎng)面臨嚴(yán)厲調(diào)控的政策形勢(shì)；面對(duì)周邊規(guī)模大盤的激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下；如何突破以上限制，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成功去化？辨群

DISCERN區(qū)域購(gòu)房客戶的主要特點(diǎn)：城市格局演變=客戶輻射面擴(kuò)大合肥城市空間擴(kuò)張產(chǎn)生一批出城客戶群：老城區(qū)中心價(jià)格外溢客戶瑤海區(qū)中心價(jià)格外溢客戶肥東進(jìn)城客戶群龍崗工業(yè)園現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)客戶群來(lái)自區(qū)域內(nèi)外的投資客區(qū)域內(nèi)外的投資客市中心外溢客戶肥東進(jìn)城客戶工業(yè)園現(xiàn)有客戶A:市區(qū)價(jià)格外溢客戶：城市快速擴(kuò)張，高性價(jià)比的樓盤贏得客戶的青睞來(lái)源：合肥老城區(qū)中心、瑤海區(qū)剛性需求，價(jià)格敏感型，以80—100㎡兩房或三房，或者50—60㎡為主客戶描述支付能力配套要求產(chǎn)品類型1、合肥本地人，在市區(qū)工作的白領(lǐng)或原住居民，首次置業(yè)，選擇性價(jià)比高的住房支付能力中等，買不起市區(qū)高價(jià)房1.超市、菜市場(chǎng)等基本生活配套2.餐飲、娛樂(lè)、購(gòu)物等享受型消費(fèi)場(chǎng)所3.年紀(jì)較輕對(duì)教育配套要求不高以80-100m2兩房或三房為主區(qū)域企業(yè)職工，首次置業(yè)，投資自住兩個(gè)動(dòng)因，選擇性價(jià)比高的住房支付能力中等，買不起市區(qū)高價(jià)房餐飲、娛樂(lè)、購(gòu)物等享受型消費(fèi)場(chǎng)所婚房：以80-100m2兩房或三房單身：50-60m2為主B：肥東進(jìn)城客戶：希望改善生活，改善小孩教育環(huán)境來(lái)源：肥東等周邊縣市享受高起點(diǎn)的城市配套資源及城市戶口客戶描述支付能力配套要求產(chǎn)品類型肥東縣客戶，渴望進(jìn)入城市，改善生活，提高小孩教育水平，但是又買不起市區(qū)高價(jià)的樓盤，在區(qū)域購(gòu)買性價(jià)比高的合肥產(chǎn)權(quán)的房子；支付能力中等；1.超市、菜市場(chǎng)等基本生活配套；2.餐飲、娛樂(lè)、購(gòu)物等享受型消費(fèi)場(chǎng)所；3.對(duì)教育配套有要求，但有別于市區(qū)客戶需求的學(xué)區(qū)房?jī)煞炕蛘呷浚籆：工業(yè)園客戶群：產(chǎn)業(yè)工人的需求存在，但總體支付能力不高。中上階層多選擇大戶型改善置業(yè)來(lái)源：區(qū)域內(nèi)及工業(yè)園區(qū)地緣性/看中價(jià)格與配套，以1/2房小戶型為主力需求客戶描述支付能力配套要求產(chǎn)品類型區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)工人，流動(dòng)率大，年齡19-28歲左右支付能力很低，一般都是租房超市、菜場(chǎng)、餐飲娛樂(lè)一房或者兩房小戶型剛畢業(yè)不久的學(xué)生，合肥本地人支付能力很低，多為家里幫助置業(yè)。健身等配套設(shè)施齊全，交通便利，超市、菜場(chǎng)、餐飲娛樂(lè)、一房或者兩房小戶型區(qū)域內(nèi)工廠管理人員，屬于區(qū)域的中上階層支付能力較高，多為改善型置業(yè)。娛樂(lè)，休閑，商業(yè)配套，健身配套，景觀，教育1.兩房或三房大戶型2.具有一定景觀資源區(qū)域私營(yíng)業(yè)主支付能力較高，多為改善型置業(yè)娛樂(lè)，休閑，商業(yè)配套，健身配套，景觀，教育1.三房以上的大戶型2.具有一定景觀資源D：區(qū)域內(nèi)外投資客：偏好地段/產(chǎn)品/景觀稀缺等升值前景明朗的產(chǎn)品來(lái)源：市區(qū)&龍崗純投資客戶與投資自住型客戶并存偏好地段/產(chǎn)品/景觀稀缺等升值前景明朗的產(chǎn)品客戶描述支付能力配套要求產(chǎn)品類型1.來(lái)自市區(qū)及區(qū)域內(nèi)的投資客2.看中區(qū)域未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，以及區(qū)域未來(lái)的發(fā)展。3.多次置業(yè)4.看中升值潛力高的產(chǎn)品1.總價(jià)承受力較強(qiáng)，接受范圍較廣1.對(duì)小區(qū)內(nèi)配套要求較高2.城市化配套：商場(chǎng)、娛樂(lè)設(shè)施等可提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值的配套3.生態(tài)環(huán)境：景觀公園等1.景觀資源佳的戶型2.區(qū)域內(nèi)差異化的產(chǎn)品2011，從“旺市”到“變市”的轉(zhuǎn)變，意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)必將被市場(chǎng)所淘汰，取而代之的將是客戶的爭(zhēng)奪，只有關(guān)注客戶價(jià)值的項(xiàng)目才能真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。市場(chǎng)分析關(guān)鍵詞拾遺補(bǔ)缺本案地處城市遠(yuǎn)郊、規(guī)模大盤的強(qiáng)勢(shì)擠壓、宣傳攻勢(shì)強(qiáng)，因此，建議操作過(guò)程中以拾遺補(bǔ)缺作為市場(chǎng)定位的重點(diǎn)，在價(jià)格不斷走高的區(qū)域板塊，與周邊大盤形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)調(diào)我項(xiàng)目產(chǎn)品的特色和價(jià)值，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空隙，創(chuàng)新客戶渠道！是本項(xiàng)目的突圍之路！總價(jià)優(yōu)勢(shì)短平快客戶定位——“青年人”25-30歲左右的青年，在東部工作兩三年以上工作時(shí)間短，不足以支付大額首付追求居住獨(dú)立首次置業(yè)，用于自住向往時(shí)尚生活本項(xiàng)目以60—70平米的小戶型為主力，具有總價(jià)低、首付低的巨大優(yōu)勢(shì)，最適于剛參加工作、積蓄不多又渴望置業(yè)安家的青年群體，同時(shí)，在新政的影響下，這類客戶也將是未來(lái)市場(chǎng)需求的主力。同時(shí)希望以較低總價(jià)置業(yè)的進(jìn)城客戶，亦是本案的重要補(bǔ)充客源。目標(biāo)客戶概念

ORIGINALITY類型代表樓盤營(yíng)銷特點(diǎn)品牌制勝型恒大城品牌+產(chǎn)品+合適的價(jià)格產(chǎn)品風(fēng)格制勝型薩爾斯堡樣板段打造異域風(fēng)情準(zhǔn)確定位+高傳播率型青年城1號(hào)青年首選居所這是一個(gè)產(chǎn)品訴求時(shí)代

產(chǎn)品東進(jìn)

代表項(xiàng)目：恒大城、圣地亞哥城、皇馬花園、瑞泰江南這是一個(gè)品牌制勝時(shí)代

品牌東進(jìn)代表企業(yè)：恒大、恒盛我們隨機(jī)抽取了幾個(gè)樣本的推廣方式樓盤推廣主題營(yíng)銷手法恒大城長(zhǎng)江東路·歐陸御湖城品牌壓制力引領(lǐng)東部市場(chǎng)皇馬花園52萬(wàn)方地中海風(fēng)情社區(qū)打造地中海項(xiàng)目，再以相對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引購(gòu)房者圣地亞哥城35萬(wàn)平米純美地中海風(fēng)情小城以西班牙風(fēng)格為市場(chǎng)切入點(diǎn)瑞泰江南園板橋河畔悠居人生以1.8的容積率和48%的綠化率提升宜居性，銷售價(jià)格具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力從中不難發(fā)現(xiàn)突出的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)——項(xiàng)目周邊的各主要樓盤在產(chǎn)品方面均占有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在小區(qū)規(guī)模、小區(qū)配套、戶型及戶型配比方面各有亮點(diǎn)。產(chǎn)品訴求占主導(dǎo)——競(jìng)爭(zhēng)樓盤在推廣方面大多采取了重點(diǎn)產(chǎn)品訴求的方式，告訴目標(biāo)客戶“我是什么”，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的包裝和提升打動(dòng)購(gòu)房者。再來(lái)看看這些樓盤的物業(yè)特征項(xiàng)目名稱小區(qū)規(guī)模物業(yè)類別容積率綠化率/建筑風(fēng)格重點(diǎn)戶型恒大城24.6萬(wàn)㎡小高層、高層2.846%/歐式80-180㎡皇馬花園52萬(wàn)㎡多層、小高層、花園洋房1.439%/地中海85-120㎡圣地亞哥城35萬(wàn)㎡多層、高層、花園洋房1.940%/地中海70-110㎡瑞泰江南園12.6萬(wàn)㎡多層、高層、小高層1.848%/現(xiàn)代70-90㎡本案15.48萬(wàn)㎡全高層3.3742%/現(xiàn)代70-95㎡重點(diǎn)樓盤物業(yè)特征對(duì)比表在產(chǎn)品方面，我們可以看出競(jìng)爭(zhēng)樓盤賣點(diǎn)鮮明——恒大城的歐式經(jīng)典、皇馬花園和圣地亞哥的地中海風(fēng)格，以及瑞泰的中式園林……本案缺乏實(shí)質(zhì)亮點(diǎn)——本案在建筑立面、景觀規(guī)劃上，特征不夠鮮明，均好性的特質(zhì)反而掩蓋了項(xiàng)目的閃光點(diǎn)，如果單從產(chǎn)品訴求方向考慮，本案競(jìng)爭(zhēng)能力較弱。100%小面積——戶型面積均在95平米以下，其中90平方米以下戶型的住宅面積占總住宅面積的91.33%，70平方米左右戶型的住宅面積占總住宅面積的52.11%。前面說(shuō)過(guò)，本案是一個(gè)補(bǔ)缺型為主導(dǎo)的樓盤那就意味著，我們的樓盤必須是獨(dú)豎一幟的，但除戶型以外，本案不具備較強(qiáng)的補(bǔ)缺特征因此，我們希望從營(yíng)銷的角度來(lái)塑造這種補(bǔ)缺性，而且營(yíng)銷的角度必須與戶型相結(jié)合，并且有較強(qiáng)市場(chǎng)號(hào)召力的，易引發(fā)目標(biāo)受眾共鳴的先來(lái)考慮如何與戶型結(jié)合的問(wèn)題誰(shuí)是小戶型的目標(biāo)受眾？很顯然，年輕人。前面說(shuō)過(guò)，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品訴求的營(yíng)銷路線不適合我們，我們不能通過(guò)簡(jiǎn)單地告訴別人“我是什么”就能引發(fā)市場(chǎng)的高度關(guān)注。作為一個(gè)在戶型配比上高度統(tǒng)一的樓盤，走客戶訴求路線再適合不過(guò)。接下來(lái)的任務(wù)，就是了解這些年輕人的狀態(tài)，他們需求什么？

一群沒(méi)挨過(guò)餓吃過(guò)苦的幸福一代被誤解為缺乏社會(huì)責(zé)任感目前正承受著來(lái)自四面八方的要求和壓力很難規(guī)避買房這樣讓人歡喜讓人憂的問(wèn)題害怕并排斥市儈對(duì)新生事物好奇并渴望擁有我們必須讓“稀缺”與“號(hào)召力”并存這種號(hào)召力，必須是傳達(dá)了一種全新的生活哲學(xué)，它的關(guān)鍵詞是輕松takeiteasy

小戶型、低總價(jià)——購(gòu)房輕松公共綠地、底層架空——溝通輕松專屬幼兒園、農(nóng)加超——生活輕松……除此之外，我們還想附贈(zèng)出行輕松、生活成本輕松、入住輕松等概念以此來(lái)完善輕松置業(yè)的主題作為一個(gè)能有效控制房型面積，并在地段上有一定劣勢(shì)的樓盤我們希望通過(guò)產(chǎn)品包裝提升樓盤附加值并通過(guò)準(zhǔn)確的定位和新潁的包裝，在眾多以產(chǎn)品作主導(dǎo)的樓盤中脫穎而出來(lái)看看無(wú)印良品是如何做到的？“無(wú)印良品”以素包裝著稱提供簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)的無(wú)印良品被認(rèn)為是日本當(dāng)代最有代表性的“禪的美學(xué)”主張不裝飾，保持東西本來(lái)的色彩和形狀，堅(jiān)決反對(duì)過(guò)剩包裝以“平價(jià)優(yōu)質(zhì)”的“非名牌”路線，提供理性并讓客人有滿足感的東西貫徹對(duì)材質(zhì)、流程檢視、簡(jiǎn)單化包裝的堅(jiān)持，實(shí)踐著“NoBrand”的精神打造樓市純棉時(shí)代提倡簡(jiǎn)約、自然、舒適、富質(zhì)感的現(xiàn)代生活哲學(xué)為青年置業(yè)者提供一種無(wú)壓力的產(chǎn)品在這里，沒(méi)有標(biāo)簽，只有真實(shí)的存在我們希望，本案以“無(wú)印良品”

“物有所值”、“簡(jiǎn)約自然”的產(chǎn)品宗旨為基礎(chǔ)項(xiàng)目主題定位純棉式青年社區(qū)純棉已然成為自然、舒適、環(huán)保的代名詞在讓人感到舒適、自然的同時(shí)，常帶一點(diǎn)親切、平和的氣質(zhì)。這種氣質(zhì)既與本案特質(zhì)契合，同時(shí)又與眼下主流的生活理念相吻合以純棉為主導(dǎo)，定能樹(shù)立極強(qiáng)的市場(chǎng)號(hào)召力同時(shí)，青年社區(qū)又鮮明地豎立了本案的目標(biāo)客群定位當(dāng)人們歷經(jīng)了物質(zhì)塵囂后，更向往過(guò)一種溫暖、質(zhì)樸、簡(jiǎn)單、健康的生活，而這正是“純棉化”生活所擁有的特質(zhì)溫暖、舒適、自然、環(huán)保沒(méi)有繁雜的多余更多的，是體現(xiàn)人與人之間的親近本案純棉式青年社區(qū)的立意，為合肥青年人提供愛(ài)的暖巢我們更希望它是獨(dú)一無(wú)二的，一經(jīng)面市即刻引發(fā)轟動(dòng)的因此，項(xiàng)目案名呼之欲出京冠·么么城MoreMoreCity

1、“么”即小，極其準(zhǔn)確地傳達(dá)了本案的最大特征——小戶型，同時(shí)更代表的是精粹、精細(xì)的意思2、“么么”是當(dāng)前非常流行的網(wǎng)絡(luò)用語(yǔ)，指相親相愛(ài)，相互幫助，是“我要在你身邊”的意思，與目標(biāo)客群的置業(yè)目標(biāo)不謀而合3、“么么”的筆畫(huà)簡(jiǎn)單，體現(xiàn)了簡(jiǎn)約的項(xiàng)目立意4、么么，音譯more,more，即“更多”的意思，意指更多可能、更多想象、更多快樂(lè)、更多時(shí)尚……5、么么，也即MOMA，是藝術(shù)的象征6、對(duì)“么么”一詞我們并不陌生，由馬楚成導(dǎo)演的，任賢齊，鄭秀文領(lǐng)銜主演的一部愛(ài)情電影《夏日么么茶》享有極高知名度，其續(xù)集《夏2》也即將上映。故“京冠·么么城”作為本案案名，易記且讀起來(lái)朗朗上口。7、京冠·么么城”是一個(gè)極具時(shí)尚和個(gè)性的案名，受到青年人的喜愛(ài)和追捧，必將在短時(shí)間內(nèi)成為合肥人討論和交流的焦點(diǎn)。SLOGAN當(dāng)棉花變成糖！

以俏皮的手法，表達(dá)出本案最大的特質(zhì)與純棉式青年社區(qū)的主題定位相契合，傳達(dá)了青年人置業(yè)后的幸福感能夠短期內(nèi)引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，在眾多樓盤推廣語(yǔ)中脫穎而出棉花·糖也能由此成為本案的代名詞奪勢(shì)

VISUALIZE本項(xiàng)目營(yíng)銷方法的重點(diǎn)我們的消費(fèi)群決定了他們需要市場(chǎng)的熱情！市場(chǎng)的熱情是需要鞭撻的！我們的方法：不間斷的積蓄熱情！同時(shí)培養(yǎng)市場(chǎng)饑餓感將銷售放在開(kāi)盤前！本項(xiàng)目銷售體量15萬(wàn)㎡，總套數(shù)約1984套，根據(jù)產(chǎn)品特性和面向的目標(biāo)客戶群為年輕人的特征，建議將預(yù)熱期拉長(zhǎng)，充分炒作產(chǎn)品的個(gè)性時(shí)尚的精神概念，喚起目標(biāo)客群的認(rèn)同和市場(chǎng)的關(guān)注。住宅選型及戶型比例住宅戶型在50平方米到95平米之間，規(guī)劃總住建筑面積15.480萬(wàn)平方米，其中住宅建筑面積14.730萬(wàn)平方米，規(guī)劃總戶數(shù)為1984戶。80平方米以上的二房戶型的住宅面積占總住宅面積的49%，該房型后期客戶裝修可視為三房戶型，60~80平方米二房戶型的住宅面積占總住宅面積的48%，60平方米以下戶型的住宅面積占總住宅面積的3%。按戶型配比戶型單戶面積套數(shù)套數(shù)比面積統(tǒng)計(jì)面積比A-183.8868635%57541.6838%B-193.261729%16040.7211%A-269.4634317%23824.7816%A-368.0834317%23351.4416%B-368.92864%5927.124%C-267.75784%5284.54%D-166.99462%3081.542%D-254.52925%5015.843%B-270.28864%6044.084%C-174.73523%3885.963%共計(jì)

1984100%149997.66100%主力戶型是A1戶型

相當(dāng)于84M2的小三房應(yīng)該在青年人中具備較強(qiáng)的吸引力戶型A1A2A3B1B2B3面積83.8869.4668.0893.2670.2868.9216#924646

18#

52262619#60303058292920#1105555

21#64323262313122#1206060

23#1286464

27#1125656

共計(jì)(套）6863433431728686戶型C1C2D1D2面積74.7367.7566.9954.5217#

469226#5278

共計(jì)(套）52784692分棟戶型配比戶型A1A2A3B1B2B3面積83.8869.4668.0893.2670.2868.9216#924646

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52262619#60303058292920#1105555

21#64323262313122#1206060

23#1286464

27#1125656

共計(jì)(套）6863433431728686戶型C1C2D1D2面積74.7367.7566.9954.5217#

469226#5278

共計(jì)(套）52784692分棟戶型配比：從上表可以看出，該項(xiàng)目戶型分布較平均，每棟樓都由80平方米以上的三房戶型和70平方米以下的二房戶型組成，平均面積為75平方米。因項(xiàng)目戶型面積較為集中，在推盤時(shí)不適宜一次大量的放量，所以將總項(xiàng)目分為5個(gè)階段投入市場(chǎng)，預(yù)計(jì)項(xiàng)目推廣銷售周期22個(gè)月，蓄水階段為3個(gè)月，根據(jù)施工進(jìn)度和市場(chǎng)反應(yīng)以300~500套/季度推入市場(chǎng)，實(shí)際銷售周期為18個(gè)月時(shí)間周期房源目標(biāo)2011.3-6整盤蓄勢(shì)期/引爆期◎全新理念引爆全城2011.7-10一批開(kāi)盤強(qiáng)銷期/354套◎引起市場(chǎng)最大關(guān)注度，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)◎快速回籠資金，盤活整盤運(yùn)營(yíng)2011.10-12二批開(kāi)盤強(qiáng)銷期/價(jià)格取勝期496套◎整體個(gè)案資金回籠，保證項(xiàng)目利潤(rùn)◎項(xiàng)目品牌已經(jīng)成為區(qū)域指標(biāo)型個(gè)案◎整體價(jià)格形象已經(jīng)樹(shù)立2012.3-5三批開(kāi)盤強(qiáng)銷/次樓盤價(jià)格沖高期324套◎品牌價(jià)值和價(jià)格形象的超值利潤(rùn)開(kāi)始體現(xiàn)◎后期項(xiàng)目客源積累2012.6-8四批開(kāi)盤強(qiáng)銷/內(nèi)部比對(duì)期322套◎價(jià)格有所回落再度引發(fā)市場(chǎng)熱點(diǎn)2012.9-11五批開(kāi)盤強(qiáng)銷/樓王制勝期488套◎完成整體利潤(rùn)及附加值◎項(xiàng)目品牌和企業(yè)品牌市場(chǎng)最大化◎樓王實(shí)現(xiàn)價(jià)格新高2012.12整盤收尾期◎完成剩余房源去化◎銀行資金回籠及交房等后續(xù)工作推案計(jì)劃第一階段為臨街的26#、27#，總套數(shù)354套（沿街）戶型A1A2A3C1C2面積83.8869.4668.0874.7367.7526#

527827#1125656

價(jià)格的確定采用以下基本思路：市場(chǎng)比較法推算單價(jià)（均價(jià)）估價(jià)思路：市場(chǎng)比較法的核心是運(yùn)用相類似的項(xiàng)目作為樣本，通過(guò)對(duì)影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素的分析及修正，從而得到評(píng)估項(xiàng)目最可能實(shí)現(xiàn)的合理價(jià)格。一期價(jià)格定位比較項(xiàng)目樓盤名稱均價(jià)（元/平米）參考因素參考權(quán)重圣地亞哥5600成功40%瑞泰江南園5300相似30%皇馬花園5300相近30%定價(jià)的影響因素的選擇區(qū)位因素：片區(qū)位置未來(lái)規(guī)劃交通狀況周邊配套產(chǎn)品綜合素質(zhì)：景觀環(huán)境社區(qū)規(guī)劃戶型結(jié)構(gòu)小區(qū)配套發(fā)展商品牌小區(qū)規(guī)模綜合考慮以上因素：通過(guò)上市時(shí)間、區(qū)域因素、個(gè)別因素。。。權(quán)重的修正本案價(jià)格系數(shù)比較比較內(nèi)容權(quán)重皇馬花園圣地亞哥瑞泰江南園擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)小區(qū)規(guī)模10%1.00030.100031.0050.10051.00020.10002區(qū)域位置20%1.00010.200021.00020.200041.00010.20002外部環(huán)境10%1.00050.100051.00060.100061.00080.10008社區(qū)景觀15%0.990.14851.0250.153751.0010.15015立面設(shè)計(jì)15%0.970.14551.0050.150750.990.1485房型設(shè)計(jì)15%0.9760.14640.980.1470.970.1455配套設(shè)施10%1.0020.10021.0010.10011.0040.1004主題提煉5%0.980.0491.0080.05040.970.0485合計(jì)100%/0.9897/1.0026/0.99317本案價(jià)格=以項(xiàng)目A為參考的定價(jià)×A權(quán)重+……+以項(xiàng)目C為參考的定價(jià)×C權(quán)重=5488元/平方米注：據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，本項(xiàng)目入市銷售價(jià)格水平應(yīng)該在5488元/平方米左右，這是一個(gè)通過(guò)市場(chǎng)比較得出的數(shù)據(jù)。本案價(jià)格推算第二階段為22#、23#，總套數(shù)496套戶型A1A2A3面積83.8869.4668.0822#120606023#1286464第三階段為18#、20#，總套數(shù)324套（景觀）戶型A1A2A3B1B2B3面積83.8869.4668.0893.2670.2868.9218#

52262620#1105555