大客戶開發(fā)管理制度全套

大客戶開發(fā)管理制度全套第一章總則第一條本制度旨在選擇、開發(fā)新的大客戶，為企業(yè)提高市場占有率、推進市場競爭創(chuàng)造條件，實現(xiàn)預(yù)期利潤目標(biāo)。第二章大客戶選擇原則第二條大客戶須達到較高的經(jīng)營水平，具有較強的財務(wù)能力和較好的資信。第三條大客戶須具有積極的合作態(tài)度。第四條大客戶須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密原則。第五條大客戶的成本管理和成本水平必須符合企業(yè)要求。第三章大客戶選擇程序第六條一般調(diào)查。（1）了解客戶企業(yè)沿革、企業(yè)概況、最新年度決算表、產(chǎn)品指南、產(chǎn)品目錄等文件。（2）與客戶的負(fù)責(zé)人交談，進一步了解其生產(chǎn)經(jīng)營情況、經(jīng)營方針和對本企業(yè)的基本看法。第七條實地調(diào)查。根據(jù)一般調(diào)查的總體印象作出總體判斷，衡量新客戶是否符合上述基本原則。在此基礎(chǔ)上，會同技術(shù)、設(shè)計、品質(zhì)等部門對新客戶進行實地調(diào)查；調(diào)查結(jié)束，提交客戶認(rèn)定申請表。第四章大客戶開發(fā)與認(rèn)定第八條提出認(rèn)定申請報告。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，提出大客戶選擇申請報告，該報告主要包括以下項目：（1）與大客戶交易的理由及基本交易方針。（2）交易商品目錄與金額。（3）調(diào)查資料與調(diào)查結(jié)果。第九條簽訂供應(yīng)合同。由企業(yè)及客戶的法人代表與所選定的新客戶簽訂正式供貨合同。第十條簽訂質(zhì)量保證合同。在簽訂供應(yīng)合同的同時，簽訂質(zhì)量保證合同。原則上，簽訂者應(yīng)是雙方的法人代表。第十一條設(shè)定大客戶代碼。為新大客戶設(shè)定代碼，進行有關(guān)登記。第五章優(yōu)惠管理第十二條為維護大客戶，同時控制企業(yè)管理風(fēng)險，對大客戶的優(yōu)惠必須堅持“分級管理、逐級審批、嚴(yán)格保密”的原則。第十三條優(yōu)惠幅度在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)的，由大客戶服務(wù)部統(tǒng)一審批，并報總經(jīng)理備案；對優(yōu)惠幅度超出規(guī)定的，上報總經(jīng)理審批。第十四條建立健全大客戶資信檔案和欠費控制預(yù)警系統(tǒng)，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。對采用記欠形式結(jié)算的大客戶，應(yīng)與其簽訂協(xié)議，明確結(jié)算周期，并按時結(jié)算；對不按期結(jié)算的，應(yīng)停止使用記欠業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)追回欠費。第十五條對大客戶優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況進行不定期的檢查。第六章大客戶信息檔案管理第十六條加強大客戶信息管理是客戶服務(wù)管理的基礎(chǔ)，通過對大客戶信息資料的收集、整理、分析，充分了解大客戶的需求，實施有針對性的營銷服務(wù)策略。第十七條大客戶服務(wù)人員應(yīng)強化客戶日常信息管理工作，及時整理、更新大客戶信息資料，保證客戶信息完整、準(zhǔn)確。大客戶資料應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）基本情況：客戶名稱、客戶代碼、客戶性質(zhì)、行業(yè)類別、產(chǎn)品類別、客戶級別、服務(wù)方式、法人代表、企業(yè)規(guī)模、主要產(chǎn)品、年產(chǎn)值、信譽度、盈虧狀況等。（2）聯(lián)系方式：大客戶地址、郵政編碼、聯(lián)系人姓名、聯(lián)系電話、傳真、電子郵箱等。（3）相關(guān)重要人士：企業(yè)負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人及基本情況。（4）服務(wù)管理：營銷服務(wù)責(zé)任人、服務(wù)方式等。（5）產(chǎn)品使用情況：主要產(chǎn)品種類、匯款記錄等。（6）其他記錄：走訪記錄、投訴記錄、處理記錄。（7）優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)惠比率、優(yōu)惠方式、優(yōu)惠起止時間等。第十八條信息資料分析。（1）定期分析和評估大客戶相關(guān)信息，通過信息資源的有效管理和利用，及時調(diào)整大客戶營銷策略。（2）對大客戶總體情況分析。主要分析大客戶增減數(shù)量、總收入比重、客戶滿意度、產(chǎn)品使用結(jié)構(gòu)和趨勢等。（3）對大客戶個體情況分析。主要分析大客戶的產(chǎn)品使用結(jié)構(gòu)和趨勢、同期匯款對比、產(chǎn)品流向以及客戶需求變化等。（4）對流失的大客戶進行分析。主要分析流失的原因、流向，以及競爭對手的具體情況等。第十九條大客戶信息屬商業(yè)機密，必須加強大客戶信息檔案的保密工作，指定專人負(fù)責(zé)對客戶資料庫的整理錄入工作。對需要查閱大客戶信息檔案的部門，應(yīng)按照權(quán)限提供相應(yīng)信息檔案，同時做好登記手續(xù)。未經(jīng)許可，任何人不得