大客戶開(kāi)發(fā)管理制度全套

大客戶開(kāi)發(fā)管理制度全套第一章總則第一條本制度旨在選擇、開(kāi)發(fā)新的大客戶，為企業(yè)提高市場(chǎng)占有率、推進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造條件，實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)。第二章大客戶選擇原則第二條大客戶須達(dá)到較高的經(jīng)營(yíng)水平，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)能力和較好的資信。第三條大客戶須具有積極的合作態(tài)度。第四條大客戶須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密原則。第五條大客戶的成本管理和成本水平必須符合企業(yè)要求。第三章大客戶選擇程序第六條一般調(diào)查。（1）了解客戶企業(yè)沿革、企業(yè)概況、最新年度決算表、產(chǎn)品指南、產(chǎn)品目錄等文件。（2）與客戶的負(fù)責(zé)人交談，進(jìn)一步了解其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、經(jīng)營(yíng)方針和對(duì)本企業(yè)的基本看法。第七條實(shí)地調(diào)查。根據(jù)一般調(diào)查的總體印象作出總體判斷，衡量新客戶是否符合上述基本原則。在此基礎(chǔ)上，會(huì)同技術(shù)、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等部門對(duì)新客戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)查；調(diào)查結(jié)束，提交客戶認(rèn)定申請(qǐng)表。第四章大客戶開(kāi)發(fā)與認(rèn)定第八條提出認(rèn)定申請(qǐng)報(bào)告。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，提出大客戶選擇申請(qǐng)報(bào)告，該報(bào)告主要包括以下項(xiàng)目：（1）與大客戶交易的理由及基本交易方針。（2）交易商品目錄與金額。（3）調(diào)查資料與調(diào)查結(jié)果。第九條簽訂供應(yīng)合同。由企業(yè)及客戶的法人代表與所選定的新客戶簽訂正式供貨合同。第十條簽訂質(zhì)量保證合同。在簽訂供應(yīng)合同的同時(shí)，簽訂質(zhì)量保證合同。原則上，簽訂者應(yīng)是雙方的法人代表。第十一條設(shè)定大客戶代碼。為新大客戶設(shè)定代碼，進(jìn)行有關(guān)登記。第五章優(yōu)惠管理第十二條為維護(hù)大客戶，同時(shí)控制企業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)大客戶的優(yōu)惠必須堅(jiān)持“分級(jí)管理、逐級(jí)審批、嚴(yán)格保密”的原則。第十三條優(yōu)惠幅度在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)的，由大客戶服務(wù)部統(tǒng)一審批，并報(bào)總經(jīng)理備案；對(duì)優(yōu)惠幅度超出規(guī)定的，上報(bào)總經(jīng)理審批。第十四條建立健全大客戶資信檔案和欠費(fèi)控制預(yù)警系統(tǒng)，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)采用記欠形式結(jié)算的大客戶，應(yīng)與其簽訂協(xié)議，明確結(jié)算周期，并按時(shí)結(jié)算；對(duì)不按期結(jié)算的，應(yīng)停止使用記欠業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)追回欠費(fèi)。第十五條對(duì)大客戶優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況進(jìn)行不定期的檢查。第六章大客戶信息檔案管理第十六條加強(qiáng)大客戶信息管理是客戶服務(wù)管理的基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)大客戶信息資料的收集、整理、分析，充分了解大客戶的需求，實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)策略。第十七條大客戶服務(wù)人員應(yīng)強(qiáng)化客戶日常信息管理工作，及時(shí)整理、更新大客戶信息資料，保證客戶信息完整、準(zhǔn)確。大客戶資料應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）基本情況：客戶名稱、客戶代碼、客戶性質(zhì)、行業(yè)類別、產(chǎn)品類別、客戶級(jí)別、服務(wù)方式、法人代表、企業(yè)規(guī)模、主要產(chǎn)品、年產(chǎn)值、信譽(yù)度、盈虧狀況等。（2）聯(lián)系方式：大客戶地址、郵政編碼、聯(lián)系人姓名、聯(lián)系電話、傳真、電子郵箱等。（3）相關(guān)重要人士：企業(yè)負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人及基本情況。（4）服務(wù)管理：營(yíng)銷服務(wù)責(zé)任人、服務(wù)方式等。（5）產(chǎn)品使用情況：主要產(chǎn)品種類、匯款記錄等。（6）其他記錄：走訪記錄、投訴記錄、處理記錄。（7）優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)惠比率、優(yōu)惠方式、優(yōu)惠起止時(shí)間等。第十八條信息資料分析。（1）定期分析和評(píng)估大客戶相關(guān)信息，通過(guò)信息資源的有效管理和利用，及時(shí)調(diào)整大客戶營(yíng)銷策略。（2）對(duì)大客戶總體情況分析。主要分析大客戶增減數(shù)量、總收入比重、客戶滿意度、產(chǎn)品使用結(jié)構(gòu)和趨勢(shì)等。（3）對(duì)大客戶個(gè)體情況分析。主要分析大客戶的產(chǎn)品使用結(jié)構(gòu)和趨勢(shì)、同期匯款對(duì)比、產(chǎn)品流向以及客戶需求變化等。（4）對(duì)流失的大客戶進(jìn)行分析。主要分析流失的原因、流向，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況等。第十九條大客戶信息屬商業(yè)機(jī)密，必須加強(qiáng)大客戶信息檔案的保密工作，指定專人負(fù)責(zé)對(duì)客戶資料庫(kù)的整理錄入工作。對(duì)需要查閱大客戶信息檔案的部門，應(yīng)按照權(quán)限提供相應(yīng)信息檔案，同時(shí)做好登記手續(xù)。未經(jīng)許可，任何人不得