銷售思維與執(zhí)行培訓課程課件

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CO.Ltd銷售思維與執(zhí)行——市場部鄭炯淵2023/8/241主題第一部分：銷售思維一、認清自我，換位思考二、狼性銷售三、如何挖掘客戶四、銷售策劃五、提問的藝術六、銷售展示

七、絕對成交

八、結束語第二部分：執(zhí)行手冊2023/8/242主題—第一部分—銷售思維2023/8/243一、認清自我，換位思考知人者智、自知者明思維決定行為行為決定習慣習慣決定命運溝通的最高境界——站在對方的角度思考問題2023/10/1941、你是誰你為什么會選擇銷售工作發(fā)現有兩個答案，少部分人這樣回答的，我真的喜歡這份工作，我喜歡挑戰(zhàn)，我喜歡與人交流，我熱愛這份工作，但是，有這樣想法的人并不多，甚至是鳳毛麟角。更多的人回答我，是由于當時找不到工作，而只能找一份銷售的工作，因為，相對于其他崗位而言，銷售員的進入門檻會低很多，就是因為這個緣故，很多人選擇了先做銷售員過渡一下，當找到適當的時機再跳槽，更有甚者，這些人 “騎驢找馬”，帶著到市場上鍛煉鍛煉口才，以便更好的應對其他崗位的面試，抱著這樣的心態(tài)，大量的銷售人員加入了銷售這個行列。2023/10/195一、認清自我，換位思考你不是賣東西推銷員而是幫助客戶買東西的專家所謂銷售就是了解客戶需求，解決客戶問題，滿足客戶需求的過程，在這個過程中，你們不是推銷員，你們是客戶的專家，老師，和顧問。2023/10/196一、認清自我，換位思考2、客戶是誰客戶究竟是我們什么人客戶是我們的“伙伴”伙―――在一起做事的人。伴―――在一起且能相互幫助的人。解釋‘伙’與‘伴’，我注意到這兩個字都強調‘在一起’，其次是‘相互幫助’，所以，要經常拜訪客戶，幫助客戶解決問題，達成目標，和客戶經常待在一起。2023/10/197一、認清自我，換位思考二、狼性銷售1、銷售目的任何時間、任何地點、將任何產品賣給任何人走出去、收回來，把錢收回來將產品賣給客戶，服務好客戶了解客戶需求，解決客戶問題，讓客戶滿意在客戶眼里建立自己的形象——專家、老師、顧問2023/10/1982、銷售目標2023/10/199依據自己的專長，選擇合適的目標群體認清客戶關系伙=在一起做事的人伴=在一起能互相幫助的人平等、互助、合作、雙贏的關系稱之為伙伴關系。二、狼性銷售3、銷售精神2023/10/1910真誠足夠真誠認真非常認真激情富有激情堅持一直堅持自信準確自信二、狼性銷售4、銷售特點2023/10/1911團結合作、密切分工詳細分析、充分準備鎖定目標、瘋狂進攻崇尚、學習、提高、創(chuàng)造二、狼性銷售5、銷售技巧賣人品賣產品更快速更準確的傳遞你的品質，并且讓客戶信任你傳遞過去的品質。我們必須兩手都要抓，兩手要硬，才可以都立于不敗之地；

到底是先賣產品后賣人品，還是先賣人品后賣產品，還是同

時賣，這要依據不同的個人風格來選擇，無所謂哪一個更好，哪一個更壞，就像是建立在商業(yè)的友誼好呢？還是建立在友

誼上的商業(yè)好呢？至今沒有人可以給出確切的答案。2023/10/1912二、狼性銷售三、如何挖掘客戶1、行業(yè)滲透法能更專業(yè)，能夠以點帶面2、區(qū)域滲透法集中拜訪，服務成本低，見證方面，有效利用跟風心里。3、老客戶轉介紹法效率高，有助于維護客戶關系4、跟蹤挖角法5、交換合作法信念是一個人成功的源動力，精神是這種源動力下表現出來的狀態(tài)。2023/10/19131、行業(yè)滲透法心理學的角度：人總是不愿意被同行超越，一旦被超越，客戶將坐立不安，感覺非?？謶?，于是就有想改變現狀的想法，所以，行業(yè)滲透法的好處是顯而易見的。對該行業(yè)了解，因此，你能駕輕就熟，從專業(yè)上來說，你成功的可能性更大。同行業(yè)都有一個行業(yè)協會，同行們之間碰面的機會較多，他們之間也會相互打聽，所以，如果你能很好的幫助客戶，則比較容易得到客戶見證和客戶轉介紹。所以，若順利的話，你能夠以點帶面，迅速的將這個行業(yè)做透，而且，一旦在這個行業(yè)里面做出名氣，還會形成壟斷效應。2023/10/1914三、如何挖掘客戶2、區(qū)域滲透法區(qū)域滲透法的好處是：(1)集中約訪集中拜訪

(2)服務成本低(3)客戶見證方便，真實(4)利用人們的跟風心理，可以迅速打開該區(qū)域的市場2023/10/1915三、如何挖掘客戶3、老客戶轉介紹法老客戶轉介紹法的好處是：效率高、成單率高有助于維護你和客戶的關系2023/10/1916三、如何挖掘客戶4、跟蹤挖角法事實上，如果仔細觀察，你會發(fā)現一個簡單的現象，家樂福在哪里，麥當勞就會開在哪里，麥當勞開在哪里，

他的死對頭―――肯德基也會開在他的對面或者隔壁，大

娘水餃是一個新興中餐品牌，他也干脆不費神了，直接開

在麥當勞與肯德基的中間，準不會錯的，要死大家一起死?！?023/10/1917三、如何挖掘客戶5、交換合作法2023/10/1918水箱，水泵，供水設備，閥門，開關等等三、如何挖掘客戶四、銷售策劃1、贏在準備不做準備的業(yè)務員也是準備失敗的業(yè)務員，不做準備的業(yè)務員就是準備讓對手成功的業(yè)務員。銷售員缺乏自信的三大毒瘤不了解客戶，不懂產品，以為了解客戶，了解產品，而未作準備―――個性化的準備，是業(yè)務員缺乏自信的三大毒瘤。銷售時間分配的“424法則”分析策劃準備階段占據整個時間的40％，打單階段占據整個時間的20％，后續(xù)服務階段占據整個時間的40％。2023/10/19192、了解客戶信息客戶基本信息包含三個層面：公司層面，工作層面以及私人層面，這些信息的了解可以通過網絡收集，可以通過電話收集，但更多的還是需要通過與客戶多次見面，以收集這些信息我們認為了解客戶信息的目的有5個?！?1)判斷本次銷售機會的真、假、大、小、快、慢。

(2)判斷該客戶的銷售潛力的大小。(3)判斷我們攻關該客戶的難度大小。(4)了解客戶的相關信息，為與客戶見面做好準備。

(5)確定我方銷售的思路與策略，為銷售策略做準備。2023/10/1920四、銷售策劃3、成為產品應用專家第一層次：產品基本知識層次，熟悉這個層次的業(yè)務員我們稱之為“產品專家”。第二層次：產品應用層次，熟悉這個層次的業(yè)務員是“產品應用專家”。2023/10/1921四、銷售策劃4、公文包里的秘密武器?名片夾將一些四、銷售策劃2023/10/19225、知己知彼與SW

OT分析?S和W代四、銷售策劃2023/10/1923五、提問的藝術1、客戶為什么購買產品客戶購買三要素需求 （2）價值 （3）成本客戶需求的分類明確需求 （2）隱含需求客戶需求就像這座冰山一樣，看得見的部分是明確需求，看不見的部分是潛在需求，一般的業(yè)務員只能看到客戶的明確需求，而銷售專家卻能看到客戶的隱含需求，就象冰山圖中顯示的那樣，客戶隱含需求比明確需求大很多2023/10/19242、讓客戶行動起來樹立專家形象，建立溝通意愿先了解客戶思想再了解客戶需求你的客戶為什么還不行動讓客戶行動起來－－－痛苦快樂銷售法2023/10/1925五、提問的藝術3、全方位了解客戶?全方位了解客戶的五、提問的藝術2023/10/1926六、銷售展示1、銷售展示前的四個問題?了解客戶需2023/10/19272、說話的藝術小和尚A：師傅，我念經的時候是否可以抽煙？師傅：不可以小和尚B：師傅，我抽煙的時候是否可以念經？師傅：可以，好徒弟2023/10/1928六、銷售展示三點羅列法三點羅列法是一套非常簡單，卻又非常實用的說話策略，說話者將講話的內容分成幾個大部分，幾個大部分中又分成幾個小部分，讓對方聽的更清楚，更有邏輯性。多問讓客戶說“是”的問題神奇的關鍵詞如果你一定要用“但是”，請用 “……不行……但是……”，而不是“……可以……但是……”，前者好像是在人臉上扇一記5個爪印的耳光，然后，涂點粉將爪印掩蓋掉，而后者好像是先給人臉上涂點粉，然后扇一記5個爪印的耳光。2023/10/1929六、銷售展示七、絕對成交1、理性地認識成交?成交＝解決異議＋2023/10/19302、正確面對客戶的異議客戶為什么會有異議因為客戶不了解你和你的產品，所以客戶有異議，因為你溝通不到位，所以，客戶不了解你和你的產品。所以，因為不了解所以有異議，因為溝通不到位所以不了解，所以，解決異議從徹底溝通開始！客戶對業(yè)務員的不信任是產生異議最本質的原因，建立信任是解決異議一勞永逸的方法理性認識巧妙解決客戶異議2023/10/1931七、絕對成交3、勇敢地面對異議異議是買者，喝彩是閑人。異議是客戶的習慣性反應，就像女孩子的矜持客戶拒絕的不是你的產品或服務，而是你的能力。異議就是注意力，改變客戶的注意力，就改變了異議。2023/10/1932七、絕對成交在客戶決定購買之前，他的內心充滿著恐懼和懷疑，生怕被騙，生怕買貴，生怕被其他人嘲笑，生怕買錯了東西，這些復雜的成分就構成了客戶的恐懼和懷疑，而人的思維總是單線的，在他處于恐懼和懷疑的時候，他的大腦完全是負面信息，在這種狀況下，你和客戶說，你所擔心的東西是不真實的，是假的，他們是絕對不會相信的，因為他們的注意力完全集中在負面的東西上，在這種情況下，你必須要把客戶的注意力轉移到正面的層面上來，否則，永遠無法解決有兩個操作策略第一，把可能的異議主動提出來這個異議。第二，不主動提出異議，但是在溝通的過程中用語言和行為將客戶的異議預先解除2023/10/1933七、絕對成交4、客戶異議的四大屬性前面我們講過了異議有真有假，在遇到客戶的異議時，我們首先要判斷真假。事實上，除了真假之外還有另外兩個屬性―――明，暗?？蛻裘黠@提出的異議，我們稱之為“明異議”，隱藏在客戶心中，未提出來的異議稱為“暗異議”，我們只有將隱藏在客戶心底的暗異議挖掘出來，才能真正的解決異議。古語云：明槍易擋，暗箭難防，異議也是這樣，明異議不

可怕，真正可怕的是暗異議，讓人防不勝防，而且很難挖

掘。2023/10/1934七、絕對成交5、說服客戶的策略（1>富蘭克林法七、絕對成交2023/10/1935（2>重新定義法這種方法是用業(yè)務員的觀點重新解釋客戶的異議，采用確認的方法，從不同角度來詮釋客戶的異議，從本質上來講，這個方法是為了更好的幫助客戶認識問題。有一段對話，可以很好的看著這個方法的價值。客戶：“你們的價格太貴了”業(yè)務員：“您的意思是希望了解為什么我們的價格比其他產品貴，是嗎？”客戶想了想，回答道：“是的”業(yè)務員又給客戶系統介紹了一下產品，并給客戶描繪了美好場景，客戶很滿意，于是被成交了。七、絕對成交2023/10/1936（3>請求賜教法?當你用過很多方法都無法七、絕對成交2023/10/19376、成交的步驟和注意點提出成交客戶對產品表現出濃厚興趣的時候提出成交當客戶不斷說“是”的時候當客戶主動說你對手壞話的時候為客戶解決一個問題，客戶滿意的時候當客戶向你要求條件的時候當客戶詢問更多細節(jié)的時候當客戶和你談價格的時候當客戶向你提出要你做更多證明的時候七、絕對成交2023/10/1938（2>保持沉默?在成交的關鍵時刻，最好找七、絕對成交2023/10/1939（3>解決異議?在成交時刻解決異議與其他七、絕對成交2023/10/1940舉例：業(yè)務員：“某某先生，剛才您說了您不能與我們合作有三個原因，第一：你的預算不夠，第二：你擔心我們的服務跟不上，第三：你擔心我們的供貨周期，是嗎？”客戶：“是的”業(yè)務員：“某某先生，除掉這些之外，您還有其他的疑慮嗎？”客戶：“沒有了”業(yè)務員：“很好，某某先生，在這三個疑慮中，您最關注哪一個呢？”客戶：“預算”2023/10/1941七、絕對成交業(yè)務員：“也就是說，如果我們一起努力，解決了這個問題，我們就可以合作，是嗎？”客戶：“是的”業(yè)務員：“某某先生，您所謂的預算不夠是不是說，今年的預算剩的不多了，以致不能全款付我們的產品了，是嗎？”客戶：“差不多，是這樣的?！睒I(yè)務員：“很好，我們可以給您采用分期付款的形式，這樣您預算的問題就解決了，是嗎？”客戶：“是的”業(yè)務員：“很好，那我們簽合同吧”客戶：“好的”2023/10/19