銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)及銷(xiāo)售話(huà)術(shù)六方位繞車(chē)(講義版)

風(fēng)行景逸銷(xiāo)售大練兵東風(fēng)柳州汽車(chē)

DONGFENGLIUZHOUMOTORCo.,Ltd.目錄汽車(chē)銷(xiāo)售根本能力構(gòu)成東風(fēng)柳州汽車(chē)

DONGFENGLIUZHOUMOTORCo.,Ltd.能力你覺(jué)得你具有哪些能力?(請(qǐng)寫(xiě)出3個(gè)以上)你認(rèn)為薪水是怎么構(gòu)成的?(請(qǐng)寫(xiě)出構(gòu)成等式)你認(rèn)為汽車(chē)銷(xiāo)售應(yīng)該具備什么能力?(請(qǐng)寫(xiě)出5個(gè)以上)行業(yè)知識(shí)〔1〕客戶(hù)利益〔2〕參謀形象〔3〕家庭中的成員，以及家庭中用車(chē)對(duì)他們的影響，其它人的喜好等。銷(xiāo)售人員是否具備一種可以被消費(fèi)者當(dāng)做參謀的形象。行業(yè)權(quán)威〔4〕贊揚(yáng)客戶(hù)〔5〕贊揚(yáng)客戶(hù)的看法和觀(guān)點(diǎn)，成認(rèn)其合理性，成認(rèn)客戶(hù)更加關(guān)心對(duì)他們自己有影響的事情。不斷肯定客戶(hù)的喜好和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知?？蛻?hù)關(guān)系〔6〕客戶(hù)采購(gòu)中有哪些人對(duì)最終決策有影響，這些關(guān)鍵人物的決策會(huì)受到誰(shuí)的影響。強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)關(guān)系的利用。壓力推銷(xiāo)〔7〕壓力來(lái)源于資源的緊張，來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)源于人性的弱點(diǎn)，來(lái)源于對(duì)弱小者的同情心。如何有效地使用壓力。鑒別銷(xiāo)售人員車(chē)行支付報(bào)酬給銷(xiāo)售人員，購(gòu)置的是銷(xiāo)售人員的什么？能力：知識(shí)＋技能＋經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售人員的知識(shí)產(chǎn)品的必備知識(shí)，客戶(hù)采購(gòu)產(chǎn)品的流程知識(shí)，汽車(chē)性能根本知識(shí)，汽車(chē)保養(yǎng)及維護(hù)的根本知識(shí)，及與公司有關(guān)的相關(guān)知識(shí)等技能客戶(hù)需求分析的技能，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)知，銷(xiāo)售過(guò)程掌握的技能，客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技能，不同的人不同的對(duì)待方式的技能，參謀式技巧等經(jīng)驗(yàn)客戶(hù)關(guān)系根底以及維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)使用汽車(chē)遇到的問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)的經(jīng)驗(yàn)，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)〔與人溝通能力等〕設(shè)身處地的經(jīng)驗(yàn)等能力測(cè)試我們的客戶(hù)類(lèi)型是什么？方向正確才是硬道理日系車(chē)從一線(xiàn)的銷(xiāo)售參謀抓起，提升銷(xiāo)售的硬性知識(shí)美系車(chē)從市場(chǎng)細(xì)分抓起，提升銷(xiāo)售的能力，軟性知識(shí)德系車(chē)從產(chǎn)品抓起，品牌致勝，要求一線(xiàn)銷(xiāo)售人員體面，專(zhuān)業(yè)，自信，高檔次，提升銷(xiāo)售的氣質(zhì)和素質(zhì)景逸是德系血統(tǒng)車(chē)型，但卻在日系合資企業(yè)里面生產(chǎn)，銷(xiāo)售參謀應(yīng)該具備什么素質(zhì)？本節(jié)回憶汽車(chē)銷(xiāo)售員的7個(gè)關(guān)鍵能力是什么？日、美、德系車(chē)的客戶(hù)特點(diǎn)分別是什么？日、美、德系車(chē)的銷(xiāo)售員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？銷(xiāo)售員的能力由什么構(gòu)成，分別指什么？汽車(chē)專(zhuān)業(yè)根底知識(shí)東風(fēng)柳州汽車(chē)

DONGFENGLIUZHOUMOTORCo.,Ltd.你了解汽車(chē)嗎?汽車(chē)主要參數(shù)外形尺寸：長(zhǎng)×高×寬重量參數(shù)：整車(chē)自重(千克)、總質(zhì)量(千克)、載質(zhì)量(千克)、空載軸荷分配等通過(guò)性及機(jī)動(dòng)性參數(shù)：最小離地間隙(一般為驅(qū)動(dòng)橋殼最底點(diǎn)與地面之間的距離)、前懸、后懸容量參數(shù)：載質(zhì)量、座位數(shù)、貨廂容積、行李廂容積、燃油箱容積等性能參數(shù)：發(fā)動(dòng)機(jī)最高轉(zhuǎn)速、最大爬坡度、起步加速時(shí)間、各擋加速時(shí)間、百公里油耗量、制動(dòng)距離等外形根本尺寸L1L2L3β1β2注:L1——車(chē)長(zhǎng)；L2——車(chē)高；L3——軸距；β1——接近角；β2——離去角外形根本尺寸B2B1注：B1——車(chē)寬

B2——輪距前保險(xiǎn)杠前霧燈前照明遠(yuǎn)光燈前轉(zhuǎn)向燈車(chē)頭標(biāo)志LOGO水箱護(hù)罩引擎蓋板前雨刮后視鏡前擋風(fēng)玻璃車(chē)身外部名詞---車(chē)頭局部前位燈前照明近光燈鋁合金輪圈輪眉前車(chē)門(mén)A柱B柱C柱D柱車(chē)身外部名詞---車(chē)身局部高位剎車(chē)燈后車(chē)窗玻璃后尾門(mén)后位燈后轉(zhuǎn)向燈后剎車(chē)燈后霧燈后倒車(chē)燈后車(chē)標(biāo)LOGO后保險(xiǎn)杠后牌照燈車(chē)身外部名詞---車(chē)尾局部倒車(chē)?yán)走_(dá)探頭尾門(mén)開(kāi)啟把手重量參數(shù)〔千克〕車(chē)型類(lèi)別---單廂式輕型客車(chē)指發(fā)動(dòng)機(jī)安裝空間、客廂、貨箱形成一體而類(lèi)似箱子形態(tài)的車(chē)，比方平頭大客車(chē)、俗稱(chēng)的面包車(chē)、子彈頭車(chē)、平頭微型車(chē)、車(chē)型類(lèi)別---兩廂式轎車(chē)指發(fā)動(dòng)機(jī)安裝空間、驅(qū)動(dòng)系空間與貨箱、乘坐廂在兩個(gè)不同的廂內(nèi)，通常指后排座椅靠背可以前傾以擴(kuò)大貨箱空間并帶有后門(mén)的小型車(chē)車(chē)型類(lèi)別

---三廂式轎車(chē)指發(fā)動(dòng)機(jī)安裝空間、客廂、貨箱各自形成獨(dú)立空間的車(chē)，一般掀背式普通轎車(chē)是其代表車(chē)型。在車(chē)頂上附有塑料或布之類(lèi)的蓬布式，它可以使用手動(dòng)或電動(dòng)的方式來(lái)開(kāi)、關(guān)車(chē)頂。車(chē)型類(lèi)別

---敞篷車(chē)車(chē)型類(lèi)別

---廂型車(chē)/旅行車(chē)多功能車(chē)，在以前指的是四輪馬車(chē)，而現(xiàn)在那么是可以載人、載物雙用的泛稱(chēng)。同時(shí)最近也有廠(chǎng)商推出單廂式，這種對(duì)于喜愛(ài)戶(hù)外生活的人們而言，是不可缺少的。功能性標(biāo)志功能標(biāo)志本節(jié)回憶汽車(chē)外形主要由哪些參數(shù)構(gòu)成？汽車(chē)重量方面主要有哪些參數(shù)，分別由什么構(gòu)成？汽車(chē)車(chē)型按廂型分類(lèi)的話(huà)，一般怎么分？汽車(chē)底盤(pán)系統(tǒng)底盤(pán)構(gòu)造底盤(pán)構(gòu)成:傳動(dòng)系、行駛系、制動(dòng)系、轉(zhuǎn)向系傳動(dòng)系傳動(dòng)系構(gòu)成：由離合器、變速器、萬(wàn)向傳動(dòng)裝置、主減速器、差速器和半軸等組成。傳動(dòng)系統(tǒng)詳解發(fā)動(dòng)機(jī)它是制造動(dòng)力，也就是讓車(chē)輛能夠移動(dòng)的力量，是車(chē)輛的心臟。離合器將引擎的動(dòng)力與輪胎之間進(jìn)行動(dòng)力的結(jié)合或切斷。它就類(lèi)似開(kāi)關(guān)的功能。變速箱使用各種大小不同的齒輪，將引擎的動(dòng)力能夠有效率的傳送出去。傳動(dòng)軸將經(jīng)由變速箱調(diào)整后的動(dòng)力傳送至后輪的[驅(qū)動(dòng)軸]。它又分成FR方式和4WD方式。差速器使轉(zhuǎn)彎的動(dòng)作平順進(jìn)行，調(diào)整內(nèi)、外側(cè)輪胎的回轉(zhuǎn)差。驅(qū)動(dòng)軸將輪胎予以轉(zhuǎn)動(dòng)的軸。輪胎將引擎的動(dòng)力傳達(dá)至地面離合器變速箱驅(qū)動(dòng)模式

---FF前置前驅(qū)前置引擎、前輪驅(qū)動(dòng)的簡(jiǎn)稱(chēng)。從輕型轎車(chē)到中、大型車(chē)都有，它是現(xiàn)今車(chē)輛的主流。前驅(qū)優(yōu)勢(shì)：因?yàn)榇缶植康臋C(jī)械機(jī)構(gòu)都是放在車(chē)輛的前方，所以可確保寬廣的車(chē)內(nèi)空間，同時(shí)它也沒(méi)有傳動(dòng)軸，因此可以減輕整個(gè)車(chē)重。具有缺乏轉(zhuǎn)向特性和很好的方向穩(wěn)定性高速行駛平安性好。前驅(qū)劣勢(shì)：前輪承受大局部的車(chē)重，并且同時(shí)具有轉(zhuǎn)向和驅(qū)動(dòng)的功用，所以和FR方式相比較之下，轉(zhuǎn)向力會(huì)稍微重一些，并且無(wú)法得到靈敏的操縱性。由于后輪軸荷小，特別是在空載時(shí)容易引起后輪抱死而側(cè)滑，失去操縱穩(wěn)定性。驅(qū)動(dòng)模式

---FR前置后驅(qū)它是前置引擎、后輪驅(qū)動(dòng)的簡(jiǎn)稱(chēng)。大型車(chē)和跑車(chē)大都采用這種方式。甚至連卡車(chē)和貨車(chē)也幾乎全部是采用這種方式。后驅(qū)的優(yōu)勢(shì)：引擎和變速箱放在前方、傳動(dòng)軸是在中央、差速器那么是擺在前方，整車(chē)軸荷分布易于合理，起步加速及爬坡時(shí)的附著性好，輪胎磨損均勻，轉(zhuǎn)向輪〔改變車(chē)輛方向的車(chē)輪〕和驅(qū)動(dòng)輪〔和地面直接摩擦的車(chē)輪〕是各自獨(dú)立的，所以可獲得非常優(yōu)異的轉(zhuǎn)向操控性。后驅(qū)的劣勢(shì)：因?yàn)閭鲃?dòng)軸貫穿底盤(pán)下方，所以室內(nèi)空間稍嫌狹小，并且傳動(dòng)軸也是使車(chē)身重量增加的因素，所以在直行穩(wěn)定性方面，比FF方式還要差。驅(qū)動(dòng)模式---4WD方式〔四輪驅(qū)動(dòng)〕它是4輪驅(qū)動(dòng)的簡(jiǎn)稱(chēng)，這是一種前后4個(gè)車(chē)輪全部可以驅(qū)動(dòng)的方式。也有人稱(chēng)為4輪驅(qū)動(dòng)、4驅(qū)和4X4。它分成全時(shí)式4輪驅(qū)動(dòng)的全天候〔fulltime〕4WD以及依需要與否才進(jìn)行4輪驅(qū)動(dòng)的parttime4WD。四輪驅(qū)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)：因?yàn)?輪緊緊抓住路面，所以即使行駛在雪地、不良路面上進(jìn)行加速、高速行駛或是轉(zhuǎn)彎時(shí)，它的穩(wěn)定性是非常優(yōu)異，同時(shí)也具備較大的驅(qū)動(dòng)力。提高了車(chē)輛對(duì)各種路面的適應(yīng)性、通過(guò)性、平安性。四輪驅(qū)動(dòng)的劣勢(shì)：因?yàn)樵黾恿嗽S多機(jī)械局部，因此會(huì)增加車(chē)身的重量，并且也增加了許多的轉(zhuǎn)動(dòng)局部，所以在油耗、靜肅性方面都是比2輪驅(qū)動(dòng)方式還要來(lái)得差。另外本錢(qián)造價(jià)也較為昂貴。行駛于不良路面方面，4WD確實(shí)比2WD還要占優(yōu)勢(shì)，但是也是有一定的限制，特別是在雪地行駛時(shí)，如果太過(guò)迷信4WD的話(huà)，就會(huì)造成莫大的危險(xiǎn)。驅(qū)動(dòng)模式---MR方式〔中置后驅(qū)〕

MR方式：它是中置引擎、后輪驅(qū)動(dòng)的簡(jiǎn)稱(chēng)。稍重的引擎位于前輪和后輪之間，所以重量分配平均，在加速性和轉(zhuǎn)向性能方面非常優(yōu)異，但是在車(chē)內(nèi)空間和噪音方面比前置引擎還要差，所以較適用于跑車(chē)和高回轉(zhuǎn)數(shù)車(chē)種使用。驅(qū)動(dòng)模式---RR方式〔后置后驅(qū)〕RR方式：它是后置引擎、后輪驅(qū)動(dòng)的簡(jiǎn)稱(chēng)。后輪比中置引擎還要承受較大的荷重，可得到較大的驅(qū)動(dòng)力，并且方向盤(pán)操作力也較輕。只有一局部的跑車(chē)是采用這種方式。行走系懸架系統(tǒng)分類(lèi)懸架分類(lèi)〔一〕：被動(dòng)式、主動(dòng)式分類(lèi)〔二〕：獨(dú)立式，非獨(dú)立式

獨(dú)立式懸架麥弗遜式懸架雙橫臂式懸架多拉桿式懸架轉(zhuǎn)向系l.轉(zhuǎn)向盤(pán)2.平安轉(zhuǎn)向軸3.轉(zhuǎn)向節(jié)4.轉(zhuǎn)向輪5.轉(zhuǎn)向節(jié)臂6.轉(zhuǎn)向橫拉桿7.轉(zhuǎn)向減振器8.機(jī)械轉(zhuǎn)向器

制動(dòng)系統(tǒng)主要由車(chē)輪制動(dòng)器和液壓傳動(dòng)機(jī)構(gòu)組成。本節(jié)回憶汽車(chē)底盤(pán)由哪些局部構(gòu)成，分別起到什么功用？汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)的設(shè)置及驅(qū)動(dòng)方式有哪些，其利弊表現(xiàn)在哪里？汽車(chē)電子系統(tǒng)ABS電子防抱死系統(tǒng)ABS(Anti-lockBrakeSystem)即“防抱死制動(dòng)系統(tǒng)〞，能有效控制車(chē)輪保持在轉(zhuǎn)動(dòng)狀態(tài)，提高制動(dòng)時(shí)汽車(chē)的穩(wěn)定性及較差路面條件下的汽車(chē)制動(dòng)性能。ABS通過(guò)安裝在各車(chē)輪或傳動(dòng)軸上的轉(zhuǎn)速傳感器不斷檢測(cè)各車(chē)輪的轉(zhuǎn)速，由計(jì)算機(jī)算出當(dāng)時(shí)的車(chē)輪滑移率，并與理想的滑移率相比較，做出增大或減小制動(dòng)器制動(dòng)壓力的決定，命令執(zhí)行機(jī)構(gòu)及時(shí)調(diào)整制動(dòng)壓力，以保持車(chē)輪處于理想制動(dòng)狀態(tài)。ABS/EBV〔D〕制動(dòng)系統(tǒng)構(gòu)成EBV〔D〕電子制動(dòng)力分配裝置EBV〔ElectronischeBremsenkraftVerteiler〕電子制動(dòng)力分配裝置〔德文〕

EBV電子制動(dòng)力分配裝置能夠根據(jù)汽車(chē)軸荷由于汽車(chē)制動(dòng)時(shí)產(chǎn)生軸荷轉(zhuǎn)移的不同，而自動(dòng)調(diào)節(jié)前、后軸的制動(dòng)力分配比例，提高制動(dòng)效能，并配合ABS系統(tǒng)提高制動(dòng)穩(wěn)定性；

即使車(chē)載ABS失效，EBD也能保證車(chē)輛不會(huì)出現(xiàn)因甩尾而導(dǎo)致翻車(chē)等惡性事件的發(fā)生。同時(shí)它還能較大地減少ABS工作時(shí)的振噪感，不需要增加任何的硬件配置，本錢(qián)比較低，不少專(zhuān)業(yè)人士更是直觀(guān)地稱(chēng)之為“更平安、更舒適的ABS〞。EBA〔BAS〕緊急制動(dòng)輔助裝置EBA〔ElectronicBrakeAssist〕緊急制動(dòng)輔助裝置

在正常情況下，大多數(shù)駕駛員開(kāi)始制動(dòng)時(shí)只施加很小的力，然后根據(jù)情況增加或調(diào)整對(duì)制動(dòng)踏板施加的制動(dòng)力。如果必須突然施加大得多的制動(dòng)力，或駕駛員反響過(guò)慢，這種方法會(huì)阻礙他們及時(shí)施加最大的制動(dòng)力。

許多駕駛員也對(duì)需要施加比較大的制動(dòng)力沒(méi)有準(zhǔn)備，或者他們反響得太晚。EBA通過(guò)駕駛員踩踏制動(dòng)踏板的速率來(lái)理解它的制動(dòng)行為，如果它覺(jué)察到制動(dòng)踏板的制動(dòng)壓力恐慌性增加，EBA會(huì)在幾毫秒內(nèi)啟動(dòng)全部制動(dòng)力，其速度要比大多數(shù)駕駛員移動(dòng)腳的速度快得多。EBA可顯著縮短緊急制動(dòng)距離并有助于防止在停停走走的交通中發(fā)生追尾事故。

EBA系統(tǒng)*時(shí)基監(jiān)控制動(dòng)踏板的運(yùn)動(dòng)。它一旦監(jiān)測(cè)到踩踏制動(dòng)踏板的速度陡增，而且駕駛員繼續(xù)大力踩踏制動(dòng)踏板，它就會(huì)釋放出儲(chǔ)存的180巴的液壓施加最大的制動(dòng)力。駕駛員一旦釋放制動(dòng)踏板，EBA系統(tǒng)就轉(zhuǎn)入待機(jī)模式。由于更早地施加了最大的制動(dòng)力，緊急制動(dòng)輔助裝置可顯著縮短制動(dòng)距離。ESP電子穩(wěn)定程序ESP是英文ElectronicStabilityProgram的縮寫(xiě)，中文譯成“電子穩(wěn)定程序〞。這一組系統(tǒng)通常是支援ABS及ASR〔驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng)，又稱(chēng)牽引力控制系統(tǒng)〕的功能。它通過(guò)對(duì)從各傳感器傳來(lái)的車(chē)輛行駛狀態(tài)信息進(jìn)行分析，然后向ABS、ASR發(fā)出糾偏指令，來(lái)幫助車(chē)輛維持動(dòng)態(tài)平衡。ESP可以使車(chē)輛在各種狀況下保持最正確的穩(wěn)定性，在轉(zhuǎn)向過(guò)度或轉(zhuǎn)向缺乏的情形下效果更加明顯。ESP一般需要安裝轉(zhuǎn)向傳感器、車(chē)輪傳感器、側(cè)滑傳感器、橫向加速度傳感器等ESP電控行駛平穩(wěn)系統(tǒng)ASR驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng)ASR是驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng)的簡(jiǎn)稱(chēng)，其作用是防止汽車(chē)起步、加速過(guò)程中驅(qū)動(dòng)輪打滑，特別是防止汽車(chē)在非對(duì)稱(chēng)路面或轉(zhuǎn)彎時(shí)驅(qū)動(dòng)輪空轉(zhuǎn)，并將滑移率控制在10%—20%范圍內(nèi)。由于ASR多是通過(guò)調(diào)節(jié)驅(qū)動(dòng)輪的驅(qū)動(dòng)力實(shí)現(xiàn)控制的，因而又叫驅(qū)動(dòng)力控制系統(tǒng)，簡(jiǎn)稱(chēng)TCS，在日本等地還稱(chēng)之為T(mén)RC或TRAC。本節(jié)回憶汽車(chē)主要電子系統(tǒng)有哪些？ABS、ESP、BAS、EBD、EBV、ASR等電子系統(tǒng)分別是什么，其工作原理如何？發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造發(fā)動(dòng)機(jī)分類(lèi)〔按燃料分〕發(fā)動(dòng)機(jī)分類(lèi)〔按行程分〕發(fā)動(dòng)機(jī)分類(lèi)〔按冷卻方式分〕發(fā)動(dòng)機(jī)分類(lèi)〔按氣缸數(shù)目分〕發(fā)動(dòng)機(jī)分類(lèi)〔按氣缸排列方式分〕發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)體機(jī)體組：發(fā)動(dòng)機(jī)各機(jī)構(gòu)、各系統(tǒng)的裝配基體，其本身又是許多系統(tǒng)的組成局部。曲柄連桿機(jī)構(gòu)是發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)工作循環(huán)，完成能量轉(zhuǎn)換的主要運(yùn)動(dòng)零件。它由機(jī)體組、活塞連桿組和曲軸飛輪組等組成。配氣機(jī)構(gòu)配氣機(jī)構(gòu)的功用是根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)的工作順序和工作過(guò)程，定時(shí)開(kāi)啟和關(guān)閉進(jìn)氣門(mén)和排氣門(mén)，使可燃混合氣或空氣進(jìn)入氣缸，并使廢氣從氣缸內(nèi)排出，實(shí)現(xiàn)換氣過(guò)程。配氣機(jī)構(gòu)大多采用頂置氣門(mén)式配氣機(jī)構(gòu)，一般由氣門(mén)組、氣門(mén)傳動(dòng)組和氣門(mén)驅(qū)動(dòng)組組成。燃料共給系統(tǒng)〔化油器〕汽油機(jī)燃料供給系的功用是根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)的要求，配制出一定數(shù)量和濃度的混合氣，供入氣缸，并將燃燒后的廢氣從氣缸內(nèi)排出到大氣中去燃油共給系統(tǒng)〔電噴〕潤(rùn)滑系統(tǒng)潤(rùn)滑系的功用是向作相對(duì)運(yùn)動(dòng)的零件外表輸送定量的清潔潤(rùn)滑油，以實(shí)現(xiàn)液體摩擦，減小摩擦阻力，減輕機(jī)件的磨損。并對(duì)零件外表進(jìn)行清洗和冷卻。潤(rùn)滑系通常由潤(rùn)滑油道、機(jī)油泵、機(jī)油濾清器和一些閥門(mén)等組成冷卻系統(tǒng)冷卻系的功用是將受熱零件吸收的局部熱量及時(shí)散發(fā)出去，保證發(fā)動(dòng)機(jī)在最適宜的溫度狀態(tài)下工作。水冷發(fā)動(dòng)機(jī)的冷卻系通常由冷卻水套、水泵、風(fēng)扇、水箱、節(jié)溫器等組成。起動(dòng)系統(tǒng)要使發(fā)動(dòng)機(jī)由靜止?fàn)顟B(tài)過(guò)渡到工作狀態(tài)，必須先用外力轉(zhuǎn)動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)的曲軸，使活塞作往復(fù)運(yùn)動(dòng)，氣缸內(nèi)的可燃混合氣燃燒膨脹作功，推動(dòng)活塞向下運(yùn)動(dòng)使曲軸旋轉(zhuǎn)。氣缸工作原理絕大局部汽車(chē)采用所謂的“往復(fù)式發(fā)動(dòng)機(jī)〞，簡(jiǎn)單地講，就是在發(fā)動(dòng)機(jī)汽缸中，有一只活塞周而復(fù)始地做著直線(xiàn)往復(fù)運(yùn)動(dòng)，且一直循環(huán)不已，所以在這周而復(fù)始又持續(xù)不斷的工作行程之中有其一定的運(yùn)動(dòng)行程范圍。通常汽油機(jī)的壓縮比為6～10，柴油機(jī)的壓縮比較高，一般為16～22即渦輪增壓，其簡(jiǎn)稱(chēng)為T(mén)，一般在車(chē)尾標(biāo)有1.8T、2.8T等字樣。渦輪增壓有單渦輪增壓和雙渦輪增壓；我們通常指的渦輪增壓是指廢氣渦輪增壓，一般通過(guò)排放的廢氣驅(qū)動(dòng)葉輪帶動(dòng)泵輪，將更多空氣送入發(fā)動(dòng)機(jī)，從而提高發(fā)動(dòng)機(jī)的功率，同時(shí)降低發(fā)動(dòng)機(jī)的燃油消耗。一般，渦輪增壓可使發(fā)動(dòng)機(jī)在不改變汽缸工作容積的情況下可以提高輸出功率10％以上渦輪增壓工作原理發(fā)動(dòng)機(jī)性能評(píng)價(jià)指標(biāo)體系1、動(dòng)力性2、經(jīng)濟(jì)性3、排放凈化能力4、振動(dòng)與噪聲5、小型輕量化6、可靠與耐久性發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo)---動(dòng)力性1、額定功率2、最大轉(zhuǎn)矩發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo)---經(jīng)濟(jì)性有效熱效率比油耗，反映到車(chē)輛上就是使用油耗影響汽車(chē)使用油耗的因素有：整備質(zhì)量、車(chē)輪滾動(dòng)系數(shù)、傳動(dòng)系的效率與匹配、風(fēng)阻、發(fā)動(dòng)機(jī)的燃料經(jīng)濟(jì)性。發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo)---排氣凈化能力汽車(chē)排放的污染物主要有：一氧化碳〔CO〕、碳?xì)浠衔铩睭C〕、氮氧化合物〔NOx〕、微粒物〔PM〕、硫化物等。標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)別 歐洲Ⅰ號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 歐洲Ⅱ號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 歐洲Ⅲ號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 歐洲Ⅳ號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)施時(shí)間 1995年底前 1995年-2000年 2000年-2005年 2005年底起 HC〔%〕 1.1 1.1 0.66 0.46 CO〔%〕 4.5 4 2.1 1.5 NOx〔%〕 8 7 5 3.5 PM〔%〕 0.36 0.15 0.1 0.02 發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo)---振動(dòng)與噪聲發(fā)動(dòng)機(jī)作為整車(chē)的振動(dòng)與噪聲源，對(duì)車(chē)內(nèi)外行駛噪聲和振動(dòng)影響很大。發(fā)動(dòng)機(jī)的噪聲主要由燃燒噪聲、氣體動(dòng)力噪聲、和機(jī)械噪聲三局部組成。發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo)

---小型輕量化為節(jié)省能源和材料，降低排放，節(jié)省道路和停車(chē)空間，轎車(chē)有小型輕量化的趨勢(shì)，也要求發(fā)動(dòng)機(jī)小型輕量化。衡量指標(biāo)為質(zhì)量功率比，一般汽油機(jī)的質(zhì)量功率比為1～3.7kg／kｗ。柴油機(jī)的質(zhì)量功率比為2～7kg／kｗ發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo)---可靠耐久性可靠性和耐久性直接關(guān)系到使用維修費(fèi)用，是用戶(hù)最關(guān)心的性能之一。評(píng)價(jià)指標(biāo)是大修壽命或首次大修里程。一般來(lái)說(shuō)小排量的大修壽命15萬(wàn)公里，而大排量的中高級(jí)轎車(chē)一般是30萬(wàn)公里，重型車(chē)用柴油機(jī)的大修壽命達(dá)50～80萬(wàn)公里。VTEC〔VariableValveTimingandValveLifeElectronicControlSystem〕的意思“可變氣門(mén)配氣相位和氣門(mén)升程電子控制系統(tǒng)〞。主要裝配在本田的發(fā)動(dòng)機(jī)中,與普通發(fā)動(dòng)機(jī)相比，VTEC發(fā)動(dòng)機(jī)所不同的是凸輪與搖臂的數(shù)目及控制方法，它有中低速用和高速用兩組不同的氣門(mén)驅(qū)動(dòng)凸輪，并可通過(guò)電子控制系統(tǒng)的調(diào)節(jié)進(jìn)行自動(dòng)轉(zhuǎn)換。通過(guò)VTEC系統(tǒng)裝置，發(fā)動(dòng)機(jī)可以根據(jù)行駛工況自動(dòng)改變氣門(mén)的開(kāi)啟時(shí)間和提升程度，即改變進(jìn)氣量和排氣量，從而到達(dá)增大功率、降低油耗及減少污染的目的。整個(gè)VTEC系統(tǒng)由ECU控制，接收發(fā)動(dòng)機(jī)傳感器〔包括轉(zhuǎn)速、進(jìn)氣壓力、車(chē)速、水溫等〕的參數(shù)并進(jìn)行處理，輸出相應(yīng)的控制信號(hào)，從而使發(fā)動(dòng)機(jī)在不同的轉(zhuǎn)速工況下由不同的凸輪控制，獲得所需的動(dòng)力。什么是是i-VTEC系統(tǒng)？i-VTEC系統(tǒng)是在現(xiàn)有的根底上，添加了一個(gè)“可變正時(shí)控制系統(tǒng)〞，通過(guò)ECU控制程序調(diào)節(jié)進(jìn)氣門(mén)的開(kāi)啟關(guān)閉，使氣門(mén)的重疊時(shí)間更加精確，到達(dá)最正確的進(jìn)、排氣時(shí)機(jī)，并且進(jìn)一步提高了發(fā)動(dòng)機(jī)的功率。從遠(yuǎn)期來(lái)看，VTEC將會(huì)被i-VTEC所取代。VVT－i系統(tǒng)由傳感器、電控單元、液壓控制閥和控制器等局部組成VVT-i〔VariableValveTimingandLiftwithintelligence〕的意思是“智能可變配氣正時(shí)系統(tǒng)〞。該系統(tǒng)的最大特點(diǎn)是可根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)的狀態(tài)控制進(jìn)氣凸輪軸，通過(guò)調(diào)整凸輪軸轉(zhuǎn)角對(duì)配氣時(shí)機(jī)進(jìn)行優(yōu)化，以獲得最正確的配氣正時(shí)，從而在所有速度范圍內(nèi)提高扭矩，并能大大改善燃油經(jīng)濟(jì)性，有效提高汽車(chē)的功率與性能，減少油耗和廢氣排放。SOHC與DOHC代表什么意思？SOHC是英文singleoverheadcamshaft的簡(jiǎn)稱(chēng)，意思是單凸輪軸，也就是在發(fā)動(dòng)機(jī)的上方有一支凸輪軸，也就是平常說(shuō)的單頂置凸輪軸，進(jìn)氣門(mén)和排氣門(mén)由相同的一支凸輪軸控制，它是由搖臂來(lái)間接的壓住進(jìn)氣門(mén)和排氣門(mén)。SOHC結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、本錢(qián)廉價(jià)、可實(shí)現(xiàn)小型化。DOHC中的D是double的簡(jiǎn)稱(chēng)，也就是在發(fā)動(dòng)機(jī)上方有兩個(gè)凸輪軸，也就是平常說(shuō)的雙頂置凸輪軸。兩個(gè)凸輪軸分別作用到進(jìn)氣門(mén)和排氣門(mén)，并且有專(zhuān)門(mén)控制的凸輪軸，可以實(shí)施正確的氣門(mén)動(dòng)作。優(yōu)點(diǎn)是凸輪與氣門(mén)的時(shí)間差較小，可以獲得高轉(zhuǎn)速和大馬力；缺點(diǎn)是采用零件數(shù)量多，須有高的精密度，整機(jī)本錢(qián)大，體積大、重量也要增加，想必SOHC的發(fā)動(dòng)機(jī)油耗要高很多。16氣門(mén)和24氣門(mén)是什么意思？如何選擇車(chē)身顏色？白色或乳白色：給人以明快、活潑、大方的感覺(jué)。白色是中間色，容易與外界環(huán)境相吻合而協(xié)調(diào)，并且白色車(chē)身與人們穿白衣服相近，給人以清潔樸實(shí)的感覺(jué)。乳白色車(chē)身較耐臟，路上泥漿或污物濺上干后不易看出。所以選擇白色或乳白色汽車(chē)燈人較普遍。如何選擇車(chē)身顏色？黑色或深棕色：給人以莊重、尊貴、嚴(yán)肅的感覺(jué)。黑色也是中間色，容易與外界環(huán)境相吻合。但黑色汽車(chē)車(chē)身反而不耐臟，有一點(diǎn)灰塵就能看出來(lái)。如何選擇車(chē)身顏色？紅色：紅色包括大紅、棗紅，給人以跳躍、興奮、歡樂(lè)的感覺(jué)。紅色是放大色，容易從環(huán)境中“跳〞出來(lái)，引起人們視覺(jué)的注意，有利于交通平安。微型小汽車(chē)巍峨突出車(chē)身的“形象〞，最后選用紅色，這樣就不會(huì)給人以“小〞的感覺(jué)。但是紅色也不耐臟，駕駛員長(zhǎng)時(shí)間駕駛時(shí)，紅色容易引起視覺(jué)疲勞，不利于對(duì)其他淡色物體的觀(guān)察。從這一點(diǎn)上講，又不十分有利于平安。如何選擇車(chē)身顏色？黃色：黃色給人以歡快、溫暖、活潑的感覺(jué)。黃色是擴(kuò)大色，在環(huán)境視野中很顯眼，所以出租車(chē)多喜歡涂上黃色，一是便于管理，二是便于人們?cè)缭绲匕l(fā)現(xiàn)，可與其他汽車(chē)區(qū)別。但私用車(chē)選用黃色的不多。其他顏色：汽車(chē)還有其他多種顏色，如銀白、鐵灰、墨綠、天藍(lán)等各有特色，用戶(hù)可根據(jù)自己喜愛(ài)作出選擇。有一些特殊顏色，用戶(hù)實(shí)現(xiàn)可向廠(chǎng)商提出，可專(zhuān)門(mén)配色。如何區(qū)別和選用93#和97#汽油？汽油根據(jù)其抗爆性〔抗發(fā)動(dòng)機(jī)爆燃的能力〕分為不同標(biāo)號(hào)。汽油的標(biāo)號(hào)

越高，其抗爆性越好，壓縮比高的發(fā)動(dòng)機(jī)要選用標(biāo)號(hào)較高的汽油

發(fā)動(dòng)機(jī)

的壓縮比越高，進(jìn)入氣缸的汽油就越容易產(chǎn)生爆燃現(xiàn)象。因此，高壓縮比的發(fā)動(dòng)機(jī)雖然經(jīng)濟(jì)性比較好，但爆燃傾向嚴(yán)重，要求使用抗爆燃性好的汽油

，以保證發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，不發(fā)生爆燃，充分發(fā)揮發(fā)動(dòng)機(jī)的功率。汽油的抗爆性通常用辛烷值來(lái)表示，它是代表燃料抗爆性的指標(biāo)，即我們使用汽油的標(biāo)號(hào)

。我國(guó)車(chē)用汽油分90、93

、97、標(biāo)號(hào)的汽油，即按研究法辛烷值為90、93

、97的汽油?！沧ⅲ菏褂秒妵姲l(fā)動(dòng)機(jī)的汽車(chē)壓縮比一般都在8.0以上〕假設(shè)高壓縮比的發(fā)動(dòng)機(jī)選用低標(biāo)號(hào)汽油，發(fā)動(dòng)機(jī)極容易產(chǎn)生爆震，發(fā)動(dòng)機(jī)爆震過(guò)久，容易造成活塞頂、環(huán)岸燒損、活塞環(huán)斷裂等故障，加速了機(jī)件的損壞；假設(shè)低壓縮比的發(fā)動(dòng)機(jī)選用高標(biāo)號(hào)的汽油，不僅生產(chǎn)本錢(qián)增加，而且對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)也沒(méi)什么好處。根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)壓縮比選用汽油。汽油使用的一般的原那么是：

壓縮比為的汽油機(jī)應(yīng)選用90號(hào)汽油。

壓縮比為8.0以上的應(yīng)選用93號(hào)或97號(hào)汽油。

本節(jié)回憶東風(fēng)柳州汽車(chē)

DONGFENGLIUZHOUMOTORCo.,Ltd.你了解自己的愛(ài)人嗎?給出有關(guān)他/她的十個(gè)數(shù)字，可以嗎？充分了解一個(gè)人，就是對(duì)他的真正的關(guān)心和保護(hù)，用數(shù)字表達(dá)對(duì)一個(gè)人的了解，才最可靠，最真實(shí)客戶(hù)喜歡問(wèn)什么問(wèn)題?對(duì)客戶(hù)問(wèn)題進(jìn)行歸類(lèi)昨天晚上大概8：35分左右，我一個(gè)人從公司出來(lái)，本來(lái)想到附近的工行去查看一下我的工資帳號(hào)余額的，剛好路過(guò)公司門(mén)前十字路口的時(shí)候看到一個(gè)紅色的女式提包，當(dāng)時(shí)我看沒(méi)有什么人，就撿了起來(lái)翻開(kāi)看，包里面有1支美寶蓮口紅，1小瓶喊不知名字的香水，1串鑰匙，和其他一些女性用品，還有一個(gè)粉紅色的錢(qián)包，翻開(kāi)來(lái)看，里面有1236塊5毛錢(qián)，還有368元的餐飲發(fā)票和88元的出租車(chē)發(fā)票。當(dāng)時(shí)我估計(jì)是住在附近的女孩子掉下來(lái)的，等一會(huì)會(huì)回來(lái)找的，可是等了10多分鐘后一直沒(méi)有見(jiàn)到人，我就把它交給了門(mén)口值班的保安。今天中午12：30左右我去問(wèn)了保安，他說(shuō)還沒(méi)有人來(lái)認(rèn)領(lǐng)，看來(lái)失主也不一定知道自己在哪里丟了東西了。昨天晚上我在公司門(mén)口十字路口撿到了一個(gè)提包，包里面有些錢(qián)，我撿到提包之后，一直在等失主，等了一段時(shí)間后，都沒(méi)見(jiàn)有人回來(lái)認(rèn)領(lǐng)，后來(lái)我就交給保安了。怎么答復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題?關(guān)聯(lián)可以幫助客戶(hù)趣味化地記住有關(guān)景逸的數(shù)字關(guān)聯(lián)可以建立你的專(zhuān)業(yè)參謀形象關(guān)聯(lián)可以建立信任感關(guān)聯(lián)可以強(qiáng)化彼此的關(guān)系例子:說(shuō)來(lái)也巧，景逸車(chē)內(nèi)設(shè)計(jì)了豐富的儲(chǔ)物空間，你知道一共有多少個(gè)儲(chǔ)物盒嗎？一共38個(gè)，因?yàn)橐话闶桥⒆拥奈锲繁容^多，需要儲(chǔ)存，所以設(shè)計(jì)的數(shù)字都是與女性有關(guān)的。什么決定一款車(chē)的價(jià)格1、發(fā)動(dòng)機(jī)排量：1.8，2.4，2.7，3.0，3.22、平安性能：氣囊，ABS，ASR，EBV，ESP，底盤(pán)，潰縮3、車(chē)型大小：長(zhǎng)，寬，高4、制造商品牌：純進(jìn)口，合資，國(guó)產(chǎn)5、內(nèi)飾精細(xì)程度等：影碟，電動(dòng)，天窗，內(nèi)飾材料，燈光，音響等能左右客戶(hù)決定的關(guān)鍵因素1、外型的吸引力人們先被外表吸引。造型，時(shí)尚，獨(dú)特2、廠(chǎng)家的品牌影響宣傳，公關(guān)，活動(dòng)，名聲，造勢(shì)3、群眾的認(rèn)同程度少見(jiàn)會(huì)追求獨(dú)特，常見(jiàn)會(huì)追求從眾4、展廳的擺放效果光線(xiàn)，位置，突出造型5、銷(xiāo)售參謀的表現(xiàn)得體，專(zhuān)業(yè)，靈活，信任本節(jié)回憶客戶(hù)所提的問(wèn)題，一般歸類(lèi)為哪幾類(lèi)問(wèn)題？主要由什么決定了一輛車(chē)的價(jià)格？能左右客戶(hù)決定的關(guān)鍵因素是什么？你遇到過(guò)這樣的問(wèn)題嗎？被客戶(hù)的提問(wèn)帶著走，你還是無(wú)法贏得客戶(hù)，甚至無(wú)法了解客戶(hù)到底想什么。你是否被客戶(hù)追問(wèn)著弱項(xiàng)不知道該如何答復(fù)和處理。是否發(fā)現(xiàn)你化了許多時(shí)間給客戶(hù)解釋來(lái)答復(fù)他的問(wèn)題，聽(tīng)后，他說(shuō)，我不是這個(gè)意思。是否有過(guò)這樣的體驗(yàn)，客戶(hù)控制著你，控制著主題，甚至控制著你的思路。展廳銷(xiāo)售根本流程環(huán)節(jié)1、流程第一關(guān)：初次接待2、流程第二關(guān)：有效展示3、流程第三關(guān)：促單簽約4、流程第四關(guān):送走客戶(hù)1、關(guān)鍵一：四種主要的溝通根本功2、關(guān)鍵二：掌握并熟練FAB的介紹方法掌握并熟練YH的溝通策略掌握并熟練運(yùn)用ETMD的談判策略掌握并熟練運(yùn)用FBO的送客方法四個(gè)主要的溝通根本功1、主導(dǎo)：掌控銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中的主題，通過(guò)主題來(lái)贏得對(duì)話(huà)的主導(dǎo)權(quán)2、打岔：頭腦中時(shí)刻圍繞自己的主題，在聽(tīng)客戶(hù)的主題時(shí)，按照其思路向自己的主題過(guò)渡3、墊子：在答復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注4、制約：預(yù)測(cè)客戶(hù)后面的話(huà)，并主動(dòng)說(shuō)出方法制約客戶(hù)的思考思路銷(xiāo)售展廳接待流程進(jìn)門(mén)遞名片三個(gè)選擇封閉問(wèn)題隨便看看聽(tīng)講解休息三個(gè)信號(hào)第一句話(huà)贊揚(yáng)：關(guān)注評(píng)價(jià)：價(jià)值確定關(guān)系猶豫，問(wèn)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)價(jià)格制約詢(xún)問(wèn)墊子控制收集信息鋪墊解釋自由交談故事FAB競(jìng)品比較4A王牌打岔過(guò)渡姓名，姓地址，電話(huà)預(yù)算，車(chē)型購(gòu)車(chē)原因購(gòu)車(chē)用途購(gòu)車(chē)時(shí)間決策者以往用車(chē)數(shù)字誘惑絕對(duì)結(jié)論展望未來(lái)離店承諾答疑通知好處防范競(jìng)爭(zhēng)確定關(guān)系客戶(hù)職業(yè)上店入門(mén)三板斧1、幫助找人2、介紹看車(chē)3、休息喝茶切入交談的三個(gè)信號(hào)1、伸手翻開(kāi)車(chē)門(mén)上車(chē)2、目光在店內(nèi)尋找人員3、靠窗探望車(chē)內(nèi)牢記FAB策略熟練FAB的策略F——feature；A——advantage；B——benefit透徹掌握FAB的說(shuō)法特征：你的產(chǎn)品或效勞的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)：你的產(chǎn)品或效勞是如何使用及如何幫助客戶(hù)利益：你的產(chǎn)品或效勞如何滿(mǎn)足用戶(hù)表達(dá)的需求FAB句法舉例景逸的外觀(guān)造型非常時(shí)尚，乘坐在這樣的車(chē)子里面，毫無(wú)疑問(wèn)得到的回頭率肯定是最高的，這本身就是一種驕傲的滿(mǎn)足。我想，您周?chē)呐笥咽裁礃拥能?chē)型都有，但是他們的造型也都大同小異，像你這輛車(chē)那么有時(shí)尚感，能表達(dá)品味的絕對(duì)只有您一個(gè)人有，他們要是來(lái)看了，不知道多羨慕啊。前半句是特征，加上后半句就是優(yōu)點(diǎn)，然后接著是帶來(lái)的好處及