高科技企業(yè)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新

1、一、高科技企業(yè)與高科技企業(yè)營(yíng)銷高科技企業(yè)一般指研究開(kāi)發(fā)密集度大、科技人員多、產(chǎn)品可見(jiàn)的技術(shù)復(fù)雜程度高的企業(yè)。迄今為止， 國(guó)際上還沒(méi)有界定高科技產(chǎn)品的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。目前， 西方國(guó)家和一些國(guó)際組織主要依據(jù)如下指標(biāo)來(lái)界定高科技產(chǎn)品：一是RD 密集度，如 RD 經(jīng)費(fèi)支出占總產(chǎn)出、工業(yè)增加值或銷售收入的比重； 二是科技人員比重，如產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)人員占職工總數(shù)的比重；三是產(chǎn)品可見(jiàn)的技術(shù)復(fù)雜度，如產(chǎn)品的技術(shù)水平、產(chǎn)品生產(chǎn)的設(shè)備工藝水平等。知識(shí)資產(chǎn)是高科技企業(yè)的關(guān)鍵資產(chǎn)，技術(shù)是高科技企業(yè)發(fā)展的主要推動(dòng)力，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來(lái)自于企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)尤其是智力資產(chǎn)和有形資產(chǎn)的配合能力、人力資源開(kāi)發(fā)能力以及企業(yè)的創(chuàng)造能力和產(chǎn)品更

2、新?lián)Q代能力。在高科技企業(yè)中特別強(qiáng)調(diào)以服務(wù)和創(chuàng)新來(lái)尋找解決滿足市場(chǎng)需求的辦法； 并且新技術(shù)的應(yīng)用也可能創(chuàng)造出新的需求和新的市場(chǎng)或革命性地改變市場(chǎng)需求， 再加上高科技產(chǎn)品的生命周期大為縮短，從而使消費(fèi)者不易了解、更不易使用新產(chǎn)品，最終使高科技企業(yè)經(jīng)營(yíng)伴隨很大的風(fēng)險(xiǎn)。從行業(yè)的角度去分析， 高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)性高技術(shù)發(fā)展更新速度快、生命周期短， 具有“時(shí)效性” 。一項(xiàng)高科技產(chǎn)品一旦產(chǎn)業(yè)化取得成功，便可獲得幾倍、十幾倍、甚至幾十倍的收益。但高技術(shù)并不僅僅意味著高效益。高效益的背后，既具有技術(shù)上的不確定性，又具有市場(chǎng)上的不確定性， 存在著陸高風(fēng)險(xiǎn)性。 所以片面地強(qiáng)調(diào)高效益而不考慮高風(fēng)險(xiǎn)，盲目發(fā)展高技術(shù)產(chǎn)業(yè)

3、， 將給經(jīng)濟(jì)帶來(lái)巨大的損失。高科技產(chǎn)業(yè)是技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，是密集地使用知識(shí)要素的產(chǎn)業(yè)?？偟恼f(shuō)來(lái)， 高科技企業(yè)營(yíng)銷主要就是針對(duì)其生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)。從市場(chǎng)營(yíng)銷資源配置來(lái)看， 高科技企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷資源配置為雙啞鈴型，一是市場(chǎng)營(yíng)銷被廣義地認(rèn)為是企業(yè)在管理過(guò)程中， 將大量資源配置到產(chǎn)品的研發(fā)和營(yíng)銷過(guò)程中，生產(chǎn)環(huán)節(jié)所需資源配置較少；二是市場(chǎng)營(yíng)銷被狹義地認(rèn)為是企業(yè)在將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的過(guò)程中，將大量資源配置到對(duì)顧客的培訓(xùn)教育和服務(wù)過(guò)程中， 銷售環(huán)節(jié)所需資源配置較少；從市場(chǎng)營(yíng)銷的理念來(lái)看，高科技企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是雙整合： 一是在理念層面上， 市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)在重視顧客價(jià)值的基礎(chǔ)上，將企業(yè)的顧客從新老和內(nèi)外兩個(gè)角度

4、進(jìn)行整合；一是在方式層面上， 市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)服從于統(tǒng)一的傳播目標(biāo)， 而將各種不同的營(yíng)銷方式進(jìn)行整合，加以協(xié)調(diào)運(yùn)用；從營(yíng)銷人員的角度看，高科技企業(yè)營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷人員的要求較高，需要營(yíng)銷人員的多學(xué)科知識(shí)配置，因?yàn)楦呖萍计髽I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員作為營(yíng)銷的核心主體，發(fā)揮著多重角色的作用。二、常見(jiàn)的高科技營(yíng)銷渠道策略在市場(chǎng)營(yíng)銷的術(shù)語(yǔ)中，分銷（ distribution ）是通過(guò)渠道（ channels）完成的，其中包括制造商、 批發(fā)商、 零售商和業(yè)務(wù)代表等。 所謂分銷渠道則是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)取得這些產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的企業(yè)和個(gè)人的總和。它克服了時(shí)間、地點(diǎn)和所有權(quán)的分歧，將生產(chǎn)者與消

5、費(fèi)者緊密地聯(lián)系在一起。對(duì)于當(dāng)前的營(yíng)銷過(guò)程中，高科技企業(yè)采取如下常見(jiàn)幾種渠道模式：一是廠商銷售辦事處、 分支機(jī)構(gòu)或銷售代表等企業(yè)自身的銷售力量。 設(shè)立廠商銷售辦事處或分支機(jī)構(gòu)、 利用自己的銷售代表可使高科技企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品分銷實(shí)施最嚴(yán)格的控制， 所以以往的大多數(shù)高技術(shù)企業(yè)都是以自身的銷售力量直接向客戶推銷產(chǎn)品的。 當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜先進(jìn)、造價(jià)昂貴， 特別是當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象是群體如工業(yè)企業(yè)或所在行業(yè)正處于其生命周期的早期時(shí)， 企業(yè)更愿意采用這種形式。如機(jī)器人行業(yè)就是這樣。機(jī)器人行業(yè)仍處于其生命周期的早期，在機(jī)器人市場(chǎng)中還存在著許多買(mǎi)方市場(chǎng)的特征，其市場(chǎng)還主要是由研究推進(jìn)的。高科技企業(yè)采此渠道的主要目的在于關(guān)

6、注集團(tuán)采購(gòu)。目前，國(guó)內(nèi)有部分高科技企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到了這個(gè)市場(chǎng)的巨大空間， 設(shè)置了專門(mén)的隊(duì)伍從事集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的銷售工作。 企業(yè)要想在這個(gè)市場(chǎng)上爭(zhēng)取更大的份額，必須從人才、信息等方面強(qiáng)化各項(xiàng)職能。二是帶有批發(fā)商的分銷渠道。 批發(fā)商包括經(jīng)銷商和代理商， 究竟是采用經(jīng)銷商疑惑是代理商，要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況而定。比較而言，高科技企業(yè)更偏愛(ài)后者。原因有很多，主要是因?yàn)椋海ㄒ唬?是否可以替企業(yè)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。由于經(jīng)銷批發(fā)商持有產(chǎn)品庫(kù)存、擁有其分銷產(chǎn)品的所有權(quán)， 可就幫企業(yè)分擔(dān)了一些經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而代理批發(fā)商并不擁有這種所有權(quán)，因此若使用代理批發(fā)商則風(fēng)險(xiǎn)較大。（二） 服務(wù)范圍的大小。前者提供的服務(wù)范圍遠(yuǎn)大于后者提供的服務(wù)范圍

7、。除了尋找客戶、談判和達(dá)成銷售合同等服務(wù)外，代理批發(fā)商如果提供其他服務(wù)（如培訓(xùn)）是沒(méi)有相應(yīng)報(bào)酬的，因此代理批發(fā)商在向消費(fèi)者提供至關(guān)重要的服務(wù)方面（如咨詢、 培訓(xùn)、維護(hù)、安裝等）難以滿足高科技企業(yè)的要求。（三） 成本高低及自身能力的強(qiáng)弱。經(jīng)銷批發(fā)商通常擁有強(qiáng)大的外部銷售隊(duì)伍，這些業(yè)務(wù)代表在即定區(qū)域內(nèi)工作，使企業(yè)不必維持一支同樣的銷售隊(duì)伍。而代理批發(fā)商自身銷售隊(duì)伍的規(guī)模相對(duì)較小。 另外， 由于經(jīng)銷批發(fā)商通常擔(dān)負(fù)著多個(gè)企業(yè)多種產(chǎn)品的分銷任務(wù)，因此經(jīng)銷批發(fā)商更具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)和效率優(yōu)勢(shì)，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力一般強(qiáng)于代理批發(fā)商。在自身能力不是很強(qiáng)或是經(jīng)營(yíng)的早期，高科技企業(yè)可考慮采用此種形式。在具體的實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)

8、應(yīng)在了解批發(fā)商能力的基礎(chǔ)上，確立一系列標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量這些批發(fā)商，如網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍、 管理層的專業(yè)操作、財(cái)政狀況及銷售人員的能力。最近幾年發(fā)展最快的當(dāng)屬綜合性的連鎖店，如以國(guó)美、國(guó)通、蘇寧、 三聯(lián)等為代表的綜合性家電連鎖。 這支重要的商業(yè)資本最顯著的特征是經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、資本雄厚、 跨地域連鎖經(jīng)營(yíng)、掌握著龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)高效率、專業(yè)化的零售終端。這種渠道模式往往兼有批發(fā)和零售的雙重特征， 除了在零售價(jià)格上具有優(yōu)勢(shì)外，在品種、 數(shù)量上與其他銷售渠道的單元比也同樣具有明顯的優(yōu)勢(shì)。三是專業(yè)經(jīng)營(yíng)某類產(chǎn)品的大型專賣(mài)場(chǎng)式商店、倉(cāng)儲(chǔ)直銷店等。 對(duì)于產(chǎn)品不斷更新、 技術(shù)復(fù)雜先進(jìn)、 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大的高科技企業(yè)而言，零

9、售商在幫助企業(yè)尋找目標(biāo)顧客群、激發(fā)消費(fèi)者興趣和促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)等方面發(fā)揮著巨大作用。高科技企業(yè)在零售領(lǐng)域?qū)π屡d業(yè)態(tài)給予了更多的重視。 一是“專業(yè)經(jīng)營(yíng)某類產(chǎn)品的大型賣(mài)場(chǎng)式商店”，如全國(guó)各大城市中興起的高新電腦城、數(shù)碼廣場(chǎng)、專業(yè)連鎖店等。這種零售業(yè)經(jīng)營(yíng)著高度專門(mén)化、品種豐富、結(jié)構(gòu)完整的產(chǎn)品；它們都具有中到高度水平的銷售服務(wù)支持，如咨詢、培訓(xùn)、維護(hù)等。在行銷的過(guò)程中，這類業(yè)主能靈活運(yùn)用復(fù)雜先進(jìn)的信息系統(tǒng)和分銷系統(tǒng)，管理科學(xué)效率高， 并能有效且較準(zhǔn)確地捕捉到消費(fèi)者的偏好和需求模式， 在其全心全意為顧客服務(wù)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的指導(dǎo)下，此類零售商往往擁有較高水平的顧客滿意度和忠誠(chéng)度。此外，它們常常發(fā)揮著新產(chǎn)品 “展示中心

10、” 的作用，極強(qiáng)的引導(dǎo)著市場(chǎng)趨向。它們對(duì)新產(chǎn)品的經(jīng)銷意愿對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展影響巨大。二是倉(cāng)儲(chǔ)直銷店。 這種渠道模式使廠商的產(chǎn)品一下線就可以越過(guò)各級(jí)經(jīng)銷商、代理商直接進(jìn)入商家的倉(cāng)庫(kù)。其具體內(nèi)容是：廠商負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品；商家負(fù)責(zé)提供場(chǎng)地、售后服務(wù)和上門(mén)安裝、運(yùn)輸?shù)?；賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的銷售和管理人員由廠家和商家共同組建等。這種銷售方式對(duì)雙方各有利弊。對(duì)商家來(lái)講， 除了在價(jià)格方面得到的優(yōu)惠外，還可節(jié)約自己的資金，尤其是在銷售旺季，但往往要求其要有良好的素質(zhì)和業(yè)務(wù)運(yùn)作能力；廠家則可從定價(jià)、 營(yíng)銷策略等方面統(tǒng)一考慮，但廠家要處理好各種渠道間的沖突，避免“串貨”的局面。四是無(wú)店鋪零售形式。 這也是一種新興的零售業(yè)態(tài)，這種

11、業(yè)態(tài)正經(jīng)歷著快速的發(fā)展，目前潛力最大的是利用多媒體、交互式、衛(wèi)星技術(shù)的Internet 直銷。這種零售形式不僅適用于有形產(chǎn)品的銷售， 也適用于服務(wù)性產(chǎn)品的銷售。戴爾公司是這種銷售形式的最大的成功者和獲益者。 目前使用互聯(lián)網(wǎng)的單位和個(gè)人正在迅速增加，使用互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)或銷售的業(yè)務(wù)量也迅猛上升， 加上現(xiàn)代分銷技術(shù)的發(fā)展， 使直銷的成本比層層加碼的分銷成本要低的多，客觀上也有利于吸引消費(fèi)者。這些都使得這種零售形式具有莫大的發(fā)展空間。三、基于客戶價(jià)值的高科技企業(yè)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新與傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷渠道相比，高科技企業(yè)營(yíng)銷渠道具有以下特征：一是渠道級(jí)數(shù)較短，渠道寬度較窄， 直銷的比重大。 由于很多高科技企業(yè)的目標(biāo)顧客

12、非大眾型消費(fèi)群體，尤其是新產(chǎn)品上市之初， 目標(biāo)顧客群更窄，所以，這樣的企業(yè)往往采用直銷模式。二是重專業(yè)性和選擇性。高科技企業(yè)挑選經(jīng)銷商時(shí)更看重其專業(yè)背景、行業(yè)經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)、從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展能力等內(nèi)在素質(zhì)。三是分銷渠道職能的轉(zhuǎn)變。一般而言， 傳統(tǒng)的分銷渠道擔(dān)負(fù)著調(diào)研、促銷、聯(lián)系、配合、談判、物流、融資、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)等八項(xiàng)職能。而高科技企業(yè)的分銷渠道除擔(dān)負(fù)上述職能外，還擔(dān)負(fù)著較大比例的咨詢、培訓(xùn)、售后支持等職能。四是注重消費(fèi)者服務(wù)的個(gè)性化。消費(fèi)者對(duì)于高科技產(chǎn)品往往都有自己獨(dú)特的要求，因而也就要求高科技企業(yè)及其渠道成員通過(guò)一定的手段或方法滿足不同消費(fèi)者的這些不同要求。隨著高技術(shù)企業(yè)外延和所服

13、務(wù)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，加上新型媒介如Internet 的出現(xiàn)及現(xiàn)代管理工具的創(chuàng)新、大型數(shù)據(jù)庫(kù)的廣泛采用等， 使得高技術(shù)企業(yè)有可能憑借其他的分銷渠道在最有效的方式下獲得目標(biāo)市場(chǎng)的所有消費(fèi)者。（一）營(yíng)銷渠道生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)建在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天， 單個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)化為整個(gè)價(jià)值體系的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)要形成以價(jià)值鏈為脈絡(luò)的企業(yè)成員集聚體，渠道的基本功能是完成產(chǎn)品（核心價(jià)值） 由起點(diǎn)供應(yīng)商到終端用戶的轉(zhuǎn)移。 要實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的良性循環(huán)和可持續(xù)發(fā)展，創(chuàng)造出價(jià)值體系最大化的整體優(yōu)勢(shì)， 就應(yīng)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷資源進(jìn)行富于彈性的生態(tài)化經(jīng)營(yíng)管理。企業(yè)的營(yíng)銷渠道是由相互配合生產(chǎn)某種高科技產(chǎn)品和服務(wù)的制造商、中間商及客戶各

14、環(huán)節(jié)所組成的群體。渠道系統(tǒng)內(nèi)各主體共同存在于包含一條價(jià)值鏈或一個(gè)價(jià)值體系的營(yíng)銷系統(tǒng)中，每一個(gè)體都如生態(tài)圈內(nèi)的生物，他們獨(dú)自存在，有自己的生態(tài)位置，各司其職；同時(shí)大家又在空間布局與職能分工上相互補(bǔ)充，相互影響，相互交織，相互連接成為系統(tǒng)的整體。營(yíng)銷渠道的生態(tài)優(yōu)化可通過(guò)成員企業(yè)生態(tài)化經(jīng)營(yíng)的模式創(chuàng)新來(lái)完成，其實(shí)質(zhì)是生態(tài)圈中成員個(gè)體職能的分化、滲透和融合，具體有“共棲” 、“雜交”、“寄生”、“繁殖”四種模式。 “共棲”即由圈內(nèi)成員組成利益共同體，采取如戰(zhàn)略聯(lián)盟、關(guān)系營(yíng)銷、合作廣告、聯(lián)合投資等方式。在渠道生態(tài)群落中通過(guò)協(xié)作化、集團(tuán)化、一體化，將競(jìng)爭(zhēng)與沖突轉(zhuǎn)化為目標(biāo)共設(shè)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的聯(lián)盟。如聯(lián)想

15、集團(tuán)的“大聯(lián)想”營(yíng)銷渠道策略即采取四個(gè)“納入”，把代理商納入聯(lián)想的銷售、服務(wù)、培訓(xùn)和分配體系，對(duì)代理商進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一考慮，對(duì)其提供信譽(yù)承諾與利益保障，與之榮辱與共。世界計(jì)算機(jī)業(yè)的軟件大王微軟公司和芯片巨頭英特爾公司組成WINTEL 聯(lián)盟是電腦行業(yè)軟、硬件結(jié)合中最具壟斷勢(shì)力的聯(lián)盟，他們使其產(chǎn)品和知識(shí)產(chǎn)權(quán)附著于每一臺(tái)機(jī)中， 從而決定了機(jī)的基本架構(gòu)與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，也因此在業(yè)內(nèi)獲得了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及壟斷地位。 “雜交”主要是實(shí)現(xiàn)廠商與分銷商在技術(shù)、組織、功能上的突破與融合。（）制造商職能演化：以網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)為依托，實(shí)力雄厚的制造商可在上下游一體化中實(shí)現(xiàn)對(duì)中間商傳統(tǒng)功能的替代，如對(duì)于昂貴復(fù)雜、高度差異的

16、產(chǎn)品可采取直銷方式，以降低中間成本。如 DELL公司，通過(guò) INTERNET 直銷的日營(yíng)業(yè)額可達(dá)到百萬(wàn)美元以上。以人員直銷聞名的雅芳化妝品公司也有輝煌業(yè)績(jī)。（）中間商職能演化：如某些大型零售商、批發(fā)商、增值代理商開(kāi)發(fā)（PRIVITEBAND 自有品牌）產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)曾專為IBM 做產(chǎn)品代理的實(shí)達(dá)公司正是通過(guò)創(chuàng)建自有品牌才發(fā)展到今天的“藍(lán)色通道”的。（）終端用戶的職能演化： 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)， 企業(yè)可以運(yùn)用多媒體技術(shù)與用戶進(jìn)行交互溝通，使顧客能直接參與到制造商設(shè)計(jì)產(chǎn)品外形、功能的工作中,獲得定制營(yíng)銷的個(gè)性產(chǎn)品。 “寄生”在渠道生態(tài)圈中，生存著若干個(gè)中小衛(wèi)星企業(yè)。小企業(yè)可依附生態(tài)圈中的核心企業(yè)，借勢(shì)生存。

17、如OEM （業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)）方式下，小企業(yè)接納了大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場(chǎng)。這對(duì)力量薄弱的小企業(yè)不失為一種積累實(shí)力， 謀求生存空間的捷徑。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之上，并獲得范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)。如美國(guó)TELEPPAD 公司只是一家設(shè)計(jì)能力有限的設(shè)計(jì)公司，為制造手控寫(xiě)入式的計(jì)算機(jī)，聯(lián)合GVD 公司共同設(shè)計(jì)，請(qǐng)英特爾公司解決某些環(huán)節(jié)的技術(shù)難題，又借用IBM公司的生產(chǎn)能力進(jìn)行生產(chǎn)，最后憑借自身的渠道優(yōu)勢(shì)向政府推銷這種產(chǎn)品。優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)集聚創(chuàng)造了多邊共贏的效益，使產(chǎn)品獲得了巨大的成功?！胺敝场逼髽I(yè)可通過(guò)并購(gòu)來(lái)壯大自

18、身，延續(xù)生命，也可僅憑自身實(shí)力象細(xì)胞一樣繁殖，像種子一樣帶走信息、經(jīng)驗(yàn) ,轉(zhuǎn)化為新生命。典型的“克隆”繁殖是特許連鎖模式。麥當(dāng)勞、肯得基等快餐業(yè)都是以此迅速打開(kāi)全球市場(chǎng)的。高科技企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜性使其售前培訓(xùn)、售后服務(wù)的重要性有時(shí)甚至超過(guò)產(chǎn)品本身。因此,利用“克隆技術(shù)”提高企業(yè)的市場(chǎng)覆蓋密度，也是其完善終端實(shí)時(shí)性服務(wù)水平，增強(qiáng)品牌形象力的必由之路。如聯(lián)想的+專賣(mài)店采取加盟式的代理銷售，并為之制定統(tǒng)一形象、統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一布局和統(tǒng)一管理，取得了良好的效果。（二）基于客戶價(jià)值的分眾模式隨著各種新的傳媒技術(shù) （如上海出租車(chē)上和高檔寫(xiě)字樓電梯間的液晶顯示屏、 手機(jī)短信等）的出現(xiàn)和有針對(duì)性傳播方式 （如對(duì)校園傳播的整合等） 的產(chǎn)生使得大眾傳播逐漸向分眾傳播轉(zhuǎn)變。比較而言，大眾傳播的特點(diǎn)是信息傳遞一點(diǎn)到多點(diǎn)，體現(xiàn)的是集體的、社會(huì)的、國(guó)家的意志，分眾傳播的特點(diǎn)則是信息傳遞點(diǎn)到點(diǎn)，體現(xiàn)的是承認(rèn)差異、尊重個(gè)體，從必須“求同”，到允許 “存異”。高科技企業(yè)在渠道的設(shè)計(jì)過(guò)程眾應(yīng)根據(jù)價(jià)值將客戶劃分為最有價(jià)值的客戶（ MVC ）、最具增長(zhǎng)性的客