關(guān)于××學(xué)院地下超市的調(diào)查報(bào)告及大型商業(yè)門戶網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)

關(guān)于××學(xué)院地下超市的調(diào)查報(bào)告調(diào)查題目：地下超市調(diào)查調(diào)查人：呈交對(duì)象：二〇年六月十日目錄摘要………1調(diào)查過(guò)程…………………2學(xué)生調(diào)查結(jié)果分析………2管理人員調(diào)查結(jié)果分析…………………10意見(jiàn)和建議………………11心得體會(huì)…………………12附錄………………14摘要校園超市是在校學(xué)生日常食品的第二大來(lái)源。先天的壟斷性的優(yōu)勢(shì)是否會(huì)被亂用呢？這里的食物衛(wèi)生安全及食品價(jià)格水平如何呢？學(xué)生對(duì)校園超市的滿意程度如何？這些都是構(gòu)建和諧社會(huì)的過(guò)程中，學(xué)校與學(xué)生都應(yīng)共同關(guān)注和解決的問(wèn)題。河南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院地下超市是××學(xué)院院內(nèi)唯一一家超市，是學(xué)生日常生活學(xué)習(xí)必不可少的后勤服務(wù)保障。超市商品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、種類等都直接關(guān)系到學(xué)生的消費(fèi)積極性，其重要性不言而喻，所以對(duì)超市消費(fèi)群體和超市的管理進(jìn)行一次調(diào)查是有必要的，故我們展開了此次調(diào)查。一、調(diào)查目標(biāo)：了解河南工院地下超市消費(fèi)者（以學(xué)生為主）消費(fèi)狀況了解超市商品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、品種、商品擺放等的合理狀況了解超市商品的促銷手段和過(guò)期商品的處理方法為超市的改進(jìn)提供意見(jiàn)和建議、以更好的為學(xué)生服務(wù)二、調(diào)查時(shí)間：2009-6-9下午三、調(diào)查地點(diǎn)：××學(xué)院地下超市四、調(diào)查對(duì)象：學(xué)生、超市工作人員五、調(diào)查范圍：××××職業(yè)技術(shù)學(xué)院院內(nèi)六、調(diào)查項(xiàng)目：1、月消費(fèi)金額2、消費(fèi)時(shí)段3、服務(wù)滿意度4、商品品種齊全度5、商品價(jià)格合理狀況6、超市布局合理程度《地區(qū)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)》PAGEPAGE227、消費(fèi)者意見(jiàn)和建議七、實(shí)施方法：訪問(wèn)法、觀察法以上兩種調(diào)研方法比較直觀。通過(guò)訪問(wèn)法我們可以直接接觸消費(fèi)和管理者，了解最新的消費(fèi)狀況和消費(fèi)理念。面對(duì)面的與超市管理者進(jìn)行交流可以更清楚的了解倉(cāng)儲(chǔ)情況、促銷手段、近期活動(dòng)計(jì)劃等直觀的問(wèn)題。觀察法可以直接觀察到消費(fèi)高峰時(shí)段和消費(fèi)者流量。因此我組采用以上兩種調(diào)查方法。調(diào)查過(guò)程討論：小組成員討論確定調(diào)查的手段和方法。然后根據(jù)所采用的調(diào)查方法來(lái)討論確定詢問(wèn)問(wèn)題的內(nèi)容、了解的項(xiàng)目、詢問(wèn)方式、問(wèn)題類型、問(wèn)題措辭、問(wèn)題順序等，來(lái)更好的為本次調(diào)查提供方向和服務(wù)。分組行動(dòng)：×××負(fù)責(zé)調(diào)查男生×××負(fù)責(zé)調(diào)查超市管理人員×××負(fù)責(zé)調(diào)查女生我們按照上面的分工，開始了這次調(diào)查的資料收集階段?！痢痢霖?fù)責(zé)了男生的調(diào)查，對(duì)男生進(jìn)行了詢問(wèn)并記錄詢問(wèn)結(jié)果和要點(diǎn)；×××負(fù)責(zé)對(duì)地下超市管理人員的調(diào)查，向其提出我們所需了解的問(wèn)題并得到其積極的配合，拿到了我們所需的資料；×××負(fù)責(zé)對(duì)女生進(jìn)行調(diào)查，其中×××負(fù)責(zé)詢問(wèn)、×××負(fù)責(zé)記錄，兩人配合默契，收集到了有效資料。這次的調(diào)查過(guò)程也順利完成。學(xué)生調(diào)查結(jié)果分析在本次調(diào)查中我們?cè)L問(wèn)了51名同學(xué)，其中27名男生，24名女生。對(duì)他們的一月內(nèi)在超市的大概消費(fèi)次數(shù)、消費(fèi)金額、購(gòu)物時(shí)間段、超市服務(wù)態(tài)度、超市商品品種是否齊全、商品價(jià)格是否合理、超市的最大不足等問(wèn)題進(jìn)行了調(diào)查。以下是對(duì)調(diào)查問(wèn)題結(jié)果的分析：一個(gè)月內(nèi)大概在超市內(nèi)的消費(fèi)金額區(qū)間見(jiàn)下圖：圖表1從上圖（圖表1）可以看出，大部分同學(xué)的每月超市消費(fèi)金額都在1-80元之間占所調(diào)查學(xué)生比例的77%。其中月消費(fèi)1-40元的學(xué)生人數(shù)有26人占調(diào)查學(xué)生總數(shù)比例的51%；月消費(fèi)40-80元的學(xué)生人數(shù)有13人占所調(diào)查學(xué)生總?cè)藬?shù)的26%；最后一小部分是月消費(fèi)在80元以上的學(xué)生，人數(shù)為12人，占所調(diào)查總?cè)藬?shù)比例的23%。由以上數(shù)據(jù)顯示出大部分學(xué)生在地下超市月消費(fèi)金額在80元以下。購(gòu)物時(shí)段分析：購(gòu)物時(shí)段早餐后午餐后晚飯后晚自習(xí)后人數(shù)2111424圖表2由上表（圖表2）可以看出大部分學(xué)生偏好，晚自習(xí)放學(xué)后進(jìn)行超市購(gòu)物，晚自習(xí)后的購(gòu)物高峰期發(fā)生的原因?yàn)椋簳r(shí)間充足、正處夜宵時(shí)間離宿舍樓比較近購(gòu)物方便。超市服務(wù)態(tài)度：圖表3由上圖（圖表3）可以看出大部分（占總調(diào)查學(xué)生人數(shù)的75%）學(xué)生認(rèn)為超市的服務(wù)態(tài)度一般，甚至有20%的學(xué)生認(rèn)為超市的服務(wù)態(tài)度為不好，僅6%的人認(rèn)為服務(wù)態(tài)度比較好。由此可見(jiàn)，超市的服務(wù)態(tài)度還是存在一定的問(wèn)題，有待改善。所訪問(wèn)的人數(shù)對(duì)超市商品的品種看法情況如圖表4：圖表4這些學(xué)生中認(rèn)為商品品種齊全的占15.69%，一般的占60.78%，認(rèn)為較少的占了23.53%，由此看來(lái)地下超市的商品品種還適中，符合大部分學(xué)生的要求了。但是超時(shí)工作人員可以針對(duì)學(xué)生的需求做進(jìn)一步的調(diào)查，上架學(xué)生認(rèn)為找不到的那些商品。這樣可以更有效地開展超市生意，還能更好地為學(xué)生服務(wù)了。訪問(wèn)中我們還談到了商品價(jià)格問(wèn)題，這些同學(xué)對(duì)商品的價(jià)格看法如圖表5：圖表5訪問(wèn)的51人中沒(méi)有人為地下超市的商品價(jià)格比其他超市便宜，51%的同學(xué)認(rèn)為很貴，49%的同學(xué)認(rèn)為適中，可見(jiàn)學(xué)生對(duì)超市商品價(jià)格不怎么滿意，這也可能是因?yàn)榇蠹叶际菍W(xué)生，生活費(fèi)有限，而且大部分學(xué)生都是來(lái)自農(nóng)村，經(jīng)濟(jì)條件都不好，所以普遍認(rèn)為商品價(jià)格較高。在外面的大型超市，商品分類明細(xì)，某些商品在哪擺放都應(yīng)該很容易找得到，我們對(duì)地下超市的這個(gè)情況也做了訪問(wèn)：訪問(wèn)結(jié)果如下表（圖表6）：容易程度是不是人數(shù)2031圖表6此表上顯示了，認(rèn)為商品很容易找到的有20人，占總?cè)藬?shù)的39.22%，不容易找到的占60.78%。可以看出我們學(xué)校地下超市的商品擺放位置不是很合理，因?yàn)樗L問(wèn)的51位同學(xué)中，只有39.22%的同學(xué)認(rèn)為所要的商品容易找得到，60.78%的同學(xué)都說(shuō)商品不容易找到。男女生在地下超市消費(fèi)的月消費(fèi)金額的對(duì)比：圖表7圖表8由上圖（圖表7）的折線走向可以看出，隨著消費(fèi)金額的增加，消費(fèi)人數(shù)基本呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。同時(shí)，由男女生的消費(fèi)走向?qū)Ρ饶芸闯鱿M(fèi)金額在80內(nèi)時(shí)女生的消費(fèi)人數(shù)大于男生，但隨著消費(fèi)金額的遞增，當(dāng)消費(fèi)金額達(dá)到80元以上時(shí)男生的消費(fèi)人數(shù)明顯高于女生。從圖表8可以看出男、女生每周去超市的次數(shù)多為2-4次，但女生在2-4次的頻率明顯比男生高，而男生在頻繁的頻率卻比女生要高些。但總體女生去超市的次數(shù)相對(duì)男生會(huì)偏高些。由圖表7與圖表8可以看出雖然女生去地下超市的頻率比男生相對(duì)頻繁些，但總的消費(fèi)金額男生還是大于女生。以下是對(duì)同學(xué)進(jìn)行的訓(xùn)問(wèn)得到的對(duì)超市看法中的，他們認(rèn)為超的最大不足之處的數(shù)據(jù)分圖表9上圖（圖表9）是同學(xué)們對(duì)超市的不足做出的答案，我們根據(jù)同學(xué)們的意見(jiàn)和結(jié)果數(shù)據(jù)得到的上圖?？梢詮纳蠄D看出同學(xué)們對(duì)地下超市的最大不滿是商品的價(jià)格高（比重高達(dá)47.1%）、其次是商品種類少（比重達(dá)到33.3%），這兩不滿就接近了全部的被調(diào)查的學(xué)生人數(shù)。也因此造成同學(xué)們一到周末或假期就去市區(qū)，采購(gòu)自己所需的東西，這兩原因是造成地下超市周末以及節(jié)假日消費(fèi)客流量相對(duì)平常比較少的主要原因。從上面也能看出同學(xué)們對(duì)地下超市的環(huán)境還是比較滿意的。以上就是我們對(duì)同學(xué)們?cè)L問(wèn)得到的數(shù)據(jù)所分析得到的結(jié)果。同學(xué)們對(duì)地下超市的不滿不是由于客觀的因素造成的而是由于地下超市是我們學(xué)校唯一一家超市，在校內(nèi)形成一定的壟斷市場(chǎng)。商品的價(jià)格相對(duì)高些，同時(shí)地下超市的規(guī)模有限，商品的種類相對(duì)偏少，我們總結(jié)這是同學(xué)們對(duì)地下超市的最大不滿。接著是對(duì)每周去超市的頻率的調(diào)查分析如下圖（圖表10）：圖表10從上圖（圖表10）的曲線的明顯走勢(shì)看，可以準(zhǔn)確看到同學(xué)們每周去超市的次數(shù)較多為2-4次（其中比例達(dá)到了49.0%），較少的同學(xué)（比例只有7.8%）每周比較少去地下超市。不管是什么原因同學(xué)們每周去地下超市的頻率還是挺頻繁的。根據(jù)上題的答案，我們又進(jìn)一步對(duì)同學(xué)們提出了詢問(wèn)，這道題我們?cè)O(shè)置的是多選，從同學(xué)們的回答中看他們一般選擇去地下超市的原因是近且方便和習(xí)慣，一下是我們對(duì)訪問(wèn)到得數(shù)據(jù)進(jìn)行的分析介紹（如圖表11）：圖表11該圖表（圖表11）的數(shù)據(jù)顯示明顯，大部分集中在近且方便，它的比例高達(dá)76.8%，因此同學(xué)們選擇地下超市的原因多為地下超市在學(xué)校內(nèi)，離宿舍樓較近比較方便，加上它是學(xué)校內(nèi)唯一一家超市，沒(méi)有其他選擇。這也反應(yīng)了圖表10的反應(yīng)結(jié)果，同學(xué)們每周去地下超市的次數(shù)頻繁，只因無(wú)其他選擇，地下超市地理位置五公寓樓下，近且方便。這是我們根據(jù)同學(xué)們的回答所得出的結(jié)論。管理人員調(diào)查結(jié)果分析本調(diào)查部分由本組成員林秀玉同學(xué)負(fù)責(zé)。所涉及問(wèn)題如下：您所采用的促銷方式是什么？答案：基本上不怎么采用促銷，因?yàn)檫@是學(xué)校超市，所買商品多為學(xué)生日常必需品。即使有促銷也是因廠家搞活動(dòng)，或即將到期產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售，例如：買一送一最暢銷的商品是什么？答案：由于所買品多為學(xué)生必需品，幾乎都暢銷。同類商品中，一般學(xué)生偏好大眾化的品牌。例如洗滌用品，一般都選擇價(jià)位在20以下的商品。商品是否存在積壓現(xiàn)象？答案：不存在積壓現(xiàn)象。即將到期商品如何處理？答案：一般在商品即將到期前一個(gè)月內(nèi)，進(jìn)行促銷，過(guò)期商品聯(lián)系廠家全部退貨。近期有沒(méi)有促銷活動(dòng)或新產(chǎn)品試營(yíng)？答案：無(wú)，學(xué)生假期將近，暫無(wú)新產(chǎn)品試營(yíng)和促銷活動(dòng)。分析：通過(guò)訪問(wèn)以上問(wèn)題得到的資料可以看出，學(xué)院超市并不會(huì)銷售過(guò)期產(chǎn)品，因?yàn)槠浼磳⒌狡诋a(chǎn)品都會(huì)全部退回廠家，所以這點(diǎn)我們可以放心購(gòu)買。雖然大部分產(chǎn)品都是大眾消費(fèi)產(chǎn)品，學(xué)生偏好大眾化品牌，但是還存在商品品種缺失現(xiàn)象。幾乎無(wú)促銷活動(dòng)，表明營(yíng)銷形式的單一化，不容易帶動(dòng)學(xué)生的消費(fèi)積極性。我們通過(guò)觀察法，對(duì)地下超市的學(xué)生購(gòu)物時(shí)段的觀察。學(xué)生多為晚自習(xí)下課后喜歡去逛地下超市。但是發(fā)現(xiàn)到周末以及節(jié)假日的白天去地下超市購(gòu)物的學(xué)生明顯有所減少！雖然地下超市是學(xué)校內(nèi)的唯一一家超市，具有壟斷的優(yōu)勢(shì)！但由于其商品品種、價(jià)格和服務(wù)方面都有待提高，每逢節(jié)假日周末出校購(gòu)物的學(xué)生總是比較多，才造成這樣的現(xiàn)象！這也是管理者管理方面的不足之處所造成的。意見(jiàn)和建議：在本次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)很多同學(xué)對(duì)地下超市的商品價(jià)格，種類，擺放，服務(wù)等很多方面都存在意見(jiàn)。針對(duì)這些問(wèn)題我們對(duì)超市提出了一下的幾條建議：一、價(jià)格要合理。因?yàn)樵谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)很多同學(xué)都提出了這個(gè)意見(jiàn)說(shuō)超市價(jià)格偏高。二、服務(wù)態(tài)度有待提高。同學(xué)對(duì)超市的服務(wù)態(tài)度評(píng)價(jià)普遍不高，說(shuō)明超市的服務(wù)態(tài)度真的存在一定的問(wèn)題，希望能夠引起有關(guān)方面的重視。、三、商品種類不夠齊全。雖然超市所買商品幾乎都是同學(xué)們的日常生活學(xué)習(xí)的必需品，但還是有同學(xué)反映說(shuō)超市的商品種類不夠豐富。四、價(jià)格標(biāo)簽位置。有同學(xué)反應(yīng)說(shuō)超時(shí)商品的價(jià)格標(biāo)簽和實(shí)體商品部對(duì)照，造成消費(fèi)者找不準(zhǔn)商品的價(jià)格，導(dǎo)致價(jià)格的誤解。五、開放時(shí)間問(wèn)題。在周日和節(jié)假日要延長(zhǎng)開放時(shí)間，以更大限度的為同學(xué)提供方便。調(diào)查總結(jié)：至此我們的調(diào)查工作和分析工作已順利結(jié)束。調(diào)查初我們組員之間各抒己見(jiàn)，提出自己的建議為調(diào)查提供了準(zhǔn)備基礎(chǔ)。調(diào)查中我們小組成員都有明確的分工，才使得我們的調(diào)查進(jìn)行的順利的同時(shí)有富有效率高的特點(diǎn)。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)了超市在各個(gè)方面的問(wèn)題，同時(shí)也超時(shí)管理方面的問(wèn)題，針對(duì)這些我們進(jìn)行了分析，并綜合同學(xué)們的意見(jiàn)和建議，提出了我們的解決問(wèn)題的建議。在我們的實(shí)習(xí)過(guò)程中也得到了很多同學(xué)的幫助，才使得我們從很多方面得到了更詳細(xì)的資料，在此，我們對(duì)幫助過(guò)我們的同學(xué)表示深深的感謝！本次市場(chǎng)調(diào)查實(shí)習(xí)，不僅培養(yǎng)了我們的動(dòng)手能力，也培養(yǎng)了我們的動(dòng)腦能力，同時(shí)還把理論付諸了實(shí)踐，團(tuán)隊(duì)精神的重要性也引起了我們?cè)俅蔚闹匾?，使我們受益匪淺！心得體會(huì)部分：×××心得體會(huì)：本次調(diào)查，我負(fù)責(zé)訪問(wèn)了20個(gè)人，分析了“你認(rèn)為地下超市的服務(wù)態(tài)度如何，你認(rèn)為該超市商品品種如何，你認(rèn)為該超市商品價(jià)格如何，和你所需要的商品在該超市是否如意很容易找到？”這四個(gè)問(wèn)題，所訪問(wèn)的同學(xué)都是陌生人，我負(fù)責(zé)調(diào)查女生，他們都認(rèn)真回答我所問(wèn)的問(wèn)題了，作分析時(shí)是根據(jù)總體的數(shù)據(jù)來(lái)分析的，主要統(tǒng)計(jì)了本組所訪問(wèn)的總?cè)藬?shù)，各部分所占的比例，并且對(duì)其反應(yīng)的問(wèn)題做了總結(jié)，并對(duì)超市提出了一點(diǎn)建議。雖然很長(zhǎng)時(shí)間才做完，在分析的過(guò)程中，感覺(jué)到了做一件事的辛苦，麻煩，但是為了得出一定的成績(jī)，還是要堅(jiān)持，堅(jiān)持，再堅(jiān)持！×××心得體會(huì)：在本次調(diào)查中，我們小組的成員每個(gè)人都盡力且圓滿的完成了屬于自己的任務(wù)。成員之間相互合作，相互幫助。我和張綻蕾負(fù)責(zé)調(diào)查女生部分，在調(diào)查的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了很多關(guān)于超市的問(wèn)題，有的問(wèn)題我們平時(shí)所沒(méi)有注意到的。當(dāng)我們的組員調(diào)查到了超市管理人員時(shí)，得到了一個(gè)答案是超市的所有即將過(guò)期產(chǎn)品都會(huì)全部退回廠家，所以我們可以放心的購(gòu)買，不用擔(dān)心商品是否過(guò)期引起的質(zhì)量問(wèn)題，這一點(diǎn)使我們感到非常的欣慰。這次的調(diào)查開展的很有意義，在此過(guò)程中我們把書本上學(xué)到的只是付諸于實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)書本上抽象的東西拿到現(xiàn)實(shí)中就會(huì)是另一個(gè)樣子，證明了一個(gè)真理：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。在以后的學(xué)習(xí)中我們一定要多培養(yǎng)自己的動(dòng)手能力，不能眼高手低?！痢痢列牡皿w會(huì)：上周的實(shí)習(xí)已經(jīng)全部結(jié)束，伴隨著的是這周的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的。由于我們班的電子商務(wù)考試的來(lái)臨老師為給我們更多的復(fù)習(xí)時(shí)間。我們的實(shí)習(xí)時(shí)間緊縮到這短短的幾天。但短短的幾天的實(shí)習(xí)生活，使我們深深感受到了課本知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際的艱辛。無(wú)論是討論問(wèn)卷的問(wèn)題、格式、對(duì)同學(xué)的詢問(wèn)、對(duì)結(jié)果的整理和分析等，都不是那么的容易。對(duì)同學(xué)們的訪問(wèn)以及結(jié)果的記錄，從口才和速記方面都練習(xí)了我們。增進(jìn)了我們的溝通交流能力。這次的實(shí)習(xí)還是分組進(jìn)行，上周的分組實(shí)習(xí)，讓我體會(huì)到了協(xié)作以及交流的重要性。我們這次的合作更加的默契了，雖然組員都換了，但是我們有了上周的經(jīng)驗(yàn)，這次的實(shí)習(xí)更加的默契，完成的很順利。也就在這短短的幾天時(shí)間里完成了這項(xiàng)任務(wù)。從這次的實(shí)習(xí)中學(xué)到了許多知識(shí)，同時(shí)將去年所學(xué)的進(jìn)行了回顧，也將去年和今年所學(xué)的知道進(jìn)行了系統(tǒng)的結(jié)合，構(gòu)成了一個(gè)完整的結(jié)構(gòu)體系?？傊@次實(shí)習(xí)將課本知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，將所學(xué)到的知識(shí)進(jìn)行了進(jìn)一步的升華！×××心得體會(huì)：在今天上午的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)習(xí)中，趙老師周密策劃經(jīng)過(guò)班級(jí)討論決定進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)查。在本次的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)習(xí)中，我們組負(fù)責(zé)對(duì)地下超市的市場(chǎng)調(diào)查。昨天上午我們組討論了一些對(duì)被調(diào)查者提問(wèn)的題目。有：你覺(jué)得超市的最大不足是？；你去超市的頻率是？一些具體問(wèn)題。下午我們制成調(diào)查問(wèn)卷，對(duì)調(diào)查者進(jìn)行了抽樣調(diào)查，我負(fù)責(zé)對(duì)男生的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果表明：第8題你對(duì)地下超市最大的不足是？回答質(zhì)量差的有四人，回答價(jià)格高的占了24人，有17人認(rèn)為商品品種少，還有6人認(rèn)為商品位置擺放不合理。從這里可以看出：大部分認(rèn)為商品價(jià)格高，因此得出地下超市應(yīng)適當(dāng)?shù)陌焉唐穬r(jià)格下調(diào)。第9題你去超市的頻率是？調(diào)查結(jié)果是8人是1——2周一次，25人是2——4周，14人是頻繁，4人是較少。由此得出：大部分同學(xué)是2——4周去一次，所以地下超市的商品更新頻率不應(yīng)過(guò)快。對(duì)第10題的調(diào)查結(jié)果是：根據(jù)上題答案你選擇該超市的原因是？因價(jià)格便宜和種類繁多分別占了1人，有6人是習(xí)慣，43人是因近且便宜，5人是其他原因。由此得出：距離近，方便是地下超市的一大競(jìng)爭(zhēng)力。所以，地下超市應(yīng)充分發(fā)揮這一優(yōu)點(diǎn)來(lái)與其他超市或同類型銷售單位競(jìng)爭(zhēng)。在本次的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)習(xí)中，是我認(rèn)識(shí)到知識(shí)的重要性，市場(chǎng)調(diào)研對(duì)企業(yè)的重大作用：可以為企業(yè)創(chuàng)造正確的競(jìng)爭(zhēng)方法與競(jìng)爭(zhēng)渠道。競(jìng)爭(zhēng)方法：價(jià)格戰(zhàn)、商品種類、和服務(wù)態(tài)度。競(jìng)爭(zhēng)渠道有：利用地理位置的優(yōu)越性方便顧客。附錄：關(guān)于地下超市調(diào)查的詢問(wèn)問(wèn)卷親愛(ài)的同學(xué)：我們正在做一項(xiàng)關(guān)于超市的調(diào)查，請(qǐng)你配合一下。本調(diào)查不牽涉?zhèn)€人隱私，為匿名調(diào)查。麻煩你花2分鐘的時(shí)間聽(tīng)完我們的問(wèn)題，并認(rèn)真的回答，謝謝！1.您的性別：A。男B。女2.一個(gè)月大概在超市消費(fèi)多少（RMB）：A。1-40B.40-80C.80-120D.120以上3.你一般在什么時(shí)段去超市購(gòu)買商品：

A.早餐后B.午餐后C.晚飯后D.晚自習(xí)后4.您認(rèn)為地下超市的服務(wù)態(tài)度如何？A.好B.不好C.一般5.您認(rèn)為該超市商品的品種如何？

A.齊全B.一般C.較少6.您認(rèn)為該超市商品的價(jià)格如何？

A.很貴B.適中C.比其他得便宜7.您所需要的商品在該超市是否很容易找到？A.是B.不是8.你覺(jué)得超市的最大的不足是

A.商品質(zhì)量差B.商品價(jià)格高C.商品種類少D.環(huán)境差E.位置擺放不合理9.你去超市的頻率是每周

A.1-2次B.2-4次C.頻繁D.較少10.根據(jù)上題答案你選擇該超市的原因（可多選）：

A.價(jià)格便宜B.種類繁多C.習(xí)慣D.近且方便E.其他11.對(duì)地下超市的改進(jìn)有什么好的意見(jiàn)或建議？謝謝合作！XX網(wǎng)有限公司 地區(qū)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)前言為確保XX網(wǎng)地區(qū)聯(lián)盟從規(guī)劃、建設(shè)到運(yùn)營(yíng)整個(gè)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)以及最終運(yùn)營(yíng)效果能夠保持高度的統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)化和可控性，為給各地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的工作加以規(guī)范、指導(dǎo)，特制定本手冊(cè)。本手冊(cè)中的內(nèi)容如有變動(dòng)，總部將在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候公布新版本。本手冊(cè)涉及之內(nèi)容，為公司機(jī)密，手冊(cè)中的任何內(nèi)容嚴(yán)禁泄露給第三方，違者XX網(wǎng)將追究其法律責(zé)任。XX網(wǎng)運(yùn)營(yíng)中心目錄一、地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的籌建 41.1崗位設(shè)置 41.2人員培訓(xùn) 41.3資源投入 41.4經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 5二、市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶 62.1市場(chǎng)分析 62.1.1競(jìng)爭(zhēng)者狀況 62.1.2市場(chǎng)機(jī)會(huì) 62.2市場(chǎng)定位 62.2.1服務(wù)定位 62.2.2客戶群定位 72.3用戶分析 82.3.1整體用戶分析 82.3.2部分頻道客戶分析 82.4產(chǎn)品定位 112.5客戶需求分析 122.5.1信息傳遞 122.5.2形象展示 122.5.3企業(yè)辦公 122.5.4營(yíng)銷支持 12三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 123.1經(jīng)營(yíng)原則 123.2贏利模式 133.3經(jīng)營(yíng)策略 15四、宣傳與推廣 154.1總體宣傳策略 154.2宣傳推廣目標(biāo)與對(duì)象 164.3宣傳與推廣方式選擇 164.3.1網(wǎng)上宣傳 164.3.2網(wǎng)上活動(dòng)宣傳 184.3.3媒體廣告宣傳 184.3.4網(wǎng)下推廣活動(dòng) 194.3.5展會(huì)宣傳 204.3.6媒體報(bào)道 204.3.7口碑傳播 214.4宣傳與推廣的實(shí)施步驟 21五、工作流程 235.1高級(jí)別會(huì)員制作流程 235.2粵信通商務(wù)會(huì)員制作流程 265.3網(wǎng)站功能改進(jìn)、會(huì)員功能改進(jìn)等工作流程 265.4企業(yè)建站制作流程 275.5廣告制作發(fā)布流程 285.6客戶服務(wù)流程 29一、地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的籌建1.1崗位設(shè)置序號(hào)崗位名稱人數(shù)（人）職責(zé)1運(yùn)營(yíng)經(jīng)理1負(fù)責(zé)全面工作2網(wǎng)站編輯1-2信息采編/錄入3技術(shù)支持1-2網(wǎng)站技術(shù)支持/美工設(shè)計(jì)/程序開發(fā)4業(yè)務(wù)員3人以上業(yè)務(wù)開發(fā)/市場(chǎng)推廣1.2人員培訓(xùn)1．XX網(wǎng)項(xiàng)目概述2．XX網(wǎng)技術(shù)平臺(tái)介紹3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)4．XX網(wǎng)內(nèi)容介紹5．XX網(wǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)說(shuō)明6．OA、電子郵局、RTX介紹7．XX網(wǎng)客服體系介紹8．XX網(wǎng)商務(wù)體系介紹9．XX網(wǎng)渠道管理介紹10．營(yíng)銷推廣技巧培訓(xùn)1.3資源投入序號(hào)項(xiàng)目名稱數(shù)量1辦公場(chǎng)地12臺(tái)式電腦23筆記本電腦14打印機(jī)15掃描儀16數(shù)碼相機(jī)17U盤/移動(dòng)硬盤若干預(yù)計(jì)投入3-5萬(wàn)元1.4經(jīng)營(yíng)目標(biāo)準(zhǔn)備籌建期時(shí)期：第一季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：確定網(wǎng)站定位和經(jīng)營(yíng)方向，制訂市場(chǎng)拓展計(jì)劃,完成網(wǎng)站系統(tǒng)架構(gòu)建設(shè)，完成網(wǎng)站欄目信息內(nèi)容的基礎(chǔ)采編，市場(chǎng)調(diào)研初步完成網(wǎng)站各部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)，開網(wǎng)發(fā)布這個(gè)時(shí)期主要是需要大量的收集客戶信息，并確定目標(biāo)客戶和準(zhǔn)客戶，要求有高效率的拜訪量，完善銷售模式，擴(kuò)大影響面，試運(yùn)行期時(shí)期：第二季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：初步建全內(nèi)部各部門，具備比較完善內(nèi)部管理機(jī)制，形成完善的內(nèi)部管理流程、完善各部門職能，網(wǎng)站功能和內(nèi)容根據(jù)市場(chǎng)反饋逐步完善，更適應(yīng)市場(chǎng)需求，產(chǎn)品和服務(wù)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)進(jìn)一步優(yōu)化，完善粵信通各級(jí)別會(huì)員所提供服務(wù)功能完善、會(huì)員注冊(cè)通道、生產(chǎn)流程，完成各級(jí)別會(huì)員的樣板制作，廣泛發(fā)展免費(fèi)粵信通商務(wù)會(huì)員，鍛煉營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，形成一只能征善戰(zhàn)的得力團(tuán)隊(duì)。這個(gè)時(shí)期開始有實(shí)際收入，隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展，銷售前景更加廣闊，代理商運(yùn)作更加成熟，在同行業(yè)中得到認(rèn)可。發(fā)展期時(shí)期:第三季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：使網(wǎng)站具有一定知名度和品牌度，初步具備大型網(wǎng)站的特征，技術(shù)開發(fā)和技術(shù)管理相當(dāng)完備，營(yíng)銷隊(duì)伍強(qiáng)悍，完成一系列市場(chǎng)推廣活動(dòng)網(wǎng)站功能更貼近市場(chǎng)和用戶，產(chǎn)生盈虧平衡點(diǎn)，財(cái)務(wù)收支產(chǎn)生正向現(xiàn)金流.這個(gè)時(shí)期的銷售額將穩(wěn)步上升，銷售團(tuán)隊(duì)將更加成熟，積累了大量的客戶群體，銷售量得到逐步的提高。成熟期時(shí)期：第四季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：具有較高的知名度和品牌度，網(wǎng)站功能相當(dāng)完備，網(wǎng)站功能更貼近市場(chǎng)和用戶，成熟開發(fā)市場(chǎng)需要的功能型產(chǎn)品，網(wǎng)站具有更強(qiáng)的技術(shù)開發(fā)能力，開始盈利。這一時(shí)期,市場(chǎng)已經(jīng)完全打開,客戶量與知名度快速提高,地方網(wǎng)絡(luò)品牌初步確立,網(wǎng)站開始贏利.二、市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶2.1市場(chǎng)分析2.1.1競(jìng)爭(zhēng)者狀況XX網(wǎng)是一個(gè)定位于提供行業(yè)信息服務(wù)+生活信息服務(wù)的一個(gè)大型網(wǎng)站,目標(biāo)在二、三年內(nèi)建成廣東最大的信息服務(wù)網(wǎng)站。從目前廣東省已有的信息類服務(wù)網(wǎng)站來(lái)看，主要分為幾類：1、行業(yè)信息服務(wù)網(wǎng)站。這類網(wǎng)站有很多是依靠政府部門或某個(gè)大型網(wǎng)站生存。2、分類信息網(wǎng)站。這類網(wǎng)站都是有一些私營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)。3、綜合性的門戶網(wǎng)站。從目前以上各網(wǎng)站市場(chǎng)情況分析來(lái)看，熱門行業(yè)的信息網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)狀況較好。2.1.2市場(chǎng)機(jī)會(huì)從我方網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)理念和自身實(shí)力來(lái)分析，目前XX網(wǎng)是在為用戶搭建一個(gè)行業(yè)信息和吃、穿、住、行、玩、學(xué)、醫(yī)生活服務(wù)信息，并全面服務(wù)全省地市的開放式信息平臺(tái)?？v觀目前的省內(nèi)網(wǎng)站還沒(méi)有一家和我們定位基本相同的網(wǎng)站，在提供行業(yè)信息庫(kù)方面還沒(méi)有一家專業(yè)網(wǎng)站和我們競(jìng)爭(zhēng)。吃、穿、住、行、玩、學(xué)、醫(yī)這幾類信息都是和廣大百姓生活息息相關(guān)的東西，也是人民平常街談巷議最多的東西。。至于其他地市，其網(wǎng)上信息服務(wù)內(nèi)容相對(duì)欠缺，主要還是各地通信公司所辦的信息港提供一部分生活類信息，而大多數(shù)沒(méi)有進(jìn)行商業(yè)運(yùn)營(yíng)。如上所述，省內(nèi)還沒(méi)有一家完善的提供生活服務(wù)類信息的網(wǎng)站。所以對(duì)我們XX網(wǎng)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很大的市場(chǎng)空缺。2.2市場(chǎng)定位XX網(wǎng)的市場(chǎng)定位1、是面向特定區(qū)域和商業(yè)領(lǐng)域，我們的主要的經(jīng)營(yíng)區(qū)域就是廣東個(gè)地市和商貿(mào)領(lǐng)域。2、面向公眾的大眾化開放平臺(tái)，我們的網(wǎng)站是一個(gè)信息服務(wù)的網(wǎng)站，既要面向個(gè)人又要面向商家企業(yè)。2.2.1服務(wù)定位XX網(wǎng)的服務(wù)定位在廣東省最大的行業(yè)信息服務(wù)媒體。只所以定位于媒體，而不是單純的網(wǎng)站，是從網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)考慮。單純的網(wǎng)站定位會(huì)使經(jīng)營(yíng)陷入“一條腿”走路的狀態(tài)。我們的職責(zé)就是為本省和外省網(wǎng)民提供一個(gè)信息交互服務(wù)的平臺(tái)。（1）公益信息服務(wù)作為一個(gè)定位于服務(wù)廣東，面向全國(guó)的網(wǎng)站，首先要有足夠關(guān)于介紹廣東各個(gè)方面的公益信息，如經(jīng)濟(jì)、文化、旅游、商務(wù)等。分散到廣東公眾網(wǎng)的各大板塊。“吃在廣東”，要有全面介紹廣東各地特色名吃的內(nèi)容，這類內(nèi)容作為公益性質(zhì)，是純知識(shí)性的，宣傳內(nèi)容不涉及具體品牌或商家。“行在廣東”要有介紹廣東各主要干線公路、高速公路、機(jī)場(chǎng)、碼頭、車站的信息，方便外省人來(lái)廣東觀光、經(jīng)商。（2）收費(fèi)信息服務(wù)XX網(wǎng)最大的特色在于提供廣東行業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)和九大生活服務(wù)信息。這類信息和人們的日常生活息息相關(guān)，我們可以提供這樣一個(gè)平臺(tái)，由各類個(gè)人、商家可全方位、全天候?qū)⒂嘘P(guān)最新的企業(yè)、產(chǎn)品、供求、個(gè)人信息發(fā)布在網(wǎng)站上，根據(jù)目前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀我們對(duì)一部分服務(wù)暫不收取費(fèi)用，而對(duì)需要增值服務(wù)的會(huì)員收取會(huì)員管理費(fèi)。（3）增值服務(wù)信息資源是寶貴的，在XX網(wǎng)開通運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，通過(guò)對(duì)已有網(wǎng)站信息的整理、加工、分析，為客戶提供準(zhǔn)確、詳盡、可靠的數(shù)據(jù)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。例如，向各個(gè)行業(yè)發(fā)布指導(dǎo)信息，向各個(gè)企業(yè)提供市場(chǎng)研究報(bào)告、行業(yè)信息匯總等。也可以逐漸的利用網(wǎng)絡(luò)信息向平面媒體滲透發(fā)展，最終作到網(wǎng)上、網(wǎng)下立體化、全方位覆蓋的信息服務(wù)媒體。2.2.2客戶群定位網(wǎng)站總是要盈利的，盈利的關(guān)鍵是他如何服務(wù)他的客戶群?？傮w來(lái)說(shuō)，XX網(wǎng)的受眾群體大致分為以下四類：省外網(wǎng)民。這類群體瀏覽XX網(wǎng)主要是想了解廣東的一些基本信息，為自己到廣東旅游、探親、經(jīng)商提供一些參考，這些人一般只有信息知曉的需求，無(wú)信息發(fā)布的需求，所以這類群體不能給網(wǎng)站帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。省外商家。XX網(wǎng)建立后，將會(huì)設(shè)立“廣東企業(yè)名錄”板塊，分類收集廣東各行各業(yè)的企業(yè)信息，省外商家可能會(huì)經(jīng)常關(guān)注這類信息，一方面他們需要從網(wǎng)上了解廣東企業(yè)有無(wú)生產(chǎn)的他們所需的產(chǎn)品。另一方面，他們也想通過(guò)廣東的商業(yè)企業(yè)，將他們自己的產(chǎn)品推進(jìn)廣東市場(chǎng)。這樣的B——B之間的信息服務(wù)，國(guó)內(nèi)阿里巴巴做的較好，事實(shí)也證明這樣的企業(yè)信息交換也是眾多企業(yè)所急需的，這樣從網(wǎng)上獲取信息更加迅速、直接。省內(nèi)商家。省內(nèi)商家是我們網(wǎng)站的主要客戶群,這類全體將是我們網(wǎng)站最廣闊的信息源。由于我們網(wǎng)站的內(nèi)容定位，所以我們把商家定位在1、中小型企業(yè)2、商業(yè)貿(mào)易商家3、生產(chǎn)廠家。這些群體沒(méi)有能力進(jìn)行廣泛宣傳、也不能自主進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷。對(duì)于這些商家，他們?nèi)粘＝?jīng)營(yíng)比較活躍，經(jīng)營(yíng)方式靈活，經(jīng)營(yíng)策略多變，所以會(huì)有很多的商業(yè)信息發(fā)布。我們吸收這些商家最為我們的會(huì)員，以他們?yōu)橹饕蛻羧?，再此基礎(chǔ)上發(fā)展信息發(fā)布服務(wù)、建站服務(wù)、廣告服務(wù)、增值服務(wù)等。（4）省內(nèi)網(wǎng)民廣東公眾網(wǎng)的信息大部分信息是主要服務(wù)于省內(nèi)18個(gè)地市的網(wǎng)民的，所以如何吸引這些群體來(lái)關(guān)注我們的網(wǎng)站，是我們網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。網(wǎng)上的商業(yè)信息是無(wú)窮無(wú)盡的，但我們必須要在信息的質(zhì)量和網(wǎng)站營(yíng)銷手段上下工夫，才能讓更多的省內(nèi)網(wǎng)民瀏覽網(wǎng)站、參與網(wǎng)站。所以第一步，我們要通過(guò)廣告宣傳等手段吸引人們的關(guān)注，保持網(wǎng)站較高的訪問(wèn)量。第二步，通過(guò)一系列的營(yíng)銷推廣手段讓經(jīng)常瀏覽網(wǎng)站的網(wǎng)民參與到網(wǎng)站中去，主動(dòng)為我們網(wǎng)站提供商業(yè)信息或自主發(fā)布個(gè)人信息。省內(nèi)群體雖然暫時(shí)不能給我們帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，但他們確是我們網(wǎng)站生存的基礎(chǔ)，今后我們可以逐步開通個(gè)人——個(gè)人的信息交易收費(fèi)服務(wù)，類似淘寶網(wǎng)的C——C服務(wù)。網(wǎng)站受眾群體定位是網(wǎng)站能否成功的第一步，綜合分析，XX網(wǎng)的首要目標(biāo)群體是省內(nèi)商家和省內(nèi)網(wǎng)民，再次是省外商家和省外網(wǎng)民。2.3用戶分析2.3.1整體用戶分析1、企事業(yè)單位商家是我們網(wǎng)站的主要客戶群,這類全體將是我們網(wǎng)站最廣闊的信息源?？梢约?xì)分為以下單位：中小型生產(chǎn)企業(yè)，中小型生產(chǎn)企業(yè)涉及各行各業(yè)，產(chǎn)品五花八門，但因?yàn)樽陨韺?shí)力不夠，無(wú)力進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷，產(chǎn)品銷路并不暢通，所以急需通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)易、低廉的平臺(tái)宣傳，網(wǎng)站為他們提供了一個(gè)空間，這類企業(yè)中又以民營(yíng)企業(yè)居多。中小性服務(wù)性機(jī)構(gòu)，如飯店、商店、市場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院等，這些機(jī)構(gòu)雖不能拼得過(guò)大的一些機(jī)構(gòu)，但他們也有自己獨(dú)特的地方，需要盡可能在一定范圍內(nèi)揚(yáng)名。商業(yè)貿(mào)易企業(yè)。主要是一些做各類貿(mào)易、實(shí)業(yè)的公司，他們一般是某個(gè)產(chǎn)品的地區(qū)代理，手中有大量的產(chǎn)品信息，需要推廣。私營(yíng)個(gè)體商家，他們一般主要經(jīng)營(yíng)餐飲、服裝等行業(yè)，實(shí)力較弱，無(wú)力做廣告，但為了經(jīng)營(yíng)還必須做宣傳。對(duì)信息化依賴程度較高的企業(yè)。如IT類的產(chǎn)品公司、銷售商、外貿(mào)公司等，他們?nèi)粘Ｓ泻艽蟮臉I(yè)務(wù)聯(lián)系要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成。2、個(gè)人普通大眾，泛指一切不從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的百姓，他們平時(shí)關(guān)注網(wǎng)站只需要普通的信息，對(duì)生活有所幫助就可，他們不可能成為網(wǎng)站的收費(fèi)來(lái)源，但卻是網(wǎng)站賴以生存的基本條件，九大頻道的信息內(nèi)容很大一部分是為他們服務(wù)的。商務(wù)人士，這里主要指從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的人士，包括公司經(jīng)理人員、主管、領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)體老板等，年齡大致在35歲-50歲，他們?yōu)榱俗约旱墓ぷ?、業(yè)務(wù)或生活需要高質(zhì)量的、個(gè)性化的信息服務(wù)。2.3.2部分頻道客戶分析一、吃“吃”的目標(biāo)用戶有：1、高檔酒店，這類主要是門店裝修氣派，營(yíng)業(yè)面積在500平方米以上，平均消費(fèi)在500元（每桌）以上。這類客戶今后主要為他們提供的是增值服務(wù)如短信定臺(tái)。2、特色餐飲商家，主要是經(jīng)營(yíng)各類不同特色飲食的商家，這類商家不一定規(guī)模很大，裝修也不一定豪華，但是他們有自己的特色菜系。3、新開張飯店，這類商家無(wú)論規(guī)模大小，檔次高低，非常需要做宣傳。4、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，這些主要是指那些在街道、商場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)熟食、糕點(diǎn)、小吃的個(gè)體商家，他們無(wú)力進(jìn)行廣告宣傳，急需揚(yáng)名。5、飲料、酒類商家，這些用戶也是目標(biāo)用戶，但數(shù)量不會(huì)很多。二、穿“穿”主要用戶有：1、是各個(gè)國(guó)內(nèi)外品牌的代理商、分銷商，主要是那些二線品牌，這類商家一般都有專賣店和在商場(chǎng)設(shè)有形象店，但人們對(duì)他們的認(rèn)知度并不高，這類客戶我們最好吸引他們加入高級(jí)會(huì)員，以顯示他們的實(shí)力與形象。2、個(gè)體商家，主要是在一些服裝街、市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商戶，他們主要是發(fā)布一些服裝促銷打折的信息。3、是各地各類的服裝廠商，這一類群體主要的需求是發(fā)布供求信息、加盟、代理信息、展會(huì)組織等。三、住“住”所包括的用戶眾多。1、房地產(chǎn)公司，主要指的是注冊(cè)資本在1000萬(wàn)元以下，資質(zhì)在二級(jí)以下的房地產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)檫@些企業(yè)宣傳營(yíng)銷比較欠缺，而且房產(chǎn)位置可能也不太好，但確實(shí)需要一種廉價(jià)的方式宣傳。2、房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)，他們擁有眾多的房源信息，特別需要在媒體發(fā)布，而且網(wǎng)上發(fā)布也是他們已經(jīng)廣為接受的的一種方式。3、家裝公司，家裝公司我們也定位于二流不知名的公司，那些大公司選擇宣傳方式很慎重，而且不計(jì)成本，小公司沒(méi)有力量去做。4、建材經(jīng)營(yíng)商，這里也定位是各個(gè)建材品種的地區(qū)代理，大的分銷商。5、家具、布藝、燈飾商家。四、行“行”的目標(biāo)客戶有：1、汽車經(jīng)銷商，這類客戶雖然是我們信息的重要提供者，但他們的宣傳策略和廣告投放方式都很講究，發(fā)展他們成為收費(fèi)會(huì)員不太容易，我們不把他作為重點(diǎn)客戶。2、汽車租賃公司，現(xiàn)在個(gè)人租車、自助旅游比較火爆，汽車租賃公司可成為我們的客戶，但數(shù)量不會(huì)很多。3、汽車配件商家，這是我們的一個(gè)重要客戶群體，他們多分布在汽配市場(chǎng)內(nèi)，需要大量的在網(wǎng)上發(fā)布配件供應(yīng)信息。4、汽車維修行，裝飾行，他們主要是做一些廣告。5、電動(dòng)車商家，針對(duì)現(xiàn)在電動(dòng)車銷售比較火爆的情況我們可以開設(shè)電動(dòng)車網(wǎng)上超市，專做他們的信息。五、游游的目標(biāo)客戶有：1、旅行社。他們是最重要的客戶，今后對(duì)他們的服務(wù)主要是信息發(fā)布，也可以和他們聯(lián)合推出網(wǎng)上報(bào)名。2、賓館酒店，和旅游行業(yè)緊密相關(guān)，平時(shí)主要發(fā)布一些客房門市價(jià)、打折的信息，這些信息不會(huì)經(jīng)常變化，而且我們并不是專業(yè)的旅游網(wǎng)站，所以賓館酒店成為我們收費(fèi)客戶的比例很小。3、新開發(fā)的旅游景點(diǎn)（知名度較低），這些旅游景點(diǎn)急需通過(guò)一定的宣傳和媒體炒作來(lái)擴(kuò)大影響。4、旅游商品經(jīng)銷商，象旅游背包、帳篷、工具等商品的信息也需要發(fā)布，這類商家也不會(huì)很多。六、玩“玩”的目標(biāo)用戶有：1、娛樂(lè)場(chǎng)所，包括酒吧、咖啡廳、茶館、夜總會(huì)、歌廳、迪廳、戲曲茶座。這些場(chǎng)所眾多，但分布分散，而且主要營(yíng)業(yè)時(shí)間在夜晚，市場(chǎng)開發(fā)難度較大。2、休閑場(chǎng)所，包括洗浴、按摩、保健等，可以作為重點(diǎn)開發(fā)。3、文化場(chǎng)所，包括電影院，博物館、美術(shù)館、雜技館、科技館、展覽館等，這些場(chǎng)所有很多是公益設(shè)施，收費(fèi)難度較大。4、玩物商家，主要包括花鳥蟲魚，寵物、古玩、收藏品商家，這些客戶眾多，而且有特定的消費(fèi)群體，可作為重點(diǎn)客戶開發(fā)。5、戶外活動(dòng)場(chǎng)所：這些場(chǎng)所和“游”的旅游景點(diǎn)有區(qū)別，這里指的是市內(nèi)、近郊的一些大型游樂(lè)場(chǎng)所。如森林公園、生態(tài)園，游樂(lè)園、賽馬場(chǎng)、戶外拓展鍛煉場(chǎng)所等。七、學(xué)“學(xué)”的主要用戶有：1、學(xué)校、培訓(xùn)組織，這里指的學(xué)校并不是從事學(xué)歷教育的學(xué)校，而是泛指做那些考前培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、認(rèn)證培訓(xùn)、企業(yè)培訓(xùn)的學(xué)校、培訓(xùn)班或培訓(xùn)公司，這些培訓(xùn)都是社會(huì)的熱門。2、特殊教育機(jī)構(gòu)，指那些從事嬰幼兒教育、潛能教育、藝術(shù)興趣培訓(xùn)教育的機(jī)構(gòu)。3、音像、圖書店?，F(xiàn)在各類教育書籍、軟件產(chǎn)品日益豐富，他們也是我們的重要客戶。4、外語(yǔ)、電腦培訓(xùn)學(xué)校，這些培訓(xùn)市場(chǎng)非?；鸨?，而且他們需要長(zhǎng)期大量的做廣告和發(fā)布信息。5、留學(xué)、移民公司，出國(guó)熱是我們所不能回避的，專業(yè)從事這一行業(yè)的中介機(jī)構(gòu)也很多。八、醫(yī)療“醫(yī)療”的用戶有：1、醫(yī)院、門診（民營(yíng)），這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)為了盈利，往往廣泛利用各種的手段宣傳，而且這類機(jī)構(gòu)眾多，不過(guò)我們做這類客戶時(shí)風(fēng)險(xiǎn)很大，一定要嚴(yán)格把關(guān)甄別客戶，對(duì)那些手續(xù)不健全的個(gè)體門診、醫(yī)院堅(jiān)決剔除。2、藥店。這類客戶雖多，但因?yàn)槭芩幤窂V告的限制、經(jīng)營(yíng)區(qū)域和藥價(jià)信息的敏感性等原因，暫時(shí)不會(huì)成為我們的主力客戶群。

3、保健品經(jīng)銷商。因保健品宣傳沒(méi)有藥品管理那么嚴(yán)格，所以他們將是我們的重要客戶。4、美容機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)在各種美容、整形機(jī)構(gòu)層出不窮，他們也需借助媒體來(lái)做宣傳。5、專長(zhǎng)名醫(yī)，有一些退休醫(yī)生、老中醫(yī)擁有某個(gè)醫(yī)療領(lǐng)域的專長(zhǎng)，他們往往是在一些門診、醫(yī)院坐堂。目標(biāo)客戶列表板塊名稱目標(biāo)客戶重點(diǎn)程度目標(biāo)客戶重點(diǎn)程度吃1、高檔酒店重點(diǎn)4、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶一般2、特色餐飲商家重點(diǎn)5、飲料、酒類商家一般3、新開張飯店重點(diǎn)穿1、品牌的代理商、分銷商重點(diǎn)3、個(gè)體商家重點(diǎn)2、服裝廠商一般住1、房地產(chǎn)公司重點(diǎn)4、房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)重點(diǎn)2、家裝公司重點(diǎn)5、建材經(jīng)營(yíng)商重點(diǎn)3、家具、布藝、燈飾商家重點(diǎn)行1、汽車經(jīng)銷商重點(diǎn)4、汽車維修行、裝飾行一般2、汽車租賃公司一般5、電動(dòng)車商家一般3、汽車配件商家一般游1、旅行社重點(diǎn)3、新開發(fā)的旅游景點(diǎn)重點(diǎn)2、賓館酒店一般4、旅游商品經(jīng)銷商一般玩1、娛樂(lè)場(chǎng)所重點(diǎn)4、玩物商家重點(diǎn)2、休閑場(chǎng)所重點(diǎn)5、戶外活動(dòng)場(chǎng)所重點(diǎn)3、文化場(chǎng)所一般學(xué)1、學(xué)校、培訓(xùn)組織重點(diǎn)4、外語(yǔ)、電腦培訓(xùn)學(xué)校重點(diǎn)2、特殊教育機(jī)構(gòu)重點(diǎn)5、留學(xué)、移民公司一般3、音像、圖書店重點(diǎn)醫(yī)療1、醫(yī)院、門診重點(diǎn)4、保健品經(jīng)銷商重點(diǎn)2、藥店一般5、美容機(jī)構(gòu)重點(diǎn)3、專長(zhǎng)名醫(yī)一般市場(chǎng)1、市場(chǎng)管理者一般3、生產(chǎn)廠商一般2、市場(chǎng)商戶重點(diǎn)4、市場(chǎng)相關(guān)企業(yè)重點(diǎn)購(gòu)物1、百貨商場(chǎng)一般3、專賣店重點(diǎn)2、大賣場(chǎng)、超市重點(diǎn)4、批發(fā)市場(chǎng)商戶重點(diǎn)家政1、家政公司重點(diǎn)2、搬家公司重點(diǎn)美容1、美容產(chǎn)品公司一般3、美發(fā)店一般2、美容院重點(diǎn)4、美容整形醫(yī)院重點(diǎn)便民1、婚介所重點(diǎn)6、婚慶、禮儀公司重點(diǎn)2、影樓、照相館重點(diǎn)7、維修部一般3、洗衣店一般8、快遞、物流公司一般4、調(diào)查公司一般9、中介、經(jīng)紀(jì)公司重點(diǎn)5、律師事務(wù)所重點(diǎn)10、租賃、典當(dāng)重點(diǎn)2.4產(chǎn)品定位★XX網(wǎng)定位于基于互聯(lián)網(wǎng)的全方位信息化應(yīng)用為中小企業(yè)提供信息服務(wù)。針對(duì)中小企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)在365～8000元，做到讓客戶以最少的成本，辦最多的事情。同時(shí)通過(guò)提供各種增值業(yè)務(wù)和宣傳推廣活動(dòng)進(jìn)行促銷。如短信、客戶端、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟推廣等。同時(shí)，真的不同客戶的需要，我們將各種單項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行組合，突出不同側(cè)面的服務(wù)功能優(yōu)勢(shì)，形成不同級(jí)別的會(huì)員服務(wù)，使產(chǎn)品服務(wù)更貼切客戶，更具有人性化。2.5客戶需求分析2.5.1信息傳遞中小型企業(yè)涉及各行各業(yè)，產(chǎn)品五花八門，但因?yàn)樽陨韺?shí)力不夠，無(wú)力進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷，產(chǎn)品銷路并不暢通，所以急需通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)易、低廉的平臺(tái)宣傳，這類企業(yè)中又以民營(yíng)企業(yè)居多。對(duì)中小企業(yè)來(lái)講他們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中需要首先解決的是信息發(fā)布、信息傳遞的問(wèn)題，如何使用簡(jiǎn)便、低廉的手段將自身的產(chǎn)品、服務(wù)信息告之大眾。網(wǎng)站為他們提供了一個(gè)理想的傳遞空間。2.5.2形象展示對(duì)一些有實(shí)力的的中小企業(yè)特別是產(chǎn)品或服務(wù)有一定特色的企業(yè)來(lái)講，他們不再滿足簡(jiǎn)單的發(fā)布信息，而是想在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行形象展示和宣傳推介，所以對(duì)電子海報(bào)、網(wǎng)上營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告等形式有大量的需求。2.5.3企業(yè)辦公中小企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中對(duì)信息化會(huì)有大量的需求，如企業(yè)管理、辦公等，需要采用必要的信息化手段，我們可根據(jù)行業(yè)用戶的特點(diǎn)開發(fā)針對(duì)不同用戶的商務(wù)軟件、辦公軟件。2.5.4營(yíng)銷支持各類中型以上的工商企業(yè)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和IT服務(wù)需求都有比較強(qiáng)烈的需求，所以如何采用信息化手段來(lái)滿足他們的市場(chǎng)營(yíng)銷和業(yè)務(wù)拓展將是急需解決的問(wèn)題。根據(jù)客戶需要，信息產(chǎn)品主要分為信息交互傳遞類、形象展示類、企業(yè)辦公類、營(yíng)銷支持類?？蛻艨梢愿鶕?jù)自身需要定制單項(xiàng)產(chǎn)品和多項(xiàng)產(chǎn)品，也可以要求一攬子信息產(chǎn)品服務(wù)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)完全以客戶需要為原則。三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略3.1經(jīng)營(yíng)原則（1）免費(fèi)與收費(fèi)并舉對(duì)一個(gè)剛剛起步的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)最為重要的是信息的質(zhì)量和豐富程度，在地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的初創(chuàng)階段必須采用先期免費(fèi)的策略，在免費(fèi)時(shí)期廣泛吸收會(huì)員加入，我們同時(shí)提供收費(fèi)的服務(wù)，如果會(huì)員交納100元/年就可享受到眾多的增值服務(wù)，我們可先對(duì)一些對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)程度的較高的商家中收費(fèi)，不要搞“一刀切”，如商貿(mào)行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)，IT行業(yè)可以率先收費(fèi)，其他行業(yè)逐漸收費(fèi)，如采取全面收費(fèi)策略，有可能使網(wǎng)站信息在一定時(shí)間段更新停滯并出現(xiàn)大量的休克用戶。在收費(fèi)方式上，網(wǎng)站前期可以采取統(tǒng)一價(jià)格，中后期根據(jù)不同行業(yè)采取差異化收費(fèi)措施。（2）先商家，后個(gè)人目前大多數(shù)的網(wǎng)站收費(fèi)都是針對(duì)企業(yè)和商家，對(duì)個(gè)人基本上都是免費(fèi)，所以，我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)初期只能對(duì)商家先采取收費(fèi)措施，對(duì)個(gè)人暫不收費(fèi)，但對(duì)個(gè)人也要設(shè)計(jì)一些增值服務(wù)，但要采取一些策略，如積分制等長(zhǎng)期吸引一批個(gè)人會(huì)員在網(wǎng)上發(fā)布信息，以后可開通個(gè)人網(wǎng)上商品信息發(fā)布，這時(shí)再逐漸收取一定費(fèi)用。（3）先城市，后郊縣前期地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的信息收集、業(yè)務(wù)擴(kuò)展重點(diǎn)建議放在市內(nèi)，原因有1、城市人口多，受眾群體最多，商業(yè)貿(mào)易發(fā)達(dá)，工商企業(yè)、批發(fā)市場(chǎng)眾多。2、前期我們的網(wǎng)站宣傳、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)擴(kuò)展也都是在市內(nèi)3、郊縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，人們接受新鮮事物較慢。在我們的網(wǎng)站取得一定的成績(jī)后，可考慮采用代理或直營(yíng)的合作形式做郊縣市場(chǎng)。先做熱門行業(yè)，再做其他行業(yè)廣東公眾網(wǎng)信息覆蓋36個(gè)行業(yè)，這些行業(yè)基本涵蓋了社會(huì)的各行各業(yè)，但這些行業(yè)也是千差萬(wàn)別，有的屬于熱門行業(yè)或是高效益行業(yè)如能源、交通、房地產(chǎn)等，針對(duì)這些社會(huì)關(guān)注度高的領(lǐng)域，應(yīng)首先做,12大生活頻道里面基本都屬于熱門行業(yè)，應(yīng)先把這些頻道的信息作好，對(duì)“企業(yè)名錄”中的信息，可以先采取媒體收集方法，然后在市場(chǎng)開發(fā)正式進(jìn)行后，有選擇的對(duì)各個(gè)行業(yè)的一些單位進(jìn)行營(yíng)銷。（6）網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)與網(wǎng)下經(jīng)營(yíng)相結(jié)合目前看來(lái)，大部分網(wǎng)站還只是停留于網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)，而對(duì)網(wǎng)下事業(yè)的拓展不足。從國(guó)內(nèi)眾多失敗的網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)來(lái)看，很大一部分過(guò)于依賴網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)，互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)隨是新興事物，但絕對(duì)不是凌駕于傳統(tǒng)商務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)是互補(bǔ)的關(guān)系。全球著名的圖書音像銷售商貝塔斯曼在去年收購(gòu)了北京21世紀(jì)錦繡圖書連鎖后，全力著手開拓網(wǎng)下經(jīng)營(yíng)渠道，希望促進(jìn)整個(gè)集團(tuán)的發(fā)展。XX網(wǎng)在初始階段主要注重網(wǎng)上資源的整合，在網(wǎng)站有了一定的積累后，要適時(shí)的開展網(wǎng)下市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如與媒體聯(lián)合搞一些評(píng)比、會(huì)展活動(dòng)，利用網(wǎng)站的知名度、認(rèn)可度和商家聯(lián)合搞一些促銷活動(dòng)等等，從而豐富網(wǎng)站的營(yíng)業(yè)收入并提高網(wǎng)站的社會(huì)影響力。另一層面，我們還可以選擇一些國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀IT類產(chǎn)品做廣東代理業(yè)務(wù)，以增加網(wǎng)站收入。（7）注重網(wǎng)站宣傳策劃和市場(chǎng)推廣再好的網(wǎng)站也需要宣傳推廣，特別是在初創(chuàng)期的地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心來(lái)說(shuō)，但由于我們自身實(shí)力的影響，我們的宣傳推廣必須是“小而精”，根據(jù)行業(yè)客戶群的分布狀況，合適的選擇宣傳手段和媒介，并在一定時(shí)期聯(lián)合我們的廣大商家開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)。并能夠在一定時(shí)期借助政府的力量進(jìn)行一些公關(guān)策劃活動(dòng)。3.2贏利模式粵信通會(huì)員費(fèi)所有加入XX網(wǎng)的用戶可都免費(fèi)，但如需要更多的增值服務(wù)需要交納一定的費(fèi)用，為此，會(huì)員需要承擔(dān)一定的義務(wù)，比如：對(duì)會(huì)員企業(yè)發(fā)布的商品信息及企業(yè)信息的正確性及準(zhǔn)確性向社會(huì)負(fù)責(zé)，會(huì)員必須經(jīng)常更新自己的信息。的企業(yè)用戶每年要繳納一定量的會(huì)員費(fèi)，可以享受信息定制、貿(mào)易撮合、網(wǎng)上廣告、主頁(yè)制作、信息發(fā)布等一系列優(yōu)惠。企業(yè)用戶的會(huì)員費(fèi)將是我們網(wǎng)站的重要的收入。網(wǎng)絡(luò)廣告2000年，網(wǎng)絡(luò)席卷中國(guó)，一種全新的廣告形式迅速風(fēng)起，成為各大企事業(yè)單位和個(gè)人商戶宣傳企業(yè)形象，推廣品牌文化的無(wú)二選擇。它就是網(wǎng)絡(luò)廣告，一種形式多樣、傳播迅速、廉價(jià)可靠的新興傳媒，縱觀網(wǎng)絡(luò)廣告的未來(lái)，其大勢(shì)必將取決于網(wǎng)絡(luò)廣告！8000萬(wàn)中國(guó)網(wǎng)民、30億元的廣闊市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)廣告火爆發(fā)展態(tài)勢(shì)，銳不可當(dāng)！再加上網(wǎng)絡(luò)廣告區(qū)別于工商廣告，在地域性上有超強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，比如二手車、二手房、招聘求職、家政等，給互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了非常好的機(jī)遇。增值服務(wù)增值服務(wù)是網(wǎng)站最具潛力的盈利項(xiàng)目，通過(guò)對(duì)已有網(wǎng)站信息的整理、加工、分析，以訂閱手機(jī)短信、電子出版物、平面媒體等形式為客戶提供準(zhǔn)確、詳盡、可靠的數(shù)據(jù)信息，為個(gè)人和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。經(jīng)營(yíng)類別有：短信服務(wù)。短信是網(wǎng)站盈利的一個(gè)重要手段，建立XX網(wǎng)短信平臺(tái)，通過(guò)短信平臺(tái)，個(gè)人用戶可訂閱廣東公眾網(wǎng)的生活信息。也可為企業(yè)商家提供專業(yè)短信解決方案，如行業(yè)信息定制、客戶預(yù)約服務(wù)、商家信息發(fā)布等。平面媒體（黃頁(yè)）。在合適的時(shí)候，我們可以利用現(xiàn)有的行業(yè)用戶資源出版經(jīng)營(yíng)平面商情媒體，比如行業(yè)企業(yè)名錄、家居廣告雜志，建材廣告雜志、汽車廣告雜志、服飾廣告雜志等。企業(yè)咨詢服務(wù)。根據(jù)我們所掌握的各行業(yè)信息可以為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、行業(yè)分析、市場(chǎng)調(diào)研等咨詢服務(wù)。IT技術(shù)服務(wù)。針對(duì)各中小企業(yè)由專業(yè)電腦維護(hù)人員缺乏而設(shè)立的一個(gè)特殊的技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目。電子地圖服務(wù)XX網(wǎng)在政府的支持下建立了廣東唯一的公眾地理信息查詢平臺(tái)。平臺(tái)為用戶提供地圖應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)中間件、電子地圖租用、在線地圖服務(wù)、地圖數(shù)據(jù)銷售、企業(yè)地圖標(biāo)注等全面的地圖服務(wù)解決方案。（1）地圖名片（2）分級(jí)顯示（3）免費(fèi)標(biāo)注（4）地圖廣告（5）搜索推薦（6）地圖新聞發(fā)布系統(tǒng)企業(yè)建站服務(wù)開展企業(yè)建站服務(wù)，雖然這塊業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但市場(chǎng)需求量仍然很大。為客戶提供專業(yè)的網(wǎng)站策劃方案，協(xié)助用戶確定網(wǎng)站策略、信息內(nèi)容、交互功能、設(shè)計(jì)網(wǎng)站邏輯結(jié)構(gòu)，提供網(wǎng)站制作，虛擬主機(jī)。我們可針對(duì)中小型企業(yè)推出低價(jià)的自助建站服務(wù)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)已成為眾多中小企業(yè)提升業(yè)績(jī)、贏得客戶的秘密武器。它的突出特點(diǎn)是：效果好，投入少、見(jiàn)效快。代理各類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，為中小企業(yè)量身訂做網(wǎng)上推廣方案也是我們的重要贏利手段。①搜索引擎推廣、競(jìng)價(jià)排名②3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、通用網(wǎng)址推廣③網(wǎng)絡(luò)窄告推廣④E-MAIL廣告推廣企業(yè)辦公產(chǎn)品XX網(wǎng)的定位就是為廣大中小企業(yè)提供信息化解決方案，我們可根據(jù)行業(yè)用戶的特點(diǎn)開發(fā)針對(duì)不同用戶的商務(wù)軟件、辦公軟件。①企業(yè)OA系統(tǒng)②企業(yè)電子郵局系統(tǒng)③即時(shí)通訊系統(tǒng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)（網(wǎng)下經(jīng)營(yíng)）成功的市場(chǎng)推廣活動(dòng)具有兩方面的功能，一方面擴(kuò)大XX網(wǎng)的知名度和社會(huì)影響力，提高網(wǎng)站點(diǎn)擊率。另一方面通過(guò)市場(chǎng)推廣活動(dòng)能夠?qū)崿F(xiàn)一定的營(yíng)業(yè)收入，如舉辦一些優(yōu)秀商家評(píng)比、網(wǎng)民最喜愛(ài)的商品評(píng)選、會(huì)議展覽、講座培訓(xùn)、大型團(tuán)購(gòu)、交友聚會(huì)等等。3.3經(jīng)營(yíng)策略1．公司總部會(huì)和代理商當(dāng)?shù)氐拿襟w，政府合作在地市進(jìn)行廣泛的廣告宣傳和開展產(chǎn)品展銷會(huì)，商務(wù)交流等各種營(yíng)銷活動(dòng)，吸引目標(biāo)客戶了解和認(rèn)購(gòu)我們的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣將大大提高代理商的知名度，并是銷售額得到明顯提高！2．代理商的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要主動(dòng)接觸客戶，通過(guò)電話營(yíng)銷，登門拜訪，郵寄資料等方式來(lái)把我們的產(chǎn)品和服務(wù)介紹給我們的目標(biāo)客戶，讓他們真正了解和認(rèn)購(gòu)。而這些活動(dòng)中代理商應(yīng)該重點(diǎn)選擇那些比較容易接受互連網(wǎng)的客戶和一些具有行業(yè)代表性的客戶來(lái)做，通過(guò)積累了大量的成功案例來(lái)吸引更多的目標(biāo)客戶選擇我們，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3．廣泛利用自己的人脈關(guān)系，在朋友中形成宣傳。朋友和老客戶的介紹也是取得定單的重要渠道。4．利用自己已有銷售渠道，把兩者想結(jié)合，比如廣告公司，在給客戶做廣告時(shí)可以介紹所代理的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)。四、宣傳與推廣4.1總體宣傳策略1、免費(fèi)宣傳手段與付費(fèi)宣傳手段像結(jié)合地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心還處在初創(chuàng)階段，綜合實(shí)力還比較弱，所以我們不可能進(jìn)行大規(guī)模的資金投入用于廣告宣傳。在這階段我們主要的宣傳方式是以免費(fèi)宣傳手段為主，輔以必要的付費(fèi)宣傳手段，畢竟網(wǎng)站想吸引客戶是要靠訪問(wèn)量的。2、以活動(dòng)宣傳為主，廣告與推廣活動(dòng)相結(jié)合在付費(fèi)宣傳手段中重點(diǎn)分為廣告和市場(chǎng)推廣活動(dòng)兩種方式，廣告的效果是毫無(wú)疑問(wèn)的，覆蓋面廣，見(jiàn)效快，但費(fèi)用也較高。而市場(chǎng)推廣活動(dòng)是一種間接銷售活動(dòng)，它是通過(guò)一系列的形象展示、客戶交流、促銷等活動(dòng)來(lái)提升網(wǎng)站的知名度和影響力。他的受眾面雖沒(méi)有廣告大，但費(fèi)用低，而且在小范圍內(nèi)的效果好。3、重點(diǎn)地區(qū)與重點(diǎn)行業(yè)相結(jié)合在網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)原則中，我們已經(jīng)確定網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)要結(jié)合重點(diǎn)地區(qū)和重點(diǎn)行業(yè)，所以宣傳與推廣活動(dòng)也要針對(duì)這些重點(diǎn)地區(qū)和單位，使用不同的宣傳方式，以提高網(wǎng)站在這一領(lǐng)域的影響。4、網(wǎng)上活動(dòng)和網(wǎng)下活動(dòng)相結(jié)合開展豐富多彩的網(wǎng)上活動(dòng)對(duì)聚集網(wǎng)站人氣提高網(wǎng)站訪問(wèn)量具有重要的作用，因此要注重網(wǎng)上活動(dòng)的開展。5、分階段，分手段逐步推進(jìn)地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心在試運(yùn)行階段，還有很多信息不豐富，功能也不完善，這時(shí)是不適宜進(jìn)行大范圍的宣傳和推廣，否則會(huì)影響形象，網(wǎng)站整體的宣傳策略要分階段、分手段逐步推進(jìn)，開站前期我們主要使用免費(fèi)宣傳手段小范圍推廣，在網(wǎng)站成熟后，我們可以進(jìn)行廣告等形式大范圍的推廣。6、使用整合宣傳手段任何使用一種宣傳手段的形式都是達(dá)不到效果的，在宣傳與推廣時(shí)期我們要整合運(yùn)用各種宣傳手段和方式，廣告與市場(chǎng)推廣相結(jié)合，立體覆蓋，這樣才能在短時(shí)期內(nèi)，盡可能將網(wǎng)站讓更多的人知道。4.2宣傳推廣目標(biāo)與對(duì)象1、企事業(yè)單位這類群體是我們網(wǎng)站的主要客戶群,可以細(xì)分為以下單位：(1)中小型生產(chǎn)企業(yè)。(2)中小性服務(wù)性機(jī)構(gòu)。(3)商業(yè)貿(mào)易企業(yè)。(4)私營(yíng)個(gè)體商家。(5)對(duì)信息化依賴程度較高的企業(yè)。宣傳目標(biāo)：使企事業(yè)單位知道XX網(wǎng)，了解各項(xiàng)服務(wù)功能，并加入會(huì)員，通過(guò)廣東公眾網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。實(shí)施手段：針對(duì)這些客戶的宣傳主要利用媒體報(bào)道、電子郵件、人員推廣、口碑傳播等形式，因?yàn)樗麄兪且蔀榫W(wǎng)站的收費(fèi)客戶的，必須對(duì)我們網(wǎng)站有一個(gè)全面的了解和認(rèn)識(shí)，所以在宣傳方式的選擇上，就要采用小范圍的、時(shí)效性長(zhǎng)、信息到達(dá)率高的手段。2、個(gè)人普通大眾。商務(wù)人士，這里主要指從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的人士，包括公司經(jīng)理人員、主管、領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)體老板等，年齡大致在35歲-50歲。宣傳目標(biāo)：盡可能的使更多的人知道XX網(wǎng)，并能夠經(jīng)常來(lái)網(wǎng)站瀏覽并獲取有效信息。實(shí)施手段：針對(duì)這些人的宣傳主要利用網(wǎng)上宣傳、媒體廣告、市場(chǎng)推廣等形式，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這些形式可以使短期內(nèi)提高網(wǎng)站的知名度和訪問(wèn)量。對(duì)那些商務(wù)人士的宣傳可以選擇在專業(yè)媒體廣告的形式。4.3宣傳與推廣方式選擇4.3.1網(wǎng)上宣傳1、導(dǎo)航網(wǎng)站登錄對(duì)于一個(gè)剛剛初創(chuàng),知名度不高的網(wǎng)站來(lái)說(shuō),導(dǎo)航網(wǎng)站能帶來(lái)的流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)搜索引擎以及其他方法，應(yīng)盡快將。這里列出幾個(gè)流量比較大的導(dǎo)航網(wǎng)站：

2、登錄搜索引擎搜索引擎給網(wǎng)站帶來(lái)的流量越來(lái)越大，中文搜索引擎，目前用的最多的是百度和GOOGLE，兩個(gè)搜索引擎都有收費(fèi)服務(wù)，當(dāng)然也有免費(fèi)登陸。對(duì)于收費(fèi)服務(wù)，根據(jù)我們的情況選擇。3、行業(yè)網(wǎng)站登錄一方面是全國(guó)各個(gè)有影響力的黃頁(yè)網(wǎng)站如新浪黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)114，廣東114等，另一方面是商貿(mào)類網(wǎng)站如慧聰?shù)取?、友情鏈接

友情鏈接可以給一個(gè)網(wǎng)站帶來(lái)穩(wěn)定的客流并擴(kuò)大影響力。另外還有助于網(wǎng)站在GOOGLE等搜索引擎種的排名。友情鏈接最好能連接一些流量比自己高的，有知名度的網(wǎng)站。如商都信息港。再次是和自己內(nèi)容互補(bǔ)的行業(yè)網(wǎng)站。5、郵件廣告廣告郵件目前大多都成了垃圾郵件，這主要的原因是因?yàn)猷]件地址選擇，郵件設(shè)計(jì)等原因。但廣告郵件如果搞好了，其效果卻是也非常有效，而且成本不高。所以選擇這一手段要注意幾點(diǎn)：（1）廣告郵件要設(shè)計(jì)精致、生動(dòng)、有趣。

（2）標(biāo)題吸引人、簡(jiǎn)單明了。

（3）內(nèi)容采用HTML格式比較好，排版一定要清晰。6、BBS宣傳

BBS宣傳，雖然花費(fèi)精力，但是效果非常好。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，細(xì)節(jié)致勝，網(wǎng)站推廣，全面出擊。BBS宣傳要選擇自己潛在客戶在的BBS，或者人氣比較好的BBS。BBS宣傳注意一下幾個(gè)策略：

（1）不要直接發(fā)廣告。這樣的帖子很容易被當(dāng)作廣告貼被斑竹刪除，最好是以信息的形式發(fā)布，發(fā)貼要求質(zhì)量第一。（2）而且要有針對(duì)性的去專業(yè)論壇發(fā)，比如去房地產(chǎn)論壇、美食論壇、汽車論壇、家裝論壇、教育論壇中發(fā)布。

（3）用好頭像，簽名。頭像可以用我們的網(wǎng)站LOGO，宣傳自己的品牌，簽名可以加入自己網(wǎng)站的介紹和連接。

（4）適當(dāng)托一把。在論壇，有時(shí)候?yàn)榱颂拥臍夥?，人氣。你也可以適當(dāng)?shù)恼覀€(gè)托，也可以自己注冊(cè)兩個(gè)帳號(hào)演一把。7、網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告投放雖然要花錢，但是給網(wǎng)站帶來(lái)的流量卻是很客觀的，不過(guò)如何花最少的錢，獲得最好的效果，這是也需要一些技巧的。具體來(lái)說(shuō)，XX網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告的投放應(yīng)以以下兩種原則進(jìn)行。1、與一般商業(yè)網(wǎng)站不定期的進(jìn)行廣告互換。我方網(wǎng)站廣告位眾多，在沒(méi)有客戶的基礎(chǔ)上可以和廣東地區(qū)的一般商業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行廣告互換。2、在重要活動(dòng)開展期間有選擇的在熱點(diǎn)網(wǎng)站做付費(fèi)廣告宣傳，如在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃開展期間可以在天基人才網(wǎng)做網(wǎng)絡(luò)廣告，因?yàn)榇舜位顒?dòng)的面對(duì)對(duì)象就是即將畢業(yè)找工作的大學(xué)生。在全省巡講期間可以在廣東各地信息港做網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳。4.3.2網(wǎng)上活動(dòng)宣傳2012年XX網(wǎng)計(jì)劃開展的網(wǎng)上活動(dòng)有：（1）金雞賀歲系列活動(dòng)a、網(wǎng)上尋寶大行動(dòng)b、楹聯(lián)大賽c、笑話大賽 （2）五一天天樂(lè)系列活動(dòng)（3）中秋短信送祝?；顒?dòng)（4）XX網(wǎng)開網(wǎng)一周年好禮大放送活動(dòng)（5）“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)秀中小企業(yè)”評(píng)選活動(dòng)（6）名人尋訪活動(dòng)圣誕/新年系列活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)征文活動(dòng)/FLASH大賽活動(dòng)有獎(jiǎng)發(fā)信息活動(dòng)4.3.3媒體廣告宣傳報(bào)紙、雜志毫無(wú)疑問(wèn)報(bào)紙雜志廣告是效果最為明顯的宣傳方式，它得優(yōu)點(diǎn)：（1）讀者穩(wěn)定（2）發(fā)行量大，覆蓋面廣（3）制作簡(jiǎn)單（4）享有威信。缺點(diǎn)：成本太高。所以不適合我們網(wǎng)站做。如果為了開拓某一特定行業(yè)、客戶群可以在行業(yè)報(bào)紙或雜志做一些廣告，如建材行業(yè)、IT行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)。②戶外廣告戶外廣告牌為增強(qiáng)商家、用戶的注意力，形成印象積累效果，可結(jié)合網(wǎng)站舉辦的各類活動(dòng)設(shè)立戶外廣告牌、條幅、海報(bào)等廣告?zhèn)鞑ィ箯V大商家心情自然地接受廣告信息。廣告張貼的具體地點(diǎn)可以選擇在人流集中的地方，如：批發(fā)市場(chǎng)、寫字樓、重要街道等。戶外廣告牌，在“時(shí)間”上擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)——發(fā)布持續(xù)、穩(wěn)定，不象電視、廣播一閃即逝；但它在“空間”上處于劣勢(shì)——受區(qū)域視覺(jué)限制大。戶外廣告最主要的功能是樹立品牌形象，其次才是發(fā)布產(chǎn)品信息。但是戶外廣告的制作成本、費(fèi)用都較高，在網(wǎng)站前期不建議采用此種形式。b、公交車廣告公交車廣告的優(yōu)勢(shì)有：1、高接觸機(jī)率和穩(wěn)定的接觸頻次。2、較強(qiáng)的地理針對(duì)性。缺點(diǎn)：費(fèi)用高。但是公交廣告的形式有很多，車身、車內(nèi)。根據(jù)我們的自身經(jīng)濟(jì)狀況，建議只做車內(nèi)的廣告位，形式有車窗上方廣告牌和公交拉手牌。③其他形式宣傳單（卡）宣傳單（卡）是最傳統(tǒng)的一種宣傳方式，它的優(yōu)勢(shì)是：1、發(fā)行針對(duì)性強(qiáng)，2、費(fèi)用低廉。但缺點(diǎn)是形象差，不宜保存。網(wǎng)站前期在宣傳網(wǎng)站功能、使用方式時(shí)不可避免的要用到宣傳單，必須注意兩點(diǎn)：（1）注重宣傳單的內(nèi)容和印刷質(zhì)量。盡量做的實(shí)用，要有保存價(jià)值。（2）注重投放方式。不能在大街上無(wú)目標(biāo)的發(fā)放，最由業(yè)務(wù)員在做業(yè)務(wù)時(shí)直接向客戶發(fā)放，或采取報(bào)紙夾頁(yè)的形式。（3）聯(lián)合報(bào)亭、電話亭、網(wǎng)吧、小超市等，替我們發(fā)放，這樣可以節(jié)省我們的大量時(shí)間和人力。b、商業(yè)樓宇電視商業(yè)樓宇電視就是安放在各個(gè)寫字樓電梯旁的液晶電視，以動(dòng)畫、形象片、文字的形式播放廣告。它的主要優(yōu)勢(shì)：1、受眾群體為年齡25-50歲之間、高學(xué)歷、高收入的商人與時(shí)尚白領(lǐng)人士。2、高頻次循環(huán)播放（每6分鐘1次，每日80次），而費(fèi)用只相當(dāng)電視廣告的幾分之一，在相同的地點(diǎn)，讓受眾反復(fù)觀看，勢(shì)必將產(chǎn)生深刻記憶.4.3.4網(wǎng)下推廣活動(dòng)市場(chǎng)推廣是人員推銷和廣告公共關(guān)系以外的能刺激需求、擴(kuò)大銷售、提高知名度的各種促銷活動(dòng)?？傮w來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)推廣有如下特點(diǎn)。

1．市場(chǎng)推廣宣傳銷效果顯著。在開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)中，可選用的方式多種多樣。一般說(shuō)來(lái)，只要能選擇合理的市場(chǎng)推廣方式，就會(huì)很快地收到明顯的效果，因此，市場(chǎng)推廣適合于在一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期性的宣傳活動(dòng)中使用。

2．市場(chǎng)推廣是一種輔助性促銷方式。多數(shù)市場(chǎng)推廣方式是常規(guī)銷售的補(bǔ)充方式。使用市場(chǎng)推廣方式開展促銷活動(dòng)，雖能在短期內(nèi)取得明顯的效果，但它一般不能單獨(dú)使用，常常配合其他宣傳方式使用。1、人員推廣向網(wǎng)站用戶推廣，是為了宣傳網(wǎng)站并鼓勵(lì)廣大商家使用、購(gòu)買XX網(wǎng)的產(chǎn)品，其方法主要有：免費(fèi)成為會(huì)員。免費(fèi)吸收會(huì)員這是我們網(wǎng)站提高訪問(wèn)量的最有效方式，在地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的初創(chuàng)階段采用先期免費(fèi)的策略，在免費(fèi)時(shí)期廣泛吸收會(huì)員加入，中后期再根據(jù)不同行業(yè)采取差異化收費(fèi)措施。業(yè)務(wù)員這一時(shí)期最重要的工作就是向商家發(fā)放宣傳資料、演示網(wǎng)站功能，替商家發(fā)布信息，作好信息反饋。b、贈(zèng)送紀(jì)念品。向商家免費(fèi)贈(zèng)送紀(jì)念品，這是宣傳、推銷網(wǎng)站的一種促銷方式，但費(fèi)用可能較高，但效果要比廣告好的多，宣傳持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)?？梢源偈股碳以谝欢〞r(shí)期內(nèi)保持對(duì)網(wǎng)站的知曉，在贈(zèng)送方式上可以針對(duì)目標(biāo)客戶群有選擇地贈(zèng)送，特別是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)比較敏感的人。形式上可以作成臺(tái)歷、鑰匙鏈、圓珠筆、文化衫等等。2、市場(chǎng)活動(dòng)推廣（1）2012廣東省中小企業(yè)信息化應(yīng)用解決方案巡講為使社會(huì)全面了解和認(rèn)識(shí)XX網(wǎng)，促進(jìn)公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的實(shí)施，廣泛宣傳并推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用產(chǎn)品，XX網(wǎng)將在全省范圍內(nèi)開展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用巡回展，以巡講、論壇、交流會(huì)以及現(xiàn)場(chǎng)為企業(yè)和個(gè)人提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等多種形式，再度掀起網(wǎng)絡(luò)熱潮。a、廣東省中小企業(yè)信息化高峰論壇b、XX網(wǎng)中小企業(yè)信息化解決方案演示c、XX網(wǎng)招商合作政策、廣告價(jià)格說(shuō)明d、中小企業(yè)信息化產(chǎn)品與技術(shù)專場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)（網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷/網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品）e、客戶現(xiàn)場(chǎng)咨詢交流f、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)（2）優(yōu)秀商家評(píng)選活動(dòng)。優(yōu)秀商家評(píng)選的對(duì)象主要是針對(duì)已經(jīng)成為我們收費(fèi)會(huì)員的，在每年年終，我們可根據(jù)商家在網(wǎng)站發(fā)布信息的數(shù)量、質(zhì)量以及網(wǎng)友的評(píng)價(jià)、反饋，媒體的報(bào)道，綜合評(píng)選出吃、穿、住、行、玩、游、醫(yī)各個(gè)板塊的優(yōu)秀商家。由網(wǎng)站頒發(fā)優(yōu)秀商家匾額，懸放在各個(gè)商家門口。這樣可以加強(qiáng)商家對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度，促使其他商家向他們看齊。市場(chǎng)推廣是一種效果比較顯著的宣傳、促銷方式，但倘若使用不當(dāng)，不僅達(dá)不到促銷的目的，反而會(huì)影響網(wǎng)站企業(yè)的形象。因此，我們必須予以控制。

1．選擇適當(dāng)?shù)姆绞?、確定合理的期限。市場(chǎng)推廣的方式很多，且各種方式都有其各自的適應(yīng)性。選擇好市場(chǎng)推廣方式是獲得成功的關(guān)鍵。特別是我們?cè)谕瞥龈黜?xiàng)活動(dòng)時(shí)一定要選擇好合作伙伴和恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)?？刂坪檬袌?chǎng)推廣的期限也是取得預(yù)期效果的重要一環(huán)。推廣的期限，既不能過(guò)長(zhǎng)，也不宜過(guò)短。2．注重誠(chéng)信形象。市場(chǎng)推廣的主要對(duì)象是網(wǎng)站的潛在顧客，因此，我們?cè)谑袌?chǎng)推廣全過(guò)程中，一定要堅(jiān)決杜絕欺詐隱瞞的短視行為發(fā)生。

3．注重中后期客戶服務(wù)。在市場(chǎng)推廣活動(dòng)的中后期，面臨的十分重要的任務(wù)是市場(chǎng)推廣中的企業(yè)行為兌現(xiàn)。所以，令客戶感到可信的企業(yè)兌現(xiàn)行為，一方面有利于喚起潛在客戶的購(gòu)買欲望，另一方面是可以換來(lái)社會(huì)公眾對(duì)網(wǎng)站良好的口碑，增強(qiáng)網(wǎng)站形象。（3）批發(fā)市場(chǎng)巡禮活動(dòng)廣東地區(qū)是全國(guó)重要的交通、物流樞紐，因此催生了眾多的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，初期主要吸引市場(chǎng)內(nèi)商家加入會(huì)員，為他們提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)，以后要主要引導(dǎo)他們進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易，網(wǎng)上采購(gòu)，逐步使他們認(rèn)識(shí)和參與電子商務(wù)?？梢悦恐苓M(jìn)行一次市場(chǎng)巡禮活動(dòng)，提前與市場(chǎng)管委會(huì)聯(lián)系，在市場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)展會(huì)員，免費(fèi)發(fā)布信息，發(fā)放宣傳資料。（4）會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)議營(yíng)銷是一種行之有效的市場(chǎng)開拓手段，能增加客戶的忠誠(chéng)度。舉辦各種會(huì)員商務(wù)交流會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，讓會(huì)員相互學(xué)習(xí)促進(jìn)，提高成功機(jī)率；組織展覽會(huì)讓買家、賣家直接見(jiàn)面，增加成交的機(jī)會(huì)。建議可以舉行各個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷，如餐飲、建材、汽車等等，逐漸將這一形式發(fā)展成為有一定影響力的愛(ài)護(hù)能夠業(yè)論壇。（5）招募網(wǎng)站信息員與宣傳員活動(dòng)地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心可借鑒報(bào)社的經(jīng)驗(yàn)，開展招募網(wǎng)站信息員與宣傳員活動(dòng)，在市內(nèi)選擇幾個(gè)大型批發(fā)市場(chǎng)，招聘網(wǎng)站兼職信息員、宣傳員，每月按信息收集量支付報(bào)酬，如發(fā)展會(huì)員并給予高額的提成。4.3.5展會(huì)宣傳參加展會(huì)是展示我們網(wǎng)站形象，提高知名度的有效方法，我們可以有選擇的參加房地產(chǎn)、建材，汽車、教育等方面的展會(huì)，既可以宣傳我們，又可以借機(jī)發(fā)展大量會(huì)員。4.3.6媒體報(bào)道媒體報(bào)道就是利用機(jī)會(huì)制造新聞事件；各種活動(dòng)吸引各媒體注意，使媒體以新聞報(bào)道的形式來(lái)為我們做宣傳。這種方式對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是可信度最高的一種宣傳方式，短期內(nèi)可造成轟動(dòng)效應(yīng)，且成本較廣告低的多。在利用媒體報(bào)道的這一形式上，要求我們平時(shí)就注意和外界的公共關(guān)系處理，經(jīng)常參與媒體的一些活動(dòng)，和媒體的記者、編輯多聯(lián)系。在合適的時(shí)機(jī)聯(lián)合媒體制造一個(gè)由頭，然后進(jìn)行報(bào)道。但這類媒體一般是二流的媒體，象行業(yè)報(bào)紙、雜志、地方媒體等，如果我們和他們關(guān)系融洽的話，經(jīng)常性的進(jìn)行一些報(bào)道，是非常可行的一種宣傳手段。平時(shí)經(jīng)常和報(bào)紙、雜志、電臺(tái)的專欄編輯和記者交流，爭(zhēng)取合作創(chuàng)建一些欄目，我們的吃、穿、住、行、玩、游、醫(yī)、學(xué)在很多媒體上都有相對(duì)應(yīng)的欄目。我們可以和媒體聯(lián)動(dòng)，資源共享。4.3.7口碑傳播最近的一份調(diào)查表明，口碑傳播是被中國(guó)消費(fèi)者經(jīng)常使用且深得信任的信息渠道。我們知道，顧客滿意度越高，則口傳信息越多，所以要想激發(fā)消費(fèi)者充當(dāng)“義務(wù)宣傳員”，就要向顧客提供高度滿意的產(chǎn)品。結(jié)合XX網(wǎng)的實(shí)際，我們要想取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，就必須注重售后服務(wù)，在客戶成為我們的會(huì)員后，我們要不斷的做跟蹤服務(wù)，了解使用我們網(wǎng)站后的意見(jiàn)和建議，挖掘客戶新的需求，定期組織客戶交流活動(dòng)，只有這樣才能提高客戶的忠誠(chéng)度。從而創(chuàng)造客戶口碑傳播的條件。在形式上就是要定期電話/人員回訪客戶，組織客戶交流聯(lián)誼會(huì)。4.4宣傳與推廣的實(shí)施步驟第一季度地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心正處在初創(chuàng)和試運(yùn)行階段，在這一階段，我們的重點(diǎn)是完善網(wǎng)站信息，豐富網(wǎng)站功能，檢驗(yàn)網(wǎng)站運(yùn)行效果，在這一階段以網(wǎng)上宣傳、人員宣傳為主，借助國(guó)慶節(jié)和中秋節(jié)開展一些活動(dòng)，輔以簡(jiǎn)單的廣告宣傳。第二季度這段時(shí)間網(wǎng)站已經(jīng)擁有了大量的會(huì)員，訪問(wèn)量比較穩(wěn)定，宣傳目標(biāo)主要依靠元旦、春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。宣傳以廣告、媒體報(bào)道為主，當(dāng)然要結(jié)合節(jié)日氣氛搞一些大型的市場(chǎng)活動(dòng)，鞏固已有的成績(jī)，繼續(xù)制造廣泛影響。第三季度在經(jīng)歷了前兩個(gè)階段后，網(wǎng)站名氣和訪問(wèn)量都會(huì)有大的提高，不出意外，這時(shí)地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的名牌已經(jīng)初步顯現(xiàn)，我們的主要精力是作好第二階段宣傳的后續(xù)服務(wù)，加大客戶服務(wù)跟蹤，提高客戶滿意度，這時(shí)可以借鑒傳銷的模式推出會(huì)員自主宣傳服務(wù)，即讓已有會(huì)員發(fā)展新會(huì)員，并給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。第四季度第四階段是我們網(wǎng)站逐步走向盈利的時(shí)期，開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新客戶，增加銷售額是我們的主要任務(wù)，這時(shí)的宣傳主要以客戶口碑為主，輔之人員推廣，通過(guò)行業(yè)客戶聯(lián)誼會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等形式擴(kuò)大網(wǎng)站在各個(gè)行業(yè)的影響力和滲透力。宣傳推廣實(shí)施步驟階段目標(biāo)方式第一季度主要是吸引對(duì)網(wǎng)站的注意，初步樹立地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心形象，引導(dǎo)用戶了解網(wǎng)站。網(wǎng)上宣傳、人員推廣、市場(chǎng)活動(dòng)第二季度主要是借助元旦、春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)用戶，塑造對(duì)地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的信賴感與好感。人員推廣、廣告宣傳、媒體報(bào)道第三季度作好前兩階段的后續(xù)服務(wù)，加強(qiáng)客戶滿意度，開展客戶自主宣傳服務(wù)人員推廣、口碑傳播第四季度鞏固與提高，增強(qiáng)行業(yè)影響力與滲透力市場(chǎng)活動(dòng)、口碑傳播宣傳推廣實(shí)施流程圖注意力營(yíng)銷和推廣注意力營(yíng)銷和推廣搜索引擎登陸電子郵件推廣行業(yè)網(wǎng)站登陸網(wǎng)站廣告友情鏈接導(dǎo)航網(wǎng)站登陸B(tài)BS宣傳搜索引擎登陸電子郵件推廣行業(yè)網(wǎng)站登陸網(wǎng)站廣告友情鏈接導(dǎo)航網(wǎng)站登陸B(tài)BS宣傳整合營(yíng)銷與推廣整合營(yíng)銷與推廣網(wǎng)上活動(dòng)媒體廣告投放參與會(huì)展市場(chǎng)活動(dòng)會(huì)議營(yíng)銷媒體報(bào)道數(shù)據(jù)庫(kù)策略網(wǎng)上活動(dòng)媒體廣告投放參與會(huì)展市場(chǎng)活動(dòng)會(huì)議營(yíng)銷媒體報(bào)道數(shù)據(jù)庫(kù)策略綜合營(yíng)銷與推廣實(shí)務(wù)五、工作流程5.1高級(jí)別會(huì)員制作流程客服部客戶咨詢、回訪、反饋意見(jiàn)了解、匯總、答復(fù)客服部客戶咨詢、回訪、反饋意見(jiàn)了解、匯總、答復(fù)12商務(wù)部會(huì)員登記備案，相關(guān)合同、收費(fèi)事宜等地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心12商務(wù)部會(huì)員登記備案，相關(guān)合同、收費(fèi)事宜等地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心客戶接觸、意向洽談、資料收集、會(huì)員登記、客戶回訪、2技術(shù)中心2技術(shù)中心會(huì)員文字圖片資料整理、會(huì)員解決方案策劃會(huì)員展示頁(yè)制作、各頻道會(huì)員展示模板、會(huì)員注冊(cè)生成網(wǎng)站模板解決3344網(wǎng)上發(fā)布5351共享文件紙制審批流程。電子文檔數(shù)據(jù)庫(kù)網(wǎng)上發(fā)布5351共享文件紙制審批流程。電子文檔數(shù)據(jù)庫(kù)客戶回執(zhí)客戶回執(zhí)意見(jiàn)了解、反饋?zhàn)ⅲ?：地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心完成客戶銷售，包括合同簽訂，會(huì)費(fèi)收取，向商務(wù)部提交合1同、會(huì)員生產(chǎn)流水單（見(jiàn)表格1）、客戶信息登記表（表格5）。同時(shí)運(yùn)營(yíng)中心內(nèi)務(wù)把客戶資料傳至共享目錄。2：商務(wù)部審核通過(guò)，收款財(cái)務(wù)結(jié)算。通知技術(shù)部可以開始制作流程；同時(shí)傳2達(dá)客服此用戶已經(jīng)成為會(huì)員，做好相應(yīng)售后服務(wù)。3：技術(shù)部美工完成會(huì)員制作，由制作美工通知商務(wù)驗(yàn)收，同時(shí)把完成網(wǎng)頁(yè)放到3共享服務(wù)器上。商務(wù)通知地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心驗(yàn)收。4：地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心驗(yàn)收反饋，如果驗(yàn)收通過(guò)，經(jīng)過(guò)技術(shù)中心上網(wǎng)發(fā)布。如果沒(méi)有4通過(guò)驗(yàn)收，與采編或美工直接溝通，進(jìn)行修改。5：技術(shù)中心發(fā)布，填寫流水單；市場(chǎng)部客戶回執(zhí)，填寫客戶回執(zhí)單。5地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心直接把客戶資料提交到共享服務(wù)器