汽車經(jīng)銷商用品提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

汽車經(jīng)銷商用品營(yíng)銷交流溝通會(huì)

贏在精品

本次交流內(nèi)容：

用品采購、選擇、定價(jià)氣氛及展現(xiàn)、組合技巧汽車用品的差別化營(yíng)銷汽車用品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造汽車用品商品根底知識(shí)汽車用品根本情況簡(jiǎn)介汽車用品運(yùn)營(yíng)情況簡(jiǎn)析4S店運(yùn)營(yíng)汽車用品要點(diǎn)本節(jié)內(nèi)容：

用品采購、選擇、定價(jià)氣氛及展現(xiàn)、組合技巧汽車用品的差別化營(yíng)銷汽車用品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造汽車用品商品根底知識(shí)汽車用品根本情況簡(jiǎn)介汽車用品運(yùn)營(yíng)情況簡(jiǎn)析4S店運(yùn)營(yíng)汽車用品要點(diǎn)汽車用品是4S店的支柱業(yè)務(wù)4S店三大支柱業(yè)務(wù)：新車銷售、售后維修、汽車用品。在利潤(rùn)大副下滑的情況下，運(yùn)營(yíng)汽車用品作為差別化競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，汽車用品被喻為汽車4S店利潤(rùn)的最后一根“救命稻草〞。汽車售后效力新車銷售汽車用品其他利潤(rùn)汽車用品在4S店的銷售特點(diǎn)產(chǎn)品方面不常用，非生活必需品客戶不了解詳細(xì)的功能與用途大多需求與施工效力相結(jié)合銷售方面以銷售員的引見、引導(dǎo)為主客戶方面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知差別大關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量擔(dān)憂上當(dāng)上當(dāng)用品運(yùn)營(yíng)中易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤想法“我們需求多進(jìn)點(diǎn)種類，讓消費(fèi)者有更多的選擇。〞分析：顧客并不需求過多的選擇，他們只需求本人要要的。過多的選擇往往會(huì)給本人的銷售帶來不便，無論是人員、價(jià)錢上都難以保證。想法“我們這里的人特精，就喜歡廉價(jià)的。〞分析：產(chǎn)品不能表達(dá)出差別化，客戶不原那么掏更多的錢來消費(fèi)。想法“汽車精品應(yīng)由精品部的人員來銷售，他們是汽車銷售人員。〞分析：汽車精品并不是獨(dú)立銷售的產(chǎn)品，更多的是在汽車銷售時(shí)同步進(jìn)展。想法“我們這里的人不一樣，他們對(duì)汽車精品不感興趣。〞分析：只需是人，其根本需求都是差不多的，只是我們沒有提供應(yīng)有的價(jià)值。用品運(yùn)營(yíng)不好的四宗“罪〞企業(yè)沒有真正注重汽車精品想法：“汽車精品能賺幾個(gè)錢？〞運(yùn)營(yíng)管理者的不擔(dān)當(dāng)想法：“這能夠會(huì)帶來稱心度的降低。〞產(chǎn)品選擇不當(dāng)想法：“精品不外就是香水、座套、防爆膜這類小東西〞缺乏有效的營(yíng)銷方法想法：“我們這里的人與其它地方的不一樣，他們對(duì)精品不感興趣，所以不好賣。〞指點(diǎn)不注重是精品銷售不好的重要緣由！要有做好用品的自信心做好用品業(yè)務(wù)自信心是關(guān)鍵4S店從上下到要有做大做強(qiáng)用品的自信心和決心。整個(gè)團(tuán)隊(duì)都有愿望和信心才是用品做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。新車單車產(chǎn)值4S店單車產(chǎn)值預(yù)測(cè)表序號(hào)產(chǎn)品名稱

目標(biāo)裝車率

平均單臺(tái)車產(chǎn)值（元）1全車膜裝車率約70%

2000×70%=14002DVD導(dǎo)航原車未裝導(dǎo)航比例約70%5000×70%×70%=24503下護(hù)板裝車率為80%

500×80%=4004底盤裝甲裝車率為90%

900×60%=5405真皮座椅原車未裝皮座椅比例約50%

3000×50%×60%=9006氙氣大燈原車近光鹵素?zé)舻难b車率30%

1680×30%=5007倒車?yán)走_(dá)原車無倒車?yán)走_(dá)的裝車率約80%

500×50%×80%=2008鍍膜封釉裝車率50%

1000×50%=5009冬夏座墊裝車率50%800×50%=40010腳墊裝車率為80%

600×80%=48011擋泥板裝車率100%

380×100%=38012其它產(chǎn)品原程一健啟動(dòng)、胎壓、多功能模塊等約2000-500013總計(jì)約10000-13000元我們的單車產(chǎn)值能做到多少呢？售后汽車用品運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)先抓常規(guī)產(chǎn)品或工程。與新車的偏重點(diǎn)有所不同，售后美容為重點(diǎn)推進(jìn)工程。同樣，單車產(chǎn)值和達(dá)成率為績(jī)效的中心。對(duì)個(gè)人的績(jī)效目的設(shè)定，簡(jiǎn)單點(diǎn)的方法是按個(gè)人完成的現(xiàn)金收入來計(jì)算。從車開場(chǎng)進(jìn)店就仔細(xì)察看到店車輛的外觀：根據(jù)車牌、車漆外表、輪胎花紋判別來車能否新車；察看車窗玻璃來車能否貼膜；察看車漆外表能否有刮痕、掉漆；察看車漆外表能否有氧化層和細(xì)小花痕需求打蠟或引薦鍍膜；察看能否安裝了擋泥板或晴雨檔；察看后保險(xiǎn)杠能否安裝了倒車系統(tǒng)。發(fā)動(dòng)機(jī)蓋翻開后，察看線束維護(hù)、發(fā)動(dòng)機(jī)清潔護(hù)理、鍍膜舉升機(jī)抬起后，察看底盤裝甲、防銹、下護(hù)板售后用品實(shí)操方法：本次交流內(nèi)容：

用品采購、選擇、定價(jià)氣氛及展現(xiàn)、組合技巧汽車用品的差別化營(yíng)銷汽車用品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造汽車用品商品根底知識(shí)汽車用品根本情況簡(jiǎn)介汽車用品運(yùn)營(yíng)情況簡(jiǎn)析4S店運(yùn)營(yíng)汽車用品要點(diǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品簡(jiǎn)介⑴導(dǎo)航⑵真皮⑶太陽膜⑷底盤裝甲、下護(hù)板等⑴氙氣大燈總成⑵一健遠(yuǎn)程啟動(dòng)⑶影音系統(tǒng)〔低音炮+頭枕+高音可以選其1〕等⑴胎壓⑵多功能模塊⑶行車記錄儀⑷全車可視雷達(dá)等⑴倒車?yán)走_(dá)⑵自動(dòng)升關(guān)窗落鎖⑶內(nèi)外飾件⑷高檔腳墊、換季座墊⑸鍍晶〔膜〕⑹清洗等美容工程4S店根本功管理層注重程度4S店創(chuàng)新認(rèn)識(shí)4S店?duì)I運(yùn)氣氛產(chǎn)品工程分類根底工程中心工程新引進(jìn)工程常規(guī)工程產(chǎn)值奉獻(xiàn)權(quán)重40%產(chǎn)值奉獻(xiàn)權(quán)重25%產(chǎn)值奉獻(xiàn)權(quán)重20%產(chǎn)值奉獻(xiàn)權(quán)重15%拳頭產(chǎn)品導(dǎo)航防爆膜底盤裝甲真皮座椅其他精品獲利率營(yíng)業(yè)額電子產(chǎn)品季節(jié)產(chǎn)品易耗產(chǎn)品鍍膜美容4S店單項(xiàng)產(chǎn)品獲利率情況分析根底工程防爆膜隔熱平安防爆美觀新車貼膜能改動(dòng)玻璃顏色，改善全車整體協(xié)調(diào)性，美觀度明顯提升。夏季氣溫高，陽光刺眼，可防止強(qiáng)光損傷駕駛?cè)藛T的雙眼，提高駕駛的平安性?？梢蕴嵘粶y(cè)發(fā)生時(shí)的平安程度，使玻璃破碎能夠性降到最低，最大限制地防止不測(cè)事故對(duì)乘員的損傷汽車防爆太陽膜的隔熱率可達(dá)50%-95%，有效降低油耗?；糜熬藿撤辣魺崽柲ぶ饕δ芎唾u點(diǎn)防紫外線維護(hù)隱私

長(zhǎng)時(shí)間乘車時(shí)，人體根本上處于靜止形狀，此時(shí)更易愛到紫外線損傷，防爆膜能有效隔絕對(duì)皮膚損傷的紫外線。太陽膜的單向透視性可保證乘客的隱私。根底工程DVD導(dǎo)航車載dvd導(dǎo)航：是一種具有DVD播放、導(dǎo)航功能為主的車載主機(jī)，它普通用來取代原車的CD主機(jī)。假設(shè)是專車公用設(shè)計(jì)，它的電源插頭、音響線將與原車完全對(duì)插，不改動(dòng)原車任何線路，并且外觀、尺寸與原車風(fēng)格一致。1、秉承與原車完美匹配的原那么，參照原車的規(guī)格。2、全面兼容了原車功能3、3D實(shí)景導(dǎo)航，智能語音提示，自動(dòng)規(guī)劃途徑4、800x480分辨率,全功能觸摸操作5、支持CMMB數(shù)字挪動(dòng)電視6、支持多種音視頻格式；能實(shí)現(xiàn)常見的辦公軟件閱讀、閱讀等功能7、可實(shí)現(xiàn)本機(jī)、SD卡和USB三向拷貝8、倒車后視，自動(dòng)切換9、支持原車方向盤控制，空調(diào)顯示等10、全面實(shí)現(xiàn)汽車智能化,數(shù)字化和互動(dòng)化.11、內(nèi)置多款文娛游戲.多款經(jīng)典文娛游戲跟上百款手柄游戲,讓寧盡享駕馭之趣路暢導(dǎo)航根底工程DVD導(dǎo)航導(dǎo)航功能：運(yùn)用者在車載GPS導(dǎo)航系統(tǒng)上恣意標(biāo)注兩點(diǎn)后，導(dǎo)航系統(tǒng)便會(huì)自動(dòng)根據(jù)當(dāng)前的位置，為車主設(shè)計(jì)最正確道路。另外，它還有修正功能，假設(shè)用戶由于不小心錯(cuò)過路口，沒有走車載GPS導(dǎo)航系統(tǒng)引薦的最正確線路，車輛位置偏離最正確線路軌跡200米以上，車載GPS導(dǎo)航系統(tǒng)會(huì)根據(jù)車輛所處的新位置，重新為用戶設(shè)計(jì)一條回到主航線道路，或是為用戶設(shè)計(jì)一條重新位置到終點(diǎn)的最正確線路。轉(zhuǎn)向語音提示功能：車輛只需遇到前方路口或者轉(zhuǎn)彎，車載GPS語音系統(tǒng)提示用戶轉(zhuǎn)向等語音提示。這樣可以防止車主走彎路。它可以提供全程語音提示，駕車者無需察看起顯示界面就能實(shí)現(xiàn)導(dǎo)航的全過程，使得行車更加平安溫馨添加興趣點(diǎn)功能：隨著產(chǎn)品的日益完善，部分導(dǎo)航還具有導(dǎo)航、DVD播放、調(diào)頻收音機(jī)接納、選配、到車后視監(jiān)控系統(tǒng)、數(shù)字電視、影音產(chǎn)品，功能更加齊全！定位：GPS經(jīng)過接納衛(wèi)星信號(hào)，可以準(zhǔn)確地定出其所在的位置，位置誤差小于10米。假設(shè)機(jī)器里帶地圖的話，就可以在地圖上相應(yīng)的位置用一個(gè)記號(hào)標(biāo)志出來。同時(shí)，GPS還可以取代傳統(tǒng)的指南針，顯示方向，取代傳統(tǒng)的高度計(jì)，顯示海拔高度等信息。測(cè)速：經(jīng)過GPS對(duì)衛(wèi)星信號(hào)的接納計(jì)算，可以測(cè)算出行駛的詳細(xì)速度，比普通的里程表準(zhǔn)確很多。顯示航跡：假設(shè)去一個(gè)陌生的地方，去的時(shí)候有人領(lǐng)路，回來時(shí)怎樣辦？不用擔(dān)憂，GPS帶有航跡記錄功能，可以記錄下用戶您車輛行駛經(jīng)過的道路，小于10米的精度，甚至能顯示兩個(gè)車道的區(qū)別?；貋頃r(shí)，用戶可以啟動(dòng)它的返程功能，讓它領(lǐng)著他順著來時(shí)的道路順利回家根底工程真皮座椅真皮溫馨、奢華、氣派。容易清潔。相對(duì)于絨布座椅來說，灰塵只能落在真皮座椅外表，而不會(huì)深化到座椅深層，因此用布悄然一擦就可以完成清潔任務(wù)，對(duì)于絨布座椅來說還需求購買座墊等，否那么一旦弄臟，就有能夠滲入到座椅內(nèi)部。更易散熱。雖然真皮也會(huì)吸熱，但是它的散熱性能表現(xiàn)更好。夏日正午被陽光灼熱的車輛，座椅一定很燙。但假設(shè)是真皮座椅，用手拍幾下就可以散去熱氣，或者坐上去一段時(shí)間就不會(huì)覺得那么燙了。而絨布座椅就沒有這么好的散熱性。用品公司目前主要提供國(guó)產(chǎn)環(huán)保皮〔超纖〕、進(jìn)口環(huán)保皮〔超纖〕和黃牛皮三種面料的皮座椅。橫片豐滿款橫片半皺款直皮打孔款根底工程底盤裝甲底盤裝甲〔底盤封塑〕：是近幾年底盤防銹護(hù)理的新工程。雖然叫法不同，但都是在汽車底盤的下面噴涂一層2～4mm毫米厚的彈性密封資料，猶如給車的底盤穿上一層厚厚的鎧甲。底盤裝甲是對(duì)這一技術(shù)進(jìn)展的籠統(tǒng)描畫。底盤裝甲主要功能：底盤防腐蝕、防石擊、防震、隔熱省油、隔音降噪、防拖底、省維修本錢，汽車保值。底盤的防銹資料大致可分為瀝青型、水溶油漆型和橡膠樹指型等。瀝青型漆層價(jià)錢低，夏季易回粘、粘灰，冬季易裂痕。水溶油漆型涂層的溶劑是水，具有施工平安、彈性較好的特點(diǎn)，屬環(huán)保型涂層。橡膠樹脂型高彈性、高附著力、耐候性好、壽命長(zhǎng)等優(yōu)點(diǎn)，缺陷是施工時(shí)需求有機(jī)溶劑。橫片豐滿施工前施工后底盤裝甲根底工程底盤裝甲底盤防腐蝕：汽車的銹蝕均從底盤開場(chǎng)，有些只跑了三五年的汽車邊梁曾經(jīng)開場(chǎng)泛出銹斑。潮濕天氣，加上洗車污水會(huì)殘留在底部，長(zhǎng)久下去就會(huì)構(gòu)成潛在的腐蝕要素。您的汽車底部養(yǎng)護(hù)后，即使是酸雨、溶雪劑、洗車堿水都無法侵蝕透這層防護(hù)膜。防石擊：車輛在行駛的過程中，會(huì)濺起小石子，石子沖擊底盤的力量與您的車速成正比，普通10克的小石子在時(shí)速達(dá)80公里時(shí)沖擊力會(huì)到達(dá)本身分量的30000倍，也就相當(dāng)于用石頭碰雞蛋!足以擊破30微米以下的漆膜，漆膜一旦被擊破銹蝕便從疵點(diǎn)開場(chǎng)并從鐵板內(nèi)部緩慢擴(kuò)展。您的汽車底部養(yǎng)護(hù)后，那么即使礫石以300公斤的力沖擊都不能擊破它。防震：發(fā)動(dòng)機(jī)、車輪均固定在汽車地板上，它們的震動(dòng)在某一頻率上會(huì)與底板產(chǎn)生共鳴，使人產(chǎn)生不溫馨的覺得，底部防護(hù)會(huì)消除這種共鳴。隔熱省油：夏季時(shí)，翻開車內(nèi)空調(diào)冷氣向下沉，而車外的地面熱氣向上升，冷熱空氣大多集中在車輛的地板上進(jìn)展交換，車輛底部防護(hù)效果如何，直接決議著車輛的制冷能量利用的效果如何，您的汽車底部養(yǎng)護(hù)后，其膜內(nèi)的蜂窩狀組織吸音因子將冷熱徹底隔離。隔音降噪：車輛行駛在快速路上，車輪與路面的摩擦聲與速度成正比，車輛具有完好的底部防護(hù)能大大降低車內(nèi)的噪音。防拖底：底部養(yǎng)護(hù)資料的厚度可達(dá)1．5－2．5毫米，當(dāng)?shù)撞勘宦访嫱黄鸸尾鋾r(shí)，將減輕對(duì)底盤的損傷；特別是在高速公路上時(shí)，路面摩擦很大，聲音聽起來也很吵，底盤使噪音變得很小，而且暖風(fēng)由于隔熱效果好，即使封鎖暖風(fēng)仍能在較長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持溫度。省維修本錢，汽車保值：由于底盤支撐著汽車四大系統(tǒng)，維護(hù)底盤等于維護(hù)了上面的各個(gè)系統(tǒng)。通常新車運(yùn)用三年左右，就會(huì)發(fā)生銹蝕。而與之相對(duì)應(yīng)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是：車輛保養(yǎng)越好，價(jià)值越高。經(jīng)過一段時(shí)間的行駛之后，無論本人運(yùn)用還是預(yù)備換新車，經(jīng)過底盤防護(hù)處置的車一定可以擁有更高的價(jià)值。根底工程發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板是根據(jù)各種不同車型定身設(shè)計(jì)的引擎擋泥維護(hù)神，安裝后對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的散熱沒有絲毫影響，留有專門的散熱洞，安裝后行駛沒有異常聲音。能擋住93%的泥塵，延伸發(fā)動(dòng)機(jī)的壽命。

防止異常隆起地面的發(fā)動(dòng)機(jī)的直接碰撞。隔絕來自地面的泥漿.沙石卷如發(fā)動(dòng)機(jī)軸承,皮帶,空調(diào)緊縮機(jī)等,減少維護(hù)費(fèi)用。協(xié)助發(fā)動(dòng)機(jī)下部構(gòu)成穩(wěn)定氣流.降低高速運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)產(chǎn)生的噪音,并能節(jié)約燃油。發(fā)動(dòng)機(jī)下護(hù)板汽車美容鍍膜鍍膜：是指將某種特殊的藥劑涂裝在車漆外表，利用這種藥劑在車漆外表的化學(xué)變化，構(gòu)成一層很薄、鞏固、透明的維護(hù)膜，從而在一定期間內(nèi)維護(hù)車漆不受外界污穢、雜質(zhì)等的影響，最終到達(dá)車漆不氧化、易清潔、保靚麗的效果目的。鍍膜原理及必要性：車漆經(jīng)常暴露在陽光和復(fù)雜的空氣環(huán)境中，在60天內(nèi)就會(huì)構(gòu)成肉眼可見的氧化層，氧化層的構(gòu)成就會(huì)出現(xiàn)汽車漆面褪色，外表粗糙的景象。雖然新車外表普通都有一層維護(hù)層，但時(shí)間一長(zhǎng)〔普通在3月左右〕，維護(hù)層上面的亮油就會(huì)變薄零落，起不到維護(hù)作用。所以，新車幾個(gè)月，假設(shè)不進(jìn)展漆面維護(hù)，劇烈的紫外線、惱人的酸雨和塵砂這三大殺手很容易就會(huì)損傷到車漆?？纯矗崦婷利悊?？汽車車漆需求一定的維護(hù)措施，尤其是新車，7分養(yǎng)，3分修這是用車一族多年總結(jié)的至理名言。汽車美容主要方式對(duì)比打蠟優(yōu)點(diǎn)：省錢、操作簡(jiǎn)單、本人動(dòng)手就行。缺陷：蠟的主要成分是石油，主要是對(duì)車漆外表起到增亮的作用，不提高車漆硬度，同時(shí)對(duì)漆面有腐蝕性。時(shí)效性差，普通一個(gè)星期就要打蠟一次，且雨水一沖就沒了。封釉優(yōu)點(diǎn)：提高漆面硬度，耐高溫抗紫外線的特性更好，有利于維護(hù)車漆。缺陷：有一定的腐蝕性，每個(gè)半年做一次，必需到專業(yè)店進(jìn)展施工效力。鍍膜優(yōu)點(diǎn)：普通有效性在2~3年左右，光滑度提升(蟲尸、瀝青能隨便地被擦去)，漆面硬度提升3倍，能閱歷150次高壓洗車后依然光亮。缺陷：施工時(shí)間需求4—8小時(shí)。全進(jìn)口資料，技術(shù)復(fù)雜，相對(duì)費(fèi)用較高。汽車護(hù)理有打蠟、拋光、封釉、鍍膜外，還有鍍晶、美容洗車等。請(qǐng)思索：我們?nèi)缃駥⑵囉闷贩旁谑裁次恢?？重點(diǎn)業(yè)務(wù)配合汽車銷售可有可無今后我們應(yīng)如何去面對(duì)汽車用品業(yè)務(wù)？本次交流內(nèi)容：

用品采購、選擇、定價(jià)氣氛及展現(xiàn)、組合技巧汽車用品的差別化營(yíng)銷汽車用品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造汽車用品商品根底知識(shí)汽車用品根本情況簡(jiǎn)介汽車用品運(yùn)營(yíng)情況簡(jiǎn)析4S店運(yùn)營(yíng)汽車用品要點(diǎn)什么是好產(chǎn)品品牌好是廠家的客戶稱心是消費(fèi)者的只需利潤(rùn)才是本人的!好產(chǎn)品的定義？每個(gè)人都會(huì)有本人的判別規(guī)范對(duì)于企業(yè)來說，好產(chǎn)品的首要定義就是：

能否產(chǎn)生利潤(rùn)用品高利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)要追求速度假設(shè)有50%的把握就上馬，有暴利可圖；假設(shè)有80%的把握才上馬，最多只需平均利潤(rùn)；假設(shè)有100%的把握才上馬，一上馬就虧損。追求速度：好產(chǎn)品尤如他戰(zhàn)斗所需求的武器，速度就是他快速地瞄準(zhǔn)敵人!武器他的敵人也會(huì)有，但問題是誰先開的槍！汽車用品商品選擇的3個(gè)重點(diǎn)平安性高質(zhì)量產(chǎn)品所銷售的商品需符合當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)法規(guī)差別化產(chǎn)品應(yīng)有獨(dú)特的賣點(diǎn)〔與眾不同〕能提升原車的價(jià)值感難對(duì)比消費(fèi)者會(huì)經(jīng)過對(duì)比的方式來了解產(chǎn)品的價(jià)值只需不透明的產(chǎn)品才干賣高價(jià)哪怕開場(chǎng)客戶不知道，但事后通常會(huì)經(jīng)過“對(duì)比〞的方式來了解事情的真相，特別是價(jià)錢4S店汽車精品的類別原廠精品優(yōu)點(diǎn)：原廠提供，與原車匹配，高質(zhì)量，現(xiàn)金采購缺陷：價(jià)錢高，更新慢，不夠個(gè)性化，易構(gòu)成死庫存副廠配套〔4S店專供〕精品優(yōu)點(diǎn)：按原廠風(fēng)格設(shè)計(jì)，專車公用，價(jià)錢適中缺陷：能夠會(huì)導(dǎo)致原廠打壓通用精品優(yōu)點(diǎn)：款式多樣性，可滿足大多數(shù)客戶要求缺陷：替代性強(qiáng)，價(jià)錢透明，利潤(rùn)低。定價(jià)的五大失誤本錢定價(jià)能夠會(huì)高于或低于顧客的支付志愿薄利多銷消費(fèi)者不會(huì)由于廉價(jià)就會(huì)多購買，尤其是汽車用品競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)會(huì)讓他完全喪失了自動(dòng)性只需一個(gè)價(jià)錢〔一物一價(jià)〕同樣的商品在不同的環(huán)境所感遭到的價(jià)值是不一樣的草率定價(jià)所定價(jià)錢過多的改動(dòng)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)及消費(fèi)者失去自信心有效定價(jià)六方法定價(jià)方式價(jià)錢與本錢無關(guān)，合理的定價(jià)是獲取高額報(bào)答的重要因數(shù)價(jià)值定價(jià)差別化定價(jià)目的客戶定價(jià)高開低走定價(jià)特價(jià)品定價(jià)折扣定價(jià)價(jià)值定價(jià)產(chǎn)品價(jià)錢產(chǎn)品價(jià)值≠高價(jià)等于高質(zhì)低價(jià)不一定就能賣得好高貴等于尊貴經(jīng)常降價(jià)手段無疑是自貶身價(jià)不是買廉價(jià)，是為了占廉價(jià)盡量讓消費(fèi)者在心思上覺得占了大廉價(jià)追高，不追低讓顧客覺得到有能夠漲價(jià)，早買是最合算的定義：“價(jià)值定價(jià)〞以顧客的感受來決議價(jià)錢，到達(dá)“兩相情愿〞為目的做法：放大商品的益處與利益，讓顧客覺得到物有所值消費(fèi)者對(duì)價(jià)錢的習(xí)慣來自高山融雪和山地雨水在阿爾卑斯山脈腹地經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)15年的天然過濾和冰川砂層的礦化構(gòu)成了依云水。案例：顧客的價(jià)值體驗(yàn)問題：什么是商品的價(jià)值？如何發(fā)明價(jià)值商品價(jià)值分析汽車防盜系統(tǒng)12300元汽車防盜系統(tǒng)21300元汽車防盜系統(tǒng)3800元高品質(zhì)、高性能，使用方便★★★遙控器外觀高檔★★★名牌廠家★★★有良好的售后服務(wù)★★專車專用，無損安裝★★行車自動(dòng)下鎖功能★★與原車風(fēng)格相符★★遠(yuǎn)距離遙控啟動(dòng)功能★帶有自動(dòng)防盜下鎖功能★帶汽車防盜保險(xiǎn)★讓價(jià)錢表達(dá)價(jià)值菜市場(chǎng)“我出3元〞奇石市場(chǎng)“我出200元〞玉石市場(chǎng)“我出3000元〞“我出10000元〞“我出30000元〞案例：賣石頭了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)錢的習(xí)慣計(jì)算商品給消費(fèi)者帶來的價(jià)值有哪些益處？能否降低本錢？我們的效力？為消費(fèi)者塑造價(jià)值為不同的客戶提供不同的價(jià)值主張找到消費(fèi)者的價(jià)錢接受極限過高及不合理的價(jià)錢會(huì)讓顧客反感確定最后的定價(jià)差別化定價(jià)真皮清洗內(nèi)飾清洗絨布清洗地毯清洗不同功能的汽車清洗用品1、很多產(chǎn)品在效果上根本上是一樣的，只是由于消費(fèi)者在細(xì)微處的不同需求而變得不同。在營(yíng)銷上要用價(jià)值塑造、價(jià)值區(qū)隔來夸張這種差別，將根本一樣的產(chǎn)品賣出不同。2、有很多的產(chǎn)品是完全一樣的，因消費(fèi)者對(duì)價(jià)值的了解不同，顧客購買時(shí)機(jī)的不同，也可定出不同的價(jià)錢。〔如底盤裝甲針對(duì)不同車型的施工〕案例：底盤裝甲施工施工差別要求高要求普通大小差別用量多用量少用料差別頂級(jí)產(chǎn)品品牌產(chǎn)品高檔車低檔車目的客戶定價(jià)讓顧客對(duì)號(hào)入座對(duì)于高端客戶，他們對(duì)價(jià)錢不敏感，應(yīng)加強(qiáng)商品的價(jià)值訴求，優(yōu)化環(huán)境與效力對(duì)于低端客戶，由于他們對(duì)價(jià)錢相當(dāng)敏感，要注重商品的本錢，提供符合性價(jià)比產(chǎn)品。產(chǎn)品價(jià)錢Price不同的客戶應(yīng)匹配不同的資源

商品及效力的價(jià)錢越高，相應(yīng)的資源的配置也要更高，并要嚴(yán)厲區(qū)分這種體驗(yàn)，否那么能夠會(huì)呵斥顧客的反感。案例：數(shù)碼相機(jī)的銷售119美圓169美圓219美圓55%選擇45%選擇30%選擇60%選擇10%選擇最高端的產(chǎn)品就如一塊磁石，將部分消費(fèi)者從低端拉到了中端。勝利定價(jià)六方法4、高開低走定價(jià)5、特價(jià)品定價(jià)6、折扣定價(jià)先定一個(gè)高一點(diǎn)的價(jià)錢，再打折講解：就算錯(cuò)了也有盤旋余地用來吸引部分目的客戶講解：客戶會(huì)按本人的認(rèn)知來試探他的定價(jià)按購買的數(shù)量、付款方式等進(jìn)展講解：讓大客戶有更多的優(yōu)越感1、價(jià)值定價(jià)2、差別化定價(jià)3、目的客戶定價(jià)減少價(jià)錢敏感度的方法給出參考價(jià)錢用更高的產(chǎn)品來烘托該產(chǎn)品的性價(jià)比增大對(duì)比難度盡量少銷售一些市面上太流通的產(chǎn)品提高轉(zhuǎn)換本錢讓客戶覺得到改動(dòng)效力商的風(fēng)險(xiǎn)性利用4S店的終端銷售優(yōu)勢(shì)在成交后及時(shí)促進(jìn)關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品的銷售請(qǐng)思索我們有定價(jià)方面的失誤嗎？一切的定價(jià)都是本錢加成同樣產(chǎn)品只賣一個(gè)價(jià)沒有了解過客戶的價(jià)值感受我們今后要如何做？本次交流內(nèi)容：

用品采購、選擇、定價(jià)展現(xiàn)、組合技巧及氣氛汽車用品的差別化營(yíng)銷汽車用品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造汽車用品商品根底知識(shí)汽車用品根本情況簡(jiǎn)介汽車用品運(yùn)營(yíng)情況簡(jiǎn)析4S店運(yùn)營(yíng)汽車用品要點(diǎn)常見的精品銷售方式在新車銷售時(shí)給客戶同步引見一些配套精品，并引導(dǎo)客戶作出購買裝在新車上銷售，也就是將汽車“精裝修〞后再銷售，為客戶提供更多的選擇在汽車回廠保養(yǎng)或維修時(shí)進(jìn)展，在客戶等候時(shí)給予引見前裝銷售同步銷售回廠銷售將精品展如今適當(dāng)?shù)奈恢蒙献尶蛻暨x擇，在顧客需求時(shí)引見自然銷售★★★★★★★★☆★★★精品差別化營(yíng)銷產(chǎn)品裝上樣車就是最好的展現(xiàn)樣車精品展現(xiàn)的要點(diǎn)與原廠風(fēng)格相近為原那么正確：選擇原廠或風(fēng)格相近的產(chǎn)品，注重質(zhì)量，到達(dá)提升整車價(jià)值〔DVD導(dǎo)航、智能鑰匙一鍵啟動(dòng)、汽車門邊踏板等〕錯(cuò)誤：過多的裝飾性產(chǎn)品〔座套、方向套、座墊等〕及應(yīng)后加裝銷售的產(chǎn)品。關(guān)注當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)法規(guī)在安裝前先了解當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)汽車改裝的規(guī)定，再?zèng)Q議能否引進(jìn)安裝，特別是汽車的平安件，如轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、剎車系統(tǒng)、動(dòng)力性能等?？蓮?fù)原與可恢復(fù)性在施工前要思索到它能否能快速復(fù)原到出廠時(shí)形狀重點(diǎn)闡明將要推行銷售的商品進(jìn)展分類打包如：平安系列產(chǎn)品，影音文娛系統(tǒng)，汽車裝飾類產(chǎn)品，維護(hù)類產(chǎn)品等產(chǎn)品組合時(shí)要思索消費(fèi)者的接受程度除非是客戶定制，原那么上不應(yīng)提供太多的方案給消費(fèi)者選擇過多的選擇需求更多的專業(yè)技巧銷售員無法熟習(xí)一切的產(chǎn)品，會(huì)呵斥銷售困難請(qǐng)思索我們的產(chǎn)品展現(xiàn)合理嗎？樣車展現(xiàn)小套裝展現(xiàn)生動(dòng)化展現(xiàn)我們以后會(huì)如何做？本次交流內(nèi)容：

用品采購、選擇、定價(jià)氣氛及展現(xiàn)、組合技巧汽車用品的差別化營(yíng)銷汽車用品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造汽車用品商品根底知識(shí)汽車用品根本情況簡(jiǎn)介汽車用品運(yùn)營(yíng)情況簡(jiǎn)析4S店運(yùn)營(yíng)汽車用品要點(diǎn)將汽車“精裝修〞后再賣我們可以將同一種品牌的汽車經(jīng)過適當(dāng)?shù)母难b發(fā)明出差別化，構(gòu)成規(guī)范話術(shù)后在引見過程中根據(jù)顧客的需求陳說這一現(xiàn)實(shí)，進(jìn)一步提升價(jià)值，到達(dá)預(yù)期目的。奢華型商務(wù)型運(yùn)動(dòng)型精英型將汽車“精裝修〞后再賣

賣“不同〞不賣“更好〞真皮清洗內(nèi)飾清洗絨布清洗地毯清洗思索：萬能泡沫清洗劑為什么賣不起價(jià)？我們應(yīng)如何賣？消費(fèi)者對(duì)“更好〞是沒有覺得的只需“不同〞才干激起消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品、價(jià)錢、渠道、促銷哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)冷光門邊踏板后排出風(fēng)口套裝多做“減法〞少做“加法〞

原廠風(fēng)格的改裝充分利用客戶的跟風(fēng)心思客戶在選擇的時(shí)候是理性的，但在決議的時(shí)候幾乎都是感性的將汽車精品的銷售溶入到整個(gè)銷售過程中了解根本需求接待階段試乘試駕引見階段處理客戶問題疑問解答盡快為客戶埋單成交階段接待引見解答成交溝通交流產(chǎn)品引見提供方案達(dá)成買賣調(diào)整他的銷售流程案例：智能鑰匙防盜系統(tǒng)尋覓客戶的隱性的傷口如：經(jīng)過聊天得知客戶沒有車庫將客戶的傷口扯開“新一定要留意防盜，最好停車有人看著。〞往傷口上撒鹽“新車頭三年的初盜率是最高的，尤其