企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇第七講企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇1.競(jìng)爭(zhēng)者行為分析行業(yè)是一組提供一種或一類可相互替代產(chǎn)品的賣方的集合。不同的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)者行為是不同的。影響競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)者行為的因素主要有：競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量、產(chǎn)品的同質(zhì)性(homogeneity，即相似性)或異質(zhì)性(heterogeneity，即差異性)、企業(yè)規(guī)模等。1.1判斷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)：四種行業(yè)結(jié)構(gòu)類型完全競(jìng)爭(zhēng)(purecompetition)o完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)由許多提供相同產(chǎn)品的企業(yè)構(gòu)成。企業(yè)提供的產(chǎn)品沒有差別，可以完全替代，競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格將是相同的。壟斷競(jìng)爭(zhēng)(monopolisticcompetition)o在壟斷競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)中，賣方提供的產(chǎn)品不是同質(zhì)的，而是存在一定的差別，但是，這些有差別的產(chǎn)品之間又有一定的替代性。寡頭壟斷(oligopoly)。寡頭壟斷可分為純粹寡頭壟斷(pureoligopoly)和差別寡頭壟斷(differentiatedoligopoly)o在純粹寡頭壟斷行業(yè)中，由幾家企業(yè)生產(chǎn)同一種類的產(chǎn)品(如石油、鋼鐵）。差別寡頭壟斷行業(yè)由幾家生產(chǎn)部分有差別的產(chǎn)品（如汽車、照相機(jī)）的企業(yè)組成。（4）完全壟斷（puremonopoly）。在完全壟斷行業(yè)中，只有一個(gè)企業(yè)，提供一種或一類產(chǎn)品，沒有或較少的替代品（如電力或煤氣公司）。1.2分析產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)：五種競(jìng)爭(zhēng)力量哈佛大學(xué)教授邁克爾?E?波特提出了進(jìn)行產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析的競(jìng)爭(zhēng)五力模型（也叫菱形模型）。決定企業(yè)獲利能力的首要因素是“產(chǎn)業(yè)吸引力”。企業(yè)在擬定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，必須要深入了解決定產(chǎn)業(yè)吸引力的競(jìng)爭(zhēng)法則。競(jìng)爭(zhēng)法則可以用五種競(jìng)爭(zhēng)力來具體分析，如圖所示，這五種競(jìng)爭(zhēng)力包括：新加入者的威脅、客戶的議價(jià)能力、替代品或服務(wù)的威脅、供貨商的議價(jià)能力及既有競(jìng)爭(zhēng)者。這五種競(jìng)爭(zhēng)力能夠決定產(chǎn)業(yè)的獲利能力，它們會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)格、成本、與必要的投資，也決定了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。企業(yè)如果要想擁有長(zhǎng)期的獲利能力，就必須先了解所處的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，并塑造對(duì)企業(yè)有利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。該模型按照在產(chǎn)業(yè)內(nèi)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)壓力的來源分為五種力量：直接競(jìng)爭(zhēng)者替代品潛在進(jìn)入者供應(yīng)商購買者1.3競(jìng)爭(zhēng)者分類及其行為特點(diǎn)：四種分類方法及其種類根據(jù)產(chǎn)品的替代性程度，可以把競(jìng)爭(zhēng)者分為不同層次：品牌競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)把同一行業(yè)中以相似的價(jià)格向相同的顧客群提供類似產(chǎn)品或服務(wù)的所有企業(yè)稱為品牌競(jìng)爭(zhēng)者。（2） 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)是提供一種或一類密切相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)。企業(yè)把提供同一類或同一種產(chǎn)品的企業(yè)看作廣義的競(jìng)爭(zhēng)者，稱行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。（3） 需要競(jìng)爭(zhēng)者我們把滿足和實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者同一需要的企業(yè)稱為需要競(jìng)爭(zhēng)者。（4） 消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)把提供不同產(chǎn)品，但目標(biāo)消費(fèi)者相同的企業(yè)看作消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)者。1.4判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)采用的打擊對(duì)手和保護(hù)自身、謀求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要手段和措施。例如，總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略，利基市場(chǎng)戰(zhàn)略。除了評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略之外，還需要了解競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)，從企業(yè)管理的角度，其目標(biāo)主要有：（1） 生存（2） 發(fā)展

獲利1.5評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式從容競(jìng)爭(zhēng)者選擇型競(jìng)爭(zhēng)者兇狠性競(jìng)爭(zhēng)者隨機(jī)競(jìng)爭(zhēng)者2.企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本戰(zhàn)略2.1企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略原則競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇由兩個(gè)中心問題構(gòu)成：一個(gè)中心問題是企業(yè)在其產(chǎn)業(yè)中的相對(duì)地位。地位決定了企業(yè)的盈利能力是高于還是低于產(chǎn)業(yè)中的平均水平。從長(zhǎng)期盈利能力和決定長(zhǎng)期盈利能力的因素來看各行業(yè)所具有的吸引力。各個(gè)行業(yè)并非都提供同等的持續(xù)盈利機(jī)會(huì)，一個(gè)企業(yè)所屬行業(yè)的內(nèi)在盈利能力是決定這個(gè)企業(yè)盈利能力的一個(gè)要素。III2.企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本戰(zhàn)略2.1企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略原則競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇由兩個(gè)中心問題構(gòu)成：一個(gè)中心問題是企業(yè)在其產(chǎn)業(yè)中的相對(duì)地位。地位決定了企業(yè)的盈利能力是高于還是低于產(chǎn)業(yè)中的平均水平。從長(zhǎng)期盈利能力和決定長(zhǎng)期盈利能力的因素來看各行業(yè)所具有的吸引力。各個(gè)行業(yè)并非都提供同等的持續(xù)盈利機(jī)會(huì)，一個(gè)企業(yè)所屬行業(yè)的內(nèi)在盈利能力是決定這個(gè)企業(yè)盈利能力的一個(gè)要素。IIIIIIIIIIIIIIIIII競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的第二個(gè)中心問題是：企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的相對(duì)位置。競(jìng)爭(zhēng)位置會(huì)決定企業(yè)的獲利能力是高出還是低于產(chǎn)業(yè)的平均水平。即使在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不佳，平均獲利水平差的產(chǎn)業(yè)中，競(jìng)爭(zhēng)位置較好的企業(yè)，仍能獲得較高的投資回報(bào)。每個(gè)企業(yè)都會(huì)有許多優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)，任何的優(yōu)

點(diǎn)或缺點(diǎn)都會(huì)對(duì)相對(duì)成本優(yōu)勢(shì)和相對(duì)差異化產(chǎn)生作用。成本優(yōu)勢(shì)和差異化都是企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與企業(yè)相應(yīng)的活動(dòng)相結(jié)合，就可導(dǎo)出可讓企業(yè)獲得較好競(jìng)爭(zhēng)位置的三種一般性戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略及專一化戰(zhàn)略。更擅長(zhǎng)因應(yīng)五種競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。將著兩種基本的I-J更擅長(zhǎng)因應(yīng)五種競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。將著兩種基本的I-J通用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略（1）總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，強(qiáng)化管理，千方百計(jì)地降低和控制總成本，使自己在產(chǎn)業(yè)內(nèi)平均總成本最低化，以創(chuàng)造和贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。要求企業(yè)必須建立起高效、規(guī)?；纳a(chǎn)設(shè)施，全力以赴地降低成本，嚴(yán)格控制成本、管理費(fèi)用及研發(fā)、服務(wù)、推銷、廣告等方面的成本費(fèi)用。為了達(dá)到這些目標(biāo)，企業(yè)需要在管理方面對(duì)成本給予高度的重視，確實(shí)總成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（2）差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略是指千方百計(jì)地使自己有別于競(jìng)爭(zhēng)者，凸現(xiàn)和形成鮮明 的個(gè)性和特色，以創(chuàng)造和提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。“差異化戰(zhàn)

EJ略”是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，樹立起一些全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有許多方式，如設(shè)計(jì)名牌形象，保持技術(shù)、性能特點(diǎn)、顧客服務(wù)、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)及其他方面的獨(dú)特性，等等。最理想的狀況是公司在幾個(gè)方面都具有差異化的特點(diǎn)。但這一戰(zhàn)略與提高市場(chǎng)份額的目標(biāo)不可兼顧，在建立公司的差異化戰(zhàn)略的活動(dòng)中總是伴隨著很高的成本代價(jià)，有時(shí)即便全產(chǎn)業(yè)范圍的顧客都了解公司的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，也并不是所有顧客都將愿意或有能力支付公司要求的高價(jià)格。EJ（3）集中化戰(zhàn)略（4）集中化戰(zhàn)略是指將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)集中在市場(chǎng)或產(chǎn)品的某一部分，在此特定市l(wèi)iiJ場(chǎng)或部分中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷而成王者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。前提思想是：公司業(yè)務(wù)的專一化能夠以較高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對(duì)象服務(wù)，從而超過在較廣闊范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。公司或者通過滿足特殊對(duì)象的需要而實(shí)現(xiàn)了差異化，或者在為這一對(duì)象服務(wù)時(shí)實(shí)現(xiàn)了低成本，或者二者兼得。這樣的公司可以使其贏利的潛力超過產(chǎn)業(yè)的平均水平。liiJ2.3合作競(jìng)爭(zhēng)和戰(zhàn)略聯(lián)盟合作競(jìng)爭(zhēng)指產(chǎn)業(yè)中的相關(guān)企業(yè)在共同創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)時(shí)——合作，而在進(jìn)行市場(chǎng)分配時(shí)——競(jìng)爭(zhēng)。戰(zhàn)略聯(lián)盟指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)特定戰(zhàn)略目標(biāo)，通過一定的形式而建立的互惠互利的網(wǎng)絡(luò)式利益共同體。2.4.價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)源自于企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、銷售、運(yùn)輸、支援等多項(xiàng)獨(dú)立的活動(dòng)。這些活動(dòng)對(duì)企業(yè)的相對(duì)成本地位都有貢獻(xiàn)，同時(shí)也是構(gòu)成差異化的基礎(chǔ)。因此，分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源時(shí)，必須要有一套系統(tǒng)化的方法，來檢視企業(yè)內(nèi)部的所有活動(dòng)、及活動(dòng)間的相互關(guān)系。價(jià)值鏈就是一套分析優(yōu)勢(shì)來源的基本工具。它可將企業(yè)的各種活動(dòng)以價(jià)值傳遞的方式分解開來，藉以了解企業(yè)的成本特性，以及現(xiàn)有與潛在的差異化來源。企業(yè)的各種活動(dòng)既是獨(dú)立的，也是互相鏈結(jié)的。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源，并透過了解組織結(jié)構(gòu)與價(jià)值鏈，價(jià)值鏈內(nèi)部的鏈結(jié)，以及它與供應(yīng)商或營(yíng)銷渠道間的鏈結(jié)關(guān)系，制訂一套適當(dāng)?shù)膮f(xié)調(diào)形式，而根據(jù)價(jià)值鏈需要設(shè)計(jì)的組織結(jié)構(gòu)，有助于形成企業(yè)創(chuàng)造并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力。公司的價(jià)值鏈，進(jìn)一步可與上游的供應(yīng)商與下游的買主的價(jià)值鏈相連，構(gòu)成一個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值^鏈。2.5鉆石體系在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的成功上，國(guó)家扮演了重要的角色。因此，波特將他的研究更延伸到了國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力上。針對(duì)這個(gè)主題，波特提出“鉆石體系”（又稱菱形理論）的分析架構(gòu)。他認(rèn)為可能會(huì)加強(qiáng)本國(guó)企業(yè)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的速度包括：?生產(chǎn)要素：是指一個(gè)國(guó)家將基本條件（如天然資源、教育、基礎(chǔ)建設(shè)）轉(zhuǎn)換成特殊優(yōu)勢(shì)的能力。如高度的專業(yè)技巧與應(yīng)用科技。例如，荷蘭的花卉業(yè)很發(fā)達(dá)，它并不是因?yàn)槲痪訜釒Ф辛耸浊恢傅幕ɑ軜I(yè)，而是因?yàn)樗诨ɑ艿呐嘤b及運(yùn)送上具有高度專精的研究機(jī)構(gòu)。?需求狀況：是指本國(guó)市場(chǎng)對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)業(yè)所提供或服務(wù)的需求數(shù)量和成熟度。例如，日本家庭因?yàn)榈鬲M人稠，所以，日本的家電都朝小型、可攜帶的方向發(fā)展。正是因?yàn)槿毡緡?guó)內(nèi)市場(chǎng)擁有一群最挑剔的消費(fèi)者，這使得日本擁有全球最精致、最高價(jià)值的家電產(chǎn)業(yè)。?企業(yè)的戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：這是最后一個(gè)影響競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的因素。企業(yè)的組織方式、管理方式、競(jìng)爭(zhēng)方式都取決于所在地的環(huán)境與歷史。若是一個(gè)企業(yè)所在地鼓勵(lì)創(chuàng)新，有政策與規(guī)則刺激企業(yè)往訓(xùn)練技術(shù)、提升能力與固定資產(chǎn)投資的方向去努力，企業(yè)就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。另外，當(dāng)?shù)厝粲泻軓?qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也會(huì)刺激企業(yè)不斷地提升與改進(jìn)。?相關(guān)產(chǎn)業(yè)和支持產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)：一個(gè)產(chǎn)業(yè)想要登峰造極，就必須有世界一流的供貨商，并且從相關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲益，這些制造商及供貨商形成了一個(gè)能促進(jìn)創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)“族群”。例如，意大利具有領(lǐng)導(dǎo)世界的金銀首飾業(yè)，就是因?yàn)橐獯罄臋C(jī)械業(yè)已經(jīng)占領(lǐng)了全球珠寶生產(chǎn)機(jī)械60%的市場(chǎng)，而且意大利回收有價(jià)金屬的機(jī)械也領(lǐng)先全球。鉆石體系是一個(gè)動(dòng)態(tài)的體系，它內(nèi)部的每個(gè)因素都會(huì)相互拉推影響到其它因素的表現(xiàn)，同時(shí)，政府政策、文化因素與領(lǐng)導(dǎo)魅力等都會(huì)對(duì)各項(xiàng)因素產(chǎn)生很大的影響，如果掌握這些影響因

素，將能形塑國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.6產(chǎn)業(yè)集群ijijJ區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有很大的影響，波特通過對(duì)10個(gè)工業(yè)化國(guó)家的考察發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)集群是工業(yè)化過程中的普遍現(xiàn)象，在所有發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)體中，都可以明顯看到各種產(chǎn)業(yè)集群。產(chǎn)業(yè)集群是指在特定區(qū)域中，具有競(jìng)爭(zhēng)與合作關(guān)系，且在地理上集中，有交互關(guān)聯(lián)性的企業(yè)、專業(yè)化供應(yīng)商、服務(wù)供應(yīng)商、金融機(jī)構(gòu)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)的廠商及其他相關(guān)機(jī)構(gòu)等組成的群體。不同產(chǎn)業(yè)集群的縱深程度和復(fù)雜性相異。ijijJ許多產(chǎn)業(yè)集群還包括由于延伸而涉及到的銷售渠道、顧客、輔助產(chǎn)品制造商、專業(yè)化基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商等，政府及其他提供專業(yè)化培訓(xùn)、信息、研究開發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)制定等的機(jī)構(gòu)，以及同業(yè)公會(huì)和其他相關(guān)的民間團(tuán)體。因此，產(chǎn)業(yè)集群超越了一般產(chǎn)業(yè)范圍，形成特定地理范圍內(nèi)多個(gè)產(chǎn)業(yè)相互融合、眾多類型機(jī)構(gòu)相互聯(lián)結(jié)的共生體，構(gòu)成這一區(qū)域特色的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展?fàn)顩r已經(jīng)成為考察一個(gè)經(jīng)濟(jì)體，或其中某個(gè)區(qū)域和地區(qū)發(fā)展水平的重要指標(biāo)。

=1產(chǎn)業(yè)集群的概念提供了一個(gè)思考、分析國(guó)家和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展并制定相應(yīng)政策的新視角。產(chǎn)業(yè)集群無論對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，企業(yè)、政府和其他機(jī)構(gòu)的角色定位，乃至構(gòu)建企業(yè)與政府、企業(yè)與其他機(jī)構(gòu)的關(guān)系方面，都提供了一種新的思考方法。=1產(chǎn)業(yè)集群從整體出發(fā)挖掘特定區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)業(yè)集群突破了企業(yè)和單一產(chǎn)業(yè)的邊界，著眼于一個(gè)特定區(qū)域中，具有競(jìng)爭(zhēng)和合作關(guān)系的企業(yè)、相關(guān)機(jī)構(gòu)、政府、民間組織等的互動(dòng)。這樣使他們能夠從一個(gè)區(qū)域整體來系統(tǒng)思考經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的協(xié)調(diào)發(fā)展，來考察可能構(gòu)成特定區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)集群，考慮臨近地區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)與合作，而不僅僅局限于考慮一些個(gè)別產(chǎn)業(yè)和狹小地理空間的利益。liiJ產(chǎn)業(yè)集群要求政府重新思考自己的角色定位。產(chǎn)業(yè)集群觀點(diǎn)更貼近競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，要求政府專注于消除妨礙生產(chǎn)力成長(zhǎng)的障礙，強(qiáng)調(diào)通過競(jìng)爭(zhēng)來促進(jìn)集群產(chǎn)業(yè)的效率和創(chuàng)新，從而推動(dòng)市場(chǎng)的不斷拓展，繁榮區(qū)域和地方經(jīng)濟(jì)。liiJ3.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位及其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3.1市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者指在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中制定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，影響全行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，并且具有絕對(duì)市場(chǎng)份額的企業(yè)。如：可口可樂，柯達(dá)，Herts等。領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)通常采用三種方法保持地位：擴(kuò)大總需求，保持市場(chǎng)份額和擴(kuò)大市場(chǎng)份額。大多數(shù)行業(yè)都有一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，他們?cè)诋a(chǎn)品市場(chǎng)上占有最大的市場(chǎng)占有率，而且在價(jià)格變化、新產(chǎn)品的市場(chǎng)投放、銷售區(qū)域、促銷強(qiáng)度等方面在該行業(yè)中起領(lǐng)導(dǎo)作用。這些市場(chǎng)上的領(lǐng)先者不斷受到其他企業(yè)的挑戰(zhàn)，為了保持領(lǐng)先地位有三種領(lǐng)先者戰(zhàn)略可供選擇:擴(kuò)大總需求。這主要表現(xiàn)在尋求現(xiàn)有產(chǎn)品的新用戶、新用途以及更多的使用量。維持現(xiàn)有市場(chǎng)占有率。領(lǐng)先者必須通過有效的防守和進(jìn)攻戰(zhàn)略，積極反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。最好的措施是根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展變化，不斷創(chuàng)新，及時(shí)改革不適應(yīng)的部分，在整個(gè)行業(yè)的新產(chǎn)品構(gòu)想、顧客服務(wù)、銷售效率、成本降低等方面居于領(lǐng)先地位。在采取這種積極進(jìn)攻

措施的同時(shí)，領(lǐng)先者還要選擇不同的防守戰(zhàn)略。III=1擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。一般來講，市場(chǎng)占有率和企業(yè)的盈利能力之間存在一種正相關(guān)的線性關(guān)系。盈利能力隨市場(chǎng)占有率的增加而增加。但是在到達(dá)一定限度以后，盲目追求市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步增加，會(huì)導(dǎo)致成本的上升以及來自政府、法律方面的限制。III=13.2市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在行業(yè)中處于第二、第三地位，并且有能力有意向?qū)κ袌?chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者構(gòu)成威脅的行業(yè)成員。挑戰(zhàn)者往往采用正面進(jìn)攻，側(cè)翼進(jìn)攻，包圍進(jìn)攻、繞道進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻等方式。在市場(chǎng)上地位僅次于領(lǐng)先者，市場(chǎng)占有率比領(lǐng)先者小的企業(yè)稱為優(yōu)勝企業(yè)。優(yōu)勝企業(yè)分為兩種：一種是挑戰(zhàn)型企業(yè)，即積極向市場(chǎng)上的領(lǐng)先者和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起進(jìn)攻，以獲得更大市場(chǎng)份額的企業(yè)；另一種是跟隨型企業(yè)，即滿足于現(xiàn)有的市場(chǎng)地位，只是隨著領(lǐng)先者的戰(zhàn)略變化，做出相應(yīng)的調(diào)整。挑戰(zhàn)型企業(yè)和跟隨型企業(yè)都會(huì)采取跟隨者戰(zhàn)略，但是內(nèi)涵不同。

挑戰(zhàn)型企業(yè)的跟隨戰(zhàn)略是一種主動(dòng)的戰(zhàn)略，其目的在于爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額；而挑戰(zhàn)型企業(yè)型企業(yè)，因?yàn)檫@種方式很容易導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的報(bào)復(fù)性措施。挑戰(zhàn)性企業(yè)往往使用不至于引起領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)報(bào)復(fù)的集中和差異化方法。而跟隨型企業(yè)的跟隨戰(zhàn)略則是一種被動(dòng)的戰(zhàn)略，它滿足于現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)水平，因而沒有緊迫的戰(zhàn)略性問題，只是隨領(lǐng)先者的變化而變化，以保持自身現(xiàn)有的地位。小心謹(jǐn)慎，避免使用進(jìn)攻性方式使顧客脫離領(lǐng)導(dǎo)1^1小心謹(jǐn)慎，避免使用進(jìn)攻性方式使顧客脫離領(lǐng)導(dǎo)1^13.3市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略市場(chǎng)追隨者是指在戰(zhàn)略上模仿領(lǐng)導(dǎo)者，在營(yíng)銷組合上有能力學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者并且表示不對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者構(gòu)成任何威脅的行業(yè)成員。追隨者有三種類型：追隨、有距離的追隨、和有選擇的追隨?？晒┳冯S者選擇的總體追隨戰(zhàn)略(1)緊密追隨緊密追隨者在盡可能多的細(xì)分市場(chǎng)和營(yíng)銷組合領(lǐng)域中模仿領(lǐng)導(dǎo)者，但是它不會(huì)發(fā)動(dòng)任何進(jìn)攻而只是期望能夠分享市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的投資，直接沖突不會(huì)發(fā)生。有些追隨者甚至可能被說成是寄生者，他們?cè)诖碳な袌?chǎng)方方面很少有主動(dòng)的動(dòng)作，而是靠緊密追隨領(lǐng)導(dǎo)者而獲利。(2)有距離追隨有距離的追隨者會(huì)從領(lǐng)導(dǎo)者那里模仿一些事物，但是這種模仿往往是帶有差異性的模仿，如在包裝、廣告、定價(jià)等處有所不同。只