公司對應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理

公司對應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理摘要：隨著國家鐵路系統(tǒng)的改革優(yōu)化，眾多軌道交通運輸裝備制造企業(yè)的銷售競爭也是日益激烈，企業(yè)為了占領(lǐng)市場份額、增加銷售量，普遍采取先交貨后付款的營銷手段，應(yīng)收賬款占銷售總額的比例日益加大。因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)細(xì)化應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理，根據(jù)實際情況制定相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對政策，有效避免應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險，真實提高企業(yè)的盈利水平。一、公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理存在的問題（一） 缺少完善的風(fēng)險管控制度目前，公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理機制還存在很大缺陷，并不能充分發(fā)揮作用，包括風(fēng)險的辨別、風(fēng)險的測評、風(fēng)險的解決等方面都存在短板。對應(yīng)收賬款的風(fēng)險缺乏最直接的認(rèn)知識，實地考察與現(xiàn)場調(diào)研非常少。信用評估缺少理論科學(xué)的方案流程，忽略了客戶的財務(wù)狀況等深層次的因素，對客戶的評判僅限于意識上的大客戶、重點合作者。（二） 風(fēng)險管理態(tài)度不端正僅僅以銷售量決定工資收入的績效考評對企業(yè)銷售人員的工作態(tài)度有嚴(yán)重的誤導(dǎo)性，銷售人員一味地以自身利益出發(fā)，以拓寬信用政策的包容度來增加銷量，最終致使應(yīng)收賬款風(fēng)險增加。（四）催款流程不合理催收賬款是企業(yè)應(yīng)收賬款回收的重中之重，有效合理的催收方法以及催收流程是使逾期未還賬款回歸的關(guān)鍵。從公司近兩年的應(yīng)收賬款質(zhì)量現(xiàn)狀可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)缺乏系統(tǒng)合理、流程規(guī)范的催收制度。應(yīng)收賬款難以回收的根本原因是企業(yè)管理的脫節(jié)和責(zé)任不明，當(dāng)發(fā)生賬款拖欠糾紛時各個部門相互推責(zé)，無法真正落實到位得以解決。另外，銷售員不講求方法的一味追款容易引起客戶的反感，提升了回款的難度。二、公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理問題的成因分析（一） 宏觀環(huán)境風(fēng)險因素近幾年鐵路裝備制造行業(yè)市場發(fā)展迅猛，高質(zhì)量的產(chǎn)品更新速度飛快，供給需求形式變化巨大，鐵路行業(yè)的持續(xù)改革優(yōu)化不斷影響應(yīng)收賬款的管理體系，使其內(nèi)部風(fēng)險不斷產(chǎn)生變化。（二） 企業(yè)自身風(fēng)險因素企業(yè)自身的風(fēng)險管理能力對企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款風(fēng)險的可能性有著決定性的作用，這直接體現(xiàn)到高層管理者的任期業(yè)績，使其更為重視銷售額度和利潤兩個指標(biāo)，這種經(jīng)營模式無疑會給客戶拖欠賬款提供機會，企業(yè)應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險再一次加重。（三） 客戶風(fēng)險因素客戶本身的財務(wù)狀況是客戶對產(chǎn)品或者服務(wù)購銷時的基礎(chǔ)資本，客戶本身財務(wù)狀況欠佳，企業(yè)一味地賒銷，那么應(yīng)收賬款回收風(fēng)險的劇增也是難以規(guī)避。當(dāng)然，若客戶本身信用意識薄弱并有拖欠賬款的前例，最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款難以回收也就司空見慣了。三、公司應(yīng)收賬款風(fēng)險管理措施公司在應(yīng)收賬款風(fēng)險管理方面存在的問題極大影響著企業(yè)的收益，所以究其根源、對癥下藥，分析得到以下幾點科學(xué)合理的優(yōu)化措施。（一）完善應(yīng)收賬款風(fēng)險管理制度應(yīng)收賬款風(fēng)險管理對企業(yè)真正實現(xiàn)商品銷售、產(chǎn)業(yè)的變現(xiàn)、企業(yè)的運作有著關(guān)鍵性的影響。首先，客戶信息的完整性要由銷售部門完成，對于客戶的資產(chǎn)、抵押、經(jīng)營、信譽等信息必須了解到位且整理存檔，并且建立信用等級評判以便給管理部門審核時以最直接的方式展現(xiàn)；其次，建立完善的對賬制度，定期與往來客戶之間對購銷數(shù)目、金額、時間等重要數(shù)據(jù)在賬目上進行核對，以防在雙方賬務(wù)上出現(xiàn)差錯，及時更正、降低風(fēng)險；最后，壞賬準(zhǔn)備的審批以及賬齡問題的劃分要以謹(jǐn)慎、合理的方式嚴(yán)格把控，保障企業(yè)經(jīng)營的持續(xù)性。（二） 端正企業(yè)員工風(fēng)險管理態(tài)度以銷售收入為重點考核指標(biāo)的員工對于與工作績效相掛鉤的薪金報酬十分重視，為了防止企業(yè)員工盲目追求銷售業(yè)績、制造賬面利潤可觀的假象、忽視應(yīng)收賬款的回款風(fēng)險，公司應(yīng)該將銷售業(yè)績及回款率指標(biāo)共同作為薪酬制度的考核標(biāo)準(zhǔn)。針對性的改革措施使得管理人員轉(zhuǎn)變舊觀念、引導(dǎo)管理層人員改進工作態(tài)度、改變決策處理方式。另外，在企業(yè)員工定期學(xué)習(xí)中應(yīng)更加重視對員工職業(yè)素質(zhì)、風(fēng)險意識、大局觀念的培養(yǎng)。企業(yè)的風(fēng)險就是員工的風(fēng)險，將這種意識融入員工的自覺意識中，進而端正企業(yè)員工的風(fēng)險管理態(tài)度。（三） 完善應(yīng)收賬款催收機制企業(yè)員工加強對應(yīng)收賬款的催收才能防止壞賬風(fēng)險的發(fā)生，保障企業(yè)資金的流入。將回款的職責(zé)細(xì)分到相關(guān)部門中，各司其職、相互銜接、認(rèn)真完成，這將使應(yīng)收賬款回收流程具有針對性和規(guī)范性。首先由信用管理部門對客戶的信用等級評判，估計賒銷回款的可能性；客戶應(yīng)收賬款逾期未歸造成的損失由財務(wù)部門對其進行評估，以報告的形式呈現(xiàn)之后反饋到營銷部，由該部門針對客戶逾期時間、合作利益等綜合分析做出最終的催收方案。流程的建立為催收奠定堅實基礎(chǔ)，細(xì)節(jié)的優(yōu)化也是應(yīng)收賬款回收的決定性因素?？蛻粢矊ζ髽I(yè)產(chǎn)品更加青睞。（四） 建立科學(xué)完整的營銷網(wǎng)絡(luò)企業(yè)一定要重視并建立屬于自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，將顧客至上、市場為先的服務(wù)理念貫穿企業(yè)經(jīng)營的全部，以此保障應(yīng)收賬款的有效回籠。首先，加大新產(chǎn)品的宣傳力度，不斷加深企業(yè)產(chǎn)品在客戶心中的印象。其次，結(jié)合企業(yè)自身特點完善重點經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡(luò)，提高銷售人員的銷售積極性。最后，要建立更加貼心、更加專業(yè)的售后服務(wù)體系，全方位占領(lǐng)產(chǎn)品營銷鏈條。（五） 提高企業(yè)營銷人員的專業(yè)素質(zhì)企業(yè)的營銷能否順利開展，應(yīng)收賬款能否實現(xiàn)，企業(yè)的銷售理念能否真正貫徹執(zhí)行，離不開專業(yè)的營銷個人和團隊。企業(yè)要加強對營銷人員的專業(yè)化培訓(xùn)，這是提高營銷質(zhì)量的核心關(guān)鍵。但是，對營銷人員也要建立績效考核機制，多勞多得，充分調(diào)動企業(yè)營銷人員的工作積極性。因此，根據(jù)公司市場營銷工作的需要，全面調(diào)研分析營銷人員的需求，有針對性地設(shè)置不同層級營銷人員的培訓(xùn)課程，從而有效提升營銷人員的能力素質(zhì)、管理水平和業(yè)務(wù)技能，推動公司市場營銷工作轉(zhuǎn)型升級，進一步降低成本，提高經(jīng)營質(zhì)量和效益，促進公司