商務談判-課件 第3章 商務談判的心理研究

商務談判的心理研究第三章

本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論第三節(jié)商務談判中的心理挫折第二節(jié)需求層次理論和商務談判第四節(jié)商務談判應具備的心理素質(zhì)教學重點、難點:重點：

需求層次理論與商務談判

需求層次理論與商務談判、商務談判的心理挫折難點：第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論一、需要的含義

含義：需要是人對客觀事物的某種欲望

特點：

第二

第三、

需要具有相對滿足性需要具有發(fā)展性需要具有對象性需要具有選擇性需要具有連續(xù)性馬斯洛的需要層次理論生理的需要安全的需要社會的需要尊重的需要自我實現(xiàn)的需要第二節(jié)需求層次理論與商務談判一、商務談判的需要理論

滿足需要是人類行為動機的原動力，也是商務談判的契機和根本原因。二、談判需要的構(gòu)成國家需要個人需要組織需要三、談判中需要的發(fā)現(xiàn)

第一，在談判的準備階段要盡可能多地收集談判對手的有關(guān)資料，

第二，在談判過程中要多提一些問題。第三，談判過程中要善于察言觀色。第四，對于一些在談判過程中無法了解到，但對談判又非常重要的需要。案例成功的問候卡吉拉德被《吉尼斯世界大全》列為世界上最偉大的汽車推銷員。據(jù)報道，他每個月都要寄出一萬三千張問候卡，給他的顧客及潛在顧客。每張卡片的問候語隨季節(jié)而異，但卡片里有一句話始終不變，那就是一句簡單的“我喜歡你”。雖然吉拉德成為成功的推銷員或許還有其他的原因，但是他借卡片和顧客建立正面、友善的關(guān)系，對他的事業(yè)的確很有幫助。他在卡片上寫到他喜歡每個人，可能因此也使每個人都喜歡他。吉拉德成功地影響了對方的情感和情緒，為自己的成功奠定了基礎(chǔ)。四、需要層次理論在商務談判中的不同使用方法(一)談判者順從對方的需要(二)談判者使對方服從其自身的需要(三)談判者同時服從對方和自己的需要(四)談判者違背自己的需要(五)談判者損害對方的需要(六)談判者不顧自己和對方需要

第三節(jié)商務談判中的心理挫折一、心理挫折

心理挫折是人們的一種主觀感受，它的存在并不能說明在客觀上就一定存在挫折或失敗，也就是說心理挫折的存在并不一定意味著活動挫折的存在。二、心理挫折對行為的影響(一)心理挫折的行為反應1．攻擊

2．倒退

3．固執(zhí)

4．畏縮

(二)擺脫挫折困擾的心理防衛(wèi)機制

1．理喻作用

2．替代作用

3．轉(zhuǎn)移作用

4．壓抑作用

三、商務談判與心理挫折

(一)商務談判中產(chǎn)生心理挫折的原因

三、商務談判與心理挫折

(二)商務談判中心理挫折的應對

1．要勇于面對挫折

2．擺脫挫折情境

3．情緒宣泄

第三節(jié)商務談判應具備的心理素質(zhì)商務談判應具備的心理素質(zhì)自制力果斷信念誠意感受力意志力商務談判應具備的心理素質(zhì)

信念

良好的心理狀態(tài)是取得談判成功的心理基礎(chǔ)。只有具備堅定的信念，才能具有崇高的事業(yè)心和責任感，才能使談判者的能力得到充分發(fā)揮，成為談判活動的主宰。

誠意

談判是兩方以上的合作，而合作能否進行，能否取得成功，還取決于雙方合作的誠意。商務談判應具備的心理素質(zhì)

意志力

商務談判不僅是一種智力、技能和實力的比試，更是一場意志、耐性和毅力的較量。 自制力

自制力是談判者在環(huán)境發(fā)生巨大變化時克服心理障礙的能力。 （一）控制心態(tài)（二）控制表情五、感受力

六、果斷

商務談判應具備的心理素質(zhì)感受力就是對接觸到的外界事物的接受能力，這種能力對于一個談判者來說十分重要。果斷是一個優(yōu)秀的談判者良好的心理素質(zhì)、戰(zhàn)略眼光、領(lǐng)導能力和專業(yè)知識等因素的綜合反映。案例討論美國有一位專家想在家中建一個游泳池，建筑設(shè)計非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有水過濾設(shè)備，并且在6月1日以前建好。談判專家在游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個外行，但這難不到他。在極短的時間內(nèi)，他不僅使自己變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好，價格便宜的建筑者。談判專家先在報紙上登了個想要建游泳池的廣告，具體寫明了建筑要求，結(jié)果有A.B.C三個承包商來投標，并且每人交了承包的標單。期中有各項工程的費用和總費用。談判專家仔細的看了這三張標單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備，過濾網(wǎng)，抽水設(shè)備，設(shè)計和付款條件都不一樣，總費用也有差距。接下來，他約承包商來家里談。案例討論第一個約好的是早上九點，第二約的是九點十五，第三個是九點三十。第二天三個承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只好坐在客廳里彼此交談等候。十點的時候主人請承包商A到書房商談。承包商A一進屋就宣傳他的游泳池一項是造的最好的，好的游泳池的設(shè)計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人承包商B通常使用舊的過濾網(wǎng)，而承包商C曾丟下許多未完的工程，而且他正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人又同承包商B商談，從他哪里了解到其他人提供的水管都是縮膠管，他所提供的才是真正的銅管。承包商C告述主人的是其他人使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢后就不管了，而他絕對保證質(zhì)量。

案例討論問題分析：

1.分析談判專家采用了什么技巧？

2.評價三位承包商的談判。

3.如果你是其中的一位承包商你將如何同談判專家談？談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計要求,三位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)承包商C的價格最低，而承包商B的建筑設(shè)計質(zhì)量最好，最后他選中了承包商B建游泳池，而只給承包商C提供的價格，經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達成了一致。案例討論

你明天準備與在經(jīng)濟和談判經(jīng)驗都比自己強的外地客商進行會談，你希望提高自己在談判中的地位，對接下來的談判有利，你將選擇一下那些因素來達到提高自己身價的目的。

課后小結(jié)研究商務談判要研究人的心理，研究人的心理的目的是在談判中，滿足談判者的心理需求，能是談判成功。當談判中收到挫折以