立邦漆在中國：不斷整合優(yōu)勢的行業(yè)領(lǐng)跑

PAGEPAGE5立邦漆在中國：不斷整合優(yōu)勢的行業(yè)領(lǐng)跑者沒有一種策略，可以保證你一定心想事成，在這么一個新國度，過去的經(jīng)驗成為不了現(xiàn)在的拐杖；沒有一種慣性，可以幫助你永續(xù)成功之道，在這么一個新市場，傾聽它的脈搏才能引領(lǐng)它的變革。。。。。。2024年，對立邦漆來說，是一個有著特別紀念意義的年度。十年前，立邦漆正式在中國投資建廠，開始了它夢想已久的“神州之旅〞。在這十年間，立邦，從陌生的洋品牌成為如今的家喻戶曉的旗艦品牌；從姍姍來遲成為擁有3家獨資廠、1家合資廠的行業(yè)領(lǐng)軍；從簡單的“我產(chǎn)你銷〞的生產(chǎn)型企業(yè)成長為倡行“個性色彩文化〞的制造與效勞型公司。。。。。?，F(xiàn)在提起立邦漆，人們首先聯(lián)想起的就是它那些溫馨自然、優(yōu)美動聽的電視畫面，還有在許多城市耀眼奪目的廣告牌。然而，在這些外在的“處處放榮耀〞的背后，蘊含著怎樣的市場策略、貫串著怎樣的運作理念與銷售手法？從這個外資品牌在中國進行外鄉(xiāng)化、產(chǎn)業(yè)化的成功實踐中，又有什么值得我們借鑒與吸收？讓我們走近它。從而更加知道：成功不是偶然。沿既定策略前進作為一家擁有近120年歷史的跨國涂料公司，立邦漆的產(chǎn)品線涵蓋到建筑涂料、汽車用漆、電器用漆、海事用漆、軍工用漆、重防腐漆等廣泛的工業(yè)與民用領(lǐng)域。1992年，立邦在上海浦東建立起第一家獨資廠——立邦涂料〔中國〕有限公司。而當時的整個國內(nèi)市場，盡管已有70年的涂料工業(yè)生產(chǎn)史，生產(chǎn)企業(yè)也已到達5000余家，但普遍存在研發(fā)能力低下、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、管理方式原始的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)象。作坊式的生產(chǎn)、粗放型的分銷也都嚴重制約了具有市場前瞻力的新型涂料產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，也與蓬勃開展的國內(nèi)住宅業(yè)極不相稱。面對這樣巨大容量的市場與誘人的應(yīng)用前景，立邦目標明確，巨資投入，開始悉心布局著在華的每一間工廠，堅持著它“以主導(dǎo)型企業(yè)的姿態(tài)促進涂料工業(yè)開展〞以及“用自己的技術(shù)開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)世界潮流的產(chǎn)品〞這兩大主題的開展方針；積極推動，力圖與同道者一起把中國涂料工業(yè)帶進一個以高性能產(chǎn)品為主導(dǎo)的全面產(chǎn)品競爭時代。巧合的是，立邦上?？偛块T前的那條“寂寞〞的馬路就叫“創(chuàng)業(yè)路〞。。。。。。十年變遷，建筑裝飾材料的應(yīng)用隨著消費習(xí)慣和購置力變化，日新月異般的改變著我們的家居環(huán)境。那些能夠把握趨勢的公司，終于獲得了獨占市場熬頭的機遇?，F(xiàn)在，在很多地方，立邦漆仿佛成為“高檔漆〞的代名詞，廣泛的成為材料應(yīng)用商、居民家庭眼中的“首選品牌〞。其根據(jù)市場細分進行的豐富的產(chǎn)品組合和多品牌運作，奠定了其在中國涂料市場的的強大地位〔“現(xiàn)階段立邦常規(guī)產(chǎn)品大類及其細分〞詳見下表〕。而這一切，都源于當時立邦中國的創(chuàng)業(yè)人，看到了國內(nèi)高檔漆市場，特別是民用建筑裝飾漆市場“高端不高〞的巨大空白，而決定以此為鍥機，確立了“依靠產(chǎn)品創(chuàng)新，引導(dǎo)消費選擇，目標市場第一〞的“進入策略〞。而這個策略，延續(xù)至今。在立邦中國公司里，你很少聽到大家在討論什么“戰(zhàn)略〞，聽得最多的，就是“效勞、分銷、促銷、培訓(xùn)〞等等這些字眼。無論是上個世紀90年代中期的傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點戰(zhàn)、1999年底開始的“個性配色中心〞方案，還是2024年推廣的“木器漆專家〞概念店方案，方案的落實力度都遠遠大于方案本身。公司的戰(zhàn)略規(guī)劃不是沒有，而是往往都以10年為單位來進行討論和制度，一旦確立，從不動搖。剩下的事，就是讓專業(yè)的人專心做事！立邦產(chǎn)品大類產(chǎn)品細分及多品牌運作內(nèi)墻建筑涂料“美得麗〞內(nèi)墻乳膠漆“永得麗〞內(nèi)墻乳膠漆“絲得麗〞內(nèi)墻乳膠漆“時時麗〞內(nèi)墻乳膠漆“三合一〞彈性乳膠漆“三合一〞抗菌豪華墻面漆超級5inl內(nèi)墻乳膠漆Perfect10高級墻面漆“雅得麗“高級墻面漆“綺得麗〞乳膠漆“雅詩〞高級水泥漆“5170油性〞底漆“5101水性〞底漆“夢幻千色〞系列內(nèi)墻漆等外墻建筑涂料“屋得保〞超級外墻漆永得麗〞外墻乳膠漆“三合一〞彈性乳膠漆“綺秀麗〞100面漆“麗紋浮雕〞涂料“5170油性〞底漆“夢幻千色〞系列外墻漆等金屬木器涂料“夢幻千色〞超級裝飾漆“夢幻千色〞超級磁漆“保儷施〞木器清漆2KPU木器色漆2KPU木器面漆2KPU專用木器封閉底漆1KPU易涂優(yōu)裝飾漆1KPU易涂優(yōu)封閉底漆1KPU怡麗美高級木器漆“噴得麗〞高級快干自動噴漆“保得麗〞9000超級面漆“保得麗〞120活性底漆“保得麗〞木器銀底漆等地面涂料2KE地面涂料等工業(yè)涂料汽車用漆、汽車修補漆、摩托車漆、卷鋼漆、一般工業(yè)涂料等，具體產(chǎn)品略重防腐漆具體產(chǎn)品略〔上表：?現(xiàn)階段立邦常規(guī)產(chǎn)品大類及其細分?這其中每一產(chǎn)品及其分品牌都對應(yīng)著一定的細分市場或某一應(yīng)用領(lǐng)域?！匙寣I(yè)的人專心做事熟悉立邦的人，包括許多代理商、經(jīng)銷商，常常會發(fā)之內(nèi)心的欽佩它的領(lǐng)導(dǎo)團隊。他們來自不同國家、有著不同的文化背景，但在立邦這個大家庭里，他們營造了一個共同的工作環(huán)境。簡單做人，高效做事，鼓勵創(chuàng)新，獎勵老實，這些只要你融進去，就能很快感覺到。下面一段“招聘〞文字，是立邦人熟悉的，很多新人也是受到它的吸引，才注意到在這樣一個專業(yè)領(lǐng)域有這樣一家“人性化〞的公司：在同事眼里

你是不知足的人，工作清閑，你卻說閑坐不住

你不夠機靈，不知道主管不在的時候正好可以偷懶

你太好表現(xiàn)，任何工作總搶在前頭，總想做得更好

你有點吹毛求疵，工作明明已經(jīng)完成，你還要改進

你自命清高，你從不屑參加上班時別人的“聊天大會〞

你太過愚笨，不是你的錯，你卻偏說你也應(yīng)該擔(dān)責(zé)任

你好管閑事，公司的前途有老板操心，你又瞎起什么勁

你處處和別人不同，實在是有點“出格〞

但我們知道，你的“出格〞正是你的優(yōu)點與才能所在

如果在那兒，這一切得不到認同與賞識

那么何不到我們這里來因為在這里事實也是這樣。一個新人參加進來，并且很多常常是沒有行業(yè)經(jīng)驗的，但這不要緊，他的同事會鼓勵他：立邦漆的色彩有很多，總有一種色彩適合你，而不強求你一定要是什么顏色！他的上司也會幫助他“SettingWorkObjectives〞(建立工作目標)，分解到半年度，成為每個人都要有的屬于自己的、現(xiàn)實的A、B兩類目標。A目標是你所轄部門或你個人存在的條件，是必須完成的，是數(shù)量、任務(wù)型的；B目標是為了確保A目標的成就，而確定的有關(guān)效率、風(fēng)險、問題、措施內(nèi)容的細分目標；然后，還得將這些“WorkObjectives〞變成可實行的“步驟〞，并給每個步驟方案上時間界限；最后，就可以根據(jù)這樣的“時間表〞，方案出你要申請的相應(yīng)“資源〞。此后的業(yè)績跟蹤指導(dǎo)也圍繞著以上這些。以銷售系統(tǒng)為例，區(qū)域銷售經(jīng)理幫助下屬員工建立個人目標后，將從代理商網(wǎng)絡(luò)開展、客情維護、分銷狀況、渠道平衡、價格控制、帳務(wù)管理、新產(chǎn)品銷售、重點客戶開展、工程產(chǎn)品開拓、普通商店及專賣店開展、店主及營業(yè)員培訓(xùn)、市場信息反響、消費者投訴、地方公共關(guān)系等多方面進行指導(dǎo)與幫助。因此，每次銷售會議常常是熱烈的，可以感受到每個一線人員在對銷售指標關(guān)注的同時，對銷售問題、市場障礙的解決方法也保持著積極進取的態(tài)度。大家明白，在企業(yè)高速開展的時候，成功時機更多的在于每個人的主觀努力。在年中和年底，對所有員工，都有一次概括性的評估與校正，幫助被評估者檢驗工作成果和校正工作方法。以銷售管理崗位為例，評估方向大致根據(jù)被評估員工的以下幾項展開：業(yè)務(wù)管理能力、專業(yè)知識和技能、內(nèi)外部客戶滿意度、工作效率及獨立性、工作品質(zhì)、方案、分配工作目標的能力、協(xié)調(diào)和建立團隊能力、培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬、新思想及持續(xù)改進的能力、環(huán)保及平安意識以及銷售目標完成狀況等其他指標。這樣的綜合評估雖然一年只有二次，但壓力卻是長期的，每個員工都希望自己的付出得到組織的認同，如果還能超越公司的期望，那更是一件快樂的事。相對于同業(yè)，立邦銷售系統(tǒng)職能設(shè)置也有很大差異。一個區(qū)域市場的銷售與效勞，一般會有這么幾類人從不同的方面進行拓展維護：針對常規(guī)產(chǎn)品代理商的銷售代表、針對工程應(yīng)用客戶的銷售代表、進行商店分銷管理的效勞代表、指導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)用和消費者問題解決的技術(shù)代表，還有所屬辦事處、效勞中心的其他銷售支持人員。這個隊伍是龐大的，按照客戶需求進行的這種專業(yè)分工，使每個人專注于自己的領(lǐng)域，鍛煉自己的職業(yè)特長；同時注重同事間的協(xié)作，在認同“共同價值〞的前提下，讓客戶效益最大化。事實上，對客戶而言，立邦的銷售人員更像一個“效勞人員〞，他所要做的，就是綜合不同的企業(yè)內(nèi)部的和外部的資源，促進“共同市場〞的增長。系統(tǒng)、標準、密集的市場效勞立邦通過在大中城市建立直屬辦事處、在市場密集區(qū)建立效勞中心，來最大程度的保證市場反響速度，用一系列的電子化流程來指導(dǎo)、指揮銷售行為和分析、分享業(yè)務(wù)成果，讓每個銷售人員都可以從離它最近的“立邦效勞中心〞獲得最快捷、最有效的支持。這種自營的以區(qū)域市場管理和經(jīng)銷商、消費者效勞為主要職能的“立邦漆效勞中心〞，已經(jīng)滲透到國內(nèi)絕大多數(shù)的大中城市，在重點城市甚至直接滲透到“寸土寸金〞的大賣場和專業(yè)市場。分屬不同效勞中心的銷售代表們，在那里充當著“銷售與效勞雙先鋒〞的角色。而所有的這些，是很多只知道“立邦廣告做得好的人〞所不清楚的。通過“效勞中心〞體系，立邦給予銷售人員提供的“可支配資源〞是巨大的，用形式繁多的銷售工具來幫助銷售代表推動產(chǎn)品入市、穩(wěn)固市場份額、增強品牌美譽。如：生動化的產(chǎn)品展示圖冊、定期的社區(qū)促銷、新產(chǎn)品推廣會、城市色彩研討會、油漆工技術(shù)培訓(xùn)課、營業(yè)員聯(lián)誼會、800電話效勞中心、工程資訊網(wǎng)站等等。蔣先生是立邦銷售隊伍中的一員。一年前，他從工程客戶效勞的崗位上轉(zhuǎn)為地區(qū)銷售代表，他非常快樂接受這個新挑戰(zhàn)，盡管這也意味著每個月將面臨“數(shù)字〞〔銷售指標〕的“折磨〞。他所負責(zé)的地區(qū)是一個經(jīng)濟相對落后的農(nóng)村型地級市，他將常駐在那里。除了市府所在地有老客戶外，下面的龐大的縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)市場是他要用“腳〞去開拓的。他沒有感到孤獨，在離他2-3小時車程的西部和南部，分別有兩個稍大一點的城市，那里都有公司設(shè)立的“效勞中心〞，他形象的把那里比做自己的“加油站〞和“資源庫〞。他一個月的正?？蛻舭菰L對象，不僅僅包括代理商和零售店〔零售店那么根據(jù)其經(jīng)營形態(tài)、銷售規(guī)模、產(chǎn)品類別等細分為不同商店，如：專賣店、放心店、三星店、CCM店、木器專家店等等，以此確定不同的效勞方式、考核標準以及開展方向〕，還有因為行業(yè)特性需要對接的各種指導(dǎo)、應(yīng)用單位，如設(shè)計院、規(guī)劃局、建筑商、裝潢公司、小區(qū)業(yè)主等等，他的拜訪頻率是同業(yè)廠家銷售人員的5-8倍。同時，他還要利用公司為他提供的銷售支持，如通過安裝在網(wǎng)點的POS機對終端銷售進行趨勢分析、舉辦面向某一區(qū)域或特定單位的技術(shù)研討會來加快客戶對產(chǎn)品的接受、組織各類面向裝潢工、營業(yè)員或家庭用戶的涂裝、色彩技能培訓(xùn)指導(dǎo)產(chǎn)品的正確應(yīng)用，等等。這些都是他密切客戶、穩(wěn)定渠道和增加消費者滿意度的方法，最終收益的，當然更多的是當?shù)氐拇砩?、?jīng)銷商以及消費者。所以，當自己的付出被客戶接受的時候，是銷售、效勞人員在辛苦頻繁的出差之后最大的快樂。盡管一個地區(qū)的業(yè)務(wù)常常是由一個銷售代表負責(zé)，但事實上，給立邦的經(jīng)銷商感覺卻是一個小組、一個團隊在效勞他。以輔導(dǎo)一個新開展的經(jīng)銷商為例，在那段時間里，轄區(qū)的銷售代表會和他談銷售政策、市場做法，效勞中心負責(zé)人會給他介紹效勞體系、部門職能、人員分工，銷售內(nèi)勤負責(zé)講清定貨流程、儲運規(guī)那么及其他本卷須知、工程銷售人員會給他輔導(dǎo)有關(guān)工程產(chǎn)品應(yīng)用方法和工程客戶接待技巧等、技術(shù)效勞人員還會給他講解常見產(chǎn)品疑問和一般性投訴處理等等。在以后的經(jīng)銷商效勞中，這種團隊協(xié)作也一直存在。所以在立邦，你很難找到一個“包打天下〞的“英雄銷售員〞，每個人的作用早已表達在團隊的作用里。如果我們說“豐田〞的強大在于它精密的“生產(chǎn)系統(tǒng)〞的話，那么“立邦〞的優(yōu)秀那么更多的表達在它同樣精密的“銷售與效勞〞系統(tǒng)中。廣告與促銷的緊密互動美麗的草原、多彩的民居，還有動聽的音樂；天真的兒童、迷彩的體膚，還有幽默的動畫。。。。。。這些被公眾熟知的立邦廣告，我們常見于各類媒體。然而，在立邦每一次大的廣告投入的背后，常常伴以地面系統(tǒng)、迅速的促銷配合，以此“天地〞照應(yīng)，獲得更多品牌與銷售的雙增益。對于具體促銷活動的籌劃和組織，立邦銷售系統(tǒng)中的各分支機構(gòu)有很大的當?shù)鼗杆贈Q策的權(quán)力，這也是他們的職責(zé)之一。也使得分支結(jié)構(gòu)能夠根據(jù)具體的銷售狀況和市場喜好，制定出適合當?shù)乜颓榈拇黉N方案，而不強求“全國一枝花〞的單一形式；從另一方面，也能加速每個辦事處和效勞中心的市場運作能力的自我提高。當然，促銷申請、費用方案、效果評估都有系統(tǒng)的流程來監(jiān)控管理。立邦的一位銷售經(jīng)理對他的同事們曾這樣說：我們的產(chǎn)品不是玩具，不好玩；不是食品，不好吃；但，感受者都一樣，都會落實到一個個鮮活的人，包括經(jīng)銷商和終端消費者。所以，我們的促銷要更多的表達我們品牌的親和，更多的幫助消費者去想象使用我們產(chǎn)品后能夠獲得的那種“感覺〞。。。。。。我們經(jīng)常會看到立邦漆和許多著名品牌，如百事可樂、肯德基、雀巢捆綁在一起的豐富的產(chǎn)品促銷；還有和當?shù)匦氯A書店、出租車公司、大賣場等合作的“親近而實惠〞的消費者獎勵；也有直接深入到社區(qū)、專業(yè)市場、單位廠礦等帶有效勞內(nèi)容的產(chǎn)品展示和社區(qū)效勞。特別是后者，實施范圍和舉辦頻率都是很大的，并且納入到全國每一個辦事處和效勞中心的常規(guī)工作日程。與時俱進的渠道變革在傳統(tǒng)銷售渠道的應(yīng)用中，渠道的“話語權(quán)〞總是偏向于生產(chǎn)商、代理商或大零售商中的一家，渠道的和諧也常常因這三者中某一角色的“變臉〞而頻生事端，誰都想在供應(yīng)鏈上扮演那位能號令天下的“秦皇帝〞。幾乎在中國所有的行業(yè)，廠商之間關(guān)于渠道利益共享、廠廠之間關(guān)于渠道份額獨占的平衡與較量都在天天上演。新渠道的開發(fā)和管理，成為很多行業(yè)關(guān)注的焦點、很多公司策略的重點，都傾己所能，力圖成為“渠道船長〞。和許多大品牌一樣，立邦漆，在與代理商、經(jīng)銷商的合作中、在它暢銷的產(chǎn)品和強勢的品牌背后，也面臨過來自供應(yīng)鏈其他環(huán)節(jié)日積月累的抱怨與牽制。正如優(yōu)識資訊系統(tǒng)公司在一篇分析渠道報告中所述：成為“龍頭產(chǎn)品〞是每個生產(chǎn)商的渴望，然而，龍頭產(chǎn)品的地位也為他們帶來了巨大的隱患——“龍頭產(chǎn)品〞被多數(shù)零售商樹立為價格標桿，用以說明自己的商店中，至少是該品類中產(chǎn)品售價低廉。并把這種風(fēng)險和損失迅速轉(zhuǎn)移給他的供應(yīng)商，于是分銷商也被動地不斷降低供價。為了獲取即定利潤，分銷商的“解決之道〞是重心轉(zhuǎn)移，以“龍頭產(chǎn)品〞為誘餌，吸引零售商和普通批發(fā)商來與之合作，通過建議零售商采購其擁有的其他中小品牌來賺取高利潤。這種方法雖然緩解了分銷商的利潤危機，但同時也大大地分散了營運資金、人力資源、儲運能力等企業(yè)資源。更重要的是，分銷商已經(jīng)喪失了為生產(chǎn)商繼續(xù)擴大市場的熱情和興趣，因為他們已經(jīng)相信：銷量做得越大，對他們的整體營運資源占用就越多，對他們的整體贏利能力帶來的負面影響也就越大，經(jīng)營一些開展中的中小品牌無疑是最好的“利潤之源〞。立邦漆也曾經(jīng)這樣身受其困，在苦心經(jīng)營的傳統(tǒng)渠道面前，顯得幾多的無措與無奈：代理商利潤的降低帶來合作積極性的降低；合同外的談判變得頻繁和應(yīng)急；價格由標桿變成標靶，帶來一線零售價的混亂；科學(xué)的產(chǎn)品標準遭到一些非客觀的評議；正常的廣告投入被視為背后的“超額利潤〞；市場活動的代價與執(zhí)行難度日益增大；非自營商店的銷售誤導(dǎo)使顧客出現(xiàn)人為流失；分支機構(gòu)的渠道管理難度與效勞本錢加大。。。。。。在中國，消費品零售商的主力軍團是由千千萬萬個遍布城鄉(xiāng)的小門店組成，“丈夫進貨，老婆收錢；開門是店，關(guān)門是家〞的傳統(tǒng)經(jīng)營模式延續(xù)至今，雖然單店銷售額低，但總量巨大；即使在大賣場、連鎖超市日盛的今天，小門店仍然有著它獨有的地緣、本錢、便捷等經(jīng)營優(yōu)勢。同樣在中國，扮演代理商角色的也多是許多開展歷史不長、資金規(guī)模有限的中小企業(yè)。于是，整合渠道、疏通供應(yīng)鏈，常變成由生產(chǎn)商擔(dān)當?shù)挠缮隙碌谋粍討?yīng)急行為。面臨渠道危機的時候，疏遠代理、自建渠道或者轉(zhuǎn)嫁危機、捆綁風(fēng)險的做法也常常是生產(chǎn)商的應(yīng)對方案。代理商自身經(jīng)營策略的游離性決定了渠道的不穩(wěn)定性，這很大程度上也是由生產(chǎn)商長期重量輕質(zhì)、看近舍遠、只加壓不疏導(dǎo)、只求貌合不問神離造成的。于是，兩者在彼此猜疑、互為隔膜的根底上建立的短期互利合作關(guān)系漸漸成為各自變革的障礙。曾有經(jīng)銷商這樣對立邦漆的銷售代表開玩笑說：產(chǎn)品是你的、消費者也是你的〔認牌上門〕、忙了幾年，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，連“我〞都是你的；真不知道，一年一年的合同簽下去，我的明天又是什么呢。。。。。。生產(chǎn)商、經(jīng)銷商的共同遠景的樹立呼喚著“協(xié)同式渠道〞、“伙伴式關(guān)系〞的建立。1999年底，立邦漆經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃與流程設(shè)計，推廣出具有戰(zhàn)略意義的新產(chǎn)品新渠道方案——CCM〔ColorCreationMatching〕產(chǎn)品及“個性配色中心〞推廣方案。這是目前世界上最先進的涂料銷售供應(yīng)方式，立邦漆通過向商店提供先進的電腦調(diào)色設(shè)備，使消費者得以在上千種色彩中選擇自己喜愛的顏色，再配以"立邦愛彩科技〞IColour軟件的支持，就可以得到非常理想的家居裝飾效果。同時，它的硬件系統(tǒng)也為日后的電子交易創(chuàng)立了條件。立邦漆為這個系統(tǒng)上的新產(chǎn)品取了一個好聽的“名字〞——“夢幻千色〞。在立邦漆個性配色中心，您可以得到任何一種您需要的顏色從1000多種不同的配方中分析選擇自動生成您需要的顏色的配方這一切在幾分鐘內(nèi)就可以完成您喜愛的顏色也許在一張紙、一塊布或一片花瓣上也許僅存在于您頭腦中的一種想象無論如何，立邦個性配色中心都能讓您夢想成真為您真正度身定制好聽的名字，由您來起

您不僅可以創(chuàng)造一種色彩還有權(quán)為它起一個響亮好聽的名字“熱情沙漠〞還是“藍色夢想〞？一切由您決定讓您真正體驗到創(chuàng)造的激情〔上圖：立邦用這樣的語言引導(dǎo)著消費者對“個性色彩〞的興趣〕在“立邦漆CCM個性配色中心〞渠道中，作為最終客戶的消費者的利益是顯現(xiàn)的：消費者實現(xiàn)了更多產(chǎn)品選擇的可能，而不再受行業(yè)慣例局限；實現(xiàn)了個性化消費的滿足，獲得了真正自己理想的色彩；能夠按需選量，不受傳統(tǒng)成品規(guī)格影響，又獲得可見的實惠。對于經(jīng)銷商，原先需要大量預(yù)購不同色彩的成品，而現(xiàn)在只須及時備存一定的根底漆和色漿，就能夠隨機滿足客戶的需要，這樣運作資金和物流本錢也大為降低，而這兩項，是中小業(yè)主最為關(guān)心的投資疑慮。〔上圖：立邦“個性配色中心〞夢幻千色產(chǎn)品主要生成流程〕這是一塊極具潛力的專業(yè)市場，也預(yù)示著行業(yè)銷售模式變革的方向。立邦漆沒有考慮自營自建這種新型渠道，而是面向原有渠道經(jīng)營者，積極鼓勵共同參與這一網(wǎng)絡(luò)的建立。2001年7月，為了幫助更多的經(jīng)銷商進入這一領(lǐng)域，立邦又與中國銀行聯(lián)合簽署了?銀企合作協(xié)議?，度身定做了“經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)一路通〞這一金融創(chuàng)新產(chǎn)品。通過該產(chǎn)品，中國銀行向立邦的全國經(jīng)銷商提供包括流動資金和商用消費信貸封閉式貸款在內(nèi)的統(tǒng)一授信，以加快CCM系統(tǒng)的市場引入速度。其實，建立可以持續(xù)贏利的經(jīng)營模式、擁有具備市場前瞻性的經(jīng)銷產(chǎn)品、提供與信息時代相適應(yīng)的個性化、網(wǎng)絡(luò)化的消費效勞，是每一個中小代理、零售企業(yè)夢寐以求的遠景。CCM新渠道的出現(xiàn)，為更多這樣的傳統(tǒng)業(yè)主實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型開展的可能，也使得生產(chǎn)商和經(jīng)銷商原本不同的開展遠景得以相對協(xié)同。至今為止，立邦全國已建立起1000余家分屬不同代理商、零售商的CCM個性配色中心，很快成為他們新的利潤增長點，有效穩(wěn)固了其在各自區(qū)域的業(yè)內(nèi)地位；并以此為平臺，吸引、挖掘了如設(shè)計師、裝潢工、特殊色彩需求者等新的業(yè)務(wù)群；很多經(jīng)銷商通過CCM的實際推廣，也重新定位了自己企業(yè)的開展方向；同時，原有渠道的產(chǎn)品份額以及銷量也得到了相應(yīng)支撐，保持了良好的產(chǎn)品比例與銷售增幅。當然，在“CCM〞這種技術(shù)型渠道的背后，是更多的立邦系統(tǒng)化、人性化的“渠道協(xié)同〞效勞舉措。代理商、零售商通過建立在同一平臺上的效勞，加深了對合作關(guān)系的理解。誰做渠道領(lǐng)航員？誰控制渠道變革方向？已經(jīng)更多取決于誰對市場的前瞻把握能力；具體到區(qū)域市場，誰做渠道船長？誰是渠道的最大收益者？那么取決于生產(chǎn)商和經(jīng)銷商誰更能為客戶提供更多的增值效勞。渠道不在于“所有〞，而在于“所用〞。面對傳統(tǒng)渠道的“不歸路〞，立邦漆CCM渠道的開發(fā)管理案例給了有益的啟示?！岸嘣饰幕暤某姓呦M者熟悉立邦是通過在自己的家居環(huán)境使用立邦的產(chǎn)品，然而遺憾的是，由于受消費習(xí)慣、審美情趣等因素的影響，現(xiàn)在很多的消費者還是停留在白色漆或單色漆的選擇上。而對于立邦，這一家在涂料領(lǐng)域以“保持世界色彩文化旗手實力〞為使命的公司，其實更多的希望自己的產(chǎn)品造就的是一個“多彩的世界〞?？梢钥吹?，很多立邦產(chǎn)品的市場賣點都是圍繞“更多色彩、更多項選擇擇〞、“隨心所欲，創(chuàng)造心中流行色〞等等這一“多元色彩文化〞的中心，背后做的，也是盡可能的把這種多元的、個性的色彩文化概念融入到企業(yè)研發(fā)、制造、分銷、效勞的全過程。為了保證自己色彩研究成果的推廣價值，它在全球建立了多家色彩設(shè)計中心，這些色彩設(shè)計中心以涂料技術(shù)為根底,對社會的流行色彩、嗜好色彩等作不斷的調(diào)查研究，同時考慮與環(huán)境、與社會的協(xié)調(diào)性等多方面的影響因素，綜合的進行色彩的設(shè)計和選配；此外，還從全球的角度觀察、收集色彩文化的動態(tài)與變遷，研究開發(fā)新的色彩及顏料，力求色彩與建筑物、與人、與大自然最大程度的和諧共存?！采蠄D：立邦色彩設(shè)計系統(tǒng)概念圖制定根本方針——調(diào)查分析——色彩設(shè)計——涂膜設(shè)計——色彩提案——評價調(diào)查〕跳出個體“家庭〞的色彩應(yīng)用，這一多元色彩的思想，同樣也運用在對中國“城市色彩〞的研究與推廣上。立邦中國公司有一套關(guān)于“城市色彩研討會〞的組織流程?！俺鞘?、建筑與色彩〞、“色彩飛揚的城市〞、“讓城市與色彩互動〞等等這些主題不一的非贏利性研討會，到目前為止，已在中國各類城市舉辦近150場，特別是在一些迅速開展中的中小城市。會議的邀請對象里，有這個城市的建設(shè)、規(guī)劃等政府部門的領(lǐng)導(dǎo)、有設(shè)計、應(yīng)用單位的專家、有具體工程案例的實踐者。通過這樣的形式，制造商與城市的建設(shè)者一起探討這個城市的色彩定位，交流不同新材料、新工藝和新色彩在這個城市建筑中的應(yīng)用效果等等。這樣做，對立