《國際貿(mào)易實戰(zhàn)操作教程》第01章

編著胡俊文戴瑾國際貿(mào)易實戰(zhàn)操作教程高等學(xué)校應(yīng)用型特色規(guī)劃教材經(jīng)管系列編輯ppt第一章國際貿(mào)易入門【引例1-1】大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生張磊通過層層面試終于進(jìn)入一家流通型外貿(mào)企業(yè)——湖北天和國際貿(mào)易股份(HubeiTianheInternationalTradingCo.,Ltd.)從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)，成為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)人員。興奮過后面臨的第一個問題是怎樣像其他業(yè)務(wù)員一樣找到訂單，怎樣很快進(jìn)入角色。他每天上班都在網(wǎng)上苦苦尋找，甚至連休息時間也搭進(jìn)去了。眼看一個月馬上就要過去了，還是一無所獲，看到別的老業(yè)務(wù)員的訂單一個接著一個飛來，生意越做越紅火，他感到了壓力，心情也更加郁悶。問題到底出在哪呢？怎樣才能找到開啟國際貿(mào)易之門的鑰匙呢？編輯ppt第一節(jié)操作原理及步驟一、熟悉出口商品并了解市場行情(一)熟悉出口商品在開展業(yè)務(wù)前必須熟悉商品的以下信息。(1) 商品的生產(chǎn)知識：原料供給、產(chǎn)量銷量、包裝類別、能源環(huán)保、加工周期和儲藏能力等。(2) 商品的生產(chǎn)工藝：根本配方、工藝流程、設(shè)備性能和質(zhì)量管理等。(3) 商品的根本性能：物理(化學(xué))性能、成分、含量、規(guī)格和型號等。(4) 商品的標(biāo)準(zhǔn)與包裝：銷往國家的技術(shù)、平安、衛(wèi)生和環(huán)保等各項規(guī)定，原料、體積、重量和各種運輸工具允許的裝載量等。(5) 商品編碼：海關(guān)稅那么的分類和HS商品編碼的使用等。(6) 商品的價格：原材料價格、同類商品價格、歷史價格及開展趨勢等。編輯ppt(二)了解市場行情要做到對國際市場行情了如指掌，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須進(jìn)行必要的國際市場調(diào)研。國際市場調(diào)研主要包括國際市場環(huán)境調(diào)研和國際市場商品行情調(diào)研。國際市場環(huán)境調(diào)研包括國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研，國際政治和法律環(huán)境調(diào)研與國際文化環(huán)境調(diào)研等。國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研涉及的因素如圖1-1所示。圖1-1國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研涉及的因素編輯ppt國際政治和法律環(huán)境調(diào)研涉及的因素如圖1-2所示。圖1-2國際政治和法律環(huán)境調(diào)研涉及的因素國際文化環(huán)境調(diào)研涉及的因素如圖1-3所示。圖1-3國際文化環(huán)境調(diào)研涉及的因素編輯ppt國際市場商品行情調(diào)研主要包括商品的市場供給、需求和價格變化規(guī)律等方面情況，具體如圖1-4所示。圖1-4國際市場商品行情調(diào)研涉及的因素(三)國際市場行情調(diào)研的步驟及方法國際市場行情調(diào)研的步驟如圖1-5所示。圖1-5國際市場行情調(diào)研的步驟編輯ppt1.確定調(diào)研目標(biāo)市場調(diào)研的目的在于幫助企業(yè)準(zhǔn)確地做出經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷決策。在此階段，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)針對企業(yè)所面臨的市場現(xiàn)狀和待解決的問題(如產(chǎn)品銷路、產(chǎn)品壽命和廣告效果等)，確定市場調(diào)研的目標(biāo)和范圍。2.制定調(diào)研方案調(diào)研方案一般應(yīng)包括所需的信息資料、信息資料的來源、使用的調(diào)研方法和調(diào)研所需的經(jīng)費，以及完成整個調(diào)研所需的時間等。(1) 確定所需的信息資料。調(diào)研過程中所需要的信息資料主要包括國際市場環(huán)境信息、國際市場產(chǎn)品信息、國際市場促銷信息和國際市場競爭信息等內(nèi)容。(2) 確定信息資料的來源。國際市場信息來源一般分為兩類。一類是企業(yè)信息人員親自搜集、整理和加工的各種原始信息，即主要靠實地考察得來的直接信息；一類是他人搜集并通過整理和加工的各種間接信息資料，即二手信息資料。收集信息的方法如圖1-6所示。(3) 確定使用的調(diào)研方法。主要有實地訪問、調(diào)研、信函調(diào)研和市場試銷等方法。(4) 確定調(diào)研所需經(jīng)費和時間。編輯ppt圖1-6收集信息的方法3.執(zhí)行調(diào)研方案此步驟主要包括收集、處理和分析數(shù)據(jù)資料等工作，該工作可以自己完成，也可委托企業(yè)外部的專業(yè)調(diào)研公司完成，也可采取網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的方式來完成。網(wǎng)絡(luò)調(diào)查可以在本公司的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)開展調(diào)查，也可以到大型的綜合性門戶網(wǎng)站或?qū)I(yè)性網(wǎng)站開展調(diào)查。編輯ppt4.分析調(diào)查結(jié)果并撰寫報告這一階段主要是將市場調(diào)查獲得的分散、凌亂的資料進(jìn)行整理、分類和加工。整理完成后，要根據(jù)分析的結(jié)果寫出一份調(diào)研報告。調(diào)研報告包括序言、主體和附件三個局部。二、開發(fā)客戶并建立營銷渠道實踐告訴我們，對客戶資源的開發(fā)和利用主要有以下途徑。1.建立企業(yè)自己的網(wǎng)站來展示商品網(wǎng)頁的主要內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹。(1) 企業(yè)介紹主要是為了方便目標(biāo)市場上的潛在客戶能夠比較全面地了解公司的整體情況，一般應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容。① 經(jīng)營范圍。主要介紹經(jīng)營哪些產(chǎn)品或提供哪些效勞。② 經(jīng)營方式。類型包括一般進(jìn)出口、轉(zhuǎn)口貿(mào)易、來料來件加工裝配、進(jìn)料加工、代理和獨家代理等。③ 經(jīng)濟(jì)實力。主要介紹經(jīng)營歷史、資金資本狀況、市場競爭力和其他優(yōu)勢等。④ 企業(yè)名稱、地址、、、網(wǎng)址和電子郵箱等。另外，也可將公司的隸屬關(guān)系、所有制形式和經(jīng)營渠道等寫在公司簡介中。編輯ppt(2) 產(chǎn)品介紹一般包括每一種產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、編號、報價和標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，力求細(xì)致完備。另外，最好附有產(chǎn)品照片，比較直觀?！咀⒁狻咳绻髽I(yè)擁有自己的網(wǎng)站(網(wǎng)頁)，可以在公司的所有宣傳資料(包括媒體廣告、產(chǎn)品目錄、、電子郵件和名片)上都加上企業(yè)的網(wǎng)址，利用一切時機(jī)進(jìn)行推廣，在一定程度上會增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信心。2.參加國內(nèi)外交易會和博覽會以及出國辦展推銷與考察傳統(tǒng)的交易會和博覽會等方式仍然具有不可替代的作用，尤其是看樣訂貨，與客戶直接面對面交流與溝通，能給洽談雙方留下深刻難忘的印象，這是通過上網(wǎng)無法到達(dá)的效果。另外，在交易會上收集的客戶名片和宣傳資料都可以成為日后跟蹤聯(lián)系的重要對象。至于出國辦展推銷與考察，能廣泛地接觸東道國的客戶，還能實地了解客戶的資信情況，在確定重點客戶方面就顯得更為重要。中國外貿(mào)企業(yè)可通過以下途徑參加國外會展。(1) 參加以各省人民政府名義舉辦的境外展覽，具體承辦單位有省商務(wù)廳和中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會各省分會等機(jī)構(gòu)。(2) 參加國內(nèi)具有出國辦展資格的組展單位舉辦的境外展覽，具體參展工程及聯(lián)系方式可登錄中國貿(mào)促會網(wǎng)站()查詢經(jīng)中國貿(mào)促會(會簽商務(wù)部)批準(zhǔn)的全國出展方案，具體聯(lián)系單位有中國貿(mào)促會及地方分會、各專業(yè)商會和專業(yè)展覽公司。編輯ppt(3) 參加各省出國展覽效勞部門受組展單位委托組織的出展工程，包括團(tuán)體工程等，具體聯(lián)系單位有省商務(wù)廳和省貿(mào)促會等。(4) 企業(yè)還可以直接聯(lián)系境外展會主辦方，自行參展，可通過中國貿(mào)促會等國內(nèi)網(wǎng)站進(jìn)行查詢或直接查詢。在參加展會時注意以下幾點。(1) 選擇國外展覽會時一定要與企業(yè)自身的營銷、出口目標(biāo)相結(jié)合。一般說來，從效果來看，參加專業(yè)性的、大型的、有影響的展覽會勝于參加綜合性的博覽會。(2) 企業(yè)參展的展品應(yīng)和展覽會的主題相一致。(3) 在方案到國外參展之前，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須做好參展的本錢核算。國際主流展會特點如下所述。(1) 受歷史傳統(tǒng)、地域和文化因素的影響，世界各國的展覽會呈現(xiàn)明顯的地域特點，具有各自不同的辦展風(fēng)格。(2) 歐洲的展覽會具有數(shù)量多、規(guī)模大、品牌響的顯著特點。3.登錄各種B2B國際貿(mào)易平臺發(fā)布廣告所謂國際貿(mào)易B2B(BusinessToBusiness)貿(mào)易平臺，就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國際買賣雙方發(fā)布各自供求信息以促進(jìn)合作的網(wǎng)站，是國際商人聚會的大本營，其重要性自然不言而喻。編輯ppt4.利用搜索引擎直接搜索客戶并建立業(yè)務(wù)聯(lián)系具體搜索方法包括：在各種搜索引擎中，利用關(guān)鍵詞搜索客戶網(wǎng)頁，也可以一并搜索網(wǎng)頁和圖片。三、獲得外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)并辦理登記注冊進(jìn)出口權(quán)的獲取渠道如下所述。(1) 企業(yè)直接單獨申請。(2) 尋求具有進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)做代理。(3) 掛靠。(4) 申請個體工商戶備案。四、外貿(mào)從業(yè)人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力主要包括4個方面：思想品德素質(zhì)、根底能力素質(zhì)、專業(yè)能力素質(zhì)和創(chuàng)新能力素質(zhì)。1.思想品德素質(zhì)2.根底能力素質(zhì)3.專業(yè)能力素質(zhì)4.創(chuàng)新能力素質(zhì)編輯ppt五、取得外貿(mào)從業(yè)資格證書最近，商務(wù)部中國對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作企業(yè)協(xié)會在廣泛調(diào)研的根底上，針對國際貿(mào)易企業(yè)業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)骨干，率先推出了專業(yè)認(rèn)證，即高級國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員、國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員、高級國際商務(wù)秘書、國際商務(wù)秘書、國際商務(wù)英語等級考試(初級)等職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證工程，使國際貿(mào)易專業(yè)人才從業(yè)資格認(rèn)證在原有的根底上得以擴(kuò)大和延伸。外貿(mào)從業(yè)資格認(rèn)證系列介紹如下。進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程與從業(yè)人員構(gòu)成如圖1-9所示。1.外銷員資格認(rèn)證2.貨代員資格認(rèn)證3.報關(guān)員資格認(rèn)證4.報檢員資格認(rèn)證5.單證員資格認(rèn)證6.跟單員資格認(rèn)證7.高級國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員資格認(rèn)證8.國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員資格認(rèn)證9.高級國際商務(wù)秘書資格認(rèn)證10.國際商務(wù)秘書資格認(rèn)證11.國際商務(wù)英語等級考試(初級)編輯ppt圖1-9進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程與從業(yè)人員構(gòu)成編輯ppt第二節(jié)國際貿(mào)易入門操作實例一、開發(fā)客戶并建立營銷渠道操作實例【實例1-1】大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生王芳應(yīng)聘進(jìn)入G.T.EnterprisesLtd.從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)。該公司是一家專門從事工藝品進(jìn)出口的外貿(mào)企業(yè)。公司經(jīng)理安排王芳跟有關(guān)部門合作，為公司創(chuàng)立英文版網(wǎng)頁，網(wǎng)頁主要內(nèi)容包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹。二、獲得外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)并辦理登記注冊操作實例【實例1-2】查詢外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)資料的具體操作大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生張磊希望了解獲取外貿(mào)資格并辦理登記注冊的有關(guān)規(guī)定，在商務(wù)部網(wǎng)站://的在線辦事系統(tǒng)中查到了相關(guān)資料。編輯ppt第三節(jié)操作技巧一、外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何選擇出口商品第一，建議外貿(mào)業(yè)務(wù)員選擇自己在社會資源上有比較優(yōu)勢的產(chǎn)品作為出口產(chǎn)品。第二，選擇在本國或本地區(qū)具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)品，以便在出口時能以較低的本錢收購該產(chǎn)品，減少運費、保險費等其他費用，增加產(chǎn)品的競爭力。不宜選擇比較劣勢的產(chǎn)品，特別是從國外進(jìn)口原材料的產(chǎn)品。第三，一般情況下應(yīng)該選擇易耗品作為出口商品，而不宜選擇耐用品作為出口商品。第四，選擇遠(yuǎn)洋產(chǎn)品。二、外貿(mào)企業(yè)如何辦理出國展辦理出國展的程序如下。(1) 咨詢。擬參加國外展覽會的企業(yè)可向出國展覽效勞部門(以下簡稱“效勞部門〞)咨詢出展信息，索取出展方案和詳細(xì)資料。編輯ppt(2) 報名。企業(yè)選定參加的目標(biāo)展覽會之后，向效勞部門索取?參展申請表?，填寫并簽字蓋章后提交。(3) 確認(rèn)。收到?參展申請表?后，經(jīng)效勞部門上報展會主辦方審核確認(rèn)后，即傳?參展確認(rèn)函?。(4) 交費。企業(yè)在收到?參展確認(rèn)函?后，在效勞部門規(guī)定的工作日內(nèi)，及時將攤位費和人員費等相關(guān)費用匯到指定賬戶，逾期將不予保存參展資格。(5) 申報工程資金支持。符合中小企業(yè)開拓國際市場資金支持的企業(yè)及展覽工程，在展位確認(rèn)后登錄：///申報資金支持工程方案。(6) 辦理護(hù)照和簽證。企業(yè)參展人員出國可以持因私護(hù)照或因公護(hù)照辦理相關(guān)手續(xù)。① 因私護(hù)照和簽證的辦理：參展人員自行到戶籍所在地出入境管理部門辦理因私護(hù)照，憑因私護(hù)照、國外展會主辦方邀請函及其他所需材料，通過展會主辦方效勞機(jī)構(gòu)統(tǒng)一提交簽證申請，或者自行到展會所在國駐華領(lǐng)事館申辦簽證。編輯ppt② 因公護(hù)照和簽證的辦理：展會審批部門向參展企業(yè)下達(dá)?出國任務(wù)批件?及?出國任務(wù)通知書?，企業(yè)上報上級主管部門，由上級主管部門審批后向省政府提交?出國任務(wù)申報表?，省政府批準(zhǔn)后下達(dá)?出國任務(wù)確認(rèn)件?，企業(yè)上級主管部門憑此件辦理出國政審，企業(yè)人員通過政審后由省外事辦頒發(fā)因公護(hù)照。因公簽證由省外事辦代辦。(7) 備展。企業(yè)在出展前應(yīng)在效勞部門的指導(dǎo)下進(jìn)行相關(guān)的展覽籌備工作，并隨時與效勞部門保持密切聯(lián)系，確保出展工作順利進(jìn)行。① 根據(jù)目標(biāo)市場設(shè)計一批符合要求的產(chǎn)品包裝，且遵守專利法規(guī)。② 制定展臺設(shè)計方案，突出企業(yè)形象和產(chǎn)品。③ 準(zhǔn)備產(chǎn)品樣品和宣傳手冊，規(guī)劃現(xiàn)場宣傳活動。④ 與客戶聯(lián)系并發(fā)出參觀邀請。充分利用主辦方的會刊及商貿(mào)配對等效勞。⑤ 根據(jù)效勞部門的要求，提交展品報關(guān)清冊，按時組織發(fā)運展品到主辦方指定的地點，由主辦方統(tǒng)一發(fā)運到展出地。(8) 出展。參展人員和展品按照指定日期到位，按時布展。(9) 總結(jié)。參展人員回國后一個月內(nèi)，向效勞部門提交出展總結(jié)材料。(10)申請資金撥付。出展方案獲得中小企業(yè)開拓國際市場資金支持的企業(yè)，填寫資金撥付申請表格，備齊相關(guān)材料，申請資金撥付。編輯ppt三、申請進(jìn)出口經(jīng)營資格的程序及資料準(zhǔn)備1.申請進(jìn)出口經(jīng)營資格的程序(1) 申領(lǐng)?對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記表?(以下簡稱?登記表?)。(2) 填寫?登記表?。同時認(rèn)真閱讀?登記表?反面的條款，并由企業(yè)法定代表人或個體工商負(fù)責(zé)人簽字、蓋章。(3) 向備案登記機(jī)關(guān)提交相關(guān)備案登記材料。(4) 備案登記機(jī)關(guān)自收到對外貿(mào)易經(jīng)營者提交的上述材料之日起5天內(nèi)辦理備案登記手續(xù)，在?登記表?上加蓋備案登記印章。同時完整、準(zhǔn)確地記錄和保存對外貿(mào)易經(jīng)營者的備案登記信息和登記材料，依法建立備案登記檔案。(5) 對外貿(mào)易經(jīng)營者應(yīng)憑加蓋備案登記印章的?登記表?在30天內(nèi)到當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)、檢驗檢疫、外匯、稅務(wù)等部門辦理開展對外貿(mào)易業(yè)務(wù)所需的有關(guān)手續(xù)，逾期未辦理的，?登記表?自動失效。2.申請進(jìn)出口經(jīng)營資格須申報的主要材料(1) 按要求填寫的?對外貿(mào)易經(jīng)營者備案登記表?。(2) 營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。(3) 組織機(jī)構(gòu)代碼證書復(fù)印件。編輯ppt(4) 對外貿(mào)易經(jīng)營者為外商投資企業(yè)的，還應(yīng)提交外商投資企業(yè)批準(zhǔn)證書復(fù)印件。(5) 依法辦理工商登記的個體工商戶(獨資經(jīng)營者)，須提交合法公證機(jī)構(gòu)出具的財產(chǎn)公證證明；依法辦理工商登記的外國(地區(qū))企業(yè)，須提交經(jīng)合法公證機(jī)構(gòu)出具的資金信用證明文件?！咀⒁狻客赓Q(mào)企業(yè)除申請進(jìn)出口經(jīng)營資格外，還必須辦理海關(guān)登記注冊、出口退稅登記(備案)、出口收匯核銷登記和出口報檢登記。四、如何參加外貿(mào)從業(yè)資格證書考試1.外銷員資格認(rèn)證考試報名要求：具有高中或中專以上學(xué)歷(含大中專在校學(xué)生)均可報名參加。報考及考試時間：報考時間一般在每年3—4月，考試時間一般在每年9月中上旬。每年一次全國統(tǒng)考。2.貨代員資格認(rèn)證考試報名要求：具有高中以上學(xué)歷，正在從事和有志于從事國際貨運代理業(yè)務(wù)的人員(含大中專在校學(xué)生)。報考及考試時間：報考時間為每年6—8月，考試時間為10月上旬。每年一次全國統(tǒng)考。編輯ppt3.報關(guān)員資格認(rèn)證考試報名要求：年滿18周歲，具有完全民事行為能力；具有大專及以上學(xué)歷。報考及考試時間：報考時間為每年6—7月，考試時間為每年11月。4.報檢員資格認(rèn)證考試報名要求：年滿18歲，有完全民事行為能力，具有高中或中專及以上學(xué)歷。報考及考試時間：上半年為每年2月報考，4月考試；下半年為每年9月報考，11月考試。5.單證員資格認(rèn)證考試報名要求：具有高中以上學(xué)歷并有志于從事國際商務(wù)單證工作的求職人員或在校學(xué)生。報考及考試時間：報考時間為每年2—5月，考試時間為每年6月中旬。6.跟單員資格認(rèn)證考試報名要求：具有高中(包括中專、技校和職校)學(xué)歷以上，且有志于從事外貿(mào)跟單工作的在職和求職人員以及在校生均可參加。報考及考試時間：報考時間為6—9月，考試時間為每年11月。編輯ppt7.高級國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員資格認(rèn)證考試報名要求：具有大專、高職及以上學(xué)歷者；具備兩年以上國際貿(mào)易業(yè)務(wù)相關(guān)工作