德國(guó)種植體銷售流程培訓(xùn)PPT

銷售流程培訓(xùn)售前售中售后目錄1、退貨2、換貨3、失敗種植體替換4、贈(zèng)送貨品1、銷售跟進(jìn)2、合同的洽談及簽訂3、下單及發(fā)貨4、對(duì)賬及收款1、目標(biāo)客戶2、收集客戶信息我們的客戶有哪些，在哪里？1、公司提供的客戶信息（市場(chǎng)活動(dòng)）2、銷售人員在市場(chǎng)活動(dòng)中收的客戶信息3、老客戶轉(zhuǎn)介紹4、其他途徑銷售人員需建立并健全各自轄區(qū)內(nèi)《客戶信息匯總表》拜訪手術(shù)配臺(tái)跟進(jìn)老客戶的維護(hù)1、耗材2、借用器械1、當(dāng)客戶需要手術(shù)配臺(tái)時(shí)，銷售人員需先向銷售經(jīng)理匯報(bào)，待銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后方可配臺(tái)。2、銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后，銷售人員要和客戶確認(rèn)此次手術(shù)費(fèi)用金額，并要求客戶提前把此次手術(shù)的全部費(fèi)用匯至公司指定的銀行賬戶。3、手術(shù)前銷售人員應(yīng)按《手術(shù)準(zhǔn)備清單》準(zhǔn)備相關(guān)器械和耗材，并檢查、確認(rèn)所有工具處于備用狀態(tài)。4、當(dāng)客戶需要借用公司器械時(shí)，銷售人員需填寫《樣品申請(qǐng)單》后向器械管理人員（市場(chǎng)部汪薇）領(lǐng)取。5、器械使用完畢后，銷售人員應(yīng)徹底清潔消毒并完好的交還至器械管理人員處。6、器械如需郵寄必須妥善包裝，如因包裝不當(dāng)導(dǎo)致器械損壞或遺失將由相關(guān)責(zé)任人照價(jià)賠償。銷售跟進(jìn)售中合同的洽談及簽訂1、

銷售人員必須嚴(yán)格按照公司公布的報(bào)價(jià)單為基數(shù)，在自己的權(quán)限折扣內(nèi)對(duì)外報(bào)價(jià)。如超過自己權(quán)限范圍的價(jià)格需上報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可報(bào)價(jià)。果未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)私自報(bào)價(jià)，因此產(chǎn)生的后果（差價(jià)）將由銷售人員自行承擔(dān)。

(報(bào)價(jià)需向財(cái)務(wù)部備案，合同價(jià)格需把合同給到財(cái)務(wù)部，合同外需要把給客戶的報(bào)價(jià)單給到財(cái)務(wù)）2、對(duì)外報(bào)價(jià)需統(tǒng)一使用公司的報(bào)價(jià)單（配置單）模板，報(bào)價(jià)單需書寫規(guī)范2、銷售人員簽訂合同前必須向所屬區(qū)域銷售經(jīng)理匯報(bào)，經(jīng)理審核通過后方可簽訂合同，簽訂合同時(shí)必須使用公司統(tǒng)一《銷售合同模板》；3、合同中如果有贈(zèng)送貨品，不能出現(xiàn)贈(zèng)送等字眼；4、經(jīng)理審核后銷售人員需把合同文本及《合同審批表》一同交給銷售總監(jiān)助理，由銷售總監(jiān)助理蓋章并協(xié)助走完剩余審批流程并存檔。售中——下單發(fā)貨

客戶下單

常規(guī)出貨銷售員下單

合同貨1、客戶填寫《雅旭訂貨單》2、方式：傳真或郵件等1、郵件、短信、QQ等書面方式2、嚴(yán)禁口頭告知客戶貨款到帳后，銷售人員聯(lián)系銷售總監(jiān)助理通知倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨1、出貨單共四聯(lián)，黃聯(lián)和藍(lán)聯(lián)隨貨發(fā)給客戶，其中藍(lán)聯(lián)

需要客戶簽字回執(zhí)。2、如需要銷售員送貨的，同上把客戶簽字的藍(lán)聯(lián)帶回3、客戶對(duì)發(fā)貨有特殊要求（如需要中文標(biāo)簽、隨貨開發(fā)票等）的，銷售員需告知銷售總監(jiān)助理備案下單及發(fā)貨

售中——一、對(duì)賬：銷售人員需依據(jù)銷售總監(jiān)助理（錢爍爍）提供的客戶銷售出貨明細(xì)制作《客戶出貨清單》并與客戶對(duì)賬，如雙方數(shù)據(jù)有差異，則須第一時(shí)間向財(cái)務(wù)部門和銷售總監(jiān)助理反饋情況。

二、回款1、回款方式：銀行轉(zhuǎn)賬或銀行票據(jù)，嚴(yán)禁客戶將貨款轉(zhuǎn)到銷售員個(gè)人賬戶；2、客戶回款周期：正常的回款周期是30天（特殊醫(yī)院除外）不允許有逾期。如逾期回款的客戶需每天詢問回款情況，及時(shí)處理回款過程中發(fā)現(xiàn)的問題，杜絕錯(cuò)帳，壞帳的發(fā)生。逾期時(shí)間過長(zhǎng)的回款將會(huì)影響銷售員的提成；3、開發(fā)票：經(jīng)銷售員與客戶核實(shí)《客戶出貨清單》無誤后，于每月客戶規(guī)定遞交發(fā)票時(shí)間的三天前提交至財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部安排開票事宜，嚴(yán)禁口頭或電話告知開票對(duì)賬及回款售中——售后服務(wù)一、要求：1、原則上公司不接受客戶退貨，若特殊情況下客戶發(fā)生退貨時(shí)，要確認(rèn)客戶退回的貨品包裝是否完好、產(chǎn)品是否損壞、數(shù)量是否相符、有效期是否在一年以上；2、客戶直接寄回公司的要寫清楚客戶名稱，技工所退貨要寫清楚客戶名稱外還要寫患者和醫(yī)生名字；二、退貨流程：退貨一、要求：1、原則上僅限于相同大類產(chǎn)品換貨，客戶發(fā)生換貨時(shí)，應(yīng)確認(rèn)客戶退回的貨品包裝是否完好、內(nèi)容物是否損壞、數(shù)量是否相符、有效期是否在一年以上，否則將不予換貨。

2、如客戶要換貨，需先把貨物寄回公司并隨貨附上要換貨的具體型號(hào)及數(shù)量等相關(guān)信息，技工所換貨外還要注明患者和醫(yī)生名字；二、換貨流程：換貨失敗種植體替換1、公司僅針對(duì)骨結(jié)合原因、初期穩(wěn)定性原因失敗等情況進(jìn)行替換，若系人為因素造成的失敗種植體，不予替換。如：醫(yī)生未按規(guī)范程序操作、選錯(cuò)或拆錯(cuò)種植體型號(hào)等。2、銷售員應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注種植體失敗原因，并盡力幫助客戶改進(jìn)，以有效降低種植失敗率。3、同時(shí)，每個(gè)區(qū)域的種植體失敗率將作為年終績(jī)效考核的指標(biāo)之一。4、客戶替換失敗種植體時(shí)需認(rèn)真如實(shí)填寫《失敗種植體替換申請(qǐng)表》并把失敗種植體消毒后給到公司（錢爍爍），一表限一顆種植體，否則公司將不予以替換；贈(zèng)送貨品1、在某些情況下（公司銷售政策范圍內(nèi)的合同贈(zèng)送除外）需要贈(zèng)送客戶貨品時(shí)，銷售人員無權(quán)私自承諾或決定，必須事先請(qǐng)示所屬區(qū)域的銷售經(jīng)理；2、待銷售經(jīng)理審核批準(zhǔn)后，銷售員應(yīng)填寫《贈(zèng)送貨品申請(qǐng)單》，并由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)，交至銷售總監(jiān)助理處，由銷售總監(jiān)助理走完余下流程；3、如未經(jīng)批準(zhǔn)私自贈(zèng)送貨品，相關(guān)費(fèi)用將由銷售人員自行承擔(dān)。

銷售人員日常工作匯報(bào)制度1、銷售員每周填寫《銷售周報(bào)表》，并最晚于次周周一前以郵件的方式上交銷售經(jīng)理并抄送銷售總監(jiān)助理；2、銷售員每月在收到各自區(qū)域當(dāng)月的銷售數(shù)據(jù)后，解讀，分析數(shù)據(jù)并填寫《月度銷售報(bào)表》，于三個(gè)工作日內(nèi)以郵件的方式上交給銷售經(jīng)理并抄送銷售總監(jiān)助理