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文檔簡(jiǎn)介

說服的技巧交際口才之教學(xué)要求:了解說服的含義理解說服的作用.意義,掌握說服的技巧教學(xué)內(nèi)容:1.說服技巧的作用、原則、注意點(diǎn)

2.說服技巧3.說服技巧訓(xùn)練教學(xué)重點(diǎn):掌握說服技巧教學(xué)難點(diǎn):說服技巧訓(xùn)練教學(xué)課時(shí):6節(jié)

說服,是在一定的情境中,個(gè)人或群體運(yùn)用一定的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),通過信息符號(hào)的傳遞,以非暴力手段去影響他人的觀念、行動(dòng),從而達(dá)到預(yù)期目的的一種交際表達(dá)方式。一、說服的作用

★說服普遍存在于人們的實(shí)際生活中,思想教育、知識(shí)傳播、疾病治療、推銷談判,離不開說服同學(xué)、朋友之間,鄰里、親戚之中、上級(jí)與下級(jí)等,離不開說服?!镎f服他人的能力是一種非常重要的能力??突?jīng)告誡人們:“與人交談,要讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn),不要先討論雙方不一致的問題,而要先強(qiáng)調(diào),并且反復(fù)強(qiáng)調(diào)你們一致的事情。讓對(duì)方一開始就說‘是’、‘對(duì)的’,而不要讓對(duì)方一開始就說‘不’。”★巧妙地說服他人不是詭辯騙人,只是為自己的意見制造一個(gè)適當(dāng)?shù)沫h(huán)境,從而有效地把自己的意見表達(dá)出去,進(jìn)而獲得贊同,使對(duì)方接受并按之行事。說服的基本原則(73~74)

提高說服者信譽(yù)了解說服對(duì)象把握說服時(shí)機(jī)營造說服范圍二、說服的基本原則可靠性:是指說服者的言論是否真實(shí)可靠,是否具有一定的真理性。動(dòng)機(jī)的純正性:則是說服者的說服目的必須端正,不能抱有私心或別有目的。(二)了解說服對(duì)象了解說服對(duì)象的性格、特點(diǎn)、興趣、愛好捕捉對(duì)方思想、態(tài)度方面流露出的點(diǎn)滴信息摸清對(duì)方的思想問題癥結(jié)所在了解對(duì)方的心理需求(三)把握說服時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)把握得好,對(duì)方才會(huì)愿意聽,才會(huì)用心聽,才會(huì)聽得進(jìn)。否則,說服過早,會(huì)被對(duì)方認(rèn)為神經(jīng)過敏或無中生有;說服過遲,已事過境遷,即使你有再好的口才,再好的意見,都不可能收到預(yù)期的效果。掌握好時(shí)機(jī),可利用特定場(chǎng)合,造成境、理相襯,進(jìn)行深入說服;也可利用景中道情,情中說理,進(jìn)行委婉說服;還可借助眼前實(shí)物,進(jìn)行暗示說服。(四)營造說服氛圍一個(gè)寬松、溫和、幽雅的環(huán)境較之肅穆、壓抑、逼人的環(huán)境,其說服效果自然會(huì)好得多一個(gè)自己熟悉的地點(diǎn)環(huán)境比在一個(gè)陌生的環(huán)境中進(jìn)行說服自然也會(huì)有利得多。營造一個(gè)恰當(dāng)?shù)恼f服氛圍,不僅是必要的,而且是必需的。三、說服的技巧(一)創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍。

從談話一開始,就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說“是”的氣氛,而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。不形成一個(gè)否定氣氛,就是不要把對(duì)方置于不同意、不愿做的地位,然后再去批駁他、勸說他。比如說:“我曉得你會(huì)反對(duì)……可是事情已經(jīng)到這一步了,還能怎樣呢?”這樣說來,對(duì)方仍然難以接受你的看法。在說服他人時(shí),要把對(duì)方看作是能夠做或同意做的。比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好,卻不愿意去做而已”;又比如:“你一定會(huì)以這個(gè)問題感興趣的”等等。商務(wù)談判事實(shí)表明,從積極的、主動(dòng)的角度去啟發(fā)對(duì)方、鼓勵(lì)對(duì)方,就會(huì)幫助對(duì)方提高自信心,并接受已方的意見。(二)體驗(yàn)對(duì)方的感受

要說服對(duì)方,就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由,亦即要設(shè)身處地地為對(duì)方想一想,從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺。這樣,對(duì)方就會(huì)信任你,就會(huì)感到你是在為他著想,這樣,說服的效果將會(huì)十分明顯。

小測(cè)試小區(qū)新搬來一對(duì)夫妻,你準(zhǔn)備拜訪他們,然后請(qǐng)他們?yōu)闅埣矁和季?。該采用什么辦法來達(dá)到目的呢?

◆換位思考案例有這樣一則故事:某啤酒生產(chǎn)廠得罪了一家餐館的經(jīng)理,對(duì)方就改換銷售另一個(gè)品牌的啤酒。在直接和負(fù)責(zé)人談判無效的情況下,銷售人員天天晚上去這家餐館里幫忙搬運(yùn)貨物,甚至包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的啤酒。他總是說,“你是我的老顧客了,我要為你服務(wù),即使你不銷售我公司的生產(chǎn)的啤酒?!彼恼\意終于打動(dòng)了經(jīng)理,最后爭(zhēng)取到了獨(dú)家銷售權(quán)。

(三)稱贊并欣賞他人.

·當(dāng)我們聽到他人對(duì)自己的優(yōu)點(diǎn)加一稱贊以后,再去聽一些不愉快的話,自然覺得好受一些.

·如果你想說服他人,應(yīng)該首先從稱贊與真誠地欣賞開始.

(四)暗示法有些事情不便直言相勸,那樣會(huì)引起對(duì)方的反感,所以要學(xué)會(huì)從其他側(cè)面來暗示他(五)借此說彼利用兩個(gè)事物之間的某一相似點(diǎn),借甲事物說乙事物,不僅可以使問題簡(jiǎn)化,而且能收到事半功倍的效果,說服力很強(qiáng)

說服的注意點(diǎn)盡量把勸說的動(dòng)機(jī)藏起來讓事實(shí)說話活用數(shù)據(jù)訓(xùn)練根據(jù)下列題目,做說服技巧的練習(xí)。⒈當(dāng)你與某人講理時(shí),他惱羞成怒,向你舉起拳頭威脅,你怎么說服他放下拳頭?⒉幾個(gè)朋友喝酒猜拳,夜深了,鄰居都要休息,你怎么勸說這些正在興頭上的朋友散席回家?⒊你怎么勸說一些孩子停止在禁火區(qū)玩火呢?⒋單位讓你去請(qǐng)一位專家來作專題報(bào)告,且要付報(bào)酬,你如何去請(qǐng)他大駕光臨呢?⒌某人不止一次向你復(fù)述同一件事或同一個(gè)笑話,而且講一次要花很長(zhǎng)時(shí)間。這次他又開始講了,你如何說服他別講了?訓(xùn)練⒍某部隊(duì)文工團(tuán)的一位演員,在第一次登臺(tái)演出時(shí),由于缺乏經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生怯場(chǎng)心理,任別人怎么勸說也死活不上臺(tái)。你若是領(lǐng)導(dǎo),此時(shí)該如何說服她上臺(tái)?⒎學(xué)生宿舍內(nèi)有的學(xué)生在誰午覺,可有一個(gè)學(xué)生卻唱著歌走進(jìn)來。你若在場(chǎng),怎么勸他不要唱了?⒏大家正在排隊(duì)買火車票,這時(shí),有一個(gè)擠到窗口要插隊(duì)買票,大家很不滿意。你若在場(chǎng),怎么說服他到后邊排隊(duì)買票?⒐小王到大學(xué)同學(xué)大劉家去玩,正趕上大劉夫妻倆“內(nèi)戰(zhàn)”。大劉兩口子爭(zhēng)相請(qǐng)他評(píng)理,小王無言以對(duì)。兩

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