藥店的店鋪管理與店員銷售技巧

目錄頁藥店的店鋪管理與店員銷售技巧Pharmacystoremanagement&Pharmacyshopclerksalesskills藥店的店鋪管理Product2藥品陳列的要點1藥店燈光設(shè)計31藥品陳列的常見問題成功案例分享——北京好得快麥利維戰(zhàn)略合作北京好得快大藥房2021年3月1日-5月31日麥利維帶動整個保健食品銷售額和毛利額增加4個門店，保健食品日均銷售800元三分籌劃，七分執(zhí)行？？？門店裝飾-采取措施門店裝飾-采取措施門店裝飾-采取措施門店裝飾-采取措施門店裝飾-采取措施商品陳列-采取措施商品陳列-采取措施商品陳列-采取措施商品陳列-采取措施解讀該店增長之迷？？口岸沒有變化人員未做調(diào)整產(chǎn)品沒有大的革新市場并沒有變化為什么？？１、店面形象提升；２、吸引眼球；３、人流量增加；４、利潤增加；５、能有力推動產(chǎn)品、銷售策略實現(xiàn)；6、各店面市場專員主動積極參與到陳列中；7、店面陳列是零售終端核心竟?fàn)幜Φ闹匾M成局部。從該案例看出店面陳列給我們帶來什么？一家店面而已，再看看看起來比較舒服，進去看看看來是專門做這個的，進去問個價這里真有意思，就是價格……舒適有實力的有吸引力的買東西的整潔的終端對客戶的影響力分析陳列的幾種境界著迷的真的不一樣，就這里買吧陳列的目的:銷售最大化試問:這樣的購物環(huán)境,這樣的新鮮度你愿意出多少錢購置?你愿意買多少呢?這樣的購物環(huán)境,這樣的新鮮度你愿意出多少錢購置?你愿意購置多少品種?首先是吸引消費者的眼球其次是激發(fā)消費者的購置欲望同時創(chuàng)造銷售的附加價值藥店常見陳列問題之一：忽略陳列目的陳列就是將商品放在最能銷售的位置上，所以一切陳列的出發(fā)點就是為了銷售商品。從這一點出發(fā)，陳列必須最大限度的將商品展示給顧客，貨架，堆頭，端架無不如此。有鑒于此，我們必須擴大重點推介的商品和能產(chǎn)生高銷售額或高毛利商品的陳列面。

現(xiàn)在，門店常見的陳列問題商品互相遮擋該平鋪的商品卻豎直陳列商品根本沒有陳列，缺貨沒有標(biāo)志重點商品陳列在封閉柜內(nèi)黃金位置沒有陳列與該位置匹配的商品。舉例說明感冒藥陳列在其他類別里，沒有歸類陳列平安套在收銀臺附件沒有陳列，即沒有交叉陳列感冒藥沒有和增加免疫力的復(fù)合維生素相鄰陳列，即沒有關(guān)聯(lián)陳列?，F(xiàn)象有的藥品陳列的空間很大，位置很“富裕〞，而有的商品陳列位置非常緊張，商品幾乎擺不下。促銷位置常年不變，總是陳列著同一商品。員工包括店長每天最多拿出十幾分鐘做陳列的整理，即使無所事事的站著也不愿改變一下藥品的擺放藥店的空閑位置很多，空白的墻體柱子隨處可見，卻從未想到去嘗試新的陳列。反映出員工對陳列重要性嚴(yán)重?zé)o視的問題。實際上，即使是局部的改變，也可以帶給顧客一種新鮮感。遺憾的是很多藥店沒有充分認(rèn)識到這一點，總想等待一個“專家〞帶來“翻天覆地〞的陳列變化，拼上一個通宵，一下子解決陳列的問題。常見陳列問題之三：過分依賴陳列藥品陳列的作用陳列可以塑造藥店的形象。良好的陳列會讓顧客留下經(jīng)營有方，認(rèn)真待客的印象。陳列有表達藥店主旨的作用，能集中反映藥店的經(jīng)營范圍和特點。陳列有信息功能。陳列有美化效果。陳列有選擇機能。陳列可以提高藥店的競爭力。陳列的要點顯眼的陳列在陳列時，要注意針對藥品的大小，性質(zhì)與售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見的位置。具體的位置是：以顧客直立時的目光及稍下方為中心的30%的范圍內(nèi)；其次的位置是再往下30%的范圍。易選擇的陳列

在陳列時，要按照類別陳列。一般的類別原那么有以下幾個方面：藥品的類別顧客的性別，年齡用途價格在陳列時必須考慮陳列的關(guān)聯(lián)性提高藥品價值的陳列藥品只有在人關(guān)注的情況下才能表達出價值，因此應(yīng)按照能提高藥品價值感的這種思路去拜訪藥品。如：貴重藥品所放的玻璃柜中預(yù)留一點空間，周圍以燈光或小飾品襯托氣氛，以表達藥品自身的價值。引人注目的陳列在主推某些新藥品，特價品時，應(yīng)借助一些設(shè)備和工具使目標(biāo)藥品特別顯眼，以招攬顧客進店和刺激消費。提高藥品新鮮感的陳列藥品陳列要有季節(jié)性季節(jié)對藥品陳列影響很大。藥店應(yīng)該了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需要，根據(jù)季節(jié)的變化改變藥品的陳列。把每個季節(jié)常用的藥品放在較為顯眼的位置。例如：春天是各種傳染病比較多發(fā)的季節(jié)，因此，要將藥品擺放在比較顯眼的位置。陳列的類型交易藥品的陳列。如貨架、貨櫥、柜臺等。樣品陳列。如樣品櫥，櫥頂，平臺等。儲藏藥品的存放交易藥品的陳列不管是什么品種待售，陳列，零售大，更換快等特點。因此，在擺放藥品時要注意：整潔，美觀，飽滿，定位。要按藥品大類，分類，細(xì)類，以及規(guī)格、用途、價格等方面的特征，分門別類擺放，使之一目了然。在藥品整齊的根底上，盡量做到清潔。整體效果各部分合理設(shè)計要按藥品大類，分類，細(xì)類，以及規(guī)格、用途、價格等方面的特征，分門別類擺放，使之一目了然。在藥品整齊的根底上，盡量做到清潔。擺放藥品時要力求風(fēng)格一致，色彩搭配。擺放的方法要盡可能歸類擺放或適度的穿插排列，在不影響美觀的前提下，應(yīng)將滯銷的藥品搭配在旺銷的藥品之中，以利于銷售。交易藥品的陳列整潔美觀定位整潔飽滿美觀美觀飽滿定位整潔..\新建文件夾\127.jpg整潔美觀飽滿定位便利性定位準(zhǔn)確

要做到藥品多而不擠，少而不空，及時加貨，不留空位，豐富多彩，方便顧客的選購。要固定藥品的擺放貨位，這樣既便于銷售又方便管理。當(dāng)然，藥品的貨位不是永久不變的，而是隨著季節(jié)的變化和需求量的變化，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整飽滿交易藥品的陳列整潔美觀定位飽滿定位樣品陳列櫥柜頂陳列是一種較傳統(tǒng)的陳列手法，在大型藥店常見。它起著柜組經(jīng)營范圍的作用，使顧客進入藥店后一目了然。櫥柜頂陳列除了選擇實物外多以廣告牌或廣告燈箱為主，這樣可防止實物受潮，發(fā)霉，積灰，變質(zhì)，變色。儲藏藥品的存放儲藏藥品的存放是指已進入銷售現(xiàn)場但未擺上貨架或柜臺的備售藥品。此類藥品雖然無需陳列，但也要注意擺放整齊，以利于藥店自身管理藥品。另外，切忌在藥店的通道口和平安出口堆放儲藏藥品。藥品陳列的性質(zhì)供人瀏覽的陳列讓人產(chǎn)生購置欲望的陳列這種劃分方法是根據(jù)顧客心理過程而設(shè)計的。陳列的技巧柜臺的最底層，絕對不能用來作為陳列藥品的地方。原因之一是顯得藥品較陳舊；二是因為顧客大多不愿意往這些隱蔽的地方去尋找自己所需要的藥品因此，只能將儲藏的存貨整齊地碼放在那里，以充分利用柜臺的最底層。陳列的技巧異業(yè)學(xué)習(xí)單品橫向陳列分類縱向陳列價格牌在商品的左下角由上到下商品體積由小到大層面之間二指原那么，商品之間緊密性原那么—

滿陳列，體積及色彩搭配合諧！燈光燈光的亮度要適合，燈光設(shè)計不要華美堂皇或太復(fù)雜，給顧客帶來壓迫感，燈光盡量多分組控制，這樣可以調(diào)整亮度節(jié)約電費。照明方式燈光用途光亮分配可以凸顯店面陳列的藥品的形狀和外觀，吸引路人注意，高于周圍建筑物

要視藥店的情況來配光，燈光的使用上可以采用直接照明，間接照明，半間接照明，集束照明，彩色照明以全體照明的店內(nèi)平均亮度為1，店內(nèi)櫥窗為2~4倍，店內(nèi)正面深度局部為2~3倍，藥品陳列面為1.5~2倍。

燈光設(shè)計

藥品與集光性強的燈泡之間的距離不得少于一公尺，以防止其光線的熱度和灼燒度導(dǎo)致藥品褪色、變質(zhì)

要經(jīng)常查看資料和印刷品是否有褪色和卷曲的現(xiàn)象。因為有些藥品在短時間內(nèi)容易變色、變質(zhì)，所以，要將其遠(yuǎn)離電燈。對逐漸暗淡的電燈，藥店經(jīng)理要在其壽終正寢前提早換新。如何防止照明對藥品的損害藥店店員銷售技巧45笑迎顧客主動招呼

詢問顧客進店需求引領(lǐng)顧客到達目的

引領(lǐng)顧客購置藥品促成顧客而馬上購置送別顧客完成銷量

成功銷售關(guān)鍵點銷售技巧察言觀色試探推薦謹(jǐn)慎詢問耐心傾聽

銷售技巧：了解到顧客的真正購置動機

捆綁式組合式會員制231店慶4廠家提供促銷人員，積分兌換，抽獎，贈購物券等藥店銷售模式及促銷活動主推產(chǎn)品時，遵循原那么客戶細(xì)分原那么組合推薦原那么價格帶管理原那么店員角色合理扮演原那么5門店銷售氣氛提升原那么推主推產(chǎn)品時，遵循原那么注重細(xì)節(jié)客戶細(xì)分原那么

針對不同類型的顧客進行不同的待客方式，青年白領(lǐng)，中老年顧客。組合推薦原那么組合推銷和關(guān)聯(lián)推銷是推銷主推產(chǎn)品時的最正確時期。針對客戶對價格和產(chǎn)品療效的敏感性。價格帶管理原那么在針對進店購藥時沒有明確購置具體品牌藥品的顧客，對產(chǎn)品的價格上下不清楚，我們在推薦產(chǎn)品時一定要注意所推薦的主推產(chǎn)品的價位處于同類產(chǎn)品價格中中下水平。推主推產(chǎn)品時，遵循原那么注重細(xì)節(jié)店員角色合理扮演原那么

為增加店員推薦產(chǎn)品的可信任度，可以借助店中執(zhí)業(yè)藥師或駐店醫(yī)師的專業(yè)身份對店員推薦的產(chǎn)品肯定和修正，提高成功率。門店銷售氣氛提升原那么襯托和提升主推產(chǎn)品在門店中的品質(zhì)感，增加顧客對產(chǎn)品療效的信任度，配合店員進行講解和推薦。如何接待不同類型的顧客？一般說來，顧客可歸納為五種類型，不同類型的顧客應(yīng)該區(qū)別對待。(一〕點名買藥的顧客這類顧客為數(shù)不少，其特點是進店腳步較快，很熟悉就直奔某藥品區(qū)。此類顧客有明確的購置動機和目的，有的事先已來看過或曾經(jīng)使用過。接待這些點名買藥的顧客，只需簡明扼要地提醒藥品的用法即可，不要隨意推薦其它藥品，否那么會招致反感和不滿。〔二〕目的不明的顧客有些顧客經(jīng)別人推薦或從廣告中了解到某種藥品，來店堂后的特點是腳步較慢，目光四處尋找，但當(dāng)看到藥品放在眼前時，又猶豫不決。其原因一是同類品牌較多，一時主意難定；二是替別人買，惟恐買不好。接待這類顧客宜及時招呼、詢問詳情，然后介紹藥品的性能、特點，并且以負(fù)責(zé)任的口氣幫助顧客拿主意。但應(yīng)注意不能先報價格，此時顧客的選擇還未定，先報價格會引起顧客的不快和誤會?！踩承蓍e游逛的顧客每天有許多顧客進進出出，閑逛的并不少見。這些顧客多邊走邊看或和同伴談笑風(fēng)生。他們的目光不集中在某種藥品上。如果他們不靠近柜臺停留，也不必上前招呼，但應(yīng)隨時準(zhǔn)備接待靠近柜臺的顧客?！菜摹炒蚵爢栐兊念櫩瓦@類顧客腳步時快時慢，目光有時也集中在某櫥柜或某藥品上，當(dāng)他們詢問時，必須答復(fù)具體、詳盡說明，切忌不能出現(xiàn)頭一扭、嘴一撅、手一指等不禮貌的做法。即使顧客不買藥也要熱情接待，期望給他們留下良好的印象。〔五〕沖動購置的顧客這類顧客往往性格豪爽，經(jīng)常買眼藥水三五支，鈣片五六瓶，降壓藥十來盒……遇到這類顧客，一定要真誠地提醒，告知藥品有效期，特別是眼藥水一般效期短，購置太多易造成浪費。在維護顧客利益的同時，主動提醒也防止了顧客退貨等矛盾的發(fā)生。

藥店銷售人員的素質(zhì)積極的工作態(tài)度1.管理自我－積極樂觀的人生態(tài)度

－敬業(yè)樂業(yè)的品質(zhì)－遵守藥店的規(guī)章制度－注重良好的外在形象－積極維護藥店的信譽2.團隊精神－共同目標(biāo)－團結(jié)互助－爭先創(chuàng)優(yōu)

良好的工作能力1.專業(yè)知識－醫(yī)藥專業(yè)知識2.相關(guān)知識－藥品零售有關(guān)的法規(guī)－藥品零售的特點類型和開展－藥品連鎖的歷史現(xiàn)狀和未來3.營銷知識－營銷學(xué)概要－促銷的類型和特點4.銷售技巧－顧客購置心理和行為－店面的推銷技巧和效勞標(biāo)準(zhǔn)－陳列的原那么和益處

了解自己明確方向

珍惜自己潔身自律

激勵自己積極樂觀

與人相處理解寬容

求知學(xué)習(xí)創(chuàng)造機會成功=知識Knowledge+態(tài)度Attitude+技巧Skill+習(xí)慣Habit

KASH=CASH=RMB=BetterLife!管理自我如何你覺得你的產(chǎn)品和效勞將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的，在這種情況下，你無能為力產(chǎn)品缺點不能處理的時候，你需要結(jié)束銷售，但要記住，不要過河拆橋。如果你不能克服銷售障礙，并不意味著你失敗了。如果你知道你給銷售情形最好的努力，這是大局部人的要求產(chǎn)品缺點---眾口難調(diào)123Clicktoedityourtext

誤區(qū)一

誤區(qū)二提高門面的盈利水平就是用藥店中高毛利的產(chǎn)品攔截毛利率低的品牌產(chǎn)品。

誤區(qū)三推薦高毛利產(chǎn)品的時機沒有區(qū)分，只要有顧客進來就推薦高毛利產(chǎn)品主推產(chǎn)品=高毛利產(chǎn)品銷售誤區(qū)

銷售障礙提供了了解顧客的時機；顧客對銷售障礙的表達可能是“煙霧彈〞，它隱藏了顧客真正原因；障礙是找到顧客真正需求的時機，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷售

對銷售障礙的認(rèn)識克服銷售障礙聆聽——更多地了解障礙提問——澄清你的理解確認(rèn)——確保你懂得真正障礙是什么