博泰集團(tuán)銷售技能培訓(xùn)-《營銷技巧與話術(shù)》-培訓(xùn)部

營銷技巧及話術(shù)市場推廣與渠道開發(fā)客戶定位與營銷前分析

營銷注意事項(xiàng)

相關(guān)話術(shù)

營銷概況

營銷概況

營銷：不斷地滿足客戶的需求，用合理的價格、合理的方式、合理的產(chǎn)品為公司創(chuàng)造最大價值的過程。

合理不是單一的價格問題，而是適合客戶需求；

營銷是個動態(tài)的過程，是一場“心理戰(zhàn)”和“口舌戰(zhàn)”

業(yè)務(wù)人員在營銷過程最大的幾個障礙：

一）、害怕拒絕二）、不做親友業(yè)務(wù)，擔(dān)心太多三）、不知道怎么開口

還有其他的答案？

從戰(zhàn)場看商場

“傷其十指，不如斷其一指”戰(zhàn)場上，多以閑散兵力作誘餌，集中大部隊(duì)兵力攻打敵方要害。

在中國做市場，只有培育和建立“根據(jù)地”才能在市場上建立競爭力。“全面進(jìn)功”的營銷方式對許多企業(yè)而言，往往會導(dǎo)致資源的分散，營銷活動在區(qū)域市場難以深入。經(jīng)驗(yàn)說---（從直接價值效果角度分析）廣撒網(wǎng)不如駐點(diǎn)/“掃”大街不如重復(fù)出現(xiàn)在一個地方

市場推廣與渠道開發(fā)的目的

品牌宣傳，引起關(guān)注，項(xiàng)目/產(chǎn)品介紹，吸引客戶，創(chuàng)造利潤和價值，實(shí)現(xiàn)共贏；

業(yè)務(wù)人員要求：

帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來傳單撒網(wǎng)駐點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)陌拜緣故對話平臺潛在客戶場所

客戶茶室、健身房、咖啡廳、高端休閑會所……

市場渠道開發(fā)的形式與方法分時、分點(diǎn)聚集地，必經(jīng)地，交通樞紐……“五同”、“五緣”法隨機(jī)性強(qiáng)/商戶、寫字樓……項(xiàng)目推介會，產(chǎn)品說明會，客戶答謝會……微信/微博/QQ/陌陌緣故法：五同五緣緣故法親緣、地緣、業(yè)緣、神緣、物緣同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰宗教/信仰或共同愛好的人各類活動中相識全力以赴

VS

盡力而為陌拜法：一）、寫字樓（公司老板/高管）二）、住宅樓（老住宅/社區(qū)/高端住宅）三）、各類商鋪、商戶四）、隨機(jī)拜訪把握時間階段不要在關(guān)鍵時間點(diǎn)打擾，以免適得其反，吃閉門羹

市場維護(hù)繼投/加碼新客戶介紹且質(zhì)量高口頭宣傳/影響圈子人老客戶電話、短信回訪/項(xiàng)目進(jìn)展溝通反饋節(jié)假日、生日問候、祝福上門拜訪、小禮品邀請參加公司各類客戶相關(guān)活動,如客戶回饋業(yè)務(wù)與客服人員的配合市場維護(hù)是對市場開發(fā)的成果進(jìn)行“呵護(hù)”和壯大；做生意，依靠的就是回頭客；高境界的市場維護(hù)是從“交易”TO“交心”；老客戶是公司最大的利潤生產(chǎn)線；老客戶是新客戶最好的孵化器；客戶定位與營銷前分析定位潛在客戶條件：

有投資意愿或需求有投資能力有民事行為能力的對象接觸識別期成長形成期穩(wěn)定成熟期衰退期客戶生命周期曲線營銷前的分析：◆個人優(yōu)劣勢分析◆產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析◆競爭對手分析◆客戶分析5W2H助力成功營銷：

What營銷的目標(biāo)

How怎么說

Why多問自己幾個為什么

When合適的時間

Where合適的地點(diǎn)

Who找到關(guān)鍵的人

Howmuch達(dá)到怎樣的目標(biāo)客戶在擔(dān)心、考慮什么？

一）、資金安全（對公司/項(xiàng)目/你的專業(yè)度……）二）、回報率（是否有這么高、能否及時兌現(xiàn)……）

溝通重點(diǎn)：

換位思考及溝通重點(diǎn)利潤效果品牌投資合法項(xiàng)目質(zhì)押擔(dān)保/安全流程嚴(yán)謹(jǐn)，合同規(guī)范國家政策鼓勵和支持項(xiàng)目合法利率遠(yuǎn)高出一般理財收益聯(lián)合擔(dān)保，利潤鎖定為中小實(shí)體企業(yè)注入資金，解決國家傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)一直困擾的難題，受到投資者和政府的追捧和支持

營銷過程注意事項(xiàng)

營銷要守住原則：

合法、合規(guī)

多聽、適當(dāng)?shù)恼f、多問

不能與對方發(fā)生對撞

其他注意事項(xiàng)：

1、察言觀色/肢體語言

2、注意客戶發(fā)掘客戶愛好

3、判斷客戶的真?zhèn)?/p>

4、把控好溝通時間和重點(diǎn)

營銷相關(guān)話術(shù)Eg：你們博泰做什么的？

我們博泰是專門從事金融中介服務(wù)的一家投資公司，創(chuàng)牌以來，一直秉持著“讓資本分享財富，為項(xiàng)目注入資金”的理念。實(shí)現(xiàn)資金和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的有效對接。多年來，承載著國家政策的順風(fēng)車，有效彌補(bǔ)了我國傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)（銀行）無法順利向中小企業(yè)項(xiàng)目下放貸款的缺口。讓很多優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目得到資金發(fā)展壯大，當(dāng)然也給我們的投資客戶帶來了不菲的收益。Eg：你們博泰實(shí)力怎么樣？哈哈……這個您放心，我們博泰隸屬于湖南利天集團(tuán)，集團(tuán)產(chǎn)值十多個億，覆蓋產(chǎn)業(yè)包含農(nóng)業(yè)、能源、文化娛樂、工程建設(shè)、合金冶煉等；博泰依托利天集團(tuán)強(qiáng)大的實(shí)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，資金實(shí)力雄厚，我相信公司實(shí)力構(gòu)不成您擔(dān)心的問題。Eg：你們?nèi)谫Y的項(xiàng)目怎么樣？這個您放心，我們?nèi)谫Y的項(xiàng)目屬于近幾年來國家一直出臺相關(guān)政策鼓勵和扶持的產(chǎn)業(yè)，而且項(xiàng)目融資方提供了擔(dān)保公司做擔(dān)保，而且有國資委企業(yè)價值80億的土地提供質(zhì)押擔(dān)保的雙重保險。Eg：我把錢放你們公司投資，本金和利息怎么保證？哈哈……首先，我的跟您解釋一下，你的錢不是放我們公司，而是直接對接投資項(xiàng)目，我們博泰是做金融中介，不吸收存款，不代客理財，也不能向客戶承諾保底收益。但是我們在替項(xiàng)目融資之前，都對該項(xiàng)目進(jìn)行了嚴(yán)格的審查，而且要求提供相關(guān)擔(dān)保，并且我們博泰將對項(xiàng)目進(jìn)程進(jìn)行實(shí)時監(jiān)督，通過擔(dān)保方、擔(dān)保物等多重保障實(shí)現(xiàn)客戶收益；Eg：你們公司的盈利從哪里來？我們通過為項(xiàng)目融