二手房銷售-房地產(chǎn)銷售講座

二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座2023/12/27二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座第六單元：成交收定1、成交的一般原理。2、逼定技巧。3、SP配合。4、收定注意事項。5、避免客戶后悔的技巧二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座成交的一般原理二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座成交法則：只要我要求，終究會得到46%的人敢要求，但一次就放棄了。24%的人要求兩次。14%的人要求三次12%的人要求四次60%的交易是五次后成交的。二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座克服成交恐懼心理案例：成交恐懼癥二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座客戶怎么說才證明他想成交？二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座過分推銷1、不能把握締結時機的結果是過分推銷。2、過分推銷的心理根源是害怕拒絕。3、過分推銷是銷售人員缺乏自信的表現(xiàn)。4、過分推銷的結果是損害客戶對交易的信心。二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座克服締結恐懼心理的方法：二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座把握締結的時機案例：購買信號二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座客戶給予“購買”訊號時

表情方面：1、客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時。2、當客戶左右相顧突然雙眼直視你時。3、有著明顯的孩童式的興奮反應時。4、當客戶彼此之間微笑著對視時。5、顧客不再提問，進行思考時。二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座客戶給予“購買”訊號時體態(tài)方面：1、

忽然不住的點頭，并開始不由自主的點頭。2、

表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時。3、

變換座位時。4、仔細看項目手冊時。5、開始頻頻喝茶或抽煙時。二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座

語言方面：1、一位專心聆聽、寡言少問的客戶，提問題時。2、以價錢為中心談話時。3、開始討價還價，索要折扣時。4、詢問有關付款細節(jié)問題時。5、話題集中在某單位時。6、開始批評品質(zhì)或環(huán)境，交通時。7、開始和同伴低語商量時。8、索要贈品時。9、詢問有關使用過程的細節(jié)時。10、顧客開始關心售后服務時。11、反復詢問，巨細不遺，一副小心翼翼的樣子時。

客戶給予“購買”訊號時二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座成交的準則：準則1：快速成交。準則2：勇敢提出。案例：成交原則二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座有礙成交的言行舉止1、

不可驚慌失措，過分緊張。2、

牢記多言無益。3、

控制興奮的心情。4、

不要批評競爭者。5、

切忌與客戶發(fā)生爭執(zhí)。6、

交易條件不可輕易更改。7、

不要做出無法兌現(xiàn)的承諾。8、掌握好光榮引退的時間。案例：成交注意事項1二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座成交的步驟1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。2、不要再介紹其它單位，讓顧客的注意力集中在目標單位上。3、強調(diào)與顧客確認的優(yōu)點。地理位置好；產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率）等優(yōu)勢；視野開闊，景觀好；建筑物外觀風格獨特；小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；周邊設施齊全，生活便利等；開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；增值空間；人文環(huán)境；

4、強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。5、強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。6、制造緊迫感。單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了；7、觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。8、用逼定技巧，幫助顧客做出明智的選擇。二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座成交最高境界：假設成交心法：相信顧客一定會成交。技法：做成交后要做的動作。獲得顧客隱藏的同意。二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座逼定技巧二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座逼定心法逼訂有很多技巧，但其本質(zhì)其實是一種心理和實力的較量?？蛻籼湾X時會緊張、敏感，售樓員一定要放松，保持心態(tài)平和。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度。逼定時張馳有度，不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。一般一輪逼定，不超過兩次。二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座逼定技巧斷言的方式：當客戶猶豫時，用自己的氣勢影響對方。相信我吧，這套房真的很合適。SP配合：給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了。制造緊迫感：利用如價格上漲、折扣條件變更、特別房型的搶購等。利誘：如折扣、抽獎、贈品等。誘發(fā)客戶惰性?！皹潜P雖多，合適自己的樓盤其實挺難找的，比較下去，太累，算了吧！訂下來，也了卻一件心事?！迸e一實例，暗示××客戶錯過機會的遺憾。并意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的?！倍址夸N售,房地產(chǎn)銷售講座逼定策略一：因勢利導法1、當客戶看現(xiàn)場時有極大的興趣?！澳愕难酃庹娌诲e，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，你先定一下吧?！?、現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時?！澳阋部吹搅耍覀兎孔淤u的非?？?，價位較低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會很遺憾的?！?、現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子?！跋榷ㄔ僬劊駝t房子沒有了談也白談。”4、當客戶要求優(yōu)惠時。先定再談：A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。B．房子定了，不會出現(xiàn)價格談好房子沒有的情況。5、當客戶要和人家商量時?！罢驗槟图胰松塘浚也庞X得你更應該定下這套房子。A、為你保留，不會出現(xiàn)。。。。。。。。。B、你可安心比較其他樓盤。二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座逼定策略二：順水推舟法1、當客戶對產(chǎn)品基本滿意，詢問認購方式時。拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？”2、當同事做了SP配合后。“張先生，您真是會把握機會，今天下午那個客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了?！薄皬埾壬?，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了。”二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座逼定策略三：SP配合法1、老客戶打電話問房源，讓銷售代表接：“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了。挺遺憾，要不你趕快過來定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯過了。然后把這個故事告訴客戶。2、兩名銷售代表爭一套房子：一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子——“小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套不買”?！皼]辦法，誰讓他當天不定了，誰定是誰的，我那個客戶定了就是他的，雖說只是500元”。二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座逼定策略四：房源緊張法1、最后一套“最后一套了，你要想要就定一下，否則下次來了，就沒這房子了”。2、房子別人已小定，想要，用大定來沖?！皬埾壬?，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定沖了他，就說搞錯了行吧，其它辦法我也想不起來了”。二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座SP配合二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座何謂SP?SP（SalesPromotion）:銷售促進。包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者較迅速或較多地購買某一特定產(chǎn)品或服務。SP配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實化。二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座SP現(xiàn)場造勢假客戶造勢：客戶進入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會錯的。假電話造勢在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價、問房源、以及談論下定等事宜，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢就達到目的了。業(yè)務工作造勢通過業(yè)務員在忙碌的準備合同等銷售資料，并不時地談論客戶馬上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。喊柜臺造勢：此起彼伏使客戶有緊迫感。工具造勢：假的成交合同，假的底價表等。二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座SP策略一：迎接客戶SP個人SP：對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同.同事SP：同事間互相談論售房情況?！靶⊥?，這月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說超過20套就請我們吃飯的嗎？”“你還真相信?”談論售房業(yè)績。甲：這個月賣得還不錯，賣了xx套，比上月又多了，老板要表揚了。同事間的要求準備資料：“小乙，你把合同準備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！奔倏蛻鬝P：在現(xiàn)場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座SP策略二：項目介紹SP喊柜封殺房源：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“對不起，昨天已經(jīng)定了?！薄澳奶走€可以介紹”“某某房子，價格是…”為自己放開房源：問：“某某房子可不可介紹？”柜臺：“可以！”再問：“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”柜臺：“噢，他嫌小，換成大的了?！彪娫挀尪⊿P：客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約。A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。B、客戶問的正好是現(xiàn)場客戶正在問的房子。“就有最后一套了，現(xiàn)場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。”幫銷代的解圍，或營造銷售高手的形象：“xx，你的客戶電話?！被氐秸勁凶狼埃蚩蛻舾吲d地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了?！倍址夸N售,房地產(chǎn)銷售講座SP策略二：項目介紹SP同事SP甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”?？蛻粢庀蛐r，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來?！笨蛻粢庀虼髸r，增加上下級SP甲可走入辦公區(qū)域，請經(jīng)理出面?！岸沤?jīng)理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道?，F(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？”經(jīng)理：“那沒辦法，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的?！笨蛻鬝P甲、乙兩個銷售代表同時告訴自己的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”如果正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購同一套房子。若有一方落敗，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座SP策略三：帶看現(xiàn)場SP客戶SP拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。電話SP銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關信息，以放開房源?！啊痢?，我是小乙，請問××房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座SP策略四：購房洽談SP電話SP若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給經(jīng)理打電話。請客戶填寫優(yōu)惠申請書?？蛻鬝P：造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。銷控SP：若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行銷控?！霸谀銈兛捶繒r，有某某先生已定了××房子?！惫ぞ逽P：準備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。和客戶拉近關系，使他感到業(yè)務員和他關系好，所以放了這個價。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。二手房銷售,房地產(chǎn)銷售講座收定注意事項1、客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。2、恭喜客戶。3、視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。4、當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的定金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。5、小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。6、小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行規(guī)定。7、定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任意一方無故毀約，都將以原定金金額予以賠償。8、期房、定金金額受法律約束。很多地產(chǎn)公司改為誠意金，規(guī)避法律。二