電腦銷售策劃書

聯(lián)想電腦下鄉(xiāng)策劃書行業(yè)現(xiàn)狀：自2001年在國內(nèi)逐步普及以來，筆記本電腦市場銷量每年均保持20%-30%的快速增長。截止2008年底，國內(nèi)筆記本個(gè)人消費(fèi)市場與行業(yè)市場的銷售份額已基本持平，個(gè)人用戶在購買及消費(fèi)筆記本上強(qiáng)大的市場潛能逐步釋放。但2008年下半年一場席卷全球的金融危機(jī)，則開始使筆記本電腦穩(wěn)步增長的發(fā)展態(tài)勢(shì)呈現(xiàn)變數(shù)。特別是2009年以來，伴隨經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)國內(nèi)制造業(yè)及外貿(mào)出口的影響逐步顯現(xiàn)，2008年中國筆記本電腦市場銷售量規(guī)模為1260萬臺(tái)，預(yù)計(jì)2009年中國筆記本電腦市場銷售量規(guī)模將達(dá)到1528萬臺(tái)，同比增長21.3%。從2009年2月1日起，國家開始推行“電腦下鄉(xiāng)”計(jì)劃，以此進(jìn)一步撬動(dòng)農(nóng)村內(nèi)需市場，刺激以農(nóng)村為中心的電腦消費(fèi)，希望扭轉(zhuǎn)經(jīng)濟(jì)頹勢(shì)。2009年由于中國PC市場處于應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的關(guān)鍵時(shí)期，所以國內(nèi)各個(gè)品牌的PC廠商都希望通過電腦下鄉(xiāng)減輕其銷售壓力。特別是“電腦下鄉(xiāng)”政策將會(huì)對(duì)聯(lián)想、海爾、方正等大型PC企業(yè)帶來很多益處，幾年前，聯(lián)想、海爾就已經(jīng)把農(nóng)村市場作為重點(diǎn)領(lǐng)域進(jìn)行開發(fā)，海爾利用自己家電渠道得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，大打農(nóng)村牌，通過家電打包購買，擴(kuò)大在農(nóng)村市場的份額。市場消費(fèi)者分析：主要消費(fèi)者是農(nóng)民和農(nóng)村家里的學(xué)生。對(duì)于農(nóng)民來說，實(shí)用和價(jià)格是購買的主要因素。聯(lián)想電腦下鄉(xiāng)政策是把價(jià)格降到最低，并有一系列的補(bǔ)貼，這對(duì)于農(nóng)民來說是有很大的好處和購買欲望的。競爭品牌分析：主要競爭品牌有惠普、索尼、神州、DELL、IMB、東芝、華碩、明基、宏基、清華同方等。但其最主要的競爭對(duì)手是惠普和華碩兩個(gè)知名品牌?；萜眨夯萜展?，十大筆記本電腦品牌，世界著名品牌，全球500強(qiáng)公司，美國500強(qiáng)上市公司，中國最具影響的跨國企業(yè)。主打產(chǎn)品：Paviliondv2、Paviliondv3、CompaqPresarioCQ35、CompaqPresarioCQ40等型號(hào)優(yōu)勢(shì)：性價(jià)比比較高、比較穩(wěn)重、故障率低、質(zhì)量售后口碑好。劣勢(shì)：樣式不多、設(shè)計(jì)感上有些缺陷、價(jià)格偏高。華碩：華碩電腦股份有限公司，十大筆記本電腦品牌，領(lǐng)先電腦品牌，全球IT百強(qiáng)企業(yè)，世界500強(qiáng)企也之一。主打產(chǎn)品：U50VG、K50A、K50lJ、F52Q、K70AB系列。優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品線豐富、外觀時(shí)尚靚麗、輕薄省電、全球聯(lián)保。劣勢(shì)：性價(jià)比中端、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)少、官方驅(qū)動(dòng)更新慢。聯(lián)想品牌現(xiàn)狀：國產(chǎn)的龍頭，也是唯一值得和外資品牌可以相提并論的，出貨量也是相當(dāng)大，國內(nèi)口碑比較好，在農(nóng)村聯(lián)想更是不二之選，其渠道力量很強(qiáng)，但其模具一般，檔次沒再升上去，價(jià)格貴。廣告策略廣告語：推廣策略

1.電視廣告策略電視媒體是目前最重要的一種大眾傳播媒介，企業(yè)要使自己做成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，往往首選的媒介就是電視。但電視媒介在廣泛影響消費(fèi)者的同時(shí)，也需要企業(yè)支付龐大的費(fèi)用，這筆費(fèi)用在中國許多企業(yè)的廣告開支中所占比重非常大，有的甚至超過80％。如何更有策略地進(jìn)行電視廣告投放，特別是對(duì)中央電視臺(tái)的有效投放，一直是企業(yè)界和廣告界極為關(guān)注的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。我們確定電視廣告投放策略主要是確定收視點(diǎn)?？偸找暵实拇_定實(shí)際上就是電視廣告預(yù)算的確定它從根本上決定著電視廣告的效果。利用中央電視臺(tái)做為骨干進(jìn)行比較穩(wěn)定的廣告投放，再加上對(duì)一些地方臺(tái)的投放，相互補(bǔ)充。品牌優(yōu)勢(shì)在PC市場，聯(lián)想品牌的領(lǐng)導(dǎo)力在中國市場已經(jīng)超過眾多競爭對(duì)手，處于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。自從收購IBMPC以來，聯(lián)想形成的雙品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)日益顯現(xiàn)，Lenovo和ThinkPad分別在消費(fèi)和商務(wù)市場占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位，可以說Lenovo和ThinkPad使聯(lián)想筆記本在中國市場擁有強(qiáng)大的組合品牌，形成對(duì)消費(fèi)市場與商務(wù)市場的全面覆蓋。區(qū)域市場優(yōu)勢(shì)在中國4、5級(jí)市場，聯(lián)想的品牌知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過戴爾和惠普，這與消費(fèi)者的認(rèn)知水平、消費(fèi)理念有關(guān)，他們更依賴于本土化的品牌，尤其是近年來聯(lián)想通過一系列的奧運(yùn)營銷大大提高了品牌影響力。本土品牌的經(jīng)驗(yàn)聯(lián)想在中國本土有十年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本土消費(fèi)者需求能準(zhǔn)確把握，這是其他品牌所不具有的優(yōu)勢(shì)力量。另外，由于國內(nèi)品牌企業(yè)在渠道架構(gòu)、成本控制力等方面具有優(yōu)勢(shì)，能夠根據(jù)市場發(fā)展迅速調(diào)整方向和策略，第一時(shí)間將自己產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值傳遞給消費(fèi)者，從而贏得時(shí)間差優(yōu)勢(shì)。2、劣勢(shì)(1)IdeaPad的推出，使得Lenovo原有三大自主品牌、IdeaPad、ThinkPad三大系類品牌共存，對(duì)聯(lián)想品牌線劃分可能會(huì)有一定的影響。IdeaPad定位于消費(fèi)市場，與旭日、天逸系列定位相當(dāng)，但是相同配置下，IdeaPad的價(jià)格明顯高于這兩系列產(chǎn)品，重疊的產(chǎn)品定位，價(jià)格體系的落差，可能會(huì)使聯(lián)想筆記本在短期內(nèi)出現(xiàn)產(chǎn)品線模糊，定位不清的問題。(2)聯(lián)想筆記本產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)線失衡較為突出，其產(chǎn)品價(jià)格策略的重點(diǎn)集中在中低端市場上，樹立品牌形象的中高端產(chǎn)品較少，這將導(dǎo)致聯(lián)想品牌影響力的下滑。(3)除了中國市場外，海外市場，尤其是北美市場增長乏力；通過對(duì)IBMPC的收購才真正進(jìn)入到國際級(jí)公司的行列，國際化的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與戴爾和惠普存在著差距，表現(xiàn)為形式上雖然國際化，但體制上還未達(dá)到。1、全球PC市場所占份額較少眾所周知，聯(lián)想國際化要想徹底的成功，應(yīng)該在中國以外的PC市場，例如美洲市場、歐洲市場取得比較穩(wěn)定的市場份額和營運(yùn)率的增長。但從聯(lián)想最近的三個(gè)季度財(cái)報(bào)來看，聯(lián)想在重要的美洲、歐洲的表現(xiàn)很不穩(wěn)定。市場份額是產(chǎn)品競爭力的綜合體現(xiàn)。從全球PC市場份額來看，聯(lián)想排在第三位，與惠普相差較遠(yuǎn)。而在美國市場上，聯(lián)想與戴爾更是差距較大。聯(lián)想要想趕超惠普、戴爾，絕非輕而易舉的事。聯(lián)想大中華區(qū)總裁陳紹鵬稱，中國的縣鎮(zhèn)市場至少能夠帶來1至2千萬用戶的增長。而業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)和通訊技術(shù)的發(fā)展，這一數(shù)字依然相當(dāng)保守。三年前的今天，聯(lián)想啟動(dòng)了針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的圓夢(mèng)計(jì)劃，如今中國已經(jīng)有400萬的縣鎮(zhèn)用戶因此受益，同時(shí)聯(lián)想也獲得4到6級(jí)市場的渠道鋪設(shè)。伴隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃的進(jìn)行，聯(lián)想在兩年前針對(duì)中國農(nóng)村信息化建設(shè)的特殊需求和模式，開始開發(fā)一套為農(nóng)村市場訂做的內(nèi)容系統(tǒng)。聯(lián)想集團(tuán)副總裁夏立表示，這套適合農(nóng)村市場的解決方案，從硬件、軟件、內(nèi)容完全是聯(lián)想投資研發(fā)，它能夠保護(hù)農(nóng)戶現(xiàn)有投資，成為打開農(nóng)村市場的一個(gè)重要砝碼。4、威脅(1)聯(lián)想面臨最直接的競爭對(duì)手是宏碁。美國和歐洲的PC市場是聯(lián)想完成其國際化進(jìn)程的必由之路，而宏碁并購歐洲PC廠商PackardBell打開通往歐洲PC市場的路，并購Gateway也加速了宏碁在美國市場的擴(kuò)張。這顯然對(duì)聯(lián)想在歐洲和美國市場的擴(kuò)展計(jì)劃構(gòu)成了威脅。(2)消費(fèi)市場面臨惠普、戴爾強(qiáng)有力競爭對(duì)手的挑戰(zhàn)?；萜站褪墙柚谙M(fèi)PC上的成功得到全球第一的寶座，戴爾也打破多年的單一直銷走進(jìn)零售賣場。2008年，消費(fèi)市場的競爭更加激烈，聯(lián)想將面臨惠普、戴爾等大廠的挑戰(zhàn)。其一，價(jià)格戰(zhàn)的威脅。目前，國際品牌的定位轉(zhuǎn)移，開始挖掘中低端市場。隨著價(jià)格優(yōu)勢(shì)的逐步降低，給聯(lián)想帶來了市場威脅。其二，面對(duì)擁有品牌、規(guī)模以及資本明顯優(yōu)勢(shì)的國際品牌的圍攻，如何挖掘在服務(wù)、成本、渠道及人才方面的固有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)將技術(shù)突破轉(zhuǎn)換為穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)，這也是聯(lián)想要解決的當(dāng)務(wù)之急。其三，在中國，惠普有一個(gè)雄心勃勃的區(qū)域擴(kuò)展計(jì)劃：2003年，惠普在20個(gè)城市建立了330家店面。到2007財(cái)年中期，惠普已在420個(gè)城市建立2000多家店面，預(yù)計(jì)其未來的覆蓋面積將擴(kuò)