整合行銷拓客模式

整合行銷拓客方式

—行銷勝利之道——楊惠媛

圈層拓客

行銷結(jié)合2021年目的三板斧完成15億銷量

全民營銷拓客圈層我們的優(yōu)勢拼產(chǎn)品拼策劃拼客戶傳統(tǒng)的“6掃〞行銷4.掃馬路6.掃單位1.掃街3.掃車5.掃小區(qū)善用彼此資源公司資源發(fā)明共同利益宣傳信息拓客資金銷售工具拓客禮品整合的本質(zhì)整合六大步驟第一步：明確要完成的目標(biāo)第二步：達(dá)成目標(biāo)必須具備的資源第三步：分析已有資源第四步：還缺那些資源第五步：缺的資源在誰手里第六步：如何將它整回來資源整合的秘訣資源人價(jià)值

知道自己想要的資源

了解別人想要的資源

給別人他所想要的資源他就給你想要的資源整合的思想要素一般思維整合思維思路組合整合第一步先獲得先付出中心自己為中心對方為中心先后先拿自己想要的先給對方想要的關(guān)系自己欠對方的對方欠自己的是否自愿對方非自愿對方自愿難易程度很難整合回來很易整合回來我們的銷模式拓客模式成交系統(tǒng)狼性團(tuán)隊(duì)銷售現(xiàn)場逼定方式置業(yè)顧問—一級逼單價(jià)值塑造銷售主任—二級逼單談判銷售經(jīng)理—三級逼單

臨門一腳心智方式一客戶愛聽的不是講的產(chǎn)品

而是你講的___你給他們朔造的未來覺得知覺思想記憶觀念愿望激動(dòng)情感認(rèn)識部分〔≥10％〕潛認(rèn)識部分〔≤90﹪〕實(shí)際運(yùn)用

產(chǎn)品故事人物故事服務(wù)故事業(yè)主故事造勢整合全民銷方式的中心PartⅠ.關(guān)系行銷他們想要什么？

利益價(jià)值職位我的經(jīng)紀(jì)人在哪里？關(guān)系戶親友朋友其他同事……橫向部門退休人員直銷人員中介公司……全民營銷“五菜一湯〞拓展地盤占領(lǐng)資源市場餐飲便利店洗衣店銀行ATM藥店美發(fā)如何有效整合資源？老業(yè)主發(fā)展經(jīng)濟(jì)人PartⅡ.大客戶行銷

領(lǐng)導(dǎo)（對公）增加員工福利保障提升員工穩(wěn)定性滿足員工個(gè)性需求豐富員工業(yè)余活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)（對私）單位問題家庭問題個(gè)人問題發(fā)展問題

大企業(yè)訪問〔主要是企業(yè)法人方面〕全鎮(zhèn)共有企業(yè)XX家，曾經(jīng)完成訪問超越XX家；最大奉獻(xiàn)是人脈拓展公關(guān),以順利接洽超越XX家大企業(yè)的法人完成引薦任務(wù)；私營企業(yè)訪問〔主要針對小型私營業(yè)主、商家等等〕制造戰(zhàn)略協(xié)作PPT、工程拓展PPT進(jìn)展洽談，洽談重點(diǎn)是開掘其擁有的本身客戶資源，工程引見及展點(diǎn)植入的洽談；已洽談私營企業(yè)XX家，舉行現(xiàn)場活動(dòng)XX場；機(jī)關(guān)企事業(yè)訪問〔主要針對公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等〕經(jīng)過工程部、財(cái)務(wù)部、采購部、下游協(xié)作單位搭建拓展平臺。金融機(jī)構(gòu)XX家，已完成XX家；醫(yī)院XX家，已完成XX家；教育機(jī)構(gòu)XX家，已完成XX家；村委XX個(gè)，已完成XX個(gè)。大客戶訪問實(shí)施執(zhí)行要點(diǎn)

編制精準(zhǔn)客戶地圖制定大客戶開拓計(jì)劃聯(lián)系洽談關(guān)鍵人物制定統(tǒng)一說辭組織現(xiàn)場推薦活動(dòng)落實(shí)關(guān)鍵人物獎(jiǎng)勵(lì)

1、編制客戶地圖根據(jù)目的客戶群，合理規(guī)劃城市片區(qū)，將城市劃分成不同類型的區(qū)域：A類為目的客戶集中區(qū)B類為目的客戶發(fā)掘區(qū)C類為普遍輻射區(qū)1、制定大客戶開辟方案開展時(shí)間新開盤項(xiàng)目在開盤前1個(gè)月前進(jìn)行拓展工作常規(guī)項(xiàng)目根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行拓展目標(biāo)制定拜訪總數(shù)量每周拜訪單位成交量和比例各渠道來訪量及比例執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間安排先后順序人員數(shù)量費(fèi)用預(yù)算訪問關(guān)鍵人物領(lǐng)導(dǎo)工會其它內(nèi)部認(rèn)購優(yōu)惠真實(shí)優(yōu)惠附加值大客戶訪問XX家企業(yè)舉行推介會及活動(dòng)XX場訪問登記XX組成交XX套組織專場引薦會例如1：XX汽車專場會員內(nèi)部推介會答謝會圈層行銷

參加同一階層活動(dòng)

搭建更多交流平臺

贊助或特約單位支持住同一個(gè)小區(qū)或區(qū)域?qū)嵤﹫?zhí)行步驟

劃圈子找領(lǐng)袖搞活動(dòng)推產(chǎn)品1、劃圈子第一步：判斷自己產(chǎn)品的性格第二步：對圈層進(jìn)行細(xì)分第三步：用點(diǎn)樁手法，逐一延展商會、車友會、俱樂部…協(xié)會、媒體圈、行業(yè)圈…親朋圈、老鄉(xiāng)會、同學(xué)會…

個(gè)人層面自己的圈子親朋的圈子客戶的圈子搞活動(dòng)：個(gè)人、小組、工程活動(dòng)品鑒類比賽類定制類慈善類講座類小組組辦的圈層案例如何有效整合以下圈層？浙江商會車友會老鄉(xiāng)會媒體圈高爾夫圈教育圈全民營銷實(shí)現(xiàn)雙贏：讓身邊一切的人都參與他的營銷，他們幫他掙更多的錢，他們本人也有收獲小組地盤戰(zhàn)加油站展架植入酒店展架植入商家展架植入商城展架植入茶莊植入展架讓產(chǎn)品無孔不入社區(qū)拓客街頭旺鋪街頭鬧市娛樂會所賓館飯店加油站心思輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)小游戲〔拓展訓(xùn)練〕領(lǐng)袖風(fēng)采>詳細(xì)方法：分2個(gè)小組，每個(gè)小組的組長推選2個(gè)組員，在1分鐘內(nèi)對指定產(chǎn)品進(jìn)展推銷。并由其它組員舉手表決選出勝利推銷者。失敗一方的指點(diǎn)遭到相應(yīng)處分。>目的：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)認(rèn)識，由此可看出個(gè)體的缺乏會影響到團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，個(gè)人的成果是團(tuán)隊(duì)業(yè)績的根底。游戲一：誰是殺手〔臺灣版殺人游戲〕活動(dòng)目的察看力的練習(xí)器材場地室內(nèi)外均可，每組12～16人，無器材規(guī)那么1、全部學(xué)員圍成一圈坐下，雙手與兩旁的人在身后交握，請全部人員低頭閉上眼睛，訓(xùn)練員走至某學(xué)員身旁，用手指輕點(diǎn)其頭部，此人即為殺人不眨眼的『殺手』2、殺手每次選擇1-10恣意數(shù)字按押手掌，以順時(shí)針或逆時(shí)針方向遞減，當(dāng)被握到第1下者即發(fā)出哀嚎倒地死亡，學(xué)員此時(shí)可張開眼睛捉拿殺手3、活動(dòng)中一切人都可指控殺手，只需指出「XXX是殺手」并闡明理由，猜錯(cuò)者視同暴露身份死亡4、每回合有三〔人〕次時(shí)機(jī)，假設(shè)沒有人猜或猜錯(cuò)三次，該名殺手可繼續(xù)進(jìn)展下一回合暗殺行動(dòng)分享重點(diǎn)1、他是運(yùn)用何種方式察看出殺手是誰？邏輯、表情〔視覺〕、第六感…..？平常在做分析判別時(shí)，能否習(xí)慣倚重某種方式，而忽略了其它察看重點(diǎn)？2、當(dāng)成為殺手時(shí)，心境如何？會有壓力嗎？對行為表現(xiàn)有什么影響？2、有沒有人是一次也沒猜〔或只在心中做臆測但沒說出來〕？為什么？和察看力或表達(dá)有關(guān)系嗎？還是有所擔(dān)憂？3、當(dāng)同伴表現(xiàn)出擔(dān)憂時(shí)，有沒有人發(fā)現(xiàn)？這種不平安感是心思或環(huán)境呵斥的？4、生活中曾發(fā)生個(gè)人意見或建議，不敢表達(dá)的閱歷？☆部分討論涉及個(gè)人心思及生理環(huán)境平安的問題，須依當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)情況判別，不宜勉強(qiáng)做討論游戲二：塞車活動(dòng)目的培育團(tuán)隊(duì)精神學(xué)習(xí)人際互動(dòng)與溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)時(shí)間30分鐘器材場地室內(nèi)外皆可，EVA墊子為一組人數(shù)再+1〔每組12～16人為限〕規(guī)那么：1.將一切墊子置放為一排，人員從頭尾兩側(cè)依序往中間站上墊子〔最后中間會剩下一個(gè)空位〕，就定位后依序?qū)煞饺藛T位置對調(diào)。2.過程中墊子不可挪動(dòng)，人原挪動(dòng)時(shí)腳要在墊子內(nèi)3.只可前進(jìn)一步或跳一格前進(jìn)，直到完成4.塞車時(shí)請重來5.請成員闡明、指揮并歸納整理