保險(xiǎn)公司培訓(xùn)資料接觸發(fā)現(xiàn)需求1

接觸發(fā)現(xiàn)需求訓(xùn)練目的讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到接觸與發(fā)現(xiàn)需求在專業(yè)化推銷步驟及實(shí)踐展業(yè)中的重要性讓學(xué)員了解和掌握接觸與發(fā)現(xiàn)需求的關(guān)鍵點(diǎn)讓學(xué)員真正發(fā)現(xiàn)需求，并為客戶設(shè)計(jì)出完善的保證方案2預(yù)備：心態(tài)預(yù)備服裝籠統(tǒng)3心態(tài)預(yù)備：自信心耐心愛(ài)心誠(chéng)心熱心4服裝籠統(tǒng)：在著裝方面應(yīng)該留意，根據(jù)不同的場(chǎng)所選擇或搭配不同的服裝〔如高級(jí)寫(xiě)字樓、工廠車間或倉(cāng)庫(kù)〕?？傊?，整潔、得體、合宜是最重要的。5進(jìn)門(mén)：敲門(mén)應(yīng)答停頓6敲門(mén)：頻率次數(shù)力量7應(yīng)答：語(yǔ)音語(yǔ)速措詞表情8停頓：停頓時(shí)間停頓頻率9模擬場(chǎng)景：現(xiàn)場(chǎng)模擬如下場(chǎng)景：業(yè)務(wù)人員在某小區(qū)進(jìn)展陌生訪問(wèn)，敲一陌生客戶〔訓(xùn)練師扮演〕的家門(mén)。學(xué)員可運(yùn)用應(yīng)對(duì)的技巧，但著重檢查敲門(mén)、應(yīng)對(duì)、停頓三要素，以進(jìn)門(mén)為經(jīng)過(guò)規(guī)范。10接觸：打招呼走近交換名片求座11打招呼：“他好！小姐。我是XXXX公司的王太平，今天來(lái)只是想……〞“他好!李先生。我是XXXX公司的XXX，是林先生引見(jiàn)我來(lái)訪問(wèn)他。〞…...12走近:在禮儀間隔之內(nèi),即離人或桌臺(tái)1-1.5米間隔站住。表情不卑不亢,用友好禮貌的眼神凝視對(duì)方。13交換名片：自動(dòng)—向前半步，身體略探熱情—順暢掏知名片，名字沖對(duì)方禮貌—雙手遞接名片，鄭重有力“...可以討教您一張名片嗎？〞14求座:“許先生，我可以坐這里嗎？〞“張小姐，他不介意我坐這里吧？〞——直接求座“林先生，您放心，我只占用您非常鐘的時(shí)間…〞——順勢(shì)坐下15模擬場(chǎng)景：現(xiàn)場(chǎng)模擬如下場(chǎng)景：業(yè)務(wù)人員在某寫(xiě)字樓進(jìn)展轉(zhuǎn)引見(jiàn)訪問(wèn)，曾經(jīng)敲門(mén)進(jìn)入客戶〔訓(xùn)練師扮演〕的辦公室。學(xué)員要運(yùn)用應(yīng)付、贊譽(yù)的話術(shù)，但著重檢查打招呼、走近、交換名片、求座四要素，以開(kāi)局面談為經(jīng)過(guò)規(guī)范。16寒暄：開(kāi)門(mén)應(yīng)付尋求贊譽(yù)建立同理心共同話題17開(kāi)門(mén)應(yīng)付：“王老板，不知道他平日做何消遣？〞“李小姐，他有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)，需求花多少教育費(fèi)用？〞“陳先生，能否討教一下，在目前的經(jīng)濟(jì)情況下，選擇什么樣的投資比較適宜？〞…...18尋求贊譽(yù):“久聞大名，不斷聽(tīng)林先生說(shuō)起您，說(shuō)您事業(yè)、家庭都很勝利，他可要多多指教啊…〞“看得出來(lái)，您是個(gè)熱情豪爽的人，我非常情愿跟他這樣的人交往…〞“真不簡(jiǎn)單，不斷想向您討教一些秘訣，讓我象他一樣勝利就好了…〞19建立同理心:消除客戶的戒心與不安,使之撤除先前心里筑起的防御之墻,或產(chǎn)生無(wú)妨談一下的念頭,再適時(shí)引入到共同話題之中。20共同話題：醫(yī)療/養(yǎng)老/子女教育...家用/退休收入/購(gòu)買房屋/疾病醫(yī)療…共同話題個(gè)別問(wèn)題—“林先生，假設(shè)您因公出差，一定會(huì)留下足夠的家用錢吧？〞—“那么，您假設(shè)從此不回家，您應(yīng)該留下多少錢給家人呢？〞21發(fā)現(xiàn)需求：宏觀/微觀醫(yī)療/保證/養(yǎng)老社會(huì)/單位/家庭與個(gè)人22發(fā)現(xiàn)需求的意義：需求商品品牌購(gòu)買稱心/不滿客戶的需求因受內(nèi)、外不同動(dòng)力的激發(fā)，所以必需真實(shí)的把握激發(fā)客戶需求的要素，并且在最適宜的時(shí)機(jī)進(jìn)展壓服，以滿足其需求。23話術(shù)舉例：“林先生，他如今很安康，我也很安康。我們都在用安康掙錢。但是隨著光陰的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會(huì)失去安康，也就是說(shuō)我們總有一天要用錢來(lái)?yè)Q回安康?！暋矎陌部等胧帧场傲窒壬僭O(shè)有一天我們兩人上街，同時(shí)被車撞斷雙腿，他知道我們之間會(huì)有什么區(qū)別嗎？〔從不測(cè)損傷入手〕24話術(shù)舉例：“林先生，我們可以想象一下：假設(shè)一個(gè)人得了艱苦疾病像癌癥，他還能不能從事原來(lái)的任務(wù)？他的收入會(huì)不會(huì)降低？他的家人是不是同時(shí)接受金錢上和精神上的壓力？〞〔從艱苦疾病入手〕“林先生，我不知道您是不是曾經(jīng)為兒子預(yù)備好了上大學(xué)的費(fèi)用？〞〔從子女教育入手〕25話術(shù)舉例：“林先生，誰(shuí)都希望高興平安地生活。我們肩上的責(zé)任很重，由于我們一人倒下，全家都得倒下。但是，會(huì)不會(huì)有那么一天我們不能回家？我們沒(méi)有了收入？萬(wàn)一有這一天，我們的家人該怎樣生活？〞〔從家庭責(zé)任入手〕“林先生，老并不可怕，怕的是年輕的時(shí)候沒(méi)有做好規(guī)劃，擔(dān)憂因病呵斥子女和家人永遠(yuǎn)的負(fù)擔(dān)。您說(shuō)對(duì)嗎？〞〔從養(yǎng)老入手〕26回絕處置：沒(méi)需求不急不置信27沒(méi)需求：其實(shí)人人都需求保險(xiǎn)，只是需求什么樣的保險(xiǎn)而已，“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，〞危險(xiǎn)無(wú)處不在，防備風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需求的，他所說(shuō)的不需求倒把我糊涂了，誰(shuí)都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻誰(shuí)也不能短少。好了，祝賀他不需求保險(xiǎn)，由于需求保險(xiǎn)的人如今曾經(jīng)買不到保險(xiǎn)了，比如說(shuō)年老的人，那些疾病在床的病人。28不急：沒(méi)錢買衣服，湊合一下就可以穿；沒(méi)有奢華的花園別墅，普通公寓也可以住；沒(méi)有新的進(jìn)口車，開(kāi)開(kāi)二手車或摩托車可以到達(dá)目的地；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒(méi)有替代品，當(dāng)事人懊悔莫及，妻兒必需花相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間去重建，才干恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的生活程度。29不置信：您遭到過(guò)保險(xiǎn)公司的騙嗎？有很多人只買一份“人情保險(xiǎn)〞而不花時(shí)間去詳細(xì)了解本人的權(quán)益，一旦發(fā)生問(wèn)題，在理賠上有問(wèn)題，在理賠上有問(wèn)題時(shí)就會(huì)輕率說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的，所以我希望您今天能利用一點(diǎn)時(shí)間好美觀我提供應(yīng)您的資料。保險(xiǎn)絕對(duì)不是騙人的，騙人的東西會(huì)得到法律的維護(hù)嗎？您買的保險(xiǎn)能夠沒(méi)有附加醫(yī)療險(xiǎn)，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個(gè)錯(cuò)覺(jué)。30課程回想：全程演練熟練掌握靈敏運(yùn)用31周六的晚上，他到他的伯父家串門(mén)，想向他們引薦一下保險(xiǎn)，恰巧伯父、伯母都在家看電視。伯父年齡：48單位情況：國(guó)企行政科科長(zhǎng)伯母年年齡：46單位情況：國(guó)企職員家庭綜合經(jīng)濟(jì)情況：5000元/月家庭情況：兒子正在上大學(xué)客戶習(xí)慣回絕問(wèn)題：1、保險(xiǎn)沒(méi)有用2、等國(guó)外保險(xiǎn)公司來(lái)了再說(shuō)吧3、如今還不急，到時(shí)候再說(shuō)情景〔一〕——緣故32一天下午他來(lái)到同樓的一個(gè)鄰居家想和他聊聊保險(xiǎn)，但他們從未見(jiàn)過(guò)面。年齡：無(wú)單位情況：無(wú)單位情況：無(wú)家庭經(jīng)濟(jì)情況：無(wú)家庭情況：無(wú)客戶習(xí)慣回絕問(wèn)題：1、我很安康，不想買保險(xiǎn)2、我如今錢太緊，等緩一緩再說(shuō)吧3、孩子的保險(xiǎn)還不錯(cuò)，不過(guò)等他大一點(diǎn)再說(shuō)吧情景〔二〕——陌生33一天晚上他來(lái)到隔壁的一個(gè)鄰居家想和他聊聊保險(xiǎn)，鄰居為一對(duì)新婚夫婦，他們關(guān)系處得不錯(cuò)。先生年齡：30單位情況：科研單位職員女士年齡：27單位情況：教師家庭綜合經(jīng)濟(jì)情況：5000元/月客戶習(xí)慣回絕問(wèn)題：1、我們?nèi)缃穸寄贻p，多鍛煉身體什么都有了。2、難道我買保險(xiǎn)就真的不出事了嗎3、我想等國(guó)外保險(xiǎn)公司進(jìn)來(lái)后再說(shuō)情景〔三〕——緣故34經(jīng)過(guò)朋友李明引見(jiàn)，他已勝利的約訪到了一事業(yè)單位公務(wù)員王待保，并約好今天下午3：10到他辦公室見(jiàn)面，如今他已如約來(lái)到辦公室門(mén)口。年齡：36單位情況：事業(yè)單位職稱：公務(wù)員經(jīng)濟(jì)情況：2500元/月家庭情況：一妻一子客戶習(xí)慣回絕問(wèn)題：1、如今不焦急，等以后再說(shuō)吧2、我如今身體特棒，還不想買保險(xiǎn)3、再說(shuō)了，國(guó)外保險(xiǎn)公司就要來(lái)了，我就等著買國(guó)外的保險(xiǎn)了情景〔四〕——轉(zhuǎn)引見(jiàn)35有一天晚上7：00他到朋友家做客，恰好他朋友一位關(guān)系非常要好的同事——倪好也在。此時(shí)他的朋友正在廚房為他們預(yù)備晚飯，大約要30分鐘左右的時(shí)間，他借此時(shí)機(jī)和倪好聊了起來(lái)。年齡：無(wú)單位情況：無(wú)經(jīng)濟(jì)情況：無(wú)家庭情況：無(wú)客戶習(xí)慣回絕問(wèn)題：1、保險(xiǎn)買了又有什么用，難道買了保險(xiǎn)就不出險(xiǎn)了嗎2、我如今還不焦急，等以后再說(shuō)吧3、我想等國(guó)外保險(xiǎn)公司來(lái)了再說(shuō)情景〔五〕——陌生36經(jīng)過(guò)朋友王紅引見(jiàn)，他已勝利的約訪到了一中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司職員——汪淺水，并約好今天上午10：10到她辦公室見(jiàn)面，如今他已如約來(lái)到辦公室門(mén)口。年齡：26單位情況：事業(yè)單位職稱：職員經(jīng)濟(jì)情況：3000元/月家庭情況：一夫一子，老公合伙開(kāi)了家裝飾公司，兒子一歲半客戶習(xí)慣回絕問(wèn)題：1、保險(xiǎn)我曾經(jīng)買過(guò)了，再說(shuō)保險(xiǎn)買那么多有必要嗎〔此保險(xiǎn)指的是大病統(tǒng)籌〕2、老公開(kāi)公司，錢夠用了，再買保險(xiǎn)覺(jué)得沒(méi)什么必要了3、我想等國(guó)外保險(xiǎn)公司來(lái)了再說(shuō)啦情景〔六〕——轉(zhuǎn)引見(jiàn)37訓(xùn)練普通規(guī)范熟習(xí)接觸發(fā)現(xiàn)需求的普通步驟與動(dòng)作動(dòng)作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問(wèn)及傾聽(tīng)要適宜合理處置各種情境能有所創(chuàng)新尤佳38接觸訓(xùn)練檢查表訓(xùn)練工程訓(xùn)練要點(diǎn)備注內(nèi)容1、預(yù)備心態(tài)預(yù)備

服裝籠統(tǒng)2、進(jìn)門(mén)敲門(mén)

應(yīng)對(duì)停頓3、接觸打招呼

走近交換名片求座4、寒喧開(kāi)門(mén)寒喧

尋求贊譽(yù)建立同理心共同話題5、發(fā)現(xiàn)需求或面談〔多問(wèn)問(wèn)題、傾聽(tīng)〕宏觀醫(yī)療社會(huì)

微觀保證單位

養(yǎng)老家庭和個(gè)人6、回絕處置不需求、不急、不置信

分?jǐn)?shù)檢查內(nèi)容39不能用三種以上話術(shù)強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)者,不能經(jīng)過(guò)訓(xùn)練能用三種以上話術(shù)和一切對(duì)話包裝技巧----提問(wèn).傾聽(tīng).轉(zhuǎn)移等,分析客戶的財(cái)務(wù).安康.平安需求的,經(jīng)過(guò)訓(xùn)練.能針對(duì)不同性格的客戶運(yùn)用不同話術(shù)者,評(píng)價(jià)70---80分.針對(duì)客戶的個(gè)人情況,強(qiáng)化他的某一方面的需求,打動(dòng)客戶,評(píng)價(jià)90分以上.接觸發(fā)現(xiàn)需求評(píng)價(jià)規(guī)范40訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表受訓(xùn)人員：訓(xùn)練師評(píng)價(jià)：1．2．3．??新人訓(xùn)練次數(shù)：精彩話術(shù)：訓(xùn)練師簽字：???年月日41