商務(wù)談判試題及答案A卷

一、選擇題（每題2分，共20分）1、談判是追求（）的過程。A.自身利益要求B.雙方利益要求C.雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D.雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量2、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）A.技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判B.價(jià)格談判，外交談判，軍事談判C.國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D.主場談判，客場談判，中立地談判3、當(dāng)談判者處于逆境時(shí)，在(

)所在地談判可能更為主動(dòng)。

A.第三方

B.對(duì)方

C.己方

D.無所謂4、便于雙方談判人員交流思想感情的是（

）

A．主場談判

B．客場談判C．書面談判

D．口頭談判5、立場型談判又稱為（

）

A．硬式談判

B．原則型談判C．價(jià)值型談判

D．讓步型談判6、商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是()A.問 B.聽C.看 D.說7、讓步的實(shí)質(zhì)是(

)

A.損失

B.妥協(xié)C.逃避

D.策略8、談判首席代表是(

)

A.談判負(fù)責(zé)人

B.陪談人C.主談人

D.企業(yè)經(jīng)理9、(

)型談判風(fēng)格以說服和運(yùn)用技巧為特點(diǎn)。

A.合作

B.妥協(xié)

C.順從

D.控制10、談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（

）

A．開局階段

B．報(bào)價(jià)階段C．磋商階段

D．成交階段二、判斷（每題1分，共10分）1.談判的摸底階段，目的是提出本方交易條件即為報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。（）2.按談判內(nèi)容的的透明度分類，商務(wù)談判可分為官方談判、民間談判、半官辦民談判。（）3.價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分。（）4.商務(wù)談判心理的特點(diǎn)之一是內(nèi)隱性。（）5.封閉式提問是指足以在特定領(lǐng)域中獲得特定答復(fù)的(如“是”或“否”)的提問。（）6.語言溝通傳達(dá)信息的含義往往比非語言溝通更為準(zhǔn)確。（）7.談判隊(duì)伍中談判人員的性格最好是相似的。（）8.談判開局的引導(dǎo)，從其特征上可以內(nèi)部引導(dǎo)和外部引導(dǎo)。（）9.商務(wù)談判報(bào)價(jià)時(shí)考慮最多的是宏觀因素。（）10.按報(bào)價(jià)的方式分，有歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)。（）三、名詞解釋（每題5分，共20分）1.商務(wù)談判：2.官方談判：3.提問式開局策略：4.旁敲側(cè)擊法：四、簡答。（每題8分，共24分）1.對(duì)于疑慮型個(gè)性的談判者的應(yīng)對(duì)策略。2.簡述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義.3.商務(wù)談判的語言表達(dá)策略有哪些?五、論述題（10分）請(qǐng)論述商務(wù)談判中虛假讓步的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以及適用條件。六、案例分析（16分）某機(jī)械廠老板準(zhǔn)備出售他的三臺(tái)更新下來的同型號(hào)舊數(shù)控機(jī)床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準(zhǔn)備開價(jià)每臺(tái)50萬元，共150萬元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報(bào)價(jià)階段，該老板正欲先報(bào)價(jià)，卻突然停止，暗想：“還是先聽聽對(duì)方的想法為妙！”結(jié)果，對(duì)方在對(duì)這三臺(tái)機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評(píng)價(jià)后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺(tái)65萬元買下這三臺(tái)機(jī)床，共計(jì)195萬元，多一分都不行。”該老板竊喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其