夢想 格局決定未來

夢想格局決定未來自我簡介1980年1月4日出生于山東費(fèi)縣1996－2000年就讀于山東省費(fèi)縣一中2000年來到濟(jì)南就讀于濟(jì)南大學(xué)自強(qiáng)不息，相信自己!一直在創(chuàng)業(yè)路上!現(xiàn)任：山東益眾傳媒有限公司董事長濟(jì)南順凡科技有限公司董事長首機(jī)網(wǎng)CEO優(yōu)勝電商聯(lián)盟運(yùn)營中心運(yùn)營總監(jiān)幾個(gè)小問題：

大家在學(xué)校打過短工的，請舉手大家想將來自己買房買車的，請舉手大家想賺錢，賺大錢的，請舉手大家想自己創(chuàng)業(yè)的，請舉手實(shí)在話：

很難一個(gè)故事窮人最缺的是什么？在濟(jì)南的這幾年-2000年11月份沒錢了賣米線一個(gè)燒餅0.3元的故事30元/月在濟(jì)南的這幾年-2001年5月1日山師東路賣水果7月農(nóng)藥廠打工600元/月車與房招生9月開始打工300元/月在濟(jì)南的這幾年-2002年3月3360元/月4月開始開手機(jī)店5600元/月在濟(jì)南的這幾年-2003年3月非典第二家手機(jī)店非典來臨6月京九鐵路去深圳一個(gè)人的力量襄樊－武漢9月16日順凡通訊5000元的創(chuàng)業(yè)資金第一筆錢是怎么賺來的？在濟(jì)南的這幾年-2004年10萬元原始資本積累完成買房？買車？注冊公司原因？提出創(chuàng)業(yè)幾點(diǎn)忠告：1.先積累經(jīng)驗(yàn)2.不要貸款開公司3.不要靠家里出錢日積月累4.選擇比努力重要在濟(jì)南的這幾年-2005年100萬原始資本積累完成從經(jīng)營到管理有所為有所不為在濟(jì)南的這幾年-2006年3月1日益銘通訊3月18日月益眾傳媒開始投資創(chuàng)立中國通訊渠道網(wǎng)WWW.MOBI168.COMB2CWWW.MOBI001.COM5月西藏之旅B2BB2CC2C區(qū)別與聯(lián)系在濟(jì)南的這幾年-2007年學(xué)習(xí)參加了領(lǐng)導(dǎo)力教練培訓(xùn)金朝陽財(cái)富理財(cái)俱樂部九型人格導(dǎo)師買車結(jié)婚生子建設(shè)團(tuán)隊(duì)在濟(jì)南的這幾年-2008年買辦公樓齊魯國際大廈整合團(tuán)隊(duì)教練實(shí)習(xí)搬遷山東通訊城在濟(jì)南的這幾年-2009年團(tuán)隊(duì)建設(shè)基本成形2月DM雜志號審批成功3月NLP執(zhí)行師 3月首機(jī)網(wǎng)上線與交行舜網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作4月網(wǎng)絡(luò)銷售部成立9月優(yōu)勝電商聯(lián)盟山東運(yùn)營中心成立12月全國電商年會中國互聯(lián)網(wǎng)大會在濟(jì)南的這幾年-2010年團(tuán)隊(duì)建設(shè)1月8號來到大學(xué)城為啥創(chuàng)業(yè)很難？緣由？賺錢？賺經(jīng)驗(yàn)？賺人脈？管道的故事挑水建管道我們的工作掃街教練七步地圖精準(zhǔn)目標(biāo)理清現(xiàn)狀關(guān)鍵價(jià)值鏈行動(dòng)目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)行動(dòng)后跟進(jìn)一分鐘自我介紹目的：關(guān)于自信的練習(xí)，把每個(gè)人都點(diǎn)燃關(guān)鍵點(diǎn)：認(rèn)識你，記住你，永遠(yuǎn)懷念你

客戶永遠(yuǎn)不會說出的六個(gè)問題1.你是誰？2.你要講的內(nèi)容是什么？3.你講的對我有什么好處？4.我怎么證明你說的是事實(shí)？5.我為什么要聽你講？6.我為什么要立刻采取行動(dòng)？我們是誰？優(yōu)勝電子商務(wù)聯(lián)盟發(fā)起者北京興長信達(dá)科技發(fā)展有限公司，是國內(nèi)唯一一家自成立以來始終保持盈利的電子商務(wù)公司，致力于提供適合零售店發(fā)展的新型商業(yè)模式，幫助零售商控制成本，優(yōu)化供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)更高盈利。我們是做什么的？優(yōu)勝聯(lián)盟主要為企業(yè)級客戶提供大型網(wǎng)上商城的運(yùn)營服務(wù)，一對一電商策劃方案，內(nèi)外部流程整合及產(chǎn)品供貨平臺。通過9年的電商實(shí)戰(zhàn)與市場開拓，公司現(xiàn)有產(chǎn)品資源發(fā)展為通訊數(shù)碼產(chǎn)品，箱包類辦公用品，生活小家電等，可為零售商提供更廣闊的銷售空間，同時(shí)也為消費(fèi)者帶來更多的購物選擇。我們做過什么？公司旗下?lián)碛兄袊壳白畲蟮木W(wǎng)上手商城18900手機(jī)網(wǎng)；專業(yè)品牌箱包網(wǎng)上商城燒包網(wǎng)；穩(wěn)居中文論壇第一位，最聚人氣的手機(jī)社區(qū)手機(jī)之家

。興長信達(dá)是諾基亞中國官方網(wǎng)上專賣店：唯一授權(quán)負(fù)責(zé)運(yùn)營及推廣商；LG電子（中國）有限公司大中華區(qū)互聯(lián)網(wǎng)銷售服務(wù)商；索尼愛立信移動(dòng)通信產(chǎn)品（中國）有限公司獨(dú)家授權(quán)建設(shè)及運(yùn)營索愛中國區(qū)官方銷售網(wǎng)站：；多普達(dá)官方網(wǎng)上商城：http://唯一授權(quán)負(fù)責(zé)運(yùn)營及推廣商；摩托羅拉中國官方網(wǎng)上專賣店唯一授權(quán)負(fù)責(zé)運(yùn)營及推廣商。加入我們對您有什么好處？擁有獨(dú)立的網(wǎng)上銷售平臺，通過實(shí)體店的落地優(yōu)勢，為客戶提供更好的購物體驗(yàn)，更低廉的價(jià)格，更豐富的產(chǎn)品線，更便捷的售后服務(wù)，使客戶的不同需求都可在相同店內(nèi)得到滿足。進(jìn)行地域性品牌推廣，線上線下合力打造自有品牌。舉辦促銷活動(dòng)，面對更多的客戶，提供更多的服務(wù)。加入我們可以縮短您從商城架站、推廣、運(yùn)營的運(yùn)作時(shí)間，打造屬于您自己獨(dú)立品牌的電子商務(wù)網(wǎng)站，建立符合自身業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化流程，有效運(yùn)用強(qiáng)勢互聯(lián)網(wǎng)推廣資源，坐擁來自全國不僅限于3C數(shù)碼產(chǎn)品廠商、代理商全線產(chǎn)品資源，從此，采購變的輕而易舉。錢，原來可以這么賺。您為什么要加入優(yōu)勝聯(lián)盟？電子商務(wù)是一種趨勢，零售行業(yè)尤其是3C數(shù)碼，競爭越來越激烈，利潤越來越薄，零售商往往面臨著多方面的競爭壓力，為了生存，為了發(fā)展，需要優(yōu)勝電子商務(wù)聯(lián)盟中的成功商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)渠道資源，即利用傳統(tǒng)零售店和互聯(lián)網(wǎng)銷售相結(jié)合的運(yùn)營模式來拓展業(yè)務(wù)范圍，提升銷售量，控制成本，增加利潤，創(chuàng)造品牌價(jià)值，走可持續(xù)化發(fā)展的路線。加入優(yōu)勝聯(lián)盟，為了賺錢，您需要做什么？有零售店鋪，建立屬于自己域名的獨(dú)立網(wǎng)上商城，制定初期目標(biāo)、提出實(shí)際需求、及時(shí)溝通問題、參與推廣方案制定、配合跟進(jìn)屬于您自己網(wǎng)站進(jìn)度，優(yōu)化和擴(kuò)充產(chǎn)品資源，然后就是配貨，開始賺錢。兩分鐘贊美贊美是一種完全沒有風(fēng)險(xiǎn)，沒有一點(diǎn)成本的銷售具體，到位，閃光點(diǎn)把心交給對方，用心去感應(yīng)每一位兩大關(guān)鍵點(diǎn)：真誠才能打動(dòng)人；用心才能不斷挖掘優(yōu)點(diǎn)贊美的好處：快速建立信賴感贏得說話的權(quán)利如何贊美：真誠優(yōu)點(diǎn)氣質(zhì)穿著：衣、褲、裙、帶、鞋首飾：頭、手、項(xiàng)鏈、小飾物、包身體特征：發(fā)型、臉形、脖子、手、腳贊美要求：真誠：眼神、傾聽、握手優(yōu)點(diǎn)不重復(fù)表達(dá)清楚聲音要足夠大贊美的技巧：贊美要讓更多的人知道無微不至，發(fā)現(xiàn)細(xì)小處有聲語言：說話無聲語言：文字，報(bào)告有聲非語言：掌聲、笑聲無聲非語言：肢體動(dòng)作，傾聽，尊重贊美贊美別人就是贊美自己指責(zé)：同樣的道理！五分鐘銷售1.商業(yè)好處2.專業(yè)好處3.一分鐘分享體驗(yàn)4.一分鐘案例分享：現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣；拿著第一名來做例子；怎么才知道誰家是第一？五分鐘5.一分鐘算賬：讓他不拒絕我們的理由程序美工前臺編輯加入！一個(gè)全職編輯推：人，自己銷：觀念，感覺好處買：感覺賣：好處優(yōu)勝計(jì)劃項(xiàng)目實(shí)施我們做這個(gè)項(xiàng)目有什么樣的優(yōu)勢產(chǎn)品資源技術(shù)支持（優(yōu)秀開發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)維護(hù)）B2C運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)（18900八年運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)支持）網(wǎng)站推廣（手機(jī)之家的軟廣硬廣）項(xiàng)目實(shí)施步驟一篩選客戶原則:不求多,求精,談一個(gè)成一個(gè)，把握時(shí)機(jī)實(shí)體店(有地區(qū)優(yōu)勢,有固定客戶群,有擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模意愿,有網(wǎng)店經(jīng)營經(jīng)驗(yàn))--2個(gè)公司組成興長信達(dá)旗下網(wǎng)站18900手機(jī)網(wǎng)—專業(yè)通訊產(chǎn)品網(wǎng)上商城（18900.com)

18900手機(jī)網(wǎng)成立8年來，一直致力于個(gè)人通訊產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)銷售，銷售范圍覆蓋全國1875個(gè)城市。至2007年底已有21萬用戶親身體驗(yàn)了18900提供的網(wǎng)銷服務(wù)。2007年度，18900銷售手機(jī)近4萬臺，整體營收近1億。手機(jī)之家—中國最大的手機(jī)用戶社區(qū)()

手機(jī)之家論壇已經(jīng)穩(wěn)居中文論壇第一位。日訪問量達(dá)710萬，擁有會員500萬，最高同時(shí)在線人數(shù)12528，每日新增帖子數(shù)50000

，每天新增會員數(shù)10945。我們的優(yōu)勢腳踏2只“船”

八年來，我們一直深入“手機(jī)行業(yè)”和“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)”。與手機(jī)行業(yè)的廠家、經(jīng)銷商、炒貨商緊密合作，并在全國三十多個(gè)大中城市開設(shè)辦事處。非常熟悉手機(jī)行業(yè)的產(chǎn)品、渠道和市場情況。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，接收最新的技術(shù)和應(yīng)用服務(wù)的變革，重視新技術(shù)、新思路在實(shí)際網(wǎng)站運(yùn)營中的運(yùn)用，重視消費(fèi)人群的行為特征。讓科技真正成為新的生產(chǎn)力。我們的優(yōu)勢整套解決方案網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)站運(yùn)營策劃推廣客戶跟蹤與ECSHOP和DISCUZZ達(dá)成戰(zhàn)略合作，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力。多年網(wǎng)購用戶行為分析數(shù)據(jù)，“以用戶為本”的網(wǎng)站布局。充分了解網(wǎng)購用戶心理和習(xí)慣，“細(xì)節(jié)之處提升購物體驗(yàn)”。Analytics軟件應(yīng)用，詳細(xì)了解網(wǎng)站情況，管理者運(yùn)籌帷幄的基礎(chǔ)。細(xì)致的流程管理，確保訂單及時(shí)、保質(zhì)執(zhí)行。完善的產(chǎn)品資料庫，獨(dú)有的針對每款機(jī)型的精華提煉。電子化進(jìn)銷存管理，最小的庫存滿足最多的訂單。多通道交互系統(tǒng)，與客戶無障礙溝通。各種在線推廣方式的嘗試經(jīng)驗(yàn)和第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，花最少的錢達(dá)到最大的效果。各種促銷手段的熟練使用，針對不同的客戶群或機(jī)型找到最好的促銷手段。多年與各種優(yōu)質(zhì)推廣渠道的合作，快速提升網(wǎng)站影響力。常年積累的在不同時(shí)期用戶的購買特性，準(zhǔn)確把握季節(jié)變化對銷售的影響。自有短信平臺，以及根據(jù)客戶需求和習(xí)慣制定的短信跟蹤服務(wù)。詳細(xì)的用戶分類，以及與之對應(yīng)的特殊人群促銷。主動(dòng)的售后服務(wù)，提高用戶粘性和購買體驗(yàn)。積分和連帶促銷，促進(jìn)用戶再次購買，加速口碑傳播。我們的部分案例摩托羅拉網(wǎng)上專賣店：

2003年5月，興長信達(dá)和摩托羅拉（中國）合作，成為“摩托羅拉（中國）官方網(wǎng)上專賣店”的唯一指定技術(shù)提供商和服務(wù)提供商。負(fù)責(zé)其網(wǎng)站制作和維護(hù)，訂單處理，售后服務(wù)，活動(dòng)策劃和促銷設(shè)計(jì)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析。

2007年10月，摩托羅拉（中國）耗巨資，由興長信達(dá)為其量身定制和重建“摩托羅拉（中國）官方網(wǎng)上專賣店”。并繼續(xù)指定興長信達(dá)為其唯一指定技術(shù)提供商和服務(wù)提供商。并同時(shí)為其客戶提供全線產(chǎn)品的“全國貨到付款服務(wù)”。諾基亞網(wǎng)上專賣店：

2004年10月，興長信達(dá)和諾基亞（中國）合作，成為“諾基亞（中國）官方網(wǎng)上專賣店”的唯一指定技術(shù)提供商和服務(wù)提供商。負(fù)責(zé)其網(wǎng)站制作和維護(hù)，訂單處理，售后服務(wù)，活動(dòng)策劃和促銷設(shè)計(jì)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析。

2007年3月，在面向全國的再次競標(biāo)中，興長信達(dá)仍然勝出，再次成為其唯一指定技術(shù)提供商和服務(wù)提供商，并同時(shí)將其“銷售呼叫中心”轉(zhuǎn)由興長信達(dá)提供服務(wù)。

銷售定義的探討請問各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品確認(rèn)客戶認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？名詞解釋潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人準(zhǔn)客戶已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶作為一名合格的銷售人員公司對你的要求拜訪潛在的客戶向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品促成客戶為生意伙伴銷售工作的流程訪前準(zhǔn)備行業(yè)公司產(chǎn)品競爭對手尋找潛在客戶有愿望有能力購買需要收集潛在客戶信息接近研究準(zhǔn)客戶的興趣研究準(zhǔn)客戶的利益識別問題通過提問的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求異議的處理異議的定義與購買有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識討論請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國際貿(mào)易，會計(jì)知識，公共關(guān)系，時(shí)間管理，品牌知識，商業(yè)法律等小買賣與大生意的區(qū)別進(jìn)貨賣貨只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動(dòng)決策風(fēng)險(xiǎn)比較小隨著生意的擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)需求的開發(fā)要花費(fèi)比較長的時(shí)間不是一個(gè)人可以決定的感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策有非常大的風(fēng)險(xiǎn)怎樣開發(fā)需求從很小的缺點(diǎn)開始自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿最后變?yōu)樵竿?、需要或行?dòng)的企圖對于小買賣來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的優(yōu)勝的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益特征優(yōu)勝的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)優(yōu)勝的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶利益優(yōu)勝的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求特征的例子這個(gè)筆記本非常輕DDN線路的通話質(zhì)量非常高施樂復(fù)印機(jī)速度非?？炱桨脖ｋU(xiǎn)理賠及時(shí)問：優(yōu)勝這個(gè)產(chǎn)品的特征是什么？優(yōu)點(diǎn)的例子我認(rèn)為您的公司需要ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的對于托管的主機(jī)，您可以24小時(shí)管理問：優(yōu)勝這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？利益的例子施樂復(fù)印機(jī)使用簡便DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用主機(jī)托管機(jī)房24小時(shí)開放可以滿足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求問：優(yōu)勝這個(gè)產(chǎn)品的利益是什么？客戶心理學(xué)知識客戶需求分析初級需求中級需求高級需求客戶欲望分析個(gè)人欲望組織欲望作為人類的需求生理需求食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性安全需求人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源社會需求渴望愛與被愛、良好的人際關(guān)系、被社會接納受人尊敬的需求得到自己與他人的認(rèn)可、實(shí)現(xiàn)理想，有成就，有社會地位自我實(shí)現(xiàn)的需求發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價(jià)值陌生拜訪自我介紹的開始快速到達(dá)目的地通過“守門員”所有的自我介紹自己的位置所代表公司的位置所攜帶產(chǎn)品的介紹準(zhǔn)備展示引起注意的策略介紹的策略推薦人的策略提供利益的策略好奇的策略贊揚(yáng)的策略產(chǎn)品策略達(dá)成共識的策略陌生溝通的三個(gè)階段導(dǎo)入調(diào)動(dòng)興趣：什么可以調(diào)動(dòng)興趣過渡傳遞信息：什么信息，價(jià)格，優(yōu)惠，還是？結(jié)論結(jié)果判斷：成交可能性大小導(dǎo)入調(diào)動(dòng)興趣目的：建立初步的了解手段：發(fā)問還是自我介紹因素：信心表征：語速，語音，手勢，目光內(nèi)涵：滿腹經(jīng)綸過渡傳遞信息獲得信息輸出信息力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏引導(dǎo)：試圖向銷售引導(dǎo)的技巧結(jié)論結(jié)果判斷是否是一個(gè)有效客戶是否是一個(gè)真實(shí)客戶是否是一個(gè)出錢的客戶溝通的法寶傾聽為什么要傾聽？因?yàn)槿擞袃蓚€(gè)耳朵，只有一個(gè)嘴巴聽什么？趨同行為對溝通的意義趨同行為盡可能地展示自己與對方相像的那些方面銷售人員應(yīng)該首先與客戶趨同溝通的利器聆聽區(qū)分發(fā)問回應(yīng)什么時(shí)候問？問什么？怎么問？問誰？溝通的一些小常識參考資料銷售人員必須知道的四類問題背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求－效益問題背景問題定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)例子：你們企業(yè)有多少人？影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個(gè)方面的問題比自己意識到的要多建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題難點(diǎn)問題定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？影響：比背景問題更加有效。高級銷售人員一般會問許多難點(diǎn)問題建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來考慮。目的：開發(fā)客戶的需求暗示問題定義：問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響例子：那個(gè)難題對你的產(chǎn)量有什么影響？會導(dǎo)致成本增加嗎？影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。建議：是最難問的問題，在會談前要重點(diǎn)策劃。目的：客戶自己認(rèn)清需求。需求－效益問題定義：詢問提供的對策的價(jià)值或意義例子：一種更安靜的打印機(jī)對你有什么幫助？影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在目的：導(dǎo)向共識與接受陌生拜訪的設(shè)計(jì)準(zhǔn)客戶資料的收集與分析拜訪過程購買欲望的觀察技巧顧問式銷售要點(diǎn)準(zhǔn)客戶資料收集與分析客戶資料收集行業(yè)分類：《對話》節(jié)目不會有可口可樂的廣告區(qū)域分類：延安不會有麥肯錫的客戶客戶資料分析客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù)客戶前景分析購買產(chǎn)品的可能性購買欲望的觀察技巧之一對產(chǎn)品的關(guān)心程度房地產(chǎn)：對綠地面積的關(guān)心，對周圍學(xué)校的關(guān)心，對污染的關(guān)心，對物業(yè)管理的關(guān)心對購買的關(guān)心程度對合同要點(diǎn)的關(guān)心，對合同實(shí)施的關(guān)心，對售后服務(wù)的細(xì)節(jié)的關(guān)心對滿足需求的關(guān)心程度這個(gè)軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？欲望的觀察技巧之二對產(chǎn)品的信任程度Audi車的防護(hù)板為什么這么堅(jiān)固？對銷售公司的印象我知道Audi，歐洲豪華車會談的四個(gè)階段開場白：初步接觸，包括進(jìn)入并開始通話調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求證實(shí)能力：闡明你的對策如何滿足客戶的需求獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動(dòng)開場白的要點(diǎn)迅速切入生意不要過早地講對策注重提問在賣方建立起價(jià)值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)不要使得買方問問題并控制這次討論開場白時(shí)客戶的狀態(tài)步驟 客戶心理狀態(tài)第一步：引起注意 有這回事，以前沒有聽說過第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個(gè)渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求第四步：激起欲望 有了這個(gè)新車，可以帶她去兜風(fēng)第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大第六步：下決心 解決了尋找客戶的問題，節(jié)省了費(fèi)用第七步：簽單 廣告投資的回報(bào)有了保證會談后的四種可能的結(jié)果一個(gè)訂單或成功——有一個(gè)要買的承諾沒有成交或失敗——拒絕購買進(jìn)展——買方同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng)暫時(shí)中斷——買方?jīng)]同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng)獲得進(jìn)展什么是進(jìn)展？高級銷售人員通過不斷計(jì)劃和實(shí)施會談，有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程，直至達(dá)到最終目標(biāo)。例子暫時(shí)中斷不是進(jìn)展創(chuàng)造一個(gè)進(jìn)展約好下次見面的時(shí)間推薦新的人員與你會談約好參加產(chǎn)品展示會提出具體的協(xié)商條件系統(tǒng)思考法研究客戶客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展研究客戶目前狀態(tài)的評估客戶投資回報(bào)分析從問題開始研究客戶客戶開發(fā)步驟描述你理想的目標(biāo)客戶制訂客戶開發(fā)計(jì)劃收集、提煉準(zhǔn)客戶名單，確定客戶名單制訂溝通計(jì)劃客戶開發(fā)計(jì)劃確定客戶基數(shù)確定客戶地理范圍確定具體銷售目標(biāo)客戶的優(yōu)先次序有預(yù)算且意識到需求的有預(yù)算但沒有意識到需求的沒有預(yù)算但意識到需求的沒有預(yù)算也沒有意識到需求的客戶的拒絕分析與處理技巧談判技巧天下沒有不能談的事情談判的實(shí)質(zhì)就是利益的交換鎖定對方的真實(shí)意圖可能的真實(shí)意圖僅僅是了解產(chǎn)品，沒有準(zhǔn)備購買處在價(jià)格比較階段，準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)猶豫不決，沒有明確的指向看中品牌，贏得成績，獲得業(yè)績沒有“不”的拒絕拒絕的技巧沒有“不”字的拒絕：產(chǎn)品不能升級如何解釋？合情合理的拒絕：價(jià)格不能再降，如何解釋？無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？傳統(tǒng)銷售對異議的看法客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會判斷客戶是否真正有需求客戶提出異議給你一個(gè)機(jī)會了解客戶對合同有關(guān)條款的基本態(tài)度客戶的異議給你更多的信息真實(shí)的異議客戶表達(dá)目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑需要立刻處理的異議當(dāng)客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)你必須處理了才能獲得進(jìn)展處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時(shí)虛假異議借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠意提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單隱藏的異議表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議醉翁之意不在酒對異議的基本態(tài)度異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)異議可以縮短到簽單的路程有異議表明客戶仍然有求于你異議可能表示客戶需要更多的信息細(xì)聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議絕對不能用大話來對付異議異議是由于客戶產(chǎn)生的拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿客戶需求太大預(yù)算不足借口或推托有隱藏異議異議是由銷售人員產(chǎn)生的舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任做了夸大的陳述使用過多的專門術(shù)語客戶需求開發(fā)失敗溝通不當(dāng)展示失敗姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮客戶拒絕的后續(xù)工作要求保持跟進(jìn)獲得進(jìn)展的可能保持通告信息的分享保持參與邀請客戶的持續(xù)參與業(yè)務(wù)促成技巧簽單的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則考慮成本與售后服務(wù)簽單的時(shí)機(jī)客戶心理變化過程注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議當(dāng)準(zhǔn)客戶有支付能力的時(shí)候與你的看法一致的時(shí)候關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時(shí)候信任你的時(shí)候簽單的準(zhǔn)則嘗試簽單如何傳遞信息中途簽單利益總結(jié)點(diǎn)結(jié)束后的一個(gè)技巧動(dòng)作最終簽單重大異議處理之后或者客戶認(rèn)同之后的一個(gè)最終動(dòng)作簽單技巧的六種方法利益匯總法T字法前提條件法價(jià)值成本法詢問法Yessir法簽單技巧的演練利益匯總法總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進(jìn)展——簽單要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對這個(gè)準(zhǔn)客戶有針對性的問題的利益要準(zhǔn)確T字法在紙上畫一個(gè)大的“T”字型在左邊寫下，準(zhǔn)客戶同意了的利益，右邊寫下準(zhǔn)客戶猶豫的原因?qū)Ρ葍蛇呉龑?dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料前提條件法提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費(fèi)提供三個(gè)月您的公司所有人員的計(jì)算機(jī)知識培訓(xùn)要點(diǎn)：配合公司的銷售戰(zhàn)略詢問法強(qiáng)調(diào)需求－利益問題獲得進(jìn)展要點(diǎn)：需求利益問題的涉及一定要非常強(qiáng)的針對性即然《對話》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標(biāo)市場的定位，從而保證您的廣告投資回報(bào)，我是不是現(xiàn)在先預(yù)定下個(gè)月的時(shí)間段？YesSir法永遠(yuǎn)說：是的之后，要給簡短的補(bǔ)充要點(diǎn)：向簽單引導(dǎo)簽單的準(zhǔn)備面對的準(zhǔn)客戶：都是理性的客戶一定要有準(zhǔn)備寫下你準(zhǔn)備使用的至少兩種簽單方法15分鐘公開演練有效的銷售方案銷售方案的構(gòu)成一個(gè)好的開場白產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析四種問題的設(shè)計(jì)能力證實(shí)的內(nèi)容品牌內(nèi)容產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析請寫出這個(gè)產(chǎn)品對于客戶的價(jià)值請至少寫五個(gè)方面請寫出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系要求符合公司的要求產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析請大家將特征、優(yōu)點(diǎn)、利益分析寫下來品牌內(nèi)容在銷售方案中的品牌內(nèi)容公司形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品在客戶心中的位置客戶跟蹤技巧售后服務(wù)的方式獲得進(jìn)展的技巧有效傾聽的重要性與演練售后服務(wù)請談?wù)搹暮瀱魏箝_始客戶會擔(dān)心的事情？你可以做什么工作消除這些擔(dān)心？你可以做什么工作強(qiáng)化產(chǎn)品給客戶的價(jià)值？你希望這個(gè)客戶成為你的什么？獲得進(jìn)展的技巧回顧什么是進(jìn)展？請舉例說明進(jìn)展你可以獲得的最小的進(jìn)展是什么？你可以獲得的最大的進(jìn)展是什么？結(jié)論當(dāng)人們試圖勸說時(shí)與他們試圖理解時(shí)相比，他們說的要多的多。他們在勸說時(shí)所講述的東西，比他們事先準(zhǔn)備的要多的多當(dāng)他們試圖理解時(shí)，他們問的比講述的多所以要?jiǎng)裾f別人，最好的方法不是勸說你永遠(yuǎn)不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己顧問銷售的本質(zhì)：理解有關(guān)銷售人員的一些信息銷售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加1980：20%1994：63%2000：78%美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作70%以上的CEO都做過銷售工作個(gè)人收入與知識的關(guān)系