推銷過程管理

推銷業(yè)務(wù)管理

Q1推銷組織設(shè)計

Q2應(yīng)收帳款控制

Q3銷售隊伍管理Q4單元十二推銷過程管理://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj1第1節(jié)推銷業(yè)務(wù)管理一、日常業(yè)務(wù)管理二、推銷壓力管理三、推銷時間管理

://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj2一、日常業(yè)務(wù)管理

1、填寫推銷日報表〔1〕推銷日報表的內(nèi)容〔2〕要求業(yè)務(wù)員每日填寫〔3〕填寫推銷日報表的作用://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj32、建立客戶資料卡①客戶檔案欄。包括客戶名稱、地址、、聯(lián)系人、賬號、稅號、法人代表、經(jīng)營狀況、結(jié)算規(guī)定等，有時還包括信用額度、信用期限等內(nèi)容。②業(yè)務(wù)往來欄。按日期填寫歷次貨物送、退的品種、數(shù)量、價格、銷售獎勵、結(jié)算方式、結(jié)款額、應(yīng)收帳款額和累計帳款額。③客戶建議欄。填寫客戶對公司的要求、建議及其公司的處理情況。④評價欄。對客戶在信用保證、銷售能力、開展?jié)摿?、對公司支持度等方面的綜合評價，有的公司還定期對客戶進(jìn)行評級，如惠普的4A、3A、2A客戶評定。://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj43、填寫推銷周報、月報表并及時進(jìn)行分析處理推銷業(yè)務(wù)工作周報、月報表的作用在于及時總結(jié)每周、月業(yè)務(wù)員的工作情況與工作成果，為銷售主管提供了解市場信息、開展業(yè)務(wù)管理的依據(jù)，也是對業(yè)務(wù)員的工作成效進(jìn)行監(jiān)督管理的工具。通過對周報、月報表的研究分析，總結(jié)成功經(jīng)驗，找出問題所在，為下一步工作方案的制定和應(yīng)對策略的實施提供依據(jù)。://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj5二、推銷壓力管理1、什么是壓力？壓力〔stress〕指的是兩個同時的事件：稱之為壓力源的外部刺激，以及對刺激產(chǎn)生的生理和情感反響〔焦慮、擔(dān)憂、肌肉壓力、心跳加速等〕。壓力分為生理的和心理的壓力，通常主要指心理的壓力。62、為什么要進(jìn)行壓力管理？人員推銷過程會產(chǎn)生一定的推銷壓力，這主要因為銷售工作的挑戰(zhàn)性，以及來自銷售任務(wù)目標(biāo)和競爭對手的壓力，有時甚至是來自個別不講道理的顧客的壓力。銷售人員每一天都有著不同的經(jīng)歷，都會遇到各種各樣的事情，特別是遭遇挫折和困難，可能會直接產(chǎn)生壓力。比方拜訪陌生顧客，有些銷售人員可能會感受到壓力；遇到競爭對手或擔(dān)憂任務(wù)完成可能會感受到壓力；工作時間太長、工作環(huán)境艱苦、休息不夠以及和家人在一起的時間太少也可能導(dǎo)致壓力。73、壓力管理的主要策略〔1〕保持樂觀的工作態(tài)度〔2〕建設(shè)無壓力的家庭辦公室〔3〕保持健康向上的生活方式〔4〕學(xué)會正確地傾訴情感://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj8三、推銷時間管理

1、時間管理的意義時間對于任何人而言都是有限的，也都是重要的，對于推銷人員來說更是意味著效益和利潤，所以，對于時間的有效管理和利用，對于提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績和企業(yè)經(jīng)營效益具有舉足輕重的意義。://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj92、時間管理能力測驗通過答復(fù)以下問題，可以大致判斷你的時間管理能力。①你是否清楚做一件事到達(dá)幾個目的與分別做幾件事之間的差異？②你是否有意識主動掌握和安排自己的時間？③你是否經(jīng)常授權(quán)給下屬去辦理一些事情？④你的助手是否在出現(xiàn)問題時才將工作方案匯報給你？⑤你是否有意識拒絕陌生拜訪？⑥你是否在辦事時遵照先易后難的規(guī)那么？⑦你是一個能夠快速做出決定的人嗎？⑧你是否有勇氣拒絕別人的邀請？⑨你是否經(jīng)常回憶檢查自己的日常工作？⑩你是否注重工作與休息的平衡，即努力地工作，愉快地生活？://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj103、經(jīng)理人員的時間管理〔1〕利用時間分析表安排時間時間主要工作內(nèi)容重要或緊急程度工作完成方式8:008:309:009:159:3010:0010:3011:00……11〔2〕根據(jù)事情的輕重緩急安排時間〔3〕合理安排下屬的工作以節(jié)省時間〔4〕做好周工作方案以有效利用時間〔5〕預(yù)先考慮一些可能發(fā)生的困難及對策124、推銷員的時間管理事先聯(lián)絡(luò)好客戶，確定好時間，以免無味等待或白白浪費時間。②不要一味等待某客戶，如果正巧客戶外出或有事不能見面，應(yīng)盡可能在附近開展其它相關(guān)工作，可以提前做些相關(guān)準(zhǔn)備。③不要在銷售的黃金時間〔上午10:00一11:00，下午14:00一16:30)去干雜事，無關(guān)緊要的雜事可以利用中午或其它零碎的時間去做。④只要可能，盡量在或網(wǎng)絡(luò)對話中將一些問題談清楚，減少因小事會面。⑤事先設(shè)定好業(yè)務(wù)活動路線，將同一路線上應(yīng)拜訪的客戶和應(yīng)做的其他事情都做完，防止為一件事單獨跑很遠(yuǎn)的路。⑥對不感興趣的客戶要判斷其潛力，如果客戶既無興趣、銷售潛力也不大，那么不要在此浪費太多時間。⑦對客戶資料進(jìn)行審查，不要在無權(quán)決策或根本沒有購置能力的人身上浪費時間。⑧想方法弄清客戶的工作時間特點，盡量在方便客戶的時間和地點接洽。⑨上下班途中可以沿路觀察市場的概況，有時可選擇不同路線回家收集業(yè)務(wù)信息。⑩不要和與業(yè)務(wù)無關(guān)的工作人員應(yīng)酬太長的時間，否那么會耽誤你的工作，也會引起你的客戶及主管的不滿。://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj13第2節(jié)推銷組織設(shè)計

一、推銷組織設(shè)計的原那么二、典型推銷組織模式://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj14一、推銷組織設(shè)計的原那么1、有利于目標(biāo)任務(wù)的原那么2、組織成員分工協(xié)作的原那么3、責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的原那么4、推銷組織精干高效的原那么://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj15二、典型推銷組織模式1、地域型全國銷售組織東北地區(qū)機(jī)構(gòu)華北地區(qū)機(jī)構(gòu)華東地區(qū)機(jī)構(gòu)各省經(jīng)理各省經(jīng)理各省經(jīng)理西南地區(qū)機(jī)構(gòu)華南地區(qū)機(jī)構(gòu)華中地區(qū)機(jī)構(gòu)西北地區(qū)機(jī)構(gòu)各省經(jīng)理各省經(jīng)理各省經(jīng)理各省經(jīng)理推銷人員推銷人員推銷人員推銷人員推銷人員推銷人員推銷人員162、產(chǎn)品型全國銷售組織A產(chǎn)品事業(yè)部經(jīng)理B產(chǎn)品事業(yè)部經(jīng)理C產(chǎn)品事業(yè)部經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理推銷人員推銷人員推銷人員://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj173、市場型全國銷售組織組織市場機(jī)構(gòu)消費者市場機(jī)構(gòu)特殊市場機(jī)構(gòu)區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理推銷人員推銷人員推銷人員://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj184、職能型全國銷售組織代理市場機(jī)構(gòu)直銷市場機(jī)構(gòu)電話營銷機(jī)構(gòu)區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理推銷人員推銷人員推銷人員連鎖經(jīng)營機(jī)構(gòu)推銷人員推銷人員://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj195、客戶型全國銷售組織主要客戶經(jīng)理（K/A）一般客戶經(jīng)理機(jī)團(tuán)客戶經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理推銷人員推銷人員推銷人員20第3節(jié)應(yīng)收帳款控制一、應(yīng)收帳款的內(nèi)涵二、應(yīng)收帳款的成因三、應(yīng)收帳款的危害四、應(yīng)收帳款的防范要領(lǐng)五、應(yīng)收帳款的催收方法://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj21一、應(yīng)收帳款的內(nèi)涵所謂應(yīng)收帳款，顧名思義就是企業(yè)銷售產(chǎn)品以后按理應(yīng)該回收，但還沒有實際收回的銷售貨款。://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj22二、應(yīng)收帳款的成因1、公司銷售政策方面2、業(yè)務(wù)員主觀心態(tài)方面3、公司銷售管理方面4、業(yè)務(wù)員專業(yè)知識方面5、客戶方面的原因://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj23三、應(yīng)收帳款的危害1、費用支出增加2、導(dǎo)致周轉(zhuǎn)不良3、呆賬壞帳損失4、市場運(yùn)作困難5、精力、心理上的危害：24四、應(yīng)收帳款的防范要領(lǐng)1、樹立應(yīng)收帳款風(fēng)險意識。2、樹立良好的收款心態(tài)。3、掌握適當(dāng)?shù)氖湛罘椒ā?、堅決催收，形成習(xí)慣。25五、應(yīng)收帳款的催收方法1、帳款發(fā)生后，要立即催收。2、對那些不會爽快付款的客戶，經(jīng)常催收。3、對有信譽(yù)，只是一時周轉(zhuǎn)不靈的客戶，適當(dāng)給予延期，誠信催收。4、對于支付貨款不干脆的客戶，提前催收。5、對于付款情況不佳的客戶，直截了當(dāng)催收。6、為預(yù)防客戶拖欠貨款，明確付款條款。7、到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。8、如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你，這時，一定要揭穿對方的“把戲〞，根據(jù)當(dāng)時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款。9、如果只收到一局部的貨款，與約定有出入時，你要馬上提出糾正，而不是要等待對方說明。如果你的運(yùn)氣好，在一個付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時，就要及早離開，以免他覺得心疼。10、如果經(jīng)過屢次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，千萬不能放棄。26第4節(jié)銷售隊伍管理一、銷售人員招聘二、銷售人員培訓(xùn)三、銷售人員薪酬設(shè)計四、銷售人員考核五、銷售人員鼓勵六、銷售團(tuán)隊建設(shè)://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj27一、銷售人員招聘1、公開招聘〔1〕通過人才交流會招聘〔2〕利用媒體廣告招聘〔3〕通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj282、內(nèi)部招聘①一方面，應(yīng)征者已從內(nèi)部職員那里對公司有所了解，既然愿意應(yīng)征，說明公司對他有吸引力穩(wěn)定性，招聘人員具有相對；另一方面，公司也可以從內(nèi)部職員那里了解有關(guān)應(yīng)征者的許多情況，從而節(jié)省了局部招聘程序和費用。②由于應(yīng)征者已對工作及公司的性質(zhì)有相當(dāng)?shù)牧私?，工作時可以減少因生疏而帶來的不妥和恐懼，從而降低了人才流失率。③有時因錄用者與大家比較熟悉，彼此有責(zé)任把工作做好，相互容易溝通，有利于提高團(tuán)隊作戰(zhàn)的效率。293、委托招聘〔1〕職業(yè)介紹所?！?〕人才交流中心。〔3〕行業(yè)協(xié)會。〔4〕公司客戶?！?〕獵頭公司。304、定向招聘 所謂定向招聘是指企業(yè)到大專院?；蚵殬I(yè)學(xué)校挑選銷售業(yè)務(wù)人員的方式。通過這種渠道招聘銷售人員有以下幾個優(yōu)點：①能夠比較集中地挑選批量的銷售業(yè)務(wù)人員而節(jié)約本錢。②大學(xué)生受過良好的專業(yè)根底知識和綜合素質(zhì)教育，為今后的人才培訓(xùn)奠定了根底。③大學(xué)生往往因為剛剛參加工作，對銷售工作充滿了熱情，一般較為積極主動。④從薪金上，招聘應(yīng)屆大學(xué)生比一般招聘具有銷售經(jīng)驗的銷售人員代價要小些。315、銷售人員的選拔程序〔1〕填寫申請表〔2〕企業(yè)面試〔3〕業(yè)務(wù)考試〔4〕體檢32二、銷售人員培訓(xùn)1、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容銷售培訓(xùn)是一個系統(tǒng)工程，其內(nèi)容涉及面較廣，一般包括知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和態(tài)度培訓(xùn)多個方面?！?〕企業(yè)知識的培訓(xùn)〔2〕產(chǎn)品知識的培訓(xùn)〔3〕銷售技巧的培訓(xùn)〔4〕客戶管理知識的培訓(xùn)〔5〕銷售態(tài)度的培訓(xùn)://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj332、銷售培訓(xùn)的過程“磨刀不誤砍材功〞，銷售隊伍的培訓(xùn)工作需要長期、持續(xù)地開展，才能提升隊伍的凝聚力、戰(zhàn)斗力，保持銷售隊伍的活力。一般推銷隊伍的培訓(xùn)包括以下幾個方面的程序和內(nèi)容：明確培訓(xùn)需求、制定培訓(xùn)目標(biāo)、設(shè)計培訓(xùn)方案、實施銷售培訓(xùn)和測定培訓(xùn)效果。〔1〕明確培訓(xùn)需求〔2〕制定培訓(xùn)目標(biāo)〔3〕設(shè)計培訓(xùn)方案〔4〕實施銷售培訓(xùn)〔5〕測定培訓(xùn)效果://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://mynzg://mynzg://mljsgf://mljnzf://0838mlj34三、銷售人員薪酬設(shè)計1、薪酬設(shè)計的原那么銷售人員薪酬的設(shè)計要遵循如下幾條根本原那么：①“三公〞的原那么。即公平、公正、公開，不厚此薄彼。②差異性的原那么。薪酬設(shè)計要考慮適當(dāng)拉開業(yè)務(wù)人員的收入差距。③鼓勵性的原那么。薪酬設(shè)計要能夠到達(dá)獎勤罰獺、獎優(yōu)罰劣的目的。④經(jīng)濟(jì)性的原那么。薪酬設(shè)計要考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和承受能力。⑤合法性的原那么。薪酬設(shè)計要符合國家的政策和法律標(biāo)準(zhǔn)。352、典型的薪酬模式企業(yè)薪酬制度的選擇與設(shè)計因企業(yè)具體情況而異，沒有任何固定的模式。推銷員的薪酬形式主要有純粹薪金制、純粹傭金制和根本薪金加獎金制、年終分紅等典型的形式?！?〕純粹薪金制〔2〕純粹傭金制〔3〕根本薪金加獎金制36四、銷售人員考核

1、銷售人員考核的必要性〔1〕銷售績效考核是決定推銷員薪資水平的依據(jù)?！?〕銷售績效考核是對推銷員進(jìn)行獎勵提升的依據(jù)?！?〕銷售績效考核是對推銷員進(jìn)行管理監(jiān)督的依據(jù)?！?〕銷售績效考核是了解推銷員培訓(xùn)需求的依據(jù)。372、銷售人員考核的內(nèi)容〔1〕推銷業(yè)績考核?！?〕客情關(guān)系能力考核?！?〕專業(yè)知識及能力考核。〔4〕團(tuán)隊協(xié)作能力考核?！?〕其他考核。其他考核包括業(yè)務(wù)形象、推銷信心、語言表達(dá)、綜合辦事能力等。://ort-zc/://scnzf://lknzg://0838mlj://5sbj://light-ks://jnxrt://topbrightness://hd8go://hd88go://sj93://oemgc://189288://hzp580://yjoem://oemdg://xcdnpx://skfjk://oemdg://zhongtezc://yanjigz://zg-nsk://skf-zt://nsk-zt://fag-zt://zhongtezc://ntn-zt://189286://xcdnpx://dgxcdn://dgxcpx://xcwxpx://xunchi-px://oemfy://0759mz://lczx188://189287://nizifn://mynzf://mynzf://mynzg://my