銷售指導(dǎo)書(shū)報(bào)告

-LN2T-8D81bDTLA86DDT-A生合鼾最期銷售指導(dǎo)書(shū)公司2013年3月目錄11.1產(chǎn)品定義1.2產(chǎn)品定位1.2.1產(chǎn)品戰(zhàn)略定位1.2.2產(chǎn)品市場(chǎng)定位1.2.3產(chǎn)品內(nèi)部定位1.3產(chǎn)品目標(biāo)1)既有市場(chǎng)(按2012年合同額貢獻(xiàn)排序)、需保住的市場(chǎng)2)空白目標(biāo)市場(chǎng)(排名不分先后)、需要爭(zhēng)奪的市場(chǎng)1)中國(guó)電信(南方):設(shè)備技術(shù)門(mén)檻高，更關(guān)注設(shè)備容量，如是否支持40G、100G平滑升級(jí)2)中國(guó)電信(北方):技術(shù)門(mén)檻相對(duì)低，配套資源(機(jī)房、電源、光纜等)有限，關(guān)注設(shè)備集4)中國(guó)聯(lián)通(南方):技術(shù)門(mén)檻相對(duì)低，配套資源(機(jī)房、電源、光纜等)有限，關(guān)注設(shè)備集5)中國(guó)聯(lián)通(北方):2.2.2客戶群機(jī)會(huì)點(diǎn)分析移動(dòng)：在2012年進(jìn)行的一干招標(biāo)中，以10G和100G建設(shè)為主，其中烽火中標(biāo)兩條10G干線-東北環(huán)和西部環(huán)，2013年以10G擴(kuò)容為主，中國(guó)電信(南方):始出現(xiàn)16*10G以上業(yè)務(wù)需求，F(xiàn)ONST3000/4000網(wǎng)絡(luò)層中國(guó)電信(北方):方電信以10G速率為主，電交叉容量需求相對(duì)較小，F(xiàn)ONS移動(dòng)無(wú)線用戶量居所有運(yùn)營(yíng)商之首，基站變層有1T以上需求，F(xiàn)ONST5000/4000有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，本地城域網(wǎng)匯聚層需求中國(guó)聯(lián)通(南方):方聯(lián)通以10G速率為主，電交叉容量需求相對(duì)較小，F(xiàn)ONST4000/3000有市場(chǎng)中國(guó)聯(lián)通(北方):測(cè)試結(jié)果、投標(biāo)方案、成交價(jià)格和設(shè)備后評(píng)估等對(duì)集團(tuán)技術(shù)部門(mén)引導(dǎo)新技術(shù)測(cè)試需求放緩(視我司情況),同時(shí)根據(jù)我司設(shè)備實(shí)際情況區(qū)別引導(dǎo)測(cè)試性質(zhì)(技術(shù)摸底測(cè)試or設(shè)備驗(yàn)證測(cè)試);模、入網(wǎng)時(shí)間等),力爭(zhēng)參與技術(shù)評(píng)分表的編寫(xiě)(可提高我司投標(biāo)技術(shù)得分，為商務(wù)報(bào)價(jià)奠定基礎(chǔ))。勢(shì)，并幫助客戶打分(提高我司技術(shù)得分),同時(shí)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信2)省內(nèi)項(xiàng)目決策鏈準(zhǔn)入，同時(shí)對(duì)研究院和設(shè)計(jì)院技術(shù)引導(dǎo)。對(duì)省3)高層引導(dǎo)策略：整體策略：優(yōu)先引導(dǎo)100G擴(kuò)容，推動(dòng)100G商用進(jìn)程。中國(guó)電信：優(yōu)先引導(dǎo)100G擴(kuò)容，在此基礎(chǔ)上確保40G份額，共同推動(dòng)中國(guó)移動(dòng)：優(yōu)先引導(dǎo)100G擴(kuò)容，在此基礎(chǔ)上確保10G擴(kuò)容。中國(guó)聯(lián)通：優(yōu)先引導(dǎo)100G擴(kuò)容，在此基礎(chǔ)上確保40G份額，共同推動(dòng)2.2.4產(chǎn)品的客戶價(jià)值分析FONST6000U60/5000/4000具備業(yè)界最大的電交叉容量(12.8T),業(yè)務(wù)開(kāi)通迅速、調(diào)度靈活，位，光纜故障處理時(shí)間縮短50%。系統(tǒng)居業(yè)內(nèi)最低能耗比，僅為業(yè)界平均水平的70%,避免機(jī)房電源改系統(tǒng)支持40波平滑升級(jí)，減少縣鄉(xiāng)級(jí)光纜投資；中興商用時(shí)間商用時(shí)間商用時(shí)間012.8T(可升級(jí)到無(wú)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品已驗(yàn)證4已驗(yàn)證2720G已驗(yàn)6暫無(wú)暫無(wú)較。我司優(yōu)勢(shì)我司劣勢(shì)與華為相比功能1、支持PEOTN功能(采用統(tǒng)一交換平臺(tái)，使分組設(shè)備和OTN設(shè)備融合在一起，在同一設(shè)備形態(tài)下可同時(shí)支持VC4/Packet/ODUk交換)我司60暫無(wú)應(yīng)用案例，沒(méi)有形成系列化最大交叉容量為25.6T,華為12.8T,9800U32交叉容量6.4T產(chǎn)品10G單盤(pán)最高為20口，GE最高為16口)性能暫無(wú)數(shù)據(jù)可靠性我司售后人數(shù)較少可服務(wù)性暫無(wú)數(shù)據(jù)可獲得性暫無(wú)商用，預(yù)計(jì)2013年開(kāi)始商用價(jià)格暫無(wú)數(shù)據(jù)我司優(yōu)勢(shì)我司劣勢(shì)與華為OSN8800T64相比功能電合作863項(xiàng)目開(kāi)發(fā)有板卡式PEOTN設(shè)備)1、業(yè)務(wù)槽2、不支持SDH顆粒交叉單盤(pán)最高為10口，GE最高為16口；8800T64設(shè)備10G單盤(pán)最高為8口，GE最高為8口)3、2.2米機(jī)架僅放一個(gè)電交叉子框(5000設(shè)備色散容限為1600ps、PMD容限為20ps;容限為10ps)(光子集性能可靠性我司售后人數(shù)較少可服務(wù)性暫無(wú)數(shù)據(jù)可獲得性2012年Q1商用，交付困難價(jià)格暫無(wú)數(shù)據(jù)與中興ZXONE8500相比功能1、交叉容量大(比中興大1、設(shè)備體積大(我司雙面雙層600mm深、中興單面3層300mm個(gè))單盤(pán)最高為10口；8500設(shè)備10G單盤(pán)最高為8口)備單槽位最高為200G;8500設(shè)備單槽位最高為80G)(5000設(shè)備色散容限為1600ps、PMD容限為20ps;8500色散容限為800ps、PMD容限為性能可靠性中興4:2保護(hù)可服務(wù)性暫無(wú)數(shù)據(jù)可獲得性2012年Q1商用，交付困難價(jià)格暫無(wú)數(shù)據(jù)我司優(yōu)勢(shì)我司劣勢(shì)與華為OSN8800T32相比功能單盤(pán)最高為8口；8800T32設(shè)備10G單盤(pán)最高為4口)1、業(yè)務(wù)槽備單槽位最高為160G;8800T32設(shè)備單槽位最高為40G)2、不支持SDH顆粒交叉3、40G線路(4000設(shè)備色散容限為1600ps、PMD容限為20ps;容限為10ps)架僅放一個(gè)電交叉子框備單槽位最高為160G;8800T32設(shè)備單槽位最高為40G)5、不支持(光子集性能1471W,華為T(mén)32功耗為1806W(聯(lián)通0TN測(cè)試數(shù)據(jù))可靠性名第一，一次排名第二)可服務(wù)性我司售后人數(shù)較少可獲得性交付速度慢價(jià)格相當(dāng)與中興ZXONE8300相比功能1、交叉容量大(4000大(4000設(shè)備色散容限為1600ps、PMD容限為20ps;8300色散容限為800ps、PMD容限為已驗(yàn)證交叉(中興為性能1471W,中興8300功耗為2436W(聯(lián)通OTN測(cè)試數(shù)據(jù))可靠性中興2:2保護(hù)可服務(wù)性名第一，一次排名第二)可獲得性相當(dāng)價(jià)格中興價(jià)格極司70%我司優(yōu)勢(shì)我司劣勢(shì)與華為OSN8800T16相比功能1、已驗(yàn)證交叉容量小280G(華為2、單盤(pán)密度低性能(3000設(shè)備色散容限為1600ps、PMD容限為20ps;容限為10ps)功耗大，我司典型配置功耗為1078W,華為T(mén)16功耗為872W(聯(lián)通OTN測(cè)試數(shù)據(jù))可靠性名第一，一次排名第二)可服務(wù)性我司售后人數(shù)較少可獲得性交付速度慢價(jià)格相當(dāng)與中興ZXONE8200相比功能已驗(yàn)證交叉(中興為性能(3000設(shè)備色散容限為1600ps、PMD容限為20ps;8200色散容限為800ps、PMD容限為1078W,8200功耗為1185W(聯(lián)通OTN測(cè)試數(shù)據(jù)可靠性中興1:1保護(hù)名第一，一次排名第二)可服務(wù)性相當(dāng)可獲得性中興8200是新設(shè)備，銷售記錄少價(jià)格8200未銷售，無(wú)比較數(shù)據(jù)與中興ZXMPM820相比功能我司全系產(chǎn)品單盤(pán)兼容(M820單盤(pán)與ZXONE8000系列不兼容)已驗(yàn)證交叉(中興為性能(3000設(shè)備色散容限為1600ps、PMD容限為20ps;M820色散容限為800ps、PMD容限為功耗大，我司典型配置功耗為據(jù))可靠性相當(dāng)可服務(wù)性名第一，一次排名第二)可獲得性相當(dāng)價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格極低我司優(yōu)勢(shì)我司劣勢(shì)與華為0SN1800相比功能1、不支持2、集成度低3、與混合組網(wǎng)靈活性差性能可靠性相當(dāng)可服務(wù)性我司售后人數(shù)較少可獲得性現(xiàn)在主推V1.0版，2012年Q3推出價(jià)格2.5G配置華為約1.3萬(wàn)置華為約3.9萬(wàn)/端，價(jià)格低于烽火與中興ZXMPM720相比功能(M720不支持)1、不支持(中興為6U)2、不支持主控盤(pán)1+1保護(hù)不支持)性能可靠性相當(dāng)可服務(wù)性相當(dāng)可獲得性現(xiàn)在主推V1.0版，2012年Q3推出價(jià)格2.5G配置中興約1.8萬(wàn)置華為約4.8萬(wàn)/端，價(jià)格低于烽火我司FONST系列OTN產(chǎn)品賣點(diǎn)分析如下：設(shè)備名1)業(yè)界首款基于統(tǒng)一交叉內(nèi)核的PEOTN設(shè)備；12.8T,可直接升級(jí)到25.6T,可拓展到100T;務(wù)接入，后向兼容400G01)業(yè)界首款基于統(tǒng)一交叉內(nèi)12.8T,可直接升級(jí)到25.6T,可拓展到100T;1)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)處理能力強(qiáng)(PEOTN板卡)3)功耗低01、強(qiáng)調(diào)設(shè)備可靠性高1)容量大(交叉容量、單槽位容量)3)功耗低01)容量大(交叉容量、單槽位容量)2)商用案例多、系統(tǒng)成熟3)功耗低1)容量大(交叉容量、單槽位容量大)2)業(yè)務(wù)槽位多3)商用案例多，系統(tǒng)成熟發(fā)揮局部技術(shù)優(yōu)勢(shì)1)長(zhǎng)距離傳輸發(fā)揮局部技術(shù)優(yōu)勢(shì)1)粗密波兼容3)支持時(shí)間同步2*100G單槽位支線路合一單盤(pán)混淆概念：2*100單槽位單盤(pán)采用10*10GPID技術(shù)，即可接入200G業(yè)務(wù)，但在線路上仍為10G波長(zhǎng)，需占用20波10G波長(zhǎng)才能開(kāi)通2*100G,同時(shí)該盤(pán)在保護(hù)倒華為為規(guī)避9800的超大功耗問(wèn)題(超過(guò)10000W的功耗),提出了所謂電源池概念風(fēng)險(xiǎn)(即根據(jù)業(yè)務(wù)單盤(pán)加載的數(shù)量同步擴(kuò)容電源端子)極高，因?yàn)樵陔娫唇油ㄟ^(guò)程中會(huì)出現(xiàn)明顯的電流沖擊脈9800的交叉盤(pán)采用橫插方式，而且中間沒(méi)有設(shè)計(jì)風(fēng)扇散熱，長(zhǎng)期FONST5000/4000與8800T64/32:設(shè)置技術(shù)門(mén)檻，引導(dǎo)客戶關(guān)注單盤(pán)FONST1000與1800:以我司V2.0版功能與華為1800比拼技術(shù)，引導(dǎo)現(xiàn)階段應(yīng)用V1.0版功能滿足實(shí)際需求；保證在服務(wù)和貨期等方面保FONSTFONST6000U60與9800U64/32:攻擊我司100G和10G混傳需隔離6-10個(gè)波長(zhǎng)：我司實(shí)際情況僅需間隔200Ghz,即3個(gè)波長(zhǎng)。但單盤(pán)集成度較低，其100G支線路合一OTU占用4個(gè)槽位(我司僅需2個(gè)),支線路分離的線路側(cè)OTU占用3個(gè)槽位(我司僅需2個(gè)),在集成度上我司反而有優(yōu)勢(shì)。攻擊我司應(yīng)用案例少：與FONST3000/4000屬系列產(chǎn)品，技術(shù)體攻擊我司不支持PID:PID技術(shù)無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有成熟商用，集成度攻擊我司40G單盤(pán)占2槽位：我公司已經(jīng)開(kāi)發(fā)完成單槽位40G單盤(pán)攻擊我司不支持PID:PID技術(shù)無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有成熟商用，集成度攻擊我司設(shè)備技術(shù)劣勢(shì)：強(qiáng)調(diào)我司有系列化產(chǎn)品，建議采用攻擊我司設(shè)備集成度低(部分單盤(pán)占兩槽位):強(qiáng)調(diào)我司設(shè)備與1800體積、槽位數(shù)一致；3)中興攻擊策略FONST5000與8500:提高技術(shù)權(quán)重占比，引導(dǎo)客戶關(guān)注設(shè)備穩(wěn)定性、交叉容量(3T以上),業(yè)務(wù)槽位數(shù)(比中興多14個(gè)),單機(jī)功耗等；與中興正面比拼價(jià)格時(shí)，我司也可采取特殊商務(wù)策略。FONST4000與8300:強(qiáng)調(diào)商用案例，引導(dǎo)客戶關(guān)注設(shè)備可靠性、功耗等。與中興正面比拼價(jià)格時(shí)，我司也可采取特殊商務(wù)策略。FONST3000與ZXONE8200:8200未入網(wǎng)，不具備商用資格；FONST3000與ZXMPM820:強(qiáng)調(diào)M820設(shè)備與8000系列單盤(pán)、網(wǎng)管不通用，極大增加維護(hù)成本、復(fù)雜度；體積僅為中興1/3。4)中興防守策略攻擊我司機(jī)架600mm深：強(qiáng)調(diào)5000交叉容量大，穩(wěn)定性高，反擊中興3層子框散熱差，可靠性差；攻擊我司交叉盤(pán)保護(hù)方式落后：強(qiáng)調(diào)中興交叉盤(pán)保護(hù)可靠性差，我司與華為保護(hù)方式一致；攻擊我司聯(lián)通OTN第一階段測(cè)試結(jié)果較差：我司第二階段測(cè)試結(jié)果優(yōu)異，引導(dǎo)客戶關(guān)注最終報(bào)告；攻擊我司交叉盤(pán)保護(hù)方式落后：強(qiáng)調(diào)中興交叉盤(pán)保護(hù)可靠性差，我司與華為保護(hù)方式一致；攻擊設(shè)備技術(shù)劣勢(shì)明顯：強(qiáng)調(diào)8200未入網(wǎng)，不具備商用資格；攻擊我司交叉容量?。簭?qiáng)調(diào)僅40G的交叉容量差異并不影響實(shí)際攻擊我司功耗大：反擊中興在聯(lián)通OTN測(cè)試中作弊，實(shí)際投標(biāo)承諾功耗為1858W,高于我司25%;攻擊我司設(shè)備容量小：強(qiáng)調(diào)M720設(shè)備體積大3倍，不適用縣鄉(xiāng)機(jī)房環(huán)境。攻擊我司不具備L2交換功能：強(qiáng)調(diào)接入網(wǎng)需求極少，我司與華(1000M),包含ODUO開(kāi)銷、100G產(chǎn)品我司優(yōu)勢(shì)我司劣勢(shì)與華為100G相比功能性能我司功耗業(yè)內(nèi)最低，單可靠性暫無(wú)數(shù)據(jù)可服務(wù)性暫無(wú)數(shù)據(jù)可獲得性商用案例少價(jià)格暫無(wú)數(shù)據(jù)與中興100G產(chǎn)品相比功能性能集成度業(yè)界最高，100GOTU占兩個(gè)槽位我司功耗業(yè)內(nèi)最低，單可靠性暫無(wú)數(shù)據(jù)可服務(wù)性暫無(wú)數(shù)據(jù)可獲得性價(jià)格暫無(wú)數(shù)據(jù)我司FONST系列OTN產(chǎn)品賣點(diǎn)分析如下：設(shè)備名3.3.3競(jìng)爭(zhēng)策略4極參與100G和超100G的系統(tǒng)研究和開(kāi)發(fā)，同時(shí)在國(guó)內(nèi)首次完成了單波160G的長(zhǎng)途傳輸863項(xiàng)目測(cè)試，另外突出我司在全球范圍內(nèi)首次實(shí)現(xiàn)單纖30.7T1)以客戶的名義在某行業(yè)期刊發(fā)表《全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)推動(dòng)高端光網(wǎng)絡(luò)發(fā)展》,突出100G和超100G時(shí)代即將來(lái)臨，引導(dǎo)行業(yè)壓縮40G建網(wǎng)窗口；2)以某專家名義在某行業(yè)期刊發(fā)表《100G技術(shù)優(yōu)勢(shì)》類的文章，突出100G的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明烽火在2006年就已經(jīng)開(kāi)始對(duì)100G進(jìn)行戰(zhàn)略布局，強(qiáng)平臺(tái)》的文章，突出宣傳烽火在國(guó)內(nèi)完成首個(gè)超100G的863項(xiàng)目測(cè)試，體4)以公司名義在某行業(yè)期刊發(fā)表《全球率先實(shí)現(xiàn)1根光纖承載30.7Tb/s信號(hào)傳輸》的文章突出我司在全球率先實(shí)現(xiàn)單波段內(nèi)1根光纖承載30.7Tb/s信號(hào)傳輸，可供5億人同時(shí)通話，同時(shí)說(shuō)明我司單光源達(dá)到展示我司100G和超100G實(shí)力(國(guó)內(nèi)首個(gè)單波160G系統(tǒng)，全球率先支持單光源1.92T、單纖達(dá)30.7T容量)OTN系列化產(chǎn)品，通過(guò)高端設(shè)備體現(xiàn)我司1)突出我司關(guān)鍵指標(biāo)領(lǐng)先、穩(wěn)定性高、關(guān)注能耗比；2)引導(dǎo)客戶壓縮40G窗口(從供應(yīng)鏈、總成本、100G技術(shù)優(yōu)勢(shì)等方面),尤其在移動(dòng)市場(chǎng)；在市場(chǎng)確有需求情況下，可以銷售40G系統(tǒng)，但價(jià)格不得低于2012年電3)關(guān)于明確烽火可以參與移動(dòng)省內(nèi)100G新建項(xiàng)目招標(biāo)資格的 對(duì)性客戶(如省公司相關(guān)部門(mén)主管、專家等)。4.2直銷、分銷策略4.3商務(wù)策略4.4交付策略率),各波道的中心波長(zhǎng)值，預(yù)計(jì)排產(chǎn)時(shí)間點(diǎn)，最晚供貨時(shí)間點(diǎn))時(shí)，通常供貨期在24.5服務(wù)策略產(chǎn)品服務(wù)(含硬件、軟件)包括開(kāi)通服務(wù)和質(zhì)保期維護(hù)服務(wù)。開(kāi)通服務(wù)有督導(dǎo)和