服務地方經濟發(fā)展個人信貸業(yè)務的探索與實踐

服務地方經濟發(fā)展個人信貸業(yè)務的探索與實踐

序言是云南省的第二個主要城市。位于云南省中部的烏夢山區(qū)，距貴州省和云南省接壤。近年來曲靖市經濟處于快速發(fā)展期,曲靖分行適時把握這一機遇,與地方政府建立良好的關系,抓住曲靖民營經濟迅猛發(fā)展這個重點,緊密聯(lián)系實際,制定科學合理的措施,在探索個人信貸業(yè)務營銷與管理新模式方面做了有益的嘗試,總結出個人信貸業(yè)務發(fā)展具有地方特色的發(fā)展思路,促進了個貸業(yè)務持續(xù)快速發(fā)展,2005年在全國工行系統(tǒng)二級分行“30強”中列第22位,2006年考核連續(xù)四個季度全省第一。截至2006年12月底,曲靖分行個人貸款余額從2000年的1.6億元,發(fā)展到251852萬元,較年初增長82749萬元;不良率0.46%;累計收息1.2億元;實現(xiàn)中間業(yè)務收入900萬元。2000年楊常穩(wěn)任曲靖分行行長以來,思發(fā)展,想法子,經過不斷地摸索,提出了“在發(fā)展中謀求更大發(fā)展”,“爭創(chuàng)全省第二營業(yè)部”的企業(yè)目標,提出“在壓力中找活力,在市場中捕商機”的營銷理念。結合曲靖分行的發(fā)展實際,提出“三線發(fā)展”戰(zhàn)略措施,即做大做強公司業(yè)務、做大做強個人金融業(yè)務、做好做強機構業(yè)務。及時做出了調整經營機構,轉變經營模式和增長方式的決定。采取“小客戶大市場”、“大項目主戰(zhàn)場”、“中間業(yè)務要做強”的思路。為了減少業(yè)務流程,構建了“一站式”操作、“一條龍”審批、“一攬子”營銷、“一肩擔”管理及“一條線”核算考核的“五個一”工作機制。根據全行的發(fā)展適時提出“貸款興行、管理大行、發(fā)展強行”。他經常率領班子,深入企業(yè)及基層,跑政府,訪客戶,尋市場,在大量調查研究的基礎上,撰寫了《對曲靖市民營經濟發(fā)展狀況的調查及金融政策建議的報告》,得到市長李培的充分肯定,爭取到了總、省行的政策支持。客戶金融服務一人客戶經理基于對個貸業(yè)務減少環(huán)節(jié)、提高效率、降低成本、快速反映,形成一個強有力的管理機制和對外的競爭機制,曲靖分行提出了“五個一”貸款操作流程。個人金融業(yè)務“一站式”的操作流程標準化,按照“以客戶為中心”的經營管理模式進行流程再造,包括崗位設置、辦公環(huán)境設置、業(yè)務操作流程標準化,推進對同一客戶的“一站式”服務,即:一個客戶進入銀行以后,通過銀行的一個“窗口”(網點、個貸中心、個人理財中心)或一個人(客戶經理)就能獲得銀行全部的金融服務。凡是對符合條件、資料齊全的客戶,即可辦理評估、保險、審查審批、貸款發(fā)放業(yè)務,避免了客戶往返奔波。貸款業(yè)務從受理到發(fā)放一般為1～3天,對有特殊需求的客戶,當天即可取得貸款。一位個體企業(yè)主申請個人經營貸款用于其經營項目的正常資金周轉。調查人員在受理貸款時,了解到該客戶不僅符合分行個人經營貸款條件,還屬于爭取存款的重點個人,因此在客戶申請貸款當天,迅速為其辦理調查、評估、保險、審查審批等一系列業(yè)務后即時發(fā)放了個人經營貸款,使其資金得到及時周轉,同時也使他成為分行的優(yōu)質理財金客戶。規(guī)范“中介”審批流程個人貸款“一條龍”的審批流程標準化,按照“個人信貸業(yè)務營銷標準化項目”手冊要求進行流程再造,包括崗位設置、辦公環(huán)境設置、審批操作流程標準化,分行審批中心推行“貸款調查崗——客戶評價與貸款初審崗——貸款審查崗——貸款審批崗”的“一條龍”審批操作流程標準化。曲靖分行以“發(fā)展、管理、質量、效益”為核心,努力抓好目標客戶的細分和定位,抓住高端客戶,盯住大戶,提升客戶對工行的貢獻度,把支持非公有制經濟作為業(yè)務發(fā)展的亮點和新的效益增長點,加大對民營企業(yè)信貸扶持力度,通過詳細調查和精心篩選,重點支持了一批效益好、信譽高的優(yōu)質客戶,為地方經濟發(fā)展打造信用環(huán)境,創(chuàng)造增長點。行領導帶領信貸人員深入民營企業(yè)調查研究,掌握私營業(yè)主的資金實力、經營能力、發(fā)展前景、社會信譽等情況,在細分客戶的基礎上,根據不同層次的客戶采取不同的營銷策略和階段性營銷計劃,支持了私營企業(yè)的發(fā)展。創(chuàng)新業(yè)務,推動業(yè)務增長個人金融業(yè)務“一攬子”營銷流程標準化,按照“以市場為導向,以客戶為中心”的經營理念,分行個人金融業(yè)務部中高端客戶服務中心、營銷推廣中心和支行市場營銷部,全面引入“1+X”綜合營銷方式,對工行所有個人金融產品和代理產品進行系列設計,推行對同一客戶的“一攬子”營銷服務,或一個團隊(客戶經理營銷團隊)向客戶推薦營銷適用客戶需求的“一攬子”金融產品和服務。針對不同客戶群的多種需求,開展組合營銷、交叉營銷等多種創(chuàng)新業(yè)務,推動了銀行卡、理財金、保險存款等業(yè)務的增長。曲靖市某中學校長申請貸款買房,同時還有買車及供子女出國留學的資金需求,經調查對方符合分行“三高”客戶條件,因此為其辦理了買房、買車、留學等貸款業(yè)務,2年后該客戶不僅按時還款,還購買了分行代理發(fā)行的基金。優(yōu)化客戶風險管理流程個人金融業(yè)務“一肩擔”的管理流程標準化,按照“專業(yè)化經營,系統(tǒng)化管理”的改革思路,建立健全“捆綁”考核機制,通過明確營銷人員和貸款管理人員對每一筆貸款的共同責任,強化風險意識,嚴格貸前調查、貸款審批、貸款發(fā)放和貸款管理過程,使前、后臺更加注重市場與風險關系的綜合平衡,注重提升管理效率和經營效益,從而實現(xiàn)對客戶風險管理“一肩擔”的管理流程。在操作上,實行“分散營銷、分級管理、集中審批”;在責任認定上,實行“誰營銷,誰管理,誰發(fā)放,誰收回”,將風險防范管理前移,即:從受理貸款申請——收集資料——開展調查——審核——上報審批——發(fā)放——檢查——監(jiān)測——催收,直至貸款收回的全過程“一肩擔”管理流程標準化,確?？蛻艚浝?個貸人員)對借款人資信和資料的真實性、完整性、擔保的有效性負責,把好放貸關口,保障貸款質量。完善考核評價機制,確保業(yè)務發(fā)展質量個人金融業(yè)務“一條線”的核算考核流程標準化,按照個人金融業(yè)務“專業(yè)化經營、系統(tǒng)化管理”的改革要求,建立“一條線”的核算考核流程標準化,即:個人金融業(yè)務部績效評價中心,負責全行個人金融業(yè)務整體利潤的考核評價,營銷網點的業(yè)績評價及客戶經理的業(yè)績評價的“一條線”核算考核評價流程體系。曲靖分行注重資源傾斜,建立激勵機制,激發(fā)全行個金干部員工奮發(fā)工作的積極性和創(chuàng)造性,主要以突出支行網均、人均“大個金”業(yè)務利潤目標這個重點,兼顧主營業(yè)務同業(yè)占比,客戶結構,目標客戶滿意度,個人貸款質量指標體系,出臺了一系列考核指標,旨在規(guī)范各部門、各崗位的職責。員工做到心中有數(shù),工作熱情和積極性大為提高,促進了個人金融業(yè)務“專業(yè)化經營,系統(tǒng)化管理”項目實施的規(guī)范化,提高了項目實施質量,經營業(yè)績得到了大幅提升。不斷的探索,不斷的突破,使曲靖分行在改革中發(fā)展壯大。強化自主學習,確保實現(xiàn)跨越式發(fā)展曲靖分行的發(fā)展在于:認識決定行動,思路決定出路。人才是根本,全行一切問題的根源在于人的因素,發(fā)展的關鍵在于人,在于提高全員的學習能力和綜合素質。曲靖分行的領導班子團結協(xié)作,講大局、抓落實、干實事。全行上下緊緊圍繞“在發(fā)展中謀求更大發(fā)展”這一主題,積極組織,全面動員,精心研究,統(tǒng)一思想,扎實苦干,共同努力,確保全行全面完成和超額完成各項經營指標,保持了全行持續(xù)、快速、穩(wěn)健的良好經營態(tài)勢,干部職工精神飽滿,思想穩(wěn)定,為全行的發(fā)展做出了積極努力和無私奉獻。張福榮副行長2006年7月25日在“個人信貸業(yè)務營銷工作視頻會議”上的講話中提到:“云南曲靖分行積極改造個人信貸業(yè)務營銷管理體系,組建了一支優(yōu)秀的營銷管理隊伍,上半年個人信貸業(yè)務增量在當?shù)厮拇笊虡I(yè)銀行的占比達到81.67%。此外,一些分行也以項目實施為契機,全面整合業(yè)務營銷模式,加快理順營銷管理體制。通過試點,云南曲靖等8家試點分行上半年個人貸款均比上年同期實現(xiàn)大幅增長。”總行在“個人信貸業(yè)務營銷標準化工程”項目深化推廣暨現(xiàn)場經驗交流會議中對曲