中美文化差異對商務談判的影響

國際商務談判結課作業(yè)中美文化差異對商務談判的影響摘要在不同文化條件下所進行的商務談判就是跨文化商務談判。在世界經濟日趨全球一體化的今天，隨著國際間商務交往活動的日益頻繁和密切，各國間的文化差異顯得尤為重要，稍不注意就會引起不必要的誤會，甚至可能直接影響商務交往的實際效果。正因如此，了解各國的不同文化背景在國際商務談判中是非常重要的。隨著中美兩國間的經濟的飛速發(fā)展，雙方之間的商務談判也越來越頻繁，由此，兩國談判者對中美文化差異的了解顯得十分必要。中美雙方在商務談判中必須增強對文化差異的敏感性，了解兩國在價值觀和談判風格上的差異性，制定出合適的談判策略。本文通過研究中國與美國之間的文化差異及其對商務談判的影響，探討如何正確處理在談判過程中出現的中美文化差異問題，使中美貿易談判能順利進行。關鍵詞：中美文化差異商務談判影響Abstract:Indifferentcultureconditionsofbusinessnegotiationiscross-culturebusinessnegotiation.Theworldeconomyisbecomingmoreglobalintegrationtoday,andtheculturaldifferencesbetweencountriesappearsespeciallyimportant,asinternationalbusinesscommunicationactivitiesarebecomingmorefrequentlyandclose,itwouldcauseunnecessarymisunderstandings,andmayevendirectlyaffecttheactualeffectofbusinesscontactsifyouarenotcarefulenough.Becauseofthis,knowingofthedifferentculturalbackgroundisveryimportantinallcountries’internationalbusinessnegotiations.Withtherapiddevelopmentofeconomy,thebusinessnegotiationsbetweenChinaandtheUSarebecomingmoreandmorefrequently,thus,itisverynecessaryforthenegotiatorstoknowtheculturaldifferencesbetweenthesetwocountries.Bothsidesinbusinessnegotiationsmustenhancethesensitivitytotheculturaldifferences,andknowingofthedifferencesbetweenthesetwocountriesinthevaluesandthenegotiationsofthestyle,soastomakeoutpropernegotiationstrategy.Thisarticle,throughstudiesontheculturaldifferencesbetweenChinaandtheUSandtheaffecttothenegotiationsinbusiness,discusseshowtocorrectlyhandlethenegotiationsthatappearedintheprocessoftheculturaldifferences,soastomakethetradenegotiationscarriedoutsmoothly.KeyWords:ChinaandtheUS；Culturaldifferences；Businessnegotiations；Effect摘要 2關鍵詞： 2第一章文化差異的概述 51.1、對文化及文化差異的理解 51.2、文化差異對商務談判的重要性 5第二章中美之間文化差異的表現形式 62.1、價值觀的差異 62.2、“面子觀”的差異 62.3、禮儀觀的差異 72.4、思維方式的差異 72.5、個性的差異 7第三章文化差異對商務談判的影響 83.1、法律糾紛 83.2、談判過程中的沖突 83.3、溝通障礙 83.4、作決定方式的不同 8第四章中美文化差異對其商務談判風格的影響 94.1思維方式對談判策略的影響 94.1.1中國人的思維方式與其談判策略 94.1.2美國人的思維方式與其談判策略 94.1.3中美談判策略的差異 104.2權力差距文化對談判決策的影響 104.2.1權力差距文化與中國的談判決策 104.2.2權利差距文化與美國的談判決策 114.2.3中美談判決策的差異 114.3價值觀念對談判目標的影響 114.3.1中國人的價值觀念與其談判目標 114.3.2美國人的價值觀念與其談判目標 124.3.3中美談判目標的差異 12第五章跨文化談判的應對策略 13參考文獻 14第一章文化差異的概述今天，中國經濟與世界的融合越來越密切,對外貿易往來愈加頻繁。中美兩國的商務往來尤為如此，貿易數額與日俱增。由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風格。有時談判雙方雖然都抱有誠意,但最終還是不能取得任何積極的結果。因此，在中美商務談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動的文化差異是非常重要的。有關中美文化差異對于談判風格的影響的論述很多，其中多數文章停留于對文化差異表象的探討上，而沒能夠對產生這種差異的根源做出分析說明。筆者認為對中美商務談判差異的文化淵源的探討將有助于中方談判者更好的了解自己，也能從客觀的角度了解對方，從而盡可能避免因為文化差異而導致的沖突，促進雙方貿易往來雙方，實現互惠互利、共同發(fā)展。1.1、對文化及文化差異的理解“文化”是一個抽象的概念，文化是一個民族或群體在長期的社會生產和活動中的價值觀念、宗教信仰、生活態(tài)度、思維方式、行為準則、風俗習慣等各方面所表現出來的區(qū)別于另一個民族或群體的顯著特征。商務談判中的文化包括3個要素：首先是隱性潛藏在個人意識里，個人外在的衣著飾物和行為舉止會不自覺地打上成長社會的烙??；其次是中間層，個人信仰、社會價值和生活態(tài)度；第三是標準的行為模式，每個社會都有特定的約定俗成的道德標準來調節(jié)社會群體中的個人。文化差異是指不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經濟、文化傳統(tǒng)及風俗習慣方面的差異。正是這種文化上的差異導致了國際商務談判中的文化碰撞甚至沖突。國際商務談判不僅是跨國的談判，而且是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，國際商務談判中文化差異客觀存在，文化對國際商務談判風格的影響也有著不可忽略的作用。本文將以中國和美國為例來分析文化差異對商務談判風格的影響，通過對兩種不同文化的探究，揭示出國際商務談判過程中的文化碰撞和沖突的深層因素，以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。1.2、文化差異對商務談判的重要性因受不同文化的影響，各國的商務談判風格差異也很大。西方人往往把復雜的談判分解為一個個較小的問題，然后再依次解決，而在許多東方文化中，談判是采取一種通盤考慮的方法．因此，在國際商務談判中，針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強化基于文化差異的談判管理，正確處理文化差異，對于提高談判效率是十分重要的。在談判實踐中，很多談判者常常沒有領悟、重視或注意到文化對談判方式的重要影響。對于外國談判方的文化，有些談判者也許已經注意到談判對方的一些“不同的”,或者“費解”的談判方式的具體表現，但卻認為并不重要。有的人盲目的認為涉外談判是用事實和數據說話，而事實和數據是通用的。同樣，有些談判者去異國他鄉(xiāng)談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。在商務談判中，如果不重視對方文化的差異性，就容易導致談判的失敗。而中國在加入WTO以后，與世界各國的經濟貿易往來愈加頻繁，談判也日益顯示出了其在社會經濟生活中的地位。美國作為當今世界經濟強國，也是中國重要的貿易伙伴，但是中美兩國的文化差異對談判產生了巨大的影響，使談判不能順利進行。所以研究中美文化差異對中美兩國談判的影響是十分必要的。第二章中美之間文化差異的表現形式2.1、價值觀的差異受孔子的影響，中國人發(fā)展了“造福他人”的思想。而美國人崇尚個人主義，因此他們發(fā)展了“利己主義”的思想。中國人認為“以和為貴”，對他們來說，談判的過程就是建立一種關系;美國人則認為，談判的最終目的是簽署一份合同，實現經濟利益。美國人很珍惜時間，他們絕不允許浪費時間。一旦時間確定了，就很難改變，除非有緊急情況。如果因為商務上的事要拜訪某人或者私下拜訪某人，你必須首先預約，在到達前最好打電話給對方。在美國的商務談判中，守時是非常重要的，同時信守承諾也很重要。而在中國，人們對時間的觀念沒有美國人那么強，所以人們總是在非正式的場合中遲到。2.2、“面子觀”的差異中方談判代表說話很婉轉、含蓄。事實上，大多數亞洲國家的人都不會直接地表達自己的感情和態(tài)度。中國和日本是典型的例子。中國人認為，以委婉的方式談話能體現他們良好的教養(yǎng)。但是，當他們與美國人談判時，對方常常發(fā)現很難猜測中國談判代表所說話的真正含義。但是美國談判代表都非常坦率。如果他們沒有滿足條件，就會說出來，并再次進行談判。2.3、禮儀觀的差異在中國直呼人姓名是不禮貌的。不過，美國人喜歡直呼他人的姓名，他們認為這樣做意味著他們友好相處。中國人總是喜歡問別人一些私人問題。在他們看來這表示關心。但是，美國人不會問一個人的年齡、婚姻狀況、工資和信仰等，對他們來說隱私是非常重要的。美國人在做生意時，也喜歡保持一點隱私。在中國，盯著他人看是不禮貌的，即使不看你也可能在認真聽你講話。而美國人則認為眼神接觸是很重要的，這表明你關注他所說的話。在送禮物方面也有不同。為了面子，中國人喜歡送昂貴的禮物，而美國人喜歡送有文化特點或者藝術品位的禮物。在接受禮物時，中國人起初會拒絕，而且他們不會在別人面前打開。相反，美國人則會直接接受禮物，并且當面稱贊它。2.4、思維方式的差異中國人喜歡形象思維，因此中國談判代表重視集體主義，他們注重整體情況，并從整體的角度出發(fā)作出決定。最后的決定是由領導者而不是談判者做的。因此，在談判結束后，談判者經常告訴另一方他們要請教領導作決定，并要求對方等待結果。在談判中，中方談判人員首先遵循和諧這一原則，然后再討論細節(jié)。但是美國談判代表更注重邏輯思維和分析，所以他們更注重細節(jié)，因此他們在談判開始時就忙于細節(jié)的事宜。他們更多的是商業(yè)化的考慮，把一份合同的簽署看成單一的事件。他們強調目前的利益，不會像中國人那樣考慮建立長遠的關系。2.5、個性的差異中國人比較低調，喜歡以傳統(tǒng)的方式做事情。他們愿意幫助處于困境中的人;他們不喜歡炫耀自己的長處，認為人應該謙虛一點。在中國，年輕的或下級總是要對長輩或上級打招呼以示尊重。相反，在美國通常是長輩或上級像小輩或者下級打招呼，因為只有長輩或上級有權照顧年輕人或下級。因此，我們不能用我們的方式來迎接美國人，他們可能會誤解。美國人強調個人主義和自由，他們喜歡獨立和不斷改進。美國人比中國人更開放，他們勇于探索新事物。美國人樂觀面對挑戰(zhàn)，他們非常有信心，相信人可以通過努力工作實現自己的人生價值。第三章文化差異對商務談判的影響3.1、法律糾紛中國人不像美國人把合同看得那么重要。對于中國人而言，談判是一個建立關系的過程，而談判的目的是要建立長期的合作。中國人認為信任與和諧比任何合同都重要。如果中國人同朋友合作，應該有更多的折扣。但美國人無法理解這一點，因為他們認為，商業(yè)是商業(yè)，朋友是朋友，這兩者不能混為一談。美國人重視合同，因為它可以確保他們的利益。所以一旦合同生效，他們將嚴格遵守。3.2、談判過程中的沖突受到整體思想的影響，中國人在一開始談判的時候就避免談論細節(jié)。他們認為細節(jié)跟在整體的后面，應放在談判后面談。因此，他們會有禮貌地請對方先發(fā)言，或用間接方式讓對方先發(fā)言。這不僅僅是出于禮貌，也是中國談判者經常使用的談判技巧。如果對方先談的話，可以明白對方想要什么，與此同時他們可以考慮如何處理。受個人思想的影響，美國人重視細節(jié)，因為細節(jié)將決定合同的內容，他們急于在談判開始的時候討論。3.3、溝通障礙中國人喜歡含蓄的表達，他們認為直接拒絕對方是不禮貌的，這不僅使對方失去面子，同時也表明缺乏教養(yǎng)。但如果中國人不直接拒絕，美國人會誤解為他們與對方達成一致。許多談判失敗都是這個原因。另一方面，美國人很坦率，他們會直接說出自己的想法。這可能使中國人感到尷尬，導致談判陷入僵局。3.4、作決定方式的不同美國的談判團隊里，每個人都有自己的工作。他們認為談判是解決問題的過程，每個問題都應該予以解決。他們可以自行決定。但中方談判代表受集體主義的影響，所有的談判者都有同一目標。談判期間，他們相互合作，用談判技巧讓對手做出讓步。然而，他們沒有權力作出決定。雖然有很多談判者，但決定都是由一個人作出的。經過研究我們發(fā)現，美國和中國之間的文化差異在于面子觀念、時間觀念、價值觀念、禮儀觀念、思維方式和性格。一些差異，如面子觀念、時間概念、禮儀概念的差異將會影響談判者的心情。這些不安的氣氛會影響談判進度。最壞的結果是談判會被取消。談判者應理性對待文化差異，擺脫民族主義，尊重其他國家的文化和習俗。談判者不應評論對方的文化原則，但應該尊重他們的道德規(guī)則和習俗。談判應重視文化的交流，如果處理不好，它們可能是談判的一大障礙，如果能夠妥善處理，就不會對談判造成影響。第四章中美文化差異對其商務談判風格的影響4.1思維方式對談判策略的影響人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。綜合性思維指在尋求問題的解決方法時將各種因素綜合考慮進來的思維方法，它強調整體性。線性思維是指思維沿著一定的線型或類線型（無論線型還是類線型的既可以是直線也可以是曲線）的軌跡尋求問題的解決方案的一種思維方法，它強調的是具體性。4.1.1中國人的思維方式與其談判策略中國人較重視綜合性思維方式，這種思維方式源于中國的傳統(tǒng)文化。受其影響，中國人傾向于從總體上觀察事物的特征，即將宇宙視為一個整體，從全局觀點進行綜合研究。雖然中國人也習慣于把事物分成對立的兩個方面，但這兩個對立面被看成是一個不可分割的整體。中國人思考問題的思維方式是先整體后局部，中國人喜歡先從整體上把握問題，綜合分析問題的各個方面，做好事情的整體規(guī)劃，然后才考慮細節(jié)方面的東西，這樣有助于把握整體目標，而且可以通過不同的方式達到其目標。4.1.2美國人的思維方式與其談判策略美國人傾向于線性思維方式。西方人的思維方式和其哲學思想密切相關，西方哲學對世界的構成問題是從元素論起步的。線性思維方式對西方社會有著深遠而廣泛的影響。因此，注重事物的分析解剖和個體研究的線性思維方式也就成了是美國人思維的特征之一。由于受線性思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，因此，美國人往往對具體細節(jié)給予極大的關注。他們思考問題習慣從局部到整體，在美國人看來，只有先對各個局部和細節(jié)做好了規(guī)劃才能實現整體的優(yōu)化，4.1.3中美談判策略的差異在談判策略上，中方代表習慣凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，“先談原則，后談細節(jié)”。中方代表首先就有關合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發(fā)點。只有當總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細節(jié)問題進行談判。這種“先談原則,后談細節(jié)”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。所以中方人員起草的合同往往只有幾頁紙,合同中會確立基本原則和大體方向,而對細節(jié)問題及具體的各項條款以及用詞并不太注重,合同經常會出現用詞含糊、伸縮性大、彈性強等特點。美國人認為世界是由事實而非概念構成的，所以他們不會過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。往往在初次談判過程中,美方人員就可以拿出長達幾十頁紙的詳細合約合同的條款從責任分配、產品規(guī)格、運送方式、質量標準、付款方式、違約責任、賠償方式、適用法律等等條款無一不細致精確。他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款，一旦確定了他們就會按照合同的具體要求去做不會輕易改變，通過具體的合同條款來達到他們想要的目標。4.2權力差距文化對談判決策的影響權力差距文化分為高權力差距文化和低權力差距文化。高權力差距文化強調人與人之間的地位、身份和等級差異，地位高的人享有的權力大，地位低的人需要遵從地位高的人的決定。低權力差距文化強調平等關系，不管地位、身份的高低，注重人們平等地擁有各種權力。4.2.1權力差距文化與中國的談判決策中國文化屬于高權力差距型文化（highpowerdistance），即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級式的縱向關系。人們比較看重地位的差別，以及自己在上下級關系中所處的地位，這種縱向的上下級關系時刻影響著個人的言行舉止。中國文化著眼于倫理本位，深受儒家思想的浸染,自古以來便強調“三綱五?！边@種行為準則對中國社會的等級觀念至今仍有著很大影響。社會結構以上下級關系為特點,等級分明,人們常根據自己的位置和慣例確定自己的行為方式。上級的資歷和權威性受到極大的尊重和推崇,下級通常依照上級的指令行事，在商務談判過程中,等級觀念的影響處處可見,如中方談判人員對入場次序、發(fā)言次序、座位安排、稱呼等細節(jié)都有著嚴格的要求?？偟恼f來中國人也接受了在社會生活包括商務談判中缺乏自主權或自主權不高的情形。中方談判組成員只能在自己的權限內行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。4.2.2權利差距文化與美國的談判決策美國文化屬于低權力差距型文化(lowpowerdistance)。在美國受平等觀念的影響，人際關系一般是呈橫向狀態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務橫向(平等)關系。他們不拘禮節(jié)，平等相待，正統(tǒng)的商務禮儀、客套、座次等關注較少。美國的《獨立宣言》強調人人生而平等這種文化觀念在美國人心目中占有至高無上的地位,他們等級觀念淡薄,不太注重社會等級,也不喜歡因地位高而受到特殊照顧，美國人崇尚自由、平等、競爭。談判時美方突出個人的作用，往往會指定某個人全權負責談判，由其責制定必要的決策和完成必要的任務，同時行使其相應的權利，在其職權范圍內自行做出決策。4.2.3中美談判決策的差異在談判決策上，中方真正的決策者可能只在幕后進行指揮。如果對方提出的問題超出談判人員的授權范圍,他們不能對談判問題立即做出有效答復。中方談判組要將每一階段的談判結果向上級部門或幕后決策人報告,上級領導需要一段時間進行審批,提出同意或新的提議后,再將這些意見下達給談判組,之后再向談判對方的人員進行反饋，在美國，個人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權力，他們可以在授權的范圍內直接對談判的議題做出決策，而不需要向上級匯報每一階段的談判情況，獲取上級的意見和批準。4.3價值觀念對談判目標的影響價值觀念主要分為集體主義價值觀念和個人主義價值觀念。集體主義價值觀是指一切從集體的利益出發(fā)，強調集體利益高于個人利益，必要時甚至可以犧牲個人利益來實現集體利益。而個人主義價值觀是與集體主義價值觀相反的價值觀念，個人主義強調個人價值和個人利益的實現，把個人至于集體之上。4.3.1中國人的價值觀念與其談判目標中國的傳統(tǒng)價值觀念概括起來講就是“集體主義”。數千年來中國人的傳統(tǒng)教育是以儒家思想為主,雜以道家和佛教的思想,加上最近的社會主義的倫理道德觀,而最終形成了“集體主義”文化價值觀。在中國,個人的利益永遠置于集體的利益之下,人與人之間是相互依賴的,相互依賴才能保持社會的和諧統(tǒng)一，這種思想導致中國人在處理事情的過程中特別強調“關系”的重要性，人們相互依賴達到幾乎萬事必須憑“關系”的地步。因此，商務談判中，中方對“關系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。在談判中,中國談判者習慣先在一般目標方面與對方達成一致,強調并試圖使已經達成的協(xié)議將雙方聯(lián)系在一起。因為他們相信,只要關系存在,雙方就有義務考慮對方的需要,即使發(fā)生爭議或沖突,也有可能在以后得到解決,即使暫時未能簽約,保持雙方的關系也可以為以后的簽約奠定基礎。4.3.2美國人的價值觀念與其談判目標個人主義是美國價值觀念的核心，也是其價值觀的集中體現。在美國,早期移民離開歐洲后即脫離了傳統(tǒng)社會行為規(guī)范的約束,美國人必須依靠個人奮斗才能出人頭地或取得立足之本,因此個人主義思想就表現得極為突出。其后,在美國開國初期的個人奮斗思想又得到進一步發(fā)展,形成“自我表現”、“自我實現”等新的個人主義價值觀其主要內容是通過自我奮斗達到自我實現,崇尚自由、平等和競爭?？梢哉f，無論美國歷史還是當代美國社會，個人主義體現在美國生活的各個方面。盡管也存在著個體對群體的依賴和認同，但這是處于自己的選擇，是有自己個人的意志決定的，而且是以自己個體的目的和利益為前提的。所以在商務談判中，美國談判者更注重追求實際的內容，簽定合同實現個人的利益和價值目標。4.3.3中美談判目標的差異在談判目標上，中方談判者特別重視長期友好的商業(yè)關系的建立。對他們來說，談判的過程就是建立人際關系的過程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關系，簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。如果談判中雙方不能建立起相互信任的關系交易常會以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽訂合同實現經濟益。對于美方來說，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務，是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽訂看作是一個單獨的行為過程，不像中國人那樣重視長期合作伙伴關系的建立，他們更注重于實際價值的實現。美國談判者還避免把個人關系與談判業(yè)務聯(lián)系在一起,他們認為談判的目的是弄清并解決問題、發(fā)展業(yè)務,而關系是表面的,重要的在于取得談判的成功和實現其個人價值。第五章跨文化談判的應對策略1、加強跨文化意識,了解和尊重美國的文化。巨大的文化差異導致中美兩國在商務談判中呈現出不同的風格特點。因此，我國談判人員要想在中美商務談判中處于主動，并最終取得談判的成功，就必須認真研究中美雙方的文化差異。加強跨文化意識,提高對美國文化的敏感性和包容精神，善于將兩國的文化對比，學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化,要理解在自己國家里得到認可的東西在其他國家不一定行之有效，是我國談判人員應具有的基本素質。2、做好談判前的準備工作。中美商務談判中,談判的雙方雖不是敵對的關系,但也不是說不存在利益的沖突和矛盾。談判桌上風云變幻我國談判人員要想在復雜的局勢中