卷煙高級(jí)營(yíng)銷員營(yíng)銷管理鑒定點(diǎn)

M

M營(yíng)銷管理鑒定輔導(dǎo)MarketingManagement卷煙商品營(yíng)銷培訓(xùn)教材（一）基礎(chǔ)知識(shí)1、營(yíng)銷管理的概念2、營(yíng)銷管理的內(nèi)容3、營(yíng)銷管理的相關(guān)理論4、卷煙營(yíng)銷管理的基本內(nèi)容5、卷煙營(yíng)銷管理的基本要求（二）組織管理能掌握常見的卷煙營(yíng)銷組織形式能構(gòu)建卷煙營(yíng)銷組織（三）績(jī)效管理能建立營(yíng)銷人員的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)能實(shí)施營(yíng)銷人員的績(jī)效管理能分析營(yíng)銷體系效率評(píng)估指標(biāo)能實(shí)施營(yíng)銷人員績(jī)效反饋能實(shí)施營(yíng)銷人員績(jī)效改進(jìn)<營(yíng)銷管理>的作業(yè)要求項(xiàng)目高級(jí)基本要求職業(yè)道德1基礎(chǔ)知識(shí)營(yíng)銷管理基礎(chǔ)知識(shí)2相關(guān)法律法規(guī)2相關(guān)知識(shí)營(yíng)銷管理組織管理5績(jī)效管理5合計(jì)----15<營(yíng)銷管理>實(shí)際知識(shí)的比重表項(xiàng)目高級(jí)能力要求營(yíng)銷管理組織管理8績(jī)效管理12合計(jì)----20<營(yíng)銷管理>專業(yè)才干的比重表第一章卷煙營(yíng)銷管理概述營(yíng)銷管理基礎(chǔ)知識(shí)1市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理X第一章卷煙營(yíng)銷管理概述第一節(jié)營(yíng)銷管理基礎(chǔ)知識(shí)2營(yíng)銷管理的概念X3營(yíng)銷管理的內(nèi)容X4營(yíng)銷管理的變遷X5營(yíng)銷管理焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)變X6營(yíng)銷管理的主要管理理論Y7營(yíng)銷管理的主要營(yíng)銷理論X8商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷管理的基本內(nèi)容X第一章卷煙營(yíng)銷管理概述第二節(jié)煙草行業(yè)營(yíng)銷管理9商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷管理的基本任務(wù)X10煙草企業(yè)營(yíng)銷管理發(fā)展趨勢(shì)Z一、營(yíng)銷管理的概念及內(nèi)容〔一〕市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷管理市場(chǎng)營(yíng)銷的義務(wù)是區(qū)分和滿足人類與社會(huì)的需求。營(yíng)銷管理是選擇目的市場(chǎng)，經(jīng)過發(fā)明、傳送和溝通更高的顧客價(jià)值從而獲得、維系和開展顧客的藝術(shù)和科學(xué)。〔二〕營(yíng)銷管理的概念(根底知識(shí))1.營(yíng)銷管理的延伸性2.營(yíng)銷管理的動(dòng)態(tài)性3.營(yíng)銷管理的相融性〔三〕營(yíng)銷管理的內(nèi)容(根底知識(shí))1.方案是設(shè)置任務(wù)目的并確定實(shí)現(xiàn)目的所應(yīng)采取的行動(dòng)的過程。2.組織分配義務(wù)、配置資源、安排與協(xié)調(diào)個(gè)人與群體的活動(dòng)以實(shí)現(xiàn)方案的過程。3.指點(diǎn)是激發(fā)人們努力任務(wù)的熱情，為完成方案、實(shí)現(xiàn)方案目的的過程，可以細(xì)分為績(jī)效和隊(duì)伍。4.控制及時(shí)發(fā)現(xiàn)已出現(xiàn)的偏向或預(yù)見到潛在的偏向，采取措施予以預(yù)防和糾正，以確保組織的各項(xiàng)活動(dòng)可以正常進(jìn)展，組織預(yù)定的目的可以順利實(shí)現(xiàn)。二、營(yíng)銷管理的相關(guān)知識(shí)〔一〕營(yíng)銷管理的變化1.主要的社會(huì)力量2.新的消費(fèi)者才干3、新的公司才干〔二〕營(yíng)銷管理焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)變1.從銷售轉(zhuǎn)向顧客價(jià)值2.從以公司產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以顧客為中心3.從買賣轉(zhuǎn)向關(guān)系和效力4.從單一走向組合乃至整合5.營(yíng)銷組織建制的演化6.從強(qiáng)調(diào)投入轉(zhuǎn)向關(guān)注營(yíng)銷長(zhǎng)期績(jī)效〔三〕營(yíng)銷管理的主要實(shí)際1.標(biāo)桿管理實(shí)際2.PERT網(wǎng)絡(luò)分析法3.權(quán)變實(shí)際4.系統(tǒng)管理實(shí)際5.行為科學(xué)管理實(shí)際6.4P營(yíng)銷實(shí)際7.全方位營(yíng)銷實(shí)際8.整合營(yíng)銷傳播實(shí)際9.神運(yùn)營(yíng)銷學(xué)10.網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷實(shí)際(根底知識(shí))第二節(jié)商業(yè)企業(yè)卷煙營(yíng)銷管理一、卷煙營(yíng)銷管理的根本內(nèi)容〔一〕營(yíng)銷規(guī)劃與方案管理從某種意義上講，卷煙營(yíng)銷規(guī)劃就是卷煙營(yíng)銷戰(zhàn)略，而營(yíng)銷方案是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)方案?！捕碃I(yíng)銷組織管理是指商業(yè)企業(yè)在組織目的曾經(jīng)確定的情況下，將實(shí)現(xiàn)組織目的所必需進(jìn)展的各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)加以分類組合，根據(jù)管理幅度原理，按照行業(yè)總體要求，劃分出省、市、縣三級(jí)管理層次，并設(shè)置專業(yè)化部門、配備相應(yīng)人員，將監(jiān)視各類活動(dòng)所必需的職權(quán)授予各層次、各部門的管理者，以及規(guī)定這些層次和部門之間的相互配合關(guān)系。(根底知識(shí))〔三〕營(yíng)銷控制管理在煙草行業(yè)，采取的是“總量控制、稍緊平衡〞的供應(yīng)政策。〔四〕營(yíng)銷績(jī)效管理績(jī)效管理是指管理者與員工之間在責(zé)任目的與如何實(shí)現(xiàn)目的上所達(dá)成共識(shí)的過程，以及加強(qiáng)員工勝利地到達(dá)目的的管理實(shí)際和促進(jìn)與員工獲得優(yōu)良績(jī)效的梳理過程。商業(yè)企業(yè)實(shí)施績(jī)效管理的最終目的，是保證企業(yè)績(jī)效的繼續(xù)開展與員工才干不斷加強(qiáng)?！参濉碃I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立團(tuán)隊(duì)建立主要是經(jīng)過自我管理的小組方式進(jìn)展，每個(gè)小組由一組員工組成，擔(dān)任一個(gè)完好任務(wù)過程或其中一部分任務(wù)。卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為品牌培育和市場(chǎng)分析的主力軍，在把握市場(chǎng)、培育品牌、引領(lǐng)消費(fèi)、終端建立等方面起著不可替代的作用。二、卷煙營(yíng)銷管理的根本義務(wù)

〔一〕網(wǎng)絡(luò)運(yùn)轉(zhuǎn)效率1.流程化管理規(guī)范化、規(guī)范化是實(shí)現(xiàn)流程化管理的前提。2.精細(xì)化管理第一步：制定科學(xué)合理的精細(xì)化管理規(guī)章制度，完善管理體系。第二步：細(xì)化崗位管理及責(zé)任落實(shí)分解任務(wù)，構(gòu)成全方位、立體式的管理層面。第三步：構(gòu)成全過程的細(xì)節(jié)管理。第四步：嚴(yán)厲考核與效能化管理。(根底知識(shí))〔二〕網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才干3.客戶服務(wù)能力2.市場(chǎng)響應(yīng)能力1.品牌培育能力三、卷煙營(yíng)銷管開展趨勢(shì)〔一〕由供應(yīng)鏈管理向價(jià)值鏈管理延伸1.品牌營(yíng)銷效力體系建立2.跨企業(yè)物流管理體系建立3.協(xié)同績(jī)效評(píng)價(jià)體系建立〔二〕從傳統(tǒng)營(yíng)銷方式向網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型1.銷售渠道2.客戶關(guān)系3.營(yíng)銷手段第三章卷煙營(yíng)銷組織管理A組織管理（07:01:01）501營(yíng)銷組織的概念X02影響營(yíng)銷組織設(shè)置的因素X03營(yíng)銷組織管理的目標(biāo)X04營(yíng)銷組織的演變X05卷煙營(yíng)銷組織的設(shè)置原則X06商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)形式Y(jié)07商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷組織的基本特點(diǎn)X08專業(yè)化崗位設(shè)置的基本原則X09卷煙營(yíng)銷組織發(fā)展趨勢(shì)Z一、卷煙營(yíng)銷組織的概念及演化組織是為了實(shí)現(xiàn)某一目的而安排人員和其他資源以共同努力的過程。營(yíng)銷組織是指企業(yè)內(nèi)部涉及營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其構(gòu)造?！惨弧碃I(yíng)銷組織概念鑒定點(diǎn)知識(shí)1.影響營(yíng)銷組織設(shè)置的要素（1）企業(yè)規(guī)模一般情況下，規(guī)模越大，組織越復(fù)雜（2）市場(chǎng)狀況一般情況下，決定營(yíng)銷人員分工和負(fù)責(zé)區(qū)域的依據(jù)是市場(chǎng)的地理位置（3）產(chǎn)品特點(diǎn)包括企業(yè)的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)性以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)方面的要求等。2.營(yíng)銷組織的管理目的（1）對(duì)市場(chǎng)需求作出快速反應(yīng)（2）使市場(chǎng)營(yíng)銷效率最大化（3）代表并維護(hù)消費(fèi)者利益〔二〕營(yíng)銷組織的演化1.單純的銷售部門2.兼有附屬職能的銷售部門3.獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門4.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門5.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)〔一〕以客戶為中心客戶資源是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不可或缺的戰(zhàn)略資源。鑒定點(diǎn)x二、卷煙營(yíng)銷組織的設(shè)置原那么客戶發(fā)展戰(zhàn)略：零售客戶的需求和期望會(huì)長(zhǎng)期影響煙草企業(yè)總體戰(zhàn)略的制度、實(shí)施和評(píng)價(jià)?？蛻魞r(jià)值導(dǎo)向：提高零售客戶的忠誠(chéng)度和滿意度。崗位設(shè)置完善：堅(jiān)持以客戶為中心的原則，需要依據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向，將客戶戶管理管理系統(tǒng)分為銷售、經(jīng)營(yíng)、客服等業(yè)務(wù)單元?！捕辰M織效率優(yōu)先

組織效率是指組織管理任務(wù)投入的勞動(dòng)量與勞動(dòng)成果之間的比率。提升組織效率的重點(diǎn)在于：1.完善組織結(jié)構(gòu)2.完善部門（崗位）設(shè)置3.優(yōu)化業(yè)務(wù)流程4.完善組織制度規(guī)范管理幅度包括管理寬度和管理深度兩個(gè)方面。管理寬度：是指在一個(gè)組織構(gòu)造中，管理人員所能直接納理或控制的下級(jí)(人或者部門)數(shù)目。管理深度：指一個(gè)組織設(shè)立的行政層級(jí)的數(shù)目。管理寬度越大，越容易在戰(zhàn)略上出現(xiàn)偏向；管理深度越大，戰(zhàn)略在傳送、落實(shí)的過程中越能夠走樣?！踩彻芾矸冗m宜營(yíng)銷組織的分工方式職能型組織地域型組織市場(chǎng)型組織產(chǎn)品或品牌管理型組織三、營(yíng)銷組織的根本方式〔一〕根據(jù)專業(yè)化分類最常見的營(yíng)銷組織在全國(guó)范圍內(nèi)行銷的企業(yè)往往按地理區(qū)域組織其營(yíng)銷人員消費(fèi)運(yùn)營(yíng)多種產(chǎn)品或多種不同品牌產(chǎn)品的企業(yè)當(dāng)客戶可以按其特有的購(gòu)買習(xí)慣和產(chǎn)品偏好細(xì)分和區(qū)別對(duì)待時(shí)鑒定點(diǎn)x〔二〕根據(jù)構(gòu)造性特征分類1.金字塔型組織是一種在傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)中最常見的一種組織形式2.矩陣型組織在組織結(jié)構(gòu)上，把既有按職能劃分的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，又有按產(chǎn)品（其他維度）劃分的橫向領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的結(jié)構(gòu)四、卷煙營(yíng)銷組織的適用性〔一〕商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷組織的構(gòu)造方式省級(jí)公司卷煙營(yíng)銷管理部門偏重于調(diào)配資源、一致全省戰(zhàn)略部署、推進(jìn)全省一體化運(yùn)營(yíng)等職能。地市級(jí)公司作為營(yíng)銷主體，其卷煙營(yíng)銷管理部門偏重于全省卷煙營(yíng)銷規(guī)劃與方案的執(zhí)行?！捕成虡I(yè)企業(yè)營(yíng)銷組織的根本特點(diǎn)1.直屬化管理2.專業(yè)化職能3.高和創(chuàng)新4.適應(yīng)性文化5.協(xié)同化作業(yè)鑒定點(diǎn)x第二節(jié)卷煙營(yíng)銷組織構(gòu)建一、卷煙營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)和開發(fā)營(yíng)銷組織是每一個(gè)營(yíng)銷管理者的根本義務(wù)之一。〔一〕分析組織環(huán)境1.市場(chǎng)情況首先是指市場(chǎng)的穩(wěn)定程度其次是購(gòu)買類型2.競(jìng)爭(zhēng)者情況一是競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)二是如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者行為作出反響鑒定點(diǎn)x〔二〕確定組織內(nèi)部活動(dòng)1.職能性活動(dòng)涉及到營(yíng)銷組織的各個(gè)部門，范圍相當(dāng)廣泛。企業(yè)在制定戰(zhàn)略時(shí)要確定各個(gè)職能在市場(chǎng)營(yíng)銷組織中的位置，以便開展有效的競(jìng)爭(zhēng)。2.管理性活動(dòng)涉及管理義務(wù)中的方案、協(xié)調(diào)和控制等方面。企業(yè)通常在分析市場(chǎng)時(shí)機(jī)的根底上，制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，然后再確定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和組織的專業(yè)類型?！踩辰⒔M織職位1.職位類型三種劃分方式：直線型和顧問型專業(yè)型和協(xié)調(diào)型暫時(shí)型和永久型2.職位層次指每個(gè)職位在組織中位置的高低3.職位數(shù)量指企業(yè)建立組織的合理數(shù)量〔四〕設(shè)計(jì)組織構(gòu)造1.分權(quán)化管理即權(quán)益分散到什么程度才干使上下級(jí)之間更好地溝通。2.管理寬度即每一個(gè)上級(jí)所能控制的下級(jí)人數(shù)?！参濉撑鋫涔芾砣藛T1.職位類型三種劃分方式：直線型和顧問型專業(yè)型和協(xié)調(diào)型暫時(shí)型和永久型2.職位層次指每個(gè)職位在組織中位置的高低3.職位數(shù)量指企業(yè)建立組織的合理數(shù)量〔六〕組織評(píng)價(jià)與調(diào)整1.外部環(huán)境變化2.組織主管人員的變動(dòng)3.改組是為了證明現(xiàn)存組織構(gòu)造的缺陷4.組織內(nèi)部管理人員之間的矛盾，也可以經(jīng)過改組來(lái)處理二、卷煙營(yíng)銷組織專業(yè)化分工〔一〕專業(yè)化的職能部門1.梳理業(yè)務(wù)流程經(jīng)過業(yè)務(wù)流程的梳理，明確每個(gè)職能方向上公司所需求開展的詳細(xì)任務(wù)，同時(shí)，將這些職能進(jìn)展匯總、整理、合并、歸類、分級(jí)，進(jìn)而結(jié)合公司的組織構(gòu)造，講這些職能歸屬到各個(gè)部門。2.完善部門職能鑒定點(diǎn)x3.科學(xué)落實(shí)部門職能八步法任務(wù)程序：接受指令分解義務(wù)確定目的組織實(shí)施過程跟蹤結(jié)果驗(yàn)收綜合評(píng)價(jià)重新歸零〔二〕專業(yè)化的崗位設(shè)置1.根本原那么〔1〕因事設(shè)崗〔2〕專職和兼職想結(jié)合2.影響要素〔1〕業(yè)務(wù)流程〔2〕技術(shù)程度〔3〕客戶需求〔4〕員工才干〔5〕本錢壓力〔6〕同行做法3.崗位設(shè)置闡明〔三〕專業(yè)化的人員隊(duì)伍建立專業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍，可以從以下幾個(gè)方面入手：1.建立共同愿景2.選擇適宜成員3.制定根本規(guī)那么4.提升個(gè)體效能三、卷煙商業(yè)企業(yè)不同層級(jí)營(yíng)銷組織的定位與職責(zé)1、省公司營(yíng)銷管理部門的定位〔一〕省公司營(yíng)銷管理部門的定位與職責(zé)2、省公司營(yíng)銷管理部門的職責(zé)卷煙營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)建立和品牌培育的管理任務(wù)，主要由市場(chǎng)研討、網(wǎng)絡(luò)建立、方案管理和品牌管理等。省公司營(yíng)銷管理部門的定位為全省行業(yè)卷煙營(yíng)銷的指點(diǎn)、協(xié)調(diào)、監(jiān)視與考核部門。鑒定點(diǎn)y1、地市公司營(yíng)銷管理部門的定位(二)地市級(jí)公司營(yíng)銷管理部門2、市公司營(yíng)銷管理部門的職責(zé)在省公司的指點(diǎn)下全面擔(dān)任全市卷煙購(gòu)進(jìn)、銷售任務(wù)、規(guī)范運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)建立、客戶關(guān)系管理、按客戶訂單組織貨源、品牌培育、工商協(xié)同與品牌管理等任務(wù)。市公司是營(yíng)銷主體，其營(yíng)銷部門為卷煙營(yíng)銷的執(zhí)行部門，起著“上傳下達(dá)〞的作用，執(zhí)行國(guó)家局和省局確立的卷煙營(yíng)銷任務(wù)義務(wù)，指點(diǎn)、協(xié)調(diào)、監(jiān)視和考核縣級(jí)營(yíng)銷部的營(yíng)銷任務(wù)。

1、定位〔三〕縣級(jí)營(yíng)銷部的營(yíng)銷管理部門〔技藝〕2、職責(zé)在地市級(jí)公司營(yíng)銷部門的指點(diǎn)下，建立和維護(hù)笨轄區(qū)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)時(shí)做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，實(shí)施品牌培育，開站內(nèi)客戶效力，指點(diǎn)卷煙零售客戶運(yùn)營(yíng)?？h級(jí)營(yíng)銷部是卷煙營(yíng)銷管理的基層部門，落實(shí)省級(jí)、地市級(jí)公司卷煙銷售任務(wù)義務(wù)和要求，維護(hù)區(qū)域卷煙市場(chǎng)的穩(wěn)定與開展。第五章卷煙營(yíng)銷績(jī)效管理B績(jī)效管理（10:01:00）501績(jī)效管理的概念X02績(jī)效管理的作用X03績(jī)效計(jì)劃的概念X04績(jī)效目標(biāo)的概念X05績(jī)效實(shí)施的特點(diǎn)X06績(jī)效評(píng)估的概念X07績(jī)效評(píng)估的方法X08營(yíng)銷運(yùn)行體系績(jī)效評(píng)估的原則X09營(yíng)銷運(yùn)行體系績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容X10績(jī)效反饋的概念X11績(jī)效改進(jìn)Y第五章卷煙營(yíng)銷績(jī)效管理

第一節(jié)績(jī)效管理概述一、績(jī)效管理的概念〔知識(shí)〕績(jī)效管理是指管理者與員工之間在責(zé)任目的與如何實(shí)現(xiàn)目的上所達(dá)成共識(shí)的過程，以及加強(qiáng)員工勝利地到達(dá)目的的管理實(shí)際和促進(jìn)員工獲得優(yōu)良績(jī)效的梳理過程。二、績(jī)效管理的作用〔知識(shí)〕〔一〕績(jī)效管理對(duì)員工的作用使員工清楚企業(yè)的愿景和目的，明白企業(yè)運(yùn)作的程序、方法和期望值，明確本人努力的方向和努力的程度。使員工看到管理者為其設(shè)定的較激進(jìn)目的，激發(fā)其任務(wù)熱情使員工清楚本人在企業(yè)中的責(zé)任充分發(fā)揚(yáng)其客觀能動(dòng)性可以客觀、全面地評(píng)價(jià)員工，使獎(jiǎng)勵(lì)與實(shí)踐任務(wù)業(yè)績(jī)掛鉤，從而提高員工的任務(wù)積極性〔二〕對(duì)企業(yè)的作用對(duì)于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力具有宏大的推進(jìn)作用促進(jìn)管理流程和業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化保證組織戰(zhàn)略目的的實(shí)現(xiàn)第四步：績(jī)效反響第三步：績(jī)效評(píng)價(jià)第一步：績(jī)效方案第二步：績(jī)效實(shí)施第五步：績(jī)效改良三、績(jī)效管理的實(shí)施流程〔鑒定點(diǎn)x〕“績(jī)效管理五步法〞績(jī)效方案是績(jī)效管理流程中的第一個(gè)步驟，也是實(shí)施績(jī)效管理的主要平臺(tái)和關(guān)鍵手段。一、績(jī)效方案第二節(jié)績(jī)效方案與實(shí)施〔一〕績(jī)效方案預(yù)備企業(yè)信息部門信息個(gè)人信息〔鑒定點(diǎn)x〕（二）績(jī)效計(jì)劃溝通1.工作目標(biāo)2.績(jī)效實(shí)施措施3.目標(biāo)所需支持4.績(jī)效計(jì)劃審定與確認(rèn)〔三〕績(jī)效方案內(nèi)容1.績(jī)效目的〔知識(shí)〕即績(jī)效考核目的，是指給評(píng)價(jià)者和被評(píng)價(jià)者提供所需求的評(píng)價(jià)規(guī)范，以便客觀地討論、監(jiān)視、衡量績(jī)效。2.關(guān)鍵績(jī)效目的〔知識(shí)〕是經(jīng)過對(duì)組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)展設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目的式量化管理目的。(1)關(guān)鍵績(jī)效目的的特點(diǎn)它來(lái)自于對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解是對(duì)績(jī)效構(gòu)成中可控部分的衡量

是對(duì)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的衡量是組織上下認(rèn)同的它的設(shè)定是動(dòng)態(tài)調(diào)整的過程〔知識(shí)〕(2)關(guān)鍵績(jī)效目的的作用推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略在各單位、各部門的執(zhí)行使上下級(jí)對(duì)本職工作的職責(zé)和關(guān)鍵績(jī)效要求有了清晰的共識(shí)，確確保各類人員努力方向的一致性為績(jī)效管理提供了透明、客觀、可衡量的基礎(chǔ)幫助員工集中精力處理對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略有重大驅(qū)動(dòng)力的方面營(yíng)銷人員能清晰了解經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域中的關(guān)鍵績(jī)效參數(shù)，即使診斷存在的問題，采取行動(dòng)予以改進(jìn)〔知識(shí)〕(3)關(guān)鍵績(jī)效目的的提取第一步戰(zhàn)略目標(biāo)分解第二步對(duì)企業(yè)的關(guān)鍵成功要素進(jìn)行分解，形成關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)要素第三步細(xì)化關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)要素第四步確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)〔四〕績(jī)效方案過程〔知識(shí)〕崗位工作職責(zé)界定設(shè)定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)工作目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)指數(shù)挑戰(zhàn)指數(shù)工作目標(biāo)完成效果評(píng)價(jià)權(quán)重分配檢驗(yàn)指標(biāo)制定能力發(fā)展計(jì)劃二、績(jī)效實(shí)施〔一〕績(jī)效實(shí)施的特點(diǎn)1.持續(xù)溝通2.及時(shí)反饋3.提供支持〔知識(shí)〕〔二〕績(jī)效實(shí)施的內(nèi)容1.績(jī)效溝通〔1〕績(jī)效溝通的意義有助于考核者全面了解被考核員工的任務(wù)情況有助于營(yíng)銷管理人員客觀公正地評(píng)價(jià)下屬的任務(wù)績(jī)效有助于提高考核任務(wù)的有效性〔2〕績(jī)效溝通的內(nèi)容員工關(guān)鍵點(diǎn)溝通員工問題溝通目的實(shí)現(xiàn)手段溝通〔3〕績(jī)效溝通方式正式溝通非正式溝通〔知識(shí)〕2.績(jī)效信息搜集〔1〕績(jī)效信息搜集的內(nèi)容要有目的地搜集數(shù)據(jù)，在搜集數(shù)據(jù)之前要明白為什么手機(jī)數(shù)據(jù)并清楚數(shù)據(jù)的用途和運(yùn)用人，防止盲目搜集?！?〕績(jī)效信息搜集的方法任務(wù)計(jì)量法直接察看法他人反響法限制事例法抽查法指點(diǎn)記錄法3.績(jī)效輔導(dǎo)〔1〕績(jī)效輔導(dǎo)的方式：詳細(xì)指示方向引導(dǎo)鼓勵(lì)〔2〕績(jī)效輔導(dǎo)的步驟第一步強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)的目的性和重要性第二步訊問詳細(xì)情況第三步商議期望達(dá)成的結(jié)果第四步討論可采用的處理問題的方法第五步設(shè)定下次討論時(shí)間第三節(jié)績(jī)效評(píng)價(jià)一、績(jī)效信息的搜集與分析〔技藝y〕〔一〕信息搜集與分析的內(nèi)容任務(wù)義務(wù)和目的完成情況、員工行為遭到表?yè)P(yáng)和批判的信息、證明任務(wù)績(jī)效突出和底下所需求的詳細(xì)證據(jù)、協(xié)助找到問題和成果的其他證據(jù)、同員工就績(jī)效問題進(jìn)展溝通的記錄及員工反響信息等。〔二〕信息搜集與分析的渠道普通包括：?jiǎn)T工任務(wù)記錄和總結(jié)、同事的察看反響、上級(jí)的檢查和記錄、下級(jí)的反響與評(píng)價(jià)等。二、績(jī)效評(píng)價(jià)的溝通〔一〕本次評(píng)價(jià)結(jié)果闡明〔二〕營(yíng)銷人員完成或未實(shí)現(xiàn)目的緣由分析內(nèi)因外因三、績(jī)效評(píng)價(jià)的方法〔一〕標(biāo)桿法

確定對(duì)標(biāo)桿管理信息以及需求，定義特別的標(biāo)桿管理?xiàng)l目以及確定和保證需求資源；選擇、監(jiān)視和管理一個(gè)標(biāo)桿管理團(tuán)隊(duì)度搜集真實(shí)的信息按照改善的建議和確立的方法實(shí)施標(biāo)桿管理主要是一個(gè)明確努力方向的過程，是發(fā)現(xiàn)目的以及尋求如何實(shí)現(xiàn)這一目的的手段和工具。確定搜集標(biāo)桿管理信息的信息源〔二〕關(guān)鍵績(jī)效目的法是經(jīng)過對(duì)組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)展設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目的式量化管理目的。是戰(zhàn)略管理乃至組織設(shè)計(jì)的根底，更是一種把企業(yè)的戰(zhàn)略目的分解為可操作的任務(wù)目的的有效工具。中心在于關(guān)鍵目的體系的簡(jiǎn)歷，并遵照SMART原那么，即明確本次評(píng)價(jià)的主標(biāo)題的。〔三〕平衡計(jì)分法即平衡記分卡方法以平衡為訴求四、營(yíng)銷運(yùn)轉(zhuǎn)體系的績(jī)效評(píng)價(jià)〔鑒定點(diǎn)x〕〔一〕評(píng)價(jià)原那么系統(tǒng)性可測(cè)性獨(dú)立性代表性操作性(二)評(píng)價(jià)的內(nèi)容1.卷煙運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)是卷煙營(yíng)銷體系評(píng)價(jià)的中心內(nèi)容，是衡量企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)運(yùn)營(yíng)效果的主要方面。2.工商協(xié)同效果是指在商業(yè)企業(yè)卷煙營(yíng)銷過程中，開展工商協(xié)同營(yíng)銷任務(wù)獲得效果的重要內(nèi)容，氣質(zhì)工業(yè)企業(yè)稱心度測(cè)評(píng)是一項(xiàng)有效方式。3.客戶效力效果是卷煙營(yíng)銷體系評(píng)價(jià)的重要內(nèi)容，是衡量企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)客戶效力任務(wù)質(zhì)量及效果的重要內(nèi)容。4.營(yíng)銷過程任務(wù)是對(duì)卷煙營(yíng)銷體系運(yùn)轉(zhuǎn)過程的評(píng)價(jià)，是衡量企業(yè)在卷煙營(yíng)銷任務(wù)中對(duì)提升企業(yè)籠統(tǒng)效果的重要內(nèi)容。5.根底任務(wù)保證是指為保證卷煙營(yíng)銷體系有效運(yùn)轉(zhuǎn)而開展的根底性任務(wù)評(píng)價(jià)，是衡量卷煙營(yíng)銷體系運(yùn)轉(zhuǎn)保證效果的重要內(nèi)容?！踩吃u(píng)價(jià)步驟1.評(píng)價(jià)目確實(shí)定銷售經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)工商協(xié)同目標(biāo)客戶服務(wù)目標(biāo)工作過程目標(biāo)基礎(chǔ)工作目標(biāo)2.評(píng)價(jià)目確實(shí)定〔1〕卷煙銷售業(yè)績(jī)目的〔2〕工商協(xié)同營(yíng)銷活動(dòng)目的〔3〕客戶效力目的〔4〕營(yíng)銷過程任務(wù)目的〔5〕根底任務(wù)目的第一步明確