珠寶營(yíng)銷(xiāo)策劃

寶詩(shī)龍珠寶營(yíng)銷(xiāo)策劃案（2013年12月24日）土豪隊(duì)學(xué)號(hào)：201113901姓名：于賀祥指導(dǎo)老師：崔楷目錄前言二、寶詩(shī)龍概述（一）公司簡(jiǎn)介（二）寶詩(shī)龍（三）發(fā)展業(yè)績(jī)（四）傳承歷史三、市場(chǎng)環(huán)境分析（一）政治環(huán)境分析（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（三）寶詩(shī)龍SWOT分析四、STP分析五、消費(fèi)者研究

(一)珠寶首飾總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)(二)寶詩(shī)龍珠寶消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析六、營(yíng)銷(xiāo)組合分析（一）4P分析(二）營(yíng)銷(xiāo)策略分析廣告分析營(yíng)銷(xiāo)策劃方案附錄：附錄一珠寶首飾調(diào)查問(wèn)卷及報(bào)告一、前言隨著當(dāng)今經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展，人們的消費(fèi)水平也顯著提高，越來(lái)越多的人尤其是女性更注重自身魅力的提升，珠寶首飾已經(jīng)變成她們的生活必需品。她們對(duì)珠寶的需求日趨明顯，珠寶市場(chǎng)出現(xiàn)白熱化。調(diào)查顯示女性在選購(gòu)珠寶時(shí)更注重追求各自的藝術(shù)素養(yǎng)、文化品位、個(gè)性主張和時(shí)代風(fēng)格。珠寶首飾歷來(lái)都是作為一種高檔的情感和文化藝術(shù)消費(fèi)品走進(jìn)消費(fèi)品行列的。目前珠寶市場(chǎng)上珠寶品牌雖多但卻未能做到精確傳播到目標(biāo)消費(fèi)者中，調(diào)查顯示，現(xiàn)代女性渴望有一種外在語(yǔ)言能夠表達(dá)出她們內(nèi)心的情感，珠寶作為一種傳達(dá)情感、顯示個(gè)人獨(dú)特魅力的道具，成為女性的首選飾品，然而許多女性表示找不到一種合適的珠寶來(lái)表達(dá)她們的個(gè)性和情感。因此，寶詩(shī)龍珠寶針對(duì)市場(chǎng)需要推出玉石，黃金，鉆石等系列珠寶首飾產(chǎn)品，滿(mǎn)足年輕女性的審美情趣、價(jià)值觀和情感需要，產(chǎn)品設(shè)計(jì)加強(qiáng)了珠寶的美感和靈氣,使女性在佩戴珠增添示自身個(gè)性魅力的同時(shí)，也可以向人們展示出她們的的生活情趣和個(gè)性品味。同時(shí)推出寶詩(shī)龍珠寶系列廣告，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳，樹(shù)立企業(yè)形象，以提升寶詩(shī)龍的知名度和美譽(yù)度。二、寶詩(shī)龍概述（一）、公司簡(jiǎn)介1893年，Boucheron遷往巴黎的凡登廣場(chǎng)，成為首先在此地開(kāi)業(yè)的珠寶品牌之一,店址所在的廣場(chǎng)26號(hào)，曾是法蘭西第二帝國(guó)名媛Castiglione伯爵夫人的宅邸。創(chuàng)立伊始，Boucheron即受到名流顯貴的青睞，事業(yè)因而蒸蒸日上。俄國(guó)女沙皇、法國(guó)女演員SarahBernhardt、美國(guó)百萬(wàn)富婆Mackay和Vanderbilt、Polignac伯爵夫人、LadyCurzon都曾是Boucheron的客戶(hù)。Boucheron總是掌握著時(shí)代脈動(dòng)，從俄國(guó)芭蕾、立體派、裝飾藝術(shù)、非洲藝術(shù)和普普藝術(shù)中汲取靈感。Boucheron的輝煌事業(yè)不斷前進(jìn)，其獨(dú)一無(wú)二的設(shè)計(jì)的工藝又征服了索菲亞·羅蘭，妮可·基德曼，朱麗安·摩爾，蘇珊·薩蘭登等世界巨星，也獨(dú)受Patiala印度土邦主，伊朗國(guó)王(ShahRizaofIran)，及英國(guó)、保加利亞和埃及皇室的青睞。現(xiàn)如今，Boucheron成為一個(gè)國(guó)際化品牌，在歐洲、俄羅斯、美國(guó)、日本、韓國(guó)和中國(guó)臺(tái)灣等地開(kāi)設(shè)精品店，并且在中國(guó)大陸開(kāi)設(shè)第一家精品店——外灘18號(hào)店。Boucheron是世界上為數(shù)不多的始終保持高級(jí)珠寶和腕表精湛的制作工藝和傳統(tǒng)風(fēng)格的珠寶商之一。為慶祝其在中國(guó)大陸的首度亮相，Boucheron為外灘18號(hào)設(shè)計(jì)了18只限量RefletGrosgrain腕表，做工精致考究，與“危險(xiǎn)美麗”系列,簡(jiǎn)單而神圣的“標(biāo)志”（Symboliques）系列等Boucheron經(jīng)典作品以其呈現(xiàn)于外灘18號(hào)旗艦店內(nèi)。外灘18號(hào)精品店與全球其他精品店一樣，時(shí)刻準(zhǔn)備為一些忠實(shí)而尊貴的顧客度身定制高級(jí)珠寶。寶詩(shī)龍（Boucheron）是法國(guó)著名珠寶品牌，GUCCI集團(tuán)旗下的頂級(jí)珠寶品牌，成立于1858年，因其完美的切割技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的寶石質(zhì)量聞名于世，是珠寶界的翹楚，奢華的表征。（二）、寶詩(shī)龍奢靡的貴族，無(wú)拘無(wú)束的波希米亞族。大膽宣揚(yáng)傳統(tǒng)的嫵媚嬌娃。該新款寶詩(shī)龍的靈感來(lái)自性感的女神：她們現(xiàn)身在上流交際區(qū)和音樂(lè)舞廳的社會(huì)兩極端，她們是畫(huà)室里畫(huà)架旁擺姿的天使。飄飄交際花，fin-de-siècledivas，她們?cè)谏钪羞x擇，要么擁有尊嚴(yán)，要么拋棄尊嚴(yán)。她們是感性的，有時(shí)甚至出格，但絕不會(huì)四平八穩(wěn)。她們不屬于中產(chǎn)階級(jí)。在嬉笑中反對(duì)，帶著矜持狂歡。她們大膽無(wú)畏地佩帶珠寶，拿起時(shí)如穿衣般輕松，放下時(shí)同樣若無(wú)其事。上等黃金制成的珠寶玉帶，不屬于中產(chǎn)階級(jí)。精細(xì)打造的純金寬袖裝飾，看似網(wǎng)眼，又如舞姬絲襪。數(shù)縷黑色金子仿制成精美Chantilly或Bruges玉帶，淚珠般的紅藍(lán)寶石或鉆石串于其中，成為深色優(yōu)雅的貴夫人專(zhuān)用項(xiàng)鏈。在危險(xiǎn)和性感之間走平衡木的珠寶，不屬于中產(chǎn)階級(jí)。大膽和誘惑的掛件暗示離危險(xiǎn)不遠(yuǎn)，也就是顯貴的衰敗。纖細(xì)的紅寶石項(xiàng)鏈猶如頸上畫(huà)了根亮亮的紅線(xiàn)，一塊血紅寶石墜子垂蕩著，襯著肌膚一閃一閃。一串鋪鑲鉆石幾英寸長(zhǎng)，彎成S圈，是伊麗莎白時(shí)代縐領(lǐng)的微型版。唇形Bouche戒指由紅寶石組成，撩人的艷唇散發(fā)超現(xiàn)實(shí)力量。對(duì)待自然表現(xiàn)出失態(tài)的狂喜，溺愛(ài)和滑稽溢于言表，這不屬于中產(chǎn)階級(jí)。亮點(diǎn)點(diǎn)的寶石串成的艷麗變色龍纏繞于手并伸展至腕，尾巴扣在戒指的第二個(gè)搭鏈上；青藤樹(shù)葉環(huán)繞龍頭，一頂皇冠為拉菲爾前派所有。吊墜是個(gè)小小的裸像，身懸珠寶藤條，兩腿分開(kāi)，跨在蛋白石配件上，好似匆匆瞥見(jiàn)人體模特，頓時(shí)意亂情迷。ArtDeco戒指上嵌著令人暈旋的碩石，這不屬于中產(chǎn)階級(jí)。一塊碩大的藍(lán)寶石或珍品黑玉串在鮮亮的鋪鑲紅寶石鏈上，套在手中。一塊巨大的橙色碧玉放置在石榴紅的寶石墊上。這些飾品與女公爵的儀態(tài)萬(wàn)方，歌舞女郎的鎮(zhèn)定自若，相得益彰。這些戒指喚起了爵士樂(lè)時(shí)代激情女性的懷念－看著JosephineBaker的玉照，渾身珠光寶氣，眼光狡黠迷人。珍貴寶石熱辣性感，這不屬于中產(chǎn)階級(jí)；前衛(wèi)的設(shè)計(jì)，向現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，這不屬于中產(chǎn)階級(jí)。寶詩(shī)龍的真正詮釋是這款新品，它從一群充滿(mǎn)激情無(wú)法預(yù)言的女性身上獲取靈感，不屬于中產(chǎn)階級(jí)。精美的作品，永恒的掛件，改變上等珠寶的演繹方式（三）發(fā)展業(yè)績(jī)1858年，F(xiàn)redericBoucheron在巴黎皇宮區(qū)開(kāi)設(shè)第一家珠寶精品店。1870年，寶詩(shī)龍推出第一款女式珠寶腕表。1893年，寶詩(shī)龍成為第一個(gè)遷入巴黎凡登廣場(chǎng)的珠寶商。1900年，寶詩(shī)龍的設(shè)計(jì)在世界博覽會(huì)上取得重大成功。1928年，印度土邦主Maharadjah要求寶詩(shī)龍從他華麗的珠寶箱中挑選寶石創(chuàng)作出數(shù)件驚世作品。1937年，寶詩(shī)龍創(chuàng)作了一件非常豪華的項(xiàng)鏈，埃及國(guó)王Farouk把它送給Farida皇后作為新婚禮物。1947-48年，寶詩(shī)龍推出線(xiàn)條簡(jiǎn)潔的男式腕表。其獨(dú)特的滑行表扣系統(tǒng)取得了專(zhuān)利，表帶可被輕松的解開(kāi)。1950’s,成熟女性形象成為時(shí)代的潮流。寶詩(shī)龍珠寶設(shè)計(jì)以絢麗的花朵圖案和蛇形表帶的腕表來(lái)表現(xiàn)女性的成熟美。1970’s，珠寶腕表復(fù)興，以鉆石、青金石和瑪瑙等為材質(zhì)，折疊金表帶等等。1980’s,寶詩(shī)龍運(yùn)用許多不常見(jiàn)的材質(zhì)：如，豹紋木和無(wú)色水晶等，把金和寶石相結(jié)合。1991年，推出長(zhǎng)方形腕表系列(RectangleWatch)。1996年，推出圓形腕表系列（RondeWatch）。1998年，140周年慶。限量版腕表發(fā)行。1999年，推出方形鉆石腕表系列（DiamondWatch）,表面裝飾鉆石狀切面金質(zhì)刻紋。2000年，受聯(lián)合國(guó)教科文組織指示，推出“世界遺產(chǎn)”腕表（WorldHeritagewatch）,為世界遺產(chǎn)保護(hù)奉獻(xiàn)一己之力。（四）、傳承歷史Boucheron透過(guò)珠寶首飾的語(yǔ)言，從巴黎向中國(guó)傳遞訊息———傳達(dá)品牌的精湛工藝，讓中國(guó)明白Boucheron對(duì)完善的苛求，并讓中國(guó)認(rèn)識(shí)貨真價(jià)實(shí)的高檔珠寶領(lǐng)導(dǎo)品牌奢侈品，從古至今都被世人所寵愛(ài)。倫敦的Lobb男鞋店從維多利亞女王時(shí)代就有了，創(chuàng)始人JohnLobb是當(dāng)時(shí)的威爾士親王愛(ài)德華的制鞋匠，時(shí)至今日，仍有王室成員光顧。法國(guó)頂級(jí)奢侈品品牌路易·威登（LouisVuitton）今年已過(guò)150歲，而另一頂級(jí)奢侈品品牌Gucci（古奇）也已經(jīng)80多歲了。在歐洲，歷史悠久并且“秉承傳統(tǒng)”，被認(rèn)為是奢侈品的一個(gè)重要特征。從曾經(jīng)的帝王貴族專(zhuān)有，到今天普通人也可以偶爾享受一次，如今，全球奢侈品的年交易額大約是680億美元。據(jù)說(shuō)有一段時(shí)間，幾乎每個(gè)日本女性都擁有一只路易威登的手袋。如同法國(guó)巴黎以浪漫而聞名一樣，上海作為新一代百萬(wàn)富翁秀場(chǎng)的聲名早已確定。而居住此地的雅皮士（指擁有一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銀行資產(chǎn)達(dá)到七位數(shù)的新貴）用于像Gucci這樣的奢侈品上的花銷(xiāo)是可以預(yù)見(jiàn)的。中國(guó)繁榮的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)造就了國(guó)內(nèi)具高消費(fèi)力的新富階層。法國(guó)Gucci集團(tuán)Boucheron（寶詩(shī)龍）珠寶公司正是看中了中國(guó)這塊巨大的“蛋糕”，總裁JeanChristopheBedos先生在多次造訪(fǎng)中國(guó)后，終于宣布Boucheron品牌進(jìn)駐中國(guó)，今年4月底，在上海著名的外灘18號(hào)開(kāi)設(shè)了第一家精品店。歷史鑄造品牌近150年來(lái)，Boucheron設(shè)計(jì)了許多貴重的珠寶首飾、腕表和香水，是個(gè)具有悠久歷史同時(shí)傳承正統(tǒng)巴黎精神的品牌。1858年，Boucheron成立了自己的品牌，并在巴黎最時(shí)尚的皇家宮殿區(qū)，開(kāi)設(shè)精品店。店內(nèi)擺飾有水晶燭臺(tái)和天鵝絨布料，華麗而氣派，吸引了名流顯貴前來(lái)光顧。四代接班人交替后，Boucheron家族不斷茁壯，成為國(guó)際知名的高級(jí)珠寶品牌。1893年，Boucheron成為首先在巴黎時(shí)尚圣地———凡登廣場(chǎng)開(kāi)設(shè)店的珠寶品牌。回顧品牌歷史，Boucheron以其行銷(xiāo)世界的出色精品而博得珠寶大師的美譽(yù)。在1900年傳奇的萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)上，Boucheron一鳴驚人。當(dāng)年除了艾菲爾鐵塔的落成外，也是新藝術(shù)風(fēng)格的開(kāi)端。在博覽會(huì)上，Boucheron獲得如下評(píng)語(yǔ)：“膽識(shí)過(guò)人、戰(zhàn)績(jī)彪炳的冠軍，總是令人目不暇接、甘拜下風(fēng)，整個(gè)珠寶界應(yīng)以它為榮?！?970年代，Boucheron在歐洲各地開(kāi)設(shè)分店，進(jìn)一步鞏固品牌的地位。一向重視珠寶文化和歷史的Boucheron，也是唯一在19世紀(jì)購(gòu)買(mǎi)法國(guó)王室珠寶的法國(guó)珠寶商。在邁入二十一世紀(jì)的初期，Boucheron不單堅(jiān)持品牌獨(dú)特的傳統(tǒng)內(nèi)涵，同時(shí)也是大膽奢華的現(xiàn)代珠寶首飾代名詞。設(shè)計(jì)創(chuàng)造經(jīng)典自品牌創(chuàng)立開(kāi)始，Boucheron就以其創(chuàng)新手法和藝術(shù)內(nèi)涵著稱(chēng)于世：最先制作鑲嵌鉆石、最先生產(chǎn)腕表，自然主題造型的推崇者———蜻蜓、蝴蝶、小鳥(niǎo)、蛇、小甲蟲(chóng)———新藝術(shù)風(fēng)格的典范。在品牌草創(chuàng)之初，Boucheron就曾推出數(shù)款以手工打造的卓越腕表。結(jié)合了奢華珍貴的材質(zhì)和專(zhuān)業(yè)的技術(shù)性能，Boucheron的時(shí)計(jì)一向是行家競(jìng)相收藏的對(duì)象。1947年，Boucheron獲得腕表可互換表帶系統(tǒng)的專(zhuān)利。直到今天，這項(xiàng)創(chuàng)新發(fā)明仍為品牌獨(dú)有，并配備在1948年推出的“Reflet”系列腕表上，至今數(shù)十年如一日。近年來(lái)，Boucheron推出氣質(zhì)典雅、極富陽(yáng)剛氣息的“Mec”腕表，透過(guò)它以不銹鋼或粉紅金打造的圓潤(rùn)外型，和走進(jìn)極為精準(zhǔn)的自動(dòng)上弦機(jī)芯，Boucheron再次成為當(dāng)代時(shí)計(jì)的代言人。在千年之交的時(shí)候，Boucheron以大膽出眾、性感誘人并融合品牌最著名的經(jīng)典主題，作為產(chǎn)品的制作方面。在誘人的“危險(xiǎn)美麗”系列中，即可見(jiàn)到50年代的自然裝飾以全新風(fēng)貌面世。這個(gè)包含60件精品首飾的系列獨(dú)家采用了四種寶石：鉆石、紅寶石、藍(lán)寶石和祖母綠。2004年，Boucheron以品牌與印度的淵源為靈感推出了Jaipur系列。各式高質(zhì)量的彩色寶石與鉆石搭配的鑲飾方式，令人聯(lián)想起品牌在50年代所引領(lǐng)的創(chuàng)新時(shí)尚。為賦予新設(shè)計(jì)一個(gè)象征符號(hào)，Boucheron創(chuàng)造出一款令人傾心的蛇形飾紋。它蜷曲在鑲砌無(wú)數(shù)繽紛寶石的手鐲、項(xiàng)鏈和戒指上，散發(fā)出名副其實(shí)的危險(xiǎn)之美。與名流顯貴交相輝映Boucheron品牌歷史與世界各地王宮貴族的歷史密不可分，同時(shí)也訴說(shuō)著好萊塢演藝圈、商界和政界男男女女的故事。在巴黎的美好時(shí)代，特權(quán)階層的婦女賦予了寶詩(shī)龍時(shí)尚的概念，將其精美設(shè)計(jì)理念展現(xiàn)在手腕、胳膊、發(fā)際與脖頸處，甚至鑲嵌在服飾上。LaBelleOtéro，當(dāng)時(shí)著名的舞蹈家，曾經(jīng)委托寶詩(shī)龍為其特制了一件全部由寶石穿綴的緊身胸衣，轟動(dòng)一時(shí)。寶詩(shī)龍極具全球發(fā)展眼光，早在1897年就在莫斯科開(kāi)設(shè)了分店，于1903年在倫敦鼎鼎有名的名店街Bond街設(shè)立分店。1925年，印度巴脫亞拿邦大公委托寶詩(shī)龍將他個(gè)人擁有的皇家珠寶———六箱珍貴的寶石與珍珠———設(shè)計(jì)成首飾，寶詩(shī)龍的東方攻略正式開(kāi)始。1930年，印度國(guó)王Riza委托寶詩(shī)龍估量整個(gè)波斯王國(guó)的財(cái)富。英國(guó)國(guó)王與女皇、保加利亞國(guó)王、埃及國(guó)王以及威爾士王子都曾委托寶詩(shī)龍為其設(shè)計(jì)皇室首飾與配飾。英國(guó)皇室自1921年起擁有的寶詩(shī)龍頭飾深受英國(guó)皇后的喜愛(ài)。今天，世界上最美麗、最有成就的女人競(jìng)相佩戴Boucheron珠寶。約旦王室的女王、妮可·基德曼、朱麗·安摩爾和蘇珊·薩蘭登等女星在出席奧斯卡、金球獎(jiǎng)和戛納影展時(shí)，無(wú)不佩戴上令人驚艷的Boucheron珠寶。正如《巴黎，人比香水神秘》一書(shū)中所說(shuō)———“法國(guó)人不論什么階層，對(duì)奢侈品享受都有一種復(fù)雜、奇怪、說(shuō)不清道不明的感情。”中國(guó)已逐漸變成現(xiàn)代奢侈品的新興消費(fèi)市場(chǎng)，據(jù)說(shuō)上海目前月收入超過(guò)10萬(wàn)元人民幣的金領(lǐng)階層大約100萬(wàn)人，他們是奢侈品的最主要消費(fèi)群。而古奇太陽(yáng)鏡、普拉達(dá)手袋、路易威登箱包幾乎已成為成千上萬(wàn)的上海中產(chǎn)階層購(gòu)買(mǎi)的必需品，擁有這些東西，甚至無(wú)須成為“富人”?！督?jīng)濟(jì)學(xué)家》雜志評(píng)論說(shuō)，“一個(gè)新型的奢侈品消費(fèi)者群落正在全世界不斷壯大。他們可能資產(chǎn)平平，但卻會(huì)去享用奢侈品。他們可以花500美元買(mǎi)一只古奇手袋，也會(huì)只掏10美元在普通的服裝連鎖店挑上一件頭飾?！闭\(chéng)然，Boucheron奢華完美地呈現(xiàn)了中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)，尤其是那些有抱負(fù)的收入人群，對(duì)美好事物有強(qiáng)烈的占有欲，也希望借西方奢侈品牌為旅程中的自己定位。“8在中國(guó)是一個(gè)幸運(yùn)的數(shù)字，而我們公司創(chuàng)立于1858年，有2個(gè)8，所以我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)一定會(huì)成功。”盡管才邁出進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的第一步，但寶詩(shī)龍充滿(mǎn)信心。Boucheron透過(guò)珠寶首飾的語(yǔ)言，從巴黎向中國(guó)傳遞訊息———傳達(dá)品牌的精湛工藝，讓中國(guó)明白Boucheron對(duì)完善的苛求，并讓中國(guó)認(rèn)識(shí)貨真價(jià)實(shí)的高檔珠寶領(lǐng)導(dǎo)品牌。三、環(huán)境分析政治環(huán)境分析政治環(huán)境：2011年6月9日上午，商務(wù)部貿(mào)發(fā)局、中國(guó)貿(mào)促會(huì)貿(mào)易推廣交流中心、世界奢侈品協(xié)會(huì)，三方領(lǐng)導(dǎo)共同揭開(kāi)了【中國(guó)奢侈品貿(mào)易委員會(huì)】的金色牌匾，宣布了中國(guó)第一個(gè)專(zhuān)門(mén)從事奢侈品貿(mào)易管理的官方組織在北京成立。世界奢侈品協(xié)會(huì)(WorldLuxuryAssociation,簡(jiǎn)稱(chēng)WLA)，國(guó)際非盈利組織，主要以規(guī)范管理國(guó)際奢侈品市場(chǎng)，范圍包括世界各國(guó)奢侈品牌企業(yè)、服務(wù)業(yè)和奢侈品消費(fèi)者，是專(zhuān)業(yè)從事奢侈品品牌的管理、市場(chǎng)調(diào)查、數(shù)據(jù)研究、品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、貿(mào)易促進(jìn)、質(zhì)量檢驗(yàn)、行業(yè)管理與協(xié)調(diào)的第三方機(jī)構(gòu)，世界奢侈品協(xié)會(huì)服務(wù)于全球領(lǐng)域的世界各國(guó)奢侈品企業(yè)，目前擁有全球各國(guó)700多個(gè)奢侈品企業(yè)會(huì)員，主要以私人飛機(jī)、豪華游艇、頂級(jí)轎車(chē)、時(shí)尚大牌、世界名表、珠寶與貴金屬、化妝品與香水、烈酒與葡萄酒、豪華不動(dòng)產(chǎn)與酒店、私屬定制與服務(wù)業(yè)10個(gè)世界頂尖產(chǎn)業(yè)為主，WLA服務(wù)于全球領(lǐng)域的世界各國(guó)奢侈品牌，規(guī)范品牌的創(chuàng)建和保護(hù)，為企業(yè)和個(gè)人定期提供世界各國(guó)奢侈品牌的交流會(huì)議與推廣活動(dòng)，并有效調(diào)節(jié)國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力；促使世界各國(guó)奢侈品企業(yè)成為組織化、規(guī)范化和國(guó)際化產(chǎn)業(yè)，提高市場(chǎng)進(jìn)展的經(jīng)營(yíng)思路與品牌戰(zhàn)略，幫助世界奢侈品企業(yè)加強(qiáng)品牌的商標(biāo)保護(hù)和管理，通過(guò)有效的信息傳遞和專(zhuān)業(yè)化管理，為奢侈品企業(yè)制定具有針對(duì)性的全球戰(zhàn)略和目標(biāo)市場(chǎng)；是目前全球最具影響力的奢侈品研究與管理組織之一。WLA提供最新時(shí)尚的豪華品牌資料，分析最新發(fā)展趨勢(shì)的豪華業(yè)，定期提供世界著名奢侈品的交流會(huì)議與推廣活動(dòng)并調(diào)節(jié)國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。建立符合消費(fèi)潮流的世界奢侈品統(tǒng)一的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和商業(yè)規(guī)則，以促進(jìn)公平競(jìng)爭(zhēng)、蓬勃發(fā)展的國(guó)際品牌市場(chǎng)，在世界奢侈品產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)新管理、新戰(zhàn)略和新觀念。WLA定期邀請(qǐng)來(lái)自國(guó)際奢侈品產(chǎn)業(yè)研究的專(zhuān)家及奢侈文化的國(guó)際著名豪華品牌，一起探討戰(zhàn)略構(gòu)想及品牌的保護(hù)和發(fā)展，建立起一套道德標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則的豪華品牌管理系統(tǒng)，總結(jié)并制定一系列評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)?？偨Y(jié)和推廣典型經(jīng)驗(yàn)，提供全方位、深層次的服務(wù)；實(shí)施國(guó)際品牌戰(zhàn)略，加快技術(shù)進(jìn)步和科學(xué)管理，提高品牌的全球性進(jìn)展。

WLA擁有大量的國(guó)際精英及最豪華品牌和奢侈品牌的研究人員，主要是提供企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略，對(duì)于市場(chǎng)消費(fèi)和品牌保護(hù)策略給予最新最專(zhuān)業(yè)的資料。由于所擁有的合作伙伴和領(lǐng)先地位，WLA使得在這一領(lǐng)域的世界奢侈品、豪華品牌更為組織化、規(guī)范化和國(guó)際化，更好地幫助企業(yè)加強(qiáng)品牌保護(hù)和管理。與此同時(shí)，WLA已成為一個(gè)帶領(lǐng)奢侈品行業(yè)研究和品牌管理的的領(lǐng)導(dǎo)者，其業(yè)務(wù)遍布于美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、日本、阿聯(lián)酋等地。為了加強(qiáng)和拓展亞太地區(qū)豪華業(yè)和奢侈品的合作交流，促進(jìn)WLA在亞太地區(qū)的建立與國(guó)際關(guān)系的協(xié)調(diào)，

世界奢侈品協(xié)會(huì)吸收全球各個(gè)國(guó)家最具價(jià)值的奢侈品企業(yè)成為會(huì)員，主要是幫助他們建立各國(guó)政府關(guān)系、維護(hù)品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)、建立國(guó)外貿(mào)易渠道、樹(shù)立全球公眾形象，協(xié)助尋找產(chǎn)品代理商、協(xié)調(diào)各國(guó)媒介關(guān)系、推廣企業(yè)品牌全球化。

世界奢侈品協(xié)會(huì)致力于全球奢侈品牌的創(chuàng)建和保護(hù)，為企業(yè)和個(gè)人定期提供全球新品發(fā)布及社交活動(dòng)，組織行業(yè)交流會(huì)議與展會(huì)，有效調(diào)節(jié)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促使世界各國(guó)奢侈品企業(yè)組織化、規(guī)范化的有序發(fā)展；世界奢侈品協(xié)會(huì)的使命，是將全球最具價(jià)值的奢侈品牌，通過(guò)媒介傳播給各國(guó)消費(fèi)者，為消費(fèi)者樹(shù)立一個(gè)正確的消費(fèi)價(jià)值觀，并通過(guò)政府部門(mén)與各國(guó)媒體，監(jiān)督世界奢侈品牌的市場(chǎng)售賣(mài)行為、售后服務(wù)，以最大力度的保護(hù)各國(guó)奢侈品消費(fèi)者利益為核心，是目前全球最具公信力的奢侈品消費(fèi)保護(hù)與協(xié)調(diào)的權(quán)威組織。二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著社會(huì)的快速發(fā)展，居民的生活水平得到不斷提高，人們對(duì)于奢侈品的消費(fèi)水平也在逐漸的增加。據(jù)說(shuō)上海目前月收入超過(guò)10萬(wàn)元人民幣的金領(lǐng)階層大約100萬(wàn)人，他們是奢侈品的最主要消費(fèi)群。而古奇太陽(yáng)鏡、普拉達(dá)手袋、路易威登箱包幾乎已成為成千上萬(wàn)的上海中產(chǎn)階層購(gòu)買(mǎi)的必需品，擁有這些東西，甚至無(wú)須成為“富人”。珠寶行業(yè)現(xiàn)狀:近年來(lái)不管是女性還是男性，他們的消費(fèi)能力都在不斷提高，自我重視意識(shí)也在不斷提高，敢于表達(dá)自己，展示自己的品味、身份、地位等，而珠寶成為他們的首選飾品。調(diào)查表明，58%的受調(diào)查女性會(huì)因增加個(gè)人魅力而購(gòu)買(mǎi)珠寶，29%的受調(diào)查者選擇因愛(ài)情而購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾，可見(jiàn)珠寶首飾仍是一大熱點(diǎn)。（詳見(jiàn)珠寶首飾調(diào)查問(wèn)卷報(bào)告（附錄二））據(jù)盛世指標(biāo)數(shù)據(jù)管理有限公司研究執(zhí)行的《2006年VOGUE中國(guó)時(shí)尚指數(shù)研究報(bào)告》顯示：女性對(duì)于珠寶首飾有著偏愛(ài)，對(duì)珠寶的關(guān)注程度僅次于服飾和化妝品，究其原因是珠寶既顯示了她們的文化品位，又能保持其原有價(jià)值。據(jù)中國(guó)黃金協(xié)會(huì)發(fā)布2006年度行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)到2010年，珠寶首飾行業(yè)市場(chǎng)總?cè)萘繉⑦_(dá)到2000億元。中國(guó)有13億的人口，6億多為女性,按每十人有一件飾品計(jì)算,需要6000多件。珠寶首飾需求必然存在并增長(zhǎng)，珠寶市場(chǎng)極具開(kāi)發(fā)價(jià)值。從中國(guó)的珠寶消費(fèi)狀況我們不難發(fā)現(xiàn)國(guó)際珠寶市場(chǎng)是何其的廣闊。面對(duì)如此廣闊的市場(chǎng)，許多國(guó)外珠寶商已經(jīng)紛紛將目光投向其他國(guó)家企圖占據(jù)更為廣闊的時(shí)尚份額，導(dǎo)致珠寶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變得日趨激烈，行業(yè)洗牌速度加劇，品牌集中度加快。就目前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局（下圖）來(lái)看，國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)的格局呈現(xiàn)港產(chǎn)和國(guó)際品牌占據(jù)高端市場(chǎng)，眾多區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌眾星捧月的態(tài)勢(shì)。市場(chǎng)分布市場(chǎng)狀態(tài)本土知名老字號(hào)珠寶品牌知名度高、時(shí)尚感強(qiáng)、銷(xiāo)售渠道廣、市場(chǎng)份額相對(duì)較高國(guó)際高端品牌（如卡地亞、蒂凡尼、寶詩(shī)龍）知名度高，靠專(zhuān)賣(mài)店和高檔商場(chǎng)專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)份額有限新興珠寶企業(yè)（如金伯利、通靈翠鉆）市場(chǎng)占有率高，分銷(xiāo)范圍廣就珠寶品牌滲透率而言，國(guó)際頂級(jí)品牌目前主要占領(lǐng)的是各個(gè)國(guó)家的首都城市和一些相對(duì)比較發(fā)達(dá)消費(fèi)實(shí)力強(qiáng)的一線(xiàn)城市，其雄厚的資本能力、成熟的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式等，是本土珠寶品牌所不能比擬的。本土老字號(hào)珠寶品牌開(kāi)始進(jìn)軍二級(jí)市場(chǎng)，快速完成對(duì)市場(chǎng)的覆蓋，目前在許多二級(jí)市場(chǎng)中已經(jīng)存在他們的加盟和直營(yíng)店。與此同時(shí)，一些國(guó)際品牌也開(kāi)始謀求與本土珠寶商合作向二三線(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)軍。老字號(hào)本土品牌由于資金、設(shè)備、人才、管理以及品牌影響力上都不及國(guó)際品牌，打開(kāi)本地市場(chǎng)以外的其它區(qū)域市場(chǎng)較難。新興珠寶品牌由于起點(diǎn)低，對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者缺乏深入了解，經(jīng)營(yíng)管理不當(dāng)，只有少數(shù)品牌在市場(chǎng)上立足并穩(wěn)定下從營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)講,由于珠寶首飾行業(yè)在內(nèi)地尚處發(fā)展階段，營(yíng)銷(xiāo)方式仍較為傳統(tǒng)，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)幾道環(huán)節(jié)后才最后到達(dá)終端顧客手中。這種經(jīng)營(yíng)方式的弊端是：商品流通周期長(zhǎng)，層層加價(jià)使商品價(jià)格居高不下，零售店利潤(rùn)?。划a(chǎn)品雷同，缺乏個(gè)性，價(jià)格混亂，市場(chǎng)缺乏規(guī)范的管理和服務(wù)。由此我們可以看出國(guó)際珠寶品牌在占領(lǐng)市場(chǎng)的方面存在著巨大的優(yōu)勢(shì)，其營(yíng)銷(xiāo)策劃的展開(kāi)也比較容易，容易給人留下較深的印象。三、SWOT分析STP分析珠寶細(xì)分市場(chǎng)從人文統(tǒng)計(jì)因素中的性別來(lái)看，珠寶首飾市場(chǎng)分為女性、男性?xún)蓧K，從對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，珠寶首飾的使用者（消費(fèi)者）85%為女性，多數(shù)女性即是購(gòu)買(mǎi)者又是使用者，因此女性市場(chǎng)是整個(gè)市場(chǎng)的主導(dǎo)。從年齡上來(lái)細(xì)分，珠寶首飾購(gòu)買(mǎi)者年齡從20-70歲不等。從購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析20-45歲女性購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)是為了美化、裝飾，同年齡段男性購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)是為了身份、地位；45歲以上的購(gòu)買(mǎi)者則多是為了對(duì)某個(gè)特殊日子和行為的紀(jì)念。目標(biāo)市場(chǎng)：寶詩(shī)龍專(zhuān)注于中高檔消費(fèi)者，以突出寶詩(shī)龍的品質(zhì)的高貴和優(yōu)雅，是國(guó)際珠寶奢侈品牌。由于產(chǎn)品的豐富性——項(xiàng)鏈、戒指、手表、手鏈等，使得寶詩(shī)龍的產(chǎn)品價(jià)格體系更加完善，有較高的親和性，不會(huì)使顧客產(chǎn)生距離感，同時(shí)產(chǎn)品理念——以大自然為靈感，使得更顯大氣。市場(chǎng)定位：1893年，Boucheron遷往巴黎的凡登廣場(chǎng)，成為首先在此地開(kāi)業(yè)的珠寶品牌之一,店址所在的廣場(chǎng)26號(hào)，曾與法蘭西第二帝國(guó)名媛Castiglione(郎世寧)伯爵夫人比鄰而居。創(chuàng)立伊始，Boucheron即受到名流顯貴的青睞，事業(yè)因而蒸蒸日上。俄國(guó)女沙皇、法國(guó)女演員SarahBernhardt、美國(guó)百萬(wàn)富婆Mackay(麥凱)和Vanderbilt(范德比爾特)、Polignac(波利尼亞克)伯爵夫人、LadyCurzon(寇女士)都曾是Boucheron的客戶(hù)。Boucheron總是掌握著時(shí)代脈動(dòng)，從俄國(guó)芭蕾、立體派、裝飾藝術(shù)、非洲藝術(shù)和普普藝術(shù)中汲取靈感。Boucheron的輝煌事業(yè)不斷前進(jìn)，其獨(dú)一無(wú)二的設(shè)計(jì)的工藝又征服了索菲亞·羅蘭，妮可·基德曼，朱麗安·摩爾，蘇珊·薩蘭登等世界巨星，也獨(dú)受Patiala(帕蒂亞拉)印度土邦主，伊朗國(guó)王(ShahRizaofIran沙哈麗扎伊朗)，及英國(guó)、保加利亞和埃及皇室的青睞。五、消費(fèi)者研究（一）、珠寶首飾總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)（數(shù)據(jù)來(lái)源：由中國(guó)國(guó)情研究會(huì)、《VOGUE服飾與美容》雜志聯(lián)合組織，盛世指標(biāo)數(shù)據(jù)管理有限公司研究執(zhí)行的《2006年VOGUE中國(guó)時(shí)尚指數(shù)研究報(bào)告》，本次研究通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下結(jié)合的形式，共調(diào)查了北京、上海、廣州、杭州、成都、沈陽(yáng)、西安、武漢8個(gè)城市20-45歲的2529名時(shí)尚敏感人群。）{調(diào)查顯示在女性日常消費(fèi)支出中，珠寶首飾是中高等收入者關(guān)注度僅次于服飾的消費(fèi)領(lǐng)域，而隨著收入的增加，珠寶首飾的消費(fèi)比例也在不斷增加。究其原因，主要是珠寶首飾以其能展示個(gè)人魅力和身份地位的特殊功能而深得各個(gè)消費(fèi)層女性的青睞。（二）、消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析（詳見(jiàn)珠寶首飾調(diào)查問(wèn)卷報(bào)告（附錄一））一般佩戴珠寶場(chǎng)合參加舞會(huì)，宴會(huì)等重要社交場(chǎng)合日常生活中（上班，逛街等）佩戴的目的裝飾自身以增加個(gè)人魅力準(zhǔn)備結(jié)婚或結(jié)婚紀(jì)念日顯示身份地位使用品牌情況小部分高端客戶(hù)偏愛(ài)于使用國(guó)際知名度高的大品牌消費(fèi)者佩戴珠寶鉆飾更傾向于周大福，周生生，老鳳祥等國(guó)內(nèi)知名品牌購(gòu)買(mǎi)狀況（包含已婚及未婚）看到合適喜歡的就購(gòu)買(mǎi)親友贈(zèng)送購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)及方式商場(chǎng)首飾專(zhuān)柜及珠寶專(zhuān)賣(mài)店大商場(chǎng)展銷(xiāo)會(huì)或珠寶交易市場(chǎng)普通首飾店(包括珠寶首飾加工店)商品特性之探討款式設(shè)計(jì)商品質(zhì)量有面子內(nèi)涵概念工藝六、營(yíng)銷(xiāo)組合分析（一）4P分析產(chǎn)品：自品牌創(chuàng)立開(kāi)始，Boucheron就以其創(chuàng)新手法和藝術(shù)內(nèi)涵著稱(chēng)于世：最先制作鑲嵌鉆石、最先生產(chǎn)腕表，自然主題造型的推崇者———蜻蜓、蝴蝶、小鳥(niǎo)、蛇、小甲蟲(chóng)———新藝術(shù)風(fēng)格的典范。在品牌草創(chuàng)之初,Boucheron就曾推出數(shù)款以手工打造的卓越腕表。結(jié)合了奢華珍貴的材質(zhì)和專(zhuān)業(yè)的技術(shù)性能,oucheron的時(shí)計(jì)一向是行家競(jìng)相收藏的對(duì)象。1947年,Boucheron獲得腕表可互換表帶系統(tǒng)的專(zhuān)利。直到今天,這項(xiàng)創(chuàng)新發(fā)明仍為品牌獨(dú)有,并配備在1948年推出的“Reflet”系列腕表上,至今數(shù)十年如一日。近年來(lái),Boucheron推出氣質(zhì)典雅、極富陽(yáng)剛氣息的“Mec”腕表,透過(guò)它以不銹鋼或粉紅金打造的圓潤(rùn)外型,和走進(jìn)極為精準(zhǔn)的自動(dòng)上弦機(jī)芯,Boucheron再次成為當(dāng)代時(shí)計(jì)的代言人。在千年之交的時(shí)候,Boucheron以大膽出眾、性感誘人并融合品牌最著名的經(jīng)典主題,作為產(chǎn)品的制作方面。在誘人的“危險(xiǎn)美麗”系列中,即可見(jiàn)到50年代的自然裝飾以全新風(fēng)貌面世。這個(gè)包含60件精品首飾的系列獨(dú)家采用了四種寶石：鉆石、紅寶石、藍(lán)寶石和祖母綠。2004年,Boucheron以品牌與印度的淵源為靈感推出了Jaipur系列。各式高質(zhì)量的彩色寶石與鉆石搭配的鑲飾方式,令人聯(lián)想起品牌在50年代所引領(lǐng)的創(chuàng)新時(shí)尚。為賦予新設(shè)計(jì)一個(gè)象征符號(hào),Boucheron創(chuàng)造出一款令人傾心的蛇形飾紋。它蜷曲在鑲砌無(wú)數(shù)繽紛寶石的手鐲、項(xiàng)鏈和戒指上,散發(fā)出名副其實(shí)的危險(xiǎn)之美。價(jià)格：正如寶詩(shī)龍中國(guó)地區(qū)總裁在接受專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)說(shuō)過(guò)的那樣：“我們的客戶(hù)是金字塔尖中的精英，在歐洲，我們的客戶(hù)一般均是名流，比如已故英王妃黛安娜和約旦皇室等?！惫势鋬r(jià)格策略：是以高價(jià)格吸引高層消費(fèi)者。渠道:主題精品店：1858年，年僅28歲的設(shè)計(jì)師Boucheron成立了自己的品牌，并在巴黎最時(shí)尚的皇家宮殿區(qū)開(kāi)設(shè)精品店1893年，Boucheron遷往巴黎的凡登廣場(chǎng)，成為首先在此地開(kāi)業(yè)的珠寶品牌之一,店址所在的廣場(chǎng)26號(hào)品牌專(zhuān)賣(mài)店：寶詩(shī)龍及其重要的零售通路類(lèi)型，遍布全球特約經(jīng)銷(xiāo)商：寶詩(shī)龍通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的方式使其產(chǎn)品遍布全球。促銷(xiāo):通過(guò)文化渠道打響知名度：第七屆亞洲超級(jí)模特大賽冠軍解舒雅和Boucheron寶詩(shī)龍珠寶的完美搭配。承包珠寶定制：寶詩(shī)龍?zhí)貏e設(shè)計(jì)計(jì)給太陽(yáng)馬戲團(tuán)的珠寶系列Inspiria(二）寶詩(shī)龍營(yíng)銷(xiāo)策略寶詩(shī)龍珠寶的定位戰(zhàn)略宏藝珠寶以前的產(chǎn)品定位并不明確，品牌文化內(nèi)涵多元化，沒(méi)有相對(duì)統(tǒng)一的風(fēng)格。而現(xiàn)今的珠寶首飾市場(chǎng)隨著國(guó)際上其他珠寶品牌的強(qiáng)勢(shì)的入駐和擴(kuò)張，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。消費(fèi)者“求新、求變”的心理也越來(lái)越強(qiáng)烈，調(diào)查顯示女性在購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾時(shí)更重視珠寶的物美價(jià)廉?？钍皆O(shè)計(jì)是她們購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾時(shí)最關(guān)注的因素之一，高達(dá)70%的消費(fèi)者最關(guān)心款式，其它依次為品牌知名度、價(jià)格、內(nèi)涵概念。品牌對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)產(chǎn)生的影響越來(lái)越大，已占到35%，僅次于款式。寶詩(shī)龍珠寶推出的設(shè)計(jì)理念正迎合了25歲到35歲的女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理，個(gè)性、典雅滿(mǎn)足了女性消費(fèi)者展示自我魅力、追求情感表達(dá)的心理：寶詩(shī)龍不僅僅是一件珠寶，更是一種自然的生活態(tài)度，一種女人自己獨(dú)特的生活方式，是女性獨(dú)立精神的張揚(yáng)。寶詩(shī)龍珠寶的市場(chǎng)計(jì)劃：短期目標(biāo)：經(jīng)過(guò)一系列廣告營(yíng)銷(xiāo)還有各種比賽的獎(jiǎng)項(xiàng)等方式擴(kuò)大寶詩(shī)龍珠寶形象的影響力和被認(rèn)知度。中期目標(biāo)：整合所有的資源，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)渠道，占據(jù)盡可能多的市場(chǎng)份額。長(zhǎng)期目標(biāo)：通過(guò)一系列的公益活動(dòng)與日常的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，形成最終的品牌忠誠(chéng)度寶詩(shī)龍珠寶的營(yíng)銷(xiāo)策略I、前期造勢(shì)：通過(guò)傳統(tǒng)媒體宣傳【海報(bào)，電視】，給觀看者造成視覺(jué)上的強(qiáng)烈沖擊。通過(guò)一系列的展覽業(yè)績(jī)，讓人們意識(shí)到這是一個(gè)事實(shí)。給觀眾造成強(qiáng)大的震撼力。通過(guò)精品店，讓前來(lái)消費(fèi)的人們體會(huì)到不一般的服務(wù)和難以忘記的經(jīng)歷。通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)留下老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)。七、廣告分析寶詩(shī)龍珠寶系列廣告訴求于典雅、時(shí)尚、卓越品質(zhì)，“積極的人生觀；展現(xiàn)極致女性魅力；讓女性散發(fā)絢麗光彩”是核心廣告語(yǔ)。廣告配合整體的廣告活動(dòng)，通過(guò)不同的媒介向消費(fèi)者傳達(dá)同一個(gè)信息：寶詩(shī)龍是一種帶有自然色彩的生活態(tài)度，一種女人自己獨(dú)特生活方式，更是女性獨(dú)立精神的張揚(yáng)，而不僅僅是一件珠寶。通過(guò)廣告表現(xiàn)展示品牌內(nèi)涵：對(duì)于女性來(lái)說(shuō)，一個(gè)心愛(ài)的物件可以使她的整個(gè)內(nèi)心世界滿(mǎn)足。一件女性私人的藝術(shù)品代表她的私人空間，女性都喜歡獨(dú)自擁有的感覺(jué)。寶詩(shī)龍珠寶，就是女性生活中最貼心的伴侶，是女性獨(dú)特生活方式的外在體現(xiàn)。廣告表現(xiàn)戰(zhàn)略：廣告表現(xiàn)要展現(xiàn)寶詩(shī)龍珠寶的膽大。寶詩(shī)龍珠寶在外形上的貼近自然，很適合在廣告中展示，只要把廣告當(dāng)作產(chǎn)品展示的舞臺(tái)就足夠吸引人們的目光。CF電視廣告表現(xiàn)：企劃意圖：讓消費(fèi)者在平和安靜中體會(huì)到寶詩(shī)龍的魅力，使之帶給消費(fèi)者更為強(qiáng)烈的震撼力。廣告全景沒(méi)有一個(gè)解說(shuō)員的出現(xiàn)，更沒(méi)有帶有吹捧性的旁白，有的只是靜靜展示自我的產(chǎn)品，優(yōu)雅平和的場(chǎng)景加上動(dòng)聽(tīng)的純音樂(lè)，使我們可以更為容易的體會(huì)到寶詩(shī)龍珠寶的魅力所在，從而在消費(fèi)者心里留下難以磨滅的印象。八、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：根據(jù)公司的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)并進(jìn)行任務(wù)分解，下面以中國(guó)為假定開(kāi)發(fā)區(qū)域。1、一年內(nèi)作強(qiáng)作大中國(guó)奢侈名品消費(fèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)目標(biāo)1000萬(wàn)（具體目標(biāo)根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)方案和市場(chǎng)調(diào)研而定）。建立N個(gè)市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商【根據(jù)中國(guó)發(fā)達(dá)城市的數(shù)量設(shè)置】，二年內(nèi)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立2N個(gè)以上的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)A：區(qū)域劃分方法1、以北京，上海市場(chǎng)為中心，區(qū)域經(jīng)理1名，4名銷(xiāo)售工程師，售后技術(shù)若干名2、鄭州、福建、貴陽(yáng)、廣州、杭州、昆明、成都、沈陽(yáng)、哈爾濱、各2名區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)本地的直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)工作。B：業(yè)務(wù)人員日常管理辦法1、.業(yè)務(wù)人員的工作計(jì)劃以及工作總結(jié)以周為單位，每周一早上開(kāi)例會(huì)。2、.業(yè)務(wù)員在開(kāi)展銷(xiāo)售工作之前，要提前制定下一工作周的業(yè)務(wù)計(jì)劃，主管隨時(shí)查看跟蹤業(yè)務(wù)進(jìn)度、存在的問(wèn)題。以便及時(shí)調(diào)整和做相應(yīng)支持。3、工作計(jì)劃的制定情況、執(zhí)行情況以及工作成效作為對(duì)業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)之一，及時(shí)向主管匯報(bào)主要客戶(hù)跟蹤情況并作出相應(yīng)對(duì)策。4、業(yè)務(wù)人員工作行為和工作內(nèi)容規(guī)劃化業(yè)務(wù)人員代表公司形象，我們的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)整體，規(guī)劃化的行為模式有利于宣傳公司文化，樹(shù)立品牌形象。5、通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)和考核手段，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和積極性，最大限度的發(fā)揮部門(mén)作用。6、考核方法：Ⅰ.結(jié)果考核：以業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量和成交客戶(hù)數(shù)量為考核依據(jù)。Ⅱ.過(guò)程考核：以業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)中的潛在客戶(hù)數(shù)量和跟進(jìn)質(zhì)量為考核依據(jù)，此考核參照工作報(bào)表。Ⅲ.激勵(lì)：在市場(chǎng)拓展中對(duì)業(yè)務(wù)人員除了進(jìn)行培訓(xùn)、支持外，最大程度的發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的主觀能動(dòng)性和工作積極性盡快溶入整個(gè)團(tuán)隊(duì)，提升部門(mén)戰(zhàn)斗力。較高的比例提成，及時(shí)計(jì)算發(fā)放，這對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)是根本上的不論結(jié)果考核還是過(guò)程考核，其中一項(xiàng)表現(xiàn)優(yōu)異，都應(yīng)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和表?yè)P(yáng)，激勵(lì)的目的是要業(yè)務(wù)人員對(duì)工作的態(tài)度變被動(dòng)為主動(dòng)三、渠道建設(shè)及推廣渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開(kāi)拓成功與否最關(guān)鍵的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)始操作，切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，一旦出現(xiàn)某種問(wèn)題，想收就來(lái)不及了。先從區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌和銷(xiāo)量不能急，特別是目前的行業(yè)情況，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。同樣一個(gè)區(qū)域也是從重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)始，比如浙江先開(kāi)拓杭州，作好作強(qiáng)在開(kāi)拓其它地。1、了解本地市場(chǎng)我國(guó)地大物博，不同地域都有不同的消費(fèi)習(xí)慣。對(duì)本地人和企業(yè)的興趣愛(ài)好，消費(fèi)習(xí)慣等要作深入了解。了解他們的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)習(xí)慣及文化，是產(chǎn)品進(jìn)入空白區(qū)域市場(chǎng)后能否快速讓消費(fèi)者及市場(chǎng)接受的前提和保障。2、打造樣板市場(chǎng)通過(guò)樣板市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的A、總結(jié)一套模式。通過(guò)樣板市場(chǎng)，總結(jié)可行有效的，能在整個(gè)空白區(qū)域迅速推廣復(fù)制的市場(chǎng)運(yùn)作模式，起到以點(diǎn)帶面的作用。B、培養(yǎng)一支隊(duì)伍，樣板市場(chǎng)好比銷(xiāo)售人員的練兵場(chǎng)和銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)課堂，為開(kāi)拓其它市場(chǎng)打造一群適合我們品牌和產(chǎn)品的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。C、樹(shù)立一個(gè)典范。發(fā)揮榜樣的力量，為整個(gè)空白區(qū)域樹(shù)立一個(gè)學(xué)習(xí)的典范，為經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員樹(shù)立市場(chǎng)前景無(wú)限美好的案例和信心。3、業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤、推廣、開(kāi)拓、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展等：A、要求自己和區(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)期的出差到各市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查（當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況及有影響力的各高檔娛樂(lè)場(chǎng)所，品牌4S店，五星級(jí)酒店精品柜，高檔別墅小區(qū)等以便確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)區(qū)域）、B、掌握目標(biāo)客戶(hù)、潛在客戶(hù)資料，開(kāi)發(fā)最好的經(jīng)商商（資金能力+技術(shù)服務(wù)能力+輻射能力+拓展能力+品牌忠誠(chéng)度+信譽(yù)度好）。C、在市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行，品牌推廣等工作。D、維護(hù)公司與客戶(hù)之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶(hù)及時(shí)處理各種問(wèn)題。4、設(shè)立分公司、辦事處針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)可以考慮設(shè)立辦分公司、辦事處，但一定要有選擇性，一開(kāi)始就到處開(kāi)設(shè)分公司、辦事處類(lèi)的分支機(jī)構(gòu)，如果對(duì)分公司、辦事處的管理不到位，就會(huì)使得投資、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大大增加。而一旦分公司打不開(kāi)市場(chǎng)局面，該市場(chǎng)就成了一局死棋，再來(lái)轉(zhuǎn)換其它經(jīng)營(yíng)模式就很困難了。5、廣告宣傳廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過(guò)報(bào)刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體與電視、廣播媒體、時(shí)尚流行、航空雜志等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接地引起各地經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者的注意達(dá)到拓展市場(chǎng)目的。在具體的運(yùn)作中，針對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不同，選擇的媒體也應(yīng)有區(qū)別，特別是媒體的性?xún)r(jià)比。6、品牌、產(chǎn)品形象建設(shè)統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的、高質(zhì)量服務(wù)，給客戶(hù)帶來(lái)滿(mǎn)意的品牌形象，以及產(chǎn)生深刻的記憶，提高品牌附加值。這方面要求各銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員，售后服務(wù)人員嚴(yán)格把握。7、展會(huì)參加通過(guò)各種渠道了解所轄區(qū)域相關(guān)的展會(huì)、產(chǎn)品交流等信息，通過(guò)以上平臺(tái)，更好的把我們的品牌和產(chǎn)品推薦給經(jīng)銷(xiāo)商和顧客。8、聯(lián)盟各類(lèi)協(xié)會(huì)可以和奢侈品行業(yè)協(xié)會(huì)，當(dāng)?shù)刂閷毿袠I(yè)協(xié)會(huì)單位聯(lián)盟，形成一種大聯(lián)盟聯(lián)銷(xiāo)方案提供商（（ASP）。四、行動(dòng)計(jì)劃1、工作目標(biāo)1）基本建立建全目標(biāo)區(qū)域的主要客戶(hù)檔案2）電話(huà)或網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式過(guò)濾一遍所有客戶(hù)，分類(lèi)所有客戶(hù)級(jí)別3）完成初步市場(chǎng)開(kāi)拓任務(wù)，確定有實(shí)力的代理商20家，特約經(jīng)銷(xiāo)商10家，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商三家。4）實(shí)現(xiàn)回款三個(gè)月實(shí)現(xiàn)XXX萬(wàn)（具體根據(jù)市場(chǎng)情況和任務(wù)而定）。2、切入市場(chǎng)1）進(jìn)入市場(chǎng)拜訪(fǎng)有意向或潛在的重點(diǎn)客戶(hù)，并重點(diǎn)跟蹤。2）在當(dāng)?shù)爻繄?bào)、晚報(bào)上作報(bào)花廣告2*3CM的廣告連續(xù)3個(gè)月（為節(jié)約費(fèi)用一個(gè)月做7期）。及每月三篇新聞報(bào)道。請(qǐng)求公司允許分中心根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，給相當(dāng)有實(shí)力的合作商優(yōu)惠政策，作為市場(chǎng)的切入點(diǎn)。4）各高檔高爾夫俱樂(lè)部雜志廣告，并聯(lián)盟協(xié)辦各類(lèi)比賽事項(xiàng)。5）配合航空雜志，特別行線(xiàn)：上?！本钲凇貞c—廈門(mén)等3、詳細(xì)工作計(jì)劃與部署1）每天收集客戶(hù)資料，并電話(huà)拜訪(fǎng)或陌生拜訪(fǎng)2）重點(diǎn)跟蹤有意向客戶(hù)，盡最大努力和優(yōu)惠作出第一單。3）掌握本地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以最快的速度了解和掌握本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司規(guī)模，服務(wù)項(xiàng)目，營(yíng)銷(xiāo)方法，價(jià)格體系，主要核心人員的情況等。4）了解本地的政策法規(guī)通過(guò)相關(guān)資訊了解當(dāng)?shù)氐恼叻ㄒ?guī)，包括我們外地公司進(jìn)浙經(jīng)營(yíng)需要哪些手續(xù)，提供哪些證件，以及進(jìn)入奢侈品行業(yè)所要提供的相關(guān)證件等。5）培養(yǎng)潛在客戶(hù)，挖掘新客戶(hù)6）通過(guò)網(wǎng)站，報(bào)紙，雜志等信息關(guān)注各地高檔人群眾動(dòng)向。7）通過(guò)BBS論壇，奢侈品網(wǎng)，微博，奢侈名品消費(fèi)網(wǎng)等發(fā)布公司服務(wù)項(xiàng)目，提高服務(wù)知名度8）隨時(shí)隨地收集和了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)，掌握各消費(fèi)品的政策動(dòng)態(tài)，經(jīng)過(guò)整理和分析，作出市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方案，并及時(shí)提交到公司領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)審批后，再執(zhí)行。五、后期維護(hù)與市場(chǎng)督導(dǎo)A、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場(chǎng)維護(hù)方面一定要下大力氣，客戶(hù)加盟了只是第一步，更大銷(xiāo)售與良好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是公司成長(zhǎng)的客觀環(huán)境。做好開(kāi)拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù)，開(kāi)拓期可以損失部分關(guān)注市場(chǎng)客戶(hù)的利益為我公司增加收益，但切不可以將重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)作亂，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)客戶(hù)要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策，對(duì)終端一定要嚴(yán)格要求特別是地級(jí)以上城市自己品牌形象上要嚴(yán)格把關(guān)，特別是產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)關(guān)，服務(wù)要細(xì)致周到。B、嚴(yán)密監(jiān)督各個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員有沒(méi)有嚴(yán)格按照公司既定的方針，操作模式進(jìn)行落實(shí)。如果沒(méi)有按照公司的既定的方針進(jìn)行運(yùn)作，即使業(yè)績(jī)不錯(cuò)，要嚴(yán)懲不貸。同時(shí)對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的個(gè)性問(wèn)題，要具體問(wèn)題具體對(duì)待，及時(shí)處理，根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式。附錄一珠寶首飾調(diào)查報(bào)告調(diào)查范圍