企業(yè)管理策劃書-2

PAGE1企業(yè)管理營銷策劃項目名稱：考試無憂教育網(wǎng)發(fā)展計劃專業(yè)班級：計算機網(wǎng)絡(luò)工程計算機科學與工程系制作小組成員名單組長：韓殿明03組員：張蔚04陳學明 謝許娜于磊目錄TOC\o"1-2"\h\u27365制作小組成員名單 26458一、市場分析 4205911.宏觀環(huán)境 4253822．網(wǎng)絡(luò)教育發(fā)展概況 417707二、企業(yè)概述 4181891．公司簡介 498012．企業(yè)定位 59923．企業(yè)文化 515210三、公司戰(zhàn)略 67501四、公司服務及盈利模式分析 6127521.業(yè)務模式 6117714.網(wǎng)站維護 89921五、SWOT分析 939071.優(yōu)勢分析 9115712.劣勢分析 1074713.機會分析 10161964.威脅分析 1021658六、競爭分析 11278481.現(xiàn)有競爭者分析 11314592.潛在競爭者分析 11284333.替代品分析 1140284.供應商分析 11276615.購買者分析 1114932七、營銷策略 1228771.產(chǎn)品策略: 12299382.價格策略: 14131743.分銷策略: 1446614.促銷策略: 1516261八、財務分析 1620891九、風險對策及退出機制 16105501.風險分析 1694712.風險規(guī)避 17259303.退出機制 18一、市場分析1.宏觀環(huán)境隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展人們的生活水平大大改善，受教育水平大幅度提高，對網(wǎng)絡(luò)的接受度越來越來高，網(wǎng)民規(guī)模增長率較大。隨著現(xiàn)在信息技術(shù)的發(fā)展，特別是多媒體計算機技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生的新一代遠程教育網(wǎng)絡(luò)教育，正日益受到世界各國的重視?？平膛d國、人才強國的基本國策給了網(wǎng)絡(luò)教育很大的政策支持。社會的競爭壓力加大，人們?yōu)榱嗽鰪姼偁幜Ψe極參加各種培訓考試。2．網(wǎng)絡(luò)教育發(fā)展概況我國的網(wǎng)絡(luò)教育現(xiàn)狀雖然不是很理想，但網(wǎng)絡(luò)教育的前景卻是光明的，下面闡述網(wǎng)絡(luò)教育的發(fā)展趨勢。①利用網(wǎng)絡(luò)整合教育市場，實現(xiàn)資源共享：我國人口眾多，教育需求遠大于教育供給，然而傳統(tǒng)的教育資源大多都集中在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的大中城市，嚴重阻礙教育事業(yè)的發(fā)展。而網(wǎng)絡(luò)教育則通過遍布全國、全世界的物理網(wǎng)絡(luò)，將教育資源從城市輸往鄉(xiāng)村，使邊遠地區(qū)的學生享受到城市學生一樣的教育。②擴大高等教育，1998年教育部批準清華大學、湖南大學、浙江大學、北京郵電大學4所普通高校開辦試點高校網(wǎng)絡(luò)學院，開始了我國真正意義上的網(wǎng)絡(luò)遠程教育。開設(shè)更多的網(wǎng)絡(luò)學院，為在職人員提供跨越時空、接受教育的機會，包括成人?？啤⒈究啤⒀芯可鷮哟蔚膶W歷學位教育和繼續(xù)教育。③完善基礎(chǔ)教育：主要對西部地區(qū)以及其他的農(nóng)村加大資金投入，為其創(chuàng)設(shè)連網(wǎng)的條件，實施中小學“校校通”工程，注重課外鋪導，加強學生綜合能力的培養(yǎng)，相信隨著網(wǎng)絡(luò)教育的發(fā)展，中小學基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)教育將會成為網(wǎng)絡(luò)高等教育的奠基石。二、企業(yè)概述1．公司簡介我們公司名為“考試無憂教育科技發(fā)展有限責任公司”，成立于2011年10月，坐落于美麗的京津走廊——廊坊市。它是以網(wǎng)絡(luò)教育為起點，為進一步提高在職人員和廣大在校大學生的知識技術(shù)水平而建立的一個綜合性服務平臺。我公司致力于打造京津廊地區(qū)一流的網(wǎng)絡(luò)教育服務平臺，為此我公司聘請全國各高校的著名講師或教授作為我公司的教師培訓隊伍，同時還精心準備了歷年來各種相關(guān)考試的試題來作為我們的資源庫，具備了內(nèi)容豐富，詳實可靠的教育資源。我公司運營后將改變本地區(qū)沒有優(yōu)良網(wǎng)絡(luò)教育平臺的格局，并憑借自身獨有的資源優(yōu)勢、精益求精的理念和不斷進取的服務態(tài)度成為京津廊地區(qū)一個響亮的教育品牌。未來數(shù)年，將會有越來越多的考生接受我公司的培訓，我們將不斷完善自身的服務理念，提高自身的服務水平，幫助考生順利地通過自己的考試，踏上自己實現(xiàn)夢想的征途。公司秉承“創(chuàng)新理念、追求卓越、盡善盡美“的經(jīng)營理念；并以“服務考生”，“考生的滿意是我們最大的追求”作為我們不變的宗旨；以傳播知識，授業(yè)解惑等社會責任為己任；把“不斷進取、精益求精”作為我們不懈的追求和目標，愿與廣大朋友攜手共創(chuàng)美好的明天！2．企業(yè)定位行業(yè)：服務行業(yè)性質(zhì)：民營企業(yè)目標客戶：1.欲報考研究生或想獲得相關(guān)證書的在校大學生2.欲進一步深造的在職人員3.欲轉(zhuǎn)崗或職業(yè)資格鑒定的人員業(yè)務范圍：證券從業(yè)期貨從業(yè)職業(yè)資格建筑考試財會考試外貿(mào)考試外語考試學歷考試公務員考試經(jīng)濟師考證職稱考試3．企業(yè)文化公司使命：傳播知識，致力于為更多考生服務公司宗旨：顧客的滿意是我們永恒的追求企業(yè)精神：追求卓越、致力創(chuàng)新經(jīng)營理念：用靈魂傳遞教育，讓教育服務大眾4.CIS分析MI:理念識別是企業(yè)形象的心，我們將讓全體公司職員樹立我們獨有的企業(yè)理念：“用靈魂傳遞教育，讓教育服務大眾”。BI:行為識別是企業(yè)形象的手，我們將訓練每位員工用竭誠的心去體會每個有志者強烈的求知欲，使員工們的一舉一動更加貼近顧客的需求，走進顧客的心中；VI:視覺識別是企業(yè)形象的臉，我們的教育培訓機構(gòu)也許現(xiàn)在還并不那么壯大成熟，但我們每一位技藝高超的講師；每一本精心編制的資料；每一位竭誠盡職的公司職工以及每一個拿到職業(yè)技術(shù)證書的學員們臉上露出的久違一笑定會令你為之動容！我公司商標由文字和圖形組合而成，“考試無憂”不僅代表了我公司的名稱，還表達了我公司對廣大考生的衷心祝愿，希望考生在學習的道路上，在考試的征途上沒有煩惱，金榜題名。一對兒舞動的翅膀代表了考生學習的激情，托起了考生的夢想，為自己的夢想而不斷前進，同時也寓意考生在我公司的幫助下猶如插上一雙飛翔的翅膀，如虎添翼，輕松上陣，飛向自己實現(xiàn)夢想的地方。商標的顏色由藍色和棕色組成，棕色代表土壤，寓意考生就像一顆種子在我公司這片肥沃的土壤里生根發(fā)芽，茁壯成長，由一顆種子成長為一株樹苗；藍色代表天空，寓意考生由此伸向天空，接受陽光的恩澤，屹立于天地之間，成長為一棵參天大樹，成為祖國的棟梁之才。三、公司戰(zhàn)略“傳播知識，致力于為更多考生服務”是考試無憂服務平臺的使命，讓更多考生加入我們的大家庭，為他們轉(zhuǎn)崗、增強自身價值提供更好的平臺。同時，我們會加強整合教育資源，形成完好的產(chǎn)業(yè)鏈，使其更好的為考生服務。并且，我們也為各高校的教師提供了一個展示自我成果的平臺，力圖創(chuàng)造同行業(yè)的品牌。四、公司服務及盈利模式分析1.業(yè)務模式（1）業(yè)務整合①考試資料整合：本公司將派出專門的團隊對考試資料、考試信息進行全方位、大范圍的收集，然后再經(jīng)由專業(yè)人員進行整理、歸納。②師資整合：本公司會聘請一批各專業(yè)的教師人才在網(wǎng)站坐鎮(zhèn)，而招聘教師的過程，我們將嚴格按照高標準，高要求來進行。作為我公司的一位教師，首先，必須要有高尚的職業(yè)道德，一定要有充足的工作熱情；其次，老師必須具有很高的專業(yè)素質(zhì)。我們自己創(chuàng)新出一套互惠互利的方案—實行師資合作分成的辦法，在同老師合作時，老師給我們帶來的收益越大，我們給對方一定的提成，以此更好的工作。③企業(yè)整合：對于一些規(guī)模較小想要與我們合作的企業(yè)，我們可以通過讓他們加盟的方式來實現(xiàn)合作。同行業(yè)整合：面對同種類的企業(yè)，我們可以進行合作，充分利用雙方的優(yōu)勢所在，從而達到一種互利共贏，共同發(fā)展的效果。客戶整合:本公司主要針對人群是一些在職人士，所以，我們可以對地方上的各大部委各大企業(yè)簽訂合作協(xié)議，實施長期服務與培訓。本公司師資整合本公司師資整合加盟與合作同行業(yè)顧客圖13：服務流程2.盈利模式分析我們認為，教育網(wǎng)站的優(yōu)勢就在于我們面對的對象或者說市場足夠大，不論是在廣度上還是在細分后的領(lǐng)域上，我們都可以擁有數(shù)量足夠多的對象用于潛在的贏利挖掘。有了這個廣闊的市場之后，贏利的關(guān)鍵就在于設(shè)計出一個如何可以充分利用來贏利的模式，特別是如何將這個贏利模式建立在網(wǎng)站之上，使之與網(wǎng)站結(jié)合起來，這是我們應該在認真思考的關(guān)機鍵所在。所以，我們根據(jù)自己的實際情況，做出適合我們自己發(fā)展的盈利模式?、爬觅Y源盈利由于我們是剛剛成立的公司，一下子做的太多，反而會使我們寸步難行，于是，利用我們的努力和積累。使網(wǎng)站成為一個匯集一種或多種資源的站點，使之成為一個考試資源下載站或考試在線閱讀站，當然，處了一部分資源是作為免費供用戶享用和鑒別的之外，還會設(shè)置一些精品資源作為收費的項目，包括文字、音頻、視頻等。使用戶在看了我們提供的免費資源質(zhì)量后，愿意付出一定的費用來購買使用的資源。這樣，隨著，我們品牌的樹立，資源規(guī)模壯大后，效益是非?？捎^的。⑵代理招生我們可以接受直接在自己的網(wǎng)站上協(xié)助銷售相關(guān)課程或者鏈接到對應教育機構(gòu)進行利潤分成，利用招生代理的方式進行提成營銷，還可以針對剛剛畢業(yè)的大學生，在網(wǎng)站上向他們推銷一些有用的學習輔導書、輔導電子產(chǎn)品等利用這些招生代理或者產(chǎn)品銷售代理的提成式盈利模式，我們認為，其投入和產(chǎn)出效率會很高。⑶直接面向用戶的收費輔導項目我們一開始就明確了我們公司的市場定位，我們聘請了某些領(lǐng)域?qū)I(yè)知識的專家人才，發(fā)揮他們的優(yōu)勢，開設(shè)一些在線輔導課堂班，吸引網(wǎng)站用戶報名參加這種在線的收費輔導班，從而獲得第一手的盈利效益。⑷廣告在線廣告是網(wǎng)站比較普遍的盈利模式，教育網(wǎng)站也是如此，其形式繁多，橫幅、圖標廣告，flash多媒體動畫等，在收費方式上，我們采用的是按點擊次數(shù)來收費，我們可以通過googleAdwords或者是百度主題推廣等推廣工具來獲得廣告利益的分成。⑸交易費用模式這是電子商務模式的一種，我們不擁有創(chuàng)作內(nèi)容的版權(quán)，只是提供一個交易平臺和相關(guān)服務。我們會根據(jù)流量或者交易價格從中抽取一定比例的費用。⑹服務費用模式我們會代理一些運營商的在線服務，并針對視頻點播、在線課堂等寬帶服務向版權(quán)商收取一定的運營費用或提取一定比例的用戶付費。⑺咨詢服務我們會有在線咨詢問答，這不同于一般的增值服務，當然，收費也會高于普通課程。4.網(wǎng)站維護（１）改變頁面布局不定期更換頁面的版塊、顏色、風格等，增強吸引力，提高關(guān)注度。（２）網(wǎng)站更新建站容易更新難。對于網(wǎng)站來說，只有不斷地更新內(nèi)容，才能保證網(wǎng)站的生命力，否則網(wǎng)站不僅不能起到應有的作用，反而會對對使用者造成不良影響。為此我們網(wǎng)站會從以下四個方面入手，使網(wǎng)站內(nèi)容能夠及時有效的更新。①為了對網(wǎng)站進行合理長期的規(guī)劃，在網(wǎng)站建設(shè)初期，我們會對后續(xù)維護給予足夠的重視，合理地對公司的資源進行分配，使網(wǎng)站后續(xù)維護所需資金和人力得到充分保障。②制定嚴格的管理制度保證信息渠道的通暢和信息發(fā)布流程的合理性。由于網(wǎng)站上各欄目的信息往往來源于多個業(yè)務部門，需要進行統(tǒng)籌考慮，我們會確立一套從信息收集、信息審查到信息發(fā)布的良性運轉(zhuǎn)的管理制度，在考慮到信息的準確性和安全性的同時，保證信息更新的及時性。③我們在網(wǎng)站的運行過程中會根據(jù)登錄人員的反饋對網(wǎng)站的各個版塊及其子欄目進行細致的整改和規(guī)劃，并在此基礎(chǔ)上確定哪些內(nèi)容是需要經(jīng)常更新的，哪些內(nèi)容是相對穩(wěn)定的。對于較穩(wěn)定的版塊或內(nèi)容，我們會根據(jù)運行的實際情況進行相應的細微調(diào)整。對經(jīng)常變更的信息，我們會盡量用結(jié)構(gòu)化的方式（如建立數(shù)據(jù)庫、規(guī)范存放路徑）對其進行管理，以避免數(shù)據(jù)雜亂無章現(xiàn)象的發(fā)生，使得在網(wǎng)站維護的過程中，不但保證了信息內(nèi)容更新的高效性，還保了證信息更新方式的便捷性。④在信息收集起來后，如何"寫到"網(wǎng)頁上去，采用不同的方法，效率也會大大不同。對此我們會根據(jù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展以及本公司的實際情況選擇合適的網(wǎng)頁更新工具，使網(wǎng)站的建設(shè)符合社會發(fā)展的潮流，方便訪問者的登錄，保證網(wǎng)站更新的效率。(3).服務器軟硬件維護由于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備在運行的過程之中會出現(xiàn)一些問題，為了保證網(wǎng)站高效的運行效率，我們會有專業(yè)人士對本網(wǎng)站中包括服務器、操作系統(tǒng)、和Internet聯(lián)接線路在內(nèi)的器件進行維護和管理，以確保網(wǎng)站24小時正常運行。同時會不斷地留意相關(guān)科技產(chǎn)品，及時更新網(wǎng)站運行所需要的器件，為系統(tǒng)安裝升級包或者打上補丁。（4）網(wǎng)站安全隨著黑客人數(shù)日益增長和一些入侵軟件日益猖獗，網(wǎng)站的安全日益遭到挑戰(zhàn)，像SQL注入、跨站腳本、文本上傳漏洞等都對網(wǎng)站的正常運行產(chǎn)生嚴重威脅，因此網(wǎng)站安全的維護也成為我們非常重視的模塊。網(wǎng)站安全的隱患主要是源于網(wǎng)站的漏洞存在，所以我們會及早發(fā)現(xiàn)和及時修補漏洞，做好網(wǎng)站安全管理，防范黑客入侵網(wǎng)站，檢查網(wǎng)站各項功能是否正常，鏈接是否正確，保證網(wǎng)站的正常高效運行。①防火墻技術(shù)可以限制他人進入內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，過濾掉不安全服務和非法用戶。防止入侵者接近自已的防御設(shè)施。②防殺病毒技術(shù)計算機病毒作為目前最嚴重的計算機安全威脅，對網(wǎng)站的安全性影響很大，必須進行有效合理的防治。病毒防治包括系統(tǒng)防毒和服務器防毒兩個方面。③數(shù)據(jù)加密技術(shù)由于互聯(lián)網(wǎng)固有的開放性，數(shù)據(jù)在互聯(lián)網(wǎng)上傳遞時也面臨的嚴重的威脅，采用密碼技術(shù)將信息隱蔽起來。再將隱蔽后的信息傳輸出去，使信息在傳輸過程中即使被竊取或截獲，竊取者也不能了解信息的內(nèi)容，從而保證信息傳輸?shù)陌踩?、SWOT分析1.優(yōu)勢分析（１）社會環(huán)境——考試無憂公司適應了當前社會大環(huán)境對人才的需求，同時也為不同階段的求學者提供了機會與便捷（２）經(jīng)營模式——公司的教授模式方便了求學者的學習，可以使他們在不同時段不同地點隨時學習（３）公司硬件——考試無憂網(wǎng)絡(luò)包羅了多種多樣的知識，可以使求學者學到更多的知識，同時也可以使大家接觸到不同的學習領(lǐng)域（４）公司實力考試無憂公司有國家相應教育單位頒發(fā)的畢業(yè)證書，在全國范圍內(nèi)有效,不會影響求職者就業(yè)（５）軟件設(shè)備——所涉及的教學知識均來自全國重點高校權(quán)威領(lǐng)域，可以讓求學者學到真正的理論與豐富的知識（６）發(fā)展?jié)摿Α緭碛旋嫶蟮馁Y金鏈與廣闊的人際網(wǎng),有利于公司規(guī)模的進一步擴展及壯大2.劣勢分析（１）宣傳力度——我們的公司處于剛起步階段，知名度較低，宣傳的難度較大（２）取信于民隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的逐漸興起，網(wǎng)絡(luò)傳銷越來越普遍，公司在人們的心目中的可信度不會太高（３）維護難度——網(wǎng)絡(luò)病毒的泛濫，可能會在一定程度上影響正常教育進度（４）競爭壓力——來自同行業(yè)或潛在的可替代行業(yè)的競爭壓力會逐步增加（５）收費標準——對于不同等級的成員在費用收取標準上采取的不同尺度不利于利潤最大化（６）觀念轉(zhuǎn)變——缺乏傳統(tǒng)教育中面對面的正式性與現(xiàn)實性，可能會使得覺大部分的求學者難以快速適應，對我們的業(yè)務沖擊較大3.機會分析（１）目標顧客——當前社會對人才的需求增加，我們的公司將為許多學歷較低的在職人士提供一個便捷的學習方式（２）學習方式——網(wǎng)絡(luò)教育的覆蓋面更為廣闊，學習時間將不受限制，學習和環(huán)境將更為人性化與理性化（３）經(jīng)營性質(zhì)——公司主營類型為網(wǎng)絡(luò)教育服務類，針對當前社會背景，我們適應了社會主流，易于為廣大求學者接受（４）政府政策——科教興國，人才強國的政策為我們的公司提供了發(fā)展壯大的條件（５）網(wǎng)站內(nèi)容——知識權(quán)威，更新優(yōu)化速度快，覆蓋面廣闊(6)市場前景——網(wǎng)絡(luò)教育行業(yè)處于剛起步階段,同比上市公司較少,所以該行業(yè)市場前景廣闊,市場份額較大,潛在利潤可觀4.威脅分析（１）行業(yè)競爭——來自我們同行業(yè)的競爭愈演愈烈，做教育行業(yè)的公司逐漸增多，使得求學者的選擇面增加，我們的壓力增大（２）安全系統(tǒng)——網(wǎng)絡(luò)攻擊的連鎖效應，可能使得我們在知識更新與傳播方面風險增大（３）網(wǎng)站維護——隨著社會科技的大發(fā)展大變革，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷更新，管理維護等安全方面挑戰(zhàn)不斷加大（４）其他威脅——除以上挑戰(zhàn)之外的其他方面的威脅六、競爭分析1.現(xiàn)有競爭者分析目前從事應試輔助類網(wǎng)絡(luò)教育的企業(yè)在總體數(shù)量上并不多，而且在各種考試上的分布也極不均衡。英語、IT、自考等考試的網(wǎng)絡(luò)助學發(fā)展較早，而有的應試輔助類培訓的網(wǎng)絡(luò)教學模式則處于起步階段，更多的應試輔助類培訓還沒有進入網(wǎng)絡(luò)培訓階段，因此網(wǎng)絡(luò)應試輔助類培訓的現(xiàn)實競爭者并不多，競爭程度在整體上并不激烈，但基礎(chǔ)教育的網(wǎng)絡(luò)教育市場已經(jīng)競爭非常激烈。2.潛在競爭者分析越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)“應試經(jīng)濟”的商機，欲進入這個領(lǐng)域淘金，但大多采取網(wǎng)下面授的形式，所以，網(wǎng)絡(luò)應試輔助類培訓的市場很大，市場還遠遠沒有飽和，因此即使有潛在的競爭者進入，也不可能壟斷所有的市場，因此潛在的進入者并不是很大的威脅。3.替代品分析替代產(chǎn)品是制約網(wǎng)絡(luò)培訓的最重要的因素。盜版是網(wǎng)絡(luò)教育的大敵，許多網(wǎng)絡(luò)教育運營商都飽受盜版之苦，如新東方教育在線、北京四中網(wǎng)校、環(huán)球職業(yè)教育在線等。盜版嚴重危害了網(wǎng)絡(luò)教育產(chǎn)業(yè)。可以通過內(nèi)容加密、法律訴訟、加強服務等手段減少侵權(quán)帶來的損失。另外影響最大的替代品就是面授培訓以及圖書、光盤等傳統(tǒng)培訓和學習方式，尤其是面授培訓。由于受學習習慣、上網(wǎng)環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)學習的特點等諸多因素的影響，網(wǎng)絡(luò)學習還沒有成為學習的主要方式，在短期內(nèi)也不會成為主要的學習方式。網(wǎng)絡(luò)教育提供商可以提供多種學習產(chǎn)品，只提供網(wǎng)絡(luò)學習資源的效果有限。4.供應商分析應試輔助類培訓最大的供應者就是應試輔助類培訓的教學資源提供者，尤其是優(yōu)秀應試輔助資源。應試越是熱門，教師資源越是稀缺，則相關(guān)的費用就越高。應試輔助應聘請該門類考試領(lǐng)域的優(yōu)秀教學人員。應試型的網(wǎng)絡(luò)教育需要提供更多的答疑、輔導等專業(yè)性和交互性很強的教學支持服務，也需要支付大量的人工服務成本。因此，供應者是網(wǎng)絡(luò)培訓較強的競爭性因素。5.購買者分析公司項目所服務的對象主要是已經(jīng)走上工作崗位的企業(yè)在職人員，其次是在校學習的大學生們。隨著多媒體技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，計算機遠程網(wǎng)絡(luò)教育培訓越來越受到人們的關(guān)注。它打破了傳統(tǒng)教育培訓模式在時間、空間上的限制，提高了教育培訓效率，使教育培訓工作上了一個新臺階，為建立學習型組織提供了重要保障。2008年全球爆發(fā)了大規(guī)模的經(jīng)濟危機，職業(yè)人士為了保住飯碗在周末時間進行充電，加強自身能力提高，網(wǎng)絡(luò)教育培訓市場火爆。2009年9月，教育部對2010年研究生報考資格進行全面調(diào)整，首次明確網(wǎng)絡(luò)教育學生的研究生考試報考資格，這一政策的出臺，更讓網(wǎng)絡(luò)教育成為了在職一族自我提升的不二之選。應試輔助類培訓的購買者就是有參加應試輔助類培訓需求的學習者。作為單一個體成員，對培訓的議價能力非常有限，尤其優(yōu)質(zhì)教育培訓資源越是稀缺，學員的議價能力越有限。而且在購買者和提供者之間存在嚴重的信息不對稱的市場環(huán)境下，學員對培訓機構(gòu)的鑒別力有限。因此購買者并不是網(wǎng)絡(luò)培訓的競爭性因素，但是學員是網(wǎng)絡(luò)培訓的消費者和使用者，只有最終滿足消費者的需求，才能實現(xiàn)培訓的商業(yè)價值，因之培訓機構(gòu)仍需要有以學習者為中心的服務理念。圖16：五力模型分析圖七、營銷策略1.產(chǎn)品策略:我們公司憑借向目標市場提供各種適合消費需求的有形和無形產(chǎn)品或服務的方式來實現(xiàn)營銷目標。（1）產(chǎn)品形態(tài)與定位選擇我們公司提供的無形產(chǎn)品主要有數(shù)字化的信息商品和在線服務。數(shù)字化信息商品主要有我們公司網(wǎng)站發(fā)布的的跟課程相關(guān)的電子圖書、電子報刊；而在線服務主要提供的是在線信息咨詢。我們公司提供的有形產(chǎn)品主要是通過多媒體手段進行名師網(wǎng)上授課，沖破了許多考生在時間與地點上的限制，給他們帶來了學習上的便利。另外，我們會利用網(wǎng)絡(luò)上的軟件程序來跟蹤在線服務，觀察消費者挑選和購買產(chǎn)品的信息行為，促使我們制定出的產(chǎn)品對消費者更有針對性。（2）產(chǎn)品定制化現(xiàn)代社會，產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)的主體地位已經(jīng)從企業(yè)轉(zhuǎn)向消費者。網(wǎng)絡(luò)所帶來的低成本、高效率和互動的信息傳遞方式，使個性化定制成為可能。我們的網(wǎng)絡(luò)教育對多層次的人群開放，因此我們會針對學員們不同的知識獲取能力來采取不同得網(wǎng)上教學模式，如劃分初級、中級和高級培訓班等。只有提供特色化、個性化、實時化和互動性服務，才能聚焦人氣，培養(yǎng)忠誠顧客。（3）產(chǎn)品的品牌很多成功的企業(yè)都會給它們的品牌賦予自己的特色，重在培養(yǎng)各階層顧客對此品牌的忠誠度。所以，營銷策略要適應網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下需求市場的消費行為變化，樹立網(wǎng)絡(luò)品牌意識。我們企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)競爭定位在應試培訓上，目標非常明確，就是要輔助更多的考生取得職業(yè)資格證，為他們未來的就業(yè)鋪平道路。（4）產(chǎn)品的服務在電子商務環(huán)境下，為網(wǎng)絡(luò)教育消費者提供附加的服務或利益有了更好地技術(shù)保證。我們企業(yè)開通了網(wǎng)絡(luò)論壇，廣泛收集各學員的意見和建議，更好地掌握和了解各考生進一步的需求，也為我們對現(xiàn)行教育模式做出更好的改進提供了諸多便利。（5）新產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)在設(shè)計和開發(fā)新產(chǎn)品時必須滿足消費者的個性化需求。在每設(shè)立一個網(wǎng)絡(luò)教育項目中，我們將迅速向消費者提供相關(guān)資料，并進行市場調(diào)查，獲得消費者的反饋信息，從而判斷這個課程項目能否開設(shè)，或怎么開設(shè)會更好。只有圍繞著消費者的滿意度進行服務創(chuàng)新與服務標準規(guī)范化，才能進行有針對性地生產(chǎn)經(jīng)營。網(wǎng)站課程分類證券從業(yè)期貨從業(yè)職業(yè)資格建筑考試公務員財會考試外貿(mào)考試外語考試學歷考試計算機北大國學網(wǎng)站服務模式在線報名保過協(xié)議支付方式在線考場在線問答資料下載會員中心機構(gòu)合作代理加盟網(wǎng)站訊息最新考試資訊培訓信息考試信息開班信息表2：網(wǎng)站服務分類表2.價格策略:（1）免費定價我們公司的網(wǎng)站上提供的培訓與考試信息以及部分相關(guān)課程軟件的下載是完全免費的，但不排除部分教育類軟件有免費的使用期限。當然我們也會提供一些軟件供使用者免費使用部分功能，若想要使用全部功能，就必須要付款購買。我們當然也可以對產(chǎn)品和服務進行捆綁式免費，也就是報了哪種網(wǎng)上課程就為其免費提供相關(guān)課程學習軟件或電子圖書、電子報刊等，如在線題庫和密押試題。此外，如若考生未通過考試，我們在某些學科上將全額退費，切實保障消費者的權(quán)益，穩(wěn)固我們的生源。（2）低位定價我們在營銷過程中，可以對消費者進行直接低價定價也可以折扣定價。如根據(jù)消費者報課的多少來決定給其學費多少折扣。這種定價方式對消費者具有相當大的誘惑力，而網(wǎng)絡(luò)營銷本來就可以幫助企業(yè)降低流通成本，企業(yè)從而可以一舉兩得。再者，為了進一步確保消費者能以合適的價格接受滿意的教育，我們公司特地在線上線下設(shè)立了幾種價位的班型，有保過班、精講班和串講班，價格依次從高到低排列，像串講班有的每月低至300元，這是一個相當有誘惑力的價格，為的是能夠吸引更多初次到訪的顧客。（3）信譽定價在我們公司發(fā)布網(wǎng)站初期，消費者對我們的教育產(chǎn)品及服務肯定持有懷疑態(tài)度，比如，消費者會存在網(wǎng)上授課的老師如何，或者究竟是不是如我們所說的各大院校的名師教授等這樣一些疑問。所以，在我們的網(wǎng)站剛開始運營階段，我們會把價格降低一些，等到我們企業(yè)在消費者面前樹立了一定的信譽后再把價格相對抬高。3.分銷策略:（1）網(wǎng)絡(luò)直銷網(wǎng)絡(luò)直銷即是我們公司直接通過我們的教育網(wǎng)站對學生們進行網(wǎng)上授課，或?qū)⒔逃Y源發(fā)布到網(wǎng)站上供學生共享的形式，中間并沒有任何形式的網(wǎng)絡(luò)中間商參與。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使遍布全球的網(wǎng)絡(luò)直接連接到最終消費者，電子商務使消費者能以較低交易費用與生產(chǎn)者直接交易，為網(wǎng)絡(luò)直銷提供了便捷有利的條件。網(wǎng)絡(luò)直銷讓我們的企業(yè)充分利用好網(wǎng)站資源架起一座與消費者進行有效地直接溝通的橋梁，及時掌握消費者的動態(tài)，分析消費者的購買心理，從而讓我們公司有針對性地進行網(wǎng)絡(luò)促銷活動。（2）網(wǎng)絡(luò)間接銷售未來，我們企業(yè)的教育軟件將通過網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機構(gòu)來銷售給最終用戶，我們會采取直接銷售給分銷商的方式，由分銷商承擔銷售給使用者后的有關(guān)服務費用。這樣就很好地為公司節(jié)省了市場營銷與售后服務的開支。此外，我們公司還會和一些信譽好、品質(zhì)高的教育培訓機構(gòu)達成戰(zhàn)略聯(lián)盟，使其為我們招生，進一步穩(wěn)固我們的生源。在參加各種應試的考生中，一部分考生迫切需要學習，但由于工作地點或時間的限制，參加面授培訓班非常不便，完全憑自學并不能解決他們應試的問題。網(wǎng)絡(luò)輔助考試培訓的產(chǎn)生為他們的學習提供了非常大的方便，非常適合這些有強烈需求但參加培訓不便的人群。其商業(yè)模式如圖2所示。4.促銷策略:（1）廣告策略①網(wǎng)絡(luò)廣告通常很多設(shè)計和制作精致，色彩鮮艷，富有強烈視覺沖擊力的網(wǎng)絡(luò)廣告，會吸引瀏覽者把鼠標放在上面去點擊，是一種很有力的促銷手段。它對于我們企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)教育項目推廣起著至關(guān)重要的作用。對于我們的網(wǎng)站推廣來說，網(wǎng)絡(luò)廣告極具經(jīng)濟性，成本非常低廉，卻能夠提供企業(yè)和產(chǎn)品的百科全書式的信息，且保留時間長，接收的對象群廣泛，有利于樹立公司的整體形象和提高品牌的知名度。我們公司主要依靠網(wǎng)站來運營，因此，主頁形式的網(wǎng)絡(luò)廣告是我們的首選。通過主頁，我們公司可以載入大量的、涵蓋各個方面的網(wǎng)絡(luò)教育信息。其次，我們還可以通過搜索引擎、博客來發(fā)布廣告，這樣可以給我們的網(wǎng)站帶來顯著地訪問量和潛在的消費者。②非網(wǎng)絡(luò)廣告●饋贈型廣告促銷策略我們可以利用報刊雜志向顧客贈送購物券；還可以將富有創(chuàng)新意識與促銷軟件相關(guān)的小禮品選擇恰當時機在較大范圍內(nèi)，贈送給消費者，從而引起轟動效應?！裰苯有蛷V告促銷策略這種促銷策略就是直接把我們的教育產(chǎn)品直接進到用戶門口，當面向用戶作產(chǎn)品宣傳，以便及時回答顧客的問題，解除顧客的疑慮；或者把印刷的廣告品通過郵局直接寄到用戶家中或工作單位?！袷痉缎蛷V告促銷策略我們可以適當請一些氣質(zhì)清純向上的明星來做我們的代言，以提高本企業(yè)的信譽，提升公司整體形象。（2）搜索引擎通過搜索引擎，我們可以將我們企業(yè)的網(wǎng)站和產(chǎn)品信息送達目標受眾，并通過用戶點擊量，進一步了解目標受眾所需要的信息。在著名搜索引擎如百度、搜狐、雅虎上用關(guān)鍵詞注冊，讓消費者利用搜索引擎查詢網(wǎng)址，無疑是推廣網(wǎng)站和宣傳企業(yè)產(chǎn)品的有效方法。（3）提供免費資源服務我們可以為潛在消費者提供免費的培訓或課程信息服務，甚至在網(wǎng)站運營初期，為消費者免費下載相關(guān)課程軟件，從而擴大站點的吸引力，增加站點的訪問量。（4）網(wǎng)上贈品促銷公司在新的產(chǎn)品推出試用期，如在開設(shè)一門新的網(wǎng)絡(luò)課程期間，可以免費讓消費者試聽，或贈送相關(guān)課程電子圖書、歷年真題等，以此達到更好的促銷效果（5）網(wǎng)上打折促銷在公司網(wǎng)站試營期，可以適當對學員的學費進行削減，或采取季節(jié)打折的方法來吸引消費者的眼球。這是許多企業(yè)常用的方法，但確實行之有效。社會公共活動促銷在我們企業(yè)初創(chuàng)及以后的發(fā)展中，我們將極力推行演講營銷與口碑營銷策略，即我們將定期組織無數(shù)場免費演講活動，請本公司聘用的各名校教授講師宣傳我們的教學理念與成果，挑起需求者們的興趣與好感。有了演講營銷做鋪墊，這些明星教師和受益的學生們就成了我們的活廣告，學生之間的傳播能讓公司在短期內(nèi)獲得極大地營銷力。這樣，口碑傳播的影響力就能很好的體現(xiàn)出來。八、財務分析為了有效地籌集資金，考試無憂教育科技發(fā)展有限公司遵循效益性原則，何立新原則，即時性原則和合法性原則，通過銀行信貸資本和企業(yè)內(nèi)部資本兩種渠道，主要是通過投入資本籌資和向銀行借款籌資兩種籌資方式進行有效地資本籌資。首先，考試無憂教育科技發(fā)展有限公司最初不以股票為媒介，適用于非股份制企業(yè)的投入資本籌資方式為基本的籌資方式。本公司的資本籌資金額為200萬元。其次，考試無憂教育科技發(fā)展有限公司的銀行借款是按照借款合同從銀行借入款項的方式，本公司獲得的長期借款為200萬元，借款期限為2年。此外，考試無憂教育科技發(fā)展有限公司還通過盈余公積和部分未分配利潤而形成企業(yè)內(nèi)部資本。本公司的內(nèi)部資本即未分