萬達招商關鍵點剖析

萬達招商關鍵點剖析_物業(yè)經(jīng)理人萬達招商關鍵點剖析

電商沖擊下，實體店關門潮比以往來得更猛烈一些。

固然，企業(yè)跟人一樣，也是有生命周期的，有死掉的自然有新生的，有衰敗的，自然有還在蓬勃進展的。最近一段時間關門的不少，還在擴張的也挺多。

新店要開張，首先要招商（哎呀，還挺押韻的）。俗話說，擒賊先擒王，搞定進駐商家里的大Boss，也就是主力店顯得非常重要。主力店就像東海的定海神針，打算著商場的定位是否清楚……商業(yè)購物中心失去了定海神針，結果會比東海慘得多，而且沒地方去告狀。

一、搞不定主力店，分分鐘死掉

主力店是商業(yè)地產其他店的中心、明星，由于引進這些店會帶來巨大的品牌效應，從而能夠吸引其他店進駐，縮短招商時間的同事削減招商本錢。

表1常見的局部主力店

主力店是定海神針，是臺柱子，招不來撐不起，來了又走會倒臺。因此，要招得進來，還要留得住。如若不然，則后果很嚴峻。

圖1主力店起著中流砥柱的作用

首先，無論商場是何種定位，主力店肯定是面積大，租期長而且穩(wěn)定的客戶，失去了主力店這個中流砥柱，就失去了穩(wěn)定了租金來源；其次，購物中心主力店的退場會讓其他非主力店商家萌生退意，尤其是招商期間，大家自然而然會想，大哥都不玩了，我們還玩啥，簽約率必定驟降；最終，明星店跑了，就沒有方法打響品牌了，商業(yè)購物中心會直接從高大上淪為矮矬窮。

廣州的珠江新城廣場在2023年下半年開頭招商，當時引入了北京華聯(lián)超市、上海美妙家建材超市，試圖打造成以建材、家居、生活為主題的大型購物中心，但最終上演的是一個“抱負萌萌噠，現(xiàn)實呵呵噠”的故事。

2023年，北京華聯(lián)超市由于經(jīng)營困難而選擇離場，大家一看，不好，大哥都跑了，沒人罩了我們還怎么混，于是乎在華聯(lián)超市離場的時間段內，場內其他建材、家居、生活等經(jīng)營商戶也相繼離開，一度使珠江新城廣場的經(jīng)營體系瀕臨崩潰，最終僅剩下上海美妙家建材等少數(shù)商家勉為其難地連續(xù)經(jīng)營。

由此可見，主力商家的撤離會引發(fā)嚴峻的商業(yè)危機，這可真的不是嚇你。

二、主力店招商通常掉在7個坑里

運營商業(yè)地產的人不行能不知道主力店招商的重要性，但是現(xiàn)實中，依舊有各種工程前仆后繼的掉進7個坑里，要么被人填土埋了，要么費了很大的勁才蓬頭垢面從坑里爬出來。

圖2主力店招商失敗的7大緣由

1、未進展工程定位。開發(fā)商在未進展商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位狀況下，便直接托付設計部門進展設計，最終的結果是：情愿來的零售商或其他效勞商發(fā)覺其設施不合要求，而設施符合要求的都不情愿來。設施不合要求就需要改造，改造就得投入資金，還要投入資金就會要求削減租金，致使租金成為談判瓶頸。

2、工程未能精確定位。開發(fā)商對工程所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟狀況、生活習慣、消費需求、商圈競爭等因素缺乏討論，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和進展條件，也不了解各類零售商或效勞供應商拓展新店均有自己的進展戰(zhàn)略和嬉戲規(guī)章，更不了解市場是細分的，憑感覺確定工程開發(fā)形態(tài)或錯位經(jīng)營，由于工程業(yè)態(tài)處于不適合生存或再進展的商圈，即使工程設施符合其要求，也難有主力店情愿進駐。

一句話，你定位成了屌絲，連屌絲都極有可能不情愿跟你玩，更別說高富帥、白富美了。小米很勝利的一點是，小米是屌絲機，但能讓拿著小米的人覺得自己一點也不屌絲。

3、工程未能準時招商。多數(shù)商業(yè)地產是商住合一工程，往往實行以先住宅后商業(yè)的挨次銷售，但一些開發(fā)商在住宅銷售的同時，商業(yè)招商工作未能同步進展，結果住宅售完招商工作尚未進展或者才剛開頭，必定會延緩整個工程運營。

4、缺乏目標客戶源。沒有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡，招商就沒有方向和目標，更沒有重點招商目標，結果是花費極大人力、物力、財力，即使屢次反復的溝通，最終還是不如意，工程招商始終抓不住重點，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或效勞商有了更多的選擇時機，這使招商難度更大。事實上，不少地方的商業(yè)購物中心是過剩的。

5、租金及其年遞增率制定不合理。開發(fā)商往往以期望的投資回報率來倒算租金，而不是以商圈內租金水平為參考；同時開發(fā)商并未考慮主力店的知名度和可能奉獻程度，沒有意識到主力店對整體工程生存進展所起的作用，如可帶來大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租金水平相應提高；可促進物業(yè)的銷售等。雙方需求不再一個頻道上，導致雙方難以達成全都。

6、不了解商業(yè)運作方式。開發(fā)商與零售商或其他效勞商接觸時，往往預備大量的投資分析資料，試圖使該零售商買下物業(yè)，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營好商店，獵取商業(yè)利潤，并非通過購置物業(yè)獵取其在若干年后增值局部的收益。由于，市場發(fā)生變化，導致零售店無法生存時，零售商多數(shù)會選擇用腳投票，以避開更大的損失，若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值只有天知道。

7、開發(fā)商不情愿擔當招商費用。商業(yè)購物中心就像一個戲臺，各路商家是在上面唱戲的戲子。戲臺需要戲子，戲子也需要戲臺。但是現(xiàn)在戲臺許多，但是牛逼的戲子不多，因此，剛開頭的時候必定是要戲臺花錢請戲子，等戲子在這里唱戲唱得爽了，賺錢了，平臺的價值凸顯了，自然會交份子錢。但是，一些開發(fā)商不情愿擔當招商費用，就像請來好的戲子，有節(jié)約本錢的意識固然是好的，但節(jié)約在不對的地方，只會損失更多。

三、良好的談判技巧真的重要

失敗的主力店招商各有各的不同，而勝利的主力店招商一般都有類似之處，通常來說，搞定主力店招商，至少需要嫻熟把握4大關鍵步驟。

圖3主力店招商的4大關鍵步驟

1、把握正確的招商程序。即商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力店業(yè)態(tài)確認→規(guī)劃設計→建筑。路要一步一步走，飯要一口一口吃，不能妄想一口吃成個大胖子。

2、按擬定的定位初步確定主力店條件。通過相關網(wǎng)站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他效勞商，把握其拓展新店的規(guī)劃，最終再確定主力店目標名單，并將其設立為三層目標群。

3、召開主力店招商懇談會。懇談會的內容主要是征求他們對工程主力店的合作條件，可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。

4、專人跟進目標客戶。在懇談會后，逐個向分層次的目標群進一步介紹工程狀況及合作條件，專人跟進，每2~3天與目標客戶溝通一次。

上面的流程，略微標準一點的公司應當都能夠做到，但是效果依舊不盡一樣。由于在招商的過程中，還有一個特別重要的因素——人。商場招商人員的談判水平，也是非常重要的。下面，筆者簡潔介紹一下，在主力店招商的談判中，應當留意的局部問題。

首先，《孫子兵法》說，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，在與商家進展談判前必需要有做好充分的預備，要有充

分的商品學問儲藏，深刻了解市場及品牌，對方的底線，合作方的意圖等等都要有所預備。不然，會像一個沒有經(jīng)過訓練的士兵貿然上戰(zhàn)場，要么被俘虜，要么被擊斃。在中國，不需要任何工作閱歷的好像就是銷售，招商之類的崗位，因此這種狀況看似滑稽但其實很普遍。

其次，要擅長通過共同利益的引導形成談判共識。深圳新摩爾商業(yè)治理有限公司的董事長楊寶民先生講了一個案例，即他在為常州電腦城演講時，針對大家各買各的現(xiàn)狀，鼓舞大家由分散商戶購置商鋪，改為組成小團體團購，一方面降低了各家商戶的購置本錢，另一方面又幫忙開發(fā)商快速回籠資金，降低了開發(fā)商的時間本錢，雙贏，簡直完善！

最終，多數(shù)談判敗于溝通不良或者根本沒有溝通，因此招商時特殊要留意與商家保持親密的溝通，開誠布公，贏得對方的信任。究竟，這是一筆長期的生意，而不是一錘子買賣。若通過忽悠讓對方“嫁”進來，哪天她發(fā)覺不對，要跟你拜拜的時候，也會讓你遍體鱗傷。

固然，要留意的遠遠不止上面這些。比方，接待商家代表最好選擇在有文化藝術氣息的優(yōu)雅餐廳接待；最好在自己公司的辦公室談判，可以占據(jù)“主場優(yōu)勢”；跟主力店商家的談判最好緊緊圍繞租金和租期，經(jīng)營的商品和業(yè)態(tài)如何在本地市場盡快成熟，如何協(xié)同經(jīng)營做大做強……等等等。

實踐中，需要結合實際狀況敏捷應對。比方對于像LV，香奈兒這樣牛逼哄哄的國際浪費品牌專賣店，假如你的工程有缺陷，用一般的態(tài)度去求人家，人家也不肯定能來……倒貼能把對方抬過來已經(jīng)算是勝利。

小結

搞定主力商家，商業(yè)地產招商就勝利了一大半。然而，必需要指出的是，主力商家并不能解決全部難題，假如工程本身存在問題，則主力商家的引入也然并卵。一個好的商業(yè)地產工程只有在確保擁有一個整體安康商業(yè)構造的根底上，才有可能使主力店發(fā)揮吸鐵石的作用。

沒錢，不浪漫，人還長得丑，確定追不到白富美。不過現(xiàn)在的商業(yè)購物中心設計往往淪為外貌協(xié)會——過分追求建筑學上的美觀目標而忽視商業(yè)上的經(jīng)營目的，導致商業(yè)經(jīng)營效果和價值提升空間有限。

原來是要百萬人來購物，結果變成百萬人來照相的設計是打著藝術和創(chuàng)新的口號耍流氓！商業(yè)設計的終極目標應當是通過自身的專業(yè)優(yōu)勢，兼顧招商、推廣、運營、本錢等因素，實現(xiàn)開發(fā)商投資價值的最大化。在此根底上，加上完善的主力店招商，才能產生華美麗的業(yè)績。比方萬達等，采納為主力店“私人訂制”的方式，無論哪家主力店都會非常happy，在萬達廣場開工前，已經(jīng)將至少一半的營業(yè)面積租出去，與主力店的“先租后建”合作方式，是萬達“訂單商業(yè)地產”模式的關鍵。

全美第一高樓設計——紐約新世貿大廈

據(jù)美國《華爾街日報》報道，位于紐約的新世界貿易中心(簡稱新世貿中心)的高度將再次問鼎美國。

在新世貿中心的頂部，最終完工的是一個尖頂構造。

美國高層建筑與城市住宅委員會裁定，將大樓408英尺(約124米)高的桅桿計入建筑整體高度，授予這棟位于曼哈頓下城區(qū)、高1776英尺(約541米)的大廈“美國最高樓”的稱號。

“世貿中心建成后將同市中心其它大樓一起重整曼哈頓天際線。這棟大樓像是一個擁有天臺花園的垂直村落，除了垂直線條還有水平線條，它是這個區(qū)域特殊的純在，但這種多樣性仍與區(qū)域和諧”

200GreenwichStreet/2WTC地塊是世貿重建和曼哈頓下城振興規(guī)劃的最終一個局部，BIG完成了2代世貿中心大樓的設計。這棟由SilversteinProperties主導開發(fā)的80層高達1340英尺的大樓緊鄰世貿911紀念公園，大樓的下半局部將作為21世紀?？怂构竞托侣劶瘓F的新總部，住房，以及他們的附屬公司辦公用地。局時使用人數(shù)將超過5000。SilversteinPropertie的主席LarryA.Silverstein直言不諱的贊揚BjarkeIngels具有創(chuàng)意讓人興奮，設計的大樓也完全符合丹尼爾·里伯斯金的世貿中心遺址總規(guī)。

21世紀?？怂构竞托侣劶瘓F的新總部將占據(jù)塔的下半局部，他們曾表示這棟由西爾弗斯坦地產開發(fā)，BIG設計的大樓是他們新總部的抱負選址，將為他們供應一個高效敏捷具有進展?jié)摿Φ膱鏊?，同時也將為曼哈頓下城注入媒體媒體新活力。塔的上半局部將由西爾弗斯坦地產租賃給其他商戶。整個樓由下大上小的7個方體折疊而成，方體通過堆疊錯位而形成的屋頂花園面積共到達3,530平方米，這里將種植郁郁蔥蔥的綠樹并為人們供應前所未有的露臺式城市景觀。紐約的天際線由于老式摩天樓與新式摩天樓的交相輝映共同協(xié)奏而更加魅力煥發(fā)。

BIG的合伙人ThomasChristoffersen提到金融區(qū)在向媒體，技術和設計創(chuàng)意轉變時變得更有活力，他們設計的大樓解決了現(xiàn)代工作空間的需求。堆疊的體塊保證了每個體量下方都有一片屬于自己的小公園。大樓的底部有電視演播室和9290平方米的各類型零售空間，3530平方米的大堂與交通樞紐