個(gè)人目標(biāo)市場的建立與分析

1個(gè)人目標(biāo)市場的建立與分析孫啟超2學(xué)習(xí)目標(biāo)通過講授讓學(xué)員了解為什么要建立個(gè)人的目標(biāo)市場。通過有系統(tǒng)性的分析表格讓學(xué)員找出自己的目標(biāo)市場。通過分析與研討讓學(xué)員學(xué)習(xí)如何分析不同的市場狀況及開拓思路。3什么是個(gè)人目標(biāo)市場的建立?要在壽險(xiǎn)行銷的道路上獲得成功，關(guān)鍵在于有沒有根據(jù)自己的特點(diǎn)，立足于適合自己的專門市場，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。如：教師、醫(yī)生、證券商、出租車司機(jī)等，他們對(duì)某類產(chǎn)品如“養(yǎng)老金”、“意外險(xiǎn)”、“醫(yī)療保障”等有共同的需求。這種市場定位，就是個(gè)人目標(biāo)市場的建立。4目標(biāo)市場的條件類似背景或相似需求可被接近已有一定數(shù)量該類型客戶有一定成交的經(jīng)驗(yàn)跟自己有共同屬性地域集中尤佳

5尋找自己的目標(biāo)市場—市場定位檢測問題一：自己的性格特征是什么？有何受人歡迎之處（優(yōu)點(diǎn)）？問題二：有哪些興趣和愛好？或一技之長？問題三：以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？問題四：一直感興趣和向往的工作或行業(yè)是什么？問題五：在自己的親戚朋友中有什么特別的社會(huì)關(guān)系？問題六：比較擅長或喜歡跟哪一類人（年齡、職業(yè)、地位、性格）接觸？問題七：最不愿意跟什么樣的團(tuán)體和個(gè)人打交道？自我市場定位：？6尋找自己的目標(biāo)市場項(xiàng)目說明目的轉(zhuǎn)介紹能力客戶推介能力的強(qiáng)弱分析找出誰是自己的“影響力中心”客戶來源客戶來源的渠道分析找出自己的“業(yè)務(wù)來源”渠道年齡客戶年齡的族群分析找出自己適合接觸的年齡層年收入客戶年收入的族群分析找出自己適合接觸哪一收入層的客戶婚姻狀況客戶婚姻狀況的族群分析找出自己適合接觸哪一婚姻狀況的客戶市場細(xì)分客戶行業(yè)職級(jí)分析找出自己適合接觸哪一行業(yè)職級(jí)的客戶購買商品客戶購買商品的族群分析找出自己適合接觸哪一行業(yè)類別的客戶年交費(fèi)客戶年交費(fèi)的族群分析找出自己適合接觸哪一行業(yè)類別的客戶7分

析

工

具

介

紹轉(zhuǎn)介紹能力客戶來源年齡年收入婚姻狀況市場細(xì)分購買商品年交費(fèi)8分

析

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紹將結(jié)果導(dǎo)入統(tǒng)計(jì)表9目標(biāo)市場

開拓分析分析內(nèi)容特征理財(cái)習(xí)慣興趣愛好福利保障保險(xiǎn)需求銷售策略準(zhǔn)備工作時(shí)間場所推薦險(xiǎn)種時(shí)間15分10特征：收入穩(wěn)定（可能有灰色收入）好面子，有從眾心理，轉(zhuǎn)介紹能力強(qiáng)生活比較樸素文化素質(zhì)高，對(duì)新生事物容易接受，但行動(dòng)謹(jǐn)慎，關(guān)心子女的教育問題對(duì)保險(xiǎn)有一定的認(rèn)識(shí)，缺乏行動(dòng)力，但一旦認(rèn)可保險(xiǎn)，行動(dòng)力較強(qiáng)。愛和其他公司產(chǎn)品比較，要求講解詳細(xì)由于近年來的體制改革，具有一定的危機(jī)意識(shí)比較關(guān)注國家的改革動(dòng)態(tài)，關(guān)心自己的未來生活目標(biāo)市場開拓分析——知識(shí)分子11理財(cái)習(xí)慣：投資意識(shí)較強(qiáng)，略懂投資知識(shí)，但對(duì)股票等風(fēng)險(xiǎn)較大的投資比較慎重。以儲(chǔ)蓄和購買國債為主。興趣愛好：喜歡旅游、收藏福利保障：福利待遇較好，社會(huì)保障全面保險(xiǎn)需求：以保障+返還型為主目標(biāo)市場開拓分析——知識(shí)分子12銷售策略重點(diǎn)以醫(yī)療報(bào)銷解決不了的部分，意外事故及意外住院費(fèi)用報(bào)銷的部分，孩子的教育和醫(yī)藥費(fèi)用問題，退休之后的花費(fèi)等為突破口。準(zhǔn)備工作：了解國家體制改革的動(dòng)態(tài)和社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)的政策。時(shí)間場所：中午吃飯時(shí)間或下午。在辦公室或家中推薦險(xiǎn)種：？目標(biāo)市場開拓分析——知識(shí)分子13特征：收入穩(wěn)定，有相當(dāng)多的人有灰色收入個(gè)性強(qiáng)，追求高品位注重健康保障，但會(huì)擺出權(quán)威的架勢(shì)文化素質(zhì)高，容易接受新生事物，一旦認(rèn)可，會(huì)立即購買，并且有較強(qiáng)的推薦介紹能力。保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)非常有計(jì)劃性、目的性非常相信自己的經(jīng)驗(yàn)責(zé)任感強(qiáng)，細(xì)心注重生活品質(zhì)和子女的就學(xué)問題很多人有自立門戶做開業(yè)醫(yī)師的愿望，但行動(dòng)力不強(qiáng)，害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)市場開拓分析——醫(yī)務(wù)人員14理財(cái)習(xí)慣：投資的意識(shí)強(qiáng)烈，會(huì)購買股票，甚至儲(chǔ)蓄外幣，但是銀行存款和國債等穩(wěn)定性的投資也是他們的主要投資手段。興趣愛好：喜歡食補(bǔ)、健身、戶外運(yùn)動(dòng)和旅游福利保障：福利待遇保障全面，但面窄。保險(xiǎn)需求：健康+醫(yī)療+保障+養(yǎng)老目標(biāo)市場開拓分析——醫(yī)務(wù)人員15銷售策略以醫(yī)療所需大額醫(yī)療費(fèi)用為突破口，正面建議較大額的保單，孩子的教育基金也要設(shè)計(jì)充分，還要強(qiáng)調(diào)退休后的生活品質(zhì)問題。準(zhǔn)備工作：關(guān)注社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)的政策。關(guān)注一些醫(yī)療方面的雜志和醫(yī)學(xué)動(dòng)態(tài)。。時(shí)間場所：下午1：00-4：00，非門診繁忙時(shí)，晚上。辦公室或家中。推薦險(xiǎn)種：？目標(biāo)市場開拓分析——醫(yī)務(wù)人員16特征：高素質(zhì)、高收入、高品味、高追求工作壓力大，競爭意識(shí)強(qiáng)工作時(shí)間不規(guī)律，節(jié)奏快對(duì)投資興趣濃厚，但投資較理性，且要求透明度高。對(duì)法律政策非常熟悉，相信數(shù)字處世嚴(yán)謹(jǐn)，責(zé)任感較強(qiáng)大多的注冊(cè)制，在事務(wù)所工作對(duì)保險(xiǎn)不排斥，但投保率相對(duì)不高，其主要原因是認(rèn)為目前保險(xiǎn)業(yè)及條款尚不健全，持幣觀望，等待合適的險(xiǎn)種目標(biāo)市場開拓分析——專業(yè)人士17理財(cái)習(xí)慣：投資的意識(shí)強(qiáng)烈，但非常穩(wěn)健，非常注重房地產(chǎn)的投資，另外也會(huì)購買股票，偶爾會(huì)買國債，但銀行儲(chǔ)蓄對(duì)他們的吸引力不大，只是作為保管資金的方式。興趣愛好：習(xí)慣高消費(fèi)的休閑運(yùn)動(dòng)、旅游和收藏福利保障：保障相對(duì)不夠全面，會(huì)購買社會(huì)統(tǒng)籌的基本保險(xiǎn)。福利較少，完全體現(xiàn)在收入中。保險(xiǎn)需求：意外+健康+醫(yī)療+投資目標(biāo)市場開拓分析——專業(yè)人士2023/12/121819銷售策略以請(qǐng)教的態(tài)度接觸，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)避稅的功能和人壽保險(xiǎn)的意義與功用，以家庭責(zé)任為突破口。避免和其他投資手段比較。建議書以數(shù)字、表格為主。讓對(duì)方先說話，再引導(dǎo)。準(zhǔn)備工作：具備專業(yè)知識(shí)后再去拜訪，對(duì)國家的經(jīng)濟(jì)政策要有詳細(xì)地了解，懂得稅法的知識(shí)。時(shí)間場所：中午飯時(shí)間或者是晚上，在其辦公場所或高雅的休閑場所。推薦險(xiǎn)種：？目標(biāo)市場開拓分析——專業(yè)人士20特征：收入較低，工作不夠穩(wěn)定。很多人脾氣不好，但是人品很好對(duì)國家的政策無可奈何，愛發(fā)牢騷對(duì)生活的品質(zhì)要求不高，但攀比心理強(qiáng)保險(xiǎn)觀念不是主要問題，他們拒絕、猶豫是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)上的原因。條件允許，愿意考慮所有的保險(xiǎn)條款注重還本，希望以較少的保費(fèi)換取較大的保額責(zé)任感強(qiáng)，買保險(xiǎn)依次是孩子---愛人---自己。擔(dān)心未來的變化。目標(biāo)市場開拓分析——工薪階層21理財(cái)習(xí)慣：投資的意識(shí)不太強(qiáng)，有錢就惦記存在銀行里，利息相對(duì)高一點(diǎn)兒，又免征稅的國債也是他們的主要投資方向。有人想在股市上改變命運(yùn)，但往往事與愿違，被套牢。興趣愛好：逛公園、商場、看電影、聊天福利保障：有些擁有社會(huì)統(tǒng)籌保障，效益不好的企業(yè)干脆交不上保險(xiǎn)，員工保障空缺。保險(xiǎn)需求：健康+短期險(xiǎn)+意外+少量投資目標(biāo)市場開拓分析——工薪階層22銷售策略附加險(xiǎn)對(duì)工薪階層最實(shí)惠，且理賠率高。保費(fèi)設(shè)計(jì)不要過高，占家庭收入的10%左右。多用一些身邊的實(shí)例為切入話題進(jìn)行銷售。強(qiáng)調(diào)保障為主。設(shè)身處地為他們著想。準(zhǔn)備工作：了解國家體制改革的動(dòng)態(tài)，愿意當(dāng)他們的好聽眾。搜集身邊風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)例。。時(shí)間場所：快下班時(shí)或者休息日，家中或單位。推薦險(xiǎn)種：？目標(biāo)市場開拓分析——工薪階層23特征：素質(zhì)較高，對(duì)人對(duì)事的要求也高知識(shí)層次較高，接受新生事物快收入高且較穩(wěn)定，但流動(dòng)性大工作壓力大，競爭激烈，危機(jī)感強(qiáng)，喜歡晚睡，體力長期透支追求時(shí)尚、刺激的生活，娛樂消費(fèi)大保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，投保比例也較高，但大多年齡在30以上年輕人中投保比例不多，其主要原因是擔(dān)心工作變動(dòng)，影響續(xù)期繳費(fèi)家庭責(zé)任感強(qiáng)，對(duì)未來充滿憧憬目標(biāo)市場開拓分析——白領(lǐng)人士24理財(cái)習(xí)慣：在家庭理財(cái)方面，比較關(guān)注投資收益，且有一定冒險(xiǎn)精神，股票投資是他們的最愛，也會(huì)關(guān)注置業(yè)的問題。投資對(duì)未來發(fā)展有利的進(jìn)修。興趣愛好：朋友聚會(huì)、出入高檔消費(fèi)場所，旅游。唱歌、蹦迪。福利保障：單位的福利及保障較差，有些企業(yè)根本沒有為員工投保。保險(xiǎn)需求：保障+重疾+住院補(bǔ)貼+理財(cái)目標(biāo)市場開拓分析——白領(lǐng)人士25銷售策略從提高生活質(zhì)量切入，由養(yǎng)生、鍛煉、勞逸結(jié)合，切入到醫(yī)療保險(xiǎn)更易于接受。幫其樹立現(xiàn)代的理財(cái)觀念。準(zhǔn)備工作：詳細(xì)準(zhǔn)備稅法等方面的專業(yè)知識(shí)，讓自己的講解更理性。著裝干凈樸素。。時(shí)間場所：下班以后，晚上，休息日的下午。家里，最好是咖啡廳或茶座。推薦險(xiǎn)種：？目標(biāo)市場開拓分析——白領(lǐng)人士26特征：文化素質(zhì)較高，工作環(huán)境好好面子，好為人師收入穩(wěn)定，大多有隱性收入對(duì)單位的依賴性大危機(jī)意識(shí)較弱有多余的時(shí)間，也有多余的錢對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，主觀性強(qiáng)對(duì)國家政策理解較深刻、大多給孩子投資，對(duì)講解要求高對(duì)保險(xiǎn)的需求多以返還性為主，且要求保費(fèi)別太高目標(biāo)市場開拓分析——公務(wù)員27理財(cái)習(xí)慣：投資意識(shí)較強(qiáng)，但較保守，不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，家庭理財(cái)多以儲(chǔ)蓄和債券為主，偶爾也抄股，但非常謹(jǐn)慎，聽從所謂的內(nèi)部消息。興趣愛好：公費(fèi)消遣場所，看報(bào)刊雜志、收藏、旅游。福利保障：福利待遇好，社會(huì)保障全面保險(xiǎn)需求：教育金+住院補(bǔ)貼+保障目標(biāo)市場開拓分析——公務(wù)員28銷售策略選擇大家都熟悉的話題，多當(dāng)聽眾，以商保是社保的補(bǔ)充為突破口。介紹公司的理賠案例和重大承保項(xiàng)目。先攻關(guān)單位的領(lǐng)導(dǎo)干部，逢年過節(jié)千萬別忽視。準(zhǔn)備工作：清楚商業(yè)保險(xiǎn)與社會(huì)保險(xiǎn)的各自優(yōu)勢(shì)。熟悉國家政治、法律政策。時(shí)間場所：除了周一以及重大會(huì)議期間的辦公時(shí)間，切忌午飯時(shí)間和下班前。辦公室。推薦險(xiǎn)種：？目標(biāo)市場開拓分析——公務(wù)員29特征：大多有資金實(shí)力，但流動(dòng)性強(qiáng)。交際廣泛，精于世故，且自主性強(qiáng)。文化素質(zhì)參差不齊，攀比心理較強(qiáng)。虛榮心較強(qiáng)，較注重人情，好交朋友。競爭意識(shí)較強(qiáng)。善于運(yùn)用貸款，超前消費(fèi)的意識(shí)比較強(qiáng)。大多數(shù)是家里的主要經(jīng)濟(jì)來源注重返還，保費(fèi)多少是次要的對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠。但一旦投保就是大數(shù)目且容易源源不斷加保。目標(biāo)市場開拓分析——私營小業(yè)主30理財(cái)習(xí)慣：投資意識(shí)較強(qiáng)，愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。精于投資，不見兔子不放鷹。資金主要用于擴(kuò)張自己的事業(yè)上。興趣愛好：為了應(yīng)酬，經(jīng)常高檔消費(fèi)場所。收藏福利保障：給自己打工，沒有任何福利保障。保險(xiǎn)需求：保障+養(yǎng)老+重疾目標(biāo)市場開拓分析——私營小業(yè)主31銷售策略以家庭責(zé)任的話題開始銷售，強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)的意義與功用。贊美他們的成就，關(guān)心他們的健康。準(zhǔn)備工作：了解其行業(yè)的特點(diǎn)，找與其行業(yè)相關(guān)的話題進(jìn)行交流。最好能夠發(fā)現(xiàn)上下及的供銷合作者。時(shí)間場所：生意不太忙時(shí)，最好是在辦公室。推薦險(xiǎn)種：？目標(biāo)市場開拓分析——私營小業(yè)主32特征：有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有地位、有原則工作壓力大，公務(wù)繁忙長期超負(fù)荷工作，身體透支較嚴(yán)重注重誠信和服務(wù)。生活講究，領(lǐng)先潮流。高消費(fèi)，交際費(fèi)用支出很大。精于投資，非常理性，穩(wěn)扎穩(wěn)打，要求透明度高。熟悉國家政策法規(guī)，對(duì)經(jīng)濟(jì)市場的狀況也相當(dāng)敏感。對(duì)小保額根本不看中，注重的是身價(jià)。目標(biāo)市場開拓分析——經(jīng)理人、老板33理財(cái)習(xí)慣：本身精于投資，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)。主要投資古玩字畫等的收藏、房地產(chǎn)。期貨和股票也是他們主要的投資方向。交通工具經(jīng)常更新?lián)Q代。興趣愛好：收藏、奢華的消費(fèi)場所