外貿(mào)老人經(jīng)驗分享19-帶你深入分析解讀開發(fā)信獲得高回復(fù)率附案例分析

引言：再精彩的開發(fā)信都不一定有高回復(fù)率，這是有很多客觀因素的。但是高回復(fù)率的開發(fā)信，總是有它的原因的。前陣子有新手找我要開發(fā)信模板，我就分享了一個常用的。其實模板這個東西，大家切不可太迷信。這個世界上沒有什么萬能模板，不要把所有希望都寄于開發(fā)信上。所謂盡信書不如無書。一個開發(fā)信，要想獲得較好的回復(fù)率，并不是英文水平高就行，也不是武裝成產(chǎn)品專家就行，實際是有著多方面因素影響的。有時候，一封平淡無奇的開發(fā)信，只要客戶有更換供給商或者想比比價格的需求或者興趣，照樣會回復(fù)你。從任何角度來說，開發(fā)信模板都只是一個偷懶的做法，無論開發(fā)信修改得再完美，都還只屬于一種粗加工，利用模板漫天撒網(wǎng)可以，如果碰到感覺很對口的客戶，這么做反而有些欠佳。各大外貿(mào)論壇天天有人在分享“經(jīng)典的開發(fā)信〞，竊以為各種“經(jīng)典〞總是存在一些問題。〔如最常見的是通篇的spamtriggerwords-觸發(fā)反垃圾郵件機制的words〕。無奈的是，這些問題很少有人知道。所謂慣性思維難改，先入為主印象深，害人不淺。很多新手費心去找好模板，沒有最好只有更好。但新手要明白，模板這東西，再怎么去美化完善都只是一種“孤立的分析〞。就好比你在結(jié)網(wǎng)，在考慮哪種結(jié)構(gòu)的魚鉤釣魚更穩(wěn)妥，不如省下時間去好好考慮：哪里有魚？是否是魚？如何做餌？

真正有效的應(yīng)該是首先保證開發(fā)信對方能收到，到達正確的人手中。其次是能根據(jù)對對方公司，行業(yè)或者市場的了解，去找到適宜的切入點。一個精彩的開發(fā)信，兩者缺一不可。一封優(yōu)質(zhì)的開發(fā)信，不外乎有這么幾個特征：簡潔扼要、語法正確、表達清晰、少用主動語態(tài)、防止重復(fù)詞語、正式商業(yè)化的口吻，行文流暢凝練。開發(fā)信不在于多，只在于精，在于堅持！一個月發(fā)上千封的開發(fā)信的業(yè)務(wù)員大有人在，可是看看郵件的回復(fù)率少的可憐。同樣是發(fā)開發(fā)信，你用一分鐘看客戶的網(wǎng)站，記錄下網(wǎng)站上的郵箱，然后套上模板就發(fā)送出去的效果顯然很差。你只投注了一分鐘，就想得到100%的回報，憑什么？我一直強調(diào)要重視前期工作，如果你現(xiàn)在還不注重分析調(diào)查客戶，那么你實際上是浪費了多少精力和資源！所以我又得說一句，外貿(mào)是一個需要智商，更需要情商的工作。永遠(yuǎn)是那些勤奮踏實，戒驕戒躁，不怕麻煩，什么事情都愿意再多想一步的人收獲得多。由于進口商的角色不同，處所行業(yè)不同，你需要展示的方式和內(nèi)容也不同。買家所處行業(yè)中的地位、對供給商的需求程度、采購偏好、性格差異等等也都會影響到你的郵件回復(fù)率。高回復(fù)率雖不可輕易復(fù)制成功，但仍可以從實戰(zhàn)中提煉出一個公式：高回復(fù)率

=BasicSearch,TargetRight(初步調(diào)查，有的放矢)+

避開SPAM過濾詞

+

少圖片少鏈接

+

好的標(biāo)題

+

行文簡潔清晰

+

有吸引客戶的KeyPoint+

運氣or時機〔排最后但是占了不少權(quán)重！〕一、

BasicSearch,TargetRight〔初步調(diào)查，有的放矢〕狙擊之前，先找對目標(biāo)。開發(fā)信寫的再出彩，你能保證開發(fā)信遞送到真正的買家嗎？先進行初步的調(diào)查了解，前期的工作很必要！BasicSearch〔初步調(diào)查分析〕：你對客戶有多少了解，你的開發(fā)信中就能多出多少亮點，這些都是可能引起對方興趣的地方。具體怎么調(diào)查和分析客戶，之前我也有粗略地寫過一篇文章。一般來說，我是這樣來調(diào)查分析的：1〕客戶公司網(wǎng)站的研究〔幾個主要頁面以及下載客戶的E-catalog,研究并找出有價值的信息點〕

2〕搜索引擎的搜索技巧〔谷歌，谷歌地圖等〕了解客戶的實力，網(wǎng)絡(luò)活潑度，網(wǎng)上B2B詢價記錄，行業(yè)目錄的自我簡介，上下游客戶，供給的主要客戶群體等。

3〕海關(guān)數(shù)據(jù)〔北美/南美客戶〕來研究采購習(xí)慣，周期頻率，數(shù)量和供給商等。

4〕其他外貿(mào)小工具如Whois網(wǎng)站域名信息查詢，了解域名注冊時間〔很多時候是公司成立的時間〕，注冊的地點〔看看現(xiàn)在網(wǎng)站上的地址和當(dāng)初注冊地址是否不同，結(jié)合google地圖看一下實景，了解客戶公司是否在開展壯大〕以及網(wǎng)站的反鏈數(shù)量等一些SEO方面的信息側(cè)面了解公司。

對于客戶的分析和調(diào)查這樣的工作，需要有一定的綜合職業(yè)素質(zhì)。做外貿(mào)，不是口語好，跟進積極，認(rèn)真負(fù)責(zé)，發(fā)產(chǎn)品，回詢盤就能成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。外貿(mào)業(yè)務(wù)員的自我修煉，腦子要靈活，內(nèi)心要強大，情商智商雙開展，對信息要敏感，知識面要自我拓寬，善于總結(jié)，要善于假助外物?！睴HNO~我知道你們最煩這些說教的文字〕

打個比方，如果你對搜索引擎的原理、應(yīng)用和技巧都熟練，那么很多事情就好辦得多。比方：

“客戶公司名〞B2BORleadsORMarketPlace〔看看客戶有沒有在國際B2B平臺上詢價或者登記過信息〕“客戶公司名〞ExhibitorORFair(看看客戶有沒有參加過國際展會)“客戶公司名〞“Vendor:〞OR“VendorCode〞OR“VendorPart#〞OR“supplier:〞〔查詢客戶上下游的客戶信息，有時候可以發(fā)現(xiàn)很多上游客戶，有時候又可以發(fā)現(xiàn)一些下游供給商，也可能成為你的客戶?！砅S:本人還有很多Google獨門秘法，以后我會慢慢分享。TargetRight〔發(fā)給正確的人〕：有些對口的客戶，網(wǎng)站上只有info,sales這些郵箱的，我建議果斷打，因為更直接。先問到負(fù)責(zé)采購的郵箱，再行發(fā)送。大多數(shù)國外的公司接線員是很友善的。如果這條路不通，用google并配合whois信息，盡可能地找出這個公司的其他郵箱地址。再利用人名和郵箱名，去國外社交網(wǎng)站上搜搜，有時候也有意外的收獲。社交平臺沒有任何發(fā)現(xiàn)，再發(fā)送你找到的那些郵箱。說到SNS平臺，很多人都在找翻墻工具，我經(jīng)常用的是這個：

Facebook,Twitter,Youtube

都可以上，只是有時候會跳廣告頁。對于SNS平臺，看看我的老客戶有什么高見：Sam,Isuggestyoutrytomake

initialcontactviaphonecall

ifyou’resuretheyarerealbuyers.

Itistooeasyforpeopletoignoreemails,especiallywhenemailsarefromsomebodywhowithpooracknowledgeandmoralsofe-mailmarketing.Iftelephonecontactisnotpossiblethenyoucanworkviaemail.Rememberthat,donotmaketheemail

fullofselling-languageorwords,suchas“FREE〞,“OPPORTUNITY〞,〞CHEAP〞,〞PRICE〞,“DISCOUNT〞,

whenyou’vegotbuyer’sreply,itdoesn’tmatterbut

ifthisisjustthefirstemail,NEVERUSETHEM.AddtionallyIwouldstronglysuggest

LinkedIn,therearealotofprofessionalsontherenow,andit'sgrowingeveryday.It’seasiertocheckwhat’snew.Maybeyoucanfindyourtargetcustomerthere.

二、避開SPAM

過濾詞E-mailMarketing還是外貿(mào)中常用的網(wǎng)上營銷手段，然而至少有80%的人對E-mail營銷缺乏正確的認(rèn)識，造成營銷的泛濫。因此我覺得有必要給大家說一下一些根本的知識點：郵件地址中的符號@是英語“at〞的含義，所以我們的電子郵件地址如的完整解釋為“sam在這個效勞器上面的一個郵件帳號〞。一封郵件，從發(fā)送到最后收到，必然要經(jīng)過以下的路徑：A方郵件客戶端，A方郵件效勞器〔SMTP效勞器〕，B方郵件效勞器〔POP3〕，B方郵件客戶端。一般來說，郵件效勞器含有眾多用戶的電子信箱。A如果使用的是企業(yè)郵箱，那么A向企業(yè)郵箱效勞器的SMTP效勞器發(fā)送。如果A使用的是公共郵箱，如搜狐，那么A向sohu郵箱效勞器的SMTP效勞器發(fā)送。A方的SMPT效勞器識別郵箱中B的地址，并向管理B地址的B方郵件效勞器的POP3效勞器發(fā)送消息。B方POP3郵件效勞器將郵件轉(zhuǎn)存入B的郵箱內(nèi)，并告知B有新郵件到來。B通過郵件客戶端程序連接到效勞器后，就會看到新郵件。當(dāng)B回復(fù)了A郵件，A收到B的回復(fù)。這樣一個過程就被記錄為可信可允許的通信，并且A的地址也被記錄為可信。為什么建議發(fā)國外開發(fā)信用企業(yè)郵箱，因為公共郵箱效勞器上承載的郵件賬號太多，可能之前有很多其他人的郵件賬戶都發(fā)過未經(jīng)接收方許可的垃圾郵件，不利于郵件效勞器的評級。所以最好的郵箱還是企業(yè)郵箱，也就是你的用戶名@你公司網(wǎng)站域名。這樣是一個干凈的無不良記錄的郵件效勞器。多說一句，公司網(wǎng)站的建設(shè)也很重要，是面子問題，要給客戶看的，增加信任。很多企業(yè)網(wǎng)站做的一塌糊涂，毫無美感?，F(xiàn)在都進入WEB2.0

時代了，還在用TABLE布局，用ASP+ACCESS，用國內(nèi)主機空間，無FAQ,

無SITEMAP,META標(biāo)簽中的Keywords和Description

還是留空，TITLE僅寫了個公司英文名。什么樣的郵件會被判定為垃圾郵件？根據(jù)國際電子郵件協(xié)會的判定規(guī)那么：未經(jīng)收件人允許的在一段時間內(nèi)，發(fā)送頻率過快，內(nèi)容重復(fù)度過高；對方未訂閱但發(fā)件人發(fā)送附件的；郵件中含有SPAM高頻詞因此，即使你是用模板發(fā)送開發(fā)信，也請盡量設(shè)置多種不同內(nèi)容的模板，并且不要發(fā)的那么頻繁。郵件中的詞語也是需要十分注意的。我們來看一下我公司新業(yè)務(wù)員的一個開發(fā)信：DearLarry,

Weknowyourcompanyfromalibaba.Yourcompanyseemssellsafetyvests,right?IwanttoknowdoyouneedXXXproducts?

WeareChineseprofessionalmanufacturerspecializingsafetyproducts,wecanprovidevarioustypesofsafetyvestswithcheapprices.Hopeit’sagoodopportunitytoworkwithyou.

Enclosedisthecatalog,pleasecheckit.Ifourproductsmeetyourneed,pleasefeelfreetocontactmeorcallme.Iwillsendyoumoredetails.FREESamplescanbeprovided.

Thankyouverymuch.

Bestregards,

Cliff

發(fā)送之后，收到退信：于是我們應(yīng)該來對這個開發(fā)信進行修改：1〕首先一定要拿掉附件Catalog。第一封郵件的價值永遠(yuǎn)是確保對方能夠順利收到，當(dāng)然最好能產(chǎn)生興趣。完全沒有必要附上任何圖片和catalog，客戶可以從你的簽名中去看你的網(wǎng)站。開發(fā)信發(fā)附件Catalog是非常不明智的，很可能就會被發(fā)垃圾郵件系統(tǒng)攔截。另外即使客戶收到了你的郵件，可能會順手來一句。Sendmeyourpricelistofallproducts.

2)Weknowyourcompanyfromalibaba

這句不好，直接就暴露了你是一個unsubscribedsender

或者說

“TheUninvited〞?！财鋵崌鈱τ诶]件的反感以及法律完善度超過我們國人的想象，這個我在后文再提。〕3)Yourcompanyseemssellsafetyvests,right?

此句問得很多余。既然對客戶公司有了個根本了解，就不必要多問。Sell這個敏感詞不要用。4〕DoyouneedXXXproducts?

這句最傻最天真，刪除。5〕WeareChineseprofessionalmanufacturerspecializedinsafetyproducts,wecanprovidevarioustypesofsafetyvestswithcheapprices.Hopeit’sagoodopportunitytoworkwithyou.CHINESE目前還不是Spam詞，但天朝的sales如此之多，說不準(zhǔn)哪天就被列入Spam，盡量不用。SPECIALIZED,CHEAP,PRICE

以及

OPPORTUNITY

都是SPAM高頻詞，觸目驚心。。換用其他表達。6)Enclosedisthecatalog,pleasecheckit.Ifourproductsmeetyourneed,pleasefeelfreetocontactmeorcallme.Iwillsendyoumoredetails.FREESamplescanbeprovided.前面說了，拿掉Catalog。另外，CHECK

也是SPAM高頻詞，換掉或者不用。另外句式稍顯啰嗦。CALLME

這個如果是美國人給美國人發(fā)的郵件還好，時差最多也才三小時。物流配送也很方便，上談好網(wǎng)上支付后很快就能發(fā)貨。但是國際貿(mào)易中就不太適宜也不正式。7〕FREE，這個是SPAM超高頻詞??！很多人都有誤區(qū)！看看國外知名網(wǎng)絡(luò)效勞商Godaddy怎么評價“FREE〞這個詞的：Keepthetonelight.Avoidselling-language--"Free"isaloserine-mailmarketing注：以下為與銷售有關(guān)的SPAM高頻詞：Free,Discount,Oppotunity,Win,Winner,Cheap,Deal,Debt,Income,Insurance,Loan,Money,Mortgage,Price,Rate,Profit,Save,Merchant,Stock,ActNow,AllNew,CallNow,SubscribeNow,Million,Dollars,Opportunity,Compare,Check,Cash,Bonus,Credit,Loans,BuyDirect,GetPaid,OrderNow,Specializing,Specialized,Offer,PleaseRead,Don'tDelete,SpecialPromotion,SatisfactionGuaranteed,You'veBeenSelected.具體SPAM詞查詢傳送門：經(jīng)過修改之后，我們看看這封開發(fā)封如何：HiLarry,Gladtolearnyou’reonthemarketoflaborsafetyproducts.

〔讓他摸不清你是不是展會上和他見過，有過一面之緣，或者給他voicemail留過言，或者給他打過一次。?！砏earealeadingmanufacturerofpersonalprotectiveworkwear,aswellas4yearsWalmart’svendor.Ourmainitemsarereflectivevests(不用safetyvests，防止safety單詞重復(fù)過多。能不重復(fù)盡量不重復(fù))Atpresent,ForGermanmarket,oursuperiortypeisXXX,qualitymeetEN471andANSI107standard.Pleasecontactusifanyquestions.Bestregards,Cliff這算是一封很“平安〞的開發(fā)信了。對于“PRICE〞這個字眼，我們只字未提。原因有二，一是為了盡可能防止SPAM，二是RPICE這個詞已經(jīng)用濫了，你用這個詞不是在引導(dǎo)買家順手回復(fù)一句Sendmepricelist

嗎？看到這里，你可能會嗤之以鼻，怎么PRICE也屬于SPAM高頻詞？為何我的開發(fā)信中有PRICE這些詞，照樣可以收到客戶回復(fù)？為什么有時候我也偶爾能收到國內(nèi)一些公司甚至國外發(fā)來的開發(fā)信，他們的開發(fā)信里好似也有SPAM詞？每個郵件效勞器運營商都不一樣，他們預(yù)設(shè)的spamkeywordslist也不一樣。打個比方，為了方便理解，假設(shè)你是買家。如果你用萬網(wǎng)的企業(yè)郵箱和使用網(wǎng)易的企業(yè)郵箱，你可能會發(fā)現(xiàn)同一封包含某個特定SPAM高頻詞的郵件，你用萬網(wǎng)企業(yè)郵箱可能就收不到，可是用網(wǎng)易企業(yè)郵箱就能收到。為什么？不同的郵件效勞器運營商的垃圾郵件關(guān)鍵詞列表中羅列的關(guān)鍵詞不可能會是完全相同的。一個道理，不同的客戶，他的郵件效勞器運營商不同，spamkeywordslist

內(nèi)容的設(shè)定也是有差異的。上文中列出的一系列SPAM詞，是知名國外網(wǎng)絡(luò)效勞商godaddy做出的統(tǒng)計。并不是所有的國外郵件效勞器都是相同的spamkeywordslist。但普遍來說，國外的郵件效勞器的反垃圾郵件的英文關(guān)鍵詞力度甩國內(nèi)效勞商幾條街。至于你也能收到國內(nèi)甚至國外的開發(fā)信，也是這個原因。大局部國內(nèi)郵件效勞商中文的垃圾郵件關(guān)鍵詞列表都不完善，英文的spamkeywordslist

收錄更不夠。我就不多說了。上文中說到國外對于垃圾郵件的反感以及法律完善度超過我們國人的想象，下面看看2023年的新聞：DatranMediaCorp是紐約領(lǐng)先的Email營銷效勞商，近日卻引發(fā)了美國最大的侵犯互聯(lián)網(wǎng)用戶隱私事件。紐約首席檢察官起訴Datran使用其它公司搜集的600萬Email地址向用戶發(fā)送垃圾郵件的做法是在明知侵犯用戶隱私權(quán)的情況下發(fā)生的違法行為。Datran現(xiàn)在同意以110萬美元罰款來修正錯誤。這要是放在天朝，估計都不算個事吧？如今天朝公民連身份信息被到處買賣，屢見不鮮，更別談什么隱私保護權(quán)了。誒。。ThisisChina，自慰一下。扯遠(yuǎn)了，繼續(xù)說?，F(xiàn)在國外已經(jīng)有軟件能夠讓發(fā)郵件者穿透對方郵件效勞器的反垃圾郵件機制，截個圖發(fā)給大家看看：三、好的標(biāo)題一個好的標(biāo)題也是非常重要的，當(dāng)買家收到一封郵件時，他最多用3秒鐘就能決定看或者不看直接delete。所以開發(fā)信的標(biāo)題我們也不可大意。無論在家里還是在工作中，人們都很忙。另外客戶的郵件積累得也多，他們會注意壓縮文件以使得郵件客戶端程序運行速度保持迅速。因此如果標(biāo)題行不抓住他們的注意力，刪除你的開發(fā)信僅僅一個點擊即可完成。如果你經(jīng)常收到國外的新產(chǎn)品推廣信，比方我是從我們行業(yè)內(nèi)一個美國巨頭品牌的網(wǎng)站上subscribed的郵件訂閱效勞。你會發(fā)現(xiàn)歐美人郵件標(biāo)題反而通常都是一些非正式性的，輕松的語句，比方We’vegotyoucoveredbyxxxworkingapparel.

就這么簡單的一句，也沒有使用什么的組合結(jié)構(gòu)，和我們的思維就完全不同。再比方，我的一個客戶寫郵件，我總結(jié)了一下，他的標(biāo)題都很簡單，但很清楚，而且?guī)追萼]件往來之后，標(biāo)題邊長了，他很快就會根據(jù)他的目的，修改標(biāo)題欄。如：REQUEST:

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ACTION:

Sendmeshippingdocumentsbythisweekend

〔寫action就是讓我一定要這個周末前給他寄單據(jù)，都不寫request了，NND下次你再來個COMMAND吧。。〕還有時候，會收到郵件標(biāo)題如：Iwillletyouknowsooneom.

郵件只有簽名，無正文。猜測eom可能是ENDOFMESSAGE，多收到幾次后證實如此。當(dāng)郵件內(nèi)容太短，所說的內(nèi)容標(biāo)題里就能說完的時候后面接一個eom.

其實很多老外都很習(xí)慣于移動辦公，在blackberry,iphone上收發(fā)郵件。所以這里也勸大家，開發(fā)信真心不能過長。接著說怎么寫個好的開發(fā)信標(biāo)題，這里先說個福步常見的經(jīng)典的：舉個例子吧，假設(shè)我是做太陽能燈的公司DEFCo.Ltd，目前公司最大的客人是美國的HomeDepot，盡管可能是通過貿(mào)易商做的，不是直接合作，但是完全可以當(dāng)作一個開發(fā)新客人的籌碼！如果我要寫一封開發(fā)信給美國的ABCinc〔名字是編的〕，我從google上了解了一些這個公司的信息，知道他們是美國的進口商，有做太陽能燈系列，希望能試著開發(fā)這個客人，我一般會這樣寫主題，“Re:ABCinc/HomeDepotvendor-solarlight/DEFCo.,Ltd.〞其中，ABCinc代表了客人的公司名，你在寫給他的主題上首先加上他公司名，表示對他們公司的尊重；HomeDepotvendor-solarlight明確表示你是北美第二大零售商HomeDepot的太陽能燈供給商，既說明了實力，也勾起他的興趣；最后的DEFCo.,Ltd.代表自己公司。這樣一來，假設(shè)你找對了人，這個正是ABC公司太陽能燈的buyer，又或者是他的某一個主管，突然某一天收到這么一個主題的郵件，哇，homedepot的供給商找上來了，太棒了，應(yīng)該看看是不是有合作時機，是不是比原有供給商更好？他翻開郵件的概率會非常非常大！再說了，這個主題設(shè)置的還有一個好處，就是客人即使暫時不回你郵件，只是放在收件箱里，但是將來某一天他突然想讓你報報價，很容易就能找到這封郵件！只要關(guān)鍵詞輸入homedepot，保證一下子就找到。以上只是給大家提供一個思路，大家思維也不要太模式化。結(jié)合自己的想法，就是好的。一點爭議：關(guān)于標(biāo)題加上

RE:

FW:最近我也很困惑，因為我的一個客戶說，Re:FW:

這些標(biāo)記你不要隨便用，因為人們不喜歡欺騙性。如果翻開以后根本這個人不認(rèn)識，或者這個人準(zhǔn)備推銷，那么郵件讀了個開頭就被會刪除。如果你和對方素不相識，那么可能你的開發(fā)信要經(jīng)過幾次轉(zhuǎn)手才能到采購的郵箱中。而這途中被刪除的可能太高。所以我現(xiàn)在發(fā)開發(fā)信，標(biāo)題我已經(jīng)開始注意盡量不用RE：

FW：開頭。客戶給了我一個建議，比方：ExcitingUpdatefromPISCompany–WalmartApprovedSupplier

我覺還不錯！再分享補充我的一些思路：思路一：客戶網(wǎng)站上找素材還是那句話，對口的客戶不能輕易放過，不拋棄，不放棄！看看他的網(wǎng)站上，有沒有公司明顯的標(biāo)語，核心價值(corevalue)，總裁致辭等等。。好好看看，然后借用內(nèi)容過來，放在標(biāo)題里。這樣對方想不翻開都不行。打個比方，我曾經(jīng)找到一個客戶，經(jīng)過初步調(diào)查分析，客戶是真實的買家。我沖動地準(zhǔn)備些郵件。當(dāng)時我郵件標(biāo)題是這么寫的：Attn:GDPInc-ProfessionalManufacturer–Safetyvests，發(fā)了等了兩天都沒回復(fù)。重新發(fā)送，還是沒回復(fù)，這時我在客戶網(wǎng)站上看到一行大字：“SecureYourDailyWork〞

好吧，我把標(biāo)題欄換成了：SecureYourDailyWork,canweinvolved?結(jié)果沒用多久，對方的采購就回復(fù)了：Thanksforyourinterestinapplyingforoursupplier…

所以，我也常跟業(yè)務(wù)員說：Tryonelasttimebeforeyouquit!

放棄之前再試最后一次！其實這個道理很簡單，卻很少有人使用。比方：你是一家ABS面板制造商，給格力空調(diào)的采購部發(fā)開發(fā)信，想給格力供面板。郵件標(biāo)題是“ABS面板材料供給商-XXX公司〞，但實際上是，給格力發(fā)過郵件的公司有五六十家，對方采購也比擬忙，看到這個郵件標(biāo)題，這公司沒聯(lián)系過啊，刪了?？墒侨绻愕泥]件標(biāo)題是“好空調(diào)格力造〞，那對方是什么反響？？肯定相當(dāng)好奇，急迫點開看看是什么郵件。再多思考一步，如果你的郵件標(biāo)題是格力的最大競爭對手美的的標(biāo)語，那對方又是什么反響，恐怕點開速度比前一種更快?！伯?dāng)然也許不太恰當(dāng)，我還沒親自實踐過這種。。有勇氣的我不負(fù)責(zé)啊〕思路二：以客戶利益為目標(biāo)，越具體越好比方，客戶行業(yè)對口，但是網(wǎng)站上沒有看到你這類產(chǎn)品，不知道對方是否做這類產(chǎn)品：初步設(shè)定：Expandyoursafetyproductslinewitheconomyitems–PIScompany

接著進行改造：Economysafetyproducts–Revenue20%up–PIScompany

加上對方公司，最終改造為：Attn:GDPINC-EconomysafetyproductsgetRevenueup–PIScompany

Attn:GDPINC-EconomysafetyproductsgetRevenue20%up–PIScompany

思路三：以主打產(chǎn)品為標(biāo)題，一目了然Attn:purchasing-Featuredproducts/Safetyvests

–PIScompany

思路四：以市場信息為標(biāo)題例如：PISCompany:NonwovenmaterialriseinApril

思路五：直接說明意圖例如：PISCompany:Howcouldwebeyourpossiblevendor?

四、少圖片少鏈接第一封郵件中盡量不使用圖片和超鏈接。1〕圖片：很多反垃圾郵件機制對圖片很敏感！圖片會很直接，但是垃圾郵件過濾器卻不這么認(rèn)為。有些國外郵件客戶端默認(rèn)就不顯示圖片，這樣你的圖片就變成了blockedimages

！我們再來看看對方客戶有什么建議！Forsecurityreasons,myemailclientisconfigurednottodisplayembeddedmessages.Iknow,itmakesreadingfancysalespitcheslessenjoyable,butitkeepsmysystemcleaner.AndI'mnottheonlyone-severalwebmailsystemsdon'tdisplayimagesbydefault(insome,theuserneedstoopttoturnthemonpermessage).What'stheworstisthat:somepeoplelackofacknowdgeofemailrulesandusingentirelyimage-basedemail.〔因為平安的問題，我的郵件客戶端默認(rèn)設(shè)置不顯示內(nèi)嵌的信息…這樣可以保持我系統(tǒng)干凈…很多網(wǎng)頁郵件系統(tǒng)也是默認(rèn)不顯示圖片的…最讓人討厭的是有些營銷的郵件整個就是完全的用的一張大圖片。OHNO~〕如果一定要放圖片，還要控制好圖片的大小，盡量不超過50K。2〕超鏈接：能不用超鏈接就不用。文中千萬不要寫類似：Formoredetails,plsvisitourwebsite

之類的文字！簽名處，別寫MSN和你的Email地址。客戶如果想回復(fù)你就直接回復(fù)了，沒必要還要在簽名中寫一遍郵件地址。MSN的賬號是郵箱形式，最好MSN不寫。網(wǎng)址是一定要寫的，不過不要帶超鏈接。只是顯示網(wǎng)址而已，但不跳轉(zhuǎn)鏈接。具體方法：如果是FOXMAIL，可以在簽名管理里面在網(wǎng)址上鼠標(biāo)右擊“取消超鏈接〞。OK，這樣一分析，我們根本上做到了

NOImage,NOHyperlink

！！五、行文簡潔清晰郵件的正文也非常重要，務(wù)必在有限的空間中把意思表達清楚，能用一個詞表達就不要用兩個詞，盡量壓縮壓縮再壓縮，主動改被動語態(tài)，可省略的盡量省略。我就不發(fā)任何內(nèi)容了，相信很多人都收藏了各種版本的模板。也有看了我之前那個回復(fù)率20%的開發(fā)信范例的。這里還是繼續(xù)用那個開發(fā)信范例，但是結(jié)合前面說到的SPAM詞，來做修改：DearHenry,Gladtolearnyou'reonthemarketofXXXproducts.

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non-dustworkshop,12yearsexperience,3years'vendorofWal-mart,ISO,CE&FDAcertificated,onehourreachWuhanport,thisishowwekeepgoodqualityandreliablecooperationforglobalvaluedcustomers.OurmainproductscovermostofPPEindustryproductswhileourfeaturedproductsarealltypeofsafetyvests.Ifanyproductmeetyourdemand,pleasecontactus.Wearesureanyyourquestionwillgetourpromptreply.Bestregards,Sam這樣的表達算是比擬簡潔清晰，我們已經(jīng)注意到SPAM詞，因此內(nèi)容應(yīng)該算比擬平安。因此做到了簡潔，展現(xiàn)實力，內(nèi)容清晰。但是仍然不夠，我們?nèi)杂锌梢愿牧嫉牡胤?！那就是KEYPOINT!!六、

KeyPoints!!開發(fā)信中，一個很明顯的規(guī)律是：你對客戶公司有多少了解，你的內(nèi)容就有多少能引起對方興趣的地方。說白了，為了進入對方的視野，你需要前期了解這個客戶。然后你的郵件才能有“料〞，有吸引對方注意力和興趣的內(nèi)容或者是否對對方有價值，有幫助。我舉這樣一個例子：很多人經(jīng)常會收到各種海關(guān)數(shù)據(jù)的營銷郵件。很多人的本能是不相信此類數(shù)據(jù)，原因在于它顛覆了外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)客戶的思想，讓你輕松地獲得了很多進口商的資料。此類郵件如果一周收到一封，那你要煩死了。不過我們轉(zhuǎn)換一下思路，如果我是賣海關(guān)數(shù)據(jù)的，看看我會怎么去引起潛在客戶的注意：第一封郵件：列出你公司去年出口的北美客戶的提單數(shù)據(jù)，買家公司名，只截取一小塊，然后告訴你，試試海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶的威力