基礎(chǔ)知識(shí)與職業(yè)道德

新人崗前訓(xùn)練

第一天課目：壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（1.1）課程大綱一、前言二、風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)三、人身保險(xiǎn)的特征及分類四、人身保險(xiǎn)合同的要素與條款五、人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)六、結(jié)論七、課后作業(yè)1.1-12課程目標(biāo)1.1-2

使新人對(duì)壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)有所了解完善理論知識(shí)為推銷作好準(zhǔn)備3課程大綱一、前言二、風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)三、人身保險(xiǎn)的特征及分類四、人身保險(xiǎn)合同的要素與條款五、人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)六、結(jié)論七、課后作業(yè)4風(fēng)險(xiǎn)的定義

風(fēng)險(xiǎn)是指在特定客觀情況下，在特定時(shí)間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。1.1-35風(fēng)險(xiǎn)的分類純粹風(fēng)險(xiǎn)投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)1.1-46風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)客觀性普遍性偶然性必然性可變性1.1-57風(fēng)險(xiǎn)管理的定義

風(fēng)險(xiǎn)管理是指經(jīng)濟(jì)單位按照一定程序?qū)︼L(fēng)險(xiǎn)實(shí)施有效的控制和妥善處理風(fēng)險(xiǎn)所致?lián)p失，期望達(dá)到以最小的成本獲得最大保障的管理活動(dòng)。1.1-68風(fēng)險(xiǎn)管理的方法預(yù)防1.1-7風(fēng)險(xiǎn)管理的方法避免自留轉(zhuǎn)移9風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)產(chǎn)生和發(fā)展的前提無(wú)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)保險(xiǎn)并不是所有風(fēng)險(xiǎn)均可以保險(xiǎn)1.1-810保險(xiǎn)的定義

根據(jù)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第2條規(guī)定：

保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故，因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、患病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)，承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。1.1-911保險(xiǎn)的特征經(jīng)濟(jì)性商品性互助性法律性科學(xué)性1.1-1012保險(xiǎn)的職能經(jīng)濟(jì)給付補(bǔ)償損失1.1-11防災(zāi)防損融資派生職能基本職能13保險(xiǎn)的作用1.1-12社會(huì)的穩(wěn)定器經(jīng)濟(jì)的助動(dòng)器14保險(xiǎn)的分類財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)1.1-1315課程大綱一、前言二、風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)三、人身保險(xiǎn)的特征及分類四、人身保險(xiǎn)合同的要素與條款五、人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)六、結(jié)論七、課后作業(yè)16人身保險(xiǎn)的特征保險(xiǎn)標(biāo)的的不可估價(jià)性保險(xiǎn)金額的定額給付性保險(xiǎn)利益的特殊性保險(xiǎn)期限的長(zhǎng)期性生命風(fēng)險(xiǎn)的相對(duì)穩(wěn)定性1.1-1417人身保險(xiǎn)的分類人壽保險(xiǎn)意外傷害保險(xiǎn)健康保險(xiǎn)1.1-15根據(jù)保障范圍不同，劃分為18人壽保險(xiǎn)是以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的以生死為給付保險(xiǎn)金條件的人身保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)的定義1.1-1619意外傷害保險(xiǎn)的定義

意外傷害保險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)人因意外傷害事故以致死亡或殘疾，按照合同約定給付全部或部分保險(xiǎn)金的一種人身保險(xiǎn)。1.1-1720健康保險(xiǎn)的定義

健康保險(xiǎn)是指被保險(xiǎn)人在患疾病發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用支出時(shí)，或因疾病所致殘疾、死亡時(shí)，或因疾病、傷害不能工作而減少收入時(shí)，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。1.1-1821課程大綱一、前言二、風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)三、人身保險(xiǎn)的特征及分類四、人身保險(xiǎn)合同的要素與條款五、人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)六、結(jié)論七、課后作業(yè)22人身保險(xiǎn)合同的定義

人身保險(xiǎn)合同是以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)合同，以雙方當(dāng)事人約定，由投保方向保險(xiǎn)方繳付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)方對(duì)于被保險(xiǎn)人在合同規(guī)定的期限內(nèi)約定保險(xiǎn)事故發(fā)生，或生存到合同期滿，依約定方式給付保險(xiǎn)金的協(xié)議。1.1-1923合同主體人身保險(xiǎn)合同的要素1.1-20人身保險(xiǎn)合同要素合同客體合同內(nèi)容24人身保險(xiǎn)合同的主體1.1-21保險(xiǎn)人被保險(xiǎn)人投保人受益人25人身保險(xiǎn)合同的共同條款不可爭(zhēng)條款寬限期條款自殺條款不喪失價(jià)值任選條款年齡誤告條款復(fù)效條款貨款條款自動(dòng)墊繳保險(xiǎn)費(fèi)條款1.1-2226課程大綱一、前言二、風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)三、人身保險(xiǎn)的特征及分類四、人身保險(xiǎn)合同的要素與條款五、人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)六、結(jié)論七、課后作業(yè)27保險(xiǎn)費(fèi)的構(gòu)成保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率1.1-2328費(fèi)率三要素預(yù)定死亡率預(yù)定利息率預(yù)定營(yíng)業(yè)費(fèi)用率1.1-2429生命表的定義

生命表又稱死亡表，是以特定的人群為研究對(duì)象，各年齡對(duì)應(yīng)生死人數(shù)、生死概率及平均壽命的一種表格，反映或概括特定人群的生命規(guī)律。它是壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)算的基礎(chǔ)，預(yù)定死亡率從生命表中取得參考數(shù)據(jù)。1.1-2530壽險(xiǎn)營(yíng)運(yùn)的原則1.1-261.3-16死差益利差益費(fèi)差益預(yù)定的死亡率實(shí)際死亡率死差益（損）預(yù)定的利息率實(shí)際利息率利差益（損）預(yù)定的營(yíng)業(yè)費(fèi)用率實(shí)際營(yíng)業(yè)費(fèi)用率費(fèi)差益（損）31課程大綱一、前言二、風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)三、人身保險(xiǎn)的特征及分類四、人身保險(xiǎn)合同的要素與條款五、人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)六、結(jié)論七、課后作業(yè)32課程大綱一、前言二、風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)三、人身保險(xiǎn)的特征及分類四、人身保險(xiǎn)合同的要素與條款五、人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)六、結(jié)論七、課后作業(yè)33課后作業(yè)1、舉例說(shuō)明純粹風(fēng)險(xiǎn)與投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)別；2、簡(jiǎn)述保險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)人、投保人、受益人之間的關(guān)系；3、論述壽險(xiǎn)費(fèi)率三要素與費(fèi)率的關(guān)系及保險(xiǎn)公司利潤(rùn)的產(chǎn)生。1.1-2734課目：職業(yè)道德(1.2）1、使新人明晰行業(yè)的職業(yè)特點(diǎn)與要求2、使新人能夠遵循行業(yè)守則，切記不可犯的錯(cuò)誤1.2-1課程目標(biāo)36一、前言二、誠(chéng)信：職業(yè)道德的基礎(chǔ)三、業(yè)務(wù)人員的從業(yè)守則四、業(yè)務(wù)人員不可犯的錯(cuò)誤五、發(fā)生在我們身邊的違規(guī)案例六、業(yè)務(wù)員——第一核保員七、結(jié)束語(yǔ)1.2-2課程大綱37前言1.2-338我們生存的環(huán)境自然

人文1.2-439人文環(huán)境包括哪些？文化道德

1.2-540一、前言二、誠(chéng)信：職業(yè)道德的基礎(chǔ)三、業(yè)務(wù)人員的從業(yè)守則四、業(yè)務(wù)人員不可犯的錯(cuò)誤五、發(fā)生在我們身邊的違規(guī)案例六、業(yè)務(wù)員——第一核保員七、結(jié)束語(yǔ)課程大綱41何謂壽險(xiǎn)職業(yè)道德

是指壽險(xiǎn)從業(yè)人員在履行其職業(yè)責(zé)任、從事保險(xiǎn)工作過(guò)程中逐步形成的、普遍遵守的道德原則和行為規(guī)范；也是社會(huì)對(duì)從事保險(xiǎn)工作的人們的一種特殊道德要求，是社會(huì)道德在保險(xiǎn)職業(yè)生活中的具體體現(xiàn)。1.2-642保險(xiǎn)代理的職業(yè)特征中介性特征保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)公司與投保人之間的中介，是保險(xiǎn)供求關(guān)系的紐帶。雙重性特征保險(xiǎn)代理人既要履行代理合同，又要以保險(xiǎn)公司的名義對(duì)被保險(xiǎn)人履行保險(xiǎn)合同或提供其它服務(wù)。1.2-743安然事件“誠(chéng)信危機(jī)”帶給我們的思考1.2-8引發(fā)美國(guó)的誠(chéng)信危機(jī)銀廣夏事件引起人們對(duì)于證券市場(chǎng)的信心危機(jī)南京冠生園陳餡新做行業(yè)誠(chéng)信危機(jī)德國(guó)留學(xué)生故事個(gè)人誠(chéng)信問(wèn)題44誠(chéng)信就是誠(chéng)實(shí)和信用1.2-9信用就是任何一方當(dāng)事人都得善意地全面履行自己的義務(wù)。誠(chéng)實(shí)就是一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人不得隱瞞、欺騙。45“誠(chéng)信”的核心

實(shí)事求是，說(shuō)老實(shí)話，辦老實(shí)事，做老實(shí)人。丁是丁，卯是卯，一是一，二是二。不帶故意扭曲客觀存在的事實(shí)的動(dòng)機(jī)，不帶欺詐的動(dòng)機(jī)。1.2-1046我們要使自己的言行與內(nèi)心一致，要能夠履行諾言。只有對(duì)客戶誠(chéng)實(shí)，講信用，實(shí)現(xiàn)我們的承諾，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能為平安創(chuàng)造價(jià)值。——董事長(zhǎng)兼CEO

馬明哲1.2-11471.2-12把平安建設(shè)成為道德水準(zhǔn)最高的公司48一、前言二、誠(chéng)信：職業(yè)道德的基礎(chǔ)三、業(yè)務(wù)人員的從業(yè)守則四、業(yè)務(wù)人員不可犯的錯(cuò)誤五、發(fā)生在我們身邊的違規(guī)案例六、業(yè)務(wù)員——第一核保員七、結(jié)束語(yǔ)課程大綱49業(yè)務(wù)人員應(yīng)遵循的從業(yè)守則1、為一家壽險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)2、使用公司統(tǒng)一展業(yè)展示資料3、按規(guī)定使用公司統(tǒng)一的收據(jù)和憑證4、正確合理指導(dǎo)客戶投保、完整準(zhǔn)確說(shuō)明保險(xiǎn)條款5、對(duì)客戶能做到如實(shí)告知6、為公司和客戶資料保密7、杜絕回傭和違規(guī)收取其它費(fèi)用8、24小時(shí)內(nèi)將預(yù)收保費(fèi)交公司9、保證保單正本3天內(nèi)送達(dá)客戶1.2-1350一、前言二、誠(chéng)信：職業(yè)道德的基礎(chǔ)三、業(yè)務(wù)人員的從業(yè)守則四、業(yè)務(wù)人員不可犯的錯(cuò)誤五、發(fā)生在我們身邊的違規(guī)案例六、業(yè)務(wù)員——第一核保員七、結(jié)束語(yǔ)課程大綱51業(yè)務(wù)人員不可犯的錯(cuò)誤1、代客戶簽名2、擅自更改客戶資料3、冒名頂替體檢4、挪用、貪污客戶保費(fèi)5、參與保險(xiǎn)欺詐6、不如實(shí)告知和誤導(dǎo)客戶，客戶資料不真實(shí)或不詳細(xì)，業(yè)務(wù)員個(gè)人信息不真實(shí)7、接受掛單或同事之間不規(guī)范行為；以虛增業(yè)績(jī)?yōu)槟康模室馐逛N售的保單于猶豫期內(nèi)退?；蛉∠?、隱瞞猶豫期或阻撓客戶猶豫期退保1.2-1452一、前言二、誠(chéng)信：職業(yè)道德的基礎(chǔ)三、業(yè)務(wù)人員的從業(yè)守則四、業(yè)務(wù)人員不可犯的錯(cuò)誤五、發(fā)生在我們身邊的違規(guī)案例六、業(yè)務(wù)員——第一核保員七、結(jié)束語(yǔ)課程大綱53發(fā)生在我們身邊的違規(guī)案例1、不正確解釋或推薦保險(xiǎn)條款2、不如實(shí)指導(dǎo)客戶填寫(xiě)投保書(shū)3、沒(méi)有良好的售后服務(wù)4、惡意伙同客戶欺騙公司1.2-1554一、前言二、誠(chéng)信：職業(yè)道德的基礎(chǔ)三、業(yè)務(wù)人員的從業(yè)守則四、業(yè)務(wù)人員不可犯的錯(cuò)誤五、發(fā)生在我們身邊的違規(guī)案例六、業(yè)務(wù)員——第一核保員七、結(jié)束語(yǔ)課程大綱55業(yè)務(wù)員——第一核保員1.2-16第一核保員的定位第一次風(fēng)險(xiǎn)選擇：把好第一關(guān)提高公司承保效率及服務(wù)質(zhì)量56業(yè)務(wù)員——第一核保員業(yè)務(wù)員作為第一核保員的有利條件1、能夠與客戶直接接觸2、可通過(guò)與客戶交談、觀察彌補(bǔ)核保員無(wú)法發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題3、可當(dāng)面指導(dǎo)客戶如何進(jìn)行告知1.2-1757核保程序業(yè)務(wù)員——第一核保員1.2-18契約調(diào)查核保體檢醫(yī)師業(yè)務(wù)員58一、前言二、誠(chéng)信：職業(yè)道德的基礎(chǔ)三、業(yè)務(wù)人員的從業(yè)守則四、業(yè)務(wù)人員不可犯的錯(cuò)誤五、發(fā)生在我們身邊的違規(guī)案例六、業(yè)務(wù)員——第一核保員七、結(jié)束語(yǔ)課程大綱59漫漫壽險(xiǎn)路，誠(chéng)信第一步我應(yīng)該馬上這樣要求自己！我要立刻這樣做，用行動(dòng)證明自己！1.2-1960課目：壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程（1.3）一、前言二、專業(yè)化推銷三、壽險(xiǎn)商品的特色與專業(yè)化推銷四、壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程介紹五、結(jié)論六、課后作業(yè)課程大綱1.3-162課程目標(biāo)

使學(xué)員認(rèn)識(shí)“推銷”、掌握專業(yè)化推銷的含義及必要性，并對(duì)壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程的概貌有一個(gè)大體的了解。1.3-263一、前言二、專業(yè)化推銷三、壽險(xiǎn)商品的特色與專業(yè)化推銷四、壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程介紹五、結(jié)論六、課后作業(yè)課程大綱64專業(yè)化推銷1.3-3專業(yè)化推銷專業(yè)推銷推銷65專業(yè)化推銷=專業(yè)化+推銷1.3-4661.3-5專業(yè)化推銷是業(yè)務(wù)員的終極目標(biāo)！67一、前言二、專業(yè)化推銷三、壽險(xiǎn)商品的特色與專業(yè)化推銷四、壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程介紹五、結(jié)論六、課后作業(yè)課程大綱68壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化推銷壽險(xiǎn)商品的特色壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商品壽險(xiǎn)商品滿足人們需求的不確定性壽險(xiǎn)商品銷售變壽險(xiǎn)商品為有形商品變壽險(xiǎn)商品為鮮活商品激發(fā)客戶需求1.3-669一、前言二、專業(yè)化推銷三、壽險(xiǎn)商品的特色與專業(yè)化推銷四、壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程介紹五、結(jié)論六、課后作業(yè)課程大綱70專業(yè)化推銷流程壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1.3-71.5-18計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)71計(jì)劃與活動(dòng)制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)的目標(biāo)訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步1.3-872主顧開(kāi)拓

尋找符合條件的銷售對(duì)象1.3-973接觸前準(zhǔn)備為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備1.3-1074接觸

通過(guò)與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，找出購(gòu)買點(diǎn)。1.3-1175說(shuō)明

用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣。1.3-1276促成

幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的1.3-1377售后服務(wù)

客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃方面的最新資料，根據(jù)客戶的實(shí)際狀況，作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。1.3-1478一、前言二、專業(yè)化推銷三、壽險(xiǎn)商品的特色與專業(yè)化推銷四、壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程介紹五、結(jié)論六、課后作業(yè)課程大綱79一、前言二、專業(yè)化推銷三、壽險(xiǎn)商品的特色與專業(yè)化推銷四、壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程介紹五、結(jié)論六、課后作業(yè)課程大綱80課目：主顧開(kāi)拓（1.4）壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的挑戰(zhàn)

怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)主顧，并持續(xù)不斷地去開(kāi)拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng)。1.4-182課程大綱一、前言二、主顧開(kāi)拓的意義三、準(zhǔn)主顧的來(lái)源四、主顧開(kāi)拓的方法五、尋找準(zhǔn)主顧的步驟六、結(jié)論七、課后作業(yè)1.4-283課程目標(biāo)

使新人理解進(jìn)行主顧開(kāi)拓的原因，并掌握開(kāi)拓主顧的方法。1.4-384課程大綱一、前言二、主顧開(kāi)拓的意義三、準(zhǔn)主顧的來(lái)源四、主顧開(kāi)拓的方法五、尋找準(zhǔn)主顧的步驟六、結(jié)論七、課后作業(yè)85主顧開(kāi)拓的意義是推動(dòng)銷售工作的首要條件沒(méi)有準(zhǔn)主顧便不能維持壽險(xiǎn)生命我們需要養(yǎng)成尋找準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，在沒(méi)有收入時(shí)才去尋找，就遲了1.4-486課程大綱一、前言二、主顧開(kāi)拓的意義三、準(zhǔn)主顧的來(lái)源四、主顧開(kāi)拓的方法五、尋找準(zhǔn)主顧的步驟六、結(jié)論七、課后作業(yè)87準(zhǔn)主顧的來(lái)源個(gè)人認(rèn)識(shí)親戚朋友介紹影響力中心集中地個(gè)人觀察陌生拜訪1.4-588合格的準(zhǔn)主顧1、有壽險(xiǎn)需求——誰(shuí)是最需要保險(xiǎn)的人？2、有經(jīng)濟(jì)能力——誰(shuí)是有能力支付保費(fèi)的人？3、有決定權(quán)力——誰(shuí)是家庭或企業(yè)的掌權(quán)者？4、身心健康——誰(shuí)可能是“危險(xiǎn)者”？5、容易接近——誰(shuí)是容易接近、拜訪的人？1.4-689甄選理想準(zhǔn)主顧的條件年齡相近已婚、有子女文化程度較高有明顯的保險(xiǎn)需要認(rèn)識(shí)了一段時(shí)間品行良好，富有責(zé)任感對(duì)業(yè)務(wù)員及公司有信心有上進(jìn)心1.4-790課程大綱一、前言二、主顧開(kāi)拓的意義三、準(zhǔn)主顧的來(lái)源四、主顧開(kāi)拓的方法五、尋找準(zhǔn)主顧的步驟六、結(jié)論七、課后作業(yè)91主顧開(kāi)拓的方法緣故關(guān)系介紹人法陌生拜訪目標(biāo)市場(chǎng)職團(tuán)開(kāi)拓信函開(kāi)拓……1.4-892課程大綱一、前言二、主顧開(kāi)拓的意義三、準(zhǔn)主顧的來(lái)源四、主顧開(kāi)拓的方法五、尋找準(zhǔn)主顧的步驟六、結(jié)論七、課后作業(yè)93尋找準(zhǔn)主顧的步驟步驟一業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定自己的銷售市場(chǎng)，將該市場(chǎng)作為銷售對(duì)象重點(diǎn)，并為銷售市場(chǎng)提供專業(yè)服務(wù)，這樣，才會(huì)提升自己的銷售市場(chǎng)，建立事業(yè)王國(guó)。1.4-994步驟二不斷提醒自己，不要成為一個(gè)目光短淺的業(yè)務(wù)員，不應(yīng)只會(huì)使用陌生拜訪，而脫離了擴(kuò)大市場(chǎng)的其它機(jī)會(huì)，應(yīng)該有方向地尋找適合自己的準(zhǔn)主顧。步驟三掌握“推薦式”的尋找準(zhǔn)主顧的方式，一般專業(yè)的保險(xiǎn)代理人都會(huì)較少運(yùn)用陌生拜訪這種市場(chǎng)銷售拓展的方式。相反，他們會(huì)側(cè)重通過(guò)現(xiàn)有客戶的推薦去拓展市場(chǎng)。1.4-1095課程大綱一、前言二、主顧開(kāi)拓的意義三、準(zhǔn)主顧的來(lái)源四、主顧開(kāi)拓的方法五、尋找準(zhǔn)主顧的步驟六、結(jié)論七、課后作業(yè)96結(jié)論準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員最大的財(cái)富。只要選出理想的準(zhǔn)主顧，成交機(jī)率就會(huì)大增要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有掌握尋找準(zhǔn)主顧的重要方法，并持之以恒地進(jìn)行主顧開(kāi)拓。1.4-1197課程大綱一、前言二、主顧開(kāi)拓的意義三、準(zhǔn)主顧的來(lái)源四、主顧開(kāi)拓的方法五、尋找準(zhǔn)主顧的步驟六、結(jié)論七、課后作業(yè)98課后作業(yè)1、背誦講稿（見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)附件1）2、閱讀《尋找準(zhǔn)主顧的輔助工具》（見(jiàn)學(xué)員手冊(cè)閱讀資料1）1.4-1299課目：接觸前準(zhǔn)備（1.5）課程大綱一、前言二、接觸前準(zhǔn)備的必要性三、接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)四、行動(dòng)準(zhǔn)備五、結(jié)論六、課后作業(yè)1.5-1101課程目標(biāo)

使學(xué)員掌握接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容，并能實(shí)際應(yīng)用到展業(yè)活動(dòng)中。1.5-2102課程大綱一、前言二、接觸前準(zhǔn)備的必要性三、接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)四、行動(dòng)準(zhǔn)備五、結(jié)論六、課后作業(yè)103接觸前準(zhǔn)備的必要性恐懼來(lái)源于無(wú)知，失敗來(lái)源于恐懼壽險(xiǎn)推銷的特殊性為正式接觸做好準(zhǔn)備1.5-3104課程大綱一、前言二、接觸前準(zhǔn)備的必要性三、接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)四、行動(dòng)準(zhǔn)備五、結(jié)論六、課后作業(yè)105客戶接納我們的理由認(rèn)同度1.5-4可信度親和力知識(shí)面寬是同類型的人很風(fēng)趣有禮貌公司的信譽(yù)高誠(chéng)懇、專業(yè)說(shuō)話辦事處處為其著想自信、微笑、態(tài)度積極有共同語(yǔ)言對(duì)其很了解對(duì)其工作挺在行相處融洽106個(gè)人準(zhǔn)備衣著、談吐、禮儀輕松愉快的心情守時(shí)思想準(zhǔn)備1.5-5107客戶資料的準(zhǔn)備家庭背景職位公司福利現(xiàn)有保障1.5-6108展業(yè)工具的準(zhǔn)備展示資料簽單工具展業(yè)禮品1.5-7109課程大綱一、前言二、接觸前準(zhǔn)備的必要性三、接觸前準(zhǔn)備的要點(diǎn)四、行動(dòng)準(zhǔn)備五、結(jié)論六、課后作業(yè)1101.5-8電話與面對(duì)面接觸的時(shí)間安排表對(duì)象建議接觸時(shí)間工作于寫(xiě)字樓，并且工作時(shí)間為朝九晚五，如：文員、秘書(shū)、計(jì)算機(jī)程序員中午休息時(shí)間醫(yī)生下午15-17時(shí)工廠職工上午11-12時(shí)下午15-16時(shí)商人下午或晚上酒店員工下班后事業(yè)單位、辦公室人員下午教師下午111信函接觸1、信函接觸的必要性：（1）客戶不在導(dǎo)致浪費(fèi)時(shí)間（2）與客戶工作發(fā)生沖突，引起反感（3）冒昧前往，使客戶感到不禮貌（4）留給客戶一個(gè)接觸前的印象2、信函接觸的目的：