市場(chǎng)分析-市場(chǎng)拓展人員培訓(xùn)

市場(chǎng)拓展人員培訓(xùn)目錄一如何描述一個(gè)市場(chǎng)的基本狀況二市場(chǎng)拓展三調(diào)查客戶(hù)信息方式和客戶(hù)等級(jí)劃分因素四市場(chǎng)拓展表格填寫(xiě)五其他同類(lèi)品牌的招商政策中國(guó)市場(chǎng)7大區(qū)域劃分華北北京天津內(nèi)蒙古河北華東上海江蘇福建浙江安徽山東江西華南廣西廣東湖南華中湖北河南東北遼寧吉林黑龍江西北陜西甘肅新疆寧夏青海重慶西南四川貴州云南如何描述一個(gè)市場(chǎng)的基本狀況

a.商圈的定位數(shù)量主力商圈---次級(jí)商圈---三級(jí)商圈---四級(jí)商圈

b.百貨的定位數(shù)量精品百貨—大眾精品百貨—大眾百貨（時(shí)尚百貨）--低端百貨形象店—核心店—業(yè)績(jī)店—折扣店

c.百貨商場(chǎng)情況鞋區(qū)品牌結(jié)構(gòu)—同類(lèi)品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及促銷(xiāo)情況d.商業(yè)形態(tài)百貨---批發(fā)---專(zhuān)賣(mài)店e容量（判斷某個(gè)商場(chǎng)是否符合策樂(lè)進(jìn)入）1.賣(mài)場(chǎng)的檔次2.品牌結(jié)構(gòu)3.競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及價(jià)格帶4.客流量f消費(fèi)水平消費(fèi)觀念市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展人員應(yīng)具備的知識(shí)和技能知識(shí)：企業(yè)文化商品知識(shí)常見(jiàn)品牌基本資訊技能：市場(chǎng)調(diào)研技能商務(wù)談判技巧分析判斷能力區(qū)域加盟招商流程

a.收集資訊

b.甄選客戶(hù)，把客戶(hù)分為ABC三個(gè)等級(jí)

①商務(wù)資源②代理品牌③運(yùn)作方式④經(jīng)營(yíng)狀況⑤需求分析

c.預(yù)約時(shí)間地點(diǎn)

d.客戶(hù)交流

①引導(dǎo)需求

②論證商品在本地適銷(xiāo)對(duì)路

e.談判時(shí)不可一次性把底線全部亮出，可根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整

f.分析客戶(hù)異議，經(jīng)常聯(lián)系進(jìn)行后期跟蹤影響客戶(hù)的幾個(gè)因素

a.商務(wù)配合條件是否獲利空間

b.品牌是否值的中長(zhǎng)期投資

c.公司的生產(chǎn)研發(fā)售后服務(wù)以及貨期

市場(chǎng)信息的收集和競(jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)管轄內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)控a.客戶(hù)投資狀態(tài)b.配合狀態(tài)C.營(yíng)運(yùn)狀態(tài)d.贏利狀態(tài)

常見(jiàn)品牌資訊男鞋女鞋品牌公司地址品牌公司地址品牌公司地址愛(ài)步上海駱駝泉州千百度南京雅樂(lè)士東莞豪行泉州康莉佛山健樂(lè)士香港木林森泉州星期六佛山圣伽步深圳歡騰泉州接吻貓廣州暇步士廣州安嘉英廣州愛(ài)意上海CD廣州金利來(lái)廣州奧卡索上海傲士中山皮爾卡丹廣州索菲亞佛山巨臣樂(lè)深圳沙馳廣州伊伴南京馬內(nèi)爾廣州夢(mèng)特嬌廣州雅氏上海法國(guó)都彭賓度廣州tg廣東惠陽(yáng)調(diào)查客戶(hù)信息方式和客戶(hù)等級(jí)的劃分a客戶(hù)信息收集方式1.冒充總公司人員2.團(tuán)購(gòu)3.總部查詢(xún)4.招商人員5.市場(chǎng)托管b客戶(hù)等級(jí)劃分幾個(gè)因素1.強(qiáng)烈愿望代理策樂(lè)2.資金實(shí)力3.人脈關(guān)系4.良好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)拓展人員表格填寫(xiě)

其他品牌招商政策品牌供貨折扣保證金換貨率商品模式通路模式備注其樂(lè)4.8折5W沒(méi)有純期貨品牌愛(ài)步5.0折6W沒(méi)有純期貨品牌圣伽步4.3~4.510W