聚美優(yōu)品網(wǎng)絡(luò)營銷分析

Ihaveaquestion：大家有從網(wǎng)上購買化妝品的經(jīng)歷嗎？山東交通學(xué)院管理學(xué)院營銷102班發(fā)表人:劉康聚美優(yōu)品JUMEI.COMNO.1女性團(tuán)購網(wǎng)站營銷102班第六小組成員：李玲101010227宿彩霞101010228劉康101010229

孫婕101010230劉聰101010231目錄企業(yè)及產(chǎn)品簡介網(wǎng)絡(luò)市場營銷環(huán)境分析企業(yè)總體網(wǎng)絡(luò)市場營銷戰(zhàn)略制定企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)市場營銷戰(zhàn)略的具體制定成員分工宿彩霞（101010228）： 網(wǎng)絡(luò)市場營銷環(huán)境分析（SWOT、波特五力分析等）企業(yè)總體網(wǎng)絡(luò)市場營銷戰(zhàn)略制定（BCG、GE等）孫婕（101010230）：企業(yè)及產(chǎn)品簡介企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)市場營銷戰(zhàn)略的具體制定劉聰（101010231）：調(diào)查問卷的制作劉聰、宿彩霞、孫婕：調(diào)查報(bào)告的制作與修改李玲（101010227）：PPT初稿劉康（101010229）：PPT修改與完善、PPT發(fā)表全體組員：調(diào)查問卷的修改關(guān)于聚美優(yōu)品他們眼中的聚美優(yōu)品關(guān)于聚美優(yōu)品聚集美麗成人之美

聚美優(yōu)品的前身是團(tuán)美網(wǎng)，中國第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，也是中國最大的化妝品團(tuán)購網(wǎng)站。在2010年9月，為了進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)團(tuán)美在女性團(tuán)購網(wǎng)站領(lǐng)域的領(lǐng)頭地位，深度拓展品牌內(nèi)涵與外延，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用Jumei全新頂級(jí)域名。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉儲(chǔ)和物流，自主銷售化妝品。以團(tuán)購形式來運(yùn)營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時(shí)尚購物平臺(tái)。宗旨：聚集美麗，成人之美。愿景：讓變美更簡單。創(chuàng)始人陳鷗成立時(shí)間2010年所在地區(qū)北京公司人數(shù)200人主營業(yè)務(wù)化妝品、女性用品團(tuán)購融資歷史已獲1000萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資聚美優(yōu)品網(wǎng)站Alexa全球綜合排名第5600位網(wǎng)站PV日均PV瀏覽量100萬2010.03

聚美優(yōu)品前身團(tuán)美網(wǎng)上線，成為中國第一家化妝品團(tuán)購站。2010.04

率先推出三十天無條件退貨、全程保障、100%正品2010.04

在業(yè)界率先推出“買二包郵”，為用戶帶來實(shí)惠2010.05

上線后兩月，已有超過10,000人在聚美優(yōu)品享受超值美妝。2010.07

聚美優(yōu)品搬遷庫房、運(yùn)營和物流能力再次提升。2010.08

率先推出了購物車、合并發(fā)貨、推遲發(fā)貨等一系列新功能2010.08

超過100,000人享受了聚美優(yōu)品的超值購物體驗(yàn)2010.09

啟用全新品牌聚美優(yōu)品，與全新域名JUMEI.COM同時(shí)發(fā)布2010.10

聚美優(yōu)品月銷售額突破1000萬元2010.11

推出手機(jī)版聚美優(yōu)品，隨時(shí)隨地瀏覽搶購，美麗不留遺憾2010.12

第三次搬遷庫房，超過3000平米現(xiàn)代化庫房2010.12

上線在線退貨系統(tǒng)，退貨彈指間完成2011.02

第100萬位用戶注冊聚美優(yōu)品，收貨短評(píng)超過50萬條2011.02

第三次搬新家，1800平米辦公室孕育更多夢想2011.03

總銷售額突破1.5億,此時(shí)據(jù)聚美優(yōu)品成立還不到一年2011.04

聚美優(yōu)品一周年慶，宣布簽約亞洲超人氣偶像韓庚2011.04

推出口碑中心，真實(shí)用戶真實(shí)口碑，為用戶購買提供參考2011.05

月銷售額突破3000萬，每月庫房發(fā)出超過20萬件包裹2011.06

推出化妝品業(yè)界最高售后政策“拆封30天無條件退貨”2011.06

聚美優(yōu)品商城華麗上線，更多品類、更多選擇2010.03

2010.042010.052010.07

2010.08

2010.092010.10

2010.11

2010.122011.02

2011.03

2011.04

2011.05

2011.06

發(fā)展歷程我們相信，選擇可以很簡單：與你一樣熱愛美麗的編輯MM，能為特別的你推薦最合適的美妝產(chǎn)品。我們相信，信任可以很簡單：堅(jiān)持30天無條件退貨承諾，能讓您的網(wǎng)購成為絕無風(fēng)險(xiǎn)的享受。我們相信，溝通可以很簡單：近百位客服MM的面對(duì)面般的貼心服務(wù)，能讓您下的每一個(gè)訂單都踏實(shí)安心。我們相信，省時(shí)可以很簡單：百萬元打造的物流配送系統(tǒng)，能讓您心愛的美妝第一時(shí)間給您帶來驚喜……我們相信互聯(lián)網(wǎng)平等而開放的力量我們相信用戶的信任是最大的依靠我們相信一群充滿夢想的人，可以憑借著愛與執(zhí)著，讓你的美麗更簡單！陳歐

創(chuàng)始人，聚美CEO

16歲留學(xué)新加坡，就讀南洋理工大學(xué)，大學(xué)期間成功創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺(tái)Garena（原gg平臺(tái)，現(xiàn)在全球擁有超過2400萬用戶），并曾Google等公司任職。26歲獲得美國斯坦福大學(xué)MBA學(xué)位，成為該校歷史上最年輕的中國MBA畢業(yè)生。戴雨森

聯(lián)合創(chuàng)始人，產(chǎn)品副總裁

清華大學(xué)工業(yè)工程系學(xué)士，曾在Google,Baidu,Oracle等企業(yè)從事用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)與研究工作，專注于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)規(guī)劃。在斯坦福大學(xué)就讀管理科學(xué)與工程碩士期間認(rèn)識(shí)了陳歐。2009年，從斯坦福大學(xué)毅然退學(xué)，和陳歐回國創(chuàng)業(yè)。

劉輝

聯(lián)合創(chuàng)始人，研發(fā)副總裁

新加坡南洋理工大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)專業(yè)學(xué)士，陳歐在南洋理工大學(xué)時(shí)的學(xué)弟。大學(xué)期間作為核心工程師協(xié)助陳歐于2005年創(chuàng)建Garena，擅長大型WEB系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫等的分布式架構(gòu)，WEB編程語言的開發(fā)框架設(shè)計(jì)。2009年放棄價(jià)值百萬美金的股票回國，與陳歐一起再度創(chuàng)業(yè)。聚美優(yōu)品，突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。

韓庚

代言人

亞洲超級(jí)人氣偶像。曾為組合SuperJunior中唯一的中國成員及其子組合SJ-M的隊(duì)長。2009年底單飛后回歸中國，迅速風(fēng)靡全國。曾擔(dān)任2008年北京奧運(yùn)會(huì)火炬手，2010年上海世博會(huì)志愿者形象大使，2010年廣州亞運(yùn)會(huì)志愿彩代言人。在港臺(tái)、日韓、東南亞等地區(qū)和國家均有極高人氣。聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險(xiǎn)峰華興天使基金等國內(nèi)知名天使投資人，以及國際最大風(fēng)險(xiǎn)投資基金紅杉資本的數(shù)千萬美金的高額投資。第三筆千萬美元級(jí)別的投資也將緊追而至。徐小平

天使投資人

著名留學(xué)、簽證、職業(yè)規(guī)劃和人生發(fā)展咨詢專家，“真格”天使投資基金創(chuàng)始人。曾任新東方教育科技集團(tuán)董事、新東方文化發(fā)展研究院院長，是新東方留學(xué)、簽證、出國咨詢事業(yè)的創(chuàng)始人和獨(dú)立董事。吳炯

天使投資人

前阿里巴巴集團(tuán)CTO兼中國雅虎CTO。鳳凰投資有限公司創(chuàng)始人，北極光創(chuàng)投合伙人，投資了漢庭連鎖酒店、酷我音樂、房價(jià)網(wǎng)、開心網(wǎng)。

險(xiǎn)峰華興創(chuàng)投

風(fēng)險(xiǎn)投資基金

由資深早期風(fēng)險(xiǎn)投資人、華興資本和納斯達(dá)克上市公司創(chuàng)始人聯(lián)合發(fā)起，專注于中國網(wǎng)絡(luò)科技、媒體和無線領(lǐng)域的早期風(fēng)險(xiǎn)投資基金。致力于尋找和投資于中國有潛力的初創(chuàng)期科技企業(yè)和企業(yè)家，并幫助他們獲得成功。紅杉資本

風(fēng)險(xiǎn)投資基金

全球最大的風(fēng)險(xiǎn)投資基金，曾投資了蘋果電腦、思科、甲骨文、雅虎和Google、Paypal，紅杉投資的公司總市值超過納斯達(dá)克市場總價(jià)值的10%。尊譽(yù)他們眼中的聚美優(yōu)品媒體看聚美優(yōu)品

現(xiàn)在的我團(tuán)購只信賴聚美優(yōu)品，讓我們一齊聚集美麗，見證自己一天一天地變得更加美麗，從現(xiàn)在開始更好的愛自己，更多的關(guān)注聚美優(yōu)品的寶貝們吧！tBtw，目前的我每晚十二點(diǎn)都會(huì)守候在電腦面前等待第二天的團(tuán)購出臺(tái)，快遞叔叔幾乎每天都要跑來我家給我送快遞哈！如此強(qiáng)大的支持力！小美一定要跟我們一起改造和提升，變得更加美好哦！

——Blue.sky

2010年12月31日注冊聚美優(yōu)品呵呵，就說聚美優(yōu)品的活動(dòng)很給力，單個(gè)商品就已經(jīng)很優(yōu)惠大眾了，還是不是有各種讓人驚喜的活動(dòng)，買二包郵，各種代金卷，各種抽獎(jiǎng)，雖然自己都沒中過大獎(jiǎng)。但是依然支持！，希望大家每天都快樂，希望聚美優(yōu)品帶給大家更多物美價(jià)廉的東西！

——愛美小巍巍2010年05月19日注冊聚美優(yōu)品聚美的售后絕對(duì)超出你的想象。一個(gè)多月前我買了個(gè)SKIN79粉紅桶BB霜，用了皮膚不太適應(yīng)就放在哪里了，前兩天我抱著試試的心態(tài)聯(lián)系小美，居然先把那筆貨款先打會(huì)我的賬戶，再讓我郵寄回去，這樣的售后在我8年的網(wǎng)購生涯中是第一次。我想說小美...讓我愛上你、離不開你、永遠(yuǎn)支持你。

——汪愛彤2010年12月23日注冊聚美優(yōu)品

就在一天晚上偶爾看到了央視播出的關(guān)于團(tuán)購的一個(gè)節(jié)目，看見小美帥帥的總裁，才知道聚美優(yōu)品。上網(wǎng)上一看，原來小美如此的受歡迎，自己真是太out了。以前也參加過一些團(tuán)購，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊...現(xiàn)在終于發(fā)現(xiàn)一個(gè)可以信賴的團(tuán)購網(wǎng)站了，好高興O(∩_∩)O哈哈~

——bichunli10242011年04月17日注冊聚美優(yōu)品“”“”“”“”網(wǎng)絡(luò)市場營銷環(huán)境分析企業(yè)總體網(wǎng)絡(luò)市場營銷戰(zhàn)略制定企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)市場營銷戰(zhàn)略的具體制定

網(wǎng)絡(luò)市場營銷環(huán)境分析

網(wǎng)絡(luò)市場營銷環(huán)境分析

宏觀環(huán)境分析PEST分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析波特五力分析SWOT分析123PEST分析(1)P

政治法律因素分析：

我國人口眾多，僅內(nèi)地目前的男女比例大約為116：100，國內(nèi)的化妝品市場夠大，目前國家實(shí)施適度寬松的貨幣政策，企業(yè)所得稅稅率有明顯的調(diào)整，將明顯降低內(nèi)資企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)，提高內(nèi)資企業(yè)稅后利潤，有利于企業(yè)改善資金狀況，擴(kuò)大再生產(chǎn)。此外，電子商務(wù)越來越受到人們的歡迎；物價(jià)越來越高，而團(tuán)購價(jià)很有誘惑力；并且法律體系保障團(tuán)購的信譽(yù)度不降低。所以聚美優(yōu)品的發(fā)展前景還是很值得看好的。(2)E

經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：

近幾年國內(nèi)團(tuán)購愈見風(fēng)行。而化妝品市場又是國內(nèi)少數(shù)幾個(gè)高利潤行業(yè)，平均利潤在25%～30%，一些高端品牌的利潤更高。做化妝品B2C，無疑可以利用網(wǎng)絡(luò)渠道的低成本而降低成本，讓利給消費(fèi)者，從而打造一個(gè)物美價(jià)廉的化妝品網(wǎng)購平臺(tái)。并且中國是全球第三大化妝品市場，而國內(nèi)化妝品B2C市場一直缺乏一個(gè)知名的垂直類網(wǎng)購品牌，于是在化妝品領(lǐng)域做團(tuán)購模式無疑是一個(gè)很好的市場空隙。

(3)S

社會(huì)文化環(huán)境分析：最近一兩年，網(wǎng)上購買化妝品已經(jīng)成為人們新的消費(fèi)習(xí)慣。聚美優(yōu)品以創(chuàng)新的化妝品垂直型團(tuán)購模式引領(lǐng)了這股消費(fèi)潮流。同時(shí)，聚美優(yōu)品在化妝品的品質(zhì)保證、服務(wù)質(zhì)量、商業(yè)信譽(yù)等方面獲得了良好的口碑效應(yīng)。(4)T

科技環(huán)境分析：

玩轉(zhuǎn)信用卡快捷支付

2011年3月18日，由于聚美優(yōu)品一直堅(jiān)持客戶至上，信譽(yù)第一，成為全國首家開通支付寶“信用卡快捷支付”功能的團(tuán)購網(wǎng)站!聚美優(yōu)品還支持手機(jī)支付。

在線查詢顧客可以在線查詢自己喜歡的商品，能使顧客方便的查找自己所需要的商品信息，如化妝品批號(hào)查詢，選擇品牌或者填寫商品批號(hào)就可以查到自己需要的信息。

客戶服務(wù)中心

聚美優(yōu)品有自己的客戶服務(wù)中心，目前網(wǎng)站的客服系統(tǒng)能滿足現(xiàn)在發(fā)展的需要。

手機(jī)訂閱

顧客可以通過手機(jī)來訂閱團(tuán)購商品信息，并隨時(shí)隨地的分享自己的感受，還可以通過手機(jī)支付來購買自己喜歡的商品，這又是聚美優(yōu)品人性化的一點(diǎn)。

波特五力模型同行業(yè)的競爭者（細(xì)分市場的競爭）新進(jìn)入者替代品顧客供應(yīng)商新進(jìn)入者的威脅討價(jià)還價(jià)能力討價(jià)還價(jià)能力替代品的威脅

(1)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。供方主要通過其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中的其他競爭者。(2)購買者的討價(jià)還價(jià)能力

購買者主要通過其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。

(3)新進(jìn)入者的威脅新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。(4)替代品的威脅兩個(gè)處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。聚美優(yōu)品必須應(yīng)付以上各種力量構(gòu)成的威脅，而且客戶必面對(duì)行業(yè)中的每一個(gè)競爭者的舉動(dòng)。除非認(rèn)為正面交鋒有必要而且有益處，要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設(shè)置進(jìn)入壁壘，包括差異化和轉(zhuǎn)換成本來保護(hù)自己。根據(jù)上面對(duì)于五種競爭力量的討論，聚美優(yōu)品可以采取盡可能地將自身的經(jīng)營與競爭力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發(fā)影響行業(yè)競爭規(guī)則、先占領(lǐng)有利的市場地位再發(fā)起進(jìn)攻性競爭行動(dòng)等手段來對(duì)付這五種競爭力量，以增強(qiáng)自己的市場地位與競爭實(shí)力。網(wǎng)絡(luò)市場營銷環(huán)境分析

SWOT利用自己的物流配送給消費(fèi)者。第一時(shí)間解決用戶問題，是聚美優(yōu)品一貫秉持的態(tài)度。

團(tuán)購網(wǎng)站環(huán)境混亂，魚龍混雜，給正常的發(fā)展帶來了阻礙，惡性競爭成了某些網(wǎng)站的固定手段。網(wǎng)站的生存很是脆弱，一丁點(diǎn)的失誤就可能導(dǎo)致整個(gè)網(wǎng)站的倒閉?；瘖y品市場是最需要誠信保證的市場。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，我國化妝品市場2010年的市場規(guī)模近1300個(gè)億，是全球第三大的化妝品消費(fèi)市場。而且其他妝品團(tuán)購網(wǎng)站做的都相當(dāng)一般，性價(jià)不高?；瘖y品本身就是個(gè)海量容積的市場團(tuán)購網(wǎng)站的誠信題目問題和處事題目問題都相當(dāng)嚴(yán)重，久而久之影響了整個(gè)行業(yè)的形象。消費(fèi)者對(duì)真假貨的質(zhì)疑。團(tuán)購的門檻太低，競爭者過多。

企業(yè)總體網(wǎng)絡(luò)市場營銷戰(zhàn)略制定

BCG矩陣2010年聚美優(yōu)品在團(tuán)購市場的占有率為60%以上，市場增長率24%，所以聚美優(yōu)品屬于金牛單位，所以對(duì)其應(yīng)采取維護(hù)現(xiàn)有市場占有率，保持經(jīng)營單位地位的維護(hù)戰(zhàn)略，或采取抽資轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略，獲得更多的現(xiàn)金收入。2010年7月-9月的三個(gè)月期間，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場累計(jì)購買金額的月復(fù)合成長率為109%，3—9月期間累計(jì)購買金額的增長率為24%。按照目前的增長趨勢，估計(jì)2010年的全年銷售額將達(dá)到20億元以上，2011年的總體團(tuán)購市場規(guī)模保守地看為40億元，樂觀地看可以達(dá)到100億元。企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)市場營銷戰(zhàn)略的具體制定

4P分析網(wǎng)絡(luò)營銷策略4P分析>>>渠道Place

30天拆封無條件退款、閃電發(fā)貨、6小時(shí)直達(dá)、100%正品保證、口碑中心、郵件短信提醒、閃電發(fā)貨、30天無條件退款、全國范圍物流送達(dá)促銷Promotion1.提供優(yōu)惠券2.會(huì)員制度3.商城促銷：買200減100，買300減1504.明星代言，廣告宣傳5.公共關(guān)系：創(chuàng)辦雜志，舉辦美妝盛典6.微博營銷7.抽獎(jiǎng)活動(dòng)價(jià)格Price所有的產(chǎn)品都打折打到了2~3折保證顧客的消費(fèi)享受，價(jià)格保證并且定期有促銷活動(dòng)：0抽獎(jiǎng)活動(dòng)幾乎每天都有團(tuán)購，保證顧客的不流失。產(chǎn)品Product

聚美優(yōu)品從成立之初，就建立了嚴(yán)格的采購管理體系，所有商品都經(jīng)過了嚴(yán)格的質(zhì)量檢測。與國內(nèi)多家知名化妝品品牌建立起官方合作關(guān)系，并與蘭蔻等國際一線品牌商其展開密切合作。專業(yè)精美的包裝聚美優(yōu)品之網(wǎng)絡(luò)營銷策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略品牌策略售后策略娛樂營銷微博營銷100%正品保障聚美優(yōu)品（）從成立之初，就建立了嚴(yán)格的采購管理體系，所有商品都經(jīng)過了嚴(yán)格的質(zhì)量檢測。與國內(nèi)多家知名化妝品品牌建立起官方合作關(guān)系，并與蘭蔻等國際一線品牌商其展開密切合作。產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略價(jià)格促銷策略價(jià)格策略：大多產(chǎn)品都已經(jīng)打到2至3折，使顧客享受超值的購物體驗(yàn)。促銷策略：采取各種促銷活動(dòng)（抽獎(jiǎng)活動(dòng)）舉辦0元抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的眼球

渠道策略

通過其他雜志及網(wǎng)站推廣鏈接（與網(wǎng)站流量超強(qiáng)的淘寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、百度等一樣）搜索引擎營銷、交換鏈接、網(wǎng)站廣告、博客營銷、個(gè)性化營銷、病毒性營銷、論壇營銷、競價(jià)營銷、整合營銷等。渠道之創(chuàng)辦雜志fg品牌策略

聚美優(yōu)品創(chuàng)建了一個(gè)美容品使用體檢交流品臺(tái)、用于用戶分享的點(diǎn)滴心得。只有在聚美優(yōu)品購買過該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報(bào)告、評(píng)論均來自于真實(shí)的購買者和體驗(yàn)者、從而保證口碑報(bào)告的真實(shí)公平，杜絕品牌托兒的存在推出口碑中心，真實(shí)用戶真實(shí)口碑，為用戶購買提供詳