自然堂品牌營銷現(xiàn)狀分析

一、緒論（一）研究目的與意義1．研究目的對于當(dāng)今的化妝品行業(yè)，仍有很大的發(fā)展空間。在中國化妝品行業(yè)二十多年的發(fā)展過程中，出現(xiàn)了幾家銷售額超過二十億的公司，并取得了輝煌的成就。但是仍然有很多問題。具體而言，需要創(chuàng)新和加強(qiáng)品牌規(guī)模的營銷和產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。玉蘭油護(hù)膚品的年銷售額令人印象深刻，超過3億，但營銷策略仍處于初級水平，品牌動機(jī)不高。品牌營銷還沒有形成自己的特色。主要產(chǎn)品營銷仍處于模仿和復(fù)制的水平。短期運(yùn)行后，近年來的性能已大大下降。因此，只有改變思路，走創(chuàng)新之路，產(chǎn)品才能進(jìn)入一流品牌行列，并受到市場的歡迎。目前，中國化妝品市場總體上是由外國和合資品牌控制的。大多數(shù)民族品牌只能占領(lǐng)三線和四線市場，其中大多數(shù)屬于低端品牌。為了改變這種狀況，首先，品牌定位需要改變。它不能僅僅停留在流行產(chǎn)品的水平上。市場必須細(xì)分并科學(xué)定位，并且必須開發(fā)創(chuàng)新的營銷模型。品牌必須是有前途的，并且必須迎合目標(biāo)客戶并在經(jīng)銷商中受歡迎。因此，本文將對自然堂品牌如何有效利用自身資源，如何抓住外部環(huán)境變化的機(jī)會以及如何逃避現(xiàn)實(shí)的威脅，以獲得超越競爭對手并取得驕人業(yè)績的營銷能力進(jìn)行詳細(xì)研究。總結(jié)品牌在營銷過程中存在的問題，并制定相應(yīng)的對策。使得自然堂在發(fā)展中能夠得到穩(wěn)步的提升。2．研究意義營銷無處不在。每天，從組織到個人的各個行業(yè)都在進(jìn)行各種形式的營銷活動。對于企業(yè)而言，制定準(zhǔn)確的營銷策略將在企業(yè)發(fā)展中發(fā)揮至關(guān)重要的作用。在當(dāng)今化妝品和個人護(hù)理產(chǎn)品零售行業(yè)競爭日趨激烈的今天，自然堂公司越來越受到外部消費(fèi)觀念，行業(yè)技術(shù)，渠道多元化以及內(nèi)部人力資源，研發(fā)技術(shù)，金融資本和其他因素的影響。為了在市場環(huán)境中保持競爭優(yōu)勢，有必要結(jié)合行業(yè)環(huán)境繼續(xù)探索和研究自身的競爭優(yōu)勢。在自然堂的發(fā)展眾，營銷手段需要得到進(jìn)一步的提升，作為中國化妝品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，其自然堂產(chǎn)品品牌具有不同的層次，并已成為該行業(yè)產(chǎn)品在不同層次上的代表。對自然堂品牌營銷策略的研究有助于了解其如何占領(lǐng)中國市場并成功塑造其在消費(fèi)者心目中的地位?？偨Y(jié)了自然堂在品牌建設(shè)，營銷策略選擇和營銷策略實(shí)施方面的有益經(jīng)驗(yàn)。同時，我們可以利用本文來理解自然堂品牌在營銷策略上的不足，為自然堂品牌的建設(shè)和中國其他化妝品行業(yè)的營銷策略的制定提供有益的參考。因此，分析自堂品牌營銷策略面臨的問題，找出相應(yīng)的對策具有十分重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。（二）相關(guān)概念界定1．品牌產(chǎn)品有自己的名稱。例如，我們通常談?wù)摯笮推?，洗衣機(jī)，飲料，計算機(jī)等。這些術(shù)語只是產(chǎn)品的通用名稱。除產(chǎn)品的通用名稱外，產(chǎn)品還應(yīng)具有商品名稱，這是品牌。例如，汽車包括長安汽車，奔馳，豐田，海爾洗衣機(jī)，小天鵝洗衣機(jī)，Master綠茶飲料，匯源果汁以及惠普計算機(jī)，惠普計算機(jī)和方正計算機(jī)都屬于商品的品牌。從專業(yè)上來說，品牌實(shí)際上是名稱，名詞，標(biāo)記或設(shè)計或其組合。使用品牌的目的是使用它來區(qū)分同一產(chǎn)品的不同屬性和等級。在商品中，不同品牌也就代表著不同商家，不同廠家，不同制作過程，所以我們在選擇品牌是需要慎重考慮。2．品牌營銷在選擇新的媒體平臺進(jìn)行產(chǎn)品推廣的同時，提高自然堂品牌的定位。由于自然堂品牌定位在一定程度上反映了企業(yè)的本質(zhì)，因此決定了新媒體平臺的選擇。新媒體具有強(qiáng)大的用戶沉淀功能。在新媒體上進(jìn)行品牌營銷時，必須采用多種方式，不能局限于一種形式。一是聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)大五進(jìn)行自然堂品牌營銷推廣。在新媒體中，有很多用戶和很多粉絲。它們通常被稱為網(wǎng)絡(luò)大V，可能有數(shù)百萬甚至數(shù)千萬的粉絲。促進(jìn)自然廳品牌推廣的網(wǎng)絡(luò)大V可以迅速覆蓋大量人群，并使大量消費(fèi)者在短時間內(nèi)認(rèn)識到自然廳品牌。其次，計劃營銷活動以吸引在線用戶參與互動?；诰W(wǎng)絡(luò)V的聯(lián)合促銷是自然堂品牌的不錯選擇。因此，從策劃營銷活動的角度來看，自然堂品牌可以策劃一個創(chuàng)意活動來吸引在線用戶參與。對于自然堂品牌，在推廣企業(yè)品牌時，有必要計劃創(chuàng)意活動，吸引用戶參與，創(chuàng)建在線民意話題并吸引更多關(guān)注。第三，根據(jù)時事進(jìn)行營銷推廣。在新媒體中，時事熱點(diǎn)將吸引大量用戶關(guān)注，這也是營銷的好時機(jī)。（三）相關(guān)理論基礎(chǔ)1．品牌傳播品播是在品位和發(fā)展戰(zhàn)略的約導(dǎo)下，整合品銷，傳播和公系，實(shí)現(xiàn)協(xié)營的過程，以實(shí)現(xiàn)階段牌發(fā)展目標(biāo)，共同積累品產(chǎn)，增強(qiáng)品產(chǎn)。目前，學(xué)術(shù)界認(rèn)可的是品合和傳播。品牌整合和傳于正確的目標(biāo)，清晰的策活的策略合理有效地分配和利源的過程。整合溝通的表達(dá)是“統(tǒng)一”溝通，整合的整程必須實(shí)現(xiàn)四個統(tǒng)一：目一，戰(zhàn)略統(tǒng)一，形象統(tǒng)一，管理統(tǒng)一。將公源集中在共略水平上。實(shí)現(xiàn)這四一將有助于使資配更加合理，并使組織的協(xié)理更加專業(yè)和高效，從而使品播真正具有整果。品牌傳法包括廣告?zhèn)鞑?，公共關(guān)播，促銷傳播和人際傳播。將多種傳播方行整合，在進(jìn)行統(tǒng)一整理，完成相播過程。2．品牌再定位品牌定位是定位理論中最核心，最基本的概念。品牌定位是公司根據(jù)市場反應(yīng)發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造獨(dú)特品牌差異并在消費(fèi)者心中為消費(fèi)者建立特殊地位的一種營銷策略。定位之父Trout和Reese提出了基于品牌定位理論的品牌重新定位理論。產(chǎn)品投放市場后，如果市場對產(chǎn)品的反應(yīng)是冷談，而銷售情況與實(shí)際預(yù)期相去甚遠(yuǎn)，則需要重新分析市場。如果由于原始品牌定位錯誤導(dǎo)致銷售不佳，則應(yīng)重新定位品牌。品牌重新定位是“激活”品牌的另一種方法。重新定位并不是對原始品牌定位的完全否定，而是公司通過市場運(yùn)營反饋和分析原始定位錯誤原因做出的理性決定。本章首先闡述了本文的研究目的和意義。其次，它定義了與自然堂品牌產(chǎn)品的營銷策略有關(guān)的概念，并詳細(xì)說明了自然堂品牌產(chǎn)品和營銷策略的定義。最后，介紹了天然產(chǎn)品品牌營銷策略的相關(guān)理論，包括品牌傳播理論和品牌重新定位理論。這些理論研究為以后的探究奠定了良好的基礎(chǔ)，并在引起以下方面發(fā)揮了良好的作用。二、自然堂品牌營銷現(xiàn)狀分析作為歷史悠久的自然堂品牌，其產(chǎn)品主要由護(hù)膚產(chǎn)品和護(hù)發(fā)產(chǎn)品組成。其中，護(hù)膚產(chǎn)品為其主要產(chǎn)品。與目前的化妝品相比，自然堂美容品牌的營銷策略既有優(yōu)勢又存在，既有機(jī)遇也有威脅。（一）自然堂品牌簡介上海自然堂誕生于2001年。其前身主要生產(chǎn)和銷售專業(yè)美容產(chǎn)品。它在上海，沉陽和鄭州都有自己的工廠。它在全國成功開發(fā)和推廣了許多受歡迎的美容品牌。目前，它擁有109家代理商，7,500家專營店和600多家專柜，被譽(yù)為2000年以來中國唯一的日用品牌。在各級政府和媒體的支持下，由自然堂參與成立的格蘭國際美容集團(tuán)現(xiàn)已發(fā)展成為一家集科研生產(chǎn)，銷售于一體的大型跨國集團(tuán)企業(yè)，日常化學(xué)生產(chǎn)線和專業(yè)生產(chǎn)線。表2-1顯示了最大、最強(qiáng)大和最有潛力的美容和化妝品公司之一，其特定產(chǎn)品名稱和銷售地點(diǎn)。表2-1自然堂品牌產(chǎn)品名稱以及銷售地點(diǎn)產(chǎn)品名稱銷售地區(qū)彈嫩緊致抗皺精華液全國凝時鮮顏肌活霜全國\t"/item/%E8%87%AA%E7%84%B6%E5%A0%82/_blank"自然堂冰肌水全國雪潤皙白晶采乳液全國雪域美白倍護(hù)防曬霜SPF30+PA+++全國天然橄欖精華全國雪潤晶采裸透氣墊霜全國炫彩盈潤唇膏全國（二）自然堂品牌環(huán)境分析化妝品公司的營銷環(huán)境是影響化妝品營銷決策和實(shí)施的內(nèi)部和外部環(huán)境的總稱。自然堂希望擴(kuò)大其市場份額，并且必須根據(jù)化妝品營銷環(huán)境的變化及時調(diào)整其營銷策略。化妝品的營銷環(huán)境主要包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。1．自然堂品牌宏觀環(huán)境分析在自然堂成立之初，自然堂就仔細(xì)分析了中國化妝品市場的結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有關(guān)注三，四線市場，而且化妝品不在專賣店銷售。因此，自然堂果斷地選擇了第三和第四級市場以及專賣店渠道作為突破。這兩個市場和渠道的消費(fèi)者對品牌知名度的要求不高。他們更關(guān)心產(chǎn)品價格和裝飾性能。100元以下的產(chǎn)品價格最受歡迎。功能方面主要涉及美白和抗衰老。具有以上特點(diǎn)，為了迎合這一細(xì)分市場的消費(fèi)者，我們的產(chǎn)品價格定位在30元至100元之間，并相繼發(fā)布了美白、保濕、抗衰老產(chǎn)品。在那一年，銷售額超過了4億美元，創(chuàng)造了化妝品行業(yè)的“神話”。未來三年，化妝品市場的發(fā)展，一線市場將趨于成熟，不會有太大變化，品牌變化也不那么明顯，基本上是百貨商店，超市渠道和化妝品專營店均分。二線和三線市場將比一線市場有更大的改進(jìn)空間。盡管二線和三線市場目前正在經(jīng)歷激烈的市場競爭和飽和的門店，但它們尚未達(dá)到化妝品銷售的真正飽和?？纯辞际衔磥淼耐茝V方式?；瘖y品行業(yè)迫切需要升級。受金融危機(jī)影響，成本上升和利潤下降已成為不爭的事實(shí)。如果公司不調(diào)整其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，它們很可能會被市場淘汰。整個化妝品市場競爭更激烈，但與去年相比，今年分散了，這表明越來越多的品牌加入了護(hù)膚市場。如今，化妝品行業(yè)有很大的發(fā)展空間，當(dāng)然還有很多問題和隱患。多年來，規(guī)模達(dá)十億元的公司陸續(xù)出現(xiàn)。盡管規(guī)模有所增加，但他們在創(chuàng)新營銷和建立出色競爭方面很多事情并沒有做到位。盡管單個品牌的銷量可以達(dá)到2億，但并不是由品牌驅(qū)動的。大多數(shù)情況仍然取決于促銷的主要方法。品牌驅(qū)動力已成為化妝品行業(yè)的缺點(diǎn)。品牌營銷并不形成自己的特征，而只是模仿。只有走創(chuàng)新之路，我們才能復(fù)制自己的品牌，使之成為一流的品牌，得到經(jīng)銷商的尊重，讓我們的品牌受到客戶的喜愛，而我們的產(chǎn)品才能受到市場的歡迎。為不同人群提供不同價格的產(chǎn)品生產(chǎn)，以滿足不同水平和不同收入水平的人們的需求。產(chǎn)品定位目前，中國的化妝品市場正在加劇。根據(jù)中國市場的年度統(tǒng)計，化妝品市場呈現(xiàn)出三管齊下的局面，外國品牌占據(jù)了三分之一的市場，合資品牌占據(jù)了三分之一的市場份額，民族品牌只有一個化妝品市場的三分之一空間。民族品牌生產(chǎn)的產(chǎn)品大多為低端產(chǎn)品（如清飛，小護(hù)士，上海家化等）。一些少數(shù)族裔高端品牌也很難在中高端化妝品品牌中占據(jù)一席之地。例如，鄭明明牌化妝品的年度數(shù)據(jù)統(tǒng)計數(shù)字與年度營業(yè)額相比下降了30％，利潤率下降了40％。盡管下降的主要原因有很多，例如在資金方面無法與外資和合資品牌競爭，管理和渠道無法趕上外資和合資品牌，但與外資品牌的主要差距而合資品牌化妝品仍然體現(xiàn)在營銷策略上。隨著歐萊雅，玉蘭油，帕克和其他品牌的迅速發(fā)展，自然堂除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量和聲譽(yù)外，還必須在行業(yè)中保持一席之地。更重要的是要有一個好的營銷計劃。2．自然堂品牌微觀環(huán)境分析對于當(dāng)今的化妝品行業(yè)，仍有很大的發(fā)展空間。在中國化妝品行業(yè)二十多年的發(fā)展過程中，出現(xiàn)了幾家銷售額超過二十億的公司，并取得了輝煌的成就。但是仍然有很多問題。具體而言，需要創(chuàng)新和加強(qiáng)品牌規(guī)模的營銷和產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。玉蘭油護(hù)膚品的年銷售額令人印象深刻，超過3億，但營銷策略仍處于初級水平，品牌動機(jī)不高。品牌營銷還沒有形成自己的特色。主要產(chǎn)品營銷仍處于模仿和復(fù)制的水平。短期運(yùn)行后，近年來的性能已大大下降。因此，只有改變思路，走創(chuàng)新之路，產(chǎn)品才能進(jìn)入一流品牌行列，并受到市場的歡迎。目前，中國化妝品市場總體上是由外國和合資品牌控制的。大多數(shù)民族品牌只能占領(lǐng)三線和四線市場，其中大多數(shù)屬于低端品牌。為了改變這種狀況，首先，品牌定位需要改變。它不能僅僅停留在流行產(chǎn)品的水平上。市場必須細(xì)分并科學(xué)定位，并且必須開發(fā)創(chuàng)新的營銷模型。品牌必須是有前途的，并且必須迎合目標(biāo)客戶并在經(jīng)銷商中受歡迎。在當(dāng)今市場形勢下，盡管歐萊雅，玉蘭油，派克等品牌正在迅速發(fā)展，但自然堂除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量和聲譽(yù)外，還必須在行業(yè)中保持一席之地。更重要的是要有一個好的市場細(xì)分設(shè)計。從化妝品的年度購進(jìn)支出看，其中近一半在人民幣以內(nèi)，主要是學(xué)生和上班族。這兩個客戶群可以越來越多地開發(fā)價格相對應(yīng)的低價產(chǎn)品和中價產(chǎn)品。如今，人們廣泛認(rèn)可品牌化妝品，并且隨著年齡的增長，對化妝品的需求也在增加。與固定工資或已婚婦女相比，他們可以開發(fā)主要用于維護(hù)的高價產(chǎn)品。大多數(shù)人喜歡天然護(hù)理產(chǎn)品。對于自然堂，天然護(hù)膚品是其品牌的旗艦產(chǎn)品。因此，我們應(yīng)該在天然產(chǎn)品領(lǐng)域中創(chuàng)造自己的優(yōu)勢，并吸引當(dāng)前喜愛該系列產(chǎn)品的消費(fèi)市場。護(hù)膚產(chǎn)品的熱點(diǎn)地區(qū)是城鎮(zhèn)。中低端消費(fèi)主要集中在城鎮(zhèn)，其次是低檔皮膚護(hù)理產(chǎn)品。最關(guān)心皮膚的是不超過年齡的婦女。購買中檔護(hù)膚產(chǎn)品的家庭基本收入主要是中檔；當(dāng)前的市場競爭是中端市場中最激烈的。潛在的最重要的市場：兒童市場、競爭對手主要是強(qiáng)生公司。父母愿意為子女支付費(fèi)用。因此，用于兒童的安全天然化妝品的市場廣闊。在老年人市場中，隨著衰老問題的日益突出，老年人的護(hù)膚意識和經(jīng)濟(jì)活力將逐步增強(qiáng)，并且老年人市場將在不久的將來取得很多成就。（三）自然堂品牌營銷現(xiàn)狀任何公司在銷售產(chǎn)品時都會采取某種營銷策略，尤其是在產(chǎn)品線很多且消費(fèi)者需求不斷增加的情況下。為了滿足消費(fèi)者的需求，化妝品公司將采取多種營銷策略，以充分發(fā)揮每種營銷策略的作用等優(yōu)點(diǎn)。1.產(chǎn)品策略在其整個營銷策略的指導(dǎo)下，自然堂采用了一系列適合企業(yè)發(fā)展的特定營銷策略，即產(chǎn)品策略。為了在激烈的市場競爭中獲得更大的優(yōu)勢，自然堂根據(jù)實(shí)際情況形成并實(shí)施了自己獨(dú)特的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略，產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。（1）產(chǎn)品組合策略自然堂的產(chǎn)品組合策略是擴(kuò)展產(chǎn)品組合和產(chǎn)品線擴(kuò)展。在最早的日子里，自然館就集中在生產(chǎn)護(hù)膚產(chǎn)品的主要力量上，并且只定位于女性市場。但是，隨著社會的不斷進(jìn)步，人們對美容的需求不僅僅是護(hù)膚階段。越來越多的女性在不斷追求彩妝系列，自然而然地順應(yīng)社會需求，帶給人們豐富多彩的色彩，積極擴(kuò)大自己的生產(chǎn)線，并成為世界上最大的彩妝制造商之一，就像卡茲蘭彩妝深受女性青睞。天然女性產(chǎn)品越來越好，適合不同皮膚類型的女性，并且越來越多的男性開始關(guān)注其美麗的外觀和皮膚護(hù)理。自然堂的產(chǎn)品設(shè)計不僅限于為女性創(chuàng)造完美的自我，而且還具有遠(yuǎn)見。它面向熱愛美麗，注重保養(yǎng)的男性，并擁有填補(bǔ)男性空白的產(chǎn)品系列。男士產(chǎn)品的需求，成功進(jìn)入了男士市場。（2）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略自然堂創(chuàng)造的各種產(chǎn)品都有其獨(dú)特的效果。每種類型的產(chǎn)品不僅可以單獨(dú)使用以發(fā)揮其獨(dú)特的功能，而且更重要的是，這些產(chǎn)品可以相互集成以形成不同的配方以發(fā)揮最佳效果。其他品牌化妝品所沒有的，不僅是自然堂產(chǎn)品獨(dú)有的功效，而且是自然堂實(shí)施的產(chǎn)品差異化策略。（3）新產(chǎn)品開發(fā)策略自然堂非常重視新產(chǎn)品的研發(fā)。每年在產(chǎn)品研發(fā)上的投入超過5000萬美元。無論是用于女性護(hù)膚還是彩妝，均采用最先進(jìn)的技術(shù)制成，以確保質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。大自然了解產(chǎn)品的重要性，并在新產(chǎn)品開發(fā)中采取質(zhì)量第一的發(fā)展戰(zhàn)略，以高質(zhì)量占領(lǐng)市場。2.價格策略價格競爭是一種非常重要的營銷方法。價格策略的質(zhì)量直接關(guān)系到整個企業(yè)的利潤。自然堂根據(jù)實(shí)際情況，著眼長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)范，精心構(gòu)建適應(yīng)市場的價格體系，嚴(yán)格規(guī)定統(tǒng)一的市場價格，保護(hù)自己的品牌形象，保持穩(wěn)定的市場價格態(tài)勢。具體的價格策略如下：（1）合理的價格和其他因素在營銷組合中的有效結(jié)合使自然堂能夠在中國搶占一定的市場份額，從而不斷提高企業(yè)的整體效率并最大限度地提高收益。（2）根據(jù)自然堂銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)和消費(fèi)者群體的特點(diǎn)，可以結(jié)合價格策略和獎勵制度，制定出與實(shí)際相符的價格，并有效地實(shí)施。（3）通過問卷調(diào)查確定天然高端和低端產(chǎn)品的合適價格范圍。這樣，自然堂品牌的低端和中端產(chǎn)品就在消費(fèi)者負(fù)擔(dān)得起的范圍之內(nèi)。這種定價保證了低端和中端產(chǎn)品可以鞏固和擴(kuò)大市場份額，同時確保產(chǎn)品在消費(fèi)者的承受能力之內(nèi)。3.渠道策略通常，化妝品公司通過分銷商或電子商務(wù)將產(chǎn)品出售給消費(fèi)者，自然堂也不例外?！懊舛惖?在線+專賣店”的渠道模式，不同的產(chǎn)品線側(cè)重于不同的銷售渠道，例如高端雪花秀側(cè)重于柜臺，免稅店銷售和在線銷售，因?yàn)橘徺I此產(chǎn)品的消費(fèi)者品牌大多是白領(lǐng)女性，她們有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，熟悉在線購物，并且會不時出國旅行。Sulwhasoo通過在國內(nèi)專柜建立高端和良好的形象，并通過免稅商店利用女性的分享意愿來吸引消費(fèi)者。全面的三維營銷渠道，涵蓋了360度的目標(biāo)消費(fèi)者群體。在銷售的早期階段，提出了專柜和專賣店的渠道模型。同時，相關(guān)負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)，自營商店可以使消費(fèi)者更好地了解佰草集的品牌并及時獲得用戶反饋。產(chǎn)品的反饋，以及及時的響應(yīng)和調(diào)整，在把握市場動態(tài)的同時更有利于發(fā)現(xiàn)機(jī)會。隨著產(chǎn)品線的不斷擴(kuò)大，佰草集嘗試在原有渠道上增加漢方水療服務(wù)，并開辟了專柜+專賣店+漢方+SPA的獨(dú)特營銷渠道。佰草集成功地塑造了一線市場。高端形象。佰草集還利用互聯(lián)網(wǎng)等新渠道與天貓和京東保持在線，以開發(fā)低成本和高效的渠道營銷模型。這有利于佰草集的品牌推廣，從而塑造了良好的品牌形象。4.促銷策略為了占領(lǐng)更大的市場份額，自然堂根據(jù)市場的具體情況采取了多種有效的促銷策略。（1）人員晉升自然堂公司擁有龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，因此人員晉升是其首選的晉升策略。自然堂公司的每位美容顧問都遵循“為家庭提供美麗服務(wù)”的原則，并在不受地方限制的情況下通過美容課程邀請客戶，與客戶進(jìn)行面對面的接觸，進(jìn)行交談，推廣產(chǎn)品并為客戶提供體驗(yàn)美容服務(wù)?？蛻魧μ烊换瘖y品產(chǎn)品的各種特性有了更深刻的了解，促使他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并激發(fā)了購買欲望，從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的最終銷售。（2）廣告宣傳多年來，自然堂與其他化妝品公司一樣，也非常重視自己的廣告。通過廣告創(chuàng)造影響力，它建立了自己的品牌形象，從而提高了其在化妝品行業(yè)的知名度和聲譽(yù)。媒體方法也多種多樣。主要的廣告渠道如下：第一，電視。每天，在中央電視臺播出的以自然色彩為主打的粉紅色品牌廣告，讓人感到高雅高貴。第二是高端時尚雜志。例如：“瑞麗時尚美容”，“時尚”和其他主要針對白領(lǐng)的雜志都具有天然和超凡魅力的產(chǎn)品。內(nèi)部出版的《掌聲》也有很大的影響。第三是互聯(lián)網(wǎng)。自然堂與S和“IrenStyle”女性頻道建立了長期的會員關(guān)系，極大地促進(jìn)了自然堂產(chǎn)品的推廣。廣告促銷有很多種。自然堂的推廣節(jié)奏將緊跟時代潮流。根據(jù)市場的具體情況，將不斷推出新的廣告，以吸引公眾的注意力，提高自然堂的品牌知名度，讓更多的人了解自然堂并認(rèn)識自然堂，然后使用自然堂。本章主要分析自然堂品牌產(chǎn)品的營銷狀況。自然堂品牌應(yīng)利用自己的優(yōu)勢來抓住中國化妝品市場難得的增長機(jī)會。自然堂品牌還應(yīng)根據(jù)自然堂品牌的競爭優(yōu)勢和專業(yè)領(lǐng)域，充分利用良好的外部發(fā)展機(jī)會和有利因素，結(jié)合自身的內(nèi)部優(yōu)勢，繼續(xù)擴(kuò)大自身優(yōu)勢。也就是說，中心的策略必須與培訓(xùn)中心競爭的優(yōu)劣勢和競爭能力相匹配，充分利用自然堂品牌競爭的自然優(yōu)勢，淡化競爭的劣勢，增強(qiáng)優(yōu)勢并避免弱點(diǎn)，并將負(fù)面影響最小化。三、自然堂品牌營銷中存在的問題隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，縱觀中國目前的化妝品市場，競爭越來越激烈。許多公司在確保產(chǎn)品質(zhì)量的同時相互競爭。廣告策略中存在產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱，產(chǎn)品營銷手段少，產(chǎn)品營銷和推廣不足，團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)不能滿足企業(yè)發(fā)展需要等問題，自然堂的品牌營銷過程中也同樣出現(xiàn)了相同的問題。（一）品牌特色不突出自然堂已經(jīng)存在多年，并占有一定的市場份額。然而，多年來它尚未形成與其自身產(chǎn)品特征相符的品牌特征。在品牌的特色上不夠突出，沒有明顯的界定。1.推廣力度不夠與歐萊雅集團(tuán)采用的全方位宣傳渠道相比，自然堂投資相對較少，營銷和推廣渠道狹窄。特別是對于電視廣告，只有蘭芝的明星產(chǎn)品，有35％的消費(fèi)者會選擇電視節(jié)目作為化妝品咨詢的來源，該集團(tuán)的其他品牌和產(chǎn)品很少出現(xiàn)在電視廣告中。盡管這與公司將免稅店用作重要的銷售渠道有關(guān)，但從問卷調(diào)查的結(jié)果來看，大約80％的受訪者對自然堂的廣告不滿意。同時，調(diào)查結(jié)果顯示，就消費(fèi)者的信息來源而言，時尚網(wǎng)站，微信和時尚應(yīng)用程序是消費(fèi)者獲取美容和時尚信息的三大渠道，分別占46.9％，46.1％，占39.3％，可見這類渠道對女性消費(fèi)者的影響非常大。幾乎所有主要的化妝品品牌都在這些渠道上進(jìn)行了投資：在時尚網(wǎng)站上開設(shè)品牌專欄，為時尚應(yīng)用程序做廣告宣傳以及開設(shè)微信公眾號。但是，自然堂會忽略了市場推廣的這些方面。2．產(chǎn)品系列化拓展不足無論是護(hù)膚系列還是彩妝系列，自然堂生產(chǎn)的彩妝產(chǎn)品均統(tǒng)一使用“自然堂”品牌，以粉色為主色。它僅基于產(chǎn)品的獨(dú)特功效來區(qū)分美白，舒緩和清潔。為產(chǎn)品的不同功能定義了不同的品牌名稱。例如，寶潔公司有多個品牌，玉蘭油，HiFi，飄柔，潘婷，薩軒，伊卡洛斯，舒富家等；例如，歐萊雅擁有：美寶蓮，卡尼爾，蘭蔻，海倫娜，碧歐泉和許多其他品牌。寶潔（Procter＆Gamble）和歐萊雅（L'Oreal）應(yīng)用多品牌戰(zhàn)略來占領(lǐng)市場并不斷進(jìn)入各種化妝品市場。為什么要使用多個品牌？因?yàn)榱己玫钠放苾r值是企業(yè)的無形資產(chǎn)，可以確保企業(yè)市場的不斷擴(kuò)大，但是品牌形象有時是脆弱的，企業(yè)在不關(guān)注的情況下可能會采取某些行動，從而影響其品牌形象。一旦品牌形象受損，后果難以想象，它將嚴(yán)重影響產(chǎn)品的銷售。如果存在多個品牌，則其中一個品牌受到不利因素的影響，將不會影響其他產(chǎn)品所擁有的品牌。至于天然品牌，目前其品牌下沒有品牌名稱。只要其中一種產(chǎn)品有問題，它將傳播到其他產(chǎn)品。在2018年上半年，網(wǎng)上熱議這是一個自然的化妝品問題，為什么它這么大？影響主要是由于自然堂防曬產(chǎn)品的某些指標(biāo)超出標(biāo)準(zhǔn)?？梢钥闯?，整個自然堂化妝品生產(chǎn)線僅涉及一種產(chǎn)品的不良影響。因此，單一品牌的風(fēng)險仍應(yīng)引起公司的注意。品牌價值將隨著消費(fèi)者認(rèn)可度和接受度的不同而朝著擴(kuò)張或收縮的方向變化。這是自然堂會尚未采用的。（二）價格制定管控不完善產(chǎn)品的定價一直是企業(yè)和消費(fèi)者關(guān)注的問題，尤其是在化妝品行業(yè)。從自然堂品牌的價格策略可以看出，自然堂的價格管理不完善，價格設(shè)定不符合目標(biāo)市場的定位和價格、控制不當(dāng)。1.價格制定不符合目標(biāo)市場定位自然堂主要宣傳護(hù)膚和彩妝產(chǎn)品，尤其是彩妝系列。根據(jù)產(chǎn)品類型的特點(diǎn)，自然堂將其目標(biāo)市場定位為成功且有吸引力的白領(lǐng)工人。因此，它還反映在價格設(shè)置中，處于高端水平。但是，在自然堂的實(shí)際過程中，目標(biāo)客戶群體并沒有完全定位于成功的女性群體之中，但是卻略低一些，尤其是化妝系列更適合那些喜歡奮斗的美麗女性。在職業(yè)道路上。在與實(shí)踐相結(jié)合的過程中，自然堂化妝品的價格定位似乎有點(diǎn)高，尤其是對于那些只使用它而又不想成為美容顧問的人。與同行業(yè)相比，價格會略高，因?yàn)閮r格會略高。愛美的女人擠占了市場，合理的價格定位符合目標(biāo)客戶群。2.價格管控不嚴(yán)盡管自然堂市場的定價策略采用了兩種方法：市場需求定價和市場競爭定價，但是由于每個分支機(jī)構(gòu)的市場定價具有自主性，因此產(chǎn)品定價尚不明確。隨著時間的流逝，許多直銷代理商和用戶將會迷失方向。另外，由于缺乏嚴(yán)格的價格控制，不同渠道的產(chǎn)品價格差異很大，同一類型渠道的產(chǎn)品價格也會有所不同。各種渠道之間以及同一類型渠道之間的這種混合價格情況是自然堂未能很好地控制價格的結(jié)果。價格混亂不僅造成各種渠道建設(shè)的混亂，影響渠道銷售商與渠道長期經(jīng)營的關(guān)系，而且影響到消費(fèi)者的購買體驗(yàn)和產(chǎn)品品牌形象。（三）產(chǎn)品營銷渠道管理薄弱產(chǎn)品的營銷渠道一直是企業(yè)和消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)，尤其是在化妝品行業(yè)。從自然堂品牌的渠道策略可以看出，自然堂具有單一的營銷渠道和營銷渠道沖突。1．營銷渠道狹窄簡單的營銷策略和過時的概念是自然堂產(chǎn)品營銷中的最大問題。自然堂主要采用超市和商店零售的銷售模式。這種銷售模式的缺點(diǎn)主要是：復(fù)雜的分層分布，不利于成本控制和較高的銷售成本；不利于消費(fèi)者、銷售、培訓(xùn)和售后服務(wù)的集中宣傳；終端市場競爭和資金快速回報。零售模式也有其無法克服的缺點(diǎn)，例如新產(chǎn)品開發(fā)的速度慢，自然而然地承擔(dān)了太多的營銷風(fēng)險。在洗發(fā)劑產(chǎn)品市場競爭日趨激烈的背景下，自然堂繼續(xù)沿用以前的銷售方式，而沒有改善，因此很難在市場上分得更大的蛋糕。特別是，便利店，小型超市和商店中的營銷渠道不足或不足，往往給用戶留下“仿冒商品”的印象，許多消費(fèi)者對此表示不信任。另一方面，當(dāng)前的單一促銷渠道方式導(dǎo)致產(chǎn)品成本高，效率低，難以滿足客戶不斷增長的需求。同時，零售方法通常規(guī)模較小且相對不受監(jiān)管；經(jīng)營權(quán)分散，缺乏連鎖規(guī)模優(yōu)勢，管理困難。促銷方法對下游機(jī)構(gòu)的控制較弱，很可能引起價格混亂，惡性的降價競爭和“渠道化”；而且，自然堂缺乏對促銷人員的有效管理和監(jiān)督手段，降低了員工忠誠度和向心力，服務(wù)水平參差不齊。同時，由于促銷活動的覆蓋面相對單一，缺乏針對團(tuán)體客戶，商業(yè)客戶和重要客戶的銷售服務(wù)渠道，缺乏提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的主動性和熱情。分散促銷尚未建立統(tǒng)一的消費(fèi)者信息管理平臺，產(chǎn)品和市場信息共享不暢，部門之間的工作協(xié)調(diào)不力，造成資源浪費(fèi)，服務(wù)效果降低。2．營銷渠道沖突2018年，自然堂的銷售額損失了2000萬，由于銷售渠道之間的利益沖突，該公司損失了超過200萬的利潤。在營銷渠道中，渠道之間存在沖突。由于渠道成員之間企業(yè)性質(zhì)的差異，渠道資源的分配不平衡。資源分配中的這種不平衡或傾向必然會在區(qū)域中形成某個通道。渠道成員或某些類型的渠道成員享有優(yōu)待或不公平。對于公司而言，它只關(guān)心渠道成員對渠道銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，對某些渠道成員的優(yōu)惠待遇可能導(dǎo)致渠道成員利用自己的有利位置來抓住其他渠道成員的銷售任務(wù)。因此，此時貨物很容易跨地區(qū)銷售，并且運(yùn)營部門已經(jīng)占領(lǐng)了批發(fā)商市場。依靠其銷售規(guī)模優(yōu)勢，運(yùn)營部門已根據(jù)產(chǎn)品的購買價格獲得了銷售公司10％利潤的優(yōu)勢。利潤基于當(dāng)?shù)亓闶?，但貨物位于該地區(qū)。此后，銷售情況不容樂觀，有一些銷售任務(wù)無法完成，這導(dǎo)致許多零售商積壓了很多產(chǎn)品，盡管他們不能保證該地區(qū)的銷售任務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，A區(qū)域的運(yùn)營部門選擇根據(jù)購買價格將產(chǎn)品利潤的8％給予。該產(chǎn)品已出售給B區(qū)的批發(fā)商出售，但這損害了B區(qū)批發(fā)商的原始購買操作。管理部的利益因此導(dǎo)致了兩個區(qū)域運(yùn)營部門之間的渠道沖突。（四）品牌促銷不利促銷人員的素質(zhì)和促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的素質(zhì)直銷員的直銷策略可以從直銷員的直銷策略中看出成功。自然堂內(nèi)部的促銷員村子啊較多的差異，各自銷售水品不同。1.促銷人員素質(zhì)良莠不齊自然堂的晉升策略中非常重要的一點(diǎn)是人員晉升。有效提升人員晉升的關(guān)鍵是銷售團(tuán)隊(duì)。自然堂的銷售團(tuán)隊(duì)也是美容顧問。美容顧問的整體素質(zhì)與自然堂產(chǎn)品的銷售狀況有關(guān)，因此美容顧問的作用尤為重要。但是，對美容顧問的要求不高，門檻很低。包括各行各業(yè)的婦女，無論她們是誰，她們幾乎都可以成為美容顧問，因此，這種晉升組織的做法人員組成很復(fù)雜，整體素質(zhì)也各不相同。至于自然堂的晉升人員，多數(shù)人進(jìn)入自然堂之前的綜合素質(zhì)低：學(xué)歷低，有的甚至是小學(xué)畢業(yè)。在整自然堂產(chǎn)品推銷的工作中都缺乏專業(yè)的營銷知識對整個營銷系統(tǒng)都是空白；缺乏實(shí)際的營銷能力和工作經(jīng)驗(yàn)；在整體素質(zhì)和意識方面，推廣人員的表現(xiàn)也極為不平衡?？梢钥闯觯N售團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的不斷提高已成為自然堂的一項(xiàng)主要任務(wù)。2.促銷模式缺乏創(chuàng)新自然堂公司的促銷方式過于單一，客戶容易感到無聊，因此，無論公司的促銷方式多么高，都不可能吸引消費(fèi)者購買。例如，使用淘寶和聚美優(yōu)品，定期進(jìn)行限時團(tuán)購活動，以吸引消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生良好印象，然后促使消費(fèi)者在實(shí)體店或在線商店購買產(chǎn)品，以提高消費(fèi)者對該產(chǎn)品的忠誠度。盡管這些方法將產(chǎn)生巨大的收益，但它們很容易被其他公司模仿，并且收益將逐漸減少。此外，盡管已實(shí)施了自然堂的會員資格和積分制度，但許多客戶不喜歡參加該系列，同時會讓多數(shù)的客戶存在反感心里。在這種情況下，對于某些客戶而言，定點(diǎn)活動對這些系統(tǒng)的建立將毫無意義。本章主要分析了自然堂在促銷過程中存在問題的原因，包括推廣力度不夠、產(chǎn)品系列化拓展不足；價格制定不符合目標(biāo)市場定位、價格管控不嚴(yán)；營銷渠道狹窄、營銷渠道沖突；促銷人員素質(zhì)良莠不齊、促銷模式缺乏創(chuàng)新等。缺乏對自然堂公司員工的銷售的有效監(jiān)督。該分析可以有效地促進(jìn)自然堂在進(jìn)行品牌促銷，并為后續(xù)章節(jié)中的有效措施鋪平道路。四、自然堂品牌營銷優(yōu)化策略結(jié)合前文提到的自然堂品牌營銷中的相關(guān)問題，根據(jù)化妝品營銷的特點(diǎn)和規(guī)律，提出了完善自然堂品牌營銷策略的建議。（一）提升品牌建設(shè)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，創(chuàng)建各種符合自身特點(diǎn)的品牌，通過創(chuàng)建獨(dú)特的旗艦產(chǎn)品，打造母子產(chǎn)品品牌，改善自然堂品牌建設(shè)。1.加強(qiáng)產(chǎn)品推廣在選擇新的媒體平臺進(jìn)行產(chǎn)品推廣的同時，提高自然堂品牌的定位。由于自然堂品牌定位在一定程度上反映了企業(yè)的本質(zhì)，因此決定了新媒體平臺的選擇。新媒體具有強(qiáng)大的用戶沉淀功能。在新媒體上進(jìn)行品牌營銷時，必須采用多種方式，不能局限于一種形式。一是聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)大五進(jìn)行自然堂品牌營銷推廣。在新媒體中，有很多用戶和很多粉絲。它們通常被稱為網(wǎng)絡(luò)大V，可能有數(shù)百萬甚至數(shù)千萬的粉絲。促進(jìn)自然廳品牌推廣的網(wǎng)絡(luò)大V可以迅速覆蓋大量人群，并使大量消費(fèi)者在短時間內(nèi)認(rèn)識到自然廳品牌。其次，計劃營銷活動以吸引在線用戶參與互動?；诰W(wǎng)絡(luò)V的聯(lián)合促銷是自然堂品牌的不錯選擇。因此，從策劃營銷活動的角度來看，自然堂品牌可以策劃一個創(chuàng)意活動來吸引在線用戶參與。對于自然堂品牌，在推廣企業(yè)品牌時，有必要計劃創(chuàng)意活動，吸引用戶參與，創(chuàng)建在線民意話題并吸引更多關(guān)注。第三，根據(jù)時事進(jìn)行營銷推廣。在新媒體中，時事熱點(diǎn)將吸引大量用戶關(guān)注，這也是營銷的好時機(jī)。2.強(qiáng)化產(chǎn)品系列化研發(fā)鑒于自然堂缺乏自己獨(dú)特的旗艦產(chǎn)品的缺點(diǎn)，我認(rèn)為應(yīng)該在現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)線的基礎(chǔ)上加強(qiáng)研發(fā)，以制造出與其他品牌不同的獨(dú)特產(chǎn)品。首先要考慮的是確定您擁有哪個產(chǎn)品系列作為主要產(chǎn)品，并選擇其中一個進(jìn)行深入開發(fā)，推廣并建立獨(dú)特的效果，以供消費(fèi)者深刻記住。例如，您可以將防曬系列作為您的主要產(chǎn)品，利用防曬產(chǎn)品的獨(dú)特效果并提高產(chǎn)品的知名度，以便消費(fèi)者只要想到保護(hù)皮膚以保護(hù)防曬，就可以想到天然防曬霜。作為改善頭皮屑，會想到海菲斯，通過這種獨(dú)特的產(chǎn)品特性和功能來驅(qū)動其他產(chǎn)品的使用和銷售。關(guān)于多個產(chǎn)品共享同一品牌的問題，確實(shí)值得深思和改變。安利是全球最大的促銷公司，但安利細(xì)分了自己的品牌。例如，安利的保健產(chǎn)品被稱為“Nutrile”，而安利的化妝品品牌被稱為“Artsy”。但是，自然堂也有多個系列的化妝品，但是只有一個“自然堂”品牌。一旦這個大品牌下的產(chǎn)品受到不利影響，它將影響所有產(chǎn)品，因此自然堂可以根據(jù)每個產(chǎn)品和功能的獨(dú)特特征，建立一個與產(chǎn)品本身的特征相匹配的品牌，并繼續(xù)創(chuàng)造不同的小品牌大品牌旗下的“自然堂”品牌避免了小失誤現(xiàn)象。（二）優(yōu)化品牌價格管理在價格策略上，自然堂品牌應(yīng)加強(qiáng)價格設(shè)置管理，制定合理的價格計劃，加強(qiáng)各種渠道的價格控制，完善價格管理體系。1.定價策略合理化自然堂市場的目標(biāo)市場不限于成功的女性白領(lǐng)工人的范圍。廣泛的產(chǎn)品線涉及越來越多的人，尤其是化妝品市場擁有更大的消費(fèi)群，這值得自然堂公司進(jìn)行深入探索，但是有一個先決條件是，自然堂必須對市場進(jìn)行深入分析并根據(jù)市場采取價格策略。作為自然堂化妝品的使用者，通過自己的使用和朋友的反應(yīng)，其產(chǎn)品的價格在同一水平上略高。為了使自然堂長期發(fā)揮最大效益并搶占更大的市場份額，它必須不斷改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，降低生產(chǎn)成本，擴(kuò)大目標(biāo)群體并制定合理的產(chǎn)品價格。當(dāng)前市場上有三種定價化妝品的方法：（1）競爭性定價方法：您在化妝品中主要競爭者的定價體系是什么，請參考公式。（2）市場定價方法：獨(dú)立評估其化妝品在市場中（高，中，低）的狀況，參照自身的發(fā)展策略，在一定價格水平等條件下，綜合評估消費(fèi)者的接受狀況。制定價格體系。（3）成本計價方法：計價依據(jù)生產(chǎn)，包裝，人工，廣告，攤銷等成本加上利潤率。根據(jù)中國自然堂品牌在中國的基本營銷，它還沒有達(dá)到其他國際品牌的市場地位。因此，現(xiàn)階段的最佳定價方法可以采用第三種定價策略，即成本定價方法。根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)成本，包裝成本，人工成本，廣告成本，攤銷成本等加上利潤率，最終定價為：生產(chǎn)成本+包裝成本+人工成本+廣告成本+攤銷成本+利潤率。2.加強(qiáng)各渠道價格管控每個渠道的定價不同將產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。因此，有必要在定價策略中平衡所有渠道，同時注意改善客戶體驗(yàn)，競爭力和品牌形象。在避免價格混亂的同時，應(yīng)靈活地區(qū)分不同渠道的活動。此時，優(yōu)先平等計劃會更好。也就是說，每個渠道為事件提供不同的折扣計劃，但為消費(fèi)者提供基本相同的價值體驗(yàn)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，制造商需要密切配合各種代理商，防止惡意的低成本嚴(yán)格監(jiān)控，并發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的問題要處理。自然堂需要根據(jù)市場化妝品消費(fèi)群體的消費(fèi)能力，各種產(chǎn)品的品牌定位和產(chǎn)品功能差異將主要產(chǎn)品定價分為高、中、低三級定價，以加強(qiáng)多元化產(chǎn)品定價。首先，在高端品牌的定價上，瑪麗妍清爽系列，瑪麗妍敏感修護(hù)系列等產(chǎn)品的定價在1300元左右。其次，在中端品牌的定價中，如瑪麗妍緊致精華露，瑪麗妍活細(xì)胞晚霜等產(chǎn)品的定價主要針對具有高消費(fèi)能力的消費(fèi)者。這些產(chǎn)品的定價相對于面霜系列和敏感性修復(fù)系列而言。價格較低，但一直維持在400-800元的價格水平。最后，玫琳娜的兩色眉筆芯，玫琳琳的潤唇膏等產(chǎn)品的價格相對更實(shí)惠，普遍低于前兩個產(chǎn)品，價格區(qū)間在50-200元之間。這些產(chǎn)品在江西省南昌市等地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低，其價格似乎非常親民，幾乎與大多數(shù)國產(chǎn)品牌的價格相同。（三）加強(qiáng)營銷渠道開發(fā)管理在營銷渠道戰(zhàn)略方面，自然堂應(yīng)加強(qiáng)營銷渠道的開發(fā)和管理，通過擴(kuò)大營銷渠道和加強(qiáng)渠道沖突管理，改善自然堂品牌的渠道管理。1.拓展?fàn)I銷渠道隨著社會的不斷發(fā)展和進(jìn)步，有各種銷售渠道，包括超市、專柜、美容院、電視電話銷售和在線銷售。目前，自然堂僅使用一些常見的營銷模型。盡管它具有良好的效果并具有一定的市場份額，但最真實(shí)的是與時俱進(jìn)。大千世界已成為信息社會。每次都應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。自然堂化妝品應(yīng)適應(yīng)時代潮流，充分利用信息網(wǎng)絡(luò)平臺占領(lǐng)更多的市場份額，并應(yīng)嘗試?yán)闷渌N售渠道。例如，有可能發(fā)展大量的在線銷售，充分利用在線平臺進(jìn)行產(chǎn)品促銷，促銷，甚至是互聯(lián)網(wǎng)上的遠(yuǎn)程美容教學(xué)。對于不方便的客戶，請使用在線直線教學(xué)，并遠(yuǎn)程進(jìn)行美容護(hù)理以實(shí)現(xiàn)化妝品銷售。其產(chǎn)品的交付也非常容易實(shí)現(xiàn)?？梢钥闯觯N售渠道不應(yīng)局限于一種形式。應(yīng)該多主意，多渠道地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售以獲得利潤。2.加強(qiáng)渠道沖突管理在實(shí)際的運(yùn)營和渠道管理過程中，不可避免的發(fā)生渠道沖突，這就需要對渠道沖突進(jìn)行有效的管理。自然堂的渠道沖突主要是由于地區(qū)分銷價格的差異，導(dǎo)致經(jīng)銷商跨地區(qū)銷售。在回購成本相等的情況下，銷售價格較高的區(qū)域?qū)⑽N售價格相對較低的經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略性的銷售區(qū)域轉(zhuǎn)移，從而改變商品流通的方向，從而導(dǎo)致市場動蕩，有利于自然堂渠道管理和戰(zhàn)略管理。但是，渠道管理中存在這樣的漏洞也證實(shí)了自然堂渠道在渠道管理和管理方面的缺陷。公司必須加強(qiáng)管理和控制，嚴(yán)格防止渠道管理，以免引起市場動蕩。（1）穩(wěn)定的價格體系。為了避免經(jīng)銷商跨地區(qū)銷售，應(yīng)消除各個地區(qū)的價格差異，并通過公司提供補(bǔ)貼，以實(shí)現(xiàn)整個價格體系的透明性。（2）堅(jiān)持現(xiàn)金或短期承兌匯票。減輕經(jīng)銷商的銷售壓力，從而扼殺經(jīng)銷商在搖籃中跨地區(qū)經(jīng)營的想法。通過優(yōu)化和選擇結(jié)算方式，通過現(xiàn)金支付和引入短期承兌匯票降低了經(jīng)銷商的銷售風(fēng)險。（3）正確使用激勵措施。采用全方位的績效評估和銷售績效計算方法，并綜合運(yùn)用激勵措施來鼓勵經(jīng)銷商。（4）合理制定銷售目標(biāo)。在調(diào)查了實(shí)際的市場需求之后，針對不同地區(qū)的特點(diǎn)設(shè)定了廣域銷售目標(biāo)。（5）與經(jīng)銷商簽訂合同，通過合同約束減少經(jīng)銷商對市場的干擾，同時明確說明跨區(qū)域銷售的后果，擾亂市場和懲罰措施。（四）強(qiáng)化品牌促銷1.強(qiáng)促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)在促銷策略上，自然堂應(yīng)通過加強(qiáng)促銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)