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輸贏中的銷售技巧12/8/20231銷售就這么幾招收集并分析情報挖掘客戶深層次的需求呈現(xiàn)產(chǎn)品價值和競爭分析建立客戶關系價格談判跟進服務12/8/20232銷售中的關鍵技巧提問技巧傾聽技巧演示技巧談判技巧其他12/8/20233第一個關鍵收集資料-客戶分析途徑：發(fā)展內線分析行動計劃組織機構分析銷售機會分析12/8/20234發(fā)展內線相關產(chǎn)品的使用情況客戶的組織結構關鍵客戶的個人資料競爭對手在這個客戶內部的活動情況12/8/20235制定行動計劃對個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵12/8/20236了解和研究客戶營銷的現(xiàn)狀尤其是客戶現(xiàn)在是如何進行項目管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對什么部門造成了什么影響12/8/20237對客戶組織結構的分析哪個部門和采購相關，這些部門是怎么設置的，它們之間的分工和關系是什么；從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。12/8/20238競爭對手的情況競爭對手在此客戶項目中所處的地位和狀態(tài)，支持競爭對手的人是誰等12/8/20239銷售機會分析沒有銷售機會就行動，就會將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上12/8/202310怎么分析銷售機會呢？客戶內部有銷售機會嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？12/8/202311第二個關鍵推進和客戶的關系認識約見信賴善于使用客戶12/8/202312第三個關鍵挖掘深層次的需求表面需求深層次的需求12/8/202313第四個關鍵呈現(xiàn)價值和競爭分析12/8/202314競爭分析強化和鞏固自己的優(yōu)勢通過打擊競爭對手的劣勢消除競爭對手的威脅12/8/202315競爭對手與客戶有很深的關系？12/8/202316第五個關鍵價格談判了解對方的談判立場進行妥協(xié)交換并讓步談判中無非是談價格，服務，付款條件，到貨時間12/8/202317第六個關鍵跟進服務

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