凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷分析

凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷分析凈水器十大品牌生產(chǎn)廠家12/8/20231引子12/8/20232信念信仰：佛教務(wù)、基督教教義潛意識(shí)：定位導(dǎo)向系統(tǒng)夢(mèng)想板：陳安之養(yǎng)生：飲在食先，藥補(bǔ)不如食，食不如水健康：傳播飲水觀念環(huán)保：環(huán)境改善一種生活的新趨勢(shì)：健康生活觀念深入人心12/8/20233行業(yè)概況一、我國(guó)自來(lái)水的水質(zhì)現(xiàn)狀

1）水源水污染

2）自來(lái)水輸水管網(wǎng)老化污染二、水質(zhì)污染的危害三、解決水質(zhì)污染的途徑

1）水源水保護(hù)

2）自來(lái)水廠工藝設(shè)備改造

3）管道分質(zhì)供水

4）終端水質(zhì)凈化四、終端凈水機(jī)成為一種趨勢(shì)水環(huán)境污染、桶裝水、、給人們提供潔凈健康水的凈水產(chǎn)品沒(méi)有理由不被接受，隨著健康意識(shí)的提高，凈水產(chǎn)品將彩電等成為家用必需品12/8/20234營(yíng)銷實(shí)務(wù)一、市場(chǎng)細(xì)分及定位

1.目標(biāo)消費(fèi)群體:中高收入\健康意識(shí)強(qiáng)\追求高品質(zhì)生活\容易接受新事物\桶水消耗量大的辦公群體

2.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分:家庭/辦公

3.市場(chǎng)定位:以家庭為主,兼顧辦公\以二級(jí)市場(chǎng)為主兼顧三級(jí)四級(jí)市場(chǎng)12/8/20235

營(yíng)銷實(shí)務(wù)二、銷售渠道選擇1、專店、分銷加盟店2、賣(mài)場(chǎng)、店中店3、家裝公司合作4、項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)直飲水工程類：房產(chǎn)/酒店賓館/學(xué)校醫(yī)院銀證保險(xiǎn)/工廠/寫(xiě)字樓/政府機(jī)關(guān)5、餐飲娛樂(lè)：茶館/酒樓/熟食/連鎖店/娛樂(lè)場(chǎng)所6、其他：車站、機(jī)場(chǎng)、游泳池12/8/20236三.推廣及信息來(lái)源a、平面媒體（報(bào)紙、期刊、雜志、車身、戶外、專欄）b、立體媒體（電視、廣播電臺(tái)）C、網(wǎng)絡(luò)媒介（搜索引擎搜索、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名、網(wǎng)絡(luò)廣告、BTB、BTC、免費(fèi)資源、網(wǎng)絡(luò)溝通交流工具）d、移動(dòng)媒體：手機(jī)短信、汽車、火車e、郵寄營(yíng)銷實(shí)務(wù)12/8/20237三、推廣及資料來(lái)源f、黃頁(yè)g、口碑或朋友轉(zhuǎn)介紹h、人員出差招商或設(shè)辦事處i、開(kāi)設(shè)直營(yíng)店或進(jìn)駐大賣(mài)場(chǎng)J、展會(huì)、招商會(huì)、新品推介會(huì)K、傳單、會(huì)議營(yíng)銷L、損贈(zèng)、慈善M、電話營(yíng)銷實(shí)務(wù)12/8/20238四、促銷

1、促銷的方式：買(mǎi)贈(zèng)、折扣、聯(lián)合、降價(jià)、會(huì)員制

營(yíng)銷實(shí)務(wù)12/8/20239四、促銷

2.如何做好促銷

a.目標(biāo)人群定位中高收入/特定的性別年令社會(huì)地位層

b.促銷目標(biāo)：量化/非量化

c.促銷時(shí)機(jī)：新導(dǎo)入或出新品/節(jié)假日/淡旺季/價(jià)高/競(jìng)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)12/8/202310四、促銷

3.社區(qū)促銷（小區(qū)）

a.選小區(qū)消費(fèi)力強(qiáng)/老年人集中/水質(zhì)差/新開(kāi)盤(pán)

b.宣傳點(diǎn)定位潔具衛(wèi)浴家裝太陽(yáng)能相關(guān)行業(yè)門(mén)面/

衛(wèi)生服務(wù)點(diǎn)/廣場(chǎng)活動(dòng)中心/主門(mén)口

c.要點(diǎn)：提前在社區(qū)宣傳，海報(bào)傳單/喜訊/備品/時(shí)限/頻度營(yíng)銷實(shí)務(wù)12/8/202311五、銷售方法直銷/團(tuán)購(gòu)/店面/專柜/會(huì)銷/租賃/分期/

分銷/網(wǎng)絡(luò)詳見(jiàn)銷售方法培訓(xùn)

營(yíng)銷實(shí)務(wù)12/8/202312（一）、基本類（代理商至少應(yīng)做到兩件）1、辦公室樣品展示：通過(guò)規(guī)范化、專業(yè)化、生動(dòng)化的樣品展示，吸引客戶眼球，令其怦然心動(dòng)；加之導(dǎo)購(gòu)員的因勢(shì)利導(dǎo)的說(shuō)明、講解，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲，并促成購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)展示廠家的實(shí)力和正規(guī)化的運(yùn)營(yíng)，增加客戶對(duì)公司及產(chǎn)品的信任感。2、終端店：包括：旗艦店、直營(yíng)店、專賣(mài)店、加盟店、聯(lián)營(yíng)店等所有店的標(biāo)識(shí)、風(fēng)格統(tǒng)一，類似辦公室展示間。根據(jù)空間大小，在內(nèi)容、功能、布局上可稍有差別。其中五星標(biāo)準(zhǔn)店，又叫旗艦店，功能齊全，融展示、銷售、結(jié)算、服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、策劃功能為一體。3、大賣(mài)場(chǎng)展示：指各種大型正規(guī)的家居店、廚衛(wèi)店、專業(yè)家電市場(chǎng)等內(nèi)的銷售點(diǎn)。該類以展柜展示為主。綜合諸多銷售方式，根據(jù)沁諾產(chǎn)品特點(diǎn)，現(xiàn)總結(jié)出實(shí)現(xiàn)銷售的“五種途徑、30種方法”，請(qǐng)參考：12/8/202313（二）、關(guān)鍵類（必做）4、直銷：指面向團(tuán)體、家庭、個(gè)人的面對(duì)面推薦銷售。尤其是面向團(tuán)體即企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)銷售，成功一單，收益非?？捎^，影響也較大。做好該類銷售的關(guān)鍵是：對(duì)方有購(gòu)買(mǎi)能力，刨析對(duì)方有購(gòu)買(mǎi)需求，發(fā)揮強(qiáng)大的公關(guān)能力，找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人和影響決策人的人員，不難出單。5、服務(wù)營(yíng)銷該類營(yíng)銷包括整個(gè)售前、售中、售后服務(wù)全過(guò)程。服務(wù)工作在企業(yè)里無(wú)處不在，典型的如為客戶熱情、周到地提供咨詢，不辭辛苦的為客戶量身定制、不厭其煩地關(guān)心客戶使用情況，主動(dòng)上門(mén)檢測(cè)水質(zhì)、清洗濾芯，甚至與客戶建立友好關(guān)系，為客戶排憂解難等等。好的服務(wù)是發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)的，能打動(dòng)客戶，令客戶感動(dòng)，于是主動(dòng)宣傳公司產(chǎn)品，多為公司介紹客戶，這就是良好口碑的形成過(guò)程?？诒畟鞑ラ_(kāi)始比較慢，但非常有效，而且持久，到一定階段，這種慢的量變會(huì)發(fā)展成為高速市場(chǎng)擴(kuò)張的質(zhì)變，成為支持商家和企業(yè)品牌穩(wěn)健發(fā)展的市場(chǎng)保障。12/8/202314三場(chǎng)所類（選做）6、小區(qū)內(nèi)或街道口宣傳、演示以小區(qū)成功促銷為例：一位主管帶領(lǐng)兩位業(yè)務(wù)員在某一小區(qū)宣傳、展示半個(gè)月。一般利用早上老人家晨練回來(lái)的時(shí)候、晚上下班時(shí)間、吃完晚飯出門(mén)散步時(shí)間和周末。特點(diǎn)分析：定點(diǎn)宣傳健康飲水知識(shí)、觀念，展示形象和實(shí)力，擴(kuò)大影響；著重交朋友，讓廣大業(yè)主把健康飲用水和“沁諾”凈水機(jī)深入聯(lián)系在一起；演示并散發(fā)資料，眼見(jiàn)為實(shí)，宣傳健康、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)實(shí)用；發(fā)掘潛在客戶，找出重點(diǎn)宣傳對(duì)象，跟進(jìn)銷售；樹(shù)立樣板客戶，重點(diǎn)服務(wù)；留下優(yōu)惠政策，讓大家有回味的理由；12/8/2023157、會(huì)議營(yíng)銷“一場(chǎng)好的會(huì)議營(yíng)銷下來(lái)能銷售幾十臺(tái)甚至更多”。8、展會(huì)促銷分水家電、水處理專業(yè)展會(huì)，環(huán)保、建材、家居、房地產(chǎn)、保健品展，新技術(shù)新能源展及類似深圳高交會(huì)、廣交會(huì)、各地的邊貿(mào)會(huì)等大型綜合展會(huì)。參加展會(huì)的注意事項(xiàng)是明確參展目的，評(píng)估參展預(yù)期效果，精心作好人員和宣傳材料、促銷用品準(zhǔn)備等，同時(shí)收集名片、資料，捕捉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)信息，每日展會(huì)結(jié)束及時(shí)做好總結(jié)和方法調(diào)整，會(huì)后迅速將客戶分類跟進(jìn)，在具體工作中推進(jìn)落實(shí)。12/8/202316（四）、媒體類（選做）9、互聯(lián)網(wǎng)（包括發(fā)送電子郵件）互聯(lián)網(wǎng)是目前眾多媒體內(nèi)影響最廣、性價(jià)比最高的宣傳，也是未來(lái)眾多品牌競(jìng)爭(zhēng)推廣的最主要手段，足不出戶，可以把產(chǎn)品銷到世界上任何一個(gè)地區(qū)。與傳統(tǒng)的店鋪銷售和傳統(tǒng)的媒體相比，互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)營(yíng)銷渠道中，未來(lái)將是最主要的銷售道路、最便宜的宣傳道路和最便捷的服務(wù)道路。作為現(xiàn)代企業(yè)主管經(jīng)營(yíng)人員，必須迅速了解、熟悉并且好好利用互聯(lián)網(wǎng)。12/8/20231710、手機(jī)廣告指利用手機(jī)群發(fā)短信功能。11、報(bào)紙廣告12、電臺(tái)13、電視廣告14、期刊雜志15、書(shū)籍16、DM直郵廣告17、傳真18、戶外廣告包括高速公路及一般公路、街道邊、機(jī)場(chǎng)、碼頭、會(huì)場(chǎng)外豎立的專門(mén)戶外廣告牌、樓頂或墻面廣告，城鎮(zhèn)、農(nóng)村的街邊、路邊墻面廣告，與交通部門(mén)聯(lián)合制作的附加提示廣告，橋梁等建筑房屋、樹(shù)木、電線桿上宣傳及橫幅，辦公樓宇內(nèi)的公司位置指示牌，物業(yè)小區(qū)內(nèi)宣傳欄里的廣告牌等。19、車身內(nèi)外及候車室廣告公交、巴士、的士、長(zhǎng)途客車和火車、地鐵內(nèi)部廣告，候車亭和火車站、地鐵站臺(tái)內(nèi)的廣告牌等。20、政府采購(gòu)12/8/202318（五）方法類營(yíng)銷方法多種多樣，前面提到的20種形式其實(shí)也可歸于方法類。下面提到的十種典型多屬于技巧或點(diǎn)子類，類似可以舉出很多，請(qǐng)大家在實(shí)踐中繼續(xù)摸索，不斷豐富學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。1、樣板客戶法案例：以湖南經(jīng)銷商成功設(shè)立樣板客戶為例。首先建立樣板客戶，通過(guò)客戶依賴的中介（裝修隊(duì)長(zhǎng)或裝修設(shè)計(jì)師），引領(lǐng)潛在客戶參觀樣板，讓樣板客戶現(xiàn)身談體會(huì)，最后實(shí)現(xiàn)交易。分析1）讓已用客戶現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)消除購(gòu)買(mǎi)者心理障礙，讓客戶信得過(guò)的中介來(lái)消除購(gòu)買(mǎi)者心理障礙。

2）業(yè)務(wù)員本人素質(zhì)高，禮貌熱情、有愛(ài)心、細(xì)心。

3）具有不屈不撓的精神。12/8/2023192、聯(lián)合銷售法，又叫聯(lián)動(dòng)銷售法，捆綁銷售法。該方法是指將沁諾產(chǎn)品與家居用品如裝修時(shí)家庭可能要置辦的廚柜、冰箱、洗衣機(jī)、中央空調(diào)、中央熱水器或洗碗機(jī)等聯(lián)動(dòng)銷售。沁諾銷售人員與這些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員或銷售單位或裝修設(shè)計(jì)師、施工負(fù)責(zé)人甚至與物業(yè)管理處人員、售樓小姐、保安、清潔工等達(dá)成聯(lián)合銷售或合作服務(wù)協(xié)議，最終實(shí)現(xiàn)銷售。3、會(huì)員制折扣法會(huì)員制即通過(guò)將客戶（或潛在客戶）發(fā)展成為沁諾榮譽(yù)會(huì)員，享受會(huì)員權(quán)益（會(huì)員憑會(huì)員金卡購(gòu)買(mǎi)），如一年免費(fèi)換芯、兩年免費(fèi)檢測(cè)等等好處，吸引客戶交納少量會(huì)費(fèi)后加盟。該方法為公司充分利用客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行深度度營(yíng)銷打好基礎(chǔ)。12/8/2023204以身作則帶動(dòng)法5贈(zèng)送帶動(dòng)法以贈(zèng)送開(kāi)路，以老客戶帶新客戶。前100臺(tái)送32臺(tái)，第二個(gè)100臺(tái)送15臺(tái)，第三個(gè)100臺(tái)沒(méi)有再贈(zèng)送。老客戶每介紹一個(gè)新客戶