銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理

銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理任何一個企業(yè)都離不開團(tuán)隊建設(shè)與管理,一個成功的品牌后面都有一個精英團(tuán)隊在支撐。不管項目的推廣、產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃還是營銷戰(zhàn)術(shù)的具體執(zhí)行層面上,我們發(fā)現(xiàn),高效運(yùn)作的營銷管理團(tuán)隊總能夠在具體實施的過程中,尋求到較為合理的契合點去發(fā)展他們的事業(yè),總能夠找到事業(yè)面上較為合理的發(fā)展平臺。隨著經(jīng)濟(jì)全球一體化和網(wǎng)絡(luò)信息化時代的到來,企業(yè)的營銷環(huán)境、營銷產(chǎn)品和營銷方式都發(fā)生了質(zhì)的變化,市場上產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)入到品牌競爭,傳統(tǒng)營銷手段已失去了往日的功效,面對變化了的市場環(huán)境,營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理,打造企業(yè)核心競爭力,是許多中外企業(yè)成功之道。一、營銷團(tuán)隊的建設(shè)(一)結(jié)合需求、慎選人才要想成為優(yōu)秀的營銷人員,需要具備以下幾點:1、掌握豐富的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、營銷知識、經(jīng)營管理知識和技術(shù)服務(wù)知識等。2、有良好的溝通能力,在日常業(yè)務(wù)中能不斷地深化與客戶的關(guān)系,提高客戶的滿意度和忠誠度。3、有良好的敬業(yè)精神、勤奮進(jìn)取、勇于和善于迎接市場的挑戰(zhàn)。4、具備善于合作的團(tuán)隊精神。在選拔銷售人員時一定要走出“經(jīng)驗主義”的誤區(qū),應(yīng)當(dāng)看重那些具有良好銷售潛質(zhì)的人員。為此,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的企業(yè)文化,行業(yè)特點,市場環(huán)境及競爭策略等具體情況,建立一套適合企業(yè)的、科學(xué)的選拔標(biāo)準(zhǔn),采用比較客觀和準(zhǔn)確的素質(zhì)、能力和潛力測評方法,從而選拔出適合企業(yè)特點并且具有良好潛質(zhì)的優(yōu)秀營銷人才。其次,在人員配置方面要做到知人善用,力求把最合適的人分配到最合適的區(qū)域、崗位上,讓其發(fā)揮所長。同時,還要根據(jù)人員的性格特點,進(jìn)行互補(bǔ)搭配,形成凝聚力。此外,結(jié)合行業(yè)自身特點,在人員招聘上,要注重本土化優(yōu)勢,在銷售地域招用本地人,這樣不但可以避免營銷人員與經(jīng)銷商、客戶溝通時語言、風(fēng)土人情等方面的障礙,還可增加親和力。(二)加強(qiáng)培訓(xùn)，用心留人當(dāng)今市場瞬息萬變,要游刃有余地從事銷售工作,既要求營銷人員要有一定的業(yè)務(wù)水平,又要求企業(yè)為其創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境,要用心留人。1、樹立人力資源市場觀念,創(chuàng)造良好用人環(huán)境,充分授權(quán),加強(qiáng)各層面的有效溝通,注重細(xì)節(jié)管理,完善各種監(jiān)督體系。2、強(qiáng)化績效考核機(jī)制,建立“公平、公正、透明”的薪酬體系,使?fàn)I銷人員的業(yè)績得到公正評價,讓營銷人員的付出與收獲相符,使?fàn)I銷人員有安全感、歸屬感和成就感。3、強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè),通過健康、優(yōu)秀的企業(yè)文化,陶冶員工的道德情操,創(chuàng)造適合具有開拓進(jìn)取精神的營銷人員生存、成長的環(huán)境,進(jìn)而增強(qiáng)營銷人員的歸屬感。5、樹立統(tǒng)一的價值觀,即共同的理念、信念、精神和目標(biāo),這是營銷團(tuán)隊的靈魂。通過“為什么做、為誰做、怎么做、做到什么程度”等來激發(fā)營銷團(tuán)隊成員的使命感、責(zé)任感。（三）互信合作，團(tuán)隊精神擁有一個偉大的目標(biāo)并鼓勵全體成員為之奮斗固然重要，但向心力、凝聚力展變化的要求。(三)建立績效考核機(jī)制,穩(wěn)定營銷隊伍?？冃Э己耸求w現(xiàn)營銷團(tuán)隊能力的一項指標(biāo)體系,是衡量業(yè)績盈虧面的有效手段之一。并在營銷管理中被作為一種營銷的工具,廣泛地應(yīng)用在營銷的控制和審計活動中?？冃Э己说闹笜?biāo)是否合理,關(guān)系到隊伍穩(wěn)定的問題,關(guān)系到員工對公司的忠誠度的問題。所以在制訂績效考核的指標(biāo)時,一定要注重過程與結(jié)果的結(jié)合。只注重結(jié)果,不注重過程的考核,說明公司管理決策層的短視,相反,只注重過程,不注重結(jié)果的考核,說明不注重營銷的盈虧也不太現(xiàn)實。總之,掌控企業(yè)的團(tuán)隊,推動團(tuán)隊的成長是團(tuán)隊的建設(shè)與管理者在營銷活動中必